Projet de mesure de la performance dans le cadre de la gestion par catégorie Stéphane Maisonnas...
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Projet de mesure de la performance dans le cadre de la gestion par catégorie Stéphane Maisonnas Déjeuner Causerie Lundi 11 décembre 2000
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Projet de mesure de la performance dans le cadre de la
gestion par catégorieStéphane Maisonnas
Déjeuner Causerie Lundi 11 décembre 2000
Objectifs de la présentation
La mesure de la performance La gestion par catégorie La performance de la gestion par
catégorie
La mesure de la performance
Concept multidimensionnel– équité (equity)
– efficacité (effectiveness)
– rendement (efficiency)
La mesure de la performance
Un modèle de mesure du rendement
Source : traduit de Stern et El-Ansary, 1996
Le modèle du profit stratégique S.P.M.
La mesure de la performance
– La composition de la rentabilité financière d’une entreprise
– L’évolution d’une entreprise– La comparaison d’entreprises– La performance sectorielle
L’utilisation du modèle
La gestion par catégorie
La gestion par catégorie L’apparition
– Chez des détaillants : Schnuks– Chez des manufacturiers : Procter & Gamble– Chez des consultants : Nielsen Marketing Research
USA Un contexte propice
– Un consommateur plus exigeant au point de vente– Le rôle et l’importance pris par la distribution et le
détaillant– Une nouvelle donne concurrentielle– L’essoufflement de la gestion par les marques– L’arrivée des N.T.I.C.
La gestion par catégorie
Une définition
« Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993
La gestion par catégorie
Une définition
« Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993
La gestion par catégorie
Une définition
« Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993
La gestion par catégorie
Une définition
« Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993
La présentation de la démarcheLa démarche de Nielsen Marketing Ressac USA
La démarche de The Institute of Grocery
Distribution
La démarche de The Partnering Group Inc.
la revue de catégorie la définition de la catégorie la définition de la catégorie
le rôle de la catégorie dans le magasin
le rôle de la catégorie dans le magasin
la revue de la catégorie
l’étude du consommateur
l’analyse de la catégorie sur le marché
la planification du marchandisage
la stratégie de la catégorie l’établissement d’objectifs de performance
le développement de fiches d’objectifs
la stratégie de la catégorie
les tactiques de la catégories
les tactiques de la catégorie
l’implantation de la stratégie de catégorie
l’implantation du plan de catégorie
l’implantation du plan de catégorie
l’analyse des résultats le contrôle des résultats
La gestion par catégorie
Un des volets de l’E.C.R. Le focus de l’E.C.R. demeure pour beaucoup
l’amélioration de l’efficacité de la chaîne de distribution
La gestion par catégorie réintroduit le C. Une complémentarité avec la gestion de la
chaîne logistique
Sa place dans la chaîne de distribution
La gestion par catégorie
Flux continu et égal de produits
Producteurs et transformateurs
Grossistes Détaillants
Flux continu et exact d’informations
Supply Chain Management
La gestion par catégorie
Flux continu et exact d’informations
DétaillantsProducteurs et transformateurs
Grossistes Consommateur
La gestion par catégorie
La gestion par catégorie
Flux continu et égal de produits
Flux continu et exact d’informations
Producteurs et transformateurs
Grossistes Détaillants Consommateur
L’E.C.R.
La gestion par catégorie
Source : Corsten, D. (2000) « Implementing the New Logic of Consumer Value », in ECR Academic Report 2000: ECR in the third Millennium - Academic Perspectives on the Future of Consumer Goods Industry, Corsten, Daniel; Jones, Daniel T. (eds.), Brussels: ECR Europe Academic Partnership.
La gestion par catégorie
Over 80% of retailers we talk to say that they are at various stages of implementation of CM.
MAUREEN, Johnson (1999).« From Understanding Consumer Behaviour to Testing Category Strategies», Journal of the Market Research Society, July, vol. 41, pp. 259-288.
According to Swander Pace & Co., the common attributes of the performance leaders, in addition to growth through acquisition, embody key facets of category management.
De Santa, R. (1998) « Stretching the Imagination », Supermarket Business, New York; Nov 1998
La gestion par catégorie
Sources : Cox Direct, 20th annual Survey of Promotional Practices in Anonymou (1998), « Category management: Doing the numbers » Supermarket Business, New York, Nov
Manufacturers’ Trade Promotion Practices by Importance
La gestion par catégorie
La gestion par catégorie
Based on more than 1000 category plans, Harris estimates that category management can result in sales growth of 5 percent to 21 percent, market shares increases of 2 points to 10 points, gross profit advances of 5 percent to 20 percent, inventory saving of up to 90 percent and rising returns on assets of 5 percent to 25 percent.
REDA, Susan (1995). « Category Management », Stores, April, pp. 16-19.
La gestion par catégorie
A category management initiative by Ace Hardware, called the Ace Discovery Process, is generating dramatic sales gains (…) Ace Hardware was able to report an overall 7.1% sales increase for its more than 5,000 member retailers during the 1997 fiscal year.
Hartnett, M. (1998) « Category management program yields major gains for Ace Hardware members », Stores, New York, Apr.
Effective category management programs provide optimization of retail shelf space,increased profitability and reduced out of-stock situations. But the most important result of effective category management is the degree of increased consumer satisfaction that it delivers, which translates into greater sales.
Lichtenstein, S. T. (1998) « It's all about cooperation », Progressive Grocer, Stamford, Aug.
Having decided to concentrate category management efforts on dry grocery, how do we measure progress ? Old-school retailers cared about turns, services and sales. More robust performance measures include : customer count, transaction amount, gross margin, category growth, profit, cost reductions in goods and inventory, improvements on market share, supplier relationships and shopper loyalty.BUSH, Tim (1995). « Category Management : Finding Cross-Channel Success », Discount Store News, November, p. 14.
La gestion par catégorie
La performance de la gestion par catégorie
Le modèle du profit stratégique
Source : traduit de Stern et El-Ansary, 1996
Limites – trop agrégé– performance individuelle
La performance de la gestion par catégorie
R e n t a b i l i t é f i n a n c i è r e ( B é n é f i c e s n e t s / V a l e u r n e t t e )
=
R a t i o d e l e v i e r ( A c t i f t o t a l / V a l e u r n e t t e )
*
R e n d e m e n t d e l ’ a c t i f
i
i
i à consacrés actifs
DPP i
=
M a r g e b é n é f i c i a i r e
i
i
i de nettes ventes
DPP i
R o t a t i o n d e l ’ a c t i f
i
i
i à consacrés actifs
i de snette ventes
*
Une adaptation du modèle du profit stratégique
La performance de la gestion par catégorie
– La gestion par catégorie améliore-t-elle la
performance ?• Mesure avec - sans• Mesure avant – après
– D’où vient la performance de la gestion par catégorie ?
• Augmentation des ventes• Gestion des ressources : productivité• Gestion commerciale : marge
Les questions de recherche
La performance de la gestion par catégorie
– À qui bénéficie la gestion par catégorie
ou comment se répartit la performance dans la filière ?
• Manufacturier
• Distributeur
• Consommateur
– …
Les questions de recherche
