Programme de formation - Prospecter et Gagner de nouveaux ...
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SAS HM FORMATION N° SIRET : 751 286 642 000 28 - N° de déclaration d’activité : 11 95 057 56 95 HM FORMATION – 25 Avenue du Huit Mai 1945 95200 Sarcelles / [email protected] Programme de formation Prospecter et Gagner de nouveaux clients Domaine : Marketing Durée : 14h Public : Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux ou tout futur chargé de prospection. Nombre de personnes min et max : 1 à 9 Objectifs : • Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection (Plan d’action commercial) ; • Connaître les meilleures techniques pour obtenir des RDV qualifiés, transformer les prospects en clients ; • Savoir défendre ses prix et ses marges. Pré-requis : • Expérience en prospection commerciale souhaitable. • Une très bonne connexion internet est requise pour le format distanciel synchrone Modalités techniques, pédagogique et d’encadrement : En format présentiel : Salle équipée avec video-projecteur (ou TV) et paperboard. Connexion WIFI. En cas de formation intra-entreprise, les moyens techniques décrits ci-dessus doivent représenter une référence idéale. En format distanciel : synchrone avec le formateur via Zoom ou outil équivalent (télé-présentiel). Méthodes actives Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés. Echanges entre participants et retour d’expériences Support de formation remis au stagiaire Outils pédagogiques utilisés : Supports de cours en appuis avec fiches argumentaires prospection. Cas d’applications sur exemples clients. Simulation et jeux de rôles en prospection sous forme de sous-groupe ou d’atelier.
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SAS HM FORMATION N° SIRET : 751 286 642 000 28 - N° de déclaration d’activité : 11 95 057 56 95
HM FORMATION – 25 Avenue du Huit Mai 1945 95200 Sarcelles / [email protected]
Programme de format ion Prospecter et Gagner de nouveaux c l ients
Domaine : Marketing Durée : 14h Pub l i c : Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux ou tout futur chargé de prospection. Nombre de personnes m in e t max : 1 à 9 Ob jec t i f s :
• Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection (Plan d’action commercial) ; • Connaître les meilleures techniques pour obtenir des RDV qualifiés, transformer les prospects en clients ; • Savoir défendre ses prix et ses marges.
Pré- requ is :
• Expérience en prospection commerciale souhaitable. • Une très bonne connexion internet est requise pour le format distanciel synchrone
Moda l i tés techn iques , pédagog ique e t d ’encadrement : En format présentiel : Salle équipée avec video-projecteur (ou TV) et paperboard. Connexion WIFI. En cas de formation intra-entreprise, les moyens techniques décrits ci-dessus doivent représenter une référence idéale. En format distanciel : synchrone avec le formateur via Zoom ou outil équivalent (télé-présentiel). Méthodes actives Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés. Echanges entre participants et retour d’expériences Support de formation remis au stagiaire Out i l s pédagog iques u t i l i sés : Supports de cours en appuis avec fiches argumentaires prospection. Cas d’applications sur exemples clients. Simulation et jeux de rôles en prospection sous forme de sous-groupe ou d’atelier.
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Moda l i tés d ’éva lua t ion des conna issances ou d ’appréc ia t ion des résu l ta ts de l ’ac t ion de format ion : Tests sous forme d’exercices pratiques complété par une auto-évaluation des acquis de formation. Moda l i té d ’éva lua t ion de l ’appréc ia t ion des par t i c ipants : Fiche d’évaluation à chaud à l’issue de la formation. Et à froid plusieurs mois après la formation pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle. Moda l i té de su iv i de l ’ac t ion de format ion : Feuille d’émargement co-signée par demi-journée ou séance de formation. Déta i l du programme :
Jour 1 : mat in
Organ iser sa prospect ion
• Définir ses cibles. • Constituer son fichier de prospection. • Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects. • Choisir ses moyens de prospection :
o les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; o les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; o les réseaux sociaux.
Mise en situation : ateliers pratiques : mes outils de prospection.
Jour 1 : après-m id i
Obten i r des rendez-vous de prospect ion qua l i f iés
• Qualifier ses interlocuteurs. • Franchir les différents barrages. • Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur. • Argumenter le bénéfice du rendez-vous. • Rebondir sur les objections courantes. • Accepter le refus… pour mieux revenir.
Mise en situation : entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques.
Jour 2 : mat in
Réuss i r le premier ent re t ien prospect en face-à- face
• Réussir le premier contact par des comportements appropriés. • Accrocher l'intérêt du prospect. • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
SAS HM FORMATION N° SIRET : 751 286 642 000 28 - N° de déclaration d’activité : 11 95 057 56 95
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• Engager vers l'action : argumenter pour convaincre. • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.
Mise en situation : atelier sur le face à face de prospection.
Jour 2 : après-m id i
Assurer le su iv i de sa prospect ion
• Mettre en place un plan de prospection. • Créer un rythme de prospection. • Établir un plan de relance et de suivi. • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect. • Faire de chaque client un apporteur d'affaires.
Mise en situation : construction de son plan de prospection.
Sanct ion de la fo rmat ion : Attestation de formation (L.6353-1 du Code du travail)
