Prospection et suivi de clientleAtelier D

Prospection et suivi clientle

Fait partie de l unit de certification UC 5 Vente lexport axe sur la clientle qui comprend : - UC 51 Prospection et suivi clientle ( formation en premire anne avec le stage en fin danne) - UC 52 Ngociation vente

Avant se situe l UC 4 : centre marchs avec - UC 41 Analyse diagnostique des marchs trangers - UC 42 Informatique commerciale

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Prospection et suivi clientle Aprs se situe lUC 6 Gestion des oprations dimport - export avec :

- UC61 Montage des oprations dimport - export - UC62 Conduite des oprations dimport - export *

*Prospection et suivi de clientleLerfrentielStratgies pdagogiquesCoursStagesMissionEXPORTRessourcesEvaluationCritresGrilleEpreuveRfrentielComptences et attitudes professionnellessavoirs

Les comptences suivantes sont values :

Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques des marchs trangers valuer les potentialits des clients actuelsOrganiser la prospection et communiquer avec les clients potentielsAnalyser, valuer et suivre la prospectionComptencesEn lien avec la mise en uvre de la prospection*Retour

Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturelAnimer un rseau de vente et un portefeuille de clientsRassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents paysRassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts trangers Intgrer, appliquer et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts

Travailler en rseau*Retour

Ressources*manuelssitesrevuesorganismesRetour Cf document

Stratgies pdagogiques CoursContenuS31 Marketing internationalS32 Outils de gestion commercialeS33 CommunicationS34 Droit spcifique au CIS4 Communication et management interculturelRetour *Les progressions possiblesHORAIRESEn 1re anne : 2 + (2)En 2me anne : 2 regrouper sur le 1er semestre et si ncessaire en demi-classe

S31.1 Concept et particularits du Marketing international S31.2 Segmentation, ciblage et positionnement S31.3 Prospection internationaleS31.4 Politique doffre linternational S31.5 Politique de prsence ltrangerS31.6 Politique de communication internationale

S31 MARKETING INTERNATIONAL*Retour

S32.1 Elments dapprciation de la valeur dun partenaireS32.2 Elments de suivi de lactivit commercialeS32.3 Budgets

S32 OUTILS DE GESTION COMMERCIALE

*Retour S33 COMMUNICATION

S33.1 Communication interpersonnelle

S4 COMMUNICATION et Management interculturel

S34.1 Protection internationale de la proprit intellectuelleS34.2 Contrats de distribution linternationalS34 DROIT SPECIFIQUE AU CI*Retour

LES STAGES1re priode de stage*En fin de 1re anne 8 semaines de stage dont 4 minimum ltrangerObjectifs du stage :dvelopper les comptences lies la prospection clientleRetour

La mission export*La mission demande un dplacement rel ltrangerEtablissement dune conventiondans le cadre de la mission (et dun cahier des charges)Objectifs DE LA MISSION :Enrichir lexprience acquise par ltudiant lors du stage de 1re anneRetour

Evaluation*Qualit de la dmarche didentification et de slection de la cible de prospection Matrise des outils et techniques de prospection Matrise des outils et techniques dvaluation de prospectionQualit de lanalyse de limpact des variables socio-culturelles Pertinence de lintgration de limpact des variables socio-culturelles dans la dmarche de prospection Capacit grer des relations dans un contexte tranger

Les critresRetour

Lpreuve en CCF*E51 Activits de prospection linternational dans un contexte interculturelRetour Forme : oraleJURY: 2 personnes- 1 professeur Prospection et suivi clientle-1 professionnel ou 1 professeur de :Prospection et suivi clientle, CMI, Ngociation-VenteDure : 30mn(2 temps de 15 mn)Coeff : 3SUPPORT:Ralisation par le candidat dun dossier de prospectionde 10 pages maxi sur son exprience de prospection dans un contexte interculturel vcue au cours de son stage tranger, dune mission Export ou ventuellement de son stage France (1re anne)

La grille valuation*Retour VOIR DOCUMENT : Grille eval e51