Quelle stratégie commerciale pour mon projet ? par la société Efficience 3

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EFFICIENCE 3

26, rue Buirette

B.P. 202

51 087 REIMS CEDEX

��. : 03.26.79.75.89

��: 03.26.88.41.76

http://www.efficience3.com

Quels moyens pour améliorer sa force commerciale ?

Stratégie commerciale : Quelles questions ?

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Pourquoi ?

� Un environnement changeant (technique, marché, réglementations, …)

Savoir adapter son entreprise

� Déterminer l’entreprise …

… par les besoins de ses clients (actuels et futurs)

� Avoir une stratégie :

• Définir son projet

• Tracer son chemin pour l’avenir

� Tous les secteurs , toutes les tailles d’entreprise sont concernées

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Quelle approche ?

� Pas simplement un exercice du dirigeant

� Se nourrir de l’extérieur, du marché

� Aller à l’écoute des clients sur les marchés actuels ou potentiels

• Quels sont leurs besoins ?

• Qu’est ce qui fait la différence (pour eux) ?

� Ce qui est proposé ici :

Une approche simple, transposable

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Quelles questions ?

� Quels critères d’achats sont les plus importants pour les clients

• Critères de décision initiale

• Critères de fidélisation

� Pourquoi mes clients sont-ils fidèles à mon entreprise ?

� Pourquoi les non-clients ne m’ont pas choisi ?

� Comment les clients voient-ils leurs besoins évoluer ?

� Qu’est ce que mon entreprise a de plus ? (pour se positionner sur le marché)

� Que doit-elle renforcer ? (pour améliorer son profil concurrentiel)

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Comment le mener ?

� Une approche externe, neutre

� L’écoute des clients et non-clients selon un questionnement structuré

• Pondérer les critères

• Evaluer les compétiteurs sur ces critères

� Les moyens;

• Pas un collaborateur permanent de l’entreprise

• Des solutions externes, ou pour un temps dans l’entreprise

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Résultats : Analyse des segments

Focalisation

• Analyse

• Amélioration

Désinvestissement

Désintérêt

Segments

Ma position (Evaluation /

Concurrents)

Supérieure

Inférieure

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Résultats : Evaluation multi critères

7,0

9,0

9,5

6,5

6,5

8,5

6,5

8,3

6,5

6,9

9,0

6,0

6,5

9,0

9,0

6,2

9,3

6,8

9,0

8,8

5,0

4,0

4,5

5,05,0

5,05,0

5,0

5,0

5,0

Disponibilité, réactivité

de l'entreprise

Bonne organisation

Expertise technique

Qualité des relations

avec l'entreprise

Services / internet

Taille de l'entreprise

Antériorité, références

Donner des conseils

utiles

Présence commerciale

de l'entreprise

Tarifs

Entreprise 1

Entreprise 2

Entreprise 3

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Evaluation de votre

entreprise /

ConcurrentsA affirmer

A travailler

A citer sans plus

A négliger

Importance pour

le client

Antériorité, références

Présence commerciale

Résultats : Le positionnement actuel

Capacité à donner des

conseils utiles

Taille de l’entreprise

Services / internet

Bonne organisation

Tarifs

Disponibilité, réactivité

Qualité des

relations

Expertise technique

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En conclusion

� Démarche simple à mener régulièrement pour :

• Faire le choix des segments à viser

• Savoir se positionner (Argumenter / Communiquer sur des points attractifs et

différenciateurs)

• Travailler sur les points faibles importants pour les clients

Se fixer donc des lignes d’actions

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