Rapport de Stage - Adil Hayat - Tractafric

Ce rapport constitue une MAROC exhaustive de Adil TRACTAFRIC synthse Route desserte des usines, 11.6 pour objectif de toute une exprience de vie. Il a Km, HAYA Ain Sba, Casablanca prsenter intgralement la dynamique 0522 76 30 00 directionnelle de TRACTAFRIC 95 T 0522 75 47 MAROC, et de valoriser lajout pratique et intellectuel de cette exprience proprement dite.

Rap port de stag e dini tiati on

2011

DdicacesA celui qui ma indiqu la bonne voie en me rappelant que la volont fait toujours les grands hommes... A mon pre. A celle qui a attendu avec patience les fruits de sa bonne ducation... A ma mre. A tous mes amis, mes professeurs et tous ceux qui me sont chers...

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Rapport de stage dinitiation

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QUE DIEU VOUS GARDE.

Remercie mentsCe nest pas facile darriver accomplir mon travail sans aides ni conseils cause des problmes rencontrs tant pratiques que thoriques. Pour cela, jexprime tout dabord mes gratitudes et mes plus vifs remerciements aux membres de ma famille et mes chers amis pour leur soutiens, leur patience, leurs conseils judicieux et pertinents. Je tiens remercier tout particulirement et tmoigner toute ma reconnaissance aux personnes suivantes, pour lexprience enrichissante et pleine dintrt quelles mont fait vivre durant le mois du stage : Mr. Abdelhak TALBI Mr. Mohammed OUHAMMID Mr. Mohammed NAJEHPage

Mme Zahra EL KOUAHY

3Loccasion me permet dexprimer mes profondes gratitudes tout mes enseignants de lEcole Suprieure de Technologie, pour la formation quils mont inculqu, ainsi que tout le personnel de lentreprise surtout les cadres de la direction commerciale pour leur aide et soutiens inconditionnels.

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Que ces personnes, qui ont eu lamabilit de maider raliser ce projet, trouvent travers ce rapport, lexpression de ma profonde et sincre reconnaissance.

SOMMAIREDdicaces 2 Remerciements... 3 Liste des abrviations.. ..5 Liste des tableaux et des figures.. .6 Introduction ..7 CHAPITRE 1 : .. ..9Page

Prsentation du secteur BTP et sa situation au Maroc... 10 Lvolution de du ML... 11 Lhistoire de Caterpillar 12 Prsentation de Tractafric, son fonctionnement et son organisation : Fiche signaltique, Structure, Organigramme, Les directions.13

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CHAPITRE 2 : PRESENTATION DE LA DIRECTION COMMERCIALE..24

Lorganisation commerciale : Les rsidents et les rseaux.. 25 Organigramme..2 6 Les dpartements : 1. TP/Mines 27 2. Manutention 28 3. Location/Occasion...29 4. Energie..3 0 Cellule Marketing & Communication.31 Lattach commercial34 La visite commerciale..35

Conclusion... ..36 Bibliographie : uvres et sites web... ....37

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Liste des abrviations :Cat : Caterpillar. TAM : TRACTAFRIC Maroc. BTP : Btiment et travaux publics. TP : Travaux publics. ML : Matriel lourd. PR : Pices de rechange.Page

ONA : Omnium Nord Africain. ISO : International Organization for Standardization. B2B : Business to Business. JPO : Journe portes ouvertes.

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Liste des tableaux et des figuresTableau 1 : Fiche signaltique..16

Figure 1 : Logo de Tractafric 14Page

Figure 2 : Schma du fonctionnement de Tractafric 15 Figure 3 : Schma de la structure hirarchicofonctionnelle.17 Figure 4 : Organigramme de Tractafric18TRACTAFRIC Rapport de stage dinitiation ESTF

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Figure 5 : Organigramme de la direction commerciale.25 Figure 6 : Chariot lvateur Hyster.28 Figure 7 : Pelle doccasion / louer..29 Figure 8 : Groupe lectrogne30

IntroductionActuellement, en premire anne lEcole Suprieure de Technologie de Fs, et en tant que futur Commercial, je suis amen effectuer un stage dinitiation de quatre semaines ( partir du 04 Juillet 2011). Ce stage sinscrivant dans le cadre de mon cursus universitaire, mais galement dans mon plan de carrire.Page

Grce ce stage, ltudiant de la 1re anne simprgne du fonctionnement gnral de lentreprise. Cest loccasion pour lui de comprendre lorganisation, les circuits dinformation et les diffrents modes de gestion lis chaque dpartement ; et par l de comprendre les liens fonctionnels existant entre les diffrentes composantes de

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lentreprise. Aussi, il a pour objectif daider ltudiant de la 1re anne

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tester ses comptences en matire de filire choisie, pour viter tout problme ultrieur dorientation. La ralisation de ce stage est aussi loccasion de se familiariser avec le milieu du travail ce qui permettra ltudiant de concrtiser ses atouts thoriques, dvelopper son sens de damliorer celui de la communication. Vue lvolution du secteur BTP et mines au Maroc, , et dans une perspective de concrtisation des connaissances thoriques acquises au niveau des cours au sein de notre cole, et dans le but de se familiariser avec le monde de lentreprise et de broder une carrire professionnelle russie, jai donc choisi de dvelopper mes acquis en adhrant ce secteur qui prsente une valeur ajoute hauteur de 46 milliards de dh et une contribution de plus de 6 % au PIB (2010). En 2010, un emploi sur deux cr par lconomie nationale se fait dans le BTP. Au total, le secteur emploi aujourdhui prs dun million de personnes. Occupant le leader de la commercialisation dquipements et de vhicules (btiments, travaux publics, mines) au Maroc, jai choisi Tractafric en vue denrichir mon exprience professionnelle ainsi que personnelle en intgrant la grande renomm de cette socit en tant que stagiaire. Dans ce rapport, je prsenterai dans une premire partie le secteur BTP au Maroc, lvolution du ML, lhistorique de Caterpillar, ainsi que lorganisation de Tractafric.Page

responsabilit et

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Et dans une deuxime partie, je me concentrerai sur la direction Commerciale, l o jai effectu mon stage, et jessayerai de prsenter tout les dpartements lis cette direction.

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Le secteur conomique dit du Btiment et des Travaux Publics, ou BTP regroupe toutes les activits de conception et de construction des btiments publics et privs, industriels ou non, et des infrastructures telles que les routes ou les canalisations. Le BTP est lun des premiers secteurs dactivit conomique. Quant aux mines, en conomie mine signifie l'endroit, ciel ouvert ou souterrain, d'o l'on extrait du minerai (fer, or, cuivre, uranium...) ou d'autres composs naturels solides (charbon, diamant, sel...). La mine est constitue par

l'ensemble des infrastructures destines exploiter un gisement gologique. Ce domaine est donc caractris par la ncessit des grandes machines (niveleuses, pelles, chargeuses) pour effectuer cesPage

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travaux, cest donc l ou Tractafric intervient en offrant une diversit de produit Caterpillar. Les BTP est un secteur stratgique de l'conomie marocaine de par sa contribution au PIB, la formation brute de capital fixe (FBCF) et la cration d'emplois. Initialement tourn vers la satisfaction desTRACTAFRIC Rapport de stage dinitiation ESTF

besoins du march local, il s'ouvre de plus en plus sur l'extrieur o les produits et le savoir-faire marocains sont trs demands. Pour cette anne, lon sattend aussi ce que le secteur des BTP retrouve une croissance plus soutenue sous leffet de la relance du logement social. Surtout aprs le tassement qui a caractris lactivit au cours des derniers mois. Le ralentissement de ce secteur qui a dmarr au troisime trimestre 2008, sest poursuivi au troisime trimestre de 2010.

Des tracteurs chenilles modernes sont construits en tant qu'units intgres pour fournir l'quilibre et la force corrects pour lexcavation. Cependant, les premires chargeuses sur chenilles ont t fabriques comme des attachements de pelle chargeur pour des tracteurs spcifiques. Ds les annes 1930s, des attachements de chargeur taient construits pour des tracteurs. Incapable de soutenir de grandes charges, les seaux ont t actionns par des cbles et des verrous simples. Les Dveloppements de Trackson Une des premires entreprises concevoir les pelles dePage

chargeuses sur chenilles tait Trackson Co. bas en Milwaukee. Fond en 1922, lentreprise a commenc concevoir l'quipement de tracteur pour Caterpillar en 1936. Un an aprs, Trackson avait construit un attachement de chargeur levant cbles conu

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spcifiquement pour des tracteurs Cat. Avec le chargeur et le tracteur ensemble, ils taient nomms des Traxcavators. Ces attachements lourds taient ports au-del du capot du tracteur, crant une machineTRACTAFRIC Rapport de stage dinitiation ESTF

assez instable. Les premires pelles avaient des capacits s'tendant de la moiti dune verge cube deux verges cubes (0.4 1.5 m3). Elles taient commandes par la prise de mouvement du tracteur par une srie de cbles et de treuils. L'introduction de l'hydraulique dans des attachements du chargeur Trackson a t reue avec beaucoup dappui. Le chargeur simple actionn hydrauliquement a remplac les cbles, les treuils et les verrous compliqus. Trackson pouvait galement se dbarrasser de l'armature lourde porte sur le capot de tracteur, crant un

attachement plus lger. Caterpillar Achte Trackson Caterpillar a aim tellement les changements hydrauliques qu'il a achet Trackson Co. en 1951, adoptant le nom de Traxcavator pour toutes ses chargeuses sur chenilles. Bientt, Caterpillar a dcid que la seule mthode de fabriquer une machine vritablement fiable tait de fabriquer une chargeuse sur chenilles partir de rien pour le but spcifique de l'excavation lourde. En 1953, Caterpillar a libr sa premire chargeuse sur chenilles hydraulique intgre, le Traxcavator numro 6.Page

Au 19me sicle, juste aprs la grande rue vers lor, les agriculteurs californiens cultivaient de vastes champs de bl dont certains atteignaient prs de 15 000 hectares. Les normes

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exploitations employaient des multitudes dhommes, de chevaux et de mules, ce qui augmentait considrablement le prix de vente du bl.

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Cest en effet cette poque que certains agriculteurs californiens comprennent les normes avantages quils pourraient tirer de la mcanisation de certaines tches. Un grand nombre de machines furent mises au point par de talentueux bricoleurs. Parmi eux, deux noms mergent : Daniel BEST et Benjamin HOLT. Caterpillar est reprsent au

Maroc depuis 1927 par PARENIN. Il s'agit de la premire reprsentation CATERPILLAR en dehors des Etats-Unis, peine un an aprs la cration de la maison mre Peoria. Quelques-uns des tracteurs qui constituaient la premire ligne de produits Caterpillar sont encore oprationnels dans la rgion de Mekns, malgr leur ge vnrable et grce un Support Aprs Vente toujours actif. C'est en 1992 que la socit TRACTAFRIC renforce sa structure de distribution des biens d'quipement par la reprise de la carte Caterpillar au Maroc et la cration de TRACTAFRIC MAROC.

TRACTAFRIC

est

le

concessionnaire

exclusif

des

produitsPage

Caterpillar au MAROC. Depuis son sige social situ Casablanca et ses 4 agences rparties travers le Maroc, Tractafric vend, loue et assure le service aprs-vente pour la gamme complte de produits Caterpillar sous trois grandes divisions : Machines, Occasion/Location et nergie. Tractafric est aussi le concessionnaire exclusif des produits HYSTER au Maroc dans le domaine de Manutention.

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TRACTAFRIC fournit des quipements et des services aux acteurs de plusieurs industries dont celle de la construction, des mines et carrires, de lnergie, des moteurs industriels et marin, TRACTAFRIC MAROC a investi 80 millions de dirhams (soit 50 millions de FF) pour l'amnagement d'un site de 28.000 m (dont 5.215 m couverts) qui est une vitrine commerciale, un terrain d'essai et des ateliers de rparations ultramodernes. En effet, pour la reprsentation d'engins et d'quipements d'un cot lev et dont la dure de vie dpasse souvent plusieurs dcennies, la notion de Support Aprs Vente prend un sens tout particulier. Ce souci est une priorit de TRACTAFRIC qui met en uvre des moyens importants pour assurer la disponibilit des pices de rechange et offrir la meilleure infrastructure sur les plans humains et matriels. Les deux tiers du personnel de TRACTAFRIC sont ddis au Support Aprs Vente. 10.000 rfrences de pices de rechange, pour une valeur de 25 MDH, sont disponibles en stock couvrant plus de 90% des besoins. Le reste peut tre approvisionn dans un dlai de 2 4 jours depuis le centre de distribution europen de Caterpillar Grimbergen en Belgique. TRACTAFRIC dispose d'une quipe de techniciens itinrants hautement qualifis et bien quips qui interviennent sur les sites desPage

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clients, ponctuellement ou dans le Cadre de contrats de service, afin de rduire les dlais d'immobilisation des quipements.

Le Groupe : Tractafric enseigne commerciale en Afrique est filiale du groupe OPTORG (filiale 100% dONA, premier groupe diversifi marocain). Lactivit de Tractafric est organise en deux ples : TRACTAFRIC EQUIPMENT qui regroupe les activits de distributionCATERPILLAR (matriel de Travaux Publics, forestiers, mines et nergie) HYSTER ( Chariots lvateurs), PERKINS ( Moteurs) sur le Maroc, le Cameron, Gabon, Guine Equatoriale, Tchad, RDC, Congo, Rwanda, Burundi.

TRACTAFRIC MOTORS qui regroupe les activits de distribution deCamions et automobiles sur la Cote dIvoire, le Cameroun, Gabon, Guine Equatoriale, Tchad, Congo RDC et bientt dautres pays avec selon les pays les marques Mercedes Benz, Chrysler, Jeep, Dodge, Hyundai, Mazda, BMW).

Effectif : 800 personnes. Trois centres de formations : Casablanca, Douala, Libreville.Page

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Hierarchico-Fonctionnelle : Cette structure repose sur le principe dunicit du commandement et de la ncessit de recourir des organes de conseil composs de spcialistes. Des conseillers spcialiss dans des domaines prcis sont attachs aux chefs hirarchiques. La hirarchie dcide. Les responsables fonctionnels aident la dcision. On a alors 2 lignes : - la ligne de commandement (directeurs oprationnels). - la ligne de conseil (directeurs fonctionnels qui ne donnent pas d'ordre). Cette structure sappelle aussi staff and line (staff : conseille line : pouvoir de dcision).

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____

: Lien hirarchique

____

: Lien

fonctionnel

La direction gnrale est linstance qui dfinit la politique gnrale de la socit, Elle prend les dcisions les plus importantes. Le

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directeur gnral dispose dune comptence gnrale pour rgler les affaires de lentreprise. Il assure notamment la gestion et la conduite gnrale de ltablissement. Dautres directions participent avec voix consultative au

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fonctionnement de ltablissement, jen citerai celles sur lesquelles jai pu me renseigner :

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Ce dpartement assure lacheminement des machines ou des pices de rechange du pays expditeurs Tractafric. La dmarche se fait donc comme suit : Ds que la marchandise commande embarque, le dpartement reoit un email, et la base de cette information un dossier sera donc tabli, ce dossier comprend une facture, un euro1* et une assurance. La livraison peut se faire soit par voie maritime ou arienne, tout dpend de la nature de la commande. On peut donc dduire que ce dpartement prend en charge le ddouanement des machines ou pices de rechange (frais et fret) pour enfin tablir un prix de revient.*Euro1 : ce sont des conventions conclues avec lunion europenne qui permettent la rduction du cot de ddouanement.

Ce service est charg de la mise en uvre dun systme dePage

management intgr Qualit Scurit Environnement bas sur les normes ISO (9001...), il mne les audits internes en matire dapplication des procs et de la rglementation, assure paralllement une veille technique et rglementaire et vrifie que lentreprise est conforme la rglementation en vigueur, sensibilise et forme les membres de lentreprise aux enjeux lis la qualit, la scurit et

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lenvironnement, et anime des runions ou des groupes de rsolution de problme.

Le contrle de gestion est une fonction qui, par l'exploitation du systme d'information, vise contrler, mesurer et analyser l'activit de lentreprise et s'assurer de la mise en uvre de la stratgie d'entreprise adopte et les moyens mis en uvre sur le terrain. Pour se faire, elle utilise des outils comme : Le contrle budgtaire, le calcul des cots, les tableaux de bord... Le contrle budgtaire : Consiste rapprocher

priodiquement les prvisions budgtaires et les ralisations. Le calcul des cots : un domaine important du contrle de gestion, notamment pour dans les entreprises priment du les secteur donnes

concurrentiel

lesquelles

financires. Les approches plus rcentes tendent privilgier le couple cot valeur, plutt que les cots considrs isolment. Les tableaux de bord : sont des outils de pilotage et de compte rendu permettant au gestionnaire de ragir en tempsPage

rel par rapport un objectif clairement fix.

21Cette direction permet de mettre en place les profils humains ncessaires la ralisation des objectifs fixs par la direction. Ces objectifs principaux sont :TRACTAFRIC Rapport de stage dinitiation ESTF

Optimiser

les

ressources

humaines

disponibles

dans

lorganisation ; Satisfaire les besoins en recrutement ; Faciliter lintgration des nouvelles recrues ; Identifier les besoins en formation et en raliser les actions correspondantes travers une dmarche de

dveloppement des comptences ; Assurer la conformit lgale lgard de la rglementation sociale ; Veiller au maintien dun climat social stable ;

Cette direction met la disposition de la socit les moyens financiers ncessaires la ralisation des objectifs budgtaires. Etant une direction ncessaire et trs importante pour toute entreprise, elle va donc essayer de minimiser les frais financiers, liminer toute sorte de pnalit fiscale ou sociale, respecter les dlais de reporting et de dpt des dclarations fiscale ainsi que les dlais de rglement clients et le dlai de paiement des fournisseurs. Cette direction se compose de : Un Dpartement Comptabilit, Section Trsorerie et Paie, Section Fournisseurs locaux, Section fournisseurs trangers, Section Banque , Section oprations diverses, Section Dclaration Fiscale .Page

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La direction technique comprend quatre sections :TRACTAFRIC Rapport de stage dinitiation ESTF

Les ateliers de rparation : Aprs avoir reu la machine, les techniciens font un diagnostic pour identifier exactement les pices rechanger, puis ils envoient un devis comprenant le montant de la rparation, si le client accepte, il envoie un bon de commande pour confirmer. Le service Technique dintervention extrieure (STI) : Tractafric met la disposition de ces clients un service dintervention extrieur. Grce des techniciens itinrants qui peuvent intervenir sur le chantier partout au Maroc afin de rsoudre toute dfaillance inattendue, la socit renforce son service vis--vis ces clients, diminue le temps darrt de leurs machines et facilite la rparation. CSA (Contrat Service Assistance) : Ces contrats de service ont pour objectif dassurer un suivi de la machine pour fournir un entretien prventif rgulier qui permet de dtecter et danticiper dventuels arrts non planifis. Garantie : La garantie est tout dabord un service aprs vente, qui concerne la rparation gratuite de machine au cour de la priode de garantie qui est de un an pour les machines neuves et de six mois pour les pices de rechange.Page

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Cette direction soccupe de la commercialisation des produits Caterpillar et Hyster. Elle est un moteur stimulateur du business : la vente des engins fait naitre dautres activits aussi rentables comme la vente des pices de rechange et la rparation des machines (hors priode de garantie). Vu son importance, et puisque cest le mme domaine que je suis dans mes tudes, jai choisi de passer mon stage au sein de cette direction, et donc me concentrer sur elle, et la dvelopper en 2eme partie de ce rapport.

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LA DIRECTION COMMERCIALE

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Lorganisation commerciale: Les rsidents et les rseaux. Le sige de Casablanca dispose de beaucoup de cadres commerciaux qui surveillent la bonne gestion des affaires commerciale et qui font la prospection de la rgion du Grand Casablanca et les alentours. En tant que concessionnaire exclusif de Caterpillar au Maroc, et pour tre proximit du client partout dans le pays, Tractafric a opt pour un rseau dagences rgionales bases en plusieurs villes selon une rpartition qui parait quitable et qui assure la proximit du client n importe o il soit : Tanger, Mekns, Oujda, Marrakech et Agadir. La direction commerciale est donc constitue dune quipe comptente et dynamique dont la mission est : Analyser le march, prvoir son volution. Prospecter, conseiller, recruter et fidliser la clientle. Contrler l'excution des commandes. Analyser les besoins de la demande. Assurer le cheminement.

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la tte de cette direction, le directeur commercial assure la gestion et la coordination de ses collaborateurs rpartis en plusieurs dpartements savoir :

Ce dpartement se charge de la vente des matriels travaux publics et mines. Cette activit est desservie suite la commercialisation de Caterpillar qui offre une large gamme de machines dans le haut niveau de performance et de fiabilit. Lenjeu pour le dpartement TP / Mines est de convaincre le client dacheter un matriel Caterpillar neuf face une concurrence assez acharne, ce qui constitue une tache assez complique du fait quil a la possibilit dacheter un prix beaucoup moins cher.

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En terme de manutention, Tractafric commercialise une gamme de chariots lvateurs HYSTER, des plus compltes sur le march. Ce dpartement dispose dun chef, et de trois commerciaux qui font la prospection selon un programme de visites quils tablissent chaque semaine, et quil discutent en runion chaque dbut de semaine avec le chef de dpartement pour validation, ces visites sont suivies par des rapports de visites dans lesquels le commercial dcrit ce quil a fait lors de la visite, le besoin de lentreprise visite, est ce quils sont susceptibles dacheter ou non

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Grce ce dpartement, Tractafric Maroc assure aussi une prestation

relative la location du matriel lourd en loccurrence les machines deESTF

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travaux publics. Le chef de dpartement gre une quipe compose de : 1x Assistante. 1x Responsable des charges. 1x Technico-commercial Cat-used. 1x Coordinateur technique. 1x Commercial. 4x Techniciens. 6x Chauffeurs confirms + dautres chauffeurs selon le besoin. Cette prestation se fait selon des conditions bien dfinies savoir : La dure de location est dtermine selon le locataire. La conduite de la machine est assure par un agent de Tractafric Maroc. Le client dispose aussi dune option de la location assortie dune vente. La location-vente est une forme de crdit consistant louer un bien pour une priode dtermine, au terme de laquelle le locataire a la possibilit de l'acheter, gnralement pour une somme modique. Ils assurent aussi le suivi des machines, leurs entretiens et doncPage

leur bonne marche, alors ils sont un client la fois du dpartement TP/Mines et du dpartement pice de rechange.

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Le dpartement nergie soccupe de la commercialisation des groupes lectrognes de marque OLYMPIAN (infrieur ou gal 275 KVA) et de marque CATERPILLAR (suprieur ou gal 300 KVA), des moteurs marins et industriels CATERPILLAR. Leffectif de ce dpartement est au nombre de 5 : 1x chef de dpartement. 1x commercial (Avec une longue exprience, traite avec les clients dj existants dans le portefeuille, et encadre les deux nouveaux commerciaux). 2x nouveaux commerciaux (Chargs de la prospection). 1x assistante commerciale. La part des groupes lectrognes du CA annuel de ce dpartement est toujours hauteur de 90%, cette anne, le pourcentage est de 100% jusquaujourdhui (juillet), cest dire quils nont vendu que des groupes lectrognes. Lors de ma visite ce dpartement, jai eu loccasion de voir de prs le travail de lassistante commerciale (Laurat de lESTF, promotion 2007, filire MI). Son travail consiste faire le suivi administratif de chaque opration commerciale : Identification du besoin du client (soit par appel doffre, tlphone, mail ou fax), prparation de loffre, rception du bon de commande, prparation duPage

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bon de livraison, prparation de la facture, tout a, en collaboration avec le chef de dpartement, qui est le dcideur. Elle est charg aussi de : Ladministration des ventes (prparation des tarifs, chiffres daffaires, Gestion du stock, Gestion du portefeuille ) ; La relation administrative avec la clientle (accueil, offres et appels doffre) ; Placement des commandes ; Rpartition sur les services transit et financier.

Section support :

Cest une section support qui a pour objectif daider la direction commerciale booster ses ventes, et cela en contactant les socits cibles, par le biais dun B2B (Business to Business). L'expression B2B dsigne : l'ensemble des activits d'une entreprise visant une clientle dentreprises (Contraire du B2C [Business to Consumer] qui sintresse toute une population). Il sagit donc dune clientle trs restreinte, voila pourquoi la cellule marketing opte pour le marketing direct, qui consiste diffuserPage

un message personnalis et incitatif vers une cible d'individus ou d'entreprises, dans le but d'obtenir une raction immdiate et mesurable. Autrement dit, le marketing direct est celui qui touche directement la cible. Ce message peut se diffuser par plusieurs moyens :

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Le Mailing : O le publipostage , est la technique

de marketing qui consiste envoyer en nombre des informations

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ou prospectus publicitaires, par voie postale ou lectronique, pour assurer la promotion dun produit, dun service ou dune enseigne. Cette forme de promotion est frquente dans la vente par correspondance.

Les

journes

portes

ouvertes :

Ce

sont

des

journes organises au sein de lentreprise, o cette dernire prsente ses nouveaux produits et services ses clients prsents et futurs, lavantage principal des JPO cest quelles permettent aux clients de voir et toucher les machines et de recevoir des explications contrairement aux catalogues et les autres moyens.

Les le

Foires

et

expositions : dactivit de

Il

est

toujours Pour

indispensable dtre prsent dans les expositions et les salons concernant domaine lentreprise, TRACTAFRIC, les expositions sont une occasion ne pas rater pour faire connaitre ses produits et services, connaitre les attentes de la clientle, et ce que offre la concurrence.

Le

bulletin

dinformation :

Cest

une

dition

mensuelle qui comporte des informations sur la socit, ses nouveaux produits & services, ses actualits, et quelques conseils pour bien proteger son materiel La cellule marketing se charge aussi de la veille concurentielle, cette derniere consiste surveiller (lgalement) toutes les informations publies, diffuses ou disponibles sur un ou plusieurs concurrents. La veille concurrentielle couvre notamment : Page

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Internet :

site

web

officiel,

blogs,

rseaux

sociaux,

actualits en ligne, sites d'offres d'emploi, etc.

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La presse crite : mme si aujourd'hui la frontire entre

presse crite et journaux en ligne est de moins en moins visible, il est important de mettre en place une pige presse sur ses concurrents, notamment dans la presse spcialise,

Les salons et les rencontres professionnelles : ces

rendez-vous sont souvent l'occasion de prsenter de nouveaux produits, on peut y rcolter de nombreuses informations. Il est trs important de vrifier les sources et les informations collectes, principalement pour celles disponibles sur internet. La veille concurrentielle a pour objectifs de :

Connatre les volutions et les choix stratgiques de

ses concurrents,

Etre inform des innovations, des mouvements des

cadres dirigeants, des bilans financiers,

Surveiller les contenus publis par ses concurrents

(communiqus, blogs, etc.),

Se positionner par rapport ses concurrents (par en termes de produit, de stratgie de

exemple

communication ou encore de dveloppement gographique).

Ne pas tre pris au dpourvu.Page

Voila comment la cellule marketing effectue son travail en tant que section support de la direction commerciale, et donc la raison pour laquelle elle a un rle primordial dans lentreprise.

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Lattach commercial : Que fait-il ?TRACTAFRIC Rapport de stage dinitiation ESTF

Prospecte et visite une clientle de professionnels pour leur vendre les services proposs par son entreprise. Exerce dans un secteur gographique dtermin, en fonction d'objectifs commerciaux dfinis avec l'entreprise. Vend un produit immatriel qui ncessite de dvelopper un argumentaire tay mettant en valeur ses avantages et ses qualits. Peut encadrer une quipe d'attachs commerciaux, aprs avoir acquis de l'exprience.

Conditions gnrale d'exerciceL'emploi/mtier comporte des dplacements quotidiens en automobile (parfois fournie) sur un secteur gographique qui peut tre trs tendu. La rmunration se compose gnralement d'un fixe, complt par des primes ou des commissions. Le statut de VRP (voyageur reprsentant placier) peut tre li l'exercice de cette profession.

Comptences techniques de baseEtablir un plan de prospection (physique, tlphonique, publiposte, vnementielle...) partir d'un fichier ou d'un ciblage effectu en amont. S'informer prcisment des besoins du client. Prsenter le ou les services susceptibles d'intresser le client, en les adaptant aux particularits de l'entreprise. Ngocier les conditions de vente et de mise disposition. Conclure la vente par l'tablissement d'un contrat. Assurer le suivi commercial et administratif de son secteur (visites d'entretien, courriers...).

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Comptences lies l'emploiDvelopper et maintenir ses connaissances concernant les besoins des entreprises et les solutions proposes par les prestataires concurrents. Anticiper les besoins de la clientle potentielle.

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Organiser son temps de travail et ses dplacements en fonction d'objectifs commerciaux. Etre l'coute des besoins volutifs des clients. Ngocier avec des interlocuteurs techniques de haut niveau. Prsenter clairement des arguments persuasifs. La visite commerciale : Parmi les nombreux modes de contact entre lentreprise et son client (e-mail, courrier, tlphone), la visite demeure le nec plus ultra en matire de relation commerciale. La machine ne remplacera jamais la rencontre entre deux personnes. Le contact visuel direct, les expressions du visage et les postures du corps sont des lments essentiels. Les autres outils, tels que le tlphone, viennent en complment. Les rgles de la visite commerciale : Prparer la visite clients : La fiche du client qui comporte son activit, son carnet de commande, la structure et la taille de la socit. Ses objectifs : Raliser une vente Etablir une relation de fidlisation Autres : Suivi des commandes, Recouvrement..Page

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Conclusio n:En guise de conclusion, je tiens dire que le stage effectu au sein de Tractafric tait trs enrichissant, bien quil soit dune dure moyenne, ce stage ma t dune grande importance, aussi bien au niveau des connaissances techniques quau niveau des relations professionnelles. Il ma offert loccasion, dapprendre me servir de mes connaissances apprises durant mes tudes, dapprcier le travail en quipe et enfin de chercher linformation la o elle se trouve. Ce travail a t une nouveaut pour moi parce quil ma permis dappliquer toutes mes connaissances thoriques dans le domaine dapplication. Laction, la raction, linteraction et le travail dquipe taient des lments inhrents pour chaque acte ou mouvement. Jai appris prendre plus dinitiative, savoir mintgrer au sein dun groupe de travail, ainsi que de savoir accepter les remarques. Jai appris aussi que lesprit la fois combatif et comprhensif est indispensable dans toute organisation afin de dpasser les multiples tensions et combattre lennui qui rgne parfois.Page

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TRACTAFRIC


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Rapport de Stage - Adil Hayat - Tractafric

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