RAPPORT DE STAGE 432immo -...

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Melissa SENO 2 ème année Promotion 2016 GMO RAPPORT DE STAGE 432immo.com SECTEUR D’ACTIVITÉ : Tertiaire Missions : Gestion administrative et commerciale d’un portefeuille clients, conception support publicitaire, rédaction de courrier TUTEUR ENSEIGNANT : Sami BEN LARBI DÉPARTEMENT GEA DE DRAGUIGNAN IUT/Université de Toulon

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Melissa SENO 2ème année

Promotion 2016

GMO

RAPPORT DE STAGE

432immo.com

SECTEUR D’ACTIVITÉ : Tertiaire

Missions : Gestion administrative et commerciale d’un portefeuille

clients, conception support publicitaire, rédaction de courrier

TUTEUR ENSEIGNANT : Sami BEN LARBI

DÉPARTEMENT GEA DE DRAGUIGNAN

IUT/Université de Toulon

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Sommaire Visa – entreprise ............................................................................... 1

Engagement de non plagiat .............................................................. 2

Remerciement ................................................................................... 3

Lexique ............................................................................................. 4

Introduction ..................................................................................... 5

I. Présentation de l’entreprise ................................................. 6

a. Historique (432 Immo.com) .................................................. 6

b. Aspects juridique et organisationnel ...................................... 8

c. Quelques chiffres Clé .......................................................... 10

II. Analyse des missions .......................................................... 13

a. Le métier d’agent immobilier ............................................... 13

b. Gestion administrative et commerciale du portefeuille clients ... 15

c. Activités annexes ................................................................ 17

III. Réflexion personnelle ......................................................... 18

a. Les méthodes et relations de travail ....................................... 18

b. Réinvestissement de la formation théorique

et expérience du terrain ....................................................... 19

c. Les apports du stage ........................................................... 20

Conclusion ........................................................................................ 21

Annexe

Suivi clients ................................................................................. 22

Fiches techniques .......................................................................... 23

Fiches vitrine ............................................................................... 24

Flyer à compléter .......................................................................... 25

Organigramme ............................................................................. 26

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Visa entreprise

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Engagement de non plagiat

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Remerciements

Je tiens tout d’abord à remercier Monsieur COSTA pour son accueil au sein de

l’agence 432 Immo.com à Vidauban.

Je tiens également à le remercier pour le temps qu’il m’a consacré, son

enseignement, sa patience mais aussi pour la confiance accordée concernant la gestion des

dossiers et la relation client.

Enfin je souhaite exprimer ma gratitude à mon enseignant, Monsieur Sami BEN

LARBI pour m’avoir accompagnée pendant toute cette année.

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Lexique :

Freelance : l’agent commercial en freelance est un mandataire qui travaille de façon

indépendante et permanente afin de conclure des contrats de vente, d’achat ou de prestations

de services pour le compte d’une agence. Il n’a pas de lien de subordination envers l’agent

immobilier.

Home staging : Le home staging ou valorisation immobilière en français (appelé house

staging en Angleterre) est un ensemble de techniques qui est mis en œuvre pour la vente ou

la location d’un bien immobilier dans des conditions plus favorables telles que : jouer avec la

luminosité et le mobilier mais aussi rendre le domicile plus agréable et surtout moins

personnel. On peut donc qualifier le home staging comme une forme de marketing qui est

semblable au packaging pour les autres types de produits.

Le DPE : Diagnostic de performance énergétique.

Le CREP : Le constat de risque d'exposition au plomb.

ERNT : Etat des Risques Naturels, Miniers et Technologiques.

Mailing : prospection sur un site internet (Le Bon Coin) sur une zone de recherche bien

précise et envoi de mail type.

Tractage : Prospection physique dans une zone déterminée elle peut être faite directement

sur les pare-brise des voitures ou bien dans les boîtes aux lettres.

Bordereau d’envoi : Liste des pièces jointes qui constitue un dossier pour le notaire afin de

répertorier tous les éléments.

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Introduction :

Afin de compléter au mieux notre formation et obtenir notre DUT nous avons eu

l’opportunité de réaliser un stage conventionné dans l’entreprise de notre choix tout en restant bien

évidemment dans le domaine que nous avons choisi. Ce stage nous a apporté une expérience

supplémentaire. Une fois celui-ci achevé nous devons en rendre compte dans un rapport écrit et le

présenter aux membres qui composent notre jury ainsi que notre tueur de stage en entreprise s’il est

présent le jour de la soutenance. Le stage que nous allons effectuer doit répondre à certaines

conditions notamment en ce qui concerne la date d’exécution, il se déroule du 25 Avril 2016 au 18

Juin 2016, remise de la convention, et du rapport à une date précise et selon certains critères

(Format, Police, Taille, Nom spécifique, Nombre de pages, Pages règlementées).

Afin de faciliter nos recherches de stage un classeur est disponible au secrétariat dans lequel on

peut trouver des structures ayant eu pour stagiaires d’anciens élèves de notre DUT souhaitant faire

de nouveau appel à leurs services ou de nouvelles entreprises proposant d’accueillir ces candidats.

J’ai donc décidé de m’y rendre et de sélectionner quelques annonces afin de cibler mes recherches

dans des sociétés que je savais intéressées. J’ai décidé de postuler dans l’agence immobilière 432

Immo.com car c’est un secteur que je ne connaissais pas. Légèrement indécise sur le métier que je

souhaite exercer, j’ai saisi cette opportunité, car cette profession réunit, à mon sens, plusieurs

aspects intéressants et plaisants, tels que le contact avec la clientèle, la vente, et bien entendu la

polyvalence.

Le métier d’agent immobilier fait partie du secteur tertiaire du fait des services offerts à la

clientèle. En effet, même s’il vend des biens, il est un intermédiaire chargé de faciliter la transaction

entre deux clients. L’agent immobilier a la possibilité de travailler en freelance ou en agence

immobilière, il est alors qualifié de négociateur.

Une agence immobilière a deux types de clientèle : les vendeurs et les acquéreurs. Quel que soit le

type de clients les motivations à l’accession ou à la cession de biens sont souvent les mêmes :

la famille s’agrandit, la séparation, ou bien le changement de région (pour diverses raisons : le

climat, les prix, ou bien même les mutations).

Mon rapport est composé de 3 parties, tout d’abord je vais présenter l’entreprise de façon générale,

pour ensuite exposer les missions que j’ai réalisées durant mon stage, finalement j’expliquerai ce

que ce stage m’a apporté et ma contribution personnelle dans la société.

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I. Présentation de l’agence. a. Historique de l’entreprise

Initialement l'agence de Puget sur Argens dirigée par M. Luc MARTIN était franchisée

sous l’enseigne. Les commissions s’élevaient alors à 8 % mais avec la crise des subprimes (crise

bancaire et financière touchant le secteur des prêts hypothécaires à risque) et un marché économique

défavorable dans le secteur de

l’immobilier, il était fréquent de constater

que les négociations de commissions

atteignaient environ 4% du prix de vente.

Cette analyse a contribué à la décision

pour M. MARTIN d’ouvrir sa propre

structure. L’agence 432 Immo.com a été

créée le 1/02/2006 par Monsieur Luc

MARTIN à Puget sur Argens.

Cette agence est en partenariat avec celle

de Monsieur Didier COSTA le directeur-

gérant de l’agence de Vidauban qui a

ouvert ses portes le 3 Novembre 2011. Le

capital social de cette société s’élève à 3000€.

La forme juridique :

A ses débuts, l’agence était une EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée) et a

récemment pris le statut de SARLU (Société à Responsabilité Limité Unipersonnelle). Le directeur

souhaitant investir seul dans sa société, a préféré l’option pour ce statut juridique qui offre une plus

grande souplesse que ce soit au niveau du financement, du régime fiscal, ou bien l’avantage que

procure une société qui dispose de sa propre personnalité morale.

Concernant le nom de l’entreprise celui-ci a une signification, en effet, il s’agit du taux de

commission pour la vente de bien :

4% de commission si le prix de vente est inférieur à 500 000 €

3% de commission entre 500 001 € et 999 999 € de vente

Et 2 % de commission au-delà de 1 000 000 € de vente.

Dans le cadre de ce partenariat, si une des deux agences fait faillite cela n’aurait pas d’impact pour

l’autre agence puisque qu’elles ne sont pas associées l’une à l’autre. Cependant un des avantages du

partenariat est l’enseigne. Les deux agences disposent du même site, ce qui

engendre de nombreux avantages : moins de frais de publicité, une quantité de

biens disponibles plus importante sur le site offrant un choix plus élargi sur une

zone beaucoup plus étendue.

Outre le partenariat conclu entre Messieurs COSTA et MARTIN, l’agence de

Vidauban a également plusieurs collaborations avec des sociétés tels que :

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Constructeur (France confort, …)

Lorsque l’agence a de nouveaux terrains à la vente celle-ci les présente tant à sa propre clientèle

qu’à des constructeurs immobiliers qui les proposeront à leurs tours à leurs clients pour leur projet

de construction (recherche du terrain, conception, construction de maisons, lotissement ou

immeuble). Il s’agit d’une opportunité supplémentaire pour 432 Immo.com de vendre les biens

qu’elle propose.

Agence de location (Phigesim)

L'agence de M. COSTA ne commercialisant pas de bien à la location, peut établir des baux et

effectuer des estimations. Elle est donc en partenariat avec l’agence de gestion locative de Madame

PHILIPO « Phigésim » située à Draguignan vers laquelle elle dirige les clients à la recherche d’un

logement à louer. L’interlocuteur dans cette agence est Madame Laval.

La société BPM

Cette entreprise commercialise des biens neufs, cette collaboration repose sur les critères de certains

des acquéreurs de 432 Immo.com recherchant plutôt l’achat d’un bien neuf et les clients de BPM

qui souhaitent acheter de nouveaux biens et désireux de vendre leurs propriétés avant d'en acquérir

une nouvelle. La personne à contacter dans cette agence est Madame TOSTIVIN.

Avec des diagnostiqueurs

Les diagnostics étant obligatoires pour pouvoir vendre une maison, il est indispensable que 432

Immo.com soit en contact avec une voire plusieurs sociétés qui effectuent des diagnostics. Dans

l’optique de l’offre de service à la clientèle, M. COSTA propose, à ceux qui souhaiteraient faire ces

diagnostics de leurs propriétés, certaines entreprises spécialisées dans ces études (Agenda, Sud

expert..).

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b. Aspects juridiques et organisationnels :

Pour exercer le métier d’agent immobilier il faut tout d’abord avoir une bonne

connaissance de l’aspect juridique lié à la

profession comme les différentes lois qui

peuvent être prises en compte pour

l’acquisition d’une maison : Par exemple

le dossier des diagnostics techniques

(comme indiqué ci-après) : certains

diagnostics doivent être effectués

antérieurement à la vente d’un bien. Il

faut connaître chacun de ses diagnostics,

leur durée de validité, mais encore les

promesses ou compromis de vente et

leurs procédures, les délais de

rétractation. Il faut également se tenir

régulièrement informé puisque les normes sont en constante évolution.

Aspects juridiques :

Les diagnostics :

Pour pouvoir mettre son bien immobilier à la vente un certain nombre de conditions doivent être

réunies tout d’abord :

Le DPE : Le Diagnostic de performance énergétique donne un aperçu de la consommation

énergétique d’un logement ainsi que de son taux d’émission de gaz à effet de serre. Il a été

mis en place dans le cadre de la politique énergétique au niveau européen. Il décrit le

logement ou le bâtiment (plan, orientation...) mais aussi les équipements de chauffage, de

production d’eau chaude ou les systèmes de refroidissement et ventilation. Il indique soit la

consommation d’énergie effectivement consommée, soit une estimation de cette dernière.

Des recommandations permettent au propriétaire de connaître les mesures les plus efficaces

pour économiser l’énergie. Il a une durée légale de 10 ans au-delà le vendeur à l’obligation

d’en faire établir un nouveau.

Avant de pouvoir signer le compromis de vente, le vendeur doit effectuer les autres diagnostics :

Le CREP : il informe les futurs acquéreurs de la présence éventuelle de plomb dans le

logement, il a une durée de validité de 6 mois et doit impérativement être effectué si le

logement a été construit avant 1949.

L’état parasitaire : il s’agit d’informer les acquéreurs s’il y a la présence de termite dans

l’habitation ou non. Ce diagnostic est lui aussi valable 6 mois.

L’amiante : permet de déterminer la présence ou non d’amiante dans un logement. Le

diagnostic est obligatoire dans les logements qui ont été construit avant 1997 et il a une durée

de validité de 3 ans.

L’état de l’installation intérieur de l’électricité et celui du gaz

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Il faut savoir que la non-réalisation de ces diagnostics peut entrainer l’annulation de la vente en cas

de découverte de présence de termites, plombs ou amiante par le nouvel acquéreur.

L’ERNT : il doit être annexé à la promesse de vente ou au contrat de location. Il s’agit d’un

plan de prévention des risques naturels et technologiques liés à une zone géographique

spécifique.

L’ensemble de ces diagnostics doit être annexé à la promesse ou à l’acte de vente au sein d’un

dossier de diagnostics techniques (DDT). Le but de ces diagnostics étant d’instruire parfaitement

l’acquéreur ou le locataire sur le bien qu’il souhaiterait acheter ou louer.

Les promesses ou compromis de ventes

L’agent immobilier peut être amené à rédiger des promesses unilatérales de vente (l’acquéreur

réserve le bien pendant une durée limitée s’il n’est pas certain d’acquérir le bien) ou compromis de

vente (promesse synallagmatique où les parties ont la certitude de conclure la vente certains points

restant à régler). Les actes rédigés chez le notaire sont nommés « actes sous seing privé » ou « actes

authentiques ».

Des formalités précises sont à respecter telles que le descriptif du bien, les éventuelles conditions

suspensives, le prix de vente et ses modalités de paiement, la durée de validité de la promesse de

vente et la date prévisionnelle de la signature de l’acte de vente.

Le délai de rétractation :

Depuis le 8 Aout 2015 l’acheteur bénéficie d’un droit au délai de rétractation de 10 jours (alors

que celui-ci était fixé à 7 jours avant cette date) sans avoir besoin de se justifier. Pour pouvoir

bénéficier de ce délai, l’acheteur doit simplement être un particulier, et cela même si la transaction a

été conclue devant un notaire. Cette décision n’entraîne aucune pénalité pécuniaire (seul les frais

de dossier de notaire ne sera pas rendu à l’acheteur).

Ce délai de rétractation ne concerne que les acheteurs, en effet une fois le compromis de vente

signé, le vendeur ne peut pas revenir sur sa décision et s’engage à vendre sa propriété.

Organisation de l’agence :

L’agence dispose d’un site internet pour la gestion informatique de ces biens, il s’agit d’apimo.

Il permet de publier les biens sur divers sites internet tel que le Bon Coin, Green Acres, A vendre A

louer, Logicimmo, Aktifimmo, 432immo.com (le site officiel de l’agence). Il laisse aussi

l’opportunité de gérer l’enregistrement de nouveaux clients, et le planning grâce à la base de

données qui a été établie au préalable.

C’est encore un outil de communication interne, entre les différents utilisateurs d’une même

structure mais également avec les autres agences (notamment celle de 432 Immo.com Puget sur

Argens, mais aussi toutes celles qui sont inscrites sur Apimarket). On peut connaître le genre de

bien qui a pû être commercialisé par les concurrents. Il permet notamment de voir les ventes

effectuées, la mise en ligne d’un produit par un autre négociateur, la mise à jour de certaines

informations.

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La disposition dans la vitrine est également très importante, les fiches-produits sont classées par

ordre croissant de prix, et la présentation est faite de la manière suivante :

Le bandeau de prix et le titre sont de couleur bleue lorsque le prix est inférieur à 500 000€,

Ils sont verts lorsque le produit est entre 500 001€ et 999 999€

Ils sont oranges lorsque le prix dépasse les 1 000 000€.

Les affiches sont présentées ainsi, afin de rappeler le logo de la société d’une part mais aussi la

correspondance au barème de commission de l’agence.

c. Quelques Chiffres clés

Le Chiffre d'affaires :

2012 2013 2014

CA 11 700 98 100 134 400

Augmentation en € +86 400 +36 300

Comme on peut le voir dans le tableau, le chiffre d’affaires est en constante

augmentation durant les 3 années. Le chiffre d’affaires de 2012 est dû au lancement de l’activité de

M. COSTA ce qui explique facilement le fait qu’il soit peu élevé. En termes de chiffre plus précis

les chiffres d’affaires de 2013 et 2014 représentent à peu près 20 ventes.

Le chiffre d’affaires de l’année 2015 n’est pas disponible

puisque l’exercice comptable n’est pas terminer et que M.

COSTA a changé le régime d’imposition de sa société. Il

est passé d’un régime d’imposition sur le revenu à un régime

d’imposition sur les sociétés. Cependant le chiffre d’affaires

de 2015 est à peu près égal à celui de 2014.

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L’agence dispose d’environ 120 biens, de type maisons, appartements ou terrains. Tous les produits

disponibles sont à la vente, en effet pour pouvoir commercialiser des biens à la location les clients

demande de plus en plus à ce que les agence gère leur bien et de ce fait, il faut disposer d’un mandat

de gestion locative qui engendre des frais et des obligations supplémentaires (pour une bonne

rentabilité, une centaine de biens à la location sont nécessaire ainsi qu’une personne en charge de la

gestion locative).

Les biens disponibles dans l’agence vont du petit studio de 15m² jusqu’aux villas T6 de 285m² en

passant par des maisons de village de 112 m². Ils sont tous situés en dracénie, plus particulièrement

aux alentours de Vidauban.

Un des atouts majeurs de 432 Immo.com est le pourcentage des commissions réduites. Cela

représente un avantage important : les biens à la vente sont moins chers que dans les autres agences

mais aussi le suivi des clients est très pointilleux.

Les concurrents :

Concernant les potentiels concurrentiels de 432 Immo.com, il faut savoir que l’agence a déjà une

dizaine de concurrents et cela uniquement dans la zone de Vidauban. Néanmoins, on peut

constater que la plupart des agences immobilières se trouvant à proximité de 432 Immo.com sont

des structures de très petites tailles avec un capital ainsi qu'un chiffre d'affaires peu élevés, à

l'exception d'Orpi (Briel Immobilier) et L’adresse (Perfimmo Gestion) qui sont de grandes

enseignes.

Nom de l'entreprise Capital social Chiffre d'affaire Nombre de salariés

432 Immo.com 3 000 134 400 2

Les Bastides Blanches 7 622.45 76 200 2

Agence de Provence 7 500 84 300 1

Clémentine B 8 000 Nouvelle agence 5

Era Golf Agence 5 000 165 562 1

Perfimmo gestion 80 000 734 700 9

Céphia immobilier 1 500 13 900 3

PDH immobilier 8 000 4 706 1

Orpi Briel immobilier 35 000 Non communiqué 5 à 6

Chiffres de 2014

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La concurrence au niveau de la région n’est pas à négliger avec des entreprises qui sont présentes à

l’international et avec un nombre de collaborateurs importants (Foncia, Century 21, La forêt, Era..).

De plus certains clients n’ont pas de contrat de vente exclusive dans une agence, ce qui a pour

conséquence de mettre toutes les agences en compétition en termes de rapidité de vente également.

En effet, c’est l’agence qui vend le plus vite le bien proposé dans les différentes agences qui obtient

la commission ou bien la partage avec une autre agence si deux agences ont travaillé en binôme

pour décrocher la vente.

Les 321 agents immobiliers qui travaillent en freelance, dans la

région PACA obtiennent une grande partie du marché

concurrentiel.

Pour finir, on relèvera les sites internet de particulier à

particulier qui se développent de plus en plus, tel que notamment

le Bon Coin, ce qui est aussi un frein à l'activité d'agent immobilier.

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II. Analyse des missions a. Le métier d’agent immobilier (parcours, qualité, contraintes)

Les qualités :

Pour devenir un bon agent immobilier il faut détenir certaines qualités indispensables.

Tout d'abord il faut être dynamique, déterminé et tenace. Une grande partie de ce métier est basée

sur le contact avec la clientèle : il se doit d’être disponible, souriant et observateur sans oublier

d’être à l’écoute des clients et être compréhensif.

Les avantages :

Il y a vraiment deux parties bien distinctes dans ce métier, une partie qui se

déroule sur le terrain : aller à la rencontre des potentiels clients (qu'il soit

acheteur ou vendeur), puis nouer un contact avec eux, et répondre le mieux à

leurs exigences et à leurs envies. Et une toute autre partie qui consiste à

rester à l'agence pour pouvoir accueillir les clients qui se présenteraient

spontanément, mais aussi les recherches liées à la prospection de clients, ainsi

que l’aspect administratif : monter le dossier d'un client, recueillir les

informations nécessaires pour vendre un bien pour l'apporter au notaire.

Le métier d'agent immobilier permet de rêver. En effet, on a parfois la possibilité de pouvoir visiter

des biens que l'on ne pourrait jamais s'acheter mais que l'on a la chance de pouvoir visiter.

Les contraintes :

La principale contrainte est le fait que ce soit un métier incertain. Par

exemple, on peut avoir des journées très calmes et d'autres journées

extrêmement remplies. Il faut savoir que l'agenda se gère au fur et à mesure

de la semaine, et notamment lorsqu'un nouveau bien est rentré dans l'agence

de manière "exclusive", il y a un très grand nombre de demande pour la visite

de ce bien (Le fait est que l'annonce est diffusée au portefeuille de clients de

l’agence, grâce au suivi réguliers des clients, il est facile d’établir une bonne

sélection ou parce qu'il intéresse un grand nombre grâce à son prix convenable). Dans ce cas-là le

nombre de visite sur un seul bien peut être extrêmement élevé et ceci dans un laps de temps très

court.

Ce qui rend le métier d’agent immobilier difficile c’est le fait que chaque bien soit unique. En

effet, que ce soit un terrain, une maison ou encore un appartement il en existe pas deux identiques et

il faut donc trouver l’acquéreur à qui il correspond. Il faut aussi rappeler qu’un bien est un achat

ponctuel et qu’il a un certain coût. De ce fait le nombre de clients est donc plutôt limité.

On notera également que les agents immobiliers qui créent leur propre société sont qualifiés de

travailleurs non-salariés, cela signifie qu’ils peuvent bénéficier de la loi Madelin mais cela les

oblige tout de même à devoir cotiser personnellement pour profiter de la déduction fiscale.

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Le parcours type de l'agent immobilier :

Pour pouvoir devenir agent immobilier, il faut

disposer d’un diplôme de niveau Bac + 2 dans les

métiers commerciaux. Toutefois il est préférable

d'avoir un BTS professions immobilières puisque

celui-ci est beaucoup plus spécialisé.

Les formations en alternance sont souvent

privilégiées puisque l'enseignement théorique et

l'expérience du terrain sont combinés.

Pour pouvoir monter sa propre agence, il est

recommandé de disposer d'une licence dans une

filière juridique, économique ou sociale.

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b. Gestion administrative et commerciale du portefeuille clients

Concernant les missions qui m'ont été attribuées durant ce stage la principale était de

gérer le portefeuille clients de Monsieur COSTA, elle reposait sur plusieurs aspects :

Accueil de la clientèle :

Il pouvait être physique : je restais à l'agence pendant les déplacements de M. COSTA. Les clients

se présentaient à l'agence, soit comme vendeurs, ils désiraient prendre rendez-vous pour que l’on

estime leurs biens, soit en tant qu’acquéreurs, avec une idée bien précise, ou en pleine phase de

recherche avec plusieurs critères et souhaitant connaître les biens disponibles qui pourraient leur

correspondre.

L’accueil pouvait être téléphonique : les acquéreurs potentiels avaient repéré des biens pouvant les

intéresser et souhaitaient avoir des informations supplémentaires. C’était pour moi l’occasion dans

certains cas d’établir un premier contact avec des clients.

Dans tous les cas, les appels ou les visites donnaient tous lieu à un enregistrement dans le

portefeuille clients de l’agence via le logiciel apimo. Grâce à ce dernier, je pouvais effectuer un

croisement avec les informations que les clients m’avaient transmise pour avoir une correspondance

avec les biens que gère l’agence. Dans certains cas cela engendrait la prise d’un rendez-vous pour

organiser des visites, qui se déroulaient en plusieurs temps afin de respecter les disponibilités

chacun (acquéreurs, vendeurs, et négociateurs).

Prospection

J’ai dû effectuer plusieurs types de prospection :

La prospection à partir de l’agence avec un travail de recherche préalable sur

internet (secteur, prix, vérifier que l’annonce n’était pas déjà disponible dans notre

agence). La prospection pouvait se faire soit par téléphone, soit par mail.

La prospection physique, de type tractage qui a eu lieu à 4 reprises à peu près à

la même période que le mailing.

Sachant que les « retours » sur les prospections sont très faibles (- de 5 %), nous avons tout de

même remarqué que la semaine qui a suivi ces prospections, le « retour » sur les estimations était

plutôt important : 6 estimations en une semaine alors que généralement le nombre maximum

d’estimation n’excédaient pas 4 par semaine. Nous avons donc pensé que cela pouvait avoir un lien

avec la prospection qui avait été effectuée.

En termes de résultat concret, nous avons eu deux clients par contact téléphonique. Le premier est

un vendeur à recontacter durant le mois de juin souhaita nt céder son bien lui-même dans un premier

temps mais il n’était pas totalement fermé à la discussion. Suite à un second appel de la négociatrice

de M. COSTA, un rendez-vous a été fixé et le mandat de vente signé.

Le deuxième « retour » téléphonique avait déjà des visites programmées et souhaitait également être

recontacté plus tard. La venderesse s’est en effet présentée 2 semaines plus tard pour une estimation

de son bien.

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Nous avons également eu un client possédant une maison à Gonfaron qui est un secteur que j’avais

prospecté par mail mais qui ne nous a pas confirmé la raison de son appel.

Mise en ligne de produit

Lors de la première visite d’une maison (estimation) le négociateur était chargé de remplir une fiche

technique (annexe 2) qui donne un très grand nombre de renseignements sur le bien, ainsi que de

prendre des photos. Une fois de retour à l’agence, le négociateur me transmettait la fiche technique,

ainsi que les photos dans un dossier intranet de l’agence et j’étais en charge de le saisir entièrement

dans le logiciel de l’agence à l’exception du descriptif quand je n’avais pas assisté à la visite.

J’ai eu l’occasion d’enregistrer un certain nombre de produits dans la base de données ainsi que de

réaliser quelques dossiers d’estimation et de fiches vitrines (annexe 3) pour établir un compte rendu

précis aux clients.

Finalisation de dossier

Une fois l’offre d’achat acceptée par le vendeur, il faut donc préparer un dossier afin de pouvoir

signer le compromis de vente chez le notaire. Il faut alors rassembler toutes sortes

d’informations : acte de propriété, état civil des futurs acquéreurs, bordereau d’envoi, liste des

meubles, le mandat de vente, l’offre d’achat, et les diagnostics effectués pour la vente.

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c. Activités annexes

Durant mon stage plusieurs types de missions m’ont été attribués :

Au niveau informatique :

o Gestion du logiciel (apimo),

Magazine des produits : très régulièrement il fallait réactualiser le magazine

des produits de l'agence, procéder à une sélection de produits (conserver

certains produits de l'ancien magazine, en supprimer (pour cause de fin de

mandat, vente), en ajouter (nouveaux produits disponibles ou volonté de

changement).

o Rédaction de courrier,

Lettre de refus de candidature : En période de recrutement au début de mon

stage, M. COSTA m’a chargé de rédiger les lettres de refus des candidats qui

n’avaient pas retenu son attention.

Lettre de prospection pour la mise en vente de biens : lors de ses déplacements

M. COSTA pouvaient repérer des terrains à la vente. Suite à la prise de

renseignements à la préfecture, j’avais pour mission d’écrire un courrier à tous

les propriétaires du terrain pour savoir s’ils étaient intéressés par la mise en

vente de leurs terrains dans l’agence

Propositions de service d'estimation pour les banques : M. COSTA bénéficie

du statut d’expert. Il a donc la possibilité d’estimer des biens à la vente pour

toute sorte d’organisme et de proposer ses services.

Lettre de fin de mandat : lors de conflit entre les clients et l’agence (non-

respect des conditions du mandat de vente), M. COSTA a la possibilité de

résilier le mandat avant la fin des 12 mois prévus.

Avis de valeur : avant de finaliser un mandat à la vente, M. COSTA procède à

une estimation du bien et dans certains cas, il faut rédiger un avis de valeur

sous forme de courrier afin de justifier le prix du bien.

En termes de communication,

o Affiche vitrine emplacement vide : dans la vitrine d’une agence de nombreux biens

sont exposés et la vitesse de rotation de ces biens est plutôt rapide (au moins 2

modifications par semaine) pour diverses raisons : fin de diffusion d’une annonce,

nouveaux biens à la vente, ou simplement volonté de changer la vitrine.

o Flyers pour l'agence (annexe 4), M. COSTA ayant une volonté d’actualiser

régulièrement ses supports de communication, j’ai eu l’opportunité de pouvoir

améliorer les anciens flyers.

Activités auxquelles j’ai assistée,

o Estimation de biens pour des clients potentiels,

o Mandat de vente,

o Offre d’achat,

o Visite clients,

o Rendez-vous chez le notaire,

Signature compromis de vente.

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III. Réflexion personnelle a. Les méthodes et relations de travail

Lors de mon arrivée à l’agence, nous étions deux. Je

ne connaissais absolument pas ce métier. Les premières

semaines, j’accompagnais M. COSTA à toute sorte de rendez-

vous allant de la simple offre d’achat à une estimation ou une

visite afin que je découvre cet univers. De ce fait, personne ne se

trouvait à l’agence durant ce temps (M. COSTA étant

habituellement seul à l’agence, il se trouvait dans l’obligation de

fermer les portes pendant ses déplacements).

Par la suite étant devenue familière avec le fonctionnement de

l’agence et le contact avec la clientèle, je m’occupais un peu

plus des permanences à l’agence cependant j’ai été moins présente pour les éventuels cas

particuliers qui pouvaient se présenter sur le terrain.

Concernant les relations de travail dans cette agence, il faut savoir que c’est une petite structure

comprenant le directeur. Une salariée a rejoint l’agence pendant la durée de mon stage et m'a ainsi

permis de constater le déroulement du travail en équipe. (Organigramme annexe 5)

La communication au sein de l’agence était principalement informelle et plus particulièrement

verbale. Le directeur m’expliquait ce que je devais faire, ce qui donnait lieu à une action

immédiate sous la supervision de M. COSTA ou à une prise de note de ma part pour effectuer la

tâche dans un second temps. La communication pouvait également se faire grâce à une note

manuscrite que le directeur me laissait lorsqu’il devait s’absenter.

Lors des déplacements du directeur nécessitant une absence d’au moins 3 heures, M. COSTA me

contacter par téléphone afin d'avoir un compte rendu précis du déroulement des activités pendant

son absence. Cette communication formelle, lui permettait de connaître le nombre d’appels ou de

visites de clients potentiels (soit des vendeurs pour des estimations ou d’éventuels acquéreurs

souhaitant des renseignements complémentaires sur des biens ou programmer des visites). Ces

compte rendu devaient être effectués, dans un premier temps sur un support prévu (annexe 1) à cet

effet et dans un second temps sur le logiciel apimo afin

d’enregistrer de façon informatique les

renseignements ou les demandes particulières des

clients ainsi que les rendez-vous de Monsieur COSTA.

L’agence dispose également d’un réseau interne à

l’entreprise regroupant tous les dossiers de type

« fichier acquéreurs », « fichier vendeurs », ou encore

« avis de valeur » dans lesquels sont répertoriés les

photos, les photocopies nécessaires à la mise en vente

d’un mandat (acte de propriété du vendeur), ainsi que de nouvelles informations connues au fur et à

mesure de l’avancement d’un dossier.

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b. Réinvestissement de la formation théorique et expérience du terrain

Ce stage en entreprise m’a permis de pouvoir mettre en pratique certains des

enseignements théoriques que j’avais pu voir durant ma formation à l’IUT GEA.

J’ai tout d’abord appliqué certaines techniques de communication puisque c’est un aspect qui est

extrêmement important de ce métier que ce soit la communication en elle-même lors de rendez-

vous avec les clients, lors de conversations téléphoniques, ou bien les visites spontanées de certains

clients.

Il y a également la communication physique à prendre en compte, les différents comportements à

adopter en fonction de la situation, de la personne à laquelle on s’adresse. La gestion des Achats

et des ventes a également était utilisée et notamment en ce qui concerne la partie négociation

comment la démarrer, l’alimenter, la conclure, …

Comme je l’ai abordé dans une autre partie de mon rapport, le droit joue également une partie

importante dans ce métier et notamment tout ce qui concerne le droit contractuel :

L’engagement des parties les différentes procédures.

Les responsabilités en cas de rupture de contrats, d’annulation de contrat.

Une grande partie concerne le droit immobilier :

La durée d’un bail,

La vente immobilière,

Les contraintes et les obligations.

Dans le métier d’agent immobilier une partie du travail consiste également à savoir bien mettre un

en valeur un produit, notamment comment tourner les phrases pour attirer l’attention d’un plus

grand nombre de potentiel acheteurs, sélectionner les photos les mieux adaptées pour la fiche

produit, les fiches présentes en vitrine, l’ordre dans lequel il faut les positionner ou le code couleur à

adopter.

J’ai également pu mettre en pratique des techniques informatique que j’ai pu acquérir pendant ma

formation et plus particulièrement le soin apporté à la présentation (mise en forme) et à la

rédaction de lettre.

Il y a tout de même plusieurs points que j’ai pu acquérir sur le terrain et grâce à l’expérience

professionnelle de M. COSTA, comme par exemple : comment mettre le produit en valeur sur une

photo avec un angle précis, pour rendre la photo plus attrayante, jouer avec la luminosité, choisir les

photos qui correspondent le mieux à la valorisation esthétique du bien, avoir des tournures de

phrases plus adaptées.

Il y a également certaines parties d’une négociation que j’ai pu apprendre avec M. COSTA : dans

quelles circonstances il est préférable de rendre visite aux clients, de les convoquer à l’agence,

comment annoncer une nouvelle.

Mais également concernant le démarchage téléphonique comment provoquer un début de

conversation, et de ce fait éviter certaines

situations de refus ou comment répondre à

certains arguments.

Pour finir comment bien organiser le planning de

l’agence : demander plusieurs horaires de

disponibilité aux clients pour laisser le choix

final aux vendeurs (après un tri préalable avec les

possibilités du négociateur en charge du dossier).

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c. Les apports du stage

Ce stage m’a apporté beaucoup de

connaissance tout d’abord au niveau professionnel.

En effet, même si j’ai déjà eu l’opportunité de

connaître le monde du travail et les contraintes

que cela entrainaient, le métier d’agent immobilier

est bien loin du monde du travail dans lequel

j’évoluais. Tout d’abord il se rapproche d’avantage

du genre de métier que j’aimerai exercer, mais m’a

également permis d’évaluer les contraintes, ainsi que

des avantages tout à fait différents pour ce métier.

Cela m’a également permis d’acquérir une certaine

expérience puisque c’est un métier qui allie plusieurs aspects de ma formation, la vente, le

marketing, la communication, et le droit que je vais ainsi pouvoir réutiliser dans d’autres métiers.

En termes d’apports personnels, j’ai appris à perfectionner des qualités telles que le travail en

équipe ou bien la vie en entreprise, et de pouvoir mettre en pratique ce que j'avais pu apprendre tout

au long de ma formation mais également d'avoir de meilleures connaissances dans l'éventualité où je

voudrais moi-même acquérir un bien immobilier, que ce soit le fonctionnement d'une agence

immobilière mais aussi les frais qu'engendrent un tel achat (frais d'agence, de notaire).

J’ai encore eu l’opportunité de voir comment se déroulent des entretiens d’embauche et aussi les

démarches qu’il fallait effectuer pour engager un salarié dans un secteur aussi réglementé que

l’immobilier.

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Conclusion

La société 432Immo.com a plusieurs défis à relever notamment d’essayer de se

pérenniser. L’agence existe depuis 4 ans c’est pourquoi l’objectif principal est tout d’abord de

s’assurer que la société puisse durer dans le temps. Le deuxième objectif est de réaliser des chiffres

d’affaires assez importants pour pouvoir d’une part couvrir les charges de l’entreprise et d’autres

part obtenir des bénéfices à réinvestir dans l’agence. Le dernier défi est d’accroitre la notoriété de

la société pour augmenter de façon significative le nombre de ses clients et donc son réseau de

relation.

On peut donc finir par se demander si le métier d'agent immobilier n'est pas en péril, à cause de

la concurrence exacerbé qu'il peut y avoir dans ce secteur d'activité mais également à cause de la

crise qui touche depuis un certain nombre d'années le monde de l'immobilier et ce même si plusieurs

solutions ont pu être envisagées pour parer à ces difficultés tels que la baisse des taux d’intérêts,

mais aussi l’allongement de la durée des prêts par les banques. Pour lutter contre la concurrence une

autre mesure a été envisagée par la députée de la Vendée qui suggéré d’interdire la transaction de

bien immobilier entre particulier.

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22

Suiv

i des

appel

s

Annexes

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Fiche Technique

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Fiche vitrine

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Frais d’agence à taux réduit

+

Diagnostics offerts *

*Pour toute souscription d’un mandat EXCLUSIF de vente. Offre non cumulable avec

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Conditions complètes en agence : 10 rue Garibaldi-83550 Vidauban

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Tél. 09.83.47.92.65

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Ne pas jeter sur la voie publique. Sous réserve d’erreur d’impression

SARLU 2L- au capital de 3000€ - RCS 537631053 code APE6831Z –carte pro n°5783

Flyer à compléter

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Organigramme

Monsieur Didier COSTA

Directeur / Gérant

Marine FRENOIS

Négociatrice

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Sources :

https://www.service-public.fr/particuliers/vosdroits/N20591

http://www.pap.fr/conseils/achat-vente/signer-un-compromis-de-vente/a1780/un-delai-de-retractation-apres-la-

signature-du-compromis-de-vente

http://www.lecoindesentrepreneurs.fr/devenir-agent-immobilier-independant/

http://lexpansion.lexpress.fr/actualite/immobilier/pourquoi-les-prix-de-l-immobilier-ne-baissent-

pas-depuis-la-crise_1688327.html

http://www.lebonagent.fr/agent-commercial-independant-immobilier