Psychologie sociale du changement

Cours 4

Semestre 2 L2 Psychologie

Claudia TOMA

RAPPEL

L’attitude a des conséquences sur le traitement de l’info.

automatiques vs. délibérées

PRINCIPE DE CONSISTANCE COGNITIVE

- attention, encodage, exposition attitudes accessibles (Fazio et colab.)exposition sélective à l’information (Frey et colab)

- jugement et élaborationattitudes = heuristiques de jugement (Pratkanis)

coûts et bénéfices dans la prise de décision

- mémoire

3.2. INFLUENCE SUR LE COMPORTEMENT

De manière générale, les attitudes influencent les comportements

MAIS pas toujours vrai => deux catégories des recherches

Quand est-ce que les attitudes prédisent les comportements ?

ETUDE DES CONDITIONS

Comment les attitudes sont-elles liées aux comportements ?

ETUDE DES PROCESSUS

3.2.1. QUAND ?

2 types d’approches :

1)Quand certaines caractéristiques de la situation sont présentes

2)Quand certaines caractéristiques personnelles sont présentes

3.2.1.1. La situation : quand on amorce l’attitude

L’amorçage rend votre attitude plus accessible => on a des chances de prédire le comportement

Ex: domaine de la vente. On peut prédire le produit qui va être acheté si l’attitude envers ce produit a été amorcée

3.2.1. QUAND

Si on amorce une attitude => on a des chances de prédire le comportement

Exemple de recherche. Shavitt & Fazio (1991) : Perrier et 7-up

1) Étude pilote : le fonctions de chaque boisson

=> Perrier = aspect convivial et 7-Up = goût

2) Étude finale

-Amorçage (un questionnaire sur le gôut / sur l’aspect convivial)

-Evaluer le produit et dire son intention de l’acheter

RES: L’amorçage a rendu le lien entre l’attitude et le cpt plus étroit

(Ex: parmi ceux qui aiment Perrier => + l’intention d’en acheter si amorçage par questions sur la convivialité)

0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

image sociale goût

7-up

Perrier

Résultats de Shavitt & Fazio (1991)

3.2.1.2. La personne

*Self-monitoring 

Les bas en self-monitoring = comportement reflétant leur état interne Les hauts self-monitoring = « jouent » un jeu

DONC: lien plus étroit entre attitude et comportement chez les bas en self-monitoring que chez les hauts (guidés, eux, par la situation)

*Self-consistance ( ou consistance de soi)

Personnes qui disent être consistantes à travers les situations

DONC on peut s’attendre, chez ces personnes, à un lien étroit entre attitudes et comportements

OUI, il y a une plus grande correspondance entre leurs attitudes et leurs comportements que chez les autres

3.2.2. COMMENT ?

3.2.2.1. Théorie de l’Action Raisonnée

Fishbein & Ajzen (1975)

Attitude envers le comportement

Norme subjective

Intention Comportement« Quelles conseq ? Est-ce que ça me convient ?

» « Si j’adopte un cpt c’est avant tout parce que j’ai envie de le faire »

« A quel point les autres approuveraient un tel cpt ? »

Remarque: Seulement les variables proximales sont incluses dans le modèle. Pas de distales.

Preuve empirique: étude de Froming, Walker & Lopyan (1982)

2 groupes expérimentaux:

A) Groupe pour la punition (les autres sont contre)

B) Groupe contre la punition (les autres sont pour)

Doivent administrer des chocs électriques à un apprenant:

- devant un miroir

- devant une audience

RESULTATS : Les participants se comportent plus en accord avec leurs attitudes devant le miroir.

Les participants se comportent plus en accord avec la norme subjective devant l’audience.

3.2.2.2. Des extensions à cette théorie

* Le contrôle comportemental perçu

=> La Théorie du Comportement Planifié : Ajzen (1991)Ajoute au modèle, le contrôle comportemental perçu (= la facilité que l’on pense avoir pour réaliser ce comportement)

Remarque: TCP > TAR car prédit davantage le comportement

* Les comportements passés ou les habitudes

1) Des cpts passés peuvent influencer les cpts présents

2) Par consistance on a tendance à agir comme on l’a fait avant

3) Influence de la self-efficacy (l’auto-efficacité) (Bandura) (= se sentir capable)

qui se déduit des cpts passés

3.2.2.3. Une autre théorie : MODE

Motivation and Opportunity as Determinants (Fazio, 1990)

- pour expliquer quand le comportement est spontané ou délibéré;

- 2 autres facteurs: motivation et opportunités (ressources, temps…)

- attitude envers les objets (pas envers le comportement)

1) Si la motivation et les opportunités sont faibles

ALORS => le comportement se base sur l’attitude (cpt spontané)

Surtout quand elles sont fortes, accessibles.

2) Plus de motivation et d’opportunités

ALORS => plus d’éléments sont pris en compte (cpt délibéré)

Preuve empirique: étude de Sanbonmatsu & Fazio (1990)

Les participants reçoivent des informations sur deux magasins:

« Chez Brown » : on trouve de tout, mais rayon « faible » en appareils photos

« Chez Smith » : on y trouve pas grand-chose, mais super rayon appareils photos

Dans quel magasin ils vont acheter un appareil photo?

4 conditions expérimentales :

Motivation ( Justifier leur décision : OUI vs. NON)

Opportunités ( Pression temporelle : OUI vs NON)

RESULTATS: Si Motivation et Opportunités OUI, alors « Chez Smith »

Si Motivation et / ou Opportunités NON, alors « Chez Brown »

4. L’influence du comportement sur l’attitude

4.1. Réactance et surjustification

2 questions:

1) Si on m’interdit de faire quelque chose que se passe t-il ?

=> Théorie de la réactance psychologique (Brehm, 1972)Réduire mes choix me pousse à évaluer plus positivement ce qui est interdit (ex: Heilman, 1976)

2) Et si on m’encourage à faire ce que j’aime que se passe t-il ?

Je peux croire que c’est pour être récompensé que je me comporte ainsi

L’effet de surjustification ou de justification excessive (Deci, 1971)

Exemple de recherche 

Lepper, Greene & Nisbett (1973) : les feutres magiques

Phase 1: dessin

3 groupes : -G1: « vous serez récompensés »-G2: ne savent pas qu’ils seront récompensés -G3: rien

Phase 2 (2 semaines après)Possibilité de jouer avec ces feutres

VD : temps passé à dessiner avec les feutres

RESULTATS : les enfants de G1 passent deux fois moins de temps à jouer avec les feutres que ceux de G2 & G3.

Explication par la théorie de la perception de soi (Bem, 1972).

Quand on veut connaître nos propres attitudes on s’engage dans des raisonnements attributionnels

« j’ai aimé jouer avec les feutres à cause de la récompense »

Une application : « le pied dans la porte » 

-Par l’acte préparatoire, la personne infère son attitude -Pour accepter la 1ère requête, elle doit se percevoir libre, volontaire -Des informations extérieures risquent de causer des problèmes dans l’engagement

Est-ce toujours inutile de récompenser ?

NON

CERTESLes récompenses minent la motivation intrinsèque C’est aussi le cas des menaces, du temps limité…

PAR CONTRELes récompenses sous forme d’encouragements verbaux et le sentiment d’autonomie (se sentir à l’initiative de) peuvent augmenter la motivation intrinsèqueThéorie de l’autodétermination (Deci, 1991)

4.2. Situation imaginée

Une situation imaginée peut amener une personne à changer ses attitudes (Ex : Jouer un jeu de rôle)

Exemple de recherche : Mann & Janis (1968)

Les participants: tous des fumeurs (moyenne: 24 cigarettes/ jour)

Tâche de GE: jouer le rôle d’un patient atteint d’un cancer du poumon Tâche de GC: écouter l’enregistrement d’un jeu de rôle

RES : Ceux de GE ont une attitude moins favorable envers le tabac que ceux de GC Consommation un mois après la recherche: GE : 12 cigarettes GC : 17 cigarettesEffets maintenus un an et demi après la recherche

4.3. Dissonance cognitive (Festinger, 1957)

Au départ, un constat : Nous agissons souvent en désaccord avec nos attitudes. Ces comportements correspondent plutôt à ce qu’exigent nos rôles ou le contexte social (ex: critiques)

Nos cognitions dissonantes donnent lieu à de la dissonance cognitive, un état d’esprit désagréable

On cherche à le réduire

COMMENT ?

=> En changeant notamment son attitude

Ex: goût pour le tabac / s’arrêter de fumer=> « de toute façon je n’aime pas tant le tabac que cela »

Une recherche de Festinger et Carlsmith (1959) 1) Réaliser une tâche ennuyeuse 2) Dire qu’elle est intéressante (récompense de 1$ ou de 20$)

RESULTATS:Quand la récompense est de 1$ : forte dissonance comparativement à ceux qui ont été rémunérés 20 $ Ils changent d’attitude; la justification par des arguments externes est insuffisante

4.3.1. Les différentes étapes de la dissonance

jusqu’au changement d’attitude

Etape 1La personne perçoit les conséquences négatives de ce comportement (ex: mentir à des pairs)

Etape 2Elle se sent personnellement responsable. C’est elle qui a pris la décision de…

Etape 3Elle ressent un certain malaise. Elle l’attribue à la différence entre ses attitudes et son comportement

4.3.2. Des explications complémentaires

* L’hypothèse effort - justification 

Quand on est amené à faire des choses dures, on change davantage nos attitudes ( Axsom & Cooper (1985): recherche appliquée à la santé sur la perte de poids)

* La dissonance post-décisionnelle 

Pourquoi avoir choisi cette voie ? Dissonance entre les aspects (-) de notre décision et les points (+) de celle que l’on n’a pas prise Pour réduire la dissonance, on valorise les éléments positifs de la décision prise et on baisse l’évaluation de l’alternative(Ex: bureau de vote)

QUESTION: Et si les attitudes ne changeaient pas vraiment ?

La théorie de la gestion des impressions (Impression Management Theory) (Tedeschi, 1981)

Si on cherche avant tout à être cohérent c’est surtout parce qu’on veut apparaître sous un jour favorable

Différence avec la théorie de la dissonance : ce qui motive l’individu 

- Pour la théorie de la dissonance: une motivation « privée »  - Pour l’autre: c’est publiquement qu’il faut réduire le malaise

Le changement d’attitude n’est qu’une « feinte » Il n’est qu’une apparence, ce n’est pas une

réalité

=> De nombreuses recherches y travaillent (Etude des attitudes implicites et les attitudes explicites)

5. CONCLUSION

L’attitude est un concept fondamental (et complexe) en psychologie sociale

A retenir :

1) c’est une évaluation 2) elle s’exprime de différentes manières (composantes de l’attitude)3) elle se forme à partir d’éléments subjectifs influencés par des facteurs innés et sociaux4) elle peut se décrire par sa force, sa polarité et sa stabilité 5) elle influence le traitement de l’information, la prise de décision, l’interprétation de la situation 6) elle agit également sur notre mémoire et enfin sur notre comportement 7) cette action sur le comportement s’explique à travers différents modèles8) ceux-ci doivent être conçus comme « une boucle ». En effet, le comportement peut, lui aussi, agir sur les attitudes