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Plan Marketing et Stratégie commerciale pour[Nom du produit]

[Nom]

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Synthèse du marché• Marché : passé, présent et futur

– Examiner les changements survenus en matière de parts de marché, de leadership, d'acteurs, de glissements de marché, de coûts, de prix ou de concurrence.

Acheteursprécoces/Pionniers

Majoritédu marché

Déclin

Temps

Nombre de

consommateurs

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Définition du produit

• Décrire le produit/service commercialisé

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Concurrence

• Paysage concurrentiel– Donner une vue

d'ensemble des produits concurrents, de leurs points forts et de leurs points faibles

– Positionner chaque produit concurrent par rapport au nouveau produit

A B

CD

Performances

Pri

x

5

Positionnement

• Positionnement du produit ou service– Énoncé qui définit clairement le produit

sur son marché et par rapport à ses concurrents dans le temps

• Engagement à l'égard du consommateur– Énoncé qui résume l'avantage que

présente le produit ou service pour le consommateur

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Conditionnement et exécution des commandes

• Conditionnement du produit– Facteur de forme, tarification, apparence,

stratégie– Traiter des questions relatives à

l'exécution des commandes pour les articles qui ne sont pas directement livrés avec le produit

• Coût des produits– Synthétiser le coût des produits et la

nomenclature de haut rang

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Marchés/segments verticaux

• Débouchés verticaux– Discuter des segments spécifiques

potentiels– Aborder les stratégies de distribution pour

ces marchés ou segments– Discuter du recours à des partenaires

tiers pour la distribution dans les marchés verticaux

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Tarification

• Tarification– Synthétiser la tarification spécifique ou

les stratégies de tarification– Comparer avec des produits semblables

• Stratégies– Synthétiser la stratégie permettant de

comprendre les points clés en matière de tarification

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Distribution

• Stratégie de distribution• Canaux de distribution

– Synthétiser les canaux de distribution

• Distribution par canal– Présenter un plan de la contribution de

chaque canal dans le processus de distribution. Un graphique en secteurs peut s'avérer utile.

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Stratégies de communication

• Messages adaptés au groupe cible• Profil démographique du consommateur

ciblé

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Relations publiques

• Stratégie et exécution– Stratégies de relations publiques– Points clés du plan de relations publiques– Disposer d'un plan de relations publiques

de secours (calendriers rédactionnels, présentations prévues, programmes de conférence, etc.)

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Publicité

• Stratégie et exécution– Aperçu de la stratégie– Aperçu des médias et du timing– Aperçu des dépenses publicitaires

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Autre promotion

• Marketing direct– Aperçu de la stratégie, des moyens et du

timing– Aperçu des cibles, objectifs et budgets

• Marketing tiers– Accords de comarketing conclus avec

d'autres sociétés

• Programmes de commercialisation– Autres programmes promotionnels

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Message20%

Cible50%

Moment5%

Offre25%

Les facteurs clésDes Opérations de Marketing Direct

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Les clés de la réussite : les cibles

Vos clients actifs :

20% de vos clients réalisent 80% de votre marge…voire plus !

30 % réalisent 15%

Et 50%, 5% de votre marge

Combien de messages reçoivent vos clients fidèles par an ?

Cela coûte 5 fois moins cher

de fidéliser

que de conquérir !

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Les gros consommateurs : les 20 / 80

32% des buveurs de bières consomment 80% de toute la bière.

23% des consommateurs de laxatifs achètent 80% de l'ensemble des laxatifs.

14% des gens qui boivent du gin consomment 80% du gin !

Ne perdez pas de vue les gros utilisateurs.

Ils ne se comportent pas comme les utilisateurs occasionnels,

leurs motifs ne sont pas les mêmes.

Les clés de la réussite : les cibles

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Vos clients actifs :

Quelles études réalisez-vous

Auprès de vos meilleurs clients ?

Les clés de la réussite : les cibles

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Vos anciens clients :

Quel est votre programme

de « reconquête anciens clients » ?

Il est plus facile de revendre

à un client ou à un ancien client

qui vous connaît déjà

…qu’à un prospect

qui ne vous connaît pas !

Les clés de la réussite : les cibles

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Votre conquête de clientèles :

Quel est votre coût d’acquisition nouveau client ?

Quels sont vos meilleurs tests ?

Fidélisation = 2ème achat

Dès le 1er achat :

Envoi du package de bienvenue « Welcome Pack »

Objectifs :

Remercier la 1ère commande,

Faire connaître votre entreprise,

vos produits et services

et favoriser un 2ème achat !

Les clés de la réussite : les cibles

20

Saisonnalité des ventes

 Avant l’heure

Après l’heure

Les clés de la réussite : les cibles

21

Ne vendez pas vos produits et vos services !

Vendez vos offres !!!

Les clés de la réussite : les cibles

22

Ne vendez pas vos produits et vos services !

Vendez vos offres !!!

Les clés de la réussite : les cibles

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Boostez vos offres !!!

Les 12 catégories principales d’offres en marketing direct

Offres de paiementOffres de cadeaux gratuitsAutres offres gratuitesOffres de réductionPrix spéciauxOffres d’échantillonsOffres limitées dans le tempsOffres de garantieOffres pour augmenter la commandeLes jeuxOffres “Club”Offres spécialisées

Les clés de la réussite : les cibles

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Boostez vos offres !!!

Les 12 catégories principales d’offres en promotion des ventes

Primes directesPrimes différéesRéductions de prixLotsVentes liées Offres de remboursement Bons de réductionBons d'achatEssais gratuitsJeux et concoursOffres sur cartesOffres diverses

Les clés de la réussite : les cibles

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Les clés de la réussite : le message

Les raisons de l'infidélitéLes raisons de l'infidélité

Manque de relation ou de contact (68%)

Insatisfaction – Mécontentement (14%)

Changement en faveur de la concurrenceaprès comparaison (9%)

Changement de prestataire (5%)

Changement d'activité, de travail (4%)

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Les clés de la réussite : le message

Les investissements en communication des annonceurs

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Les clés de la réussite : en conclusion

1 - Identifiez vos clients

2 - Différenciez vos clients

4 - Personnalisez

3 - Dialoguez avec vos clients

selon Don Peppers et Martha Rogers

5 - Une bonne stratégie consiste à aider vos clients à utiliser vos produits pour faire face à l'économie.

selon Ted Nicholas

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Stratégies de lancement

• Plan de lancement– Si la sortie du produit est annoncée

• Budget promotionnel– Fournir des documents connexes

contenant des données budgétaires détaillées à analyser

Jan Fév Mar Avr Mai Jun Jul Sep Oct Nov Déc

Phase 1Phase 1

Phase 2Phase 2

Phase 3Phase 3

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International

• Distribution internationale– Traiter des stratégies de distribution– Présenter les problèmes propres à la

distribution internationale

• Stratégie de tarification internationale• Problèmes liés à la localisation

– Mettre en évidence les exigences en matière de variantes locales du produit

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Évaluation du succès

• Objectifs pour la première année• Objectifs pour l'année suivante• Critères de réussite ou d'échec• Clés de la réussite

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Planning

• Points forts sur 18 mois• Timing

– Isoler les éléments du calendrier essentiels à la réussite

Jan Fév Mar Avr Mai Jun Jul Sep Oct Nov Déc

Tâche 2Tâche 2

Tâche 3Tâche 3

Tâche 4Tâche 4

Tâche 1Tâche 1

Jalon

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Modèle mis en ligne par :

Philippe Thoueille

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Tél. : 02 40 50 42 68

E.Mail : philippe.thoueille@marketing-et-direct.com

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