RAPPORT DE STAGE OPERATIONNEL ET CADRE …€¦ · RAPPORT DE STAGE OPERATIONNEL ET CADRE ORECA...

CHEVROT Florian

ESC 2010

RAPPORT DE STAGE OPERATIONNEL ET CADRE

ORECA DIFFUSION

- CONFIDENTIEL -

09/09/2008 au 30/06/2009

Durée 10 Mois

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REMERCIEMENTS

Je remercie premièrement Régis Cérésola, Responsable marketing, mon maître de stage qui

m’a guidé et apporté son soutien durant 10 mois.

Jean Luc Autuori, Directeur commercial, de m’avoir accepté chez Oreca Diffusion pour une

immersion de longue durée en entreprise durant ma césure.

Martial Bonnas, Assistant marketing et promotion des ventes, pour son soutien durant la

réalisation du catalogue. Mais également pour toutes les bonnes astuces pour la maîtrise

des logiciels Excel et Word.

Jean Boucomont, Responsable Produits, pour sa connaissance technique, sa bonne humeur,

sa passion pour la course automobile et pour la préparation racing de véhicules.

Christophe Autran, Assistant informatique, pour avoir la solution adéquate à tous problèmes

informatique.

Mes collègues stagiaires au service marketing, Thibault Danieli, Damien Bernard et Charles

Poncelet, avec lesquels j’ai partagé quelques mois chez Oreca Diffusion.

L’ensemble des salariés d’Oreca diffusion pour leur accueil et leur disponibilité lorsque

nécessaire.

Jean Luc Renaudin, Vice Président du Club Gonfaron Auto Passion, pour sa participation à

notre séance photos et son accueil sur le salon Gonfaron Auto Légende.

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SOMMAIRE

Introduction p 4

I Présentation de la société : Le groupe Oreca : The Motorsport Company p 5

1. Présentation du groupe Oreca p 5

2. Présentation d’Oreca Diffusion p 6

A. Quelques Chiffres p 6

B. Organisation Interne p 6

3. Présentation du Service Marketing p 7

A. Mission principale : Création du catalogue VPC p 7

B. Communication et promotion des ventes p 7

4. Analyse Concurrentielle p 8

A. Analyse du secteur d’activité p 8

B. La réglementation fédérale p 9

C. La concurrence et Le poids des marques p 9

II Missions Confiées p 11

1. Mission Opérationnelle : Catalogue compétition 2009 p 11

A. Benchmark Oreca BPS GT2i p 11

B. Réalisation du catalogue compétition 2009 p 12

1) Mise en Chantier p 12

2) Emailing Fournisseurs p 12

3) Le « Chemin de Fer » p 13

4) Création fichier Excel par chapitre p 13

5) Création d’Alter Mondo p 14

6) Relecture p 14

7) Collecte des erreurs p 15

8) Report des modifications p 15

9) Impression du catalogue p 15

10) Distribution du Catalogue p 15

C. Stickers p 16

D. Importations des fichiers pour nouveau site web p 16

E. Bilan Mission Opérationnelle p 16

2. Mission Cadre : Chef de projet « véhicules historiques et karting » p 18

A. Analyse du marché VH p 18

1) Benchmark des catalogues VH p 18

2) Enquête VH p 19

3) « Les 100 Tours » p 20

4) « Gonfaron Auto Légende » p 21

5) Bilan Analyse du secteur p 21

B. Intégration de l’offre VH au futur catalogue compétition p 22

1) Prises de vues VH p 22

2) Réflexion de l’intégration de l’offre VH p 22

C. Méthode d’intégration de l’offre VH choisie p 23

1) L’Offre p 23

2) Structure du Catalogue p 25

3) Charte Graphique p 26

D. Catalogue compétition 2010 p 27

E. Bilan Mission Cadre p 27

III Bilan p 28

1. Les acquis Techniques p 28

2. Les acquis Méthodologiques p 28

3. Les compétences Humaines p 28

Annexes p 29

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INTRODUCTION

L’année de césure permet dans le cursus de L’ESC La Rochelle de réaliser ses projets

personnels et professionnels. Cela m’a permis de trouver un stage de conformément à ce

que je recherchai pour acquérir le l’expérience supplémentaire en entreprise à savoir :

• Stage d’une durée de 9 à 10 mois

• Type de poste/service : Marketing

• Secteur : La compétition automobile

Ma volonté de m’impliquer dans le secteur de la compétition automobile est issu de ma

passion pour ce sport et encore plus actuellement car des jeunes issus de ma génération

pilotent dans les plus hautes catégories du sport automobile.

J’ai démarché de nombreux professionnels du secteur présents aussi bien en France qu’à

l’étranger. Les acteurs majeurs de ce secteur sont présents en Europe.

Oreca Diffusion est l’une des filiales du groupe Oreca basée à côté du circuit du Castelet dans

la Zone d’Activités de Signes. Elle distribue les pièces et accessoires automobile de grands

équipementiers reconnus comme SPARCO, RECARO, BILSTEIN ou DUNLOP, mais produit et

commercialise également ses propres produits issus de la compétition, ce qui lui permet de

se démarquer de la concurrence et de posséder une identité qui lui est propre.

Cette entreprise qui a répondu favorablement à ma sollicitation pour une période de stage

de 10 mois, m’a permis de découvrir et apprivoiser le marché de la distribution de

l’équipement pour la compétition automobile. J’ai été intégré au service Marketing d’Oreca

Diffusion. Ce service réalise chaque année le catalogue de vente par correspondance des

produits distribués par Oreca Diffusion.

Ce catalogue est la mission principale du service marketing et se doit d’être réaliser avec la

plus grande attention car il est valable pour une année entière. J’ai apporté mon soutien à la

réalisation du catalogue 2009 en qualité d’assistant Marketing. Puis Je me suis vu confier la

responsabilité de chef de projet Véhicules Historiques et Karting pour la réalisation du

catalogue 2010.

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I Présentation de la société : Le Groupe ORECA : The Motorsport company

1. Présentation du Groupe Oreca

Fondé en 1973 par M. Hugues de CHAUNAC, ORECA signifie :

ORganisation et Exploitation de Courses Automobiles

Son histoire a commence à Paris lorsqu’Hugues de CHAUNAC créa son écurie de

voitures de course employant une dizaine de personnes. En 1975, après s’être installée à

côté du circuit de Magny-Cours dans la Nièvre, ORECA connut son premier succès grâce à la

victoire de Jacques LAFFITE au championnat FIA de Formule 2. Depuis, elle n’a jamais cessé

de dénicher de jeunes talents tels qu’Alain PROST, Jean ALESI ou Hubert AURIOL, qui ont

ainsi fait carrière sur le devant de la scène française de la compétition automobile. Le plus

surprenant est le fait que ORECA se soit illustré dans la plupart des disciplines, à savoir la

Formule 3, le Championnat du Monde des Rallyes, le Trophée Andros, le Paris Dakar ou

encore les 24 heures de Mans, ce qui lui a permis d’acquérir un savoir-faire unique.

En 1988, Hugues de CHAUNAC décida de diversifier ses activités en créant deux

nouveaux départements (diffusion et évènementiel) à côté du circuit du Castelet dans le Var.

Les effectifs passent alors à une quarantaine de personnes.

Au milieu des années 90, ORECA élargit son expertise à la haute technologie grâce à

son nouveau département d’ingénierie de véhicules, qui conçoit des pièces et des voitures

de compétition et qui dispose des meilleurs outils de production. C’est d’ailleurs à cette

époque que Chrysler fit appel à ORECA pour développer la Viper GTS-R, dérivée de la Viper

GTS de route.

Avec le rachat du préparateur moteur SNBE en 2004, ORECA a acquis un outil

technique et commercial unique en Europe, ce qui lui permit de créer des partenariats avec

de nombreux constructeurs tels que Seat dans le cadre du championnat du monde WTCC et

victorieux en 2008 avec Yvan Muller, Toyota pour le Trophée Andros, ou encore Audi,

Porsche, Renault et Citroën.

Le rachat de Courage Compétition en septembre 2007 permet maintenant à ORECA

de disposer d’un prototype pour courir aux 24 Heures du Mans en catégorie LMP1. ORECA

court actuellement en Le mans Séries avec son nouveau prototype entièrement développé

par son Bureau d’Etude de Signes. Son objectif est la victoire aux 24 Heures du Mans

Aujourd’hui, le groupe emploie plus de 200 personnes, et est implanté sur deux sites

stratégiques : Circuit du Castelet et Magny Cours. Ses activités se décomposent en six

métiers : Exploitation de véhicules de compétition, ingénierie véhicules, ingénierie moteur,

marketing sportif et événementiel, Distribution d’équipements et accessoires, et

construction et commercialisation de prototypes. En 35 ans, ORECA a su relevé le défi de

passer du statut d’écurie de course à celui de véritable groupe dédié au sport automobile.

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2. Présentation d’Oreca Diffusion

Oreca Diffusion est l’une des filiales du groupe Oreca basée à côté du circuit du Castelet dans

la Zone d’Activités de Signes. Oreca Diffusion est leader dans la distribution de pièces et

accessoires pour la compétition automobile en France. Le Canal de distribution est direct et

s’effectue par VPC au travers d’une salle des ventes composée de Conseillers technico-

commerciaux. Ils sont accessibles par téléphone via un numéro payant.

A. Quelques chiffres (2008)

• CA : 13 Millions d’euros

• Environ 20 000 articles référencés

• 9000 références stockées

• Valeur stock moyen : 2 000 000 euros

• 2000 m2 d’espace de stockage

• Livraison en France sous 24h

B. Organisation Interne

M. Jean-Luc AUTUORI est le directeur commercial d’Oreca Diffusion qui emploie 37 salariés.

L’entreprise est composée des services achats, commercial, internet, SAV, sans oublier les

employés travaillant au Stock. Celui-ci s ‘est d’ailleurs récemment agrandi, ce qui permet à

l’entreprise de bénéficier d’une capacité de stockage de 1000 m² supplémentaires.

L’organisation interne d’Oreca Diffusion présente une structure classique répartie en

services. Cette organisation fonctionne bien. Toutefois la communication interservices n’est

pas toujours bonne et les informations ne sont parfois pas partagées.

Cependant le Service Web et service Marketing sont parfois amenés à travailler ensemble

pour proposer des actions de communications conjointes. Le Web prend une place de plus

en plus importante dans l’activité de la société. Il pourrait être judicieux de regrouper les

deux services ensemble pour être encore plus efficace et de travailler de manière plus

coordonnée. Cela de manière à ne pas brouiller le consommateur entre les actions

commerciales web et salle des ventes.

Depuis sa création, Oreca s’est bien encrée dans le monde de la compétition automobile, et

la création d’Oreca Diffusion a permis à tous les passionnés d’avoir accès à des produits

bénéficiant de son expérience et de son savoir-faire. L’entreprise distribue des pièces et

accessoires qui s’adressent à de nombreuses disciplines et véhicules :

• Les courses sur circuit et le rallye, qui est lui même divisé en sous disciplines, à

savoir le rallye raid, les épreuves sur asphalte, sur terre et sur glace.

• Le karting

• Les véhicules historiques, qui sont en fait des voitures de collection ayant bien

souvent marqué leur temps de par leurs performances.

• La préparation racing du véhicule de tourisme

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Chacune de ces catégories possède son propre catalogue qui propose une liste de références

pour équiper son véhicule et le rendre plus performant. Un site Internet est également en

pleine phase de développement et les visiteurs peuvent se renseigner sur les dernières

nouveautés.

Les clients peuvent commander leurs pièces grâce au bon de commande proposé en fin de

catalogue, mais aussi sur internet, par téléphone via la salle des ventes ou directement à la

boutique dans les locaux de Oreca Diffusion.

L’entreprise emploie 10 conseillers technico-commerciaux qualifiés ayant chacun une

spécialité, joignable par un numéro de téléphone payant, afin de renseigner et de conseiller

au mieux la clientèle. Ce service est le cœur de l’activité d’Oreca Diffusion car les vendeurs

sont au contact des clients. Le contact vendeur-client est important pour l’adaptation de la

société à l’évolution de la demande.

3. Présentation du service Marketing

Le service marketing a une fonction essentielle: celle de concevoir les catalogues Oreca. Il est

aussi celui qui, avec l'aval du Directeur Commercial, décide des produits sur lesquels il serait

utile de faire des promotions ou de communiquer. N'ayant pas de service communication en

interne à proprement dit, il gère aussi les relations avec différentes agences de

communication pour la réalisation des catalogues ou des publicités presse.

Lors de mon arrivée en septembre 2008, le service marketing était composé de 3 salariés :

Régis Cérésola (responsable marketing), Martial Bonnas (assistant promotion des ventes) et

Jean Boucomont (responsable produits)

A. Mission Principale : Création du catalogue VPC

Le catalogue Oreca comporte 352 pages et plus de 20 000 produits. Concevoir ce type de

catalogue est un métier à part entière. C'est avec l'aide d’une société de communication

pour le design et la mise en page que le catalogue est édité.

Après avoir réalisé le catalogue, ce dernier est produit en à 40 000 exemplaires. Les invendus

des Kiosques à journaux sont renvoyés chez Oreca et servent à alimenter le stock de

catalogues commandés sur Internet. Le service Marketing est alors chargé de trouver le

moyen de les distribuer à de potentiels nouveaux clients, le plus souvent gratuitement.

D'ailleurs, les premières destinations des invendus sont les ASA (Association de Sport

Automobile) des différentes régions. Puis la distribution sur site (rallyes, rassemblements

automobiles…). Ainsi que tous les évènements sur lesquels se déplacent les conseillers

commerciaux.

B. Le service Marketing garant de la communication et de la promotion des

ventes.

Le service Marketing a aussi la charge des promotions et des produits nouveaux qui feront

l'objet d'une communication.

C'est en regardant le niveau des stocks que l'on décide des produits à solder. C'est aussi en

regardant ce qui se vend bien que l'on pourra faire une offre de type "Pack" dans lequel on

insère un produit plus difficile à vendre. Et enfin, les nouveautés font évidemment l'objet

d'une communication bien ciblée, avec prix attractif ou non.

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La période la plus importante pour communiquer est de janvier à Mars, en effet c’est lors de

cette période que les teams ou Passionnés s’équipent car les différents championnats

commencent en Avril. Tout au long de la saison ce sont les Consommables qui prennent le

Relais avec pour produit phare : les Plaquettes de frein.

Le service Marketing gère en fait aussi une partie de la communication en interne. C'est lui

qui élabore des brouillons sur l'agencement des pages de publicité qui seront ensuite mises

en page et dessinées par une agence de publicité. Le nombre de produits, le texte qui les

accompagne et les informations utiles sont décidés par ce même service.

La communication est devenue l'élément incontournable en marketing. Le service marketing

remet en question en permanence ses actions de manière à être toujours plus performant.

Les publicités sont-elles trop chargées ? Sont-elles porteuses d'informations ? Attire-t- elle

l'œil ?

Les relations avec la presse font aussi bien évidemment partie d'une bonne communication.

Ce type de communication est à privilégier car il n'entraîne aucune dépense et apporte

beaucoup en termes de crédibilité. Les produits distribués par Oreca sont plébiscités par des

journalistes dans des magazines spécialisés. Les publicités conçues par Oreca sont ensuite

diffusées dans la presse spécialisée, les magazines partenaires principaux sont :

Echappement, Rallyemag et Compte Tours.

Oreca Diffusion participe à des salons nationaux (Paris Tuning Show, Retromobile) et

internationaux (Birmingham, Cologne, Orlando) pour rencontrer les clients particuliers et

professionnels et de se positionner en leader sur les différents marchés mais aussi pour la

recherche de nouveaux produits afin d’étoffer son offre.

4. Présentation et analyse de la position concurrentielle d’Oreca Diffusion

A. Analyse du secteur d’activité

Le secteur dans lequel ORECA Diffusion évolue, est un secteur très particulier. Le monde de

la compétition automobile est très restreint de part sa complexité, mais surtout au regard

des investissements impressionnants qu’il engendre. A ce titre, il est considéré comme un

marché « niche ».

Oreca Diffusion évolue dans un secteur fragile et en prise aux événements extérieurs. La

baisse de consommation enregistrée depuis le mois de Janvier 2009 due à la crise

économique et financière, comme pour une majorité d’entreprises européennes voir

mondiales, s’est répercutée de façon sensible, sur les résultats. Les objectifs de vente lors

des premiers mois de l’année 2009 n’ont pas été atteints.

Les clients de la société se divisent en deux catégories. D’un côté les particuliers et de l’autre

les professionnels.

Comme tout loisir, la compétition automobile est vulnérable et sensible à la conjoncture

économique et, plus précisément, est fonction de la situation financière des compétiteurs et

des passionnés.

Pour résumer, en cas de difficultés économiques, les loisirs sont très souvent les premiers

postes que l’on sacrifie.

La clientèle professionnelle a elle aussi été sensible à cette mauvaise conjoncture

économique, cependant la notion de «

financière et surtout l’appartenance à un

face à certaines difficultés, en comparaison avec le particulier qui appréhende la compétition

automobile comme un loisir et une passion.

B. La Réglementation Fédérale

La réglementation en vigueur joue un

Automobile (FFSA) et la Fédération Internationale de l’Automobile (FIA), régissent ce sport

en éditant des règlements spécifiques à chaque épreuve. Il faut donc que la société soit en

permanence en phase avec les différents règlements techniques afin de proposer à ses

clients du matériel homologué et conforme aux exigences de sécurité des autorités

compétentes.

Le facteur technologique est aussi prépondérant dans un secteur où l’on recherche en

permanence le moyen d’aller plus vite, de freiner plus tard et plus efficacement, ou enc

d’être sécurisé au maximum.

Dans ce domaine il faut constamment être dans une phase de veille technologique en

étudiant la concurrence, ses fournisseurs et en se déplaçant s

Oreca Diffusion fait partie du groupe Oreca et à ce titre elle bénéficie de l’expérience de

l’écurie de course, et de la créativité de son bureau d’étude. Ces entités lui permettent de

« coller » au plus prés au marché et surtou

souvent testé par l’écurie de course, mais aussi du matériel «

compétition.

C. La concurrence et le poids des marques

Oreca Diffusion est un acteur majeur dans son secteur d’activi

rappeler que celui-ci est très spécifique de part sa technicité et très important en terme de

volume de produits proposés aux clients.

C’est également un secteur fortement concurrentiel ou la qualité du service, et la

disponibilité du matériel. Le m

pour la clientèle.

Voici une liste des principaux concurrents d’Oreca Diffusion

• GT2i

• BPS

• Danielson

• DemonTweeks


économique, cependant la notion de « professionnel » sous entend une certaine assise

financière et surtout l’appartenance à une structure. Cette dernière est plus à même de faire


automobile comme un loisir et une passion.

La Réglementation Fédérale

La réglementation en vigueur joue un rôle prépondérant. La Fédération Française du Sport



avec les différents règlements techniques afin de proposer à ses



le moyen d’aller plus vite, de freiner plus tard et plus efficacement, ou enc


étudiant la concurrence, ses fournisseurs et en se déplaçant sur les salons spécialisés.



» au plus prés au marché et surtout de proposer à ses clients du matériel fiable,

souvent testé par l’écurie de course, mais aussi du matériel « maison » issu des ateliers de

La concurrence et le poids des marques

Oreca Diffusion est un acteur majeur dans son secteur d’activité. Il est nécessaire de

ci est très spécifique de part sa technicité et très important en terme de

volume de produits proposés aux clients.


meilleur rapport qualité/prix est en 2009 un

Voici une liste des principaux concurrents d’Oreca Diffusion :

Tweeks (Angleterre)

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» sous entend une certaine assise

e structure. Cette dernière est plus à même de faire


rôle prépondérant. La Fédération Française du Sport



avec les différents règlements techniques afin de proposer à ses



le moyen d’aller plus vite, de freiner plus tard et plus efficacement, ou encore


ur les salons spécialisés.



t de proposer à ses clients du matériel fiable,

» issu des ateliers de

té. Il est nécessaire de

ci est très spécifique de part sa technicité et très important en terme de


élément important

10

Il n’y a pas chez « Diffusion » de plans de veilles formalisés sur les différents concurrents et

sur le marché. Simplement une étude minutieuse est faite des catalogues, publicités, et sites

Internet des principaux concurrents cités ci-dessus.

Le monde de la compétition automobile nécessite une réactivité de tous les instants.

Dans ce contexte l’image véhiculée par l’écurie Oreca, à savoir celle d’une équipe reconnue,

qui gagne sur tous les terrains et dans toutes les disciplines, est un fantastique atout et un

avantage concurrentiel non négligeable pour la branche « Diffusion ».

Sans aucun doute cette image d’entreprise dynamique, compétente et victorieuse, contribue

au fait que le département Oreca Diffusion, est aujourd’hui le leader sur son marché.

Rappelons que nous sommes dans un contexte de Vente A Distance, aussi la sortie du

catalogue de vente, chaque année, est un événement qu’il convient d’appréhender avec le

plus grand sérieux. Les catalogues concurrents sont donc attendus également avec

impatience !

Les principaux concurrents français de la société, à savoir BPS Rallye et GT2I possèdent

également un espace de vente dans leurs locaux.

BPS Rallye est également présente, au travers de deux boutiques, à Lyon et Marseille.

La gamme de produits est sensiblement la même, la différence se fait essentiellement sur les

marques proposées. J’ai constaté néanmoins qu’Oreca Diffusion propose, à la différence de

ses principaux concurrents, une large gamme de produits extrêmement technique, je veux

faire allusion par exemple aux boîtes de vitesses. Cela s’explique par le fait que la société

dispose de technico-commerciaux très qualifiés, capables de vendre ce genre de matériel.

De plus, la gamme d’Oreca Diffusion est enrichie de produits sous son nom propre, Les

baquets Corse et Corse Intégrale sont les deux derniers produits conçus.

Ces produits sont proposés à des prix compétitifs et répondent aux exigences les plus

sévères.

C’est également un secteur ou le poids des marques est considérable. Aujourd’hui il y a des

marques « standards » qui sont incontournables sur ce marché, citons par exemple :

- Sparco

- Recaro

- Speedline

- Ferodo

- Ap Racing

- Carbone Loraine

- Bilstein

- Toyo

Oreca Diffusion propose le plus grand nombre de marques à ses clients, lui assurant ainsi un

large choix parmi environ 20 000 articles référencés.

Chaque concurrent tente de se démarquer en obtenant l’exclusivité sur une ou plusieurs

marques, afin d’être le seul sur le marché à les commercialiser.

Oreca Diffusion est distributeur exclusif pour la marque d’équipement pilote Lico.

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II Missions confiées

La mission proposée pour la validation de mon stage opérationnel m’a intéressée car elle

m’a permise de mettre un pied dans le domaine de la compétition automobile qui est un

milieu fermé et difficile d’accès.

Je suis arrivé dans la société au mois de septembre, mois à partir duquel le service marketing

commence la réalisation du catalogue VPC Compétition. J’ai apporté mon soutien

opérationnel pour la réalisation du catalogue compétition 2009. J’ai également réalisé

quelques missions annexes en relation directe avec la conception et mise sur le marché du

catalogue compétition 2009

1. Mission Opérationnelle : soutien opérationnel pour le catalogue

compétition 2009 (Septembre à décembre 2008)

A. Benchmarking Catalogues Oreca BPS GT2I (annexe 1)

Observer la concurrence est important pour connaitre sa position sur le marché.

Pour cela dans un premier temps j’ai réalisé un benchmark des catalogues 2008 des trois

acteurs majeurs sur le marché de la distribution de pièces de compétition automobile.

Cette étude sur plusieurs catégories de produits prend en compte la marque, le nombre de

références par marque, le produit, le numéro de page catalogue, le prix, et un court

commentaire concernant une caractéristique du produit.

Ce benchmark a été réalisé sur les catégories suivantes : équipements pilote, habitacle,

sécurité, Electricité-électronique, équipements moteur, freinage, Liaisons au sol.

- Marque : Permet de comptabiliser le nombre de marques par distributeur

- Nb de références : cela permet de connaitre le nombre de références disponibles par

les acteurs et permet de se situer par rapport aux concurrents

- Le numéro de page : permet de mettre en avant la disposition des produits dans le

catalogue et de s’interroger sur le meilleur positionnement pour une catégorie de

produits.

- Le prix : Permet de comparer les prix. Les prix doivent être alignés sur les concurrents

lorsque des marques sont présentes chez au moins deux distributeurs.

- Le commentaire : précision courte sur une caractéristique spécifique du produit.

Le benchmark à permis de mettre en avant les portefeuilles de produits des 3 principaux

distributeurs. L’étude nous démontre que Oreca bien que leader du marché, ne présente pas

le plus grands nombre de références. D’une manière générale dans chaque catégorie de

produits BPS est le distributeur qui présente le plus grand nombre de références. Cependant

Oreca référence plus de produits que GT2i.

Au niveau des prix, ils sont souvent identiques chez les 3 distributeurs, les prix étant souvent

imposés par les fournisseurs. Parfois les prix Oreca sont plus élevés que la concurrence, c’est

un élément qu’il a été nécessaire de rectifier dans le catalogue 2009.

Ce document a nécessité 1 mois de réalisation et représente plus de 35 pages au format A3

12

B. Réalisation catalogue compétition 2009

La réalisation du catalogue compétition 2009 à réellement débuté au Mois d’octobre pour

une mise en kiosque le 29 décembre et un envoi aux clients début Janvier.

Nous avons suivi un rétro planning (confidentiel) mis en place par R.Cérésola

Ce catalogue à été conçu en 10 étapes que j’expose ci-dessous :

1) Réunion de mise en chantier du catalogue compétition 2009

Cette première réunion à permis de réunir les intervenants internes d’Oreca pour la

réalisation de ce catalogue : les intervenants ont été les suivants :

- Régis Cérésola : Chef de projet pour la coordination, l’analyse et les choix

stratégiques

- Martial Bonnas : Intervenant opérationnel pour la préparation et le suivi d’exécution

- Florian Chevrot : Réalisation opérationnelle

- Jean Boucomont : Intervenant Produit pour le conseil du choix des produits et leur

technicité.

- Jean Luc Autuori : Intervenant comité de direction pour la validation des opérations.

- Laurent Courdon : Intervenant achats

- Laurent Fuentes : Intervenant Logistique et stockage

- Pierre Juanola : Intervenant commercial représentant les conseillers technico-

commerciaux.

Ce comité de pilotage a discuté des nouveaux produits à ajouter au catalogue et des

produits devant être mis en avant. Nous avons déterminé qu’il faut vendre ce que le client

veut, mais également mettre en avant ce nous nous voulons vendre en priorité au client

mais aussi Les produits disponibles rapidement. Peu de nouveaux produits ont été ajoutés

au catalogue 2009. Le catalogue devait contenir le même nombre de pages que le 2008.

Nous avons seulement ajouté les nouveautés incontournables et les nouveaux produits de

nos partenaires les plus fidèles.

La charte graphique du catalogue à été conjointement validé par R.Cérésola et JL.Autuori. Le

choix de la couverture étant le choix final de M. Hughes de Chaunac, le PDG du groupe

Oreca.

2) Emailing fournisseurs pour choix des nouveaux produits 2009

Pour connaitre les nouveaux produits, les sélectionner et les intégrer au catalogue, le

sourcing produit est réalisé de la manière suivante :

- Présentation directement des Fournisseurs

- Contact des fournisseurs par Oreca

- Recherche de nouveaux produits sur les salons et Internet par notre responsable

produit.

Avant d’entrer pleinement dans la phase de création du catalogue, j’ai lancé un Emailing

français-Anglais à l’ensemble de nos fournisseurs pour connaitre leurs nouveaux produits et

les intégrer à notre catalogue. Nous avons obtenu un taux de retour assez faible. J’ai relancé

13

par téléphone pour m’entretenir directement avec un interlocuteur en charge des nouveaux

produits.

Peu de fournisseurs avaient de nouveaux produits à nous proposer en fin d’année 2008 pour

le catalogue 2009. Seul les fournisseurs importants avaient anticipé notre demande tels que

Sparco dont les nouveaux produits pour l’équipement pilote étaient prêts.

3) Réalisation du « chemin de fer » qui est l’image exacte du futur catalogue

(annexe 2)

« Le chemin de fer » est un document Excel qui est réalisé pour définir l’exacte position de

chaque produit sur chaque page. C’est le responsable Marketing R.Cérésola qui en a la

charge.

Ce document commence à la couverture puis viennent l’édito, quelques publicités et page

de présentation sur le groupe Oreca, puis les pages catalogue proprement dites jusqu’à la

4ème

de couverture.

Sur chaque Page il est indiqué :

- Marque

- Le nom du produit

- Son positionnement (Pleine page, bas de page, ½ page, Mise en avant par fond de

couleur)

- Quel pictogramme insérer (1er

prix, Sélection Oreca, 3x sans Frais)

- Renvoi de page vers une catégorie de produits complémentaire

Toutes ces indications permettent de démarquer les produits des uns des autres pour

notamment une mise en avant des produits aux meilleurs rapports qualité prix.

4) Réalisation des fichiers Excel par chapitre + choix des photos (annexe 3)

Une fois les premières pages et chapitres du «chemin de fer » terminé et validé, Martial

Bonnas et moi-même avons débuté la réalisation des fichiers Excel qui sont la trame du

catalogue. Un fichier est réalisé pour chaque chapitre.

Ces fichiers sont parfois très lourds, Le fichier du chapitre freinage à atteint plus de 5000

lignes. Cela demande attention et rigueur pour éviter au maximum les erreurs.

La méthode de création de ce fichier est utilisée chaque année, nous avons donc travaillé à

partir de documents existants pour le catalogue 2008 mais vierges de toutes données.

Ce fichier détaille chaque positionnement de produit page par page et comprend les

éléments suivants :

- Produit

- Désignation

- Positionnement : Notifie comment le produit doit être situé sur la page

- Pictogramme : Notifie le picto à apposer sur le produit.

- Référence du produit

- Tarif

- Argumentaire : Indication de l’argumentaire du produit si il est nouveau, ou

modification d’un argumentaire d’un produit déjà référencé.

- Photos : Nom de la photo dans le dossier de photos associé au chapitre

14

Parallèlement à la création des fichiers nous réalisions en même temps des photos shoot de

nouveaux produits ou bien de nouvelles photos pour des produits dont nous n’étions pas

satisfait de la présentation dans les précédents catalogues. Nous avons voulu également

présenter certains produits en situation, c'est-à-dire sur une voiture ou dans leur contexte

d’utilisation. Un dossier photo est joint à chaque chapitre avec l’ensemble des photos haute

définition des produits de ce chapitre.

Lorsqu’un produit était identique à 2008, nous ne recopions pas l’intégralité des données du

produit.

Nous indiquions la mention « IDEM 2008 ». Cela indique à l’agence de création de reprendre

les données du catalogue 2008 pour le produit : positionnement, référence, argumentaire et

photo identique.

Ce sont ces fichiers que l’agence de création Alter Mondo à transformés pour arriver aux

pages catalogues finales.

Cette méthode de création peut être considéré comme efficace car au bout de quelques

heures de travail, elle est facilement assimilée et permet d’être plus rapide pour la suite du

projet, le planning de création étant très serré. Mon inexpérience en matière de création de

catalogue aussi important ne m’a pas posé de problème majeur quand à mon rôle dans le

projet.

De plus, une continuité dans la méthode de création chaque année est un plus car elle

permet de conserver les données existantes et de se concentrer sur les nouveautés mises en

place.

5) Réalisation des pages catalogues par notre agence de communication

partenaire : Alter Mondo

Nous avons transmis nos fichiers Excel au fur et à mesure de leur création. L’infographiste en

charge de la réalisation de notre catalogue réalisait 11 pages par jour. Le catalogue

comporte 352 pages, Il a nécessité 32 jours de création. Le Catalogue a été réalisé sous

l’exploitation d’un logiciel d’infographie puissant : Adobe In Design. Ces fichiers une fois

créés nous étaient transmis sous format PDF.

Les échanges de fichiers étant nombreux, Un serveur FTP à été mis en place pour faciliter les

échanges de documents pour perdre le moins de temps possible.

6) Relecture des pages catalogues par le service Marketing et des différents

salariés d’Oreca et par les plus gros fournisseurs.

Les erreurs dans la création de fichiers par Oreca ou par l’agence de création sont

inévitables. Pour cela, une fois un chapitre terminé par l’agence de création, nous avons

effectué une relecture minutieuse.

Nous avons distribués aux intervenants du comité pilotage du projet, un exemplaire papier

de chaque chapitre pour une relecture complète. Ceci dans le but de corriger toutes les

erreurs.

Les fautes d’orthographes, mauvaise photo du produit, argumentaire produit à mettre à

jour, mauvais positionnement du produit, Pictos manquants et autres remarques.

Nous avons laissé une semaine de relecture pour chaque chapitre à chaque relecteur.

15

7) Collecte des erreurs et des modifications à apporter aux pages catalogue.

(Annexe 4)

Après relecture par les différents intervenants, j’ai été en charge de consolider toutes les

annotations et modifications à effectuer.

Pour cela j’ai créé un document Word répertoriant toutes les modifications page par page de

la manière la plus détaillée possible et la plus compréhensible. Ceci dans le but que l’un de

mes collègues puisse donner les directives à effectuer à l’infographiste.

8) Report des modifications à effectuer directement avec l’infographiste chargé de

la réalisation de notre catalogue.

Nous avons collecté les modifications à effectuer des 12 chapitres du catalogue une fois leur

conception terminée. Afin de nous assurer des modifications à apporter au catalogue,

l’équipe marketing s’est rendue durant 4 jours dans les locaux de notre agence partenaire

« Alter Mondo » situé à Gardanne dans les Bouches du Rhône.

Nous avons tenu à nous déplacer afin de pouvoir travailler en direct avec l’infographiste et

ainsi contrôler les modifications à apporter au catalogue. Pour cette période de 4 jours, Un

deuxième infographiste s’est joint à l’équipe face à la charge de travail conséquente. Nos

séances de travail se sont terminées très tard dans la nuit.

9) Impression du catalogue

L’agence Alter Mondo à également supervisé l’impression du catalogue chez un imprimeur

en Italie, les couts d’impression étant moins important que chez les imprimeurs français. Le

Catalogue 2009 à été imprimé à environ 40 000 exemplaires.

10) Mise en place de la distribution du catalogue.

Le catalogue peut être obtenu de 4 façons par les consommateurs :

- En Kiosque : 22 000 catalogues ont été mis en place chez les distributeurs presse

pour une durée d’environ 90 jours. prix public TTC 5,90€

- Mailing : Un mailing à été mis en place avec une différenciation clients professionnels

et particuliers. Ce mailing comprenait pour les particuliers : Une lettre de

présentation et avec deux coupons de réduction, un dépliant format A3 des soldes,

un flyer A4 de sélections de packs produits, Un flyer A5 de l’offre Baquet et un sticker

Oreca.

Pour les professionnels : Une lettre de présentation avec l’offre Cadre Photo, un

dépliant format A3 des soldes, un flyer A4 de sélections produits, Un bon de

commande format A4, Un flyer A5 de l’offre Baquet.

Ce Mailing représente environ 12 000 envois.

- Commande sur le site Web

- Distribution gratuite sur les évènements auquel Oreca participe.

16

C. Réalisation de stickers pour le mailing catalogue compétition 2009

La réalisation des différents documents contenus dans le routage ont été fait par mes

collègues R.Cérésola et M.Bonnas. J’y ai apporté ma contribution en réalisant les nouveaux

stickers Oreca contenu dans le mailing pour les particuliers. Ce sticker est monochrome

blanc. Nous l’avons fait éditer à 5000 exemplaires. J’ai effectué un appel d’offres, c’est la

société Provence étiquettes située à Marseille que nous avons sélectionné pour ses tarifs et

ses délais de livraison très courts imposés par le planning de réalisation du catalogue.

D. Réalisations Fichiers Excel pour importation des produits catalogues sur le web

(nouveau site web) (janvier - février)

Une fois le catalogue terminé, après les vacances de Noël, le service Marketing a apporté

son aide au service web pour intégrer les produits dans le nouveau site web www.oreca-

store.com.

Le but étant d’intégrer tous les produits présents au catalogue au site internet de manière à

ce qui il y ait une concordance dans l’offre catalogue et web. Le client peut par exemple

regarder, s’informer sur les produits dans le catalogue puis effectuer une commande sur le

site Internet.

Pour cela nous avons de nouveau travaillé sur des fichiers Excel. Nous avons repris pour base

nos fichiers de création pour le catalogue en les adaptant à la demande spécifique du web.

Cela a été en quelque sorte une continuité dans notre travail car nous avions la maitrise des

fichiers. Nous avons pu les modifier facilement et y apporter les modifications nécessaires en

cas d’erreurs.

E. Bilan Mission Opérationnelle.

La réalisation de ce projet à été très intense de part la charge de travail qu’implique un

catalogue de 352 pages.

Dans un premier temps le benchmark des catalogues des 3 principaux acteurs du marché

m’a permis de me familiariser avec l’ensemble des produits distribués, cela m’a également

permis d’aborder la disposition d’un catalogue, de ces produits, des politiques produits des

distributeur, de comparer les prix.

La réalisation proprement dite du catalogue à également très intéressante mais parfois

rébarbative, les fichiers représentant souvent plusieurs milliers de lignes. Cela a également

été très enrichissant pour la maîtrise du logiciel Excel ou j’ai appris beaucoup de choses.

La création de ce catalogue s’inscrit dans un projet pour lequel j’ai été pleinement impliqué

et au planning très serré. Nous avons su faire face aux délais et le catalogue a été disponible

en kiosque à la date prévue (le 29/12/08).

Notre déplacement chez Alter Mondo pour la correction des erreurs fut également riche

d’enseignement et m’a permis d’observer comment le catalogue prend véritablement forme

par l’infographiste. Leur charge de travail est très importante et représente un maillon

indispensable du projet.

17

La charge de travail est apparue très lourde chez Alter Mondo. De nombreuses heures de

travail et de corrections très tard dans la nuit ont été nécessaires pour apporter les

modifications dont on ne s’attendait pas qu’elles soient aussi nombreuses.

Une amélioration notable pour l’ensemble du projet serait d’allonger les délais de

préparation et de renforcer l’équipe marketing par un salarié supplémentaire.

II serait également profitable de plus impliquer les commerciaux, car ils sont au contact des

clients et détiennent des informations utiles et pertinentes sur l’utilisation du catalogue par

leurs clients. C'est-à-dire qu’ils peuvent informer sur les rubriques nécessaires à développer,

les produits manquants à intégrer, ajouter du conseil pour telle ou telle grande catégorie de

produits et notamment pour le freinage, le châssis ou encore les pneumatiques.

Toutefois il existe une contrainte forte pour commencer ce projet plus tôt, à savoir qu’il il est

souvent bloqué par les fournisseurs dont les nouveautés produits ne sont pas disponibles ou

en cours de développement. Cela m’a été confirmé lors de mon Emailing pour connaître les

produits nouveaux de nos fournisseurs. Je n’ai eu que peu de réponses. Les calendriers ne

concordant pas toujours, Les nouveautés sont généralement présentées dans les premiers

mois de l’année. Certains fournisseurs jouent le jeu et leurs gammes de produits sont

disponibles lors de la création du catalogue.

18

2. Mission Cadre : Chef de Projet Véhicules Historiques & Karting

La suite de mon stage chez Oreca m’a permis d’évoluer et R.Cérésola mon maître de stage

m’a attribué une nouvelle mission à ma demande pour valider mon stage cadre. Il m’a

proposé de prendre en charge l’offre « Véhicules Historiques » et « Karting ».

Le catalogue « Véhicules Historiques » (VH) 2008 ORECA n’a pas été reconduit en 2009 car

ce marché n’a pas été suivi par ORECA pour cause de non rentabilité liée à la crise

économique importante. Les coûts engendrés alors par la réalisation d’un tel catalogue sont

difficiles à supportés pour l’entreprise qui à du faire face à un ralentissement de son activité.

Pour 2010, ORECA souhaite se repositionner sur ce marché et être un acteur incontournable

de la distribution de pièces et accessoires pour le marché du VH.

Le catalogue VH ainsi que les catalogues Tuning et Karting seront réintégrés au catalogue

compétition. Ce nouveau catalogue reprendra l’ensemble de l’offre ORECA pour un Total de

500 pages avec une charte graphique totalement revue. Il a été nommé en interne

Catalogue compétition EVO 2.

La direction commerciale n’a en revanche pas souhaité cette année développer le karting.

Dans le nouveau catalogue, l’offre karting formera un chapitre en fin de catalogue et se

limitera aux produits essentiels pour la pratique de cette discipline.

A. Une phase diagnostic : Analyse du marché du VH

J’ai souhaité recueillir des informations sur le marché du VH et des possesseurs de VH, pour

cela j’ai mené différentes actions pour m’informer sur les tendances de consommation, les

produits et les véhicules les plus plébiscités par les passionnés.

1) Analyse des catalogues VH ORECA/BPS/GT2i

Catalogue VH ORECA 08

FORCES FAIBLESSES

� Catalogue dédié

� Assortiment Complet

� Produits spécifiques VH

� Peu de mises en avant produits

� Trop de produits par pages

� Equipement pilote spécifique peu

développé

� Peu d’illustrations

Compétition BPS 09

FORCES FAIBLESSES

� Sélection de produits les plus

adaptés au VH

� Pas de catalogue dédié

� Peu de produits VH

GT2i Classic 09

FORCES FAIBLESSES

� Catalogue dédié

� Mise en avant des produits

� Catalogue peu spécifique VH

� Mélange produits compétition/VH

19

BILAN CATALOGUES VH

VH ORECA 2008

Le catalogue présente l’ensemble des produits spécifiques destinés aux VH, l’assortiment est

complet et adapté aussi bien au niveau des produits techniques (carburateur Weber) et du

sportswear (Gulf).

En revanche certains chapitres du catalogue (poste de conduite) présentent les produits de

manière trop petite et ne sont pas assez mis en avant (photos produits trop petites).

Trop peu d’illustration de véhicules et de mises en situation.

Compétition BPS 2009

Pas de catalogue Spécifique VH, c’est un chapitre du catalogue Compétition 2009, donc peu

de produits VH. Marché peu développé chez BPS (baquets, instrumentation, amortisseurs

jantes, produits d’entretien).

GT2i Classic 2009

Catalogue très complet (+ de 280 pages) qui présente l’ensemble des produits VH.

Les produits sont bien mis en avant, l’équipement pilote comprend de beaux produits

adaptés au marché VH (combinaisons, casques, gants, bottines OMP)

En revanche le catalogue mélange compétition et VH, beaucoup de chapitres sont composés

de produits pour la compétition et ne correspondent pas à l’univers VH. Cela fait doublon

avec le catalogue compétition GT2i

2) Enquête possesseurs de VH

J’ai réalisé une enquête pour entrer en contact avec les passionnés et possesseurs de VH.

Ce type d’individu est rare et ne se rencontre pas à la sortie d’un centre commercial.

J’ai donc choisi d’administrer mon questionnaire sur internet sur les forums de passionnés.

Pour cela j’ai recensé et contacté plus de 25 forums de passionnés toutes marques de

véhicules confondues ou multimarques (Annexe 5).

Après de multiples relances j’ai obtenu 5 contacts pour l’insertion d’un questionnaire en

ligne qui n’a aboutit qu’a une seule mise en place du questionnaire en ligne.

J’ai relancé de nombreuses fois l’ensemble des forums ciblés sans retour. Ces forums sont

souvent dirigés et administrés par des bénévoles. Certains préfèrent rester indépendants et

ne pas être associé à un distributeur en particulier malgré mon argumentaire pour connaitre

leurs besoins pour l’équipement de leurs véhicules et adapter notre offre produits.

Le questionnaire à donc été accessible sur le site Internet de « Gonfaron Autopassion », club

VH multimarque. Le site est très récent (Mars 2009) et génère peut de trafic, Mon

questionnaire était accessible durant deux mois sur la page d’accueil de ce site.

Je n’ai obtenu que 7 questionnaires remplis, ce qui n’est pas assez pour obtenir des

informations pertinentes. La liste des forums contactés, le questionnaire administré et les

résultats sont disponibles en annexe.

20

3) Présence aux « 100 tours » : Circuit du Castellet Samedi 14 et 15 mars 2009

Action menées:

� Assistance de Sylvain Millet (conseiller technico-commercial) à la vente

� Discussions avec des propriétaires

Observations sur l’évènement

Les 100 tours est un évènement privé qui s’est déroulé sans la présence de spectateurs sur le

circuit du Castellet, c’est une épreuve de compétition de type loisir car non réglementée

FFSA. C’est le plaisir de conduite et de passer du temps en piste qui est privilégié à l’aspect

purement compétition.

Le but de cette manifestation est de passer une journée conviviale et de maximiser le temps

de piste. L’épreuve est une épreuve dite « de régularité » permettant de se battre contre le

chronomètre et d’être le plus régulier possible plutôt que se battre contre d’autres pilotes

pour le gain de la première place. Cependant les équipages restent concentrés afin de faire

des temps similaires tours après tours.

De plus l’ancienneté des autos engendre son lot de rebondissements dû à certaines casses

mécaniques sur le long tracé du Paul Ricard.

Observations sur la qualité du plateau de véhicules.

Les 100 tours regroupent de très belles autos avec un plateau très divers.

Des voitures de prestiges avec la présence de deux Ferrari (Ferrari 512 BB Le Mans et Ferrari

BB LM)

Un très grand nombre de Porsche 911 et une Porsche assez rare : Une 906.

Quelques BMW, des Alfa mais une seule Alpine et R8 Gordini qui semblent être surtout

utilisées en rallye plutôt que sur circuit.

J’ai souhaité inviter plusieurs participants pour la séance photo que nous allons organiser

chez Oreca. Cela n’est pas réalisable car les autos les plus intéressantes ne sont pas

homologuées route ce qui nécessite une logistique à mettre en place pour les propriétaires

et la difficulté de se mobiliser sur une journée.

Discussions avec les propriétaires

J’ai discuté de manière informelle avec des propriétaires de Véhicules participant à la

manifestation.

La préparation des véhicules à cette manifestation est identique à une préparation « Sortie

circuit ». On retrouve un nombre important d’éléments communs avec ces pratiquants.

Arceau, Baquets, Harnais, Pneus Slicks ou Semi-slicks, Amélioration du freinage, Vidéo

Embarquée.

En ce qui concerne les acteurs du marché VH, tous les interrogés connaissent ORECA et ses

activités et citent ses deux concurrents (BPS, GT2i)

Il est par ailleurs difficile d’établir des segmentations prix car les budgets d’achat mais aussi

d’entretien des autos varie très fortement en fonction du modèle et du nombre de

manifestations/courses auxquels prennent part les propriétaires. Certains passionnés on des

budgets sans limites : par ex présence d’un mécanicien professionnel pour le réglage optimal

de la voiture (Ferrari 512 BB LM).

21

4) Participation au salon « Gonfaron auto légende »

Nous avons mis en place un partenariat avec un club VH multimarque Varois « Gonfaron

Autopassion » qui m’a permis de mettre en ligne mon questionnaire VH.

Ce club organise plusieurs manifestations dans l’année dont un salon annuel qui se nomme

« Gonfaron Auto légende » en référence à la ville historique du club.

Pour la première fois depuis sa création, lors de ce salon à été ouvert un espace « VH

compétition » avec pour invité d’honneur un club Lancia qui à apporté de très belles

anciennes voitures de rallye.

Nous avons participé à ce salon avec un stand présentant les produits Oreca et notre offre

adapté au VH. Nous avions sur notre stand une JIDE, véhicule de conception artisanale rare

propulsé par un moteur d’Alpine Renault. Un très bel exemplaire pour les amateurs avertis.

Notre participation à ce salon s’inscrit dans la démarche de se repositionner sur le marché

VH régional. Faire savoir aux passionnés et propriétaires de véhicules qu’Oreca diffusion est

présent et ne les délaisse pas malgré son image associée à la compétition et la haute

technologie des courses d’endurance.

5) Bilan analyse du secteur

Le secteur VH est composé de passionnés que ce soit les professionnels et les pilotes ou

simples propriétaires. Le segment VH représente le patrimoine de l’automobile française et

mondiale à travers des autos qui sont aujourd’hui de véritables légendes et font rêver toutes

les générations. La Renault 8 Gordini et l’alpine Renault A110 sont les véritables symboles de

ce segment.

Le possesseur type est un homme de plus de 50 ans au pouvoir d’achat aisé dont le VH est la

2ème

ou 3ème

auto. Il peut y investir des sommes importantes dans l’achat ou l’entretien du

véhicule. Les budgets sont parfois sans limite car un VH aujourd’hui représente une part de

rêve de l’enfance de son propriétaire. De plus le propriétaire/pilote n’hésite pas à prendre

part à des rallyes régionaux ou à effectuer des sorties circuits pour son plaisir de rouler et

d’exploiter la mécanique.

Quand à la préparation des autos cela s’apparente à une préparation rallye ou sortie circuits

donc un grand nombre de produits tels que Baquets, Arceaux, équipements de sécurité,

disques de freins plaquettes, amortisseurs proposés par les fabricants sont également

destiné au VH.

22

Par exemple la plaquette de frein Ferodo modèle « DS 2500 » est disponible aussi bien pour

les véhicules modernes (non exclusivement sportif) que pour les VH et autres affectations

spéciales pour les monoplaces et prototypes.

B. Une phase d’analyse des différentes voies possibles : Comment Intégrer le Cata

VH au nouveau Catalogue compétition EVO 2

1) Séance prises de vues de véhicules historiques

Présentation de la Manifestation :

Dans le cadre de la conception du nouveau catalogue compétition EVO 2, nous souhaitions

constituer une banque d’image VH pour illustrer ce nouveau catalogue.

Nous avons invité chez Oreca Diffusion le club automobile Gonfaron Auto Passion,

Partenaire pour le salon VH Gonfaron Auto Légende.

GAP a mobilisé pour cette journée 17 véhicules différents parmi ces adhérents. (Alpine,

Renault 8 Gordini, Porsche, Renault 5 Maxi…).

Les clichés ont été réalisés par Mme Magne photographe professionnelle pour obtenir des

photos de qualité Haute Définition

Déroulement de la Manifestation :

Cette séance s’est déroulée sur le parking du stock d’Oreca Diffusion.

Le Semi Boutique était installé afin de proposer nos produits aux propriétaires présents.

Nous avons shooté les autos de manière :

� individuelles. (vues extérieures, intérieures et compartiment moteur)

� Une photo de groupe

� En action dans la zone autour d’Oreca Diffusion

Une buvette était disponible tout au long de l’après midi au Camion boutique

Le Show car LMP1 était présent, Il était possible de se faire prendre en photo à son volant

J.Boucomont était présent une partie de l’après-midi pour apporter des conseils techniques

et discuter avec les participants.

Les clients n’ont pas commandé au Camion/boutique mais au Showroom. Cette journée a

permis de dégager environ 1500€ de Chiffre d’Affaires.

Pour Remercier les participants nous avons remis à chacun une pochette cadeau

comprenant un T-shirt ORECA, une casquette ORECA, le catalogue VH 2008, Un chèque

cadeau d’une remise de – 15% sur notre boutique Internet, des stickers + un bandeau Pare

soleil.

23

2) Réflexion sur l’intégration de l’offre VH dans le catalogue compétition EVO 2

Deux méthodes d’intégration de l’offre VH sont possibles pour le nouveau catalogue :

- Un chapitre Dédié VH reprenant les produits spécifiquement VH

- L’intégration des produits VH dans chaque chapitre repérables immédiatement.

Nous souhaitons également apporter du conseil technique afin de guider le client dans ses

choix mais aussi démontrer le savoir faire Oreca à travers la sélection destinée à son

véhicule.

Le catalogue VH 2008 reprenant un grand nombre de produits non spécifiques VH et présent

au catalogue compétition seront adaptés avec une charte graphique.

Par exemple pour la plaquette de frein Ferodo modèle « DS2500 » un tableau d’affectation

spécial VH peut être crée. Cela permet d’attirer l’attention sur le produit qui peut être utilisé

sur aussi bien en VH que pour une utilisation sortie circuit.

J’ai également réfléchi sur des testimoniaux de professionnels, de pilotes ou de

constructeurs à insérer pour s’adresser directement au client, Ils peuvent conseiller sur des

produits spécifiques et deviennent ainsi de bons prescripteurs. Mais il est difficile d’associer

un pilote qui n’a jamais couru pour Oreca, par exemple Jean Ragnotti véritable légende du

rallye (en contrat actuellement avec Renault) ou un professionnel indépendant. J’aurai

nécessité de plus de temps pour sélectionner les bons interlocuteurs à faire intervenir

C. Une phase de recommandations argumentées : La méthode d’intégration de

l’offre Choisie.

Le catalogue compétition EVO 2 fera l’objet d’un profond remaniement au niveau de l’offre,

de sa structure et de la charte graphique.

L’option qui à été retenue sous la validation de R.Cérésola et JL.Autuori est l’intégration des

produits VH dans chaque chapitre.

1) L’offre

J’ai souhaité élargir l’offre sur des produits spécifique VH, Nous n’avons pas de produits

équipements pilote avec un design VH susceptible de convenir à des clients exigeants et

respectant l’esprit vintage des combinaisons d’époque. La marque OMP qui est distribué par

le concurrent GT2i possède toute une gamme de produits équipement Pilote VH. JL.Autuori

le Directeur commercial a essayé d’obtenir la distribution de ces produits mais à du faire

face à un refus de la marque.

OMP

Combinaisons/

Combinaison Classic : 517€

Combinaisons Le Mans : 610€

Gants :

Tazio : 19€

Dijon : 87€

Casques :

Rétro : 134€

Ghibli : 347€

J’ai également lancé un nouvel Emailing auprès de nos fournisseurs pour connaitre leurs

nouveautés VH.J’ai concentré mes recherches sur

produits bas de gamme ne sont pas réellement adaptés aux possesseurs de VH qui souhaite

des produits de qualité. De plus sur ce segment Oreca Diffusion s’adresse à une

aisée souvent plus que le rallye.

J’ai retenu un certain nombre de produits que nous pourrions intégrer au nouveau

catalogue :

Manomètres Smith’s :

La Gamme « Flight »


és VH.J’ai concentré mes recherches sur des produits haut de gamme. En effet les


des produits de qualité. De plus sur ce segment Oreca Diffusion s’adresse à une

souvent plus que le rallye.


24


des produits haut de gamme. En effet les


des produits de qualité. De plus sur ce segment Oreca Diffusion s’adresse à une clientèle


25

Motul :

« Carbu Clean » : nettoyant très puissant pour carburateur, produit intéressant le

carburateur est un élément important du moteur

Brent (Retrotrip) : « Speed table », instrument de mesure et de calcul de vitesse moyenne

pour épreuves de régularité

Ven Air : Kit de durites sur mesure disponibles : intéressants pour les véhicules rares.

Ap Racing : Etrier de frein CP2561 pour F1 historique de 1977 à 1985.

Je ne pense pas que cela soit utile de référencer cet étrier car le marché des F1 historiques

est beaucoup trop petit.

Koni : Pas de nouveautés VH, une tendance à la réduction de la liste d’affectation.

Dakota/Gulf : Nouveautés présentées la première semaine d’avril lors du salon Techno

Classica Show à Essen en Allemagne.

Pas De nouveautés :

Yacco, Chadil, ATL, Sachs, Koni, Braid, Recaro, Custom cages, Goodridge, ferodo, carbone

loraine, pagid, Hella, Intercar, Green Filter, Power Flex, Mécatech, bilstein, deser, gaz

shocks, powerflex

2) La structure du catalogue.

La structure du catalogue restera identique avec les mêmes chapitres. La nouveauté sera à

l’intérieur des chapitres avec l’intégration des 3 offres au catalogue compétition à savoir :

- La préparation pour les sorties circuit

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- Le VH

- Le karting : exception qui représentera un chapitre en fin de catalogue sur le modèle

du chapitre 4X4

Pour les chapitres conventionnels comme le chapitre « freinage » qui ne présente quelques

produits spécifique VH (des étriers). Pour les autres produits adaptables aussi bien en

compétition, préparation sorties circuits ou VH. Un top 10 des autos sera établi dans chaque

catégorie.

Par exemple pour la plaquette de freins Ferodo modèle « DS2500 » 3 tableaux d’affectation

seront présentés avec un TOP 10 des autos des catégories, Compétition, préparation sorties

et VH chacun présentés dans une couleur différente selon la nouvelle charte graphique.

Les tableaux des autos TOP 10 sont établis dans le but de réduire les tableaux d’affectations

aux autos les plus plébiscités par catégories afin de ne plus avoir des tableaux indigestes à la

lecture. Les affectations supprimées sont bien évidemment toujours disponibles auprès des

conseillers technico-commerciaux.

Avec l’aide et la connaissance technique de deux conseillers technico-commerciaux :

S.Robine et P.Juanola et de Jean Boucomont, Responsable produits, j’ai établi une liste des

autos TOP 10 VH. La liste est la suivante :

3) La charte graphique

La mise en place et la conception de la nouvelle charte à été confiée à l’un de mes collègues,

Charles Poncelet. Mon stage s’est terminé avant la fin de la conception de la maquette. Je

n’ai pas pu voir le résultat de son travail pour l’offre VH et karting. De plus son travail est

confidentiel pour des raisons évidentes de concurrence avec les distributeurs GT2i et BPS

Racing.

MARQUE MODELE ANNEE

ALFA ROMEO COUPE BERTON 2000 1971

ALPINE RENAULT A110 1300 1975 BMW 2002 tii 1971-1976 FIAT 131 ABARTH 1978-1981

FORD ESCORT RS 2000 MK1 1973-1975

FORD CAPRI 2600 RS 1971-1974 OPEL KADETT GTE 1976-1979 PORSCHE 911 2,0L 160cv 1963-1972 PORSCHE 911 2,7L 165cv 1975-1977 RENAULT R5 Alpine Turbo 1982-1984 RENAULT 8 GORDINI 1965-1967

RENAULT 12 GORDINI 1971-1974

27

D. une phase de mise en œuvre des actions recommandées, et acceptées par

l’entreprise : Réalisation du nouveau catalogue

La sortie du nouveau catalogue Oreca compétition EVO2 devait initialement être disponible

au 1er

juillet 2009. Exactement la date de fin de mon stage. La volonté de sortir ce catalogue

au milieu de l’année est de présenter au client les nouveautés commercialisées en cours

d’année avant nos concurrents et de regrouper l’ensemble de nos offres dans un seul et

unique catalogue. Ceci renforcera notre position de leadership des distributeurs de pièces de

compétition.

Pour des raisons une nouvelle fois de d’organisation et de budget la sortie de ce catalogue à

été repoussé pour Janvier 2010. Mes recommandations et mon travail sur l’offre VH devrait

être intégré à ce nouveau catalogue. Des changements seront certainement effectués lors

du long processus de création d’un catalogue aussi volumineux.

E. Bilan Mission Cadre

Le segment VH est très intéressant car on y rencontre des passionnés qui sont aujourd’hui

les protecteurs du patrimoine de l’automobile, certains passionnés dépensent des sommes

très importantes à l’achat de leurs bolides et pour leurs utilisations. La passion se partage et

j’ai souvent pu m’entretenir longuement avec des propriétaires ou responsables de club.

Cela m’a permis de recueillir des informations et de me familiariser avec « le monde du

VH ».

Les différentes actions que j’ai menées ont permis de relancer l’intérêt du VH chez Oreca

Diffusion bien que ce ne soit pas l’offre qui génère le plus de CA. Il était important de se

repositionner sur ce marché.

Nos actions sur le terrain tel que la présence aux « 100 tours » la séance photo chez Oreca,

ou encore la participation au salon Gonfaron Auto légende à permis d’envoyer un signe fort

aux clients. Leur faire comprendre qu’Oreca Diffusion considère le VH comme un segment

de marché qui est intéressant de la part de la passion qu’elle suscite chez les propriétaires.

Oreca c’est la passion pour l’automobile de compétition et sportive et sa préparation racing

quelque soit le modèle du véhicule.

28

III Bilan Général de mon stage au service Marketing d’Oreca Diffusion

1. Les acquis techniques :

Mon intégration au sein du service marketing d’Oreca Diffusion s’est très bien déroulée et

j’ai parfaitement été accueilli par l’ensemble des salariés de la société.

Je n’ai pas rencontré de difficultés concernant les orientations marketing de la société,

j’estime maitriser les concepts marketing appliquée dans une PME telle qu’Oreca Diffusion.

En revanche mes compétences pour la maîtrise des logiciels Word et Excel était limitées. J’ai

appris à utiliser ces logiciels de manière à être plus efficace et de tirer le maximum des

fonctionnalités. La bonne maîtrise d’Excel est indispensable pour la réalisation du catalogue.

Concernant la réalisation du catalogue, l’importance d’un rétro planning est primordiale

pour tenir les délais et se perdre sous la charge de travail. Cela permet de garder le cap dans

les moments difficiles. (Je ne peux vous le présenter c’est un document confidentiel)

Lors de mon travail sur l’offre VH, il est important de mettre en place des documents de suivi

afin de se repérer dans sa propre gestion des tâches et cela permet de transmettre à la

hiérarchie des documents synthétiques facilement exploitables.

2. Les acquis méthodologiques :

Un stage de longue durée est formateur car cela permet de travailler sur de nombreux

projets. Mes missions ont évolué depuis le soutien opérationnel pour la réalisation du

catalogue jusqu’à la prise en charge de l’offre VH. Cela prouve que mon implication est

satisfaisante et que j’ai la capacité de travailler aussi bien en équipe que de manière plus

autonome.

Cette expérience chez Oreca Diffusion est bénéfique et est un signe distinctif sur mon CV. En

effet je souhaite continuer mon parcours professionnel dans le domaine du sport

automobile. Oreca est un acteur reconnu dans ce domaine et cela peut représenter un

avantage certain auprès d’une entreprise du secteur. Le domaine du sport automobile est un

milieu fermé auquel il est difficile d’accéder. Oreca m’a permis de pénétrer sur ce secteur et

nouer des contacts que je pourrai peut être solliciter pour la suite de mon parcours.

3. Les compétences humaines :

Le Marketing est une discipline qui évolue en permanence, il faut s’en cesse se remettre en

question afin d’être compétitif sur son marché et de répondre à la demande des

consommateurs. Pour cela il faut avoir une bonne capacité d’écoute afin de repérer les infos

pertinentes. Je me suis appliqué à écouter les différentes personnes avec qui j’ai travaillé

aussi bien dans l’entreprise que les intervenants extérieurs.

Les tensions qui existent dans une société amènent bien souvent les salariés à critiquer les

travaux en cours de façon positive ou négative dans les divers services de la société.

Notre service se retrouvait parfois en situation de conflit avec le service Internet ou la salle

des ventes. Je me suis appliqué à ne pas porter de jugement lorsque je n’y étais pas invité ou

en position de le faire.

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ANNEXES

Les annexes 1, 2 et 3 ne sont pas complètes, les documents complets sont trop volumineux

pour être insérés

Annexe 1 : Benchmark

Annexe 2 : Chemin de fer catalogue compétition 2009

Annexe 3 : Fichier excel de création catalogue compétition 2009

Annexe 4 : Modifications Chap. 6 Freinage

Annexe 5 : Listing forum VH

Annexe 6 : Résultat de mon enquête auprès des possesseurs de VH

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