Qui seront les gagnants ?

Click here to load reader

  • date post

    21-Jun-2015
  • Category

    Law

  • view

    104
  • download

    0

Embed Size (px)

description

Laurent Grouas, Directeur Partenariat et Innovation de Siaci Saint Honoré.

Transcript of Qui seront les gagnants ?

  • 1. La tribune de l'assurance - Qui seront les gagnants ? Page 1 sur 4GESTION POUR COMPTEQui seront les gagnants ?Le march de la gestion pour compte de tiers s'emballe avec l'ANI et lagnralisation de la complmentaire sant tous les salaris. Un segmentsur lequel la concurrence fait rage entre pure players et courtiers.OCTOBRE 2014Par Emmanuel MayegaArticle paru dans La Tribune del'assurance n 195 la rubriqueEnqute (page 6)REGARDS CROISS :COMPTEZ-VOUSEXTERNALISER LAGESTION DE VOSCONTRATS ?Pierre Franois, directeurgnral de Swiss Lifeprvoyance santRsolu jouer un grand rle sur lemarch de l'ANI, Swiss Lifereconfigure son offre produit,adapte ses chanes de gestioninterne aux ralits de sescontrats collectifs et forme sesquipes. On l'aura compris, sastratgie est celle d'une gestioninterne de ses contrats apportspar son rseau de courtage etd'agents gnraux. Seules lesaffaires signes avec le grandcourtage sont gres par cettefamille d'apporteurs. Nanmoins,l'assureur suit de prs cettedlgation de gestion et conduitdes audits auprs de ces courtiersafin de garantir la conformit desactes de gestion aux bonnespratiques du mtier. Pour autant, le groupe a une prfrence pourune gestion directe et interne deses portefeuilles, car lamultiplication des intermdiairesne peut que peser sur les cots degestion et donc sur les tarifs ,indique Pierre Franois, directeurgnral de Swiss Life prvoyanceet sant.Nicolas Famy, responsable duprojet ANI Groupe PrvoirLe groupe a dmarr un pilotepour commercialiser une nouvelleoffre de sant collective, encomplment de ses produitsMadelin (prvoyance, sant,retraite) pour les TNS. En lamatire, il a choisi de s'appuyersur les produits de sant collectivede son partenaire Aprilentreprises. Cette offre sera,dans un premier temps, gredirectement par ce partenaire, cequi nous permettra de proposerles garanties les plus adaptesAprs l'invective sur l'ANI, l'offensive. D'emble, Laurent Grouas, directeurde l'innovation et des partenariats chez Siaci Saint-Honor, observe que bon nombre d'assureurs sont attirs par le march de l'assurance collectivelargi par l'ANI . Et constate : S'agissant d'un rgime de protectionsociale assorti d'une couche de solidarit intgrer par l'entreprise, le dfiauquel doivent faire face les gestionnaires pour compte de tiers est deplusieurs ordres : la ncessit de grer le socle de base tel qu'impos parla branche, ventuellement coupl avec des produits surcomplmentaires,et d'articuler les dispositifs de prvention et de solidarit, reprsentant aminima 2 % de la cotisation selon le dcret relatif au degr lev desolidarit des garanties collectives (art. R. 912-1 du code de la Scuritsociale) . Une telle complexit peut-elle tre gre en interne ?AVANTAGE AUX OPRATEURSHISTORIQUES ?Car si les principaux acteurs du march de l'assurance collective sont bienprpars pour y faire face, les nouveaux entrants doivent oprer des choix.La grande alternative consiste sous-traiter tout ou partie de la chane devaleur de ces contrats un spcialiste de l'externalisation de processusmtier (BPO pour Business Process Outsourcing). Olivier Arroua, associchez Selenis, confirme cette analyse : Les IP ont par essence le savoir-fairepour grer les contrats collectifs ; il en va autrement pour lesassureurs de la sant individuelle, parmi lesquels bon nombre demutuelles. Elles devront, au moins dans un premier temps, recourir auxservices de courtiers dlgataires ou ceux des pure players, faute depouvoir mettre rapidement sur pied une plate-forme et des processusaligns sur les exigences de l'ACPR (traabilit des oprations, reporting,etc.). Sur le terrain, ils n'auront que l'embarras du choix dans un premiertemps, l'offre tant suprieure la demande, du fait des apptits gnrs. Une demande qui se confirme progressivement. Selon Rodolphe Peim,directeur gnral du groupe Owliance Mutua, aprs l'attentisme observen 2012 et plus largement encore en 2013, nous constatons depuis plus dehuit mois une dynamique du march sans prcdent. Nous recevons enmoyenne deux appels consultations hebdomadaires en provenance dumarch . Mme constat chez Ciprs vie : L'heure est dj aux rponsesaux appels d'offres. Banques, mutuelles et mmes certains assureursveulent slectionner l'acteur le mieux-disant, au moins pour poser les basesde leur marche l'ANI , explique Laurent Ouazana, directeur gnralassoci.

2. La tribune de l'assurance - Qui seront les gagnants ? Page 2 sur 4aux besoins de nos clients tout endveloppant notre expertise sur lemarch. C'est la premire tapede notre stratgie dedveloppement. En fonction deson succs, nous tudierons lapertinence d'une internalisation decette gestion , explique NicolasFamy, responsable du projet ANIau sein de Groupe Prvoir. Unpilote externalis a t lanc pourcette phase initiale. Le groupen'exclut pas une internalisation dela gestion de ses processus terme.LA GESTION POURCOMPTE EN BREFEn fonction des contextes dedlgation, les primtres de lagestion pour compte diffrent.Cette externalisation concerneaussi bien le march del'assurance sant individuelle quecollective.Pour les mtiers "sant", cesprimtres recouvrent : lesaffiliations, les prestations (tierspayant et matrise du risque,plate-forme sant, prvention...) etles cotisations, dont lescontentieux.Pour les activits connexes aumtier de la sant, il s'agit dudcisionnel, de l'ditique, descentres de contacts (pointsd'accueil, courriels, appelstlphoniques) et destlservices.3 QUESTIONS JEAN-LUCGRARD, ASSOCI,TNP CONSULTANTSQuels sont les fondements d'unrecours un gestionnaire santdans le cadre de l'ANI ?Beaucoup vont externaliser touteou partie de leur chane de valeurlie l'ANI pour recourir unelogique industrielle et baisser lescots tout en garantissant le time-to-market. Et avoir une visibilitsur le retour sur investissement.Sans attendre l'ANI, lesbancassureurs ont d'ailleursappliqu une telle stratgie ensant individuelle. Ainsi, la Socitgnrale, BNP Paribas Cardif etles Banques populaires ontexternalis leur gestion.Pensez-vous que la demandeen gestion dlgue de contratscollectifs dans le cadre de l'ANIsera consquente ?La gestion de ces produits estcomplexe et ncessite un savoir-faireaguerri que n'ont pas tous lesacteurs. Au moins, dans unpremier temps, l'externalisationdes processus mtier (BPO) sejustifiera. Sachant que beaucoupd'acteurs vont exploiter cetteopportunit, la demande serasoutenue. Une demande qui ira,dans certains cas, au-del de lasimple gestion du back office pourembrasser la conception deproduits et le partage du risque.LES SPCIALISTES EN ORDRE DEMARCHECe "gteau" est convoit par deux familles. D'un ct, les spcialistes oupure players ; de l'autre, les grands courtiers. Parmi les premiers figureOwliance Mutua. Selon son directeur gnral, en tant que pure player, laqualit et l'industrialisation sont par nature inscrites dans notre ADN. A ladiffrence de nos concurrents, nous sommes mme de nous engagercontractuellement sur la qualit de nos prestations. Un engagementmatrialis par un systme de pnalits que nous nous imposons et quenous n'avons pas peur de porter 10 % du chiffre d'affaires ralis .Selon cette entreprise, l'agilit d'un prestataire de service, toujours au faitde l'actualit et de la technologie, offre aux porteurs de risque un time-to-marketacclr et un accompagnement dans la mise en oeuvre dessolutions rclames par le march. Au-del de l'avantage conomiqued'une telle solution, c'est avant tout notre capacit grer d'un bout l'autre la chane de valeur de la gestion dlgue qui suscite l'intrt actueldu march , constate Rodolphe Peim.Autre pure player, Pack solutions, qui vient de fusionner avec Avilogsolutions. Grce cette opration finalise au cours de l't, le groupedispose dsormais d'une offre en particulier dans la gestion des contratssur mesure en assurance collective. Soucieux de la qualit de nosprestations, nous excluons tout recours la sous-traitance auprs d'autresacteurs ; notre quipe sant collective gre tout en interne, en marqueblanche voire en nom propre, ou en dlgation , soutient PhilippeMagdelaine, directeur gnral.Chez Cegedim assurances, galement un pure player, on capitalise surl'expertise acquise en termes d'externalisation de processus IT et mtier. Certes, nous sommes considrs comme challenger au sein de la familledes spcialistes du BPO de l'assurance. En revanche, nous nourrissons degrandes ambitions sur ce terrain stratgique o va s'oprer uneredistribution des cartes entre les oprateurs. Notre bonne connaissancede l'assurance complmentaire, acquise auprs de nos rfrences, nousconfre une lgitimit vidente , estime Philippe Simon, son prsident. Ilest vrai que sur ce terrain, le groupe propose dj sa plate-forme iGestion,destine au traitement de l'assurance individuelle et collective depuisplusieurs annes. A son actif, 350 000 bnficiaires en portefeuille et unematrise des processus de gestion sant et prvoyance, son coeur demtier. Selon Philippe Simon, la gestion des prestations sera la premirebrique externaliser s'agissant d'une tche de moindre valeur stratgique ;en revanche, la gestion de contrats et les cotisations devraient tre plusfrquemment conserves en interne. Pour autant, l'instar de sesconcurrents, Cegedim assurances se positionne sur toute la chane devaleur de cette activit .DLICATE PORTABILITDu ct des dlgataires ayant des affinits avec le grand courtage, l'offrese veut galement riche. Si historiquement Verspieren a, pendant 25 ans,directement propos la gestion dlgue, le courtier a cr Gestineo il y atrois ans, filiale spcialiste du BPO en matire de sant et prvoyance,individuelle comme collective. Des domaines dont il couvre toutes lesfonctions, du front au back office. Ses 450 000 bnficiaires enassurancede personnes constituent une base de rfrence pour lui aumoment o la commercialisation des contrats ANI est d'actualit. Lacomplexit lie la gestion de contrats en sant collective va motiverbeaucoup d'assureurs externaliser : respect des exigences de SolvabilitII, de la convention Belorgey sur le secret mdical, ou encore p