Présentation FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL.
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Présentation
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Programme
Les fondamentaux de la négociation Définition Les étapes de la route du succès Faut-il baisser ses prix ? Quelques outils pour mieux négocier
• Méthodes BAC, ARI • Décrypter les attitudes et lever objections• …
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Définition de négocier :
Discuter pour parvenir à un accord
A quelle étape de la relation avec un futur client associez-vous ce terme ?
Définition
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Selon WIKIPEDIA :
90 % du résultat proviendrait de la préparation et de la relation et non du face à face acheteur / vendeur
Définition
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Pour parvenir à un accord : la route du succès
Où vous situez-vous ?
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Quels sont les indicateurs pour connaître votre positionnement sur cette route ?
A quel moment votre client vous a choisi et pourquoi ?
Les étapes de la route du succès
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Les étapes de la route du succès
FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL
Introduction
Votre état d’esprit :
• En fonction de l’étape : définir le statut de votre interlocuteur ?
• L’importance de cette distinction et de votre préparation psychologique
La route du succès
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1ère étape : choix de votre cible
Les points de vigilance : Positionnement marché Identification de l’interlocuteur Choix de la méthode de prospection Outils liés à la méthode
Plus vous serez au clair avec votre positionnement, plus
il vous sera facile de vous présenter
La route du succès
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Les points de vigilance : Objectif (ce que vous en attendez) Confiance en vous Vous n’avez pas deux fois la chance de faire une
bonne première impression Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou
en fonction de ce que le client achète ? Intérêt pour votre prospect
Attitude – Mots – Image
2ème étape : votre 1er contact
La route du succès
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3ème étape : RDV / CdC
Les points de vigilance : Objectif : identification des besoins Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou en
fonction de ce que le client achète ? Argumentaire et support de communication 60-30-10
Outil : Guide d’identification des besoins du future client
Ecoute active
La route du succès
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4ème étape : offre
Les points de vigilance : Objectif : répondre à un besoin Rédaction : personnalisée ou standard Clarification des conditions générales de ventes
Délais Conditions de paiement …
Outils :
Les obligations légales
Rédaction et Réception
La route du succès
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5ème étape : Relance / Négociation
Les points des vigilances : Objectif : choix du prestataire / Délai Attitude (argumentaire) Quand (ne pas le harceler) Comment (téléphone, mail, …)
Réponse et rigueur
La route du succès
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5ème étape : Relance / Négociation
Et vous ?... Est-ce que vous relancez ?
La route du succès
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5ème étape : Relance / Négociation
Nous entendons souvent … ou craignions d’entendre : « c’est cher »
Ce qu’il faut comprendre pour bien lever l’objection : Le budget est plus important qu’envisagé La concurrence fait une offre plus compétitive que la vôtre Votre client craint de ne pouvoir rentabiliser son
investissement
Confiance et Argumentaire
La route du succès
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6ème étape : Prestation et Suivi
Les points de vigilance :
Mise en relation avec les personnes concernées dans l’entreprise
Respecter ses engagements
Fidélisation et notoriété
La route du succès
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Conclusions
Pour chacune des étapes La préparation :
Préparation psychologique, confiance en soi Définir son interlocuteur à chaque étape Les objectifs L’argumentaire Les outils
L’état d’esprit : « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre
La route du succès
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Préalable : les Motivations d’achat
Pourquoi fait-on appel à un FOURNISSEUR ?
Simplement : parce qu’il y a un besoin Pas de compétences interne, Pas le temps, Besoin d’un regard externe, …
Quel est le besoin ? Comment le découvrir ?
Quelques outils
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La méthode BAC
Une technique de vente qui s’appuie sur :
Bénéfices
Avantages
Caractéristiques
Objectif : construire ses argumentaires
Quelques outils
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La méthode BAC
Lorsque vous êtes en contact avec le décideur, il est plus intéressant de commencer l’argumentation par la présentation des bénéfices pour le client afin de convaincre votre cible avec du concret :
Bénéfice : notre métier c’est de vous faire gagner du temps et de l’argent en phase de prospection
Avantage : en mettant à votre disposition des techniques commerciales expérimentées et opérationnelles
Caractéristique : pour cela nous allons nous adapter à votre organisation à votre structure
Quelques outils
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Vous les percevez comme une remise en cause de votre professionnalisme
C’est un moment difficile à gérer :Votre première réaction conditionne la suite des événementsNe paniquez pas et soyez sûr de vous
Décrypter les attitudes et lever les objections
Quelques outils
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Décrypter les attitudes et lever les objections
Les objections ne sont pas une agression personnelleElles révèlent tout simplement que nous n’avons
pas totalement rassuré votre futur client
Le futur client est intéressé mais il ne veut pas
franchir le pas et il montre qu’il est le maître du jeu, donc il joue
Quelques outils
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Décrypter les attitudes et lever les objections Comment réagir :
Positivez : • Vous êtes le professionnel et vous maîtrisez la situation
• Recevez les objections comme de signaux de lumières
Laissez-lui le temps de parler (noter les objections)
Puis commencez à lui répondre sans en omettre une
Profitez de cette opportunité pour poser des questions
Quelques outils
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Objection : Vous êtes chers ! la méthode ARI (Accepter – Reformuler – Intégrer)
Accepter : Oui, en effet vous avez raison. Par rapport à quoi, à qui ? Votre analyse est fondée, elle montre votre intérêt
Reformuler : Le prix est important dans la décision que vous allez prendre
Intégrer : Nous allons détailler les avantages de l’offre. Quels sont les points que vous souhaitez préciser ?
ExemplesLever les objections
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Lever les objections
Objection : J’ai déjà un fournisseur et j’en suis satisfait
C’est normal, vous le serez encore plus quand vous nous connaitrez
Rassurez-vous ! quelque soit le client, il a déjà un fournisseur, sinon il ne pourrait pas faire fonctionner son entreprise…
Le fait qu’il en soit content est une bonne nouvelle, cela veut dire que votre concurrent travaille bien et la concurrence n’en sera que meilleure
Exemples
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Décrypter les attitudes : les non dits
Un client ne vous le dira pas, mais voici aussi les
questions qu’il se pose lorsqu’il rencontre un fournisseur :
Est-ce que je peux lui faire confiance ? Quel est son niveau d’expertise ? Est-ce qu’il comprend mes besoins, mon métier, et mes
objectifs ? Est-il fiable, honnête et intègre ? Est-ce que je veux avoir une relation d’affaires avec
cette personne ?
Quelques outils
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Les composantes d’une bonne négociation
Critères rationnels – savoir faire Evaluation des points techniques c’est-à-dire les
caractéristiques de votre prestation en fonction des besoins clients
C’est aussi :
Critères émotionnels – savoir être Le ressenti envers votre futur client ; amabilité, réputation,
fiabilité, sincérité, niveau d’expertise
Quelques outils
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En définitive, c’est votre qualité de fournisseur avec :
votre Image de marque, votre Expertise, la Qualité de votre travail, la Confiance que vous dégagez, votre Ethique et équité, et la Sympathie inspirée au client,
qui fera la différence.
Conclusion
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Conclusion
Acceptez le challenge de la négociation de vos ventes pour créer une émulation et donner de l’intérêt à votre relation commerciale
Et positivez : On ne peut pas plaire à tout le monde Il existera toujours
• des concurrents moins chers• des clients capricieux et insatisfaits • des besoins auxquels on ne peut pas répondre
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Le prix s’oublie seule la qualité reste
Accordez de la valeur à votre offre
Accordez-vous de la valeur
Pour assurer la pérennité de votre entreprise
Conclusion
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Atelier pratique :
Vos expériences
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Perte de crédibilité : impacte votre réputation et l’image de votre entreprise
Dévalorisation de votre savoir faire Fragilisation votre entreprise Pas forcément plus de vente Difficulté de revenir en arrière Impact sur la profession (vous « cassez » les prix)
Les conséquences
Faut-il baisser ses prix ?
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