« ARGE Business » SARL

Rapport de Stage

Étudiante Tamara Saribekyan

Année 4 éme

Responsable de stage Adrineh Minassyans

Maitre de stage Tigran Safaryan

Remerciements

Tout d'abord je veux remercier le personnel de l’UFAR, en particulier Mme Joël le

Morzellec et M. Alexander Martinetti pour contribuer à l'organisation de la stage.

Puis je remercie tout le personnel de l'entreprise « ARGE Business » pour me donner la

possibilité de passer mon stage dans leur entreprise.

Je remercie Mushegh Amizyan, directeur général,ainsi que Adrineh Minassyans,resposable

de stage , pour m'avoir aidé tout au long de la stage, et permettre de reconnaisser

l’entreprise.

Au même temps, je remercie le maitre de stage, Tigran Safaryan, pour me m’avoir donné

les bonnes directions.

Sommaire

Remerciements ..................................................................................................................2

Sommaire...........................................................................................................................3 Chapitre 1: Description de l'entreprise ................................................................................5

Chapitre 1.1 La structure de l'entreprise..........................................................................8 CHAPITRE 2: PROMOTION DES VENTES COMME UN OUTIL D'EXPANSION DU MARCHE ...... 11

Chapitre2.1 : Expansion du marché en exemple des frites «Pringles» ........................... 17 Chapitre 3: Les travails éffectués pendant le stage ............................................................ 21

Certaines tâches ont été acceptées par le Conseil , ensuite on a formé le plan de

marketing , qui plus tard sera envoyé au bureau de l’organisation fabricant « Power

Horse » , dont après l'accord sera mis en œuvre les événements ci-dessus. ............... 26 Conclusion et recommendations ....................................................................................... 29

Bibliographie ................................................................................................................... 30 Annexe ......................................................................................................................... 33

Introduction

Il est connu que la République d'Arménie, étant un pays en développement, export plus de

biens qu’il importe. La politique économique et fiscale a induisé les organisations

importatrices d'élargir leurs cercle d'activité et créer les lignes de distribution solides, en

conséquence, le nombre de sociétés importatrices en Arménie est augmenté

considérablement.

Parmi les plus grandes organisations distributeurs est l'organisation «ARGE Business »,

ou mon stage de 4éme anneé été passé.

«ARGE Business» SARL est une représentant officiel en Arménie de la société

américaine bien connue «Procter&Gamble». «ARGE Business» importe une grande

nombres des biens en Arménie. Mon choix de passer le stage dans cette entreprise était

lieé non seulement avec le désir de travailler avec les marques étrangères, mais aussi avec

l'envie d'examiner les procédures de système de distribution en Arménie.

En passant le stage dans le département marketing, j'ai eu l'opportunité d'appliquer mes

connaissances acquises pendant l'éducation dans le monde proffessionnelles, puis de

travailler avec les biens de consommation sur le marché et éxaminer les outils de

promotions des ventes. Un des buts les plus important était le désir d'examiner les

techniques de positionnement des bien importé et connaitre les differents types de

promotions des ventes.

Le premier chapitre représente les activités de l'entreprise «ARGE Business», sa structure,

ainsi que les marques importées.

Le deuxième chapitre se compose de deux partie, l'une de lesquelles représente les bases

théorique de l'expansion de la marché et les techniques de promotion des ventes

développées par les théoriciens et utilisés le plus fréquemment. La deuxiéme partie

représente l'applications de ces techniques dans la société «ARGE Business» sur l'exemple

concréte; les croustilles «Pringles».

Le troisième chapitre est consacré aux travailles effectués pendant la stage, les

connaissances acquises, ainsi que mes recommandations et conclusions.

Chapitre 1: Description de l'entreprise

Distribution est une componement inséparable de marketing mix, car il assure la

disponibilité d'un produit pendant une période de temps dans l'espace spécifique. En

d'autres termes, la distribution c'est une société ou les groupes de sociétés-intermédiaires

qui sont impliquées dans le processus de faire le produit ou service disponible pour

l'utilisation ou consommation par les consommateurs ou des unités d'affaires.

Actuellement, la République d'Arménie accorde une grande attention aux voies par

lesquelles le produit ou le service atteigne le consommateur final. En tant que participants

de canaux sont généralement les fabricants, les grossistes et les vendeurs en détail, ainsi

que les nombreuses autres institutions avec les points de ventes. Comme mentionné ci-

dessus, l'importation dépasse l'exportation de la République d'Arménie, qui se traduit par

des donneés publiées par les services nationaux de données statistiques sommaires,qui

affirme que en janvier 2012 le volume des échanges de biens s'est élevé à 345,9 millions

de dollars (133,9 milliards) par les mêmes données statistiques, volumes des importations

pendant cette période s'élève à 274,4 millions de dollars (106,2 milliards d'euros), ce qui

est 3 fois plus qu'en Janvier. Telles grande croissance dans les volumes d'importations peut

etre expliqué par et le développement l’expansion des organisations de distribution ou les

entreprises importatrices. La rôle de la société «ARGE Business» est grande dans la

croissance du volume des importations,car cette entreprise importe les produits

alimentaires et non-alimentaires et soutient le développement de marchés de ces produits.

Plus concrét, l'entreprise importe des biens appartenant aux quatres sous-groupes

suivantes.

1) Les moyennes d'hygiènes et de beautés

Gillette, Oral-B, blend-a-med, Safeguard, Camay, Head&Shoulders, Pantene,

WELLA, Londa, always, discreet, uni.

2) Produits domestiques et ménagers

Ariel, Tide, Bonux, ACE, FAIRY, Comet, Duracell, SMART, Vilo, Asimo,

Flamingo

3) Garde d'enfants

Pampers, Uni

4) Collations (croustilles)

Lorenz, Pringles

La pluparts des biens de consommation sont importeés par «ARGE Business» de

l'organisation «Procter&Gamble», mais nombreux autres produits sont importés des pays

étrangers.

Les partenaires de l'ARGE Business sont représentés si-dessous.

Procter & Gamble (P & G) - Une entreprise américaine énorme, dont le siège social est

situé dans le Tsintsinati, état Ohio.

Procter&Gamble produit une large gamme de produits de consommation y compris les

marques mondiales comme Fusion, always / Whisper, Braun, Bounty, Charmin, Crest,

Downy / Lenor, Gillette, Iams, Olay, Pampers, Pantene, Pringles, Tide, et Wella. Selon les

enquêtes historiques Procter & Gamble a donnée naissance le 31 octobre, année 1837.

L'entreprise était creé par William Procter et James Gamble.

Ataman - Fondée en 1989 par des membres de la famille pharmaticien et a commencé à

former sa propre marque de production «Uni» en 1995: le principe est la production

hygiénique et la fabrication de serviettes de haute qualité en papier humide. Grace a cette

principe Ataman est devenu le plus grand producteur en Turquie et les Balkans. Dans une

courte période de temps, avec ses 400 employés, Ataman produit 403 différents types de

serviettes en papier humides, les garderies, les produits de soins à domicile, produits

cosmétiques, articles d'hygiène personnelle, des fournitures médicales et professionnelles,

atsetonner, ocharner et pâtes.

Ozden Kimya Ltd - un grand producteur et exportateur de chaussures en cuir et de soins.

Elle produit aussi des ventilateurs, produits de nettoyage du bois, sous telles marques

comme «Smart» et «Vilo».

Collations «Lorenz» - Connue en Allemagne, en Europe et ailleurs. Série de produits sont

des bâtons salés,ainsi que des collations simples avec des écrous.

«ARGE Business» SARL fonctionne dès l’octobre 27 ,2006. En 2011, «ARGE Business»

a était reconnu la 30éme parmi les grandes contribuables.

Dans la première temps , l’entreprise importe seulement les produits de la companie

«Procter&Gamble»,plus tard la société a élargi la gamme de produits importeés jusqu'aux

nombreuses autres produits domestiques ,ménagers et produits d'hygiène et les

importations de produits alimentaires. L’entreprise «ARGE Business» assure ses la

diversité des biens de consommation sur le marché, donnant ainsi aux consommateurs

l’opportunité de choix, et contribuer à la croissance économique.

Par conséquent, les produits importeés par l’entreprise « ARGE Business » peuvent etre

composé de deux grands groups, l'un d'entre eux «Procter&Gamble » et relativement

grande. Les autres marques de importées sont appellée les marques alternatives, qui

comprennent telle nom de marque comme "UNI", "Ozden", " LORENZ "," Gillette ","

Rodeo "," Wella "," CLIPPER "," "BORMIOLI ROCCO ", "SANPLAST".

Il faut noter le fait que «ARGE Business» se presente seulement comme l'importateur de

marques de «Procter&Gamble», ainsi tout changement concernant les activités de

marketing sont menées par le bureau étrangère de l'entreprise «Procter&Gamble». En ce

qui concerne les autres produits importée par «ARGE Business» , tous les activités

marketing sont menées par eux, bien sûr avec le consentement préalable avec les

organisations ou ces produits étions fabriqués.

«ARGE Business» a des bureaux à Erevan et Gyumri, Vanadzor et Goris, y compris

Karabakh, ce qui assure la presence de produits vers le territoire entier d'Arménie.

Les clients principaux de cette entreprise sont les supermarchés, ainsi que les points de

ventes grandes et moyennes, dont le nombre total est supérieur à 3200.

Le fait que pendant l'activité de 5 ans «ARGE Business» a réussi d'attirer telles reseux de

distribution larges et efficaces et de acquierir les positions de leader dans le marché de

produits de consommation, permet de présenter cette organisation comme une entreprise de

haut qualité avec une main-d'œuvre motivée et des infrastructures développées.

Chapitre 1.1 La structure de l'entreprise

Comme tout le monde sait, la structure organisationnelle joue un rôle important au sein de

l'organisation des travails des employés et de clarifier des responsabilités entre eux. Par

conséquence, chaque organisation opère conformément à la structure clairement définie, ce

qui est considéré comme l'une des garanties de succès(la structure organisationnelle est

presenté dans l'Annexe 3).

Structure de l'entreprise «ARGE Business» hiérarchique peut être caractérisée comme une

structure classique ce qui considère la divisions suivante. Chaque employé des

départements est le responsables pour les chefs de divisions,et les gestionnaires,a leurs

parts sont responsables au directeur exécutif. Le chef de chaque département dispose de 2 à

5 employés sous ses ordres, ce qui facilite l'organisation du travail, ainsi que le

developpement du travail en équipe.

L'assemblée générale est l'autorité suprême, qui se réfère aux activités de l'établissement, le

développement et la gestion des décisions stratégiques de l'entreprise.

Chaque chef de département est responsable pour la planification et coordination des

travail effectués dans le département. Les chefs de départements sont un accès direct au

directeur général. Il y a plusieurs niveaux de postes professionnels, dont chacun

correspond à un travail spécifique.

Le siége sociale d' «ARGE Business» se situe à Erevan, mais l'entreprise possède des

succursales à Gyumri, Vanadzor et Goris. Le personnel se compose de 169 employés, qui

sont régulièrement soumis à la formation pour mieux repondre besoins du marché. En

outre, le représentant étranger «Procter&Gamble» visite réguliérement le bureau d' «ARGE

Business» pour donner les directions pour le mise en ouvre des actions marketing ,puis

pour passer les cours de formations le département du commerce.

Il faut mentioner les trois sections de l'organisation suivantes; le département commercial,

département logistique et département marketing. Ce sont les trois département principale

de l'organisations.

Le département commerciale ou le département des ventes se compose des coordinateurs

de données des ventes et de l'équipe de ventes, pré-vendeurs(pre-sellers). Le rôle de

dérnières est très important , car ils contribuent diréctement à lancement des produits dans

les supermarchés. Les pré-sellers subissent les techniques de ventes,ce qui leurs permet de

lancer une grande quantités de produits dans les points des ventes. De plus, les ordres des

biens,c'est-à-dire le merchandising, dans les points des ventes est aussi le travail de pré-

sellers.

Les clients d' «ARGE Business» sont répartis dans les divisions suivantes; grands

magasins, magasins de détail ainsi que d'autres points de ventes, où les marchandises sont

vendues directement à partir de l'expéditeur à la voiture, appelé van-vendeurs. Chaque pré-

vendeur opére selon les divisions et les régions préetabli. En outre, le système de bonus

pour l'équipe de ventes est construisé plus spécifiquement. En cas ou les pré-vendeurs ont

travailleé d'avantage,il gagne des bonus.

En ce qui concerne le merchendising une trés grande importance est donnée à cette

fonction. Le merchandising des produits de «Procter&Gamble» est séparé, car il est fati

par le plan spécial de l'entreprise «Procter&Gamble» . Conséquemment, les pré-sellers

travaillent selon ce plan.

Maintenant le système entièr de fonctionnement de l'entreprise se serait présenté.

Pré vendeurs, ramasse les commandes des produits et les envoient au département des

ventes avec le mécanisme HTC,ensuite le département de logistique formule les comptes

de ces biens et les envoient aux travailleurs d'entrepot . Le lendemain matin les

distributeurs viennent et amennent les biens chez les destinataires.

Ainsi, la section de la logistique, travaillant principalement avec les entrées et sorties de

marchandises, en fournissant la marchandise, ainsi que avec l'organisation de

transportations des marchandises.

Le département de marketing est relativement nouvelle dans cette organisation et n'a qu'un

seul employé. Pendant la période initiale,il n'y avait pas tel département, car, comme déjà

dit, l'entreprise «ARGE Business» s'occupe principalement de l'importation de

«Procter&Gamble». Plus tard, lorsque la société a commencé à introduire d'autres

marques, telles que «Bormiolli Rocco» vaisselle, «Lorenz» croustilles, boisson énergétique

«Rodeo», les serviettes «Uni» et l'entretien des chaussures et produits ménagères

«Ozden», un besoin s'est fait sentir de créer un département marketing.

Le département marketing est engagée dans l'organisation des activités pour promouvoir la

vente de ces marques, la publicité, des campagnes et l'organisation des remises. Le travail

du département marketing peut être caractérisé comme créatif , car tout actions concernant

le changement de prix doit être discuté avec le département des ventes. Ainsi, le rôle du

département de marketing est grand dans le lancement de nouveaux produits sur le

marché,car chaque fois un produit entre le marché,il faut que les consommateurs le savent,

bien que soit motivée à acheter ce produit. Donc,les activiteés suivantes sont menée par le

département de marketing qui doit etre fort et créatif.

En général, les activités de l'organisation c'est de proposer le bon produit au bon moment

et le bon lieu pour répondre aux besoins des consommateurs.

CHAPITRE 2: PROMOTION DES VENTES COMME UN OUTIL

D'EXPANSION DU MARCHE

La promotion des ventes, tout d'abord est une activité de marketing, ce qui représente une

gamme diversifiée des actions qui ont généralement une durée courte. Les moyens de

promotion sont les différents appels d'offres,les dessins, les séparations, les jeux , qui

seront intéressant non seulement pour le produit déjà utilisé, mais aussi d'être la saisie pour

pénétrations de nouveaux consommateurs. En outre, les activités de promotion des ventes

devront contener quelque-chose précieux pour le consommateurs,pour bien attirer

l'attention.

En règle générale, les organisations font la promotion de la vente, quand il y a une

tendance de baisse de la demande, ou en cas de lancement de nouveau produit sur le

marché. En tant que promotion des ventes se nature à court terme,ils devraient être

appliqués à telles mesures, qui va laisser des traces sur le comportement de

consommateurs. Une complexe de promotion comprend la publicité, la vente personnelle,

PR, et, la promotion des ventes lui-même. Les mesures suivantes peuvent être appliqués

séparément, mais leur utilisation simultanée de est plus efficaces. Pendant la planification

des moyennes de promotion c'est important de définir clairement les questions suivantes:

1) déterminer la fréquence de stimulation

2) sélectionner un groupe de personnes vers lesquelles les actions seront dirigés

3) déterminer les moyennes de promotion

4) la durée des activités de promotion

5) la période de maintien

6) mettre en place un budget pour les activités

7) si possible, essayez de pré-relance actions

8) mener les activités de promotion

9) évaluer leur efficacité

Avant de passer aux réalisation de promotion de ventes il faut déterminer les buts, les plus

répandu desquelles sont les suivantes:

1) augmentation des ventes

2) élargir le marché et attirer nouveaux consommateurs

3) renforcer la position concurrentielle dans le marché.

Les organisations modernes gérent les activités de marketing, en maintienent la connexion

entre ces fournisseurs d'événements, les consommateurs et les groupes ciblées . Plus

concrèt,une intermaidiaire,ça veur dire la personne qui fait les activités de marketing,

établit les rélations avec les consommateurs, en influencant sur eux de différentes

manières. Les consommateurs, à leur tour, établissent les contacts avec les groupes ciblées.

Le processus suivant peut être représentée par un graphique, où les relations de participants

du complexe de promotion est vu.

Entreprise

Publicité, promotion des ventes, vente individuelle

Intermediares

Chacune des activités de marketing est perçu différemment par différents groupes de

consommateurs, en d'autres termes, nous devons choisir à l'avance le groupe ciblées de

consommateurs et de fixer des objectifs. Les activités de marketing comprennent non

seulement des activités telles que des spectacles commerciaux, les projections des produits

dans les points des ventes, les expositions spécialisées, les foires, les catalogues , des

affiches et des bannères et les concours , mais aussi tout ce qu'est lié au produit et son

apparence. Donc, dans le complexe de communications de marketing le prix du produit,

l'emballage, la couleur, et des vêtements et le comportement du vendeur sont également

inclus, ça veut dire que le consommateur fait attention à tous les détails lors de l'achat du

produit. L'organisation doit soigneusement coordonner lnon seulement les actions de la

promotion, mais aussi tout le complexe du marketing. La prémère etape de la réussite dans

la réalisation du complexe de marketing est la sélection du groupe ciblé. Les participants

pouvons être des acheteurs potentiels du produit, les consommateurs existants du produit,

les preneurs de décision,ainsi que les personnes qui ont un impact direct sur les décisions

de preneurs de décision. En conséquence, certaines activités de marketing sont prévues, en

tenant compte des caractéristiques des cibles sélectionnées, les approbations, mais aussi il

faut prendre en compte un fait important, qui est, la durée du cycle de vie du produit.

Publicité, promotion des ventes, vente individuelle

Consommateurs

Conversations, réactions

Une group ciblée

L'existance du cycle de vie de produit confronté l'organisation à deux problèmes majeurs.

D'abord, l'organisation doit être capable de créer nouveaux produits pour remplacement de

produits en phase de déclin, la deuxieme probleme cnsiste a l'opportunite de l'organisation

de travailler efficacement avec chaque etape de cycle de vie du produit.

Dans certaines organisations sont incapables de travailler avec les produits existants, et

verse leurs efforts pour créer un nouveau produit. Les autre concentrent leurs efforts pour

travailler avec le produit, créant des possibilités de bate de nouveaux produits.

Organisation devrait y avoir une façon d'équilibrer ces deux extrêmes. Cycle de vie du

produit comporte quatre phases est présentée dans les graphiques ci-dessous.

1) Lancement du marché - cette phase est accompagné avec la croissance lente des

volumes de vente,ainsi, en tenant compte le coût il y a une absence de bénéfices.

2) Augmentation – dans ce stade, il y a un bon hébergement avec le marché et forte

hausse des profits.

3) Maturité la croissance des ventes ralentit en raison que le produit a déjà été adopté à ce

stade par de nombreux consommateurs potentiels. En ce qui concerne le niveau de profit, il

est stabilisé ou abaissé liée avec les volumes de dépenses.

4) Declin cette phase est accompagnée avec diminution des bénéfices et des volumes de

ventes fortement abaisseés.

En analysant des étapes du cycle de vie des produits,il devient clair que le produit

restant pendant une longue période dans le marché , diminue la demande. Alors il faut

centralisé sur les nouveux segments et de nouveaux marchés ou créer les nouveux produit.

augmentation du volume des ventes ou des produits du marché par le biais de nouveaux

produits sur le marché, augmenter les ventes de produits existants.

Deux problèmes apparaîssent, ce sont l'augmentation du volume des ventes par la

promotion des produits existants sur le marché ou lancement de nouveaux produits sur le

marché. L'augmentation des volumes des produits existants s'est fait par les moyennes

suivantes:

1) promotion des consommateurs existants

2) promotion des consommateurs potentiel

3) la vente de produits existants sur de nouveaux marchés

Augmentation des ventes par le lancement de nouveau produit est accompagnée:

1) avec l'aide de nouvelle changement dans le produit

2) lancement d'un nouveau produit

Pénétrant sur le marché

La stratégie suivante est de vendre une grande quantités de produits sur le marché. Cela

signifie que l'organisation fournira davantage de ressources et les coût des ventes et des

opérations marketing efficaces pour une plus grande croissance des volumes de vente afin

d'assurer indirectement, augmentation de la part de marché. Cette stratégie ne contient pas

un grand risque pour l'organisation car il opère dans le cadre des produits et les marchés

existants.

Développement du marché

Dans cette stratégie, l'organisation lance ses produits existants sur les nouveaux marchés,

ce que soit en termes d'expansion du marché géographique, ou concentration sur les

nouveaux segments.

Développement de produits

La stratégie prévoit les nouveaux produits sur les marchés existants. Le fait est que

l'entreprise ne peut pas commercialiser avec un seul type de produit. Un brillant exemple

de «Procter & Gamble» qui produit des biens de consommation avec un large assortiment

pour régulièrement répondre aux besions des consommateurs.

Différenciation

Cette étape est considérée comme plus risquée, car elle implique des produits

complètement nouveaux pour accueillir les nouveaux clients et de nouveaux marchés.

Il existe deux types de différenciation connecté et non connecté.

Dans le prémière cas l'organisation reste dans le même secteur industriel, mais se

développe un nouveau produit qui sort de ce nouveau marché, par exemple, les vêtements

pour femmes remplace le segment des enfants.

La différenciation non connecté signifie que l'organisation se change complètement en

entrant sur les nouveaux marchés avec les nouveaux produits apparaissent.

Cette étape nécessite beacoup d'investissement capitaux, car il entre complètement à dans

une autre sphère.

Quelques points importants doivent etre prisent en compte,qui sont les suivantes:

temps

ressources humaines et matérielles

exigences du marché

les attentes des consommateurs

Comme pas tous les organisations n’ont pas la possibilité de régulièrement lancer les

nouveaux produits sur le marché, la deuxième option est la plus efficace ce qui consiste à

augmenter les ventes de produits existants grâce à l'un des trois versions mentionné ci-

dessus: une version le plus efficaces pour les produits existants c'est l'expansion de marché.

L'expansion du marché à travers la promotion d'événements pour un produit spécifique

sera représenté dans la deuxième partie de ce chapitre.

Chapitre2.1 : Expansion du marché en exemple des frites «Pringles»

Pendant les années 50-s l'entreprise «Procter&Gamble», commencé à penser

profondement d'améliorer les frites,mais sur cette période, les gens ne pouvait pas imaginer

à quel point il est possible d'utliser les technologies. Mais l'organisation a été convaincu

que les consommateurs de frites n'aiment pas le produit de ce temps. Alors, il ont

commencé à traiter sérieusement avec l'amélioration de chips. Après les études de marché

effectués , il est devenu clair que les consommateurs se plaignent d’emballage et de gout

des frites,ainsi que de fait que les chips détériore et crumble souvent. C'était l'étude de

base de «Procter &Gamble» pour mise en ouvre de processus de production des frites

nouvelles. Après 10 ans de travail les nouvels «Pringles» ont été créés, qui ont été

préparés en tenant compte les préférences des consommateurs. Ils ont commencé à se

propager rapidement vers la territoire des États-Unis en gagnant 20 pourcent de parts de

en 1975. Les frites «Pringles» ont trouvé la distribution mondiale, et les volumes de vente

étaient de 100 millions d'euros. Mais, le succès du produit a duré un an, après quoi les gens

ont commencé à pesner des questions de santé liée avec les alimentaires diététiques. Car

les frites contiennent beaucoup de conservantes et ont été privés de gouts naturelles,

nombreux consommateurs ont refusé de donner la préférence à eux et donc ont préféres les

concurrents. Alors, les volumes de ventes ont chutés rapidément. Cependant, «Procter &

Gamble» ne voulait pas céder sa position aux autres participants du marché. Nombreuses

publicités et des affiches sur les frites «Pringles» ont apparus.

En outre, en 1980 l'organisation a donné nouvelle amélioration au «Pringles». Une

combinaison réussie du sel et l'huile de cuisson est rendue les frites les plus délicieux.

Ainsi, l'organisation a réussi la deuxième fois sur le marché, en augmentant les ventes de

4,5 à 5,5 pourcents.

Maintenant, en 2011, «Procter &Gamble» a signé un accord de fusion de «Pringles» et

«Diamond Food». «Diamond Food » est une société de production

alimentaire,particulièrement la production des noix des marque comme «Kettle»,

«Emerald» croustilles,«Pop Secret» mais. «Diamond Food» obtiendra la part de 1,5

milliard dollars, plus une dette de 850 milliards dollars de «Pringles». Selon le contrat,

«Diamond» obtiendra environ 43% des actions de l'organisation créée. Les actionnaires de

«Procter &Gamble» gagneront 29,1 millions dollars de «Diamond» ,puis les actionnaires

reçoivent 57% de l'organisation fusionée.

Alors, les avantages de cette fuision pour «Procter &Gamble» sont evidents. En terme de

l'expansion du marché mondial et aquisitions de plus grande reconnaissance les avantages

sont suivantes:

élargissement des activités, l'amélioration de la situation financière et des

flux de trésorerie

amélioration du fusion de produit et situation géographique

l'accès facile aux marchés en croissance rapide

à l'occasion de la marque combiné l'opportunité de la croissance multiple

consolidation et renforcement des marques «Diamond» et «Pringles»

Quant à la croissance financière, la société a calculé que le volume des ventes combinés

atteindra de 1800 millions de dollars à 1.900 millions de dollars en 2012.

«Procter & Gamble» joue un jeu reél sur le marcheé toujours etant sûr dans le succès de

leur produit. Les organisations doivent être en mesure de créer les nouveaux produits et de

résister chaque etape du cycle de vie d'un produit. Avec le temps,les préférences des

consommateurs, ainsi que l'environnement technologique et concurrentiel change et un

besoin d'etre adapté à la situation du marché se fait sentir.

Si l'on considère «Pringles Pros Chips dans la PR, on peut affirmer qu'ils sont leader sur le

marché. Selon les résultats d'une enquête menée auprès des consommateurs, environ 45%

préfèrent «Pringles» (résultats de l'enquête, voir l'annexe 6) . Toutefois, le marché a de

nombreux concurrents, qui se développent rapidement. Pour cela un plan d’expansion de

marché de «Pringles» a été planifié. Avant de passer aux moyennes de l’expansion, on

analisera les forces et leurs faiblesses de produit , ainsi que les opportunités et les menaces.

Tout d'abord, «Pringles» se distinguent par la qualité et le saveur, ce qui est bien sûr une

coté forte. «Pringles» a une grande variété et la qualité en termes de goût, il est le plus fort

parmi ces concurrents. La deuxième points forts c'est le nom le logo mémorable de produit.

L’emballage et les combinaisons de couleurs différents capte l’attention des

consommateurs et les aide d’orienter leur choix rapidement.

Une point forte est la chaîne de distribution large par la société « ARGE Business » donc,

ayant une vaste expérience dans l'importation du secteur des biens, la société est

spécialisée dans l'organisation des ventes.

En ce qui concerne les points faibles, il presque n’existe pas. Comme les seul point faible

le est la date d'expiration de produit, car il, comme tout les autres aliments, a une date

d’expiration clairement défini.

Une des opportunités c’est la chance de bénéficier indirectement de la notoriété de l'image

de marque « Pringles ».

La possibilité suivante est attirer un nouveau segment, qui comprend deux sous-

questionnes.

Elargissement du segment. Il s'agit d’attiration de nouveau segment de

consommateurs,comme comme les consommateurs de la bière. Alors, il y a la

possibilité d’organisation de vente liée avec la bière.

Développement d'une nouvelle culture. Les pays étrangers ont déjà comparu

devant une culture différente,comme manger les chips avec les habillages

différents.

La concentration du marché peut etre presenté comme une menace parce que,

comme mentionné ci-dessus, il y a beaucoup de concurrents sur le marché.

Une autre se constitue des canaux inconnus, ou des marchandises importées dans le

même brevet qui ne sont pas importé par « ARGE BUSINESS ». Alors, car la

société « ARGE BUSINESS » n’est pas la seul importateur de « Pringles », il y a

d'autres organisations qui s’occupe de l’importation de « Pringles ». Étant donné

que ces importateurs n’ont pas officielle, leurs prix différencie significativement.

Une menace certain est le concurrent de « Pringles » les croustilles « Lorenz », qui

sont importées par « ARGE Business. Dans ce cas, il est dangereux de ne pas

menacer le produit propre par la politique de promotion ou par la stratégie contre

les concurrents.

Il existe une menace d'opinion publique, car les frites ne sont pas les produits

naturelles,alors l’opinion des consommateus affecte directement les activités de

l'entreprise.

L'expansion du marché est prévu par les activités suivants:

La vente liée – « Pringles » + Bière(Kilikia ou Kotayq) Les amateurs de

bière,alors , seront inclus comme un segment nouveau.

Les frites « Pringles » avec les habillages spéciale développera un culture

nouveau et attirera l’attention des gens. Les habillages pouvons etre obtené de la

companie arménienne « ARTFOOD »

La parrainage des évenement du sport et danse (break dance, hip-hop) - Chips

sont appropriés particulièrement aux jeunes, alors la parrainage des événements

sportifs attirera leurs attention.

parrainage des championnats de football

En cas de mise en ouvre des opérations ci-dessus sont, les consommateurs utiliseront le

produit spécifiquement et avec une plus grande interesse. L’application de ces opération

signifiquera aussi l’attiration de segment des amateurs de sport.

Le processus d'expansion de marché est un processus necéssaire et continuant, car il y a

toujours des segments nouvaux et solutions non definies.

Chapitre 3: Les travails éffectués pendant le stage

Pendant le stage dans l'entreprise «ARGE Business» SARL dans le département de

marketing, j'ai effectué beacoup de travail concernant les activités de promotion des

ventes,le lancement de nouvau produi ainsi que les études de marché .

Les tâches suivantes sont affectées au cours du stage.

1) Planifier les actions de promotion pour le nouveau produit «Power Horse»

2) Les actions pour la croissance des ventes de produits «Pringles» et «Lorenz»

3) Étudier le marché concurrencielle

4) Mesures pour vider le stockage de produits «Bormiolli Rocco»

La nature du travail généralement était en équipe, dont les résultats ont été présentés au

chef du département marketing, qui, à son tour soumet le travail final au directeur exécutif.

Maintenant, je veux passer à la nature du travail et aux propositions faites.

«ARGE Business» envisage d'introduire dans le marché un boisson énergétique «Power

Horse» autrichienne. Ce qui a été exigé de nous c'est de planifier et développer les

activités de marketing pour lancement de nouvel produit sur le marché armenienne.

«Power Horse» est une boisson énergétique destinée aux jeunes hommes, surtout des

étudiants, qui passent autant d'énergie mentale et physique . Alors, le groupe cible est

constitué des hommes de 18-35 ans.

Avant le développement des activités de marketing, on a effectué des recherches de marché

et, par conséquence, il est devenu clair que le marché est concentrée en termes de boissons

énergétiques, alors qu'il y a un fort concurrent, «Red Bull». Car « Power Horse » est un

boisson énergétique reconnu à l'étranger comme une boisson de haut niveau, la

positionnement sur le marché sera effectué par ses normes élevées. Le but pricipal est

d’approcher aux postes de leader (les résultats de l'étude sont présentés dans l'annexe 1).

Phase de recherche de marché a été suivie par le développement des activités de marketing,

qui comportait les étapes suivantes :

I. Le lancement du produit sur le marché arménien

II. Branding

III. Activités de promotion des ventes

En cas de chaque produit le premièr étape du cycle de vie du produit est le processus de

développement du produit et la productio. Dans ce cas-là phase initiale c’est le lancement du

produit sur le marché , car « Power Horse » est présenté sur le marché étranger assez longtemps.

Pour la première phase des activités pour le « Power Horse » les actions suivants sont

prévue:

1) L’organisation de « Welcome party » - la phase initiale sera suivie par un

party das le club , où les invités auront l'occasion de déguster et d'acheter un

nouveau produit. Le budget de l'organisation du party est présentée ci-dessous.

Unité Durée Le prix moyen par

unité Le prix moyen

USD (1 $ =

385AMD)

Club 1 Un jour AMD 400,000.00 AMD 400,000.00 1,038.96 $

Bannière

publicitaire 3 -

AMD 5,000.00 AMD 15,000.00 38,96 $

Formulaire de

Publicité

(flyer) 15

-

AMD 300,00 AMD 4,500.00 11,69 $

« Power

Horse »

boisson

100

Un jour AMD - AMD - $

Total AMD 419,500.00 1089,61 $

2) Facebook Concours - Aujourd'hui, Internet joue un role ennorme et a une

grande effet sur les utilisateurs. Prenant en compte ce fait, mon proposition était de

créer un page « Power Horse » sur le site social «Facebook ». Ensuite, organiser un

jeu, un councours, durant 1-2 le gagnant duquel recevra un cadeau avec le logo du

produit. Alors , beaucoup de gens seront intéressés par l’idée de recevoir cadeau.

L'opération suivante n’est pas absolument chère, en meme temps c’est un moyenne

très efficace pour l'augmentation de la notoriété. Le seul coût est le cadeau de

gagnant, qui ne dépasse pas 5.000 AMD.

La marque est l'opinion crée par les consommateurs sur l'organisation et ses produits que

la société a réussi à construire. Dans ce cas là, il faut construire telle image pour le marché

arménienne des boissons enérgétique. La constructions de marque comprend les actions

suivants:

1) La publicité, processus de développement de marque. Dans le cas de notre

produit, les types de publicité suivante ont prises en comptes :

TV

La publicité extérieure(affichage,transport)

Publicité sur Internet

Publicité à la radio

Publicités Types Durée Le prix moyen par

unité USD (1 $ = 385AMD)

Panneaux

d'affichage Un mois AMD 270,000.00 701,30 $

Routes sur la

publicité (bus) 2 mois AMD 120,000.00 311,69 $

Internet Un mois AMD 150,000.00 389,61 $

TV-publicité 1 minute AMD 200,000.00 519,48 $

Publicité à la radio 1 secondes AMD 50,00 0,13 $

Totale AMD 740050,00 1922,21 $

2) Services dégustative – danse les supermarchés organiser un dégustation en

2 jours. C’est une opportunité pour faire connaître le produit aux consommateurs

et rencontrer ses caractéristiques gustatives.

3) « Flash mob » pour produit – car les flash-mob sont connu et populaire parmi

les jeunes , c’est nécessaire pour créer un tel environnement, qui est plus typique

pour les jeunes. Flash mob se compose d'un groupe de personnes qui sont dans les

rues, les endroits bondés, et qui effectue la même action à la fois. La proposition se

compose à l’organisation de flash-mob pour le produit « Power Horse », où environ

100 personnes , avec les T-shirts de « Power Horse » en même temps passe a

l’aire les ballons rouges et noir comme les couleurs de logo de produit. Le budget

pour la mise en ouvre de tel évenement est le couts des T-shirts et des ballons ce

qui ne dépassera pas au le 5.000 - 10.000 drams.

L'idée suivante est d'attirer l'attention des gens et de fournir la notoriété de nouveau

produit. L’idée était le suivante : illustrations du logo du produit sur un cheval noir ayant

le but de le rendre réel, ça veut dire se promener avec un cheval noir, sur qui sera une

illustration de logo du produit. Donc, le resultat immédiate de cette affaire sera l’attiration

de l'attention de gens qui dans ce moment seront dans les rues et regarderont équestre et

cheval, et les produits, en entrant sur le marché, induira les consommateurs à l'essayer. Le

budget des dépenses est principalement composé de location de chevaux et équestre, alors,

le coût approximatif de cette location est 30.000 à 50.000 dram.

Promotion des ventes est l'un de l'activité de communication de marketing. C’est un

activité de commercialisation , qui induit les consommateurs à acheter des biens par

des échantillons gratuits, la variété de l’hospitalité (la degustation), les promotions,

les concours. Dans ce cas, car il y a un problème de formation de la marque,

Unité Durée Un unité moyen prix Général moyen prix USD

Le loyer 1 Un jour AMD 10,000.00 AMD 10,000.00 25,97 $

Travailleur 2 5 fois AMD 5,000.00 AMD 10,000.00 25,97 $

Verre 250 Un jour AMD 10,00 AMD 2,500.00 6,49 $

Horse Power 60 Un jour AMD AMD - $ -

Grand total AMD 22,500.00 58,44 $

certains événements peuvent être classés comme des événements , qui visent à

développer la marque et promouvoir la vente . Les principales actions de

promotion de vente, sont les suivantes :

1) Coopération avec des salles de gymnastiques- la coopération avec

des salles de gymnastiques ,comme le point de vente , va fournir une

volume de vente des boissons énergétiques assez grande. Les

dépenses de cette coopération sont basées sur des négociations.

2) Vente liée- la vente liée avec des boissons énergétiques peut être les

chips et bâtonnets salés.

3) L’action des prix- l'action de prix peut être présenté dans la cas d'un

seul achat «Power Horse» et d'obtention cel de deuxième

gratuitement.

4) Jeux de plein air- beaucoup de gens partent au vacances,

particulièrement en été, pour se reposer, donc, cette une bonne

occasion pour démontrer de nouveaux produits et de susciter l'intérêt

chez les clients potentiels. Le lieu le plus proche d'Erevan et qui

pendant l'été est surpeuplé c'est le lac Sévan, où il avait prévu

d'effectuer les jeux de plein air, et au même temps offrir des boissons

énergétiques froids aux gens , qui étaient fatigués à cause de jeux.

Alors, ces boissons énergétiques froids ont le but de satisfaire le soif

des gens pourqu'ils puissent continuer leur jeux. Le budget de

l'organisation de tel evenement est presente si-dessous.

5) Merchendazing- c'est la condition la plus importante pour

l'accroissment de volume de vente de produits, donc, on avait besoin

d' être different pour capter l'attention. Ma proposition est formé sur le

cheval noir du logo de «Power Horse», sur le déplacement des

produits dans les supérmarché. Cela veut dire , obtenir l'image du

cheval à l'aide de tiges métaliques, puis sur des pièces vides des

pôles installer les élément « Power Horse ». Ce type d’arrangement

donnera une chance d’acquérir les regards des consommateurs.

Certaines tâches ont été acceptées par le Conseil , ensuite on a formé le plan de

marketing , qui plus tard sera envoyé au bureau de l’organisation fabricant « Power

Horse » , dont après l'accord sera mis en œuvre les événements ci-dessus.

La deuxième mission est un plan d'action de promotion pour les chips «Pringles » et

les croustilles « Lorenz» à fin d'augmenter les volumes ventes. Les chips Pringles

ont déjà été discuté dans le chapitre précédent. Le problème est différent dans le

cas de « Lorenz » produit parce que, comme dans ce cas, il y a un faible niveau de

reconnaissabilité du produit.

Par conséquent, pour la solution il existe les actes suivants:

1) Organiser la vente pendant le match de football inter-univérsitaire. Les

univérsités organisent les compétitions de football , pendant lesquelles la

vente des chips et des croustilles auront le succès.

2) La proposition a été liée à l'augmentation des points de vente , qui

incluent les centres de bookmakers, et maintenant dans de nombreuses

Unité Espace Le prix moyen par

unité

La Le prix moyen

hanur m

USD (1 $ =

385AMD)

La plage 1 Un jour AMD 20,000.00 AMD 20,000.00 51,95 $

Travailleur 4 5 fois AMD 5,000.00 AMD 20,000.00 51,95 $

Ballon 200 Un jour AMD 100,00 AMD 20,000.00 51,95 $

Barils de

chevaux de

puissance et

de

maintenance

des produits

chimiques

100

Un jour AMD - AMD - $

Total AMD 60,000.00 155,84 $

parties de la ville, y compris les universités, sont installés les appareils

(vende machines).

3) Pour render reconnaissable les produits chez les clients, il y a un autre

méthode : le parrainage ,par exemple , d’un événement sportif, ainsi que

un anniversaire, vacances ou celles des autres.

4) Rabais de prix de produit n’est pas toujours accompagné par une

augmentation de volumes des ventes. Il est possible de donner quelques

explications. Tout d’abord, la baisse de prix de produit peut influencer

négativement sur la qualité de l’image du produit. D’autre part la baisse

de prix semble comme les produits de date passé et qu'ils veulent d'eux

débarrasser rapidement. Toutefois, l'application d'autres méthodes, telles

que la fourniture d'un cadeau dans le cas d'achat, changent

immédiatement leur perceptions sur le rabais de prix. Alors, on a planifié

une liaison d’un plat plastique avec un achat de produit, qui est très

pratique à utiliser.

Chaque affaires doit se lancer aprés avoir étudié l'environnement des fonds,

et le marché . Dans le resultat de l’analyse de marché, il sera clair qui sont les

concurrents potentiels et déjà existants, leurs politiques, ce qui rend l’organisation

du mieux travail et de rester sur les positions de leader. Dans le cas de

« ARGE Business», les concurrents ont des produits similaires dans les

organisations importatrices. Pendant le stage c’est nécessaire d'étudier les prix de

concurrents par rapport aux 4 groupes de produits que l'entreprise ARGE importe.

Donc,car l’étude de marché et un activité assez difficile et à long terme, on a étudié

seulement les marché des produits Pringles et Lorenz (l’étude de marché : voir

annexe 2 ).

Comme on a déjà mentionné ci-dessus, « ARGE » business est l’importateur

exclusif de « Bormiolli Rocco » vaisselle italien en Arménie. Mais, ce type de

produit n’avait pas de succès en Arménie, à cause de conditions de marché et

l’importation de ce produit a été arreté. A l’accord de l’analyse SWOT, qui est

basée sur l’année dernière , on peut faire des spéculation concernant des produit

spécifiques, qui ne sont pas acceptés par des consommateurs.

Premièrement, le niveau de reconnaissabilité de brand était bas, car le nom

de prouduit n’est pas mémorable par rapport aux autres concurrents sur le marché

(par exemple : Luminarc, Bohemia) .

Il y avait aussi une question de conditionnement, car il était le problème avec la

transportation des produits. Les produits se casseré très facilement, ce qui representé un

problème serieux.

Un des points faibles de produit l'absence de l'étiquette, ce qui affaiblit la perception des

marques par le consommateur. Le prix de « Bormiolli Rocco » n’était pas également

justifiée.

Ce sont les fauts a cause de lesquelles le produit n’était pas accepté par le marché et par les

consommateurs. Alors, pour vider le stockage on proposerait de mettre un rabais sur les

produits de marque « Bormiolli Rocco ». Après consultation avec le département des

ventes, on a trouvé une solution une de reduire le prix des marchandises en determinant un

rabais jusqu'à 20%.

Conclusion et recommendations

Pendant ce délai d'un mois de mon stage j’ai essayé de faire tout possible pour etre utiles

à l’organisation « ARGE Business ». Les connaissances acquises pendant les années

universitaires m’ont permis de les appliquer au travail et monde professionnelles.

J'ai fait beaucoup de travail pendant le stage sur lesquels je voudrais offrir quelques

suggestions.

Tout d'abord, le département marketing de l'organisation ne dispose qu'un employé, ce

qui,a mon avis, ne suffie pas en prenant en consideration la grandesse de la société. De

ce fait, je propose d'augmenter le nombre des employés de l'organisation du service

marketing.

La second propositions est liée avec attiration de plus grande attention à la question de

marketing. Plus concrèt pour atteindre les résultats souhaités les plus ressources et

moyennes devront etre depenser ,alors je suggère de fournir davantage de fonds pour les

activités de marketing.

Bibliographie

1. Ф. Котлер “Основы Маркетинга”, M. 1992

2. Goetsch H. W. Developing, implementing,and managing an effective marketing plan

3. J.-P. Helfer – M. Kalika – J.Orsoni Management stratégie et organisation

Les sites

www.arge.com

www.spyur.am http://www.pg.com/en_US/partners_suppliers/index.shtml http://www.moroccousafta.com/exportpdf/Reseauxdist.pdf http://www.armef.com/pdfs/Ashot_Gabrielyan_2.pdf http://www.surveymonkey.com/ http://www.ace.sg

Annexe 1

Annexe 2

weght City Star SAS

Lorenz

Naturals 630 630

Tacitos 580 590

Pompstics 570 580

Crunchips 150 750

20 150

Pringles

960 970 990

450 460 470

Lays

Tube 155,9 950 990

150 750 720 820

80 450 430 480

26 150 150 160

Tornado

65 330 320 340

30 200 210 200

Ot Martina

100 350 360 380

50 250

Lavashik

100 160

Kraks

510

920

Cric crok

20 150

45 320

90 520

150 820

Pic-nic

113 760

Hzor

20 130 150

35 210

ANNEXE 3

3 korochki

40 150 150

125 280

Kubetti

45 135 160

krutella

20 80

40 150

Maretti

70 320 330

80 390