Organiser sa prospection commerciale pour conqurir de

nouveaux clients

7 juin 2012

Agns BERTIN et Armand LEFEBVRE

Val dOise, Yvelines, Oise

Experts en dveloppement commercial

au sein du rseau international

Partenariats nationaux : Dirigeants Commerciaux de France, Portail des PME

Nos actions : Structurer, acclrer et piloter le dveloppement commercial des Artisans, TPE, PME Interventions avec et auprs des institutionnels, dont les CCI, CMA

+ de 20 ans dexprience commerciale

Artisan, je dois mener des actions commerciales

Comment clarifier ma stratgie commerciale ? Comment dfinir un plan daction dtaill ? mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ? force de vente, tlmarketing ? mesurer mon efficacit commerciale ? Fidlisation ou la prospection dans le dur ?

Les Artisans et les TPE prouvent des difficults (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

des dirigeants grent personnellement le dveloppement commercial

des dirigeants nont pas t forms

sont consacrs par la majorit des TPE au dveloppement commercial

Les Artisans et TPE prouvent des difficults (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

difficults trouver de nouveaux clients

difficults lors du 1er RDV client

difficults fidliser leurs clients

difficults relancer prospects et clients

difficults prospecter au tlphone

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1. Quest-ce que cest ? Quelque chose quelquun

=> des choix

=> des outils

=> des mthodes et une organisation

2. Quelles sont les grandes tapes de la vente ?

Gnrer le 1er contact

Transformer ce contact en client

Fidliser le client

9

4 questions se poser / pour guider la rflexion et laction

Comment gnrer ce 1er contact ? (=> Origine) De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ? Quelle est la rentabilit de ce que je fais pour rpondre aux

2 premires questions ?

Programmer le dveloppement de ses ventes : cest possible ?

Gnrer le 1er contact

Transformer ce contact en client

Fidliser le client

C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des entreprises ou particuliers

qui ont besoin

du produit ou du

service que nous

commercialisons

Quand je produis, je ne

prospecte pas

Quand jai fini de produire,

jai besoin de commandes

Je lance une prospection

dans lurgence

PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes rgulires

VITER/LIMITER LA SAISONNALITE

ECOUTER LE MARCHE

PREPARER LES LENDEMAINS Parce quun prospect nest pas toujours en phase dachat

Prospecter en rsumer : Un processus PERMANENT Une processus VITAL : Cesser de prospecter amne cesser de progresser

SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

Mon mtier ?

Ma vocation ?

Quelle est ma proposition de valeur ?

SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

Quelle est ma cible ?

Est-elle segmente?

Quel est mon mix produit/march ?

Comment toucher chacun des segments ?

Rflexion et choix des moyens

Elaboration du plan daction

Prparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

Interne Entreprise / produits

Capacit de production Produits (les + / les -) Services (les + / les -) Positionnement Notorit Ambitions (rsultats) Contraintes Temps disponible

Externe Clients / besoins

Qui sont mes clients ? Potentiel client (nbre) Pourquoi achtent-ils ? Comment achtent-ils ? Concurrence Environnement Dure de vie produit

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Points forts de lentreprise

Opportunits du march

Points faibles de lentreprise

Menaces du march

Stratgie et Orientation

gnrale

Ressources humaines

March

Situation financire

Organisation commerciale

Offre

Outil de production

Systme dinformation

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Caractristiques De mon service ou de mon produit

Avantages Pour le client

Preuves De ce que javance

Fournisseur de capteurs de perte dnergie

Economies dnergie XX 000 sur Y annes donc XXX 000

Les enjeux

Quelle est le moyen le plus rentable pour toucher mes Cibles ?

Rflexion et choix des moyens

Elaboration du plan daction

Prparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

NOTORIETE GEN

ERALISTE

CIB

LE

ACTIF

Phoning

Salons professionnels

Stand

Annuaires pro Fichiers

Mailing

Foires Dmarchage

Internet

Bus mailing

Bouche oreille

Pages jaunes

Publicit

Rflexion et choix des moyens

Elaboration du plan daction

Prparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

La russite des actions commerciales dpend doutils daide la prospection et la vente adapts.

Il est indispensable de :

Recenser Valider Evaluer les cots Raliser les outils

Des TPE seulement planifient leurs actions commerciales sur une ANNE complte

Les actions de prospection/fidlisation

sont un INVESTISSEMENT.

Dfinir et hirarchiser toutes les actions adaptes

A travers une chronologie prcise

Sur une anne

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Processus de mise en uvre dun plan daction dtaill

Quoi ? Pourquoi ?

Quelle cible ? Comment ? Combien ?

Quand ? (rtro

planning)

Le plan daction dtaill nous conduit :

Nous projeter

Nous engager

Nous contrler

EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10 NE SE TRAITENT PAS PAR MANQUE DE SUIVI !!

Mettre en uvre un processus de gestion de linformation commerciale

Loutil de base est la fiche de renseignement (contact, prospect, client )

Exemple de cot dun devis

Nb de Contact

Tx de Conv.

Nb de Rdv

Tx de Conv.

Nb de devis

Tx de conv.

Nb de vente

250 4/5 200 4/5 160 1/2 80

Temps moyen

Temps total

Tl 10 40 h Rdv 30 100 h Devis 60 160 h Dplacement 30 80 h TOTAL 380 h

Budget

Pages Jaunes 4000 Tlmktg 3000 Flyers 3000 Temps (20/h) 7600 TOTAL 17600

Cot par devis : 110

DEVIS: ARRETEZ DE GACHER VOTRE ARGENT

Relancez vos devis

Ne faites pas de devis de complaisance

Son contenu

du simple listing aux fichiers renseigns et

qualifis : nom, adresses, tl. dcideur, NAF (mtier), effectif, historique

Son rle

Mmoire des contacts

Slection des prospects Outil de communication/

prospection

LachederenseignementestleVECTEURdece7einforma:on

Pourpouvoirluifaire/proposer

Uneoreadapte Aubonmoment

Lobjec:fprincipaldunepriodedeprospec:onestdedcouvrir

Lesbesoinsdenotreprospect Ladateprvuedesonachat

DONNEESSIGNALETIQUES

Fonc>onnalitsdisponibles(onglets)

Historique/informa>onslislonglet

Fiabilit de linformation Le partage de linformation Identifier les conditions dachats (date,

nature du besoin,) 3 objectifs

PROSPECTER/FIDELISER

TRACERcommandes RDV, affaires, devis

MESURERLEFFICACITdesac>ons

IDENTIFIERLECOTDACQUISITIONdunclient

Une prospection/fidlisation efficace ncessite :

Volont des dirigeants

Programmation long terme

Cibler les bons prospects

Bonne quantit dactivit

au bon moment sur les bons

produits Relance des

devis

Les bons supports de vente

Une bonne coute du client

Des devis percutants.

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Les facteurs cls de la russite

NEGLIGER LA CONCURRENCE

FAIRE LIMPASSE SUR LE PLAN DACTION

PENSER QUE SA CIBLE, CEST TOUT LE MONDE

PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE

BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS

TOUT FAIRE SOI-MEME

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Avezvousdes

Ques:ons?

LArtisanat : 1re Entreprise de France