plan stratégique pme/PME 21 février 2020/Essor 1


Echangeons en confiance, Développons notre business

Proposition pour construire un plan stratégique en pmi/pme

plan stratégique pme/©PME 21 février 2020/Essor 3

Stratégie définition :Choix de moyens les plus appropriés

pour atteindre un objectif fixé*


*Encyclopédie du Marketing, Jean-Marc Lehu, Eyrolles, 2004/2012


Jeu de Go


Jeu d’échecs


PLAN DE L’INTERVENTION

1 – Identifier et caractériser le marché cible par rapport à la concurrence

2 – Définir le ou les avantages compétitifs

3 – Structurer le contenu de son plan en association avec le management

4 – Prévoir demain, anticiper à 3 ans ?


--> Comprendre l'écosystème dans lequel la pme intervientDe plus en plus difficile, car aujourd'hui avec les plateformes type Aliexpress ou Amazon, un micro-acteur de Shentzen peut être un concurrent.

1) Identifier et caractériser le marché cible, par rapport à la concurrence

Les 5 forces de Porter


Carte stratégique

--> Comprendre l'écosystème dans lequel la pme intervientRegard sur les activités cœur de cible des concurrents directs et indirects


Positionnement stratégique

--> Comprendre l'écosystème dans lequel la pme intervientAnalyse froide et précise des positionnements des concurrents.


Renseignement stratégique : intelligence économique

--> Comprendre le circuit et l’analyse des informations dont on peut avoir besoinMéthodologie rigoureuse où le « peut-être » et le doute n’ont pas de placeLes informations sont vérifiées et quantifiées


2) Définir un avantage compétitif

SWOT*

--> Etat des lieux : bien comprendre ses points forts et les opportunités, tenant compte des faiblesses et des risques

*SWOT = Strengths, Weaknesses, Opportunities, ThreatsForces, faiblesses, opportunités et risques


Verts et rouges : post-it

-->Analyse des points forts et faibles sur lesquels bâtir un plan solide


Matrice Croissance : Position

--> définir un positionnement clair en fonction des caractéristiques de l’offre et de l’état du marché


Tous roses, titres jaunes : « KJ » post-it

-->Sur quelles bases allons nous construire le plan stratégique ? Diagramme des affinités.


3) Structurer son plan et définir le management

Matrice des 4 « P »

--> bien comprendre son marché cible en fonction des Prix, Produits, Programmes (mode de distribution), Promotions (communication, publicité, salons réseaux sociaux, plaquettes, documentations, …)


Établir une veille stratégique opérationnelle

--> appréhender au quotidien les différentes informations sur chaque sujet, maîtriser les informations, et anticiper (point 4)


4) Prévoir DEMAIN, anticiper

Réaliser un ou plusieurs « Mind Map »

--> Plan, A, Plan B… contre offensives, Réfléchir autant que possible aux différents scénarios qui pourraient se présenterCeci n’est pas gage de réussite, mais permet de réagir vite dans 90% des situations, de ne jamais être pris au dépourvu, et de garder « un coup d’avance » sur ses concurrents


Construire le plan global simple et clair

--> Actions, échéances, résultats attendus, pilotesAffichage possible au vu et au su de tout le monde : 100% du personnel doit avoir reçu le plan, l’avoir compris et l’avoir intégré

Actions Pilotes Résultats attendus

Échéances Corrections éventuelles

Procédureachats

Harris 2% Ebit 31/12/2020

Politique commerciale

Christian Stop remises > 35%

Q1 A suivre

Plan Qualité Philippe Rédaction du plan

Q2 Construire équipe

Contrôle gestion

Bertrand -10% sur frais généraux

31/12/2020

Etc…


Ecrire son« business plan » sous forme de budget

--> ce n’est pas une science exacte : c’est un objectif, un fil conducteur

BUDGET 2020 Société MOUDUGENOU

Budget 2020 Budget 2021 Budget 2022

Libellé

CA net 21 200 000 22 351 000 21 568 254

Achats -8 820 000 -9 201 480 -9 168 130

Variation de stock Encours de production 0 0 -51 654

Variation de stock MP 0 0 50 237

Marge brute 12 380 000 13 149 520 12 398 707

Taux de marge brute 58,4% 58,8% 57,5%

Frais de Transports -1 681 200 -1 723 857 -1 748 544

Sous-Traitance -855 400 -793 598 -865 593

Fournitures diverses -28 900 -44 702 -28 691

Marge sur coûts variables 9 814 500 10 587 363 9 755 880

Taux de Marge sur coût variable 46,3% 47,4% 45,2%

Frais de personnel Atelier -1 843 094 -1 852 706 -1 857 537

Personnel intérimaire -287 086 -383 796 -472 576

Electricité / Gaz -104 000 -106 500 -105 291

Matériel Atelier -197 400 -209 200 -228 272

Marge sur coûts directs 7 382 920 8 035 161 7 092 204

Taux de Marge sur coûts directs 34,8% 35,9% 32,9%

Autres charges de personnel 0 0 -6

Frais de personnel Bureaux -4 036 352 -4 214 828 -4 234 035

Loyers -389 316 -548 017 -581 123

Informatique -121 190 -151 776 -207 785

Déplacements / Réceptions / Véhicules -527 092 -502 965 -518 474

Honoraires -101 600 -146 400 -129 171

Communication (Poste et téléphone) -96 960 -115 200 -124 353

R&D -30 000 -36 000 -14 813

Frais Marketing -185 500 -125 196 -124 375

Divers -179 675 -168 635 -184 681

Impôts et taxes -225 600 -244 958 -215 876

Amortissements et provisions -409 933 -309 900 -420 909

Résultat d'exploitation // EBIT 1 079 702 1 471 287 336 604

En pourcentage du CA 5,1% 6,6% 1,6%

Résultat financier -365 157 -435 585 -446 880

Résultat exceptionnel -376 186 -45 132 -173 644

Résultat avant IS 338 359 990 570 -283 919

Budget 20 Budget 19 Réel 20

Frais Généraux -6 303 218 -6 563 874 -6 755 599


8 règles à respecter

1. Le plan se réalise en interne : mais à l’extérieur !!!! (convivialité, contraintes, Espaces co-working, lieux originaux…)

2. Veiller à bien s’entourer (le top 3/5/7 des collaborateurs)

3. Se faire aider en externe par un spécialiste (fond et forme)

4. Bien surveiller l’environnement marché et concurrentiel(au fil de l’eau)

5. Définir les KPI’S ( Keys performance indicators = indicateurs clefs)

6. Bien spécifier les priorités (les numéroter par ordre d’importance et chronologiques)

7. Définir précisément le qui fait quoi (une priorité = un pilote = contrat de délégation)

8. Bien préciser la route à suivre et les enjeux (prévoir les étapes intermédiaires)


Bibliographie

• Encyclopédie du Marketing, Jean-Marc Lehu, Eyrolles, 2004/2012• Stratagèmes, Harron von Senger, Inter Editions• Les stratégies de l’éphémère, Jean Simonnet, Editions de l’Organisation• Le But, E.M. GOldratt et Cox, Afnor Editions• Stratégies, concepts, méthodes, mises en œuvre, RA Thiétart, JM Xuereb, Dunod• Le Marketing Guerrier, Al Ries, Mc Graw Hill• Praximarket, Jean-Marc Lehu, JP de Monza Editions• Gestion Stratégique de la concurrence en temps de crise, Christophe Leclercq,

Maxima Laurent du Mesnil éditeur• Les stratégies militaires appliquées aux affaires, David Rogers, Fisrt• Sun Tse, l’Art de la Guerre, pocket édition• Management Stratégique, Gérard Koenig, Nathan• De la stratégie militaire à la stratégie d’entreprise, Général Gil Fiévet, Inter

Editions• MBA Marketing, Jean-Marc Lehu, Editions de l’Organisation• Japon : la stratégie de l’invisible, Michel Random, éditions du félin• Le jeu de Go, Claude-Marcel Laurent, Pierre Tournon éditions


Seul, on va plus viteEnsemble, on va plus loin

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