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JOURNEE E-COMMERCE & OMNICANAL 2020

Reprise à 11h20

Photographie des performances Drives et insights


PARTENAIRES

3

Copyright IDC 2020

Photographie des performances Drives et insights pour performer

11h20-12h20

• Les travaux du GT E-commerce : Expérience shopper sublimée, retail tour

Jean-Philippe MARAZZANI, GALEC, Maud FERRY-WILCZEK, DANONE, animation Françoise ACCA INSTITUT DU COMMERCE

• E-commerce GSA : comment pérenniser la croissance acquise ? Emily MAYER, IRI

• La data au service de la personnalisation et de l’expérience Shopper Omnicanal

Mathieu LACOMBE, DANONE

• Post-crise: Quelles tendances pour l'avenir du retail ?Dan Gomplewicz


Jean-Philippe MarazzaniCommunication, Customer Relations &

Internet Director E.LECLERC

Jérôme MaryE-commerce Manager

Pepsico

Co-présidents - GT E-Commerce

Maud Ferry-WilczekE-commerce Manager Danone

5

Copyright IDC 2020

5

CALENDRIER GT E-commerce 2020

24/01 Atelier

expérience shopper

5/02 Debrief

Prepa ConférenceACTIVATION Réplication

promo

1/04 Data, FLUX,

UPDATE livrable

02 Publication

livrable expérience

shopper

23/10Débrief

Préparation 2021Création de trafic

05Retail tour VIRTUELS

03Retail tour Lyon ou

Paris Leclerc / Hourra / CRF /SU

9/07Conférence

9/10Atelier Du catman au E-catman au

Catman omnicanal

10/07Preparation atelier

Du catman au E-catmanau Catman omnicanal

19/06MMA présente au GT promo le retour sur la cartographie des

acteurs

6

Copyright IDC 2020

6

1 Atelier expérience shopper

Panorama actuel et futur des fonctionnalités les plus impactantes (conversion, panier)

Quelle mesure de la performance commune (Kpi’s vente et digital) ?

Modalité de fonctionnement distributeur et industriel

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Copyright IDC 2020

7


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KPI’s

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9


Prochaine étape ?

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1 Retail tour

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1 Retail tour virtuel

Prochaines dates ?

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12

Activation

3 RDV avec le GT promotion & Ecommerce

• 5 février 2020 dataimpact, data solution, Datagram

• 19 juin 2020 MMA et Publicis


Jean-Philippe MarazzaniCommunication, Customer Relations &

Internet Director E.LECLERC

Jérôme MaryE-commerce Manager

Pepsico

Co-présidents - GT E-Commerce

Maud Ferry-WilczekE-commerce Manager Danone


Emily Mayer Directrice Business Insight IRI

Emily Mayer, Directrice Business Insight 9 juillet 2020

E-COMMERCE : UN CAP FRANCHI, COMMENT PÉRENNISER ?

Journée Institut du Commerce

© 2018 Information Resources Inc. (IRI). Confidential and Proprietary. 16

E-COMMERCE : LE CIRCUIT GAGNANT


Malgré des dépenses courantes en berne pendant le confinement (- 30% = - 27Mds d’€ vs 2019), le E-Commerce lui, maintient le capEvol. des dépenses de vie courante E-Commerce, total France

AVANT CRISE CONFINEMENT DECONFINEMENT

+4,8%+8,1%

+14,1%

Avant crise : CAM au 23/2/2020Confinement : du 9/3 au 10/5/2020Déconfinement : du 10/5 au 31/5/2020


E-commerce non alimentaire (hors GSA) : la croissance a été maintenue pendant le confinement pour assurer les nouvelles activités réalisées à la maisonEvol. dépenses E-Commerce non alimentaire hors GSA, total France

LES TOP PRIORITES ONLINE PENDANT LE CONFINEMENT

EVOLUTIONS DES DÉPENSES ONLINE VS A-1

Télétravail / Ecole à la maison•Cartouches encre (+355%), Papeterie (+200%)

Cuisiner•Articles pour la cuisine (+148%)

Bricoler•Bricolage (+59%), Jardinerie (+22%), Couture (+38%)

S’évader• Jeux Vidéo (+73%), Musique et Vidéo (+47%)

S’occuper de soi•Parfumerie Sélective (+45%), Monobrand (+27%), Parapharmacie (+20%), Mode (+13%)

AVANT CRISE CONFINEMENT DECONFINEMENT

+2,2%+8,1%

+14,1%

Avant crise : CAM au 23/2/2020Confinement : du 9/3 au 10/5/2020Déconfinement : du 10/5 au 31/5/2020


AVANT CRISE PRE-CONFINEMENT CONFINEMENT DECONFINEMENT PHASE 2

DECONFINEMENT PHASE 1

+7%

+34,5%

+76%+64%

+38%

5,6%

6,8%7,2%

9,2%

8,2%

E-Commerce GSA, PGC : le confinement multiplie par 10 la croissance

Evol. CA PGC Ecommerce GSA

Poids CA

Benchmark mag.physiques +0,4% +17,5% +5,5% +11% +1,5%

Avant crise : CAM au 23/2/20Pré-confinement : du 24/2 au 15/3/20Confinement : du 16/3 au 10/5/2020Déconfinement phase 1 : du 10/5 au 31/5/20Déconfinement phase 2 : du 1/6 au 21/6/20

x11


E-Lad : une belle croissance mais probablement « minorée » par les difficultés rencontrées face à l’afflux de commandesEvol. CA PGC E-LAD

PRE-CONFINEMENT CONFINEMENT DECONFINEMENT PHASE 2

DECONFINEMENT PHASE 1

+31,7%

+53,6%+64,4%

+27,6%

+34,5% +38%+76% +64%Evol.CA E-Commerce

Malgré ces fortes croissances, la E-LAD reste un circuit

encore mineur, représentant 0,3% du CA des PGC


Tous les drives se développent fortement mais ce sont surtout les « petits » qui connaissent la croissance la plus élevéeEvol. CA E-commerce GSA par décile de points de vente (315 points de vente par décile) sur le cumul courant P5Déciles crées selon le CA réalisé par le point de vente sur le CAM avant crise

CA PGC médian CAM avant crise 178K€ 248K€ 338K€ 458K€ 628K€ 912K€ 1 288K€ 2 230K€ 3 833K€ 7 410K€

49,1

71,3 72,2 69,9

60,2

47,4 48,1

40,3 41,9

35,2

décile 1 décile 2 décile 3 décile 4 décile 5 décile 6 décile 7 décile 8 décile 9 décile 10


Le drive étend son empreinte sur tout le territoire mais des espaces de conquête demeurent

• Le drive gagne de la part de marché dans 100% des départements mais la région parisienne reste très en-deçà du reste de la France

• Top département en 2019 en termes de poids CA du drive : la Marne (51) avec 8,9%

• Top département en 2020 : la Marne toujours avec 13,3% du CA GSA réalisé par le drive

• 2019 : 2 départements où le drive dépassait les 8% de part de marché

• 2020 : 43 départements où le drive dépasse les 8% de part de marché

Part de marché CA du drive (tous circuits GSA hors EDMP allemandes), total PGC au département, CC P5 2020


253%

188%

161%

158%

121%

115%

114%

111%

110%

255%PRODUITS PARA

COLORATION

INSECTICIDES

SAVONS DE MENAGE

GANTS DE MENAGE

LEVURES ET SUCRES AROMATISES

LAITS INDUSTRIELS

CONSERVES DE SARDINES

SAUCISSES FRAICHES RF

FRUITS AU SIROP

Les catégories les plus dynamiques depuis le début d’année : des catégories dites drive « imperméables »TOP 10 des catégories ayant la plus forte croissance CA sur le CC P5 (catégories CA > 500 K€ de CA sur le CC)E-commerce GSA

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+


Un profil de consommation qui reste toutefois encore différent d’un magasin physique ce qui représente un challenge pour 2 univers : l’hygiène beauté et les alcoolsPoids CA des rayons (%), cumul courant P5

5,3 5,0 5,4

9,4 8,6 10,5

14,4 15,114,8

15,6 15,816,1

20,1 20,2 17,4

16,7 17,0 16,2

5,4 5,94,3

2,3 2,63,4

8,0 7,16,2

2,7 2,8 5,8

E-COMM 2019 E-COMM 2020 HMSM 2020ENTRETIEN HYGIENE EPICERIE SALEE EPICERIE SUCREE CREMERIE FRAIS NON LAITIERS LS SURGELES GLACES BIERES ET CIDRES BRSA ET EAUX SPIRITUEUX ET CHAMPAGNES


LES CLÉS POUR PÉRENNISER LA CROISSANCE

26© 2020 Information Resources Inc. (IRI). Confidential and Proprietary.

Des atouts majeurs pour le E-Commerce

PROTECTIONde loin le circuit le plus adapté au respect des gestes barrières. La

persistance du virus est un élément qui favorise la

pérennité de la dynamique

PRATICITEcomposition du panier à la maison, pas de passage en

caisse

ECONOMIESurreprésentation de la marque de distributeurs

dans l’offre

SANTE / ENVIRONNEMENTL’offre bio la plus

étoffée de tous les circuits GSA


Mais des axes de travail importants pour transformer l’essai


10,4

9,110,1

14,6

17,7

15,714,8

16,2

12,9

14

15,614,9

17,316,7

17,6

15,8

MoyenneFévrier

S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16 S17 S18 S19 S20 S21 S22 S23 S24

1/ Retrouver un bon niveau d’expérience d’achat : le taux de ruptures est toujours à un niveau très élevé (+5 points vs l’avant Covid-19 sur la dernière semaine disponible)

Taux de ruptures (en nombre) E-Commerce GSATotal PGC

source baromètre ECR - IRI de la disponibilité en linéaire - 110 catégories

Confinement (du 16/3 au 10/5)

DéconfinementPhase 1 Phase 2


2/ Gagner en expertise dans les assortiments

S’ATTAQUER AUX PRODUITS FRAIS TRADITIONNELS

Les PFT = le point faible du drive

9% du CA tous produits vs 19% en HMSM

Priorité : fruits & légumes Avoir une offre « solide » ET de

qualité

MUSCLER L’OFFRE LOCALE

E-Commerce GSA : le circuit où les PME sont le moins bien

représentées 7,1% de l’offre PGC vs 14,1% en HMSM*

TRAVAILLER TOUTES LES CATEGORIES

Proposer une offre satisfaisante sur les catégories dites « imperméables »

pour répondre aux besoins plus larges de la nouvelle clientèle

recrutéeHygiène Beauté : 7,1% de l’offre vs

11,8% en HMSMAlcools & spiritueux : 1,1% vs 2,3%*

*CC P5


x

3/ Activer la dimension PLAISIR : l’achat en drive est un achat avant tout routinier

Type d ’achat

61% 32% 4% 3%

Routine Plaisir Découverte Corvée

38%

HM / SM / proxi / HD / GSS

51% 9% 2%

Si vous deviez caractériser en mot l'achat de la catégorie que vous venez d'effectuer sur ce site drive, vous diriez que c'est un achat…


x

4/ Enrichir l’expérience drive ou le « tout dans mon coffre »

DEVELOPPER LE NON ALIMENTAIRE

2% du CA E-Commerce GSA sont réalisés sur le rayon non alimentaire contre 13,5% en HMSM.

Deux familles intéressants à pousser au regard de leur profil très “online”

PROPOSER DE NOUVELLES OFFRES / SERVICES AUTOUR DU “REPAS”

Expansion du télétravail, « périphérisation » de la population pourraient créer de

nouveaux besoins sur le repas du midi

Papier / Ecriture Jeux / Jouets


Solde emplois

Paris bassins centraux 156 043 Paris bassins lateraux 67 704 Courbevoie 55 436 Goussainville 23 918 Villeurbanne 19 554 Lille 15 355 Levallois-Perret 14 952 Boulogne-Billancourt 12 261 Versailles 12 231 Toulouse 11 527 Strasbourg 7 645 Marseille 7 444

Solde emplois

Argenteuil 19 457- Villeneuve-St-Georges 15 358- Aulnay-sous-Bois 15 244- Chelles 14 901- St-Germain-en-Laye 14 247- Sarcelles 13 888- Savigny-sur-Orge 13 811- Meaux 12 791- Ste-Geneviève-des-B. 12 489- Bondy 12 376- Cergy 11 900- Thionville 11 812-

Bassins dont la consommation en GSA diminuerait dans le cadre

d’une expansion du TT

Bassins dont la consommation en GSA augmenterait dans le cadre

d’une expansion du TT

5/ Optimiser le maillage géographique : prévoir les ouvertures dans les territoires où la consommation va se développer, l’exemple de l’impact du télétravailCartographie du solde de population « entrante-sortante » au niveau des bassins de consommation lié à l’activité professionnelle.Vision projective de l’impact du télétravail


6/ Accroître l’accessibilité au drive des hyper-urbains

PDM drive total PGC FLS, CC P5 2020 selon le niveau d’urbanité des couronnes d’agglomérations

11%

10%

5%

5%

3%Hyper Urbain

Urbain

Périurbain

Marge rurale

Rural


Un fort potentiel pour le drive piétons

• Travailler la complémentarité proxi-drive piétons : assortiment / prix• Adaptation des assortiments à une cible particulière : + urbaine / CSP + / +jeune

T.Cotillard, les Echos 29/6

Un circuit très apprécié par les shoppers

SATISFACTION GENERALE*

*Quelle note (0 à 10) attribueriez-vous à ce drive piéton concernant votre satisfaction générale ?

Benchmark IRI –Note moyenne HM/SM/ proxi 7,5

L’atout n°1 est la praticité / très peu d’irritants dans ce circuit

Des enjeux importants pour assurer le développement

Des intentions de fréquentation avant crise en hausse

Des acteurs qui veulent conquérir le centre-ville

Autant qu’aujourd’hui68%

EVOLUTION FREQUENTATION DES DRIVES PIETONS

Plus souvent qu’aujourd’hui31%

Moins souvent qu’aujourd’hui1%

Evolution dans les prochains mois de la fréquentation dans les drives piétons

• Peu de temps sur place• Faire ses courses n’importe quand• Horaires d’ouverture

8,2 /10

8,3 /10


7/ Améliorer la rentabilité du format

RENTABILITE

<Un « frein » à la croissance du E-Commerce pourrait venir non

pas des shoppers mais des distributeurs eux-mêmes. La désynchronisation des promotions entre online et offline pourrait

être observée pour ramener du trafic en point de vente.Comment rentabiliser ? Faire payer la préparation de

commandes / automatiser / optimiser la logistique


Projection pour le E-Commerce GSA


x

x

x

Projections 2020 pour le E-Commerce GSA sur les PGC

SCENARIO 1 : crise sanitaire qui décline / crise économique importante à partir de la rentrée

SCENARIO 2 : résurgence du virus

SCENARIO 3 : crise économique +++

EVOL. CA (%) 2020 GAIN POIDS CA (pt) vs 2019POIDS CA (%) 2020

+30% 6,9% +1,4pt

+45% 7,4% +1,9pt

+20% 6,4% +0,5pt


Mathieu LACOMBEHead of Digital & Media, Danone

Activation CRM & Precision Marketing

Besoins de Danone :

• Mesurer les ventes

• Retracer le parcours d’achat d’un individude l’exposition à la vente

• Affiner le ciblagedes audiences via de la donnée d'achat avérée

1 - Comprendrel’impact du digitalsur les segments

2 - Optimiserles activationsen omnicanalen fonction de la donnée d’achat

ObjectifsContexte

• Campagne digitale omnicanal pour Activia

• Levier surla plateformeCarrefour Xperiences

• Analyse des Parcours d’Achatsdes clusters

Solution

La marque

Expert techniqueet tiers de confiance

(anonymisé ici) Le distributeur

Segmentation

Un acteur martech comme tiers de confiance

Activation multicanal Mesure incrémentale

3 USE CASES

6 clusters de clients et prospects parmi les

membres fidélité Carrefour

Activés sur Display& Vidéo 360 et

Facebook

6 messages personnalisésdéveloppés et des tests de maquette composés

de 3 messages par segment

Mesure des ventes incrémentales et

analyse du Parcours d’Achat

Un dispositif innovant

Zoom sur les différents tests de maquette de bannière par segment

Groupede contrôle

Activia loyalsDigestive

well-beingProduct

superiority Snacking habitsFood

innovationLow fatLow cal

Un pilotage des campagnes sur un KPI de venteshebdomadaires enfin possible !

Allocation du budgetpar plateforme

Pression commerciale

Reach sur la cible

Adaptation des campagnes display par segment sur les 3 critères suivants :

Données de ventes hebdomadaires

Carrefour

Utiliser les clusters pour prédire et influencer les ventes futures

Acheteurs Activia parmiles membres fidélité Carrefour

Valeur des ventesActivia Céréales générés

par les segments

Acheteursd’Activia Céréales

34%6 clusters

1.7M individus uniques13% de la base,

34% du totaldes acheteurs proviennent

des 13% identifiés dans les clusters

Les clusters, qui représentent 34%

des acheteurs,ont généré 44%

des ventes totales

44%

Impact incrémental

Visiteurs sur le siteCarrefour

Chiffre d’affairesau global

Taux de conversionau global

Taux de conversionsur le e-commerce

Incrément entre le groupe exposé et le groupe témoin

+ 24,7 %+ 22,4 %

+ 17 %+ 7,9 %

Focus sur le parcours d’achat

Consommateurs identifiés

1,7M

Consommateurs à activer

50%

50%

Pas d’activation

Contactables

38%

Exposés à la campagne Activia

70%

Acheteursd’Activia Céréales

(total)

10%

Disponible uniquement sur DV360

Consommateurs exposésayant visité carrefour.frpendant la campagne

37%

Résultats

Identification

précise34% du total des acheteurs

proviennent des 13% identifiés dans les segments

Impact incrémentalConversion importante

La donnée Carrefour a permisde créer de nouveaux clusters non identifiés,dont un qui a montré les meilleurs résultats

+ 17%sur le e-commerce

+24,7%sur le CA


Dan Gomplewiczco-founder et co-CEO ARMIS

DÉVELOPPER LES VENTES EN MAGASIN

Conférence E-commerce et Omnicanal

9 Juillet 2020

Dan GomplewiczCo-fondateur@dangompPost-crise : Quelles tendances

pour l’avenir du retail ?

© ARMIS 2020 - All rights reserved

La crise du covid : accélératrice du “2020 zéro prospectus”

Michel Edouard Leclerc prédisait le

“2020 zéro prospectus”

2010 2020

Le zéro prospectus a eu lieu pendant cette

crise sanitaire

Mais le commerce a continué de progresser….


Un commerce qui s’est réinventé pour survivre

Boom du digital

Des tendances accélérées Proposer du service et promouvoir

l’engagement

Renforcement du local et de la proximité

Défense du pouvoir d’achat


Le boom du digital

des Français souhaitent recevoir les promotions exclusivement

via canal digital

(+ 8 points vs fev 2020)

Le canal digital de la promotion de plus en plus plébiscité par les consommateurs

+30%Trafic

internet

40%des Français ne souhaitent pas le retour des prospectus

papier

Augmentation des activités digitales

des Français veulent le basculement du papier vers le

digital

(+6pts vs fev 2020)

53%* 31%*

+40% des

transactions online

*Selon le Baromètre ARMIS & Harris interactive 2020 - Post covid Étude menée du 12 au 19 juin 2020 pour ARMIS, auprès d’une cible représentative de 1000 Français responsables des achats du foyer, âgés de 18 ans et plus.


85%* que c’est un moyen de répondre au faible pouvoir d’achat (+4 pts vs fev 2020)

L’importance grandissante des promotions dans la défense du pouvoir d’achat

94%* des Français attendent des enseignes qu’elles défendent leur

pouvoir d’achat

90%* des Français considèrent que la promotion permet de faire des

bonnes affaires (+2pts vs fev 2020)

*Selon le Baromètre ARMIS & Harris interactive 2020 - Post covid Étude menée du 12 au 19 juin 2020 pour ARMIS, auprès d’une cible représentative de 1000 Français responsables des achats du foyer, âgés de 18 ans et plus.


Le triomphe du local


Une nouvelle dynamique servicielle


Emergence de nouveaux besoins de communication

ENGAGEMENT & SERVICE

PROXIMITÉ

PROMOTION DIGITAL


ARMIS comme soutien des enseignes dans ces temps de communication exceptionnels

PLATEFORME DE PUBLICITÉ MULTILOCALE

DÉVELOPPER LES VENTES EN MAGASIN

60


Les enseignes présentent leur stratégie E-commerce12h30-13h00 • Intermarché

Nicolas PAEPEGAEY, Directeur E-commerce

14h00-14h30 • Casino/ Monoprix plusSabrina NEBATI, Directrice de l’offre Monoprix Plus

14h45-15h15 • CarrefourAudrey AIMON, Directrice de l’Offre E-commerce

15h30-16h00 • Cora, Vincent LEVY, Directeur E-commerce

16h15-17h00 • Leclerc Mikael WILLMOUTH, Directeur E-commerce

• Conclusion, Françoise ACCA, Institut du Commerce


Reprise à 12h30

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