Ps08 comment se différencier ?

PS08: Comment se différencier ?

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PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 2

- Une idée : 1- Un plan d’affaires : 10- Un créateur : 100 ! Dicton populaire en usage à la Silicon Valley


Un marché est un groupement de ceux qui maîtrisent les règles de fonctionnement du marché.

La réussite d’un projet, c’est la construction d’un réseau de personnes et de partenaires qui sont susceptibles de suivre le créateur n’importe où !


Daymond JohnFondateur de FuBu

La première chose à faire est de comprendre ce que vous apportez au monde et de vous en convaincre. Une fois que vous avez compris qui vous êtes, sortez de chez vous et criez-le très haut et très fort. Les gens comprendront !


Rappel : qu’est-ce qui me fait croire que mon projet va réussir ?

Objectif = dégager de la valeur !

Valeur = différenciation sur coût total de possession

VALEUR = (valeur d’usage + valeur de signe) /(coût d’acquisition + prix relatif + coût d’exploitation)


Se différencier selon la courbe de vie du produit

On s’intéresse à la définition du ratio « bénéfices / coûts » attendus par le client

=> on se met à la place du client pour essayer de comprendre ses opinions (voir PS06 et l’approche risque)

Selon la courbe de vie du produit, on peut dire :

On maximisela valeur d’usage

On maximise la valeur de signe

On diminue les coûts


Se différencier par les achats• Pour ce qui n’est pas vital pour l’entreprise, la différenciation se fait par les coûts (matériel d’occasion)on essaiera de maximiser le bénéfice attendu pour un coût minimum

• Pour ce qui est vital (perçu) pour l’entreprise, la différenciation se fera par l’innovationon ira chercher les fournisseurs qui auront la solution pour se différencier !

Ne pas oublier :

Le prix de marché est le prix que les clients sont prêts à payer pour un bénéfice


Se différencier par la rupture technologique

Aujourd’hui, nous sommes en rupture schumpétérienne où la bataille se fait sur le cycle de vie de l’innovation

=> sur les marchés innovants , les barrières à l’entrée n’existent pas (juridique, financier, …) et la différenciation se fait sur la rapidité d’innovation.

SPEED TO MARKET


Se différencier par la rupture managériale

Le capitalisme est basé sur le principe suivant :

Accumulation de capital dans l’entreprise quel que soit le dirigeant (voir ENT01 et la cohérence homme - projet)

=> pour les start-ups, une rupture managériale serait de respecter cette règle alors que les jeunes entrepreneurs confondent souvent les comptes de l’entreprise avec leur compte personnel !

GOUVERNANCE


Construire de nouveaux marchés

L’essentiel d’un marché est dans la capacité d’articuler l’offre et la demande

CONSTRUIRE SON MARCHE EN INVESTISSANT

DANS LE MARKETING ET LE COMMERCIAL

A moins de 50% de frais marketing et commercial (sur le total des frais du projet), le projet ne peut pas réussir.


De l’importance de la culture dans la création de valeur

Pour Adam Smith, l’échange crée la valeur

Pour Aristote, vendre est spéculatif et malfaisant

Différences culturelles entre franco et anglo


De l’importance de la culture dans la création de valeur (2)

Pour les protestants, l’argent est l’investissement utile. C’est le seul moyen de capitaliser le travail des générations passées.

Aux USA, c’est « be comfortable » car le luxe (hédonisme) est tabou.

On consomme pour le confort.

Le capitalisme est le seul moyen de plaire à Dieu !


Faire du commerce, c’est maîtriser sa source et livrer vite

Le commerçant n’a pas de frontière.

Son génie est de voir le monde en creux : dès qu’il y a un écart entre l’offre et la demande, il y a des affaires à faire !!

=> où peut-on acheter au mieux ?

=> où peut-on vendre au mieux ?


Un modèle de processus d’innovation

- Phase 1 : Exploration stratégique

- Phase 2 : Générations d’idées

- Phase 3 : Tests de faisabilité

- Phase 4 : Spécifications

- Phase 5 : Développements

- Phase 6 : Lancements

- Phase 7 : Diffusions

PUSH

PULL

socialisationsolvabilisation

UTILISATEURS


Problématiques liées au processus d’innovation• Problématique de construction et de déconstruction du réseau de partenaires (socialisation)

• Problématique de financement du prototype (solvabilisation) : comment se faire aider pour … ?

• L’essentiel de la création se fait sans contrat

• Plus on avance dans le processus, plus les contrats doivent être « validés » et en « béton armé »

• Le processus de création dure la plupart du temps entre 3 et 5 ans (long) !!!


Quelle performance pour la jeune entreprise ?

Un ratio financier dit que si le travail (salaires) > 50% de la Valeur Ajoutée

Il faut délocaliser

Or, l’essentiel des coûts d’une entreprise qui démarre c’est l’amont (fournisseurs) = 90% + des dépenses

Comment faire pour être « performant » pour une start-up ?

(répondre à cette question revient à trouver

la quadrature du cercle pour les jeunes pousses)


L’entreprise performante est l’entreprise qui n’existe pas !

Aujourd’hui les entreprises qui sont performantes ont tout externalisé !!!


Politique d’achat de la jeune entreprise (4 types)

LEVIER

NON COMPLEXE

STRATEGIQUE

GOULET D’ETRANGLEMENT

VALEUR

COMPLEXITE

+

+

-

-


La quadrature du cercle : créer un système de partage des richesses

Si on fonctionne avec des produits stratégiques, on produit d’autant plus de richesses qu’on s’est mis d’accord sur le partage des actionnaires futurs (pareil avec les actionnaires).

Construire un modèle participatif qui implique le partage de la marge avec des partenaires, quels que soient le prix de vente !!


Rappel : agilité managériale (3)

Envie des parties pour aller vers un accord « satisfait –

satisfait » plutôt que vers un accord « gagnant - gagnant » Objectif : dégager de la

valeur


Rappel : Agilité managériale (4)

Innover de façon juste et pertinente (juste quand il faut,

juste comme il faut) Objectif : anticiper et

provoquer le changement


Rappel : l’éthique du marché, c’est le respect de ses promesses !

On respecte ses promesses seulement si on y est contraint (référence au « lupus hominis lupus » de Hobbes).

L’art du créateur, c’est de construire des réseaux de ressources externes hétérogènes vers un objectif commun !


La question : quel est le savoir unique que l’on a ?

Il faut se focaliser sur ce qu’on sait faire et externaliser le reste.

L’idéal serait de pouvoir externaliser jusqu’à 95% des achats, voire de ne pas avoir de sièges sociaux, pas de bureaux, pas de charges fixes;

Chaque personne devient un entrepreneur de son propre travail !


On obtient plus par le marché que par le travail (implication)

Gérer son affaire devient alors (nouveau management) :

« L’art de l’intéressement, c’est l’art de partager clairement les sanctions et les profits »


La force d’une PME n’est pas la productivité, c’est la flexibilité !

L’économie a toujours fonctionné sur un système de « putting out sources », c’est à dire aller chercher les ressources dans un environnement adapté et proche.

= définition de l’agilité managériale !!


Rappel :

ETRE AGILECapacité d’une

organisation à livrer de la valeur au plus tôt (et à ravir son

client) tout en s’adaptant et en

répondant à temps aux changements de son environnement


L’agilité comme différenciation majeure• Construire un système d’entreprise en réseau (entreprise neuronale)

• Se baser sur la qualité relationnelle

• Essayer de partager la marge entre client et fournisseur (= condition de survie des entreprises dans l’économie)

• Trouver ce que je fais d’exceptionnel et que les autres ne savent pas faire

• La force d’une start-up n’est pas la productivité, c’est la flexibilité !


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