PréfaceJ’ai rencontré Jean-Léon et Robert-Vincent – qu’on me

permette ici de les appeler par leurs prénoms, ce sontmaintenantdesamis–àDolmos,aumilieudesannées80,en1985, je crois. Lorsqu’ils se sont proposé de faire de moi lepersonnage principal de leur prochain ouvrage, je n’ai pasbeaucouphésité,mêmesij’aitenuàgarderl’anonymat.Quellefemmen’ajamaisrêvédeseglisserdanslapeaud’unehéroïnede roman ? En l’occurrence, il ne s’agissait pas d’un romanmais,beletbien,d’unouvragescientifiquesurlesressortsdenosagissementslesplusquotidiens.Leprojetm’aviteséduite.Àmoideracontercequiavaitbienpum’arriver,dans larue,en famille ou entre amis, à eux d’en mettre en lumière lesdéterminants. La chaude épaisseur du vécu d’un côté, larigueur de l’analyse scientifique de l’autre. Comprendrecomment j’avais pu m’interposer pour arrêter un voleur à laterrassed’unrestaurant,commentj’avaispuassisterjusqu’aubout à la projection d’un film totalement débile, commentj’avais pu acheter un salon en cuir rose auxGaleriesCordés,commentj’avaispu…,mepassionnait.Je nemedoutais pas qu’au fond de la boîte dePandore se

trouvaientlesclésdelamanipulation.Ledésenchantementpassé,jeneregrettepasd’avoirouvert

cette boîte. Il faut dire que les clés qu’elle contenait m’ontdepuisbeaucoupservi.Ellesm’ontserviàprendreconsciencedespiègesqu’onnoustend,icioulà,pournousameneroùonne souhaite pas forcément aller. J’ai, en tout cas, envie decroireque jesuismoinsmanipulablequ’avant.Cesclésm’ontaussi servi – pourquoi le taire ? – à obtenir des autres deschoses que je n’aurais certainement pas obtenues sans elles.Maissurcedernierpoint,jepréfèreresterdiscrète…Puissentleslectricesetleslecteurstirerdelalecturedecet

ouvragelemêmeprofitquemoi.MadameO.

Avant-proposLe succès rencontré par notre Petit traité de manipulation

publiéen1987 –15ansdéjà ! –nousa surpris.Cen’estpastouslesjoursqu’unouvrageécritpardesuniversitairesrencontrelepublic.Iln’estpasdûaubattage

médiatique–loins’enfaut–maisauboucheàoreille.Ils’estconstruitdanslarueetdanslessalons,petitàpetit,avantmêmequ’onnel’utilisedansdesréunionsprofessionnellesdecommerciaux,decadres,dechefd’entreprise,desyndicalistes,maisaussi,depraticiens,detravailleurssociaux,de

formateursetd’enseignants.Leproposdecetouvragen’yest,sansdoute,paspourrien:commentamenerquelqu’unàfairecequ’onsouhaitelevoirfaire?Ilestvraiquecettequestion,aussivieillequelemonde,concerneàpeuprèstoutlemonde.Etchacunasapetiteréponse,mêmesiellenelesatisfaitpastoujours.Notreréponsesedistinguaitd’autressurdeuxpoints.D’abord,ilnes’agissaitpasd’enappeleràquelquesastucesdebonssens,nimêmeàquelquesdonsqu’ilconviendraitdecultiver(charisme,talentoratoireetc.)maisàdestechniquesadosséesàdesthéoriesscientifiquesetayantfaitlapreuvedeleurefficacitédansdesrecherchesexpérimentalesdelaboratoireoudeterrain.Sicepremierpointapuréjouirleslecteurssoucieuxderigueuretd’administrationdelapreuve,lesecondaraviceuxquiseméfientdeshabitudesetdesidéesreçues.Ilfautdirequelestechniquesquenouspréconisionsrompaientaveccequ’onpeutlireouracontericioulà.Pasbesoind’êtreséduisantoud’occuperdesplacesdepouvoirpourlesutiliser,pasbesoinnonplusd’êtreunasdelapersuasion.Ilsuffitsimplementdelesconnaître.

Enquinzeans, lepaysagequenousdécrivionsen1987n’apas fait l’objet d’amples bouleversements. Les techniques(pied-dans-la-porte, porte-au-nez…) restent plus que jamaisd’actualité.Letempsasimplementpermisdemieuxcernerlesconditions dans lesquelles elles sont efficaces, et celles danslesquellesellespeuvents’avérercontre-performantes.Ilaaussiapporté de nouvelles techniques (pied-dans-la-bouche, pied-dans-la-mémoire…)dontleseffetspeuventêtrespectaculaires.Cesquinzeannéessecaractérisentsurtoutparunmouvement

en direction de l’application. C’est évidemment vrai,pragmatismeoblige,danslespaysanglo-saxons,maisc’estvraiégalement en France. Comme on le verra, les applicationsconcernent des domaines aussi contrastés que le monde desaffaires (marketing, commerce, management…), celui del’éducation (lutte contre l’échec scolaire) ou encore celui desactions au service des grandes causes sociales (prévention,santé, lutte contre les accidents, économie d’énergie,réinsertiondeschômeurs…).Endépitdeleurefficacité,cestechniques,etlesthéoriesqui

les sous-tendent, ne plaisent pas à tout le monde. Elles necorrespondentpasàl’imagedel’hommeportéeparlesvaleursdominantes de cette époque soi-disant de fin des idéologies.N’avons-nous pas affaire à des techniques de manipulation,danslamesureoùils’agitd’obtenird’autruiqu’ilfassedelui-même ce qu’on souhaite le voir faire en utilisant desmoyensdétournés?Manipulation,lemotpeutfairepeur.Cen’estpasparhasardqu’onpréfèrepudiquementparleroutre-Atlantiquedetechnologiescomportementalespériphériques,uneterminologiepolitiquementpluscorrecte;en

quelquesorte:uneappellationcontrôlée.Appellationcontrôléeoupas,nousavonsaujourd’huideuxbonnesraisonsdepersisterdansnotredésirdelesfaireconnaître.Lapremièrerelèvedeladéontologiescientifique.Le

chercheurn’a-t-ilpas,aussi,pourmissiondeporteràlaconnaissancedupublicl’étatdusavoir?Ilenvadesamissiondevulgarisationetde

luttecontrelesobscurantismes.Lasecondenousestdictéeparla

multiplicationdesinterventionsmettantenœuvrelestechniquesdécritesdansnotrePetittraitédemanipulation.Ellerelèvedel’éthiqueprofessionnelle.Larèglefondamentaledetouteéthiqueprofessionnelleimpose,eneffet,demettreenœuvre(etdoncdeconnaître)–qu’ilplaiseounon–toutmoyenrendupossibleparlesconnaissancesscientifiquesactuelleslorsqu’onapourmissiond’éviterquedesgenssoientatteintsdansleurintégrité

psychologiqueouphysique.Unprofessionnela-t-illedroit,poursatisfaireauxvaleursportéesparl’airdutemps,d’enfreindrecetterègled’éthiquequiestaussilapremièreexigencedetoutemorale?

Dolmos,le7janvier2002.

IntroductionImaginezque,vouspromenantsurleboulevardPaulVaillant-

Couturier, vous ayez besoin de téléphoner. Malheureusementvotreportableestrestéàlamaisonetvousn’avezpasd’argentsur vous. Il vous faut donc, impérativement, 20 centimesd’euro.Quefaire?Peut-être,sivousparvenezàsurmontercettefaussepudeurquinousempêcheparfoisdefaireappelauxautrespoursortirdequelqueembarras,penserez-vousqueleplussimpleestencored’arrêterlepremierpassantpourdemandercettesomme.Vousrisquezd’êtredéçuetdetrouverautruibienpeuserviable.Pourtant,siaulieudedemander20centimesvousaviezdemandél’heure,nuldoutequ’onvousl’auraitvolontiersdonnée.Alors,suivezceconseil:commencezpardemanderl’heure,cequ’onnepourra

vousrefuser,puis,avantquelequidamaittournélestalons,dites-luiquevousavezbesoindetéléphoneretqu’ilvousfautpourcela20centimes.Nouspouvonsvousassurerqu’enprocédantainsivousaurezmoinsderisquesd’êtredéçuparl’égoïsmedevossemblables.

Un chercheur américain (Harris, 1972) [1] a précisémentcomparé l’efficacité de ces deux façons de procéder pourobtenir une dime (environ 20 centimes d’euro) de citadinsaméricains.Lorsquelarequêteétaitformuléedirectement,unepersonne sur dix seulement acceptait de donner la sommedemandée;ils’entrouvaitquatrefoispluslorsquel’expérimentateuravaitpréalablementdemandél’heure.Leschercheursquiréalisentde

tellesexpériences[2](ils’agitdepsychologuessociaux)n’ont

généralementpasbesoindemonnaie.Ilsontmêmel’habitudederestituerauxpromeneursl’argentqu’ilsleurontainsiextorquépourlesbesoinsdelascience.Ilsréalisentévidemmentcesexpériencespouréprouverlavaliditédeconsidérationsassezsavantes.Il

restequ’ilsfournissent,cefaisant,unetechniquequevouspouvezutilisertouslesjourspourobtenird’autruiquelquechosequevousn’auriezpasobtenupardesmoyensplusdirects,entoutcasaveclamêmefacilité.Or,obtenirde

quelqu’unqu’ilfassequelquechose(icidonner20centimes)dontilauraitpréférésedispenser–etqu’iln’auraitpasfaitàlasuited’unesimple

demande–,àappelerleschosesparleurnom,c’estdelamanipulation.N’est-cepas,parexemple,uneformedemanipulationqued’obtenirdeMadameO.qu’ellecommandedeuxporte-bouchons,sixcarrésàservietteetunedouzainede

cendriersgigognes,cequineluiseraitjamaisvenuàl’espritavantd’avoirremplilebulletindeparticipationausupergrandprixd’automnedesTroisDolmatiensquimetenjeucetteannéeunformidablechèquedeunmillion,uneKW13(derniermodèle)etunesemainedevacancessurlesplages

dolmates[3]?

Onrencontreainsi,danscettedisciplineexpérimentalemalconnue qu’est la psychologie sociale, un nombre nonnégligeable de travaux dans lesquels pour une raison ou uneautre, les chercheurs amènent des gens à se comporter entoute liberté différemment de la façon dont ils se seraientcomportés spontanément, à l’aide de techniques qu’on peutconsidérer comme de véritables techniques de manipulation.La recherche d’Harris qui vient d’être évoquée n’est qu’unexemple parmi d’autres. Ces recherches sont passionnantes,carellestouchentdirectementànotreviequotidienne.Iln’estguère,eneffet,quedeuxfaçonsefficacesd’obtenirdequelqu’unqu’ilfassecequ’onvoudraitlevoirfaire:l’exercicedupouvoir(oudesrapportsdeforce)etlamanipulation.

La première est volontiers considérée comme naturelle.Généralement,unemployédebureautrouvenormaldefairecequesonchefdeserviceluidemandedefaireetunétudiantderéaliserlesexigencesdesesenseignants.Danslemêmeordred’idée,unotagepourrasouslamenaceliredevantunecamérauntexteàlagloiredesravisseurs.Dansdetelscas,onobtientquelquechosed’autruiparcequ’ondisposedupouvoir,oudemoyensdepression,oudesdeuxàlafois.

Dansdetelscas,également,lapersonne«soumise»anéanmoins

consciencedelasituationdedépendancedanslaquelleellesetrouve,mêmes’illuiarrived’estimerjustelesdemandesquiluisontadresséesoudejuger

utileletravailqu’onattendd’elle.Nousavonsappelé,dansunouvrage

antérieur,rationalisationleprocessuspsychologiquequiamènelesgensàreconnaîtrecommelégitimeslesconduitesquileursontextorquéesparl’exercicedupouvoir(BeauvoisetJoule,1981).Dansdetellessituations,l’exercicedupouvoirestvécucommetelparlesunsetparlesautres.Malheureusement,toutlemondenedisposepasdupouvoirsuffisant,oudesmoyensdepression

nécessaires,pourobtenircequ’ilsouhaiteobtenird’autrui.Desesprits

chagrinsavancentmêmequeceuxquiendisposentnesontqu’uneminorité.Est-ceàdireque,dansleurgrandemajorité,lesgensn’attendentriendepersonne?

Certainementpas.Plussouventqu’onneledit,noussouhaitonsvoirse

comporterd’unefaçondéterminée(etavantageusepournous!)desgenssur

lesquelsnousn’avonsnipouvoir,nimoyensdepression.Ilpeutmêmearriverquenousayonsenviedevoirnotrepatronrompreavecseshabitudes.Biensûr,onpeutalorssecontenterd’unesimplerequête,voires’enremettreauxaléasdel’argumentationoudelaséduction.Maisreconnaissonsquecesstratégiesd’argumentationoudeséductionrequièrentdescompétencesoudesattributsquetoutlemonden’apas.Argumenterrelèved’unartdifficileetneséduitpasquiveut.Ilest,d’ailleurs,bienconnuquecescompétencesetattributsnécessairesàlapersuasionetàlaséductionsont,laplupartdutemps,l’undesprivilègesdespositionssocialesetstatutaireslesplusconfortables:s’ilestcourantdevoirunP.-D.G.

ventripotentconvaincreouséduirel’unoul’unedesessubordonnés,ilestplusrarequel’inverseseproduise.Aussi,argumentationetséductionne

sont-ellespaspourl’hommedelaruelesmoyenslesplussûrsdeparveniràsesfins.

Quefairealors,sinonmanipuler?Lamanipulationreste,eneffet, l’ultimerecoursdontdisposentceuxquisontdépourvusdepouvoir oudemoyendepression.Elleprésente, enoutre,l’avantage de ne pas apparaître comme telle, autrui ayant lesentimentd’avoiragilibrementsurlabasedesesidéesoudeses valeurs, ce qui est moins négligeable qu’il n’y paraît deprimeabord.Gageonsque lespromeneursaméricainsquiontdonné une dime après avoir donné l’heure n’ont pas eu lesentimentd’avoirétél’objetd’uneagressioninsupportableàl’endroitdeleurautonomiededécisionoudeleurlibertéd’action.Onpeutmêmesupposerqu’aucund’entreeuxn’apenséquelesimplefaitd’avoirdonnél’heurepouvaitl’avoirconduit,aussitôtaprès,àfairemontredegénérosité.Ensomme,lesgenssesoumettent–ilsfontcequed’aucunsontdécidéqu’ilsfassent–maisilssesoumettententouteliberté.Delààparlerdesoumissionlibrementconsentie(JouleetBeauvois,1998),iln’yaqu’unpas.Ettoutlemondeytrouvesoncompte:manipulateuret

manipulé.Mêmesiellen’estpasl’heureusegagnantedusupergrandprixd’automnedesTroisDolmatiens,MadameO.seratoujourssatisfaitededisposerdésormaisd’unélégantporte-bouchons,desixcarrésàserviettefinementciselés,etdecesdouzecendriersgigognesquiamusenttantsesamis.Sansdoute

pensera-t-ellemêmeavoirfaitunebonneaffaire.QuantaudirecteurcommercialdesTroisDolmatiens,ilseraravidecompterMadameO.aunombredeses

nouvellesclientes.Oui,saufàêtreperçuecommetelle,lamanipulation

satisfaittoutlemonde!Peut-êtreest-cepourcetteraisonquedepuis

plusieursdécenniesdéjàlesgensquidisposentdupouvoirontapprisàl’occasiondeséminairesdiversàassortirl’exercicedecepouvoirdequelquestechniquesqui,àlesconsidérerdeprès,procèdentdela

manipulation.Silerecoursàunmodedecommandementdémocratiquedansunatelier,oul’introductiond’une

méthodededécisiondegroupe,ouencorelamiseenplacedecerclesdequalitéoudegroupesd’expression,sidonctoutescespanacéesdumanagementmodernen’ontjamaismodifiéfondamentalementlamarchedesentreprises,n’est-cepointparcequ’auboutducomptelesgensenarriventleplussouventà«décider»

defairecequ’end’autrestempsonleuraurait,purementetsimplement,imposé?

Un formateur de nos amis nous avouait utiliser deuxargumentairesdistinctspourvendresesstagesdeformationaucommandement ou à l’animation des groupes de travail. Auxcontremaîtres, il proposait d’acquérir un mode decommandement plus humain et plus adapté aux motivationsnouvellesdestravailleurs,plusresponsabilisant,jouantlacartede l’autonomie. Tout autre était son discours à l’égard desdirigeants.Àcesderniers, ilproposaitunmodedegestiondupotentielhumaindontilpouvaitgarantirqu’ilnemodifieraitpaspourl’essentiellecomportementdessubalternesmaisqui

présentaitl’avantagededonnerauxgenslesentimentd’avoireux-mêmesdécidédecequ’ilsfont,cequiconstitueencorelameilleurefaçondestabiliserlesmodesdefonctionnementdel’entreprise.Envérité,àcejeu-là,lespédagoguesavaientprisquelqueavance.Neréfléchissent-ilspasdepuisdelongssièclesàlameilleurefaçond’imposer,sansenavoirl’air,desapprentissagesexigésparl’évolutionsocialedessavoirs,destechniquesetdesmœurs?àmoins

qu’ilnes’agisse,plustrivialement,desapprentissagesrequisparles

programmesscolaires.

L’exercice du pouvoir se plaît donc à emprunter à lamanipulation, celle-ci n’étant pas, comme on le prétend tropsouvent,confinéeauxpratiqueslesplussournoisesd’individuspeu fréquentables : démarcheurs malhonnêtes, avocatsmarronsoupoliticienssansscrupules.Ilestdecefaitcurieuxqu’aucunouvragede langue françaisen’ait à ce jourproposéau public une revue de ces techniques de manipulationqu’étudientsanstoujourssel’avouerlespsychologuessociauxdepuisladernièreguerremondialeetquetoutunchacunpratique,plusoumoinsconsciemment,danslaviedetouslesjours,qu’ilsoitvendeur,pédagogue,parent,militant,chefoumendiant.

C’est pour combler cette lacune qu’il nous a paru

intéressant, sinon utile, de proposer à des lecteurs nonspécialistes ce Petit traité demanipulation. Il n’est d’ailleurspasexcluqueleslecteursspécialistesytrouventégalementleurcompte,tantilestvraiqueles

recherchessurlaquestion,laplupartanglo-saxonnes,ontétélongtemps

négligéesparnotreacadémie.Or,iln’yariendescandaleuxàs’efforcerdecomprendrecommentetpourquoicertainestechniquespermettentd’obtenirdesgensqu’ilsfassentcequ’onsouhaitelesvoirfaire.Ilyamêmeunpeudepudibonderieàdétournerleregardd’unterrainderecherchesenpriseaussidirecteaveclaviequotidienne.

Convaincus que la plupart des honnêtes gens sont moinspudibonds que bon nombre de nos académiciens, noussoumettonscepetittraitéàtroistypesdelecteurs.—Àceuxd’abordquelanotiondemanipulationn’effraieen

aucune manière. Ceux-là savent certainement que lamanipulationestsouventlaseulefaçondontdisposentlesgensquin’ontpasdepouvoird’obtenirquelquechosedesautres.

Probablement savent-ils encore que si lamanipulation peutconduire Madame O. à faire une commande aux TroisDolmatiens ou à accélérer la cadence à son poste de travail,elle n’en demeure pas moins d’un grand secours pours’opposer à l’exercice du pouvoir lorsque celui-ci devientexcessif ou ne satisfait plus personne. Ils savent donc querenoncer à la manipulation c’est quelquefois renoncer àl’efficacitéd’uneactionmilitante,quandcen’estpasrenoncerà toute espérance de changement. Ces lecteurs apprécierontpeut-êtredetrouverdanscepetittraitéquelquesoutilsetd’encomprendrelesimplications.

—Àceuxensuiteque lanotiondemanipulation fait frémir.Ceux-làconsidèrentsansdoutequel’exercicedupouvoirestlaseule façon légitime d’obtenir quelque chose d’autrui,lorsqu’on en dispose et que les gens qui en sont dépourvusdoivent s’en remettre à ces stratégies coûteuses et aléatoires

quesontlapersuasionetlaséduction.Àmoins,qu’àl’instardegrands humanistes, ils ne jugent que la meilleure façond’obtenir quelque chose des autres, c’est de les amener àréfléchir(àanalyser?)pourqu’ilsdécouvrentpareux-mêmesquecequ’ilsontdemieuxàfaire,c’estencoredevousfaireplaisir.Àceslecteurs,cetraitépourras’avérerégalementfortutile.Ilspourrontyapprendrecommentnepassefairemanipuleretsurtout,s’ilsontdupouvoirous’ilsontpourmissiondesusciterdescomportementsnouveaux,lesprécautionsàprendrepournepasmanipulerautruiàleurcorpsdéfendant.

— À ceux enfin que la notion de manipulation laisseindifférents,maisquiaimentcomprendrelecomportementdesgensetleurpsychologie.Àceuxquisedemandent,parexemple,pourquoitantdegens

acceptent(décident?)d’acheterunrobotménagerdontilsauraientfortbienpusepasserouuneencyclopédiefamilialeenplusieursvolumesquepersonnenelira,ouquisedemandentencorepourquoiilsontacceptéavant-hierdedonnerdel’argentàlapersonnevenueplaideràleurportelacausedesaveugleset,hier,deconsacrertroisheuresdeleurtempsdeloisiràuneformationqu’ilssaventinutile.Àceslecteurs,laconnaissancedestechniquesdemanipulation

apporteraquelquesélémentsderéponsenouveauxetpeut-êtreinattendus.

ChapitreI:Lespiègesdeladécision

ArrêtezlevoleurMadame O. est généralement seule les jeudis. Lorsque

reviennent lesbeaux jours, il luiarrivesouventdeprofiterdeses heures de liberté pour se rendre à la plage de SanValentino. Après s’être longuement baignée, elle aime allerdégusterdescoquillagesàlaterrassed’unpetitrestaurantdubord de mer. Ce jeudi de juin la voit donc satisfaire à seshabitudes. La journée s’annonce des plus agréables : peu demondesur laplage,une légèrebrise,uneeaudélicieusementclaire. Près d’elle, une jeune fille, l’oreille collée à sontransistor,écouteuneémissionmusicale.MadameO.éprouvemaintenant le besoin de se rafraîchir. Lorsqu’elle revients’étendre sur sa serviette de bain, après avoir fait quelquesbrasses,elleest le témoind’unescènepar trop fréquentesurles plages dolmates. Sa voisine, certainement en train de serafraîchirà son tour,a laisséson transistor sanssurveillance,et c’est un inconnu qui est en train de s’en servir, cherchantapparemmentunestationderadiodifférente. Ila la trentaineet se veut sûrde lui.Uncoupd’œil furtif auxalentours et levoilàqui s’éloigned’unpas lentmaisdéterminé, l’objetdesaconvoitise sous le bras. Madame O. n’a rien perdu de cettescène, et probablement d’autres baigneurs n’ont pas étédavantagedupesdumanège.Personnen’acependantréagi,nielle, ni les autres. Madame O. hausse les épaules et allumenerveusementunecigarette:«Décidément,sedit-elle,onnepeutplusprendreunbainenpaix!»

Dix-neuf heures, Madame O. est arrivée suffisamment tôtpourdisposerdel’unedestableslesmieuxplacées,cellesqui

permettent de dîner en regardant la mer. La terrasse durestaurantcommencenéanmoinsàseremplir.«Excusez-moi!»Lajeunefemmequis’adresseàMadameO.aun

fortaccentétranger.

— « Je dois aller téléphoner, voudriez-vous jeter un coupd’œilsurmavalises’ilvousplaît.»MadameO.nepeutnaturellementpasrefuser.

—«Biensûr, je vousenprie», répond-ellemachinalementsanspresqueleverlenezdeseshuîtres.Cinq minutes plus tard à peine, Madame O. est amenée à

s’inquiéterdesagissementsd’unindividuvenus’asseoiràcôtéde la valise. Son inquiétude n’est pas sans fondement. S’ilarboreunairinnocent,ilestdéjàdebout,lavaliseàlamain!—«Arrêtez-le»nepeut-elles’empêcherdecrier,bondissant

àlapoursuiteduvoleur.On s’étonnera sans doute qu’une même personne, se

trouvant dans deux situations semblables, impliquant deuxdélitsdemêmenatureetaussiprochesdans le temps,puisseréagirde façonsidifférente,assistantpassivementà lascènedanslepremiercas,intervenantavecautantdevigueurquededétermination dans le second. De deux choses l’une, ou bienMadame O. manque de consistance dans ses actes, ou bienl’histoire quenous venonsde raconter n’a aucune crédibilité.Onseplaît,eneffet,àconsidérerquelesgensont,endépitdescirconstances,uncomportementconsistant.Iln’est,pours’enconvaincre, que de se référer à la définition que lespsychologues donnent de la notion de personnalité : lapersonnalitéest,pardéfinition,cequipermetdecomprendrepourquoi les gens se comportent différemment les uns desautresdansunemêmesituation (parexemple,en intervenantouenn’intervenantpaspourarrêterunvoleur)etpourquoiilsont tendance à se comporter de la même manière dans dessituations comparables[4]. Ainsi, se serait-on attendu, aprèsavoirvuMadameO.assisterpassivementaularcinsurlaplage,

à la voir se conduire tout aussi passivement au restaurant.Inversement, quelqu’un ayant observé la vive réaction deMadame O. au restaurant serait, sans doute, surprisd’apprendre que cettemêmepersonne avait assisté avec unetranquille indifférence au vol d’un transistor sur la plagequelquesheuresauparavant.Ilestvraiquecettenotiondeconsistancecomportementale

nous simplifie grandement la vie. Ne nous permet-elle pas,connaissant la façondont les gens se sont comportés dans lepassé,defaired’utilesprédictionssurleursconduitesàvenir?Onn’hésiterapasàrecourirauxbonsofficesduvoisindepalierquis’estsiaimablementoccupéduchienlasemainedernière,maisonéviteradésormaisdedemanderquoiquecesoitaulocatairedupremierqui,prétextantunrécenttourderein,arefusédenousprêtermain-fortepourdescendrelamachineàlaveràlacave.C’estd’ailleurssurcettenotiondeconsistancecomportementalequereposentdenombreusespratiques,dontlespratiquesderecrutement.Siunemployeurprendlesoindes’informerdesconduitesprofessionnellespasséesd’uncandidatàunpostededirection,cen’estpaspourrien.C’estpouréclairerl’aveniràlalumièredupassé.Demême,lorsque,dansuncabinetdesélection,unpsychologueobservelafaçondontuncandidatsetientdanssonfauteuilourépondauxquestionsquiluisontposéesdurantl’entretienderecrutement,c’estencorepourprésagerdesesréactionsdanslessituationsconcrètesdetravail.

Ces exemples, dont la pesanteur sociale n’échappera àpersonne, illustrent à quel point le recours au principe deconsistance comportementale est utile pour qui veut prédire,ousimplementcomprendre, lesconduiteshumaines.Onsaisitmieuxalors le troublequi apuêtre lenôtre en constatant lafacilitéaveclaquelleMadameO.pouvaitdérogeràceprincipedeconsistance.Soninconstancenedoitcependantpasêtreconsidéréecommelefaitd’unepersonnalitéàpart,dequelqu’undontlesagissementsneseraientpasceuxdetoutlemonde.Onnecompteplusaujourd’huilesétudesquimontrentlesdifficultésqu’ilyaàprédirelecomportementd’unepersonne,dansunesituationdonnée,àpartirdesoncomportementdansunesituationantérieure,ouàpartirdesapersonnalitéoudesesattitudes.Parexemple,s’agissantdeprédiresiunrestaurateuraméricainaccepteraourefuseradeservirdesclientsdecouleur,ondevrait,silesgensétaient«consistants»,pouvoirs’appuyersuraumoinstroistypesd’informations:

— des informations concernant ses comportementsantérieurs (il n’a pas cédé sa place dans l’autobus à uneChinoiseenceinte);— des informations sur ses attitudes (il tient des propos

racistes);

— des informations enfin sur sa personnalité (il estautoritaireetintransigeant).Or, il ressort clairement de nombreuses observations et

expérimentations, que, pour peu qu’on oublie l’isoloir, lavaliditédesprédictionsque l’onpeut faire sur labasedecestrois types d’informations est assez proche de la validité decellesquel’onferaitsionnesavaitrien[5].Leschercheursquiréalisent ces observations, ou ces expérimentations, nousdévoilentdonccombien ilest risquédes’essayeràprédire lecomportement de Madame O. à 19 heures à la terrasse durestaurant en faisant cas de la manière dont elle a réagi à16heuressurlaplageaumomentdularcin.Celaneveutpasdire qu’ils rejettent nécessairement l’idée de consistancecomportementale – celle-ci est tenace –, ni même qu’ils laremettent en cause. Ils pourraient avancer que cetteconsistance est réellemais qu’elle ne peut être appréhendéeque sur de vastes ensembles de comportements. Elle nepourrait notamment apparaître que si nous connaissions lafaçondontMadameO.s’esteffectivementcomportéedansunebonne dizaine de situations semblables. Alors peut-êtrepourrions-nous constater que Madame O. a tendance àintervenir,faceàunvol,unpeuplussouventquelesuns,maisunpeumoinssouventquelesautres.Toujours est-il que Madame O. a émis à quelques heures

d’intervalledeuxcomportementsinconsistants.Commentpeut-ilsefairequ’ellesoitintervenueaurestaurantalorsqu’ellen’apas réagi sur la plage ?On sait que pour expliquer de tellesinconsistances,certainspsychologuesfontvolontiersappelàlanotion de spécificité comportementale, notion qui traduit ladépendance d’un comportement à l’égard d’une situationdonnée.Maisencorefaut-il,pourquecettenotionsoitutileauraisonnement,pouvoirrendrecomptedecettespécificité.Danslecasquinousoccupe,ilestévidentqu’aumoinsunedesdeuxréactions deMadame O. trouve son origine dans la situationdanslaquelleellesetrouvaitplacée.Etnoussavonslaquelle:siMadameO.estintervenueaurestaurant,cen’estpasparce

que son tempérament ou son sens des valeurs l’a conduite àagirdelasorte–s’ilenétaitainsi,neserait-ellepasintervenuel’après-midi ? – mais tout simplement parce qu’elle avait étéengagéeàlefaire.Cetteexplication,siellepeutparaîtreaisée,n’estpasaussi

triviale qu’on pourrait le croire. Si on veut bien examinerattentivement lesdeux situations auxquellesMadameO. adûsuccessivement faire face, à la plage et au restaurant, onconstateraqu’ellesnesedistinguentqueparunsimple«oui»apportéenréponseàunedemandeàlaquelleilétaitbiendifficiled’opposerunrefus.Cen’estdoncpasparcequeMadameO.estd’unnaturelserviablequ’elleaacceptédesurveillerlavalisedurantquelquesinstants,maisparcequ’ellenepouvaitfaireautrement.Qui,saufàêtred’unehumeurépouvantable,auraitpuenpareillescirconstances,refuserderendreleservicedemandé?Commequoi,unsimple«oui»,qu’onnous

extorqueincidemment,peutnousamenerànouscomportertoutautrementquenousnel’aurionsfaitspontanément.Ilestimportantdebieninsistersurlescaractéristiquesobjectivesdecettesituationetnotammentd’établirunefranchedistinctionentrecequirelèvedelaformeetcequirelèvedelalogiquedesrapportsinterpersonnels.Dupointdevueformel,lademandefaiteàMadameO.s’apparenteàunequestion(«Voudriez-vousjeteruncoupd’œilsurmavalise,s’ilvousplaît?»)àlaquelleellepeut,bien

entendu,répondreparouiouparnon.Decepointdevue,MadameO.estdoncdansunesituationdechoix:laformeétantcelled’unequestion,ellepeutaccepterourefuserdesatisfaireàlademandequiluiestadressée.Riendetelpourcequiestdelalogiquedesrapportsinterpersonnels,lademandefaiteàMadameO.n’étantplusalorsunequestion,maisunerequête,l’unedecesrequêtesquel’onnepeutguèrerefuserdansl’échangesocialordinaire.Cetteconjonctionparticulièred’unniveauformelsemblantsolliciterl’activitédedécision(répondre«oui»ou«non»)etd’unniveau

socialrendantnécessairel’acceptationdelarequêteestcaractéristiqued’unesituationquenousretrouveronstoutaulongdecetouvrageetquirelèvedelasoumissionlibrementconsentie.SiMadameO.peutavoirlesentimentd’avoirlibrementdécidédesurveillerlavaliseenl’absencedesavoisine,ellen’avaitcependantpaslechoix,puisquen’importequiàsaplaceauraitfaitdemême.

Mais avant d’aller plus loin, nous tenons à montrer quel’exempledeMadameO.n’estpaslefruitdenotreimagination.Lasourcedenotreinspirationsetrouvedanslestravauxd’unchercheuraméricain(Moriarty,1975)quin’hésitapasàplacerles sujets de ses expériences dans des situations assezsemblablesàcellesquenousvenonsd’évoquer.Dans une première expérience, l’expérimentateur s’était

installé,minederien,avecsontransistoràcôtéd’authentiquesbaigneursnew-yorkaisquiseprélassaientsuruneplage.Avantdes’éloigner,abandonnantsaradioàmêmelesable,iltenaità

son voisin le plus proche l’un ou l’autre des deux propossuivants. Dans un cas (condition d’engagement) il disait :«Excusez-moi, jedoism’absenterquelquesminutes,pourriez-voussurveillermesaffaires?»Commeonl’imagine,toutlemonde

réponditàcettequestionparl’affirmative.Dansl’autrecas(conditioncontrôle),ildisait:«Excusez-moi,jesuisseuletjen’aipasd’allumettes…

auriez-vousl’amabilitédemedonnerdufeu?»L’expérimentateurs’étaitàpeineretiréqu’uncompère[6]

venaitsubtiliserletransistor.Danslaconditiond’engagement,95%desbaigneursintervinrentpourarrêterlevoleur,maisilnes’entrouvaque20%danslaconditioncontrôle.Dansuneexpérienceidentique,maisréaliséecettefoisdansunrestaurant,letransistorayantétéremplacéparunélégantcartableencuir,deseffetsencorepluscontrastésfurentobtenus,puisque100%

despersonnesengagéesintervinrentcontreseulement12,5%dansla

conditioncontrôle.

Pour apprécier la portée de ces résultats, il convientd’éliminerquelqueshypothèsescommodesquipourraientnousencombrer l’esprit. Il faut enpremier lieunoter quedans lesdeuxconditions,dans laconditiond’engagementcommedanslaconditioncontrôle, lapersonnedontonétudielesréactionsetl’expérimentateurjouantlerôledevictimepotentielleonteul’occasiond’échangerquelquesmots.Cen’estdoncpasparceque leur voisin leur a parlé que les personnes engagées sontplus enclines à arrêter le voleur. On ne peut pas davantageexpliquer les résultats en supposant que dans la conditioncontrôlelesgensnesontpasintervenusparcequ’ilsignoraientque la personne s’étant approchée subrepticement dutransistor ou du cartable était un voleur. Les quelques motséchangés avaient permis à l’expérimentateur de faire savoirqu’ilétaitseul.Ils’agitdoncbienpourtoutlemonded’unvolcaractérisé.Enfinetsurtout, iln’estguèrepossibledepenserque les personnes de la condition d’engagement étaient plusportées à se commettre dans ce type d’intervention que lespersonnesdelaconditioncontrôle,etcecipouruneraisondéjà

avancée : toutes les personnes à qui l’expérimentateur ademandé de bien vouloir surveiller ses affaires (qu’il s’agissed’un transistor oud’un cartable) ont accepté, sans exception,delefaire.Ilestparconséquentdifficiledeconsidérerquelespersonnes qui ont accepté de surveiller les affaires del’expérimentateuravaient lespersonnalités lesmoinspassiveset qu’elles avaient donc, au départ, plus de chancesd’intervenirquelesautres.Commentalorsnepasconclurequec’est bien parce que les sujets de la condition d’engagementontétéamenésàrépondre«oui»àunequestionàlaquelleilsnepouvaientrépondre«non»,qu’ilssecomportentfinalementdefaçon

sidifférentedessujetsdelaconditioncontrôleauxquelsl’expérimentateurn’apasdemandédeveilleràsesaffaires?Aussi,lesrésultatsrapportésparMoriarty,aumilieudesannées1970,vont-ilsplusloinqu’uneanalysehâtiveledonneraitàcroire.

Pour revenir à Madame O. et à son inconstancecomportementale, on admettra donc que c’est le simple faitd’avoirétéconduiteaurestaurantàrépondreaffirmativementàunequestionanodine,etdont laréponseallaitdesoi,quiaconstituéunfacteurd’engagement l’incitantà intervenirdanslasituationquel’onsait.Ici,cequelespsychologuesappellentlaspécificitécomportementaleest,enfindecompte,liéeàunpurconcoursdecirconstances:s’êtretrouvéeassiseàcôtédel’étrangèreàlaterrassedurestaurant,s’êtrevuadresserunerequêtequiauraitputoutaussibienêtreadresséeàquelqu’und’autre, etc., circonstances qui ont amené Madame O. à sesoumettre à la demande qui lui était faite, sans éprouvertoutefoislemoindresentimentdepressionoudecontrainte.Aurestaurant, Madame O. était bien sous l’emprise de tellescirconstancesetsapromptitudeàréagir,avantquelevoleurnedisparaisse avec son butin, relève directement de cetteemprise. Nul doute que si l’étrangère ne lui avait pasexplicitementdemandédejeteruncoupd’œilàsavalise,elleeûtfinitranquillementseshuîtres,sansfaireplusdecasqu’àlaplagedumalapprisetdesonforfait,affichantalorsdanslapassivité la plus parfaite consistance comportementale. Mais

dans le fond, pourquoi en l’absence de toute pressionsituationnellelesgensnesemontreraient-ilspasconsistants?

L’effetdegelC’estdonctoutautantcettesoumission,dictéeparlalogique

des relations sociales, que la présentation formelle de lademandesousformed’unequestion,questionqui impliqueenapparence l’exercice d’une décision ou d’un choix, quicaractérise l’acquiescement de Madame O. à la terrasse durestaurant et celui des sujets de Moriarty auxquels il étaitdemandé de veiller aux affaires d’autrui durant quelquesinstants. Dans la discussion précédente, nous avonsprésupposé qu’un tel acquiescement débouchaitnécessairementsurl’acteconsistantàs’interposerpouréviterle larcin. Nous avons donc implicitement admis que, dans lamesure où ils avaient accepté de surveiller les affaires dequelqu’undurantsonabsence,lesbaigneursnew-yorkaisoulesclients du restaurant ne pouvaient, à l’instar deMadame O.,qu’intervenir si l’occasionseprésentait.Or,ceprésupposénevapasdesoi.Onauraitputoutaussibienpenser,précisémentparcequel’acceptationdeveillerautransistorouaucartableétait quelque peu contrainte – les normes sociales d’entraideétantcequ’ellessont–quelesgensobservésparMoriartyneprêteraientquepeud’attentionauxobjetsquileuravaientétéconfiés. On aurait eu tort, puisqu’ici c’est bien ducomportement d’acceptation que découle le comportementd’intervention. Pourquoi ? Une hypothèse à la fois simple etgénérale mérite d’être avancée : les gens ont tendance àadhérer à ce qui leur paraît être leurs décisions et à secomporterconformémentàelles.Il faut savoir gré à Kurt Lewin (1947) d’avoir, le premier,

insisté sur de telles conséquences de l’activité de décision.Inutile de rappeler dans le détail ces expériencesmaintenantcélèbres dans lesquelles il compare l’efficacité de deuxstratégiesvisantàmodifierleshabitudesdeconsommationde

ménagères américaines (acheter des bas morceaux deboucherieplutôtquedespiècesnobles,dulaitenpoudreplutôtquedu lait frais,etc.).Onsesouvientque lapremièredecesstratégies était une stratégiepersuasive, lesménagères étantamenées à suivre des conférences vantant la qualité et lesbienfaits des nouvelles denrées. La secondede ces stratégiesconsistait, à l’occasion d’un travail de groupe, à inciter lesménagères à prendre la décision de consommer ces mêmesnouvelles denrées. La très nette supériorité de la deuxièmestratégiepeutêtrecomprised’aumoinsdeuxfaçons.Onpeutd’abordsupposerqueletravaildegroupeestunemachinedepersuasionplusefficacequelesconférences.Si,autermedelasession,lesménagèresayanttravailléengroupesont,plusquelesautres,convaincuesdesqualitésnutritivesdesaliments,onpeut évidemment comprendre qu’elles aient par la suite,davantage consommé de basmorceaux ou de lait en poudre.Cette supposition n’a pas la faveur de Lewin qui préfère unetoutautreinterprétation.Seloncetteinterprétation,quireposesur la notion d’effet de gel, la supériorité des sessions degroupe s’expliquerait par les vertus de la seule prise dedécision. En d’autre termes, si les ménagères placées ensituation de groupe sont celles qui achètent le plus de basmorceauxoudelaitenpoudre,cen’estpasparcequ’ellessontdavantageconvaincuesdelavaleurdecesaliments,maisparcequ’ellesontétéamenéesàprendreladécisiond’agirainsi.Il va sans dire que les résultats rapportés par Moriarty

corroborent avec force les intuitions de Lewin. On peut, eneffet, chercher dans les directions les plus diverses ce quidistingue les sujets de la condition d’engagement quiinterviennent, des sujets de la condition contrôle quin’interviennentpas.Onpeutchercher,maisonnetrouverarienqui permette de dire que les personnes engagées disposaientau départ de meilleures raisons que les autres de prêterattentionauxaffairesd’autruietsurtoutd’intervenirencasdenécessité.Unseulélément lesdistingue : ladécision,qu’onapu leur extorquer, de surveiller en l’absence de sonpropriétaireuntransistorouuncartable.Cettedécisionprise,

ilsyadhèrentets’yconformentdèsquel’occasionseprésente.C’est précisément cette idée d’adhérence à la décision priseque traduit la notion d’effet de gel. Tout se passe,effectivement,commesiladécision–notammentlorsqu’elleestprise en situation de groupe – gelait le système des choixpossibles en focalisant l’individu sur le comportement le plusdirectementreliéàsadécision.Peut-être cet effet de gel apparaîtra-t-il comme très

ordinaire, tant il peut sembler naturel, et mêmefondamentalementpositif,quelesgensagissentbiencommeilsenontdécidé.Oùiraitlemondesiaprèsavoirprisladécisionde se comporter d’une certaine façon, les gens se laissaientallerà se comporterdifféremment ?Nedit-onpas,d’ailleurs,dequelqu’unquis’entienteffectivementàcequ’iladécidédefaire, qu’il est sûr et fiable ? Mais nous parlons, ici, del’adhérence au comportement même de décision et non del’adhésion aux raisons bonnes oumauvaises qui sont censéesorienter ce comportement. Ce qui est déjà moins ordinaire.D’ailleurs, ilne faudraitpasvoirque leboncôtéde l’effetdegel,cemêmeeffetpouvantdébouchersurdescomportementsincontestablement dysfonctionnels, sur de véritablesperversionsdel’action.L’universdumanagementvanouspermettrededonnerune

premièreillustrationdetellesperversionsdel’action.

UncasdemanagementabsurdeC’estdanslemondeonnepeutplussérieuxd’uneBusiness

School formant les cadres de l’Amérique d’aujourd’hui queStaw réalisa en 1976 une expérience troublante. Certainsétudiants de cette Business School furent priés de semettredans la peau d’un cadre de direction devant prendre uneimportantedécisionfinancière:affecterunfondsexceptionnelde développement à l’une ou l’autre des deux filiales de sacompagnie.Àcettefin,onleurremettaitundossierconcernantla compagnie et son environnement économique. Cette

première décision prise, les étudiants étaient amenés àimaginer que, plusieurs années s’étant écoulées, ils avaient àenprendreuneseconde.Ils’agissaitcettefoisderépartirunenouvelle somme d’argent entre les deux filiales de lacompagnie. Mais avant qu’ils ne prennent cette secondedécision,lesétudiantsétaientinformésdufaitquelapremièren’avait pas permis d’obtenir les résultats escomptés. Unnouveau dossier révélait, en effet, très clairement, que lesrésultatséconomiquesdelafilialequiavaitbénéficiédufondsexceptionnel de développement ne s’étaient pas améliorés,bien au contraire ! Staw constata qu’assez curieusement,nonobstantlesinformationspourtanttrèsparlantesquileurétaientfournies,lesélèvesmanagersavaienttendanceàmieuxdoterlafilialeàlaquelleilsavaientaffectélepremierinvestissement,etpartant,àadhéreràleurpremièredécisionfinancière.Biensûr,onpourraobjecterquecesétudiantsnesontpasaussidéraisonnablesquenouslelaissonsentendre.Chacunsaitqu’iln’estjamaisdesainegestiondefermerbrutalementle«robinet»aprèsl’enregistrementdespremiersmauvaisrésultats.Cetteobjectionestcependantsansfondement.Pournousenconvaincre,Stawréalisauneautreconditionexpérimentale.Ellemontreclairementquelasecondedécisiondesétudiantsestbienlerésultatdelastricteadhérenceàlapremièreetnonlefruitdelasagesse.Danscettesecondecondition,lesétudiantsdevaientcettefoisimaginerqu’ilsétaientconduitsàremplaceraupiedlevéleurdirecteur,prétendumentmortdansunrécentaccidentd’avion.C’estcedirecteurquiavait,lui-même,décidéquelquesannéesplustôtd’affecterlefondsexceptionneldedéveloppementàl’unedesdeuxfilialesdelacompagnie.Lesétudiantsn’avaientparconséquentdanscetteconditionqu’àprendrelasecondedécisionfinancière,décisionconsistantcommeprécédemmentàrépartirentrelesdeuxfilialesunenouvellesommed’argent.Àl’instardesétudiantsdelapremièrecondition,ilsétaientinformésquelesperformancesdelafilialeayantbénéficiédufonds

exceptionneldedéveloppementétaientdécevantes.Commenousl’avonslaisséentendre,Stawconstataquelesétudiantsn’adhéraientenrienàladécisionpriseparleuranciendirecteur:ilsaffectaient,bonsensoblige,moinsd’argentàlafilialequiavaitfaitl’objetdeladotationinitiale.Cesétudiantsétaientdonc,contrairementauxétudiantsdelapremièreconditionexpérimentale,capablesd’utiliserrationnellementlesinformationsquileuravaientétéfournies,quitteàrevenirsurunedécisionfinancièreantérieure,ilestvraiarrêtéecettefoisparunautre.

Sans doute les résultats obtenus dans cette expériencepermettront-ils de mieux comprendre l’interprétation entermes d’effet de gel à laquelle nous avons eu recours pourrendre compte du comportement des sujets engagés dansl’expériencedeMoriarty.Ilsmontrent,eneffet,qu’aprèsavoirprisunedécision–qu’ellesoitjustifiéeouqu’ellenelesoitpas,làn’estpasnotrepropos–lesgensonttendanceàlamainteniretàlareproduire,quandbienmêmeellen’auraitpasleseffetsattendus.C’estdireàquelpointl’effetdegelesttributairede

l’actemêmededécisionetnondesraisonsquiontpumotivercet acte. Il est, à cet égard, très symptomatique que lesétudiants de la première condition expérimentale de Stawmaintiennent une décision financière antérieure en dépit desinformations qui la remettent en cause. La démonstration estd’autant plus forte qu’il s’agit d’étudiants en économie d’unegrandeBusinessSchoolaméricaine.Nous sommes, là, en présence d’un processus relativement

spécifique qui consiste à s’engager plus avant dans un coursd’actionquis’estrévéléjusqu’alorsinfructueux.Onacoutume,à la suite de Staw, d’appeler escalade d’engagement cettetendancequemanifestentlesgensà«s’accrocher»àunedécisioninitialemêmelorsqu’elleestclairementremiseenquestionparlesfaits.Elleafait,depuislesétudesoriginalesdeStaw,l’objetd’uneattentionsoutenuedeceuxquiétudientlemanagementetlecomportementdesgensdanslesorganisations.Onobservecettetendanceàdifférentsniveaux,celuidespersonnes,maisaussiceluidesgroupesetdesorganisations(Bazermanetal.,1984;RossetStaw,1993).Sinousenavonsprésentéici,avecl’évocationdel’effetdegel,uneanalysedenatureessentiellementpsychologique,onauraitbientortdenepastenircompted’autresfacteursquipeuventrendrecesescaladesd’engagementplusprobables,qu’ils’agissedefacteursorganisationnels,defacteurssociauxouculturels,defacteursdepolitiquegénérale,etc.(StawetRoss,1989;Drummond,1994;Geigeretal.,1998).Lorsqu’onsaitquel’escaladed’engagementconduitassezsouventàdesdécisionsdysfonctionnelles,ilpeutparaîtrecurieuxqueMoonaitrécemmentpumontrerqu’uneorientationdesdécideursverslaperformance,etdesurcroîtverslaperformancepersonnelle,lesprédisposeencoredavantageàcetteformed’adhérenceauxdécisions(Moon,2001).

IlfautsavoirdirestopLephénomèned’escaladed’engagementnousamontréque

les décisions économiques, même prises par de futursdirigeantsaméricains,pouvaients’avérertrèspeurationnelles.La psychologie sociale expérimentale nous décrit d’autresphénomènes relevant également d’une telle adhérence auxdécisions, qui ne sont pas faits, il faut bien le dire, pourréhabiliterlanotionderationalité,quandbienmêmecelle-cineseraitquelimitée.Nousnousarrêteronsàdeuxd’entreeux:ladépense gâchée et le piège abscons. Ces phénomènesdevraient nous aider à mieux comprendre quelques ratés denotreviequotidienne.

Les péripéties d’une soirée qui restera longtemps gravéedans lamémoiredeMadameO.nousenconvaincra.Lerepasétait déjà bien avancé lorsque Madame O. et sa belle-sœurs’inquiétèrent de la façon dont elles allaient bien pouvoirterminer leur soirée.Leursmaris étant endéplacement, ellespouvaient, pour une fois, en faire à leur tête. Et ellesn’entendaient pas s’en priver. Elles hésitaient entre unimportantmeeting de leurmouvement politique et le dernierfilmd’uncinéasteàlamode.L’intérêtdumeetingrésidaitdanslaprisedeparole,vers22heures,demonsieurMichelBrèdequi devait fixer la stratégie et les objectifs de la futurecampagneélectoraleduMUL(leMouvementd’UnionLibéraledeDolmatie).Ilrésidaitaussi,etpeut-êtretoutautant,danslaprobabilitétrèsélevéed’yrencontrerAlphonseetAntonin,cesjoyeux drilles avec lesquels on ne s’ennuie jamais. Quant aufilm Au nom de la robe, il témoignait des réelles difficultésd’insertion des jeunes infirmières dans les structureshospitalièresdolmates.Cruellealternative!Siellesoptèrentendéfinitivepourunesoiréecinéma,cen’estguèrequeparcequelabelle-sœurdeMadameO.disposaitcesoir-làd’uneentréegratuite.

Lesvoilàdoncassistantàl’undesfilmslesplusassommantsdecesdixdernièresannées:scénariolanguissant,dialoguesinsipides,sansparlerdelabande-son:inaudible!

Rapidementlabelle-sœurdeMadameO.fitvaloirqu’ilétaitridiculedeperdredavantagedetemps,lediscoursdemonsieurBrèdedevantcommencerd’icipeu.MaisMadameO.quiavaitdû pour sa part payer son billet, répondit qu’une telleconclusionétaitunpeuprématurée,etqu’àsonavisl’actionnetarderait pas à se dessiner. C’est ainsi, qu’après moulttergiversations,MadameO.assistaseule,etjusqu’aubout,àlaprojection, bien que la fin du film fût plus décevante encorequeledébutlelaissaitcraindre.23h30,MadameO.attendmaintenantledernierbusquia

déjà,sil’horlogedel’égliseSainte-Lucieestàl’heure,prèsdecinqminutesderetard.Ellenégliged’arrêterunpremier taxien maraude qui passe devant la station. « Il finira bien pararriver»,sedit-elle

ensoupirant.Lespharesd’unnouveautaxiéclairentlentementlespremièresgouttesdepluie.IlestplusdeminuitetMadameO.sedemandes’ilneseraitpasplusraisonnablederentrerentaxi.«Non,pense-t-elle,lebusseralàd’icideuxoutroisminutes,ildoitencoreêtrebloquéaucarrefourdesÉpinettes.»Harassée,trempée,lesnerfsàfleurdepeau,MadameO.estenfindevantsaporte.Samontreindiqueuneheureoupeus’enfaut.Elleadûfinalementserésoudreàrentreràpied.Combledel’ironie:sa

belle-sœur,AlphonseetAntoninachèventchezelle,enfanfare,unedélicieusesoirée.

Àl’évidence,MadameO.,elle,agâchésasoirée.D’abordelles’est imposéd’assister jusqu’auboutà laprojectiond’un filmsans queueni tête alors qu’elle aurait pu, aumêmemoment,prendre part à un meeting qui s’annonçait passionnant.Ensuite,elles’estinvolontairement,etbieninutilement,imposéunelonguemarcheàpiedsouslapluie,alorsqu’àtoutprendreelleauraitpréférérentrerconfortablementchezelleentaxi.Lepremier de ces ratés nous montre ce qu’est une dépensegâchéeetlesecondcommentfonctionneunpiègeabscons.OndoitàArkesetBlumer(1985)l’illustrationexpérimentale

du phénomène de la dépense gâchée. Des étudiants devaients’imaginer dans la situation suivante : ayant dépensé 100dollarspourunweek-enddeskidansleMichiganet50dollarspour un week-end de ski, a priori plus prometteur, dans leWisconsin, ils s’apercevaient avec stupeur que les deuxréservationsconcernaientlemêmeweek-end.Nepouvantêtreremboursés ni d’un côté, ni de l’autre, ils devaient choisir.Iraient-ils skierdans leMichigan (week-endà100dollars)oudans le Wisconsin (week-end à 50 dollars), sachant que leséjourdansleWisconsinprésentaitpoureuxplusd’attrait?UnconsommateurrationnelchoisiraitévidemmentleWisconsin.L’argentdesdeuxweek-endsétantdetoutefaçondépensé,ceconsommateursetrouvedanslasituationdequelqu’unquidoiteffectuerunchoixentredeuxpossibilitésquiluicoûtentlemêmeprix:100dollars+50dollars,soit150dollars.Lasagesseveutalorsqu’ilchoisissecellequiprésenteleplusd’avantagespourlui.C’estd’ailleurscequ’impliquentlesthéorieséconomiques.Cesthéoriesprésupposent,eneffet,undécideurrationnelqui,connaissantlescoûtsetlesbénéficesdechaqueactionpossible,nemanquerapasd’opterpourcellequicorrespondàl’utilitéouàl’intérêtmaximum.LamêmerationalitéeûtvouluqueMadameO.,réalisantàlafoisquelefilmauquelelleassistaitl’ennuyaitetque,quoiqu’ellefasse,ellenepourraitsefaireremboursersonbillet,queMadameO.doncdécidât,commesabelle-sœur,d’aumoinsprofiterduderniermeetingpolitiqueorganiséparleMULetdesonéventuelprolongementavecdeuxboute-en-train,histoiredenepastoutperdre.

DenombreuxétudiantsinterrogésparArkesetBlumernesemontrèrentpasplusrationnelsqueMadameO.puisque,contre

toute logique, lamajoritéd’entreeux (54%)optèrentpour leMichigan, c’est-à-dire pour le week-end le plus cher et nonpourleWisconsin,leweek-endleplusprometteur.Nousdéfinironslephénomènedeladépensegâchéecomme

un phénomène qui apparaît chaque fois qu’un individu restesurunestratégie,ousurunelignedeconduite,danslaquelleila préalablement investi (en argent, en temps, en énergie) etceci au détriment d’autres stratégies, ou lignes de conduite,plus avantageuses.C’est le cas lorsque vous vous efforcezdefinir un Pommard 1962 éventé et bouchonné, plutôt que dedéboucherunebouteilledecepetitvindepaysdontvousvousdélectez pourtant les dimanches ordinaires. Tout se passe ànouveau, ici, comme si on s’obligeait à poursuivre dans uncoursd’actionayantfaitl’objetd’uninvestissementimportant–unPommard1949!–,etdoncdanslecoursd’unedécisionantérieurecoûteuse,négligeantparlàmêmedesopportunitésplussatisfaisantes.

Lepiègeabsconsnesedistinguepas fondamentalementdela dépense gâchée. Comme elle, et comme l’escaladed’engagement, ilprocèdedecette tendancequ’ont lesgensàpersévérer dans un cours d’action, même lorsque celui-cidevient déraisonnablement coûteux ou ne permet plusd’atteindrelesobjectifsfixés.Imaginons le jeusuivant :vousdisposezd’unemisede400

euros et l’occasion vous est offerte de gagner un jackpot de200euros.Comment?Enfacedevousuncompteurgraduéavanceaurythmed’unchiffreparseconde,partantde1etallantjusqu’à500.Vousgagnezles200eurosdujackpotsivouslaisseztournerlecompteurjusqu’àunchiffreXfixéàl’avancemaisque,bienévidemment,vousneconnaissezpas.Voussavez,enrevanche,quechaqueunitévouscoûteuneuro,detellesortequesid’aventurelechiffreXestsupérieurà400,nonseulementvousnegagnezpasles200eurosdujackpot,maisencorevousperdezles400eurosdontvousdisposiezaudépart.Vousavez

naturellementlapossibilitéd’arrêterlecompteurquandvouslevoulez,lesoldevousrestantacquit.Leprincipedujeuestdoncsimple:vos

chancesdegagnerlejackpotaugmententaveclespertesquevousacceptezdesubir,étantentenduquecesdernièrespeuventnepasêtresuffisantes,

quandbienmêmevousseriezprêtàengagerlatotalitédevotremise.

C’est dans le cadre d’une judicieuse expérience queBrockner,ShawetRubin(1979)demandèrentàleurssujetsdeselivreràcejeu.Ilss’étaientarrangés,toutefois,pourquelessujets ne puissent jamais gagner le jackpot, pouvant ainsiétudierjusqu’oùceux-ciétaientprêtsàallerdansleurspertes.Dansun tel jeu, le joueuresten faitplacédansunesituationassezsemblableàcelledeMadameO.attendantledernierbus.Chaquechiffrequitombe,commechaqueminutequipasse,s’iln’augmente en rien la probabilité objective[7] d’atteindre lebut, donne néanmoins l’impression subjective que l’on s’enrapproche.Toutsepassedonccommesi l’individuétaitplacédansunpiègedans lequel ladifficultéqu’iléprouveà faire ledeuil de ce qu’il a déjà investi en argent ou en temps estaccentuéeparlesentimentqu’ilpeutavoirdelaproximitédubut.Deux facteurs rendent ce piège abscons particulièrement

redoutable. Le premier de ces facteurs tient au fait quel’individu peut être engagé dans un processus qui sepoursuivra de lui-même jusqu’à ce qu’il décide activement del’interrompre, si toutefois il le décide. Dans l’expérience deBrockner, Shaw et Robin, le compteur s’arrêtait quelquessecondes,tousles40chiffres.Dansunepremièrecondition,lesjoueursdevaientdire«stop»

lorsqu’ilsnevoulaientpluspoursuivre.Dansuneautrecondition,ilsdevaientaucontrairedire«allez»aprèschaquepauses’ilsentendaient

continuer.Danslapremièreconditionlecompteurrepartaitdonc

automatiquementsilesujetnedisaitrien,alorsquedanslasecondeilnerepartaitquesilesujetenformulaitexpressémentlademande.Lesrésultatssontsansappel:lespertessontbeaucoupplusimportantesdansla

premièreconditionquedanslaseconde,c’est-à-direlorsquelesjoueurs«piégés»

sontconfrontésàunprocessusqu’ilsontdécidédelanceretqui,cettedécisionprise,vasepoursuivreinexorablementsaufinterventionactivedeleurpart.Lesjoueursquiperdentleplussontdoncceuxquidoiventdire«stop»

etquinesaventpasledire.Àl’inverse,lesjoueursquidoiventdire«allez»

poursignifierqu’ilssouhaitentcontinuer,etquisontainsiconduitsàdécideràintervallesréguliersdepoursuivreounonlejeu,sontceuxquiperdentlemoinsd’argent.Ensomme,l’individuquis’estplacédansunpiègeabsconsenprenantunedécisioninitialenepeutensortirqu’enprenantunenouvelledécision.Maisencorefaut-ilquel’opportunitéluiensoitdonnée.Decepointdevue,ledispositiflemoins«piégeant»estceluiqui

obligelejoueuràrégulièrementanalysercequ’ilenestdesespertesetdesesgainsetàdéciderenconséquencedecontinueroud’arrêter.

Le second facteur qui concourt à donner au piège absconstoutesonefficacitétientaufaitquel’individupeutnepasêtreamené à fixer a priori de limites à ses investissements, parexemple à décider une fois pour toutes quelle somme ilsouhaite engager dans un jeu, ou combien de temps il vaattendreàunarrêtdebus,oucombiendetempsilvaattendreMadeleine[8], etc. Dans la même expérimentation, Brockner,ShawetRobinontainsipuconstaterquelessujetsauxquelsonavait demandé, dès le départ, d’annoncer la somme qu’ilsvoulaient jouer avaient perdu moins d’argent que ceuxauxquels cette demande n’avait pas été adressée. Il est doncprobablequesiMadameO.avait fixé,enarrivantà lastationde bus, une limite à sa patience (par exemple : si elle avaitdécidédenepasattendreau-delàdeminuit),elleeûtalorsjugésaged’arrêterlesecondtaxi.Aussi,lameilleurefaçond’éviterdetomberdansunpiègeabsconsconsiste-t-elleàdéciderdèsledépartdesedonnerunseuilànepasdépasser.Danscecaseneffet,maisdanscecasuniquement,ceseuilpeutêtre fixésurlesbasesd’uneanalyserationnelledesrisquesencourusauregard des bénéfices attendus sans que cette analyse ne soitbiaiséepar le sentiment d’avoir déjà trop investi pournepascontinuer.Onvoitmaintenantsedessiner lescontoursd’unbonpiège

abscons:1. L’individu a décidé de s’engager dans un processus de

dépense(enargent,entempsouenénergie)pouratteindreunbutdonné.2.Que l’individuen soit conscientounon, l’atteintedubut

n’estpascertaine.3.Lasituationesttellequel’individupeutavoirl’impression

quechaquedépenselerapprochedavantagedubut.4. Le processus se poursuit sauf si l’individu décide

activementdel’interrompre.5. L’individu n’a pas fixé au départ de limite à ses

investissements. Ainsi peut-il perdre 400 euros pour tenterd’engagner200.Ainsipeut-ilpasserplusdetempsàattendreun bus qu’il ne lui en aurait fallu pour rentrer d’un pastranquillechezlui.

Del’enlisementmilitaireauViêt-namàlafacturedugaragisteEncore une fois, on aurait tort de ne voir en Madame O.

qu’une femme niaise et parfaitement incapable d’éviter lestraquenards les plus vils que nous tend l’existence. Nous laconnaissons bien et ce n’est pas le cas. On aurait tortégalement de croire que les phénomènes d’escaladed’engagement,dedépensegâchéeouautrespiègesabsconsnesemanifestentjamaisquedansquelquesobscurslaboratoires,animéspardeschercheursàl’espritscientifiqueaussitorturéquetortueux.Qu’onsedétrompe,cesphénomènessontd’observationcourante,tantdanslagestiondesaffairesdumondequedansledomaineplusroutinierdelaviedetouslesjours.Voiciquelquesexemplesenguised’arguments.

En 1965, le sous-secrétaire d’État des USA, George Bail,soumettaitauprésident Johnsonunrapportconsacréàcequiallaitdevenir laguerreduViêt-nam.Ilétait,notamment,écritdanscerapport:«Dèsqu’ungrandnombredetroupesaméricainesaurontétéengagéesdansdescombatsdirects,ellescommencerontàenregistrerdelourdespertes.Ellesnesontpaséquipéespourlivrerbatailledansunpaysinhospitalier,pournepasdirefranchementhostile.Aprèsavoirsubidegrossespertes,nousseronsentrésdansunprocessusquasi-irréversible.Notreimplicationserasigrandequenousnepourronsplusarrêteravantd’avoircomplètementatteintnosobjectifs,saufàaccepterunehumiliationnationale.Decesdeuxpossibilités,jepensequel’humiliationdevraitêtreplusprobablequel’atteintedenosobjectifs,mêmeaprèsquenousayonssubidelourdespertes.»(Mem.frontGeorgeBailtoPrésidentLyndon

Johnson,July1965,PentagonPapers,1971).

Commeonlevoit,nonseulement lerapportdeGeorgeBailanticipait sur ce qui serait l’issue de la guerre du Viêt-nam,mais encore il mettait en garde, avec une étonnanteclairvoyance, le président des États-Unis contre les risquesd’uneescalademilitaire.Leprocessusdecetteescaladen’estpas très différent de celui que nous avons décrit plus hautlorsqu’il s’est agi demontrer que l’effet degel pouvait, à n’ypoint prendre garde, déboucher sur de véritables perversionsde l’action. À l’image des étudiants de la BusinessSchool deStaw, le président Johnson, loin de réviser une stratégie quis’avérait au fil du temps aventureuse, trouvait au contraire,dans chaque nouveau revers de bonnes raisons pour lamaintenir. Nous ne sommes pas assez naïfs pour considérerque lephénomèned’escaladed’engagementsuffità luiseulàexpliquer les décisions d’un président, fût-il celui des États-Unis.Maisaprèstout,lefaitqu’ilaitfalluattendreunnouveauprésident pour que soit mis fin au déploiement des forcesmilitairesauViêt-namadequoilaisserperplexe.Ilenvadesaffairespolitiquescommedesaffairesmilitaires,

les exemples d’escalade d’engagement ne manquent pas.Chacun a encore enmémoire les récents déboires électorauxduMUL,présidéparmonsieurBrède.Depuisqu’ils’estengagédanslastratégiefixéeparson13econgrès,leMULaperdu–pourquoisevoilerlaface?–électionaprèsélection,plusdelamoitiédesonélectorat.Unteldésastreélectoralnemanquepasd’émouvoirdenombreuxmilitantsdelabase,quisouhaiteraientvoirleurpartiserénoverenprofondeur.Maiscesremousdelabasen’affectentguèrel’équipedirigeanteduMULqui,commeleprésidentJohnsonetcommelesétudiantsdeStaw,sembletrouverdansleséchecsrépétésdesastratégiepolitiqueautantd’argumentsenattestantlebien-fondé:«Sil’électoratabandonnerégulièrementleMUL,cen’estpasparcequesesdirigeantssetrompent,maisc’estàcausedescontre-véritésquotidiennementdiffuséesparvoiedepresseparlestreizechaînesdelatélévisiond’État.Alors,pourquoichanger?L’animositéambianteneprouve-t-ellepasaprèstoutqueleMUL

estsurlabonnevoie?»Sansêtregrandclerc,onpeutalors

prédirequ’ilenseradelaligneduMULcommeilenfutdel’obstinationaméricaineauViêt-nam.Iciencore,ilestàcraindrequ’ilfailleattendrel’avènementd’unenouvelleéquipedirigeantepourqueleseffetsd’escaladed’engagementpuissentêtreefficacementendigués.

Il serait erroné de croire que la collégialité suffise àprémuniruneinstancededécisioncontredetelseffetsperverset que ces effets restent l’apanage de l’exercice solitaire dupouvoir. Depuis Staw, nous l’avons signalé, les chercheurs sesontattachésàsituerlesescaladestantauniveaudesgroupesqu’au niveau des organisations. La psychologie socialeexpérimentale nous inciterait même à attendre uneaccentuationduphénomèned’escaladed’engagementdanslesgroupes. Les expériences, en effet, ne manquent pas pourmontrer que ces derniers ont tendance à se porter vers desdécisionsextrêmes,pourpeuqu’elles impliquentuneprisederisquesetqu’ellesnepuissentêtreramenéesàlarésolutiondeproblèmesarithmétiquesoulogiques.Onparledepolarisationcollective[9] à propos de cette tendance que de nombreuxchercheurs expliquent par une dilution de la responsabilité àtravers le groupe. Aussi est-il assez tentant de considérerqu’uneéquipe seradavantage tributairedes effets d’escaladed’engagementqu’undécideursolitaire.Unetelleconsidérationnedoitcependantpasdonneràcroireque l’exercicesolitairedu pouvoir est une panacée, tant s’en faut. Les exemples dedistorsion de l’activité de décision solitaire sont légion et ilserait aisé d’en trouver de très parlants dans les différentssecteursdelaviesocialeoudelaviepolitique.Ilrestequ’ilestaujourd’hui bien difficile d’admettre que la prise de décisioncollective, en tant que telle, permette d’éviter ces distorsionsde l’actionque l’ondéplore ici ou là.Nous avons, pournotrepart,lafermeconvictionquelasolutionestbienplutôtdanslapratiquedecertainsdispositifsquirequièrentl’interventiondeplusieurs décideurs dans un même cours d’action. Nouspensons,notamment,qu’ilestpréférablequecenesoitpaslamêmepersonne,oulemêmegroupedepersonnes,quiprenneune décision et qui en évalue les effets en vue de sonéventuelle reconduction. Imaginons que Pierre ait pris ladécisiond’ouvrirdansunsupermarchédebanlieueunrayondevêtementspourhomme.IldevraitapparteniràJacques,plutôtqu’àPierre,d’analyser lesrésultatsdecetteopérationafindedéciders’ilconvientdelapoursuivreoudel’abandonner.Dans

le même ordre d’idées, imaginons que Pierre ait prescrit untraitementmédical.IldevraitànouveauapparteniràJacques,plutôt qu’à Pierre, de juger des effets de ce traitement et del’opportunité de sa prolongation, etc. Cette suggestion, bienqu’élémentaire, impliquedoncdeprofondschangementsdansleshabitudesetpeut-êtremêmedevéritablesbouleversementsstructurels.Mais l’inertie organisationnelle étant ce qu’elle est, et les

pratiques professionnelles ce qu’elles sont, on peut craindreque,malgréleurefficacitévirtuelle,detelsdispositifsnesoientpas mis en œuvre de sitôt dans les institutions politiques,économiquesoumilitaires.Lelecteursera-t-ilmieuxàmêmequesesdirigeants,queses

chefs,brefquelesdécideursprofessionnels,detirerprofitdesconnaissances qu’il vient d’acquérir en matière d’escaladed’engagement,dedépensegâchéeetdepiègeabscons?À y bien réfléchir, la vie quotidienne est faite de décisions,

menuesouimportantes,quipeuventnousameneràpoursuivreau-delà du raisonnable dans un certain cours d’action. C’estainsiquedepetitsoudegrandsmalheursoccasionnéspardespièges abscons ont pu être décrits dans des secteurs aussidiversque lapoursuited’unecarrière insatisfaisantequivousmine (DrummondetChell, 2001), dans la soumissiondurableaux violences domestiques qui vous détruisent (Eisenstat etBancroft, 1999), voire dans la persistance de phénomèneshallucinatoires qui vous désenchantent (Birchwood, Meaden,Trower,Gilbert,etPlaistow,2000).Nouspensons,pournotrepart,àcertainsétudiantsengagés

dans un cursus universitaire donné qui réalisent dès leurpremière année que ce cursus ne correspond pas à leursattentes ou ne leur apportera pas les bénéfices escomptés.Vont-ils,commelebonsenslevoudrait,déciderd’interrompreles études entreprises, ou vont-ils les poursuivre jusqu’à leurterme, quitte à se réorienter par la suite dans une nouvelledirection?Nosétudiants,hélas,nesontpas raresqui,munisd’une maîtrise de psychologie, se retrouvent une ou deux

annéesplustard,dansuneécoled’infirmièresoud’éducateurs,dans un IUT etc., sans avoir jamais réellement cherché unemploi correspondant à leur formation de « psychologue ».Demandez-leurpourquoiilsontmalgrétoutpoursuivileursétudesdepsychologiejusqu’àlamaîtrise.Certainsnousrépondront,convaincusderenvoyer,ainsi,unenobleimaged’eux-mêmes:«Moi,quandj’entreprendsquelquechose,jevaisjusqu’aubout.»

Peut-êtrepenserez-vousdésormaiscommenous:«Envoilàunquiest

tombé,avecdignitéetdefortbellemanière,dansunauthentiquepiègeabscons.»

Sans oublier ces vieux époux qui, pour avoir eu lesmeilleuresraisonsdumondedeseséparern’ensontqueplusheureux de souffler ensemble les bougies de leurs nocesd’argent. Certes, les raisons de poursuivre la cohabitation,sinon l’alliance, furent nombreuses. Il y eut d’abord les amiscommuns, puis vinrent l’éducation des enfants et la maisonachetéeàcrédit,jusqu’àcequ’ilnedemeurequelapluslourded’entre toutes : l’inaptitude à vivre autre chose. À ne pasreconnaître cette raison, ils évitent de reconnaître que lesprécédentesn’étaientendéfinitivequelesélémentsd’unpiègeabscons ou d’une escalade d’engagement, et de voir leurexistence comme un long cortège de dépenses gâchées. Ilspeuvent,enfin,ensembleêtreheureux.Sans oublier non plus ceux dont la cure analytique ne finit

pas de finir.Car, qu’on le veuille ou non, une psychanalyse àtouteslespropriétésd’unexcellentpiègeabscons(voirsupra):1.Lepatientadécidédes’engagerdansun longprocessus

dedépense(enargent,entemps,enénergie).2.Que lepatientensoit conscientoupas, l’atteintedubut

n’estpascertaine,etcecid’autantplusquesonpsychanalystelui-même peut considérer ce but comme un fantasme ou un«surcroît»(sic).3.Lasituationesttellequelepatientpeutavoirl’impression

quechaquedépenselerapprochedavantagedubut.4. Le processus se poursuit sauf si le patient décide

activementdel’arrêter.

5. Le patient n’a pas fixé au départ de limite à sesinvestissements.Sanscommentaires!Maintenant,sivousêtesparvenuàéviterlepiègeabsconsde

l’analyse, voire celui de la conjugalité, vous n’éviterez sansdoute pas aussi facilement celui, il est vrai plus anodin, quevoustendl’agonied’uneautomobile.Ceuxquisontpassésparlàsaventàquelpointilfautsefaireviolencepouraccepterdevendreauprixdel’argusunvieuxvéhiculedontonvienttoutjustedefairechangerl’embrayage.Pourtantànepaslevendreà ce moment-là, ce sont les freins qui vont lâcher, ou lesamortisseurs,ouencoreladirection,àmoinsquetoutfoutelecampenmêmetemps.Vousn’entirerezalorsplusrien.Autant de variantes d’un phénomène général que Teger

(1979) résumait par une formule dans laquelle certainspourrontsereconnaître:«tropinvestipourabandonner».

De l’automanipulation à lamanipulationEscalade d’engagement, dépense gâchée, piège abscons

relèventd’unmêmeprocessus,assezprochedecequeLewinappelait un effet de gel, et qui ne concerne finalement riend’autre qu’une forme d’adhérence des personnes à leursdécisions[10]. Là, elles décident d’affecter un fondsexceptionneldedéveloppementàunecertaine filiale, ici ellesdécident de dépenser 100 dollars pour aller skier dans leMichigan,iciencoreellesdécidentdegagnerquelqueargentàla roulette. Une fois prises, ces décisions vont orienter lecomportement dans le sens d’une persévération[11] qui peut,nousl’avonsvu,s’avérerperverse.Commentexpliquercephénomène?Malheureusement,nous

avons ici à déplorer un certain décalage entre le caractèrequelquefoisspectaculaire,qualitativementetquantitativement,

des effets expérimentaux et la pauvreté des interprétationsthéoriques qui en sont proposées. Aussi, nous en tiendrons-nousuniquementà laplus fréquemmentavancée.Seloncetteinterprétation, qui repose sur la notion d’autojustification(Aronson,1972),lespersévérations,mêmelesplusdysfonctionnelles,s’expliqueraientparlesouci,oulebesoin,qu’auraitl’individud’affirmerlecaractèrerationneldesapremièredécision.Ainsi,continueràinvestirsurunefilialequis’avèreêtreuncanardboiteuxauraitpourfonctiond’attesterdubien-fondédelapremièredécisionfinancière.Toutsepassecommesilesujetpréférait«s’enfoncer»

plutôtquedereconnaîtreuneerreurinitialed’analyse,dejugementoud’appréciation.

Nousavonsmontréailleurs(BeauvoisetJoule,1981,1996),commentl’individurationalisaitsescomportementsenadoptantaprèscoupdesidéessusceptiblesdeles

justifier.Onsaitd’ailleursdepuisFestinger(1957)qu’unepersonneamenéeparlescirconstancesàtenirundiscoursencontradictionavecsesopinionsmodifieaposterioricelles-cidanslesensd’unmeilleuraccordavecsondiscours.Nousnoustrouvons,aveclesphénomènesd’escaladed’engagement,dedépensegâchéeoudepiègeabsconsdevantuneformenouvellederationalisationdanslaquellel’individujustifieunedécisionantérieurepardenouvellesdécisions,unacteantérieurpardenouveauxactes.L’und’entrenous

(Joule,1996)aappelérationalisationenactecetteformeparticulièrederationalisation[12].Ainsi,

parexemple,enchoisissantd’allerskierdansleMichigan,alorsqueleweek-enddansleWisconsins’annonçaitplusprometteur,lessujetsdeArkesetBlumerrationalisentparcenouveaucomportementlechoixantérieurd’unweek-endextrêmementonéreux.

*

**

Danstouteslessituationsévoquéesdanscechapitre,onpeutconsidérer que l’individu est, d’une certaine façon, piégé parune décision initiale. Toutefois, si nous envisageons cessituationsdansleurensemble,onserendracomptequ’ilexisteune différence importante entre la situation dans laquelle setrouvait Madame O. au restaurant et les situations danslesquelles se trouvait la même Madame O. au cinéma ou àl’arrêtdebus.Cettedifférencetientàl’initiationdeladécisionpremière. Dans les situations d’escalade d’engagement, dedépensegâchéeoudepiègeabscons,l’individupeutêtretenupour l’initiateur principal de la décision première : c’est

MadameO.quiadécidéd’alleraucinémaetc’estencoreellequi a décidé de prendre le bus pour regagner ses pénates.D’ailleurs, les effets dysfonctionnels de ces décisions neprofitent à personne ; ils n’ont pour conséquence qued’empoisonnerl’existencedecettepauvreMadameO.quis’est,enquelquesorte,piégéeelle-même.Unesituationderequête,comme celle dans laquelle elle se trouvait au restaurantlorsqu’ellefutamenéeàsurveiller lavalisedel’étrangère,esttoutà faitdifférente,puisque ladécision initiale (surveiller lavalise)luiaétépurementetsimplementextorquée[13].Sionneluienavaitpasexpressémentadressélademande,MadameO.ne se serait pas davantage qu’à la plage fait un devoir desurveillerlesaffairesd’autruiensonabsence.Nous sommes donc ici au point de départ de ce qu’il faut

bienappelerunemanipulation.Imaginons, en effet, qu’un sinistre individu vous extorque

unedécision,apriorianodineetsansconséquence,àseulefinde mettre les effets de persévération de cette décision auservicedesespropresintérêts.Chacunconviendraqu’ils’agitbien là d’une manipulation, et même d’une manipulationrelativement sophistiquée puisqu’elle implique que lemanipulateur réalise un détour. Ce détour consiste à obteniravanttoutechoseuncomportement,ouunedécision,quineprésented’autreintérêtpourluiqued’enpréparerd’autres.Aussi,cettemanipulationnepeut-elleêtrequedélibérée.

Lelangagecourantpermetdeparlerdemanipulationàproposde

comportementsd’influence(tenterdeconvaincrequelqu’undefairequelquechosequ’iln’auraitpasfaitspontanément)quelemanipulateurréaliseparfois,pourpeuqu’ilsoitégocentrique,entoutebonnefoi,persuadéqu’ilestd’unecommunautéd’intérêtsentreluietlapersonnequ’ilveutgagneràsacause.RiendetelaveclesmanipulationsdontilestquestiondanscePetittraité.Celles-cinereposentpassurl’activitépersuasivemaisprésupposentlerecoursàunetechnologiecomportementale,etcerecoursnepeutêtrequedélibéré.Sidonclemanipulateurnepeutqu’avoiruneconscienceclairedusensdesesagissements,lemanipuléaura,lui,moinsdechancededéjouerlamanœuvredontilestl’objetques’ilavaitdûfairefaceàquelquestratégiepersuasive.Etcecisecomprendbien.Noussommestellementconvaincus–souventd’ailleursàtort(cf.

Beauvois,1984;Dubois,1994)–quenosactesdépendentdenos

intentions,etafortioridenosopinionsoudenotrepersonnalité,quenoussommestrèssensiblesàtoutes

tentativesmanipulatricesquiporteraientdirectementsurnosintentionsousurnosopinions.Noussavonsaudemeurantnousdéfendrecontredetellestentativesmanipulatricesreposantsurlapersuasion,neserait-cequ’enfeignantdeneriencomprendredutout,lorsquenousnesommespascapablesdecontre-argumenter,oulorsquenousnesouhaitonspasnousabaisseràlefaire.Danslemêmetemps,nousnégligeonsfacilementcespetitscomportementsinsignifiantsquenousacceptonsderéaliserquotidiennement,tantilsnousparaissentnaturels.

Soyons bien clairs : les formes de manipulation qui serontdécritesdansleschapitresquivontsuivreneprocèdentpasdestratégies persuasives. La plupart mettent en œuvre desstratégiesquel’onpeutqualifierdecomportementales,danslamesureoùl’obtentionducomportementescomptéautempsT2passeparl’extorsiond’uncomportement«préparatoire»autempsT1,etdoncparl’extorsiond’unpremiercomportement.Souvenons-nous:pourobtenir20centimesd’unpromeneur,mieuxvautcommencerpardemanderl’heure.

Ilvasansdirequeceluiquiused’untelstratagèmepourarriveràsesfinsn’acuredesavoirl’heure(peut-êtremême,pourlacrédibilitéduscénario,a-t-ilauparavantprislesoind’ôtersamontredesonpoignet).Ilnes’enquiertdel’heurequepourobtenirdupromeneurqu’illuirendeunpremierservicele

prédisposantàluienaccorder,aussitôtaprès,unsecond,enfait,leseulutile.Quantaupromeneur,convenonsqu’ilauramoinsconscienced’avoirétéforcédanssadécisiond’aiderquelqu’undansl’embarrasquecen’auraitétélecassicequelqu’unl’avaitaccompagnéjusqu’auboutduboulevardPaulVaillant-Couturierpourtenterdeleconvaincre.Enoutre,rienneprouvequ’unetelleinsistanceeûtétépayante.

ChapitreII:L’amorçageDans le chapitre précédent nousnous sommes intéressés à

quelques effets pouvant être vus comme autant de pièges del’activité de décision. Ces effets peuvent, dans certains casextrêmes, conduire un individu à émettre des comportementsdysfonctionnelsouinadaptés,susceptiblesd’allerquelquefoisàl’encontredesobjectifspoursuivis.Or,nuln’estintervenupourpousser cet individu dans le piège. Aussi, à parler demanipulation, les phénomènes d’escalade d’engagement, dedépense gâchée, de piège abscons procéderaient-ils plutôtd’une sorte d’automanipulation. On peut toutefois concevoird’autres variétés de pièges liés à l’activité de décision et nes’inscrivant plus dans un scénario d’automanipulation. Cesautres variétés de pièges requièrent alors l’interventiond’autrui comme élément déclencheur et relèvent donc, àproprement parler, de la manipulation d’un individu par unautre.C’estencoresurleseffetsdepersévérationdel’activitéde décision que le manipulateur va pouvoir tabler pouraccomplirsondessein.Cetteidéedepersévérationdel’activitédedécision,surtout

lorsque cette persévération aboutit à des effets pervers, a dequoi troubler. Les conceptions que colportent, ici ou là, lesventsdel’idéologiefonteffectivementdel’activitédedécisionuneactiviténobleparexcellence,l’exercicesuprêmedulibrearbitre.Àtitred’exemple,JacquesArdoinoconsidèrelafonctiondedécisioncommelafonctionessentielledel’activitédeDirection.Ainsiécrit-il:«Ilestuneséquencededirectiondanslaquelleculmine

uninstantprivilégié:letempsdeladécision.Àuntelmoment,le

commandementseprésentedanstoutesonacuitéetonpeutensaisirdemultiplesaspectscommeramassés,rassemblés,soulignés.»(Ardoino,1970,p.89).Saufànepasêtresensibleàuntellyrisme,ilestbien

difficiledevoirdansl’activitédedécision,entantquetelle,unesourcepotentielled’ennui.Siennuiilya,onenchercheraplusvolontierslescausesdansl’incapacitéàprendredevraiesdécisionsou,celles-ciétantprises,dansl’inaptitudeàs’ytenir.LespositionsdéfenduesdanscePetittraitépourrontdoncsurprendre,peut-êtrechoquer,tantellessedémarquentdel’idéologieambiante.Elless’endémarquentenlaissant

entendre,d’abord,qu’iln’yapaslieudeprivilégierl’activitédedécision,cetteactivitén’étantpasl’apanaged’êtresd’exceptionmaisl’affairedeMonsieurTout-le-Monde;enlaissantentendre,ensuite,quec’estens’accrochantàleursdécisionsquelesgenspeuventperdretoutcontrôlesurlesévénements.Ilfautserendreàl’évidence,unnombreinimaginablededécisionsprisesparunepersonnedonnéedansunesituationdonnéeauraienttoutaussibienpuêtreprisesparn’importequid’autredanslamêmesituation.L’activitédedécisionreposeassezsouvent,eneffet,surl’applicationderoutines,derèglesgénéralementpartagéeset,évidemment,surlasoumissionauxcontraintesdel’environnement.

Ceciestvrainotamment–etpeut-êtresurtout–danslavieprofessionnelledanslaquellelesmargesdemanœuvresontendéfinitiveplutôtétroites.Certes,encherchantbien,ondoitpouvoirtrouverdansuneviequelques-unsdecesinstantsprivilégiésdontparleArdoino,oùlesentimentdeliberténousenivreetnouscoupelesouffle.Maiscesmomentssontrares,mêmedanslavieexaltantedenosdirigeants.Ilsnesauraientconstituerlatramedel’existencequotidienne.Ainsiavons-nouspréférénouslimiterdanscetouvrageàcetteactivitédedécision,ôcombienplusterreàterre,quinousconduitaufildesjoursetdesannéesàaccepterdegarderlecanaridelavoisinepartieskierdurantleweek-end,àoffrirl’apéritifaudémarcheurvenunoussoumettreuncontratd’assurance-vieàl’heuredudéjeuner,àcédernotreplacedanslebusaugrosmonsieuràlunettesavantmêmequ’ilnenousl’aitdemandé…Nenousendéplaise,ils’agitbienlàdedécisionspuisqu’elless’inscriventdansuncoursd’actionquiauraitputournerautrement.Qu’ils’agissede«vraies»

oude«pseudo»décisions,nouslaissonsauxphilosopheslesoind’endécider.Quoiqu’ilensoit,vraiesoupseudo,unefoisprises,nosdécisionsontdeseffetsdepersévérationquipeuvents’avérerdésastreux,entoutcassurlesquelsvontpouvoirsegrefferdenombreusespratiquesmanipulatrices.Ensomme,l’airdutempsvousinviteàvoirladécisioncommeunedesactivitéshumaineslesplusnobles,lesfaiblesgensétantincapablesdedécideroudes’entenirauxdécisionsqu’ilsontpuprendre.CePetittraitéprendencompteunetoutautreréalité:l’activitédedécisionestlamatièremêmedelaquotidiennetéet,malheureusementpoureux,lesgensonttroptendanceàrestersurleursdécisions.UnenouvelletranchedelaviedeMadameO.estlàpournousenconvaincre.

UnebonneaffaireMadame

O.adécidédeterminersonshoppingduvendrediparunpetitdétourquin’engageàrienaurayonmeublesdesGaleriesCordés.IlfautdirequelaveilleelleestparvenueàconvaincreHenri,sonmari,delanécessitédechangerlesalonquileuravaitétéoffert,ilyabientôtvingtans,àl’occasiondeleurmariage,etquicommenceàêtresérieusementélimé.Henriaacceptéduboutdeslèvres,neluiaccordantqu’unmaigre

budget:7000dolmaces[14]

.

C’estpeu,maisMadameO.saitfairedebonnesaffaires,quitteàattendretoutletempsqu’ilfaut.Enl’occurrence,ilneluiserasansdoutepasnécessaired’attendrelongtemps.L’undespremierssalonsexposésnecoûteque6500

dolmacesetluiconvientparfaitement.Vertbronze,ilsemarieraàlaperfectionaveclevelours

beigedesesmursetlecanapé-litrendralesplusgrandsserviceslorsqu’ellerecevrasesamis.

Elle l’achèterait bien sur-le-champ si ce n’était sonappréhension d’agir avec précipitation. Elle souhaite,

néanmoins, s’informer de la qualité du tissu. Justement unvendeurn’estpasloin.Celui-ci,aprèsl’avoirrassurée,l’inviteàlesuivreafin–sait-on jamais?–de luipermettrede jeterunrapidecoupd’œilsur leurpromotiondumois :unsomptueuxsalonvachetteroseauprixexceptionnelde6999dolmaces.Enoutre, souligne-t-il, l’acquéreur d’un tel salon se verra offrirune superbe lampe sur piédestal gréco-romain d’une valeurapproximativede800dolmaces.Maisilfautfairevite.MadameO.nepeutrefuserdesuivrelevendeur.Ilestvraiquelalampeabelle allure.Elle nepeut s’empêcherde l’imaginer entre latélévisionetleyuccaduséjour,répandantsatièdelumièresurles étagères acajou de la bibliothèque. Quant au salon ?Dommagequ’ilsoitrose.—«Vousl’auriezpeut-êtredansuneautreteinte?»

s’enquiert-elle.

—«Désolé,Madame,maislessalonsenpromotionsonttousroses.»Tôtoutard,pense-t-elle,ilmefaudrabienacheterunelampe

pourleséjour,l’éclairageindirectestquandmêmeplusintime,et puis, un salon en vachette à ce prix-là ! Je ne vois pascomment Henri pourrait trouver quelque chose à redire. Jeregrette seulement qu’il soit rose. Le problème de la couleurseraitinsurmontablesilevendeurneréussissaitàfairevaloiràMadameO.queleroseestunecouleurneutrequinejureavecrien et qu’une composition rose/beige est d’un raffinementextrême.« Après tout, se dit-elle, en sortant son chéquier, je reste

dansleslimitesfixéesparHenri.»Levendeur,sollicitéàcetinstantparunenouvellecliente,lui

suggèrealorsderéglerlesdernièresformalitésaveclechefderayon.C’estdonccedernier,unhommedistantetcravaté,qui,après avoir établi le contrat de garantie, remplit le bon delivraison.«Jepourraisdéjàemporterlalampe?»

suggèreMadameO.

« La lampe ? Je crains, Madame qu’il n’y ait un petitmalentendu.Nousavonseffectivementoffertunelampeauxdixpremiersacheteursdecesalon,maisc’estterminé.Soyezsansregret,vousêtesaumoins laquinzième!Sicette lampevousplaît, il doit nousen rester en rayonauprixpromotionnelde750 dolmaces. »MadameO. n’hésite pas une seconde « 750dolmaces!Henriseraitfoufurieux»,pense-t-elleensignantunchèquede6999dolmaces.

IlfautsavoirrevenirsurunedécisionLamésaventuredeMadameO.n’ariend’extraordinaire.SiMadameO.persisteetsigne,c’esttoutsimplementparce

qu’elle a été victime d’une technique de vente qui trouveprécisémentsonefficacitédans leseffetsdepersévérationdel’activité de décision. Si l’on en croit Carlson (1973), cettetechnique, connuedans lespaysanglo-saxons sous lenomdelow-ball, serait utilisée aux États-Unis – aux États-Unisseulement?–danslaventedesautomobiles–desautomobilesseulement?–Elleconsisteàamenerunclientpotentielàprendreunedécisiond’achat,soitenluicachantcertainsdesesinconvénients,soitenfaisantaucontrairemiroiterdesavantagesfictifs.Ladécisionprise,leconsommateurauratendanceànepaslaremettreenquestionmêmelorsqu’ilenconnaîtralecoûteffectif.C’estdoncparlebiaisd’unetechniquedeventeparticulièrementbienmaîtriséeparlesvendeursdesGaleriesCordèsqueMadameO.futinduiteàprendreladécisiond’acheterunsalonrose,décisionqu’ellen’auraitjamaisprised’elle-même.Etcetteinductionreposesuruneinformationerronée:acquérir,enprime,unesplendidelampesurpiédestalgréco-romain.Lorsquelechefderayondissipelemalentendu,ladécisioninitialementprisepersévèreetMadameO.commandemalgrétoutlesalonroseà6999dolmaces,alorsque,danslefond,elleeûtdeloinpréféréacheterlesalonvertbronzeà6500dolmaces.

Lecomble:encetteoccasionlamoralesetrouveparfaitementrespectée.Aumomentoùelleprendsadécisiondéfinitive,MadameO.saitquelesalonqu’ellecommandeestroseetpasvertbronze,qu’ilcoûte6999dolmacesetpas6500dolmaces.

Ellesaitaussiquelalampequiluiplaîttantneluiserapasofferte.Quantauchefderayon,iln’acceptelechèquequ’aprèsavoirdonnéàMadameO.touteslesinformationsdontelleabesoinpourprendresadécisionentouteconnaissancedecauseet,évidemment,entouteliberté.

RobertCialdinietsescollaborateurs(1978),deschercheurs

américains, ont eu le mérite de se demander si une telletechnique de vente correspondait bien à un mode efficaced’actionsurautrui.Ici,lessujetssontdesétudiantssuivantuncours d’introduction à la psychologie. Pour comprendre ledéroulement de l’expérience rapportée par Cialdini, il fautsavoirqu’auxÉtats-Unislesétudiantssontgénéralementtenusde participer, en tant que sujets, aux expériences réaliséesdans leur université. Chaque expérience à laquelle ilsparticipentcorrespondàuncréditd’heures (1,2,quelquefois3 heures), étant entendu qu’ils doivent avoir capitalisé unnombre d’heures donné pour s’être acquittés de leursobligations.C’est donc dans le cadre d’un tel dispositif qu’il était

demandéauxsujetsdefaireunchoixentredeuxtests.L’undecestests(letestA)étaitapriorimoinsintéressantquel’autre.Aussi,disait-onauxétudiantsqu’ilcorrespondaitàuncréditdedeux heures, l’autre, (le test B), autrement plus intéressant,correspondantseulementàuncréditd’uneheure.Certainssujetsétaientamenésàchoisirentoutelibertéletestqu’ilssouhaitaientréaliser(conditiondelibredécision).D’autressujetsétaient,aucontraire,fortementinduitsparl’expérimentateuràchoisirletestsupposéleplusavantageuxpoureux,etdoncletestA,test–répétons-le–moinsintéressantmaiscorrespondantàuncréditdedeuxheures(conditiondedécisionforcée).Leurdécisionprise,lessujetsapprenaientquel’informationselonlaquellel’undesdeuxtestsvalaitdeuxfoisplusdecréditquel’autreétaiterronée,lesdeuxtestsnedonnantdroit,envérité,l’uncommel’autre,qu’àuneseuleheuredecrédit.Onleurdemandaitalorsd’effectuerunchoixdéfinitif.

Àcemoment-là,lessujetsdelaconditiondelibredécisionsetrouvent donc dans la même situation que Madame O.lorsqu’elle s’apprêtait à établir son chèque aux GaleriesCordés. Ils ont pris une première décision (en très grandnombre, ils ont choisi de passer le test donnant droit à deuxheures de crédit) et ils sont brusquement informés que laraisonmajeuredecettedécisioninitialeétaitsansfondement.Vont-ils revenirsur leurdécisionetporter leurchoixdéfinitif,commeilsenontlapossibilité,surletestleplusintéressantetqu’ils auraient choisi, si, dès le départ, ils avaient suqu’il nevalaitpasmoinsdecréditquel’autre?Commeon s’endoute, leurs réactionsnediffèrentpoint de

celledeMadameO.Euxaussipersévèrentdans leurdécisioninitiale et dans une proportion de 75% ! En effet, 81% desétudiantsavaientchoisiletestAavantd’avoireuconnaissancedelabaissedunombred’heuresdecréditetils’entrouveencore61%après.Qu’ils’agisse,là,d’uneffetperversdeladécisioninitialenefaitpasdedoute,pourpreuve:lessujetsplacésdanslaconditiondedécisionforcéeréagissentdemanièretrèsdifférente.Ceux-là,ons’ensouvient,étaienttrèsfortementorientésdansleurdécisioninitiale,l’expérimentateurinsistantlourdementpourqu’ilsseportentsurletestdonnantdroitàdeuxheuresdecrédit.D’ailleurstousseportèrentsurletestA,exauçantainsilessouhaitsdel’expérimentateur.Maislorsqu’ilsapprirentqueletestAneleurrapporteraitpasdavantagequeletestB,ilschoisirentcettefoismajoritairement(58%)d’effectuerendéfinitiveletestB,àl’instardessujetsd’ungroupecontrôle(69%)quiavaientétéinformésd’entréedejeuquechacundestestsnevalaitqu’uneseuleheuredecrédit.

Tel est donc le phénomène d’amorçage. Ce terme sembleassezbienrecouvrirl’originalitédecephénomène.Nes’agit-ilpas « d’appâter » le pauvre diable par une propositionaffriolanteafindel’ameneràdéciderentoutelibertédefairecequ’onsouhaitelevoirfaire?

L’expériencedeCialdini et ses collaborateurs,nousapportedes informations importantessur lescaractéristiquesdecettedécision d’amorçage. La comparaison des résultats entre laconditiondelibredécisionetcellededécisionforcéeest,àcetégard,trèsparlante.LesétudiantsàquionaforcélamainenlesincitantàchoisirletestAplutôtqueletestB(conditiondedécision forcée) reviennent très facilement sur leur décisionlorsqu’ils apprennent que ce test n’a pas les avantagesqu’onleur avait fait miroiter. Et ceci se comprend bien, leur choixdéfinitifétantenquelquesortedégagédetoutemanipulation.Ces étudiants ont effectué, sous une certaine pression, unpremier choix qui n’était pas vraiment le leur et, dégagés decette pression, ils se retrouvent alors dans une situationordinaire de choix. Ils optent donc, fort logiquement, pour letestleplusattractif.Curieusement, les étudiants les plus manipulés sont ceux

qu’onalaisséslespluslibresdeleurdécisioninitiale(conditiondelibredécision).Sicesétudiantsontchoisicommelesautresle test A, ils restent quant à eux sur leur choix, persévérantainsi dans une décision qui n’est plus du tout avantageuse.

Pourquoi?Sansdouteparcequecontrairementauxautres,ilssontbienobligésdeconsidérerquecettedécisioninitialeestlaleur et non celle d’autrui. Comme le disent si volontiers lesauteurs anglo-saxons, ces étudiants peuvent être considéréscommepersonnellementresponsablesdeladécisionqu’ilsontinitialementprise.AhmedChannouf(1991)ad’ailleursmontréqu’un amorçage était plus efficace lorsque l’expérimentateurdisait à ses sujets qu’ils étaient de ceux qui se sententresponsables de ce qu’ils font et de ce qu’il leur arrive. Ilsembledoncbienqu’unedécisionnepuissedébouchersurdeseffets d’amorçage que dans la mesure où elle s’accompagned’un tel sentiment de responsabilité personnelle. Nous avonsvu, en effet, que lorsque cen’est pas le cas, les étudiants deCialdini et ses collaborateurs ne persévèrent plus dans leurdécision. Il en va demême des sujets de Channouf auxquelsl’expérimentateuravaitditqu’ilsétaientdeceuxquiattribuentplutôtàlachanceetauxcirconstancescequ’ilsfontetcequileurarrive.

L’avenirappartientàceuxquiselèventtôtLatristeaventuredeMadameO.,ainsiquel’expériencequi

vientd’êtredécrite,nemontrentqu’unaspectduphénomèned’amorçage.Dansuncascommedansl’autre, lamanipulationrepose sur une évocation par le manipulateur d’avantagesfictifs dont le caractère illusoire est révélé in extremis (lalampen’estplusofferteauxacquéreursdusalonenpromotion,le testA ne vaut plus deux heures de crédit).Cette façon deprocéder peut alors donner à croire que la technique del’amorçage,sielleestefficace,présentel’inconvénientmajeurd’impliquerunmensonge.Àcoupsûr, levendeurdesGaleriesCordèsestunignoblepersonnagepuisqu’ilparvientàsesfinsàla faveur d’unmensonge caractérisé. Quant à Cialdini et sescollaborateurs, nous ne dirons pas qu’ils sont d’ignoblespersonnages puisque leurs agissements sont dictés par les

exigencesdelascienceetpuisqueleurdéontologieveutqu’ilsinforment après coup leurs sujets des tenants et desaboutissantsde la rechercheà laquelle ilsontprispart[15]. Ilreste que le mensonge, dans la mesure où il peut êtreappréhendé comme tel, est susceptible d’engendrer de larancœur, voire de l’animosité et en conséquence de greverl’efficacitéde la tentativemanipulatrice.Aussi sera-t-onpeut-être rassuré d’apprendre qu’il existe une forme moinsrépréhensible d’amorçage, une forme qui n’implique plus demensongecaractérisé.Ici,aulieudementir,lemanipulateurselimitera à cacherunepartie de la vérité. Plus précisément, ils’agira pour lui d’obtenir une décision en maintenant ledécideurdansl’ignorancedesesinconvénients.C’estencoreàCialdinietsescollaborateurs (1978)que l’ondoit lapremièreréalisationexpérimentaledecettenouvelleformed’amorçage.Imaginonsqu’ondemandeàdesétudiantsdepsychologiede

se porter volontaires pour participer à une expérienceprogramméeà sept heuresdumatin en échanged’uneheurede crédit. Il ne fait guère de doute que seuls les lève-tôtaccepteront de participer à une expérience aussi matinale.Malheureusement,leslève-tôtnecourentpaslesrues.Defait,en formulant directement une telle demande, Cialdini et sescollaborateurs n’obtinrent qu’un taux d’acceptation de 31 %.Lerecoursàlatechniquedel’amorçageallaitpermettreàcesauteurs d’obtenir un taux d’acceptation de 56%. De 31% à56%,legainestappréciable,d’autantplusappréciablequelaprocédureutiliséenenécessitevraimentpaslamiseenœuvredegrandsmoyens.Autantrappelerbrièvementledéroulementdecetteexpériencedontlesconsignesutiliséesparlesexpérimentateursfournissentunvéritablemodèledemanipulationparamorçage.Danstouslescas,l’expérimentateurtéléphonaitauxétudiantsetleurproposaitdeparticiperàuneexpériencecomptantpouruneheuredecrédit.

Dansunepremièrecondition(conditioncontrôle)ildisaitd’entréetoutelavérité.Ilfaisaitdoncsavoirauxétudiantsquel’expérienceétaitprogramméeà7heuresdumatinavantdeleurdemanders’ilssouhaitaientyparticiper:«Lasalledanslaquellel’expériencedoitavoirlieuestoccupéedurantlajournéeetlesoirpard’autrespersonnesdudépartement,aussiavons-nousprogrammécetteexpérienceà7heuresdumatinlemercredietlevendredi.Peut-onprendrerendez-vouspourmercredioupourvendredimatinà7heures?»

(p.65).Dansunesecondecondition(conditiond’amorçage)l’expérimentateurcachaitd’abordunepartiedelavéritéauxétudiants.Illeurdemandait,cettefois,s’ilssouhaitaientparticiperàl’expériencesansleurfaire

connaîtrel’heureàlaquelleelleétaitprogrammée.Pasdifficile,enprocédantainsi,d’obtenirun«oui»massifetpeut-êtremêmefranc.Ce«oui»

obtenu,ilnerestaitplusàl’expérimentateurqu’àinformersessujetsdelanécessitédeserendreaulaboratoireà7heuresdumatinetqu’àleurproposerunrendez-vousexactementdanslesmêmestermesquedanslaconditionprécédente.

La condition d’amorçage et la condition contrôle ne sedistinguaientdoncqueparl’extorsiond’unsimple«oui».C’estbien,parconséquent,parcequelesétudiantsdelaconditiond’amorçageavaientétéamenésparlamanipulationàdireunepremièrefois«oui»

àl’expérimentateur–sanssavoird’ailleursceàquoi,cefaisant,ilss’engageaient–qu’ilsacceptaientenplusgrandnombrequelessujetsdelaconditioncontrôledeserendreaulaboratoireà7heuresdumatin.Etlephénomèneestnet:ilssontendéfinitivepresquedeuxfoisplusnombreuxà

accepterdeparticiperàuneexpérienceaussimatinale.Bienentendu,onpeuttoujourssedemanders’ilnes’agitpaslàd’uneacceptationdepureformeprononcéeautéléphone,duboutdeslèvres,pournepasdire«non»

àl’expérimentateurjusteaprèsluiavoirdit«oui».Pourlesavoir,Cialdinietsescollaborateurspoussèrentl’expérienceunpeuplusloin.Ilsnotèrentsoigneusementlenombred’étudiantss’étantrendusaulaboratoireàl’heureetaujourconvenus.Ilnes’agitpluslàd’unsimpleacquiescementverbalmaisd’uneconduiteeffectiveréellementcoûteuse.L’effetd’amorçagen’enestpasmoinsfort:53%desétudiantsdelaconditiond’amorçage(95%

desétudiantsayantacceptédeparticiperàl’expérience)contre24%

seulementdanslaconditioncontrôle(79%desétudiantsayantacceptédeparticiperàl’expérience)s’étantréellementrendusaulaboratoireà7heuresdumatin.Ainsi,lesétudiants«amorcés»nesemontraient-ilspas

moinsdisposésàtenirla«promesse»departiciperàl’expérience

qu’ilsavaientfaiteàl’expérimentateur–ousil’onpréfèreàrespecterleurengagement–quelesautres.Aucontraire!Cesderniersrésultatspeuventsurprendre.Nosintuitions,eneffet,nousauraientplutôtincitéàattendreunedéfectionplusmarquéedesétudiantsdanslaconditiond’amorçagequedanslaconditioncontrôle,la«promesse»departiciperàl’expérience

ayantétéextorquéeauxpremiersmaispasauxseconds.Pourtant,àl’analyse,cetteconsistancedessujetsamorcésestmoinssurprenantequ’iln’yparaît.Onconstatera,eneffet,quelesétudiantsdelaconditioncontrôlen’onteuàprendrequ’uneseuledécision(serendreounepasserendreà7heuresau

laboratoirepourparticiperàl’expérienceproposée).Lesétudiantsdelaconditiond’amorçage,quantàeux,ontdûseprononcerunesecondefoisaprèsavoirreçutoutel’information.Ilspouvaientencoreàcemoment-làrevenirsurleurdécision.C’estdoncbienunenouvelledécision,allantdanslemêmesensquelapremière,quel’expérimentateuraobtenued’eux.End’autrestermes,lesétudiantsdelaconditiond’amorçageonteuàprendredeuxdécisionsalorsqueceuxdelaconditioncontrôlen’onteuàenprendrequ’uneseule.Cettedifférencepermetdecomprendrepourquoilespremiersmanifestentuneconsistancedansleurcomportementquenemanifestentpasaumêmedegrélesseconds,ceux-cipouvantêtreconsidéréscommemoinsengagésqueceux-là(voirchapitresuivant).

UndimancheàlacampagneDanslaviequotidienne, lesmanipulationsparamorçagene

sont pas rares. Toutefois, si ces manipulations peuventoccasionner déboires, tracas et ennuis, elles n’ontcertainement pas la pesanteur existentielle de cesautomanipulationsévoquéesdanslechapitreprécédent.Àtoutprendre,mieuxvaut s’encombrerd’unsalon roseouaccepterinconsidérément un rendez-vous à 7 heures dumatin que deprogressivement s’enliser dans les pièges abscons de laconjugalité ou de la psychanalyse, le bouquet étant d’ailleursd’entrer en analyse afin demieux supporter des contrariétésaussi banales que celles que nous procurent des achats quel’onregretteoudesrendez-vousquel’ondéplore.Maisilestvraiquel’ontombeplusfréquemmentdanslepiègedel’analysepourtenterdesortirdeceluidelaconjugalité…C’estquel’amorçageestunetechniqueponctuellequin’impliquejamaisquel’enchaînementdedeuxdécisions,etquidiffèredoncdesescaladesd’engagement,ouautrespiègesabscons,quisedéroulentquelquefoissurdetrèslonguespériodes.Aussi,comparativement,lesexemplesquenousallonsprendremaintenantpourront-ilsparaîtretriviaux.Commeonvalevoir,ilsneconcernentqu’unaspectduphénomèned’amorçage.Nenousadressantqu’àdeshonnêtesgens,nousnoussommesrefuséàinciteraumensonge.

Notrechoixnes’estdoncportéquesurdesmanipulationshonnêtes,n’impliquantguèrequ’unsimpleretarddansl’énoncédelavérité.

L’une de nos relations, dont nous ne dévoilerons que leprénom,arécemmentvécuunemésaventureinénarrable.Danslemétro,heureuxhasard,ilrencontreunvieuxcopain

de promotion avec lequel il éprouve beaucoup de plaisir àéchanger quelques banalités d’abord, quelques souvenirsensuite, entre les stations Pigalle et Belleville. Pressé, ilregrettedenepouvoir poursuivre cet échange et c’est sur lequaiquesoncopainseproposedeluirendreunepetitevisiteundecesdimanchesà lacampagne. Ilacceptevolontiers, luilaissantavecenthousiasmesonnumérodeportable.Deuxjoursplustard,soncopainestauboutdufil:— « Allo, Lionel, c’est Jacques, il se trouve que je n’ai pas

grand-choseà fairedimancheetquenouspourrionstrèsbien

nousvoirceweek-end.C’esttoujoursd’accord?»—«Pourquoipas,répondLionel,ceseraitsympa.»EtJacquesd’enchaîner:— « Réflexion faite, je me demande si je ne pourrais pas

arriver dès samedi soir, j’amènerai des brochettes… on peutcoucher ? Parce qu’évidemment je ne peux pas laisser lesgossesetBernadette–tuverras,elleesttrèschouette–àlamaison.Çaneposepasdeproblème?»

C’est ainsi que Lionel dut supporter, vingt-quatre heuresdurant, un copain qui passa son temps devant la télé[16], sesaffreux garnements, et une femme qui, se croyantprobablementàl’hôtel,nerinçapaslemoindreverre.Finissant de nous rapporter ce week-end de retrouvailles,

Lionel conclut avec amertume : « Cette fois, c’est fini, on nem’yprendraplus.»Nouscraignonsmalheureusementqu’onl’yprenneencore.N’est-cepointluiquiavaitvécuquelquesjoursauparavantunedéconvenuequiauraitpourtantdûlemettreengarde.IlserendaitdanslesPyrénéespourserrerquelquesmainsàlafoireauxlivresdePau.Alorsqu’ilquittaitParis,ilremarquauneauto-stoppeusequiparaissaitassezpropre,qualitéàpartirdelaquelleLionelinféraqu’elledevaitêtred’uncommerceagréable.Aussifreina-t-ilsansréfléchirdavantage.

—«JevaisàLimoges,articula-t-elleensouriant.»Ilouvritlaportièreenguisederéponse;

—«Jenesuispasseule,poursuivit-elle,jevoyageavecdeuxcompagnonsquisontalléschercherdescigarettes.Ilsnevontpastarderàrevenir.»C’est ainsi que Lionel dut supporter durant 300 km deux

malabars sales et négligés, fumant cigarette sur cigarette.Quant à la belle auto-stoppeuse, enmême tempsquedans lavoiture,elleentradansunprofondsommeil.Ilnefautpasdirequecelan’arrivequ’auxautres.L’un des auteurs se souvient avoir été lui-même

lamentablementamorcé, ilyaplusieursannéesdecela, ilestvrai. C’était à l’occasion dumariage d’un collègue qui s’était

fait une obligation de l’inviter à ses noces. Et cet auteur secrut, à son tour, dans l’obligation de ne pas venir les mainsvides. Il décida donc d’acheter un petit quelque chose auxnouveauxépoux,histoiredemarquer lecoup.Questionnantàcepropossoncollègue, ilappritqu’unelistedemariageavaitété déposée au deuxième étage de la très réputée GalerieFélicité.«Mais,vraiment,surtoutnetecroispasobligé…»C’est donc avec l’intention d’acheter un petit cadeau

amusant,maispascher,quel’auteurs’yrendit.Ilensortitavecl’articlelemoinsonéreuxdelalistedemariage:unaspirateurnouvellegénération,d’unevaleurdeprèsde180euros!Ces trois exemples sont bien des exemples d’amorçage.

Chacun implique deux décisions de la part de l’individuamorcé, la première avant qu’il ne connaisse toutes lesconséquences coûteuses de l’acte dans lequel il s’engage, laseconde après qu’il a acquis cette connaissance. La notiond’amorçage traduit la persévération de la première décisionlorsque la personne amorcée prend la seconde, cette fois entoute connaissance de cause. Si on peut parler demanipulation, c’est parce que dans tous les cas la décisionfinaleeûtététoutautresiceluiquienestlavictimeavaitreçud’entréedejeuuneinformationcomplète.End’autrestermes,silesprotagonistesdesanecdotesprécédentesavaientsu,dèsledépart,àquellesauceilsallaientêtremangés,ilsseseraientcertainementgardésde tomberdans lagueuledu loup.Ainsi,pour ne nous en tenir qu’à la dernière de nos anecdotes,l’auteurdontilestquestionad’abordprisladécisiondefaireun cadeau à son collègue, décision qu’il n’aurait jamais prises’iln’avaitpasétéinvitéàlanoce.Iladûprendreensuiteunenouvelle décision après avoir eu connaissance de la liste demariagedéposéeàlaGalerieFélicité.Àcemoment-là,ilétaitencoretempsdetrouveruneexcusepoursedispenseretdelacérémonieetducadeaudispendieux.L’effetd’amorçagecorrespond,ici,àlapersévérationdeladécisioninitiale(faireuncadeaudemariage)aumomentdeladécisionfinale(acheterunaspirateur).L’auteurreconnaîttrèshumblementques’ilavaiteu,dèsledépart,connaissancedelalistedemariage,ileûtpolimentdéclinél’invitation.Onnoterapourterminerquesil’amorçageimpliquebienunedécision,ilneconcernequ’unseul

comportement:c’esttoutourien.Lionel,parexemple,nepouvaitpasàlafoisaccepterderecevoirsoncopaindepromotionetrefuserderecevoirsafemmeetsesenfants;demême,ilnepouvaitaccepterdeprendrel’auto-stoppeuseetrefuserdeprendresescompagnonsdevoyage.Quantàl’auteur,àfaireuncadeau,ilnepouvaitpasfairemoinsqued’acheterlecadeaulemoinscherdelalistedemariage,l’aspirateurdonc.

LeleurreTelestlephénomèned’amorçage,ettellessontlesstratégies

les plus classiques qui lui correspondent. Les commerçantshonnêtesaurontreconnu,là,despratiquesqu’ilsserefusentàmettre en œuvre. Mais ils en connaissent d’autres, à toutprendre, assez semblables. La technique que nous voudrionsévoquerpourterminercechapitre,sielleestbienconnuedansle monde du commerce, n’a pas fait l’objet de nombreusesrecherches

expérimentales.Nousl’appelleronslatechniqueduleurre.

Elleconsisteàamenerunindividuàprendrelibrementladécisiond’émettreuncomportementdanslebutd’enretirercertainsavantages.Cettedécisionprise,onluiapprendquelescirconstancesayantchangé,iln’apluslapossibilitéd’émettrececomportement,etonluioffrel’opportunitéd’enémettreunautre(comportementdesubstitution)quineprésentepaslesmêmesavantages.C’estdecettefaçonqu’aprocédél’und’entrenousdanslapremièrerecherchedestinéeàéprouverl’efficacitédelatechniqueduleurre(Joule,GouillouxetWeber,1989).Lessujets,desétudiants,étaientinvitésàparticiperàunerecherchepassionnanteet,desurcroît,bienrémunérée.Cen’estpastouslesjoursqu’onpeutaiderlascienceenvisionnantdesfilmsconçuspoursusciterenvousdesémotionsaussisubtilesqu’agréables.Laplupartdesétudiantssollicitésacceptèrentdonc.Làestleleurre.Arrivésaulaboratoire,ilsapprenaient,eneffet,quelarechercheavaitétédéprogramméeàladernièreminuteetqu’ilsn’avaientriendemieuxàfairequedes’enretournerchezeux.

Imaginezleurdéception:ilsnepouvaient,hélas,fairecequ’ilsétaientvenusfaireetdontilsn’attendaientquedesavantages.Danslecouloir,alorsqu’ilsquittaientlelaboratoire,unautreexpérimentateurleurproposaitunenouvellerecherche,nettementmoinspassionnante(destestspapier/crayon)etpourpasunsou!Ilsfurentnéanmoinsdeuxfoisplusnombreuxquelesétudiantsd’ungroupecontrôle,auxquelsonavaitdirectementproposélarecherchelamoinspassionnante,àaccepterlarequêtedusecond

expérimentateur.

Ilnes’agitpaslàd’uneinventiondechercheurs.Nevousest-il jamaisarrivédevousarrêterdevantunesplendidepairedechaussuressoldéeàunprixtrèsattractif(50%desavaleur!)etd’entrer

danslemagasinbiendécidéàvousl’offrir.Ilestdesoccasionsquineseratentpas.Pourtant,biensouvent,vousavezlamauvaisesurprised’apprendrequelaseulepointureencoredisponiblen’estpaslavôtre.Onnemanquepasalorsdevousproposerunmodèlesimilaireetdequalitééquivalente.Généralementleschaussuresqu’onvousrecommandesontaussibellesquecellespourlesquellesvousêtesentré;peut-êtremêmelesont-ellesdavantage?

Unseulproblème:ellesnesontpassoldées.Qu’avez-vousfaiten

pareillesituation?Êtes-voussouventpartisanslesessayer?Évidemment,aucunestratégiemanipulatricen’estefficaceàtouslescoups,exactementcommeaucunepublicitén’amèneratousceuxqu’elletoucheàconsommerleproduitqu’ellevante.Toutestaffairedeprobabilité.Mêmesivousn’avezquedixchancessurcentd’acheterlapairedechaussuresquivousestproposée,souvenez-vousquesilapairesoldéen’avaitpasfonctionnécommeunleurrevousneseriezjamaisentré.

Reprenons la définition du leurre à la lumière de cetexemple : vous avez décidé de vous offrir une paire dechaussures pour un prix très avantageux. Vous avez doncdécidéd’uncomportement(iciuncomportementd’achat)dontles bénéfices sont évidents (disposer d’une belle paire dechaussuressansgrevervotrebudget).Vousapprenezquevotrepointure n’est pas disponible. Les circonstances ont doncchangé,etilnevousestpluspossibled’achetercettepairedechaussures comme vous l’aviez décidé. Celle-ci a, parconséquent, le statut d’un leurre. On vous propose alors uneautrepairedechaussuresquivousplaîttoutautantmaispluschère.Onvoussuggère,cefaisant,d’effectuerunautreachatquipeut sesubstituerauprécédentmaisquineprésentepaslesmêmesavantages.Ils’agitbiend’unemanipulationdanslamesure où cet achat repose sur les effets de persévérationd’une première décision fortement orientée par le vendeur(acheter une paire de chaussures à moitié prix). Il n’estd’ailleurs pas sûr que ce dernier ait une théorie juste de latechnique de vente à laquelle il se livre. De nombreuxcommerçants pensent, en effet, en toute bonne foi, que detelles«techniquesd’appât»(leleurre,maisaussilerecoursauxproduitsd’appel)ontpoursimplefonctiondefaireentrerleclientdanslemagasin.Lecliententré,laqualitédesproduits,lesourireduvendeurousontalentpersuasiffontlereste.Nouspensons,pournotrepart,quesidansdetelscasleclientfinitparconsommer,celas’expliquedavantageparleseffetsdepersévérationdeladécisionquil’aconduitàentrerdanslemagasinqueparlaqualitédesproduits,lesourireoularhétoriqueduvendeur.Audemeurant,onpeutsedemandersilathéorieduvendeur,danslamesureoùellelaisseàl’activitépersuasivelatoutepremièreplace,n’estpassusceptibled’entraînerquelqueserreurslimitantl’efficacitédelastratégiemiseenplace.Eneffet,l’activitépersuasive,parcequ’ellepeutêtreaisémentdémasquée,risquedeprovoquerchezleclientdesréflexesdedéfense–les

spécialistesdisentde«réactance»–leconduisantànepointcéder.Neparle-t-onpasavecdédaindesmarchandsdetapis,ouautrescamelots,dontlebagoutn’estpasnécessairementauservicedesobjectifspoursuivis?

Si notre analyse est bonne, une pure technologie descirconstancespeuts’avérerautrementplusefficace.Ilconvientalors,plutôtquedes’ingénieràconvaincreleclientd’achetertelproduitparcequ’ilestplusceci,oumoinscelaquetelautre,d’insister sur sa liberté de choix en lui proposant lesopportunités les plus à même de donner lieu aux effets depersévérationdesdécisionsantérieures.

*

*

*

On aura remarqué que le phénomène de leurre, comme lephénomène d’amorçage, implique deux décisions successives.Toutefois, à ladifférencede cedernier, il fait intervenir justeavantladécisiondéfinitivequienconstituel’issueunedécisionpréalablequis’avèresansobjet.Ainsi,dansl’exemplequivientd’être pris, la décision finale (acheter la paire de chaussuresnon soldée) a été précédée d’une décision initiale quin’aboutira pas (l’achat d’une paire de chaussures à moitiéprix),etpourcause!Un troisième phénomène, connu sous le nom évocateur de

pied-dans-la-porte et auquel nous nous intéresserons bientôt,apparaîtra comme un prolongement naturel de l’amorçage etdu leurre dans la mesure où il implique, lui aussi, deuxdécisions consécutives. Mais auparavant, nous devonssatisfaire celles et ceux qui sont désireux de comprendre defaçonunpeuplusthéoriquelesphénomènesévoquésdanscetouvrage.Nousnousproposons,àcettefin,defournirquelquesclésquiserévélerontutilestantpourlacompréhensiondestechniquesdemanipulationexposéesjusqu’iciquepourlacompréhensiondelaplupartdecellesquiserontexposéesparlasuite.

ChapitreIII:UnpeudethéorieArrêtons-nous, d’abord, sur une notion que nous avons

utilisée à plusieurs reprises sans avoir pris le temps del’expliciter:la

notiondepersévérationd’unedécisionouencored’effetdepersévérationdel’activitédedécision.Commentexpliquercettepersévération?

La réponse à cette question serait grandement facilitée sinous savions distinguer les décisions qui donnentsystématiquementlieuàdeseffetsdepersévérationdecellesqui,toutaussisystématiquement,nedonnent

paslieuàdetelseffets.Decepointdevue,uneexpériencequenousavons

déjàdécritefournitdeprécieusesindications.Ils’agitdelapremièredes

deuxexpériencesd’amorçageréaliséesparCialdinietsescollaborateurs(1978),

expériencerapportéeauchapitreprécédent,etdanslaquelleceschercheurs

opposentàuneconditiondelibredécisionuneconditiondedécisionforcée.Laconditiondanslaquellelessujetssontlaissésentièrementlibresduchoixqu’ilsontàeffectuerentreuntestAetuntestBdonnelieuàdepuissantseffets

depersévération.Enrevanche,laconditiondanslaquellelessujetssont

amenés,souslapressiondel’expérimentateur,àchoisirl’undesdeuxtestsne

donnepaslieuàdeseffetsdepersévération.

Noussommeslàenprésenced’uneobservationfréquenteenpsychologiesocialeexpérimentaleetquisemblebienavoirunevaleurgénérale.

Ils’agitdel’extraordinaireimportancedusentimentdeliberté.Nousavonsditquedesindividusconduitsparlescirconstancesàréaliserun

comportementcontraireàleursattitudesrationalisentcecomportementen

adoptantaposterioridespositionssusceptiblesdelejustifier.

Mais ceci n’est vrai que si ces individus ont agi dans uncontexte de liberté et donc s’ils ont le sentiment d’avoir eux-mêmeslibrementdécidéducomportementàtenir.Lalittératurescientifiquenousfournit

effectivementdetrèsnombreuxexemplesdanslesquelsdespersonnesqui

éprouventunsentimentdelibertéenémettantuneconduitedonnéese

comporteront,maisaussicroirontoupenserontparlasuitedifféremmentdes

personnesayantémislamêmeconduite,maissanséprouverunmêmesentimentde

liberté.Sinousrevenonsàl’expérienced’amorçageeffectuéeparCialdiniet

sescollaborateurs,nousconstatonsdoncqueseuleslesdécisionss’accompagnant

d’unsentimentdeliberté(conditiondelibredécision)donnentlieuàdes

effetsdepersévération.Cetteconstatationestfondamentale:ellemontre

qu’uneffetdepersévération,commeceluiquisous-tendlephénomèned’amorçage,

reposesurl’engagementdel’individudanssadécisioninitiale.

Lathéoriedel’engagementLadécouvertedel’effetdegel,aulendemaindelaSeconde

Guerremondiale,auraitpuconduireKurtLewinàunethéoriedel’engagement.Peut-être,d’ailleurs,enaurait-ilproposéunes’iln’étaitprématurémentdisparu.Ila

doncfalluattendreledébutdesannées1970pourqueCharlesKiesler(1971)pose

lesbasesdecequ’ilappellelapsychologiedel’engagement.

Cettenotiond’engagementestenfaitplusfacileàcomprendreintuitivementqu’àdéfinirthéoriquement.Kieslernousendonneunedéfinitionqui,siellen’estpassatisfaisantedupointdevueconceptuel,n’en

estpasmoinséclairanteetutile:l’engagementseraittoutsimplement,pour

lui,lelienquiexisteentrel’individuetsesactes.Kieslerditmême,cequi

peutnousapparaîtrecommeunpléonasme,ses«actescomportementaux».

Bien que rudimentaire, cette définition nous apprend deuxchoses.La première tient en ceci : seuls les actes nous engagent.

Sansdouteest-cepourbienenfoncercetteidéedanslatêtedeseslecteursqueKieslerutilisel’expression,quasimentpléonastique,d’«actes

comportementaux».Nousnesommespasengagésparnosidées,ouparnos

sentiments,parcequiest,enquelquesorte,«dansnotretête»,mais

parnosconduiteseffectives,etdoncpardesagissementsquelesautres

peuventoupourraient«voir».

La deuxième chose n’est pas bien difficile à admettre : onpeut être engagé à des degrés divers par ses actes, le lienexistantentreunindividuetsoncomportementn’étantpasrégiparlaloidutoutourien.Ainsi,desindividusayantémisunmême

comportementmaisdansdescirconstancesdifférentes(parexemplelechoixdu

testAdanslapremièreexpériencedeCialdinietsescollaborateurs)pourront

êtrelesunsfortementengagés(conditiondelibredécision)etlesautres

faiblementengagés(conditiondedécisionforcée).Maisonpeutaussibien

trouverdescasdanslesquelsl’individuneserapasdutoutengagéparson

comportement.S’ilvousarrive,parexemple,dedevoirteniruncertainpropos

souslamenaced’unearme,vousneserezévidemmentpasengagéparce

comportement.

Maintenant, on peut se demander ce que représenteprécisément ce lien sur lequel repose la définition del’engagement.Unebonnefaçondelesaisirestsansdoutedeprendreconnaissancedelamanièredont

lespsychologuessociauxcréentdessituationsengageantespourlesopposeràdessituationsmoinsengageantes,voireàdessituationsquinesontpasengageantesdutout,autrementditcommentilss’y

prennentpourmanipuler[17]cettevariablequ’estl’engagement.Ainsi,

danscertainesexpériences,onmanipuleral’engagementparlecaractèreprivéoupublicdel’acte,en

considérantqu’ilestplusengageantdefairequelquechosesousleregardd’autrui,

ouaprèsavoirdéclinésonidentité,quedefairecettemêmechoseàl’abridu

regardd’autruioudansl’anonymat.Imaginezquequelquemilitantd’unparti

politiquevousdemandedesignerunepétitionpourunecausequevousapprouvez.

Voussignez.Vousserezplusengagéparcetactes’ilvousestdemandéde

mentionnervosnom,prénom,adresseetprofessionquesilemilitantse

satisfaitd’unsimpleparaphe.

Une autre façon de manipuler l’engagement consiste àamener les sujets expérimentaux à réaliser plusieurs fois lemêmeacteouaucontraireàneleréaliserqu’uneseulefois.Onest,commeons’endoute,plusengagé

danslepremiercasquedanslesecond.Ilnefaudraitpascroirequepourêtre

engageantsdetelsactesdoiventnécessairementêtreimportantsdansl’esprit

deceluiquilesémet.Ilpeuts’agird’actestrèsanodins.Votrevoisinvous

priedeluiprêteruneéchelle.Vousacceptez.Unefois,deuxfois,troisfois…

Àlaénièmefoisvousserezplusengagéparcecomportementd’entraidequela

premièrefois.D’ailleurs,votrevoisincomprendraitplusfacilementquevous

luirefusiezvotreéchellelasecondefoisquelaseptièmeouhuitièmefois.Refuser

lasecondefois,c’estsignifierqueleprêtdel’échelledoitêtretenupour

exceptionnel,maisrefuserlaseptième,oulahuitièmefois,c’estdéjàrompre

unehabitudeetavecelleuncertaintypederelationdevoisinage.

On peut aussi manipuler l’engagement en donnant àl’individulesentimentqu’ilpeut,ouqu’ilnepeutpas,revenir

surlecomportementqu’ilestsurlepointd’émettre,enjouantdoncsurlecaractèreplusoumoins

définitifou«irrévocable»dececomportement.Ilestaiséde

comprendrequ’unconsommateurseramoinsengagéparuncomportementd’achats’il

sait,lorsqu’ilendécide,qu’ildisposed’undélaideréflexiondeseptjours

pourannulerl’actedeventeetsefairerembourser.

On peut encore manipuler l’engagement en opposant desactescoûteuxpourl’individuàdesactesquilesontmoins.Ilvadesoiquel’onestplusengagédansuncomportementd’entraideaprèsavoirprêtésavoiturequ’après

avoirprêtésonstylo.Toutcommeilvadesoiquel’achatd’unordinateursera

moinsengageantpourlesalariéquigagne2500eurosparmoisquepourcelui

dontlerevenunedépasseguèrelabarredes1000euros.

Une dernière façon de manipuler l’engagement consiste àcréerdesdegrésdiversdusentimentdelibertéaccompagnantl’acte que l’individu s’apprête à réaliser. On peut créer desvariationsdecesentimentdelibertéens’yprenantdedifférentesmanières.Laplusclassique,etlamoins

compromettante,revientàsefieraulangageetàdireàcertainsqu’ilssont

totalementlibresdefaire,oudenepasfaire,cequ’onsouhaitequ’ils

fassentetdedire,oulaisserentendre,àd’autresqu’ilssont,aucontraire,obligés

d’enpasserparlà.Cetusagedulangagecréelesvariationsdusentimentde

libertéattendues(oùlesunspensentavoiragilibrementlesautrespensent

avoiragisouslapression)sanscréer–lespreuvesnemanquentpas–de

variationssurleplancomportemental,lessujetsainsidéclarés«libres»

neseconduisantpasdifféremmentdessujetsdéclarés«obligés».Une

autremanière,presqueaussiclassique,demanipulerlesentimentdeliberté,fait

intervenirdesvariationsdescontraintesexternes.Nousavonsévoquél’armequ’on

peutavoirdansledos.Maislesexpérimentateurs,pasplusqueleschefset

lespédagogues,n’aimentrecouriràcequ’onappelledes«renforcements

négatifs»,cequeseraitlamenaced’uncoupderevolveroud’unebonne

baffe.Ilspréfèrent,incontestablement,enappelerauxrenforcementspositifs,

commelesrécompenses.Lespsychologuessociauxconsidèrentqu’uneforte

récompensefonctionnecommeuneobligation,etparlà-mêmequelessujetssont

d’autantplusengagésquelarécompensequ’onapuleurpromettreestfaible.

Imaginonsunpèreetsonfilsâgédeonzeansenpromenade.Lepremiersouhaitequelesecondsoitplustéméraire.Quil’enblâmerait?Justement,ilssontau-dessusd’unpontet,sauterdansl’eauduhautdupontconstitueun

bonexercicepsychologiquesansprésenterlemoindredanger.Voiciquatre

stratégiesquepeututiliserlepère:

1.«Petit,çameferaitplaisirsitusautais.Maintenant,biensûr,c’esttonproblème,tufaiscommetuveux.»2.«Petit, tuvasme faire leplaisirdesauter.Tum’asbien

compris?Situnesautespas,tun’iraspasaucinémaavectescopainsdimanche.»

3. « Petit, çame ferait plaisir si tu sautais, si tu sautes, jet’achèteuneglaceàlafraise.»4. « Petit, çame ferait plaisir si tu sautais, si tu sautes je

t’achèteunebicyclette.»Supposons que dans les quatre cas le gosse ait sauté. Les

théoriciens de l’engagement affirmeront que deux de cesstratégiesproduirontunfortengagementdel’enfantdanssonacte(sauterdansl’eau).Ils’agit,évidemment,

delapremièreetdelatroisième,c’est-à-diredesstratégiesdanslesquelles

lepèrefournitàsonfilsunminimumdejustificationspourl’inciteràsauter,

etdoncàfairecequ’ilattenddelui:peud’obligationetpeuderécompenses.

Sil’enfant,aprèscoup,cherchelesraisonspourlesquellesilasauté,ilne

lestrouverapas(ounelestrouveraquepeu)danslediscoursdesonpère.La

secondeetlaquatrièmestratégiefournissent,enrevanche,àl’enfantde

sérieusesjustifications(fortemenacedansuncas,forterécompensedansl’autre).

Ellessont,parconséquent,moinsengageantesquelesdeuxprécédentes.Sil’enfant

cherchelesraisonsquil’ontconduitàsauter,ilpourracettefoislestrouver

danslediscoursdesonpère.Ainsi,fortemenaceetforterécompense

constituent-ellesdesfacteursdedésengagementdontonauraittortdenégliger

l’impact.

À

proposdusentimentdeliberté

Peut-être aura-t-on trouvé le point de départ de notreargumentationdiscutable.Ilestvraique,dansnotreexemple,lesquatrestratégiessontcenséesdébouchersurlecomportementrecherché.Onauraalorspusedirequ’un

enfantayantvéritablementpeurdesautern’auraitpasétésensibleaux

stratégieslesplusdouces,cellesprécisémentquineluifournissentquepeu

dejustifications(faireplaisiràsonpère,sevoiroffriruneglace).Siune

tellesuspicionétaitfondée,lanotiond’engagementperdraitbeaucoupdeson

intérêt,puisqueseulssetrouveraientengagésdesindividustoutàfaitàpart

quiseplaisentàcommettredesactesgratuits,cesenfantssansdoute

introuvablesquiaccepteraientdesauterduhautd’unpont,derangerleur

chambreoudefaireleurtravailscolairealorsqu’ilsrépugnentàlefaire,pour

rien,sanslamoindrecontrainteetsansqu’onleuraitpromislalune.

Nous avons cependant deux bonnes raisons de penser quenotreexemplen’estpasaussifallacieuxqu’ilpeutleparaître.La première est purement empirique. Dans les très

nombreuses expériences où les chercheurs opposent une

situationdelibrechoix(fortsentimentdeliberté)àunesituationdecontrainte(sentimentd’obligation)le

constatquis’imposeestlesuivant:lessujetssecomportentexactement

delamêmemanière.Ainsi,dessujetspeuventêtreinvitésàmangerdes

sauterellesgrillées,lesunsdansunesituationdeliberté(consignedelibre

choix),lesautresdansunesituationdecontrainte(consigned’obligation),les

premiersnesemontrerontpasmoinsenclinsquelessecondsàsatisfaireaux

exigencesdel’expérimentateur[18].Ilvasansdirequelessauterelles

grilléesnesontpaslaseuleinventiondespsychologuessociaux.Dessujetstrès«commeilfaut»(despersonnesadulteset

vaccinées!)ontaussibienacceptéentouteliberté–etpourdes

récompensesquelquefoisdérisoiresquandcen’estpaspourrien–derecevoir

deschocsélectriquesdouloureux,detenirpubliquementdesdiscoursimmoraux,de

diredevantunecaméradetélévisionlecontrairedecequ’ilspensaient,dese

priverdenourritureoudeboisson,detabac,etc.

En 1969, Zimbardo a passé en revue une quinzained’expériencesdecettenaturedanslesquellesilétaitdemandéàdespersonnesbiensoustousrapportsderéaliserdesactescontrairesàleursconvictionsouàleurs

motivations,soitdansunesituationdelibrechoix,soitdansunesituationde

contrainte.Ils’agissaitdoncdanstoutescesexpériencesdecomportementsque

lessujetsn’auraientpasémisspontanément,exactementcommel’enfantdenotre

exemplen’auraitjamais,seul,sautédupont.PourtantZimbardoconstataque

lessujetsplacésensituationdelibrechoixn’étaientpasmoinsnombreuxque

lesautresàaccepterderéaliserlecomportementsouhaitéparl’expérimentateur.

Cetteobservationvautaussipourdetrèsjeunesenfants.L’und’entrenousa

récemmentdemandéàdejeunesélèvesducourspréparatoire(6ans!)de

goûterunesouperépugnante.Nonseulement84%ontaccepté,maisle

nombrederefusn’apasvariéselonquelesélèvesavaientétéounondéclarés

libresd’accepterouderefuser(Beauvois,2001,expérience1).Aussi,dès

lemilieudesannées60,certainspsychologuessociaux(cf.

Kelley,1967)enétaientvenusàparlerd’illusiondeliberté.Sansdoutesupposaient-ilsqu’uneréellelibertéeûtentraînédescomportementsdifférents,enl’occurrencelerefusdessujetsexpérimentauxd’accéderàlademandequileurétaitadressée.Nous-mêmes,d’ailleurs,

préféronsparlerdesentimentdeliberté,sentimentqu’onpeutmesurersurdeséchelles–etdoncquantifier–plutôtquedeliberté,notionrelevantdeladiscussionphilosophiqueoupolitique.

La deuxième raison pour laquelle notre exemple n’est pasfallacieuxestplusthéorique.Réfléchissons:pourquoiunsujetdéclarélibresecomporte-t-ilexactementcommeunsujetcontraint?S’ilaccepte

deréaliserlibrementdesactescontrairesàsesattitudes,àsesgoûtsouà

sesintérêtsimmédiats,c’est–commentlenier?–parcequeces

attitudes,cesgoûtsetcesintérêtsimmédiatsnesontpas,danslessituations

quinousoccupent,lesdéterminantsdel’action.Ilfautdoncadmettrequ’il

existe,dansdetellessituations,desdéterminantspluspuissants,etces

déterminantssontàrechercherdanslarelationdepouvoirquiliel’expérimentateur

etsessujetset,dansnotreexemple,lepèreetsonenfant.Carilestclair

quel’expérimentateurveutquesessujets,mêmelorsqu’ilseplaîtàlesdéclarerlibres,enpassentparlestâchesexpérimentalesprévues,qu’ellessoientdésagréables,douloureusesou

immorales.Quantauxsujets,ilssaventbienquelestledésirdel’expérimentateur.

Àpartirdelà,lepouvoirdel’enseignant-chercheursurlesétudiants-sujets

peuts’exercer.Reconnaissonsqu’ils’agitmêmed’uneformeassezsubtiledel’exercice

dupouvoir.Pourquoialorsenserait-ilautrementdanslarelationpère-enfant?

Lepèreveutquesonenfantsauteetl’enfantlesaitbien.Iln’estpasévident,danscessituationséducativesoùplanelaloidupèrequelapropositiontrès

pédagogiqued’uneprisededécision(«Tufaiscommetuveux»)soit

moinsefficacepourfairesauterl’enfantdupontquelapromessed’unebonne

bastonnadeoud’unesévèreprivation.Ainsi,lasoumissionpeut-elles’accompagner

d’unsentimentdeliberté.Àcetégard,ilfautsavoirquec’estdansdes

situationsinitialementqualifiéesdesoumissionforcéequefutintroduiteàtitredevariableladistinctionlibrechoix/nonlibrechoix.Onenarrivealorsàlasituation,onnepeutplusparadoxale,desoumissionforcéeaveclibrechoix.

En somme,dans toutes les situationsqui nousoccupent, lesujetestamenéàréaliserlecomportementquel’onattenddeluidansuncontextequigarantitsonsentimentdelibertéetquiexclutmêmetoute

représentationdesoumission.C’estlaraisonpourlaquellenousavonsforgél’expressiondesoumissionlibrementconsentiepourtraduirecetteformedesoumissionparticulièrementengageante,qu’ellenousconduiseàagiràl’encontredenosattitudes,denosgoûts,ouqu’ellenousconduiseàréaliserdesactesd’uncoûttelquenousnelesaurionspasréalisésspontanément.Toutsepasse,danscettesituation–pourlemoinssingulière–commesil’individufaisaitlibrementcequ’iln’auraitjamaisfaitsansqu’onl’yaithabilementconduitetqu’iln’auraitd’ailleurspeut-êtrepasfaitsous

unecontraintemanifeste(voirJouleetBeauvois,1998).

Maintenant que nous savons comment les psychologuessociaux manipulent la variable engagement, nous sommesmieuxàmêmedecomprendrelanaturedecelienquiunitl’individuàsesactes,etsurlequelreposela

définitiondelanotiond’engagement.Noussavonsquel’engagementreposesurle

caractèrepublicdel’acte,surlecaractèreirrévocabledel’acte,surlecaractèrecoûteuxdel’acte,surlarépétitiondel’acte,etsurtoutsurlesentimentdelibertéassociéàl’acte,cesentimentétantlui-mêmeliéàlafaiblessedespressionsdetousordresfourniesparl’environnement(récompenseabsenteoudérisoire,menace

absenteoudérisoire).Quelquesoitlecritèreenvisagé,cequicaractérisecetacte,c’estfinalementsonadhérencesocialeàceluiquil’émet.Laquestionquinousintéresseétantaucœurmêmedesthéorieslespluspassionnantesdelapsychologiesocialeactuelle,lesformulesnemanquentpaspourtraduirecette

idéed’adhérencesocialedel’acteàlapersonnequileproduit.Ainsi,dira-t-on:

—quel’individudevrarendredescomptes;—qu’ilnepeutniersonacte;—qu’ilnepeuttrouveràcetactederaisonendehorsdelui-

mêmeetqu’ilestdoncdecefaitbienobligédelestrouverenlui-même;—qu’ilnepeutques’yreconnaîtrepersonnellement;—qu’ilenestpersonnellementresponsable,etc.Nousavonspréféré,pournotrepart,une formulationassez

proche de celle de Kiesler et, en définitive, assez procheégalementdesprécédentes,maisdontlesimplicationsthéoriquesetpratiquesnouséloignent

sensiblementdespréoccupationsdelaplupartdeschercheursanglo-saxons.

Mous dirons que l’engagement d’un individu dans un actecorrespond au degré auquel il peut être assimilé à cet acte.Nous avons récemment donné à cette même idée uneconnotation plus juridique : « L’engagement correspond auxconditionsderéalisationd’unactequi,dansunesituationdonnée,permettentd’opposer

cetacteàceluiquil’aréalisé.»

(JouleetBeauvois,1998,p.60).

Parler en termesd’assimilation acte/individun’est pas sansavantage.Onsait,enparticulier,qu’unprocessusessentieldelapensée

quotidienne(oudelapenséeidéologique)aboutitàconfondreunacteetl’individuquil’émet.Nousavonsmontré,parexemple(cf.

Beauvois,1976;BeauvoisetJoule,1981),quelemodedepenséequisous-tendlespratiquesformellesd’évaluationimpliqueune

assimilationmasquéedelavaleurdel’individuàlavaleurdesesconduites,l’individuvalantcequevalentsesconduitesprofessionnelles,scolaires,etc.Cetteassimilationestmasquée,carlavaleur

del’individun’estquetrèsexceptionnellement«parlée»dansle

langagedelavaleur;ellesetrouveplusvolontiersparléedansun

langageprétendumentpsychologiqueetdescriptiffaitdetraits,d’aptitudes,de

motivations,etc.Unexcellentjournaliste-écrivainnousfournit,dansunlivre

aujourd’huicélèbre,uneremarquableanalysedecetteassimilationmasquéed’un

individuàsonacte,analysequ’ilseraitdifficiledetrouversouslaplumed’unpsychiatreoumême,hélas,d’un

psychologue.DansLepull-overrouge,eneffet,GillesPerraults’enprendàl’expertisepsychologiquedeChristianRanucci[19]enmontrantquesalogiqueestprécisémentl’inversedecellequiseraitlabonne.

Qu’attend-on d’un expert pour qu’il soit utile ? Qu’il nousdise si la personnalité du prévenu permet, ou non, decomprendrel’actedontilestaccusé.Or,l’expertfaitexactementlecontraire:ilpartde

l’actedontleprévenuestaccusépourcomprendresapersonnalité.Onimagine

alorsleserreursjudiciairesauxquellespeutconduireuntelmodedepensée

puisque,parprincipe,leprévenunepeutavoirqu’unepersonnalitésusceptible

d’expliquerledélit[20].

Ilrestequecemodedepenséequelquepeudistordureposesur une assimilation de l’individu à son acte (dans le cas deChristian Ranucci à ce qui est supposé avoir été son acte)caractéristiquedespratiquesévaluatives.Un

individufortementengagéauradonctendanceàêtreassimiléparlesautresetàs’assimilerlui-mêmeàsonacte,commeleferaitparnécessitésocialen’importequelévaluateur.

Leseffetsdel’engagementIl est tempsdenous intéresserauxeffetsde l’engagement.

Et pour cela commençons par distinguer deux types d’actespouvants’avérertrès

engageants:ceuxquisontconformesànosidéesouànosmotivations(parexemple:signerunepétitionfavorableàunecauseàlaquelleoncroit,rendreunpetitserviceàautrui);ceuxàl’inversequisontcontrairesànosidéesouànosmotivations(parexemple:défendrepubliquementunepositionàlaquelleonn’adhèrepas,accepterdesepriverdenourriture).

On évoquera dorénavant les premiers sous l’expressiond’actesnonproblématiques et les seconds sous celles d’actesproblématiques. On peut ici regretter que les psychologuessociauxn’aientpasétudiéleseffetsdel’engagementdefaçonexhaustiveetqu’ilsaienteudesobjectifsderecherchedifférentsselon

qu’ils’agissaitdespremiersoudesseconds[21].Pourtant,sidenombreuses

recherchesserontencorenécessairesavantquenousneparvenionsàunebonneconnaissancedetousleseffetsdenosactesengageants,

onpeutnéanmoinsavancerque,defaçontrèsgénérale,l’engagementdansunactenonproblématiqueapoureffetderendrel’acte,ettoutcequi

s’yrapportesurleplancomportementalaussibienqu’idéel(idées,opinions,croyances…),plusrésistantauchangement;tandisquel’engagementdansunacte

problématiqueconduitaumoinsàunemodificationdescontenusidéelsdansle

sensd’unerationalisationdel’acte[22].

Les conséquences de l’engagement dans les conduitesproblématiques ont été, en effet, presque exclusivementétudiéesauniveaudesidées,croyances,opinions(cequelesspécialistesappelleraientleniveau

cognitif).Ainsia-t-onpuobserverqu’unindividuamenéàtenirundiscours

contraireàsesattitudes[23](parexempleenfaveurdel’avortement)dans

uncontextedeliberté,etdoncd’engagement,modifiaitultérieurementcelles-cidanslesensdel’argumentationdéveloppée(en

devenantenl’occurrenceplusfavorableàl’avortementqu’ilnel’étaitau

départ).Delamêmefaçon,dessujetsquiontétéengagésdanslaréalisationd’une

tâchefastidieusefiniront-ilsparlatrouverquelquepeuintéressante.C’est

làunlongchapitredelapsychologiesocialeexpérimentaledontnousavons

renducomptedansd’autresouvrages(BeauvoisetJoule,1981,1996).Aussin’est-il

pointnécessairedenousyattarder.

Quant aux conséquences de l’engagement dans desconduitesnonproblématiques,ellesontétéétudiéessurleplancomportementalcommesurleplanidéeloucognitif.

Sur le plan comportemental, l’engagement dans uneconduite donnée peut avoir deux types de conséquences.D’abord,ilrendlaconduiteconcernéeplusstableouplusrésistantedansletemps,ensuiteilrendplus

probablel’émissiondenouvellesconduitesallantdanslemêmesens,ouplus

exactement,denouvellesconduitesrelevantdelamêmeidentificationquel’acteengageant(voirJouleetBeauvois,1998).Supposezquevousayezaccepté,entouteliberté,d’accompagnerSuzanneàlaplage,cedimanche,alorsquevous

vousréjouissiezdéjàdesuivrelafinaledutournoiféminindetennisde

Saint-Locus-le-Vieux.Untelactepeutfairel’objetd’identificationsdiverses.

Vouspouvezenappelerausoutienpsychologiquequ’ilfautapporterauxfemmes

célibatairesd’uncertainâge(Suzannen’aplusvingtans).Vouspouvezvous

direencorequevousavezvous-mêmebesoindegrandairetquevousvous

souciezdevotreformephysique.Vouspouvezenfinpenserque,toutbien

considéré,etmalgrésonâge,Suzannenevousestpasindifférenteetque

peut-être…Votreengagementn’aurapaslemêmesenset,afortiori,lesmêmesretombéesselonl’identificationqui,aumomentdevotredécisiond’accompagnerSuzanneàlaplage,l’emporterasurlesautres.Ilfautdoncsavoirqu’ilnesuffitpasd’obtenirunactepréparatoire

pourquel’engagementjoueennotrefaveur.Encorefaut-ilqu’ilsoit

correctementidentifiéparceluiquileréalise.Onverrabientôtqu’iln’est

pastrèsdifficiledel’yaider.Quelquesmotspeuventsuffire.

Que l’engagement ait pour toute première conséquence destabiliser laconduitenesurprendrapersonne,cettenotiondestabilisationouderésistancen’étantpassansrappelercelledepersévérationdontnousavons

déjàbeaucoupusé.Onsesouvientdel’expérienced’amorçage,réaliséepar

Cialdinietsescollaborateurs,danslaquellelessujetsdevaientchoisirentre

deuxtestsceluiqu’ilssouhaitaientréaliser,lesunsdansunesituationde

libredécision(etdoncdefortengagement),lesautresdansunesituationde

décisionforcée(etdoncdefaibleengagement).Silespremiersrestaientsur

leurdécision,aprèsavoirétéinformésqueletestchoisinevalaitpasdeux

heuresdecréditmaisseulementunecommeletestrejeté,lesseconds

revenaientsurleurdécisioninitialesemontrant,contrairementauxautres,capables

dechoisirletestleplusintéressant.Nousavionsalorsexpliquélephénomène

d’amorçageobservédanslasituationdelibredécisionparleseffetsdepersévération

delapremièredécisionprise(choisircetest-làplutôtquecetautre).La

conceptualitéquivientd’êtremiseenplacepermetd’expliquerlemême

phénomènedefaçonplusprécisesurleplanthéorique:lasituationde

libredécisionaconduitàunengagementdessujetsdansleurcomportementde

décision(réaliseruntestdonné),comportementquivas’avérerrésistantau

pointd’êtremaintenumêmelorsque,lescirconstancesayantchangé,ilne

permetplusd’obtenirlesavantagesescomptés(deuxheuresdecrédit).

L’escalade d’engagement, la dépense gâchée, le piègeabscons, et d’une certaine façon le leurre, peuvent êtreégalementcompris,commel’amorçage,entermesd’engagementetplusprécisémentcommerelevantdecetteconséquence

spécifiquedel’engagementquiestderendrelaconduiteplusstableouplus

résistanteauchangement.

Quant à la seconde conséquence comportementale del’engagement dans un acte non problématique, conséquenceconcernantl’émissiondenouvellesconduitesrelevantdelamêmeidentificationquecetacte,elleapparaîtradans

leschapitresquivontsuivre.Onsaitaujourd’huiquel’émissionentoute

libertéd’unactepeucoûteuxrendplusprobablel’émissionultérieured’actes

pluscoûteuxquis’inscriventdanssacontinuité.Denombreusestechniquesde

ventereposentsurcetteconséquencedel’engagement.Ainsi,lefaitde

librementdéciderderecevoirenvision,durantquinzejours,lepremiervolume

d’uneluxueusecollectionrendplusprobable–cen’estunsecretpourpersonne

–lasouscriptionàl’ensembledelacollection.C’estlàleprincipedebase

delatechniquedupied-dans-la-porte,techniqueàlaquellenotreprochain

chapitreseraconsacré.

Mais pour l’heure intéressons-nous aux conséquencescognitives de l’engagement dans un acte non problématiqueou,sil’onpréfère,àsesconséquencessurleplanidéel.Celles-cin’étantplusabordéesdefront

parlasuite,qu’onnouspermettedenousyarrêterici.

DesactesauxattitudesOnpeutsurcepointénonceruneconclusionàce jourbien

établie : si l’engagement dans un acte non problématique nemodifiepastoujourslesattitudesreliéesàcetacte,illesrend,enrevanche,systématiquement

plusrésistantesauxinfluencesetdoncauxpossibilitésdechangements

ultérieurs.Ainsi,sil’engagementd’unsujetracistedansunacteraciste(par

exemple,signerunepétition)nelerendpasplusraciste,illerendplus

résistantàtoutdiscoursantiraciste,ouàtouteinformationnouvelle

susceptiblederemettreencausesonattitudeinitiale.Onamêmepuobserver

chezdessujetsengagésdansunactenonproblématiquedeseffets«boomerang»

àlasuited’agressionsidéologiques,c’est-à-direunemodificationdel’attitude

initialedanslesenscontraireàceluiviséparlesagressionsidéologiques.Aussi,

ilsepourraitquecequeleschercheursappellentquelquefoisune«contre-propagande»

antiracisteàl’endroitd’unsujetracistequivientdes’engagerdansunacte

racisteaitpourconséquencedelerendreplusracisteencorequ’ilnel’était

auparavant.UneexpériencedeKieslernousenfournitunebonneillustration.Cette

expérience,réaliséeen1977,concernedesétudiantsqui,commeonpeutl’imaginer,

sontfavorablesauprinciped’unecogestionétudiants-enseignantsdes

programmesd’enseignement.Onad’ailleursprislesoindemesurer

préalablementleurattitudesurcettequestionaumoyend’uneéchelled’appréciation.

Ondemandaitàcesétudiantsderédiger,dansuncontextedelibredécision,un

texted’unepageprônantlesavantagesd’unetellecogestion.Lesuns

recevaientenéchangelamodiquesommed’undemi-dollar,lesautreslasomme

déjàplussubstantiellededeuxdollarsetdemi.Cettefaçondeprocéder

permettaitdoncdecréerdeuxconditionsd’engagement,lessujetslesplus

engagésétant,onlesaitàprésent,lessujetslesmoinsrémunérés.Quelques

instantsplustardtouslesétudiantsétaientsoumisàuneviolente

contre-propagande.Ilsdevaient,eneffet,lireuntextepersuasifs’insurgeant

avecforcecontrel’idéemêmedecogestionenseignants-étudiants.Cequi

intéressaitKieslerétait,évidemment,lerôlejouéparl’engagementpréalable

(lefaitd’êtreplusoumoinsengagédansl’acteconsistantàrédigeruntexte

favorableàlacogestion).Lesétudiantsayantprisconnaissancedutextedela

contre-propagande,ilmesuraitdoncànouveauleurattitudevis-à-visdela

cogestionenseignants-étudiants.Ainsipouvait-ilobserversicetteattitudes’était

oupasmodifiée.Conformémentàseshypothèses,Kieslerobservadeseffetstrès

différentsdelacontre-propagandechezlessujetsquiavaientétépeu

rémunéréspourdéfendrelacogestionetchezceuxquil’avaientétédavantage.Les

sujetslesmieuxrémunérés(etdonclessujetslesmoinsengagés)furent

influencésparleurlectureetmodifièrentleurattitudepersonnelledansle

sensdelacontre-propagande,sibienqu’ilsétaient,aprèsl’expérience,moins

favorablesàlacogestionqu’ilsnel’étaientavant.Ils’agitlàd’uneffetde

persuasiondesplusclassique.Àl’inverse,lessujetslesmoinsrémunérés(et

donclessujetslesplusengagés)résistèrentàlacontre-propagande.Maisils

nesecontentèrentpasd’yrésister,ilsmodifièrentdefaçontrèsmarquéeleur

attitudedansunsenscontraire,cettefois,àlacontre-propagande(effet«boomerang»).

Ainsiétaient-ils,aprèsl’expérience,plusfavorablesàlacogestionqu’ilsne

l’étaientavant.Danscetteexpériencenousobservonsbienuneffet«boomerang»,

etdefaçonplusgénérale,leseffetscognitifsdel’engagementquenousavons

décrits.Onretiendradoncquel’engagementdansunactenonproblématiquea

bienpourconséquencederendrel’attitudequiserapporteàcetacteplus

résistanteauxagressionsouauxattaquesultérieures.

Maintenant que nous connaissons les effets cognitifs quel’engagementdansunactenonproblématiqueestsusceptibled’engendrer,commentnepass’interrogersurlesprocessuspsychologiquesquiensontresponsables?Pour

passionnantequ’ellesoit,ladiscussionquis’ensuivrait,àlaconduirede

façonserrée,nécessiteraitdelargesdéveloppementsassezpeucompatiblesavec

leprojetgénéraldecetouvrage[24].Aussinouslimiterons-nousàtrois

hypothèses,d’ailleursmutuellementcompatibles,quinousparaissentlesplusconformesauxdonnéesdelascienceactuelle.

La première est issue de la grande tradition de lapsychologiesociale,celledesLewin,desFestinger,desSherif,desMoscovici,etc.,traditionquis’estattachéeàcomprendrelesprocessusdeconnaissance(les

savoirs,lesopinions…)impliquésparlesrapportsdel’individuàsonunivers

socialenfaisantappelàdescognitionschaudes,plusprécisémentenfaisant

reposercesprocessusdeconnaissancesurdesbasesdynamiques,motivationnelles

ouévaluatives.Ellerevientàconsidérerquel’engagementdansunacterendl’individu

plussensibleàl’inconsistancequ’ilpourraityavoirentrecetacteetune

nouvelleattitudequineluiseraitpasconforme.Larésistanceauchangements’expliqueraitalorsparcettetendancequ’auraientlesgensàévitertoutecontradiction

entreleursconduitesetleursattitudes.

Les deux hypothèses suivantes sont des hypothèses ditescognitives. Elles relèvent d’une psychologie sociale plusrécente,pournepasdireplusàlamode:lapsychologiesocialecognitivedontl’essor,ces

trentedernièresannées,asuivideprèsceluidessciencescognitives.

Pour faire comprendre ces hypothèses cognitives nous

utiliserons une métaphore que certains psychologues ontquelquefoistendanceàprendretropausérieux.Représentons-nousl’individucommeunordinateur,disposant

d’unemémoirepermanentedanslaquelleseraientstockésdesconceptset,sous

formederelationsentrecesconcepts,desinformations,dessavoirs,des

opinionsetc.Admettonsqu’uncomportementdonnésolliciteunnombredonnéd’élémentsdecettemémoire,touslesélémentsn’ayantpaslemêmedegréd’accessibilité.

La première hypothèse cognitive revient à supposer quel’engagement dans un acte modifie l’organisation de lamémoireetnotammentl’organisationdesélémentsenrapportaveccetacte.Onsuppose,eneffet,qu’unefois

réalisé,l’actevaconstituerunnouvelélémentdelamémoirepermanente,modifiant

lesrelationsexistantentrelesconcepts,pourlesréorganiserautourdelui.C’est

ainsiqueKiesler,poursapart,considèrelareprésentationducomportement

commeunélémentautourduquels’organiseraientlesinformations,lessavoirs,les

opinions,etc.,bref,cequ’onappellel’universcognitifetquicorrespondici

àlamémoiredenotreordinateurmétaphorique.Untelprocessusde

restructurationcognitivepourraitnepasseproduirechezlesindividusquine

sontpasengagés,lareprésentationducomportementseretrouvantalors

reléguéedansuncoindenossouvenirs,dansuncoindelamémoiredite

épisodique.

Lasecondehypothèsecognitivea leméritedelasimplicité,mêmesiellepeutêtreformuléededeuxfaçons.Ellerevientàsupposerquel’engagementdansunacte–sansnécessairementicimodifierl’organisationdela

mémoire-modifiel’accessibilitédesélémentscognitifsquiluisontassociésou,

plussimplement,l’accessibilitédel’attitudeelle-même.Celapeutsignifier

deuxchoses.Celapeutd’abordsignifierquelesujetengagépourrafacilement

trouverdanssamémoirelesinformations,lessavoirs,lesopinions,etc.,en

rapportavecsaconduite.Denombreusesexpressionsutiliséesparles

psychologuessociaux–ceux-cinesereconnaissentd’ailleurspastoujoursdans

lecourantcognitiviste–renvoientàcetteidéed’accessibilitédeséléments

del’universcognitif.Ainsidisent-ilsparexemplequ’unélémentestmisen

relief,ouencorequ’ilestrendusaillantoudisponible.Maiscelapeutaussi

signifierquelesujetengagéparunacteconformeàl’unedesesattitudes

verracetteattitude«venir»plusfacilementàsaconsciencelorsqu’il

setrouveconfrontéàsonobjet.

Cesdeuxdernièreshypothèses cognitivespermettent donc,tout aussi bien que la première, de comprendre des effetsd’engagement dans un acte non problématique comme ceuxobtenus dans l’expérience que nous avons rapportée pourillustrer l’effet«boomerang» : la réorganisationde l’universcognitif autour de la conduite dans laquelle la personne estengagée, l’accessibilité des concepts (a fortiori desinformations, savoirs, croyances, etc. en rapport avec eux),celledel’attitudeelle-même,vontaidercettepersonneàmieuxsedéfendrecontred’éventuelles

attaques(contre-propagandes)visantàmettreencauselafaçondontelles’estpréalablementconduite[25].

Il est temps de conclure ces considérations théoriques surl’engagement qui, nous l’espérons, permettront uneintelligencequinesoitpaspurementmanipulatricedestechniquesdemanipulationabordéesdanscetouvrage.C’est

qu’eneffetl’efficacitédesstratégiesdemanipulationquinousintéresse

reposepourl’essentielsurleprocessusmêmed’engagement.Unetelle

affirmationpeutsurprendre,tantilestvraiqueletermed’engagementest

dotédanslelangagecommun,commedanslelangagelittéraire,politiqueou

syndical,deconnotationstrèspositives.Unepersonneengagéenepeutque

forcernotreadmirationounotrerespect,àmoinsévidemmentquecetengagement

nesoitmisauservicedequelquesordidecause,sicen’estdel’ennemi.Mais

alorsonparleraplusvolontiersd’endoctrinement,voiredemanipulation.Notre

pratiquedeconférenciernousad’ailleursmaintesfoismontréàquelpointle

publicpouvaitêtresurpris,etmêmegêné,devoirassociéel’idéed’engagement

àdespratiquessournoisesd’influence.C’esttoutsimplementquel’engagement

dontnousvenonsdeparlern’estpasceluidel’hommedelarueouduromancier

ouduresponsablepolitiqueousyndical.Nousvenonsdevoircommentun

individuestengagédansunacte,alorsquel’hommedelarue,leromancierouleresponsablepolitiqueousyndical,préfère

nousparlerdelafaçondontunindividus’engage–ilsajouterontmême:personnellement–dansunecause.Ladifférencepeutparaîtrebienmince.Pourtantcesdeuxformulationsdivergentsurdeuxpoints

fondamentaux.

—Estengagés’opposeàs’engagerSi on prend en compte, de façon globale, le champ

expérimental dans lequel se manifestent les effetsd’engagement,telqu’ils’estdéveloppédepuislafindesannées1950,onconstatequecen’estjamaisl’individu

quis’engagedelui-mêmedansunactemaisbienl’expérimentateurqui,en

manipulantlescirconstancesdanslesquellesl’actevaêtreémis,engageoun’engage

pasl’individudansl’actequ’ilréalise.Ensomme,cesontlescirconstances

danslesquellesunacteestproduitquis’avèrentounonengageantes,detelle

sortequequelqu’und’inspiréquisauraitorganiserlescirconstancesd’unacte

donnépourlesrendreengageantespourratoutàloisirmettreàsonprofitles

conséquencescomportementaleset/oucognitivesdecetacte.Prenonsunexemple:

soitunformateurindépendantauquelleservicedeformationd’uneentreprise

detaillemoyennevientdefaireappelpourlaformationaux«Relations

humaines»deonzecontremaîtres.Cetteformationentredanslecadred’un

projetd’entrepriseconnudetous.Particulièrementinspiré,ildécideen

premierlieuquelaformationdoitêtresoumiseauvolontariat.Ilnerisque

pasgrand-chose:laforceduprojetd’entreprise,ayanttransitéparla

hiérarchie,esttellequelescontremaîtresnepeuventguèreserisquerà

refuserl’actiondeformation.Ildécideensecondlieudelaisserlesfuturs

formésdéfinirlibrementlesobjectifsdeformation.Iciencore,ilnerisque

pasgrand-chose,lescontremaîtresnepouvantpasdavantageprendrele

risquedesortirduprojetd’entreprise.

On peut analyser ces deux décisions de deux façons trèsdifférentes. On peut d’abord avancer que le formateur enquestion,probablementd’uncertainâge,estungranddémocrate,sansdouted’inspirationnon

directive,peut-êtremêmeautogestionnaire,etqu’ilaapprissonmétierauprès

demaîtresquiontnomRogers,Lapassade,Lourot,Lobrot,Neil,etc.Cen’est

pasainsi,pourcequinousconcerne,quenousanalyseronscesdeuxdécisions.Nous

feronsd’abordvaloirqu’ilestfortpeuprobablequ’ilsetrouveplusd’un

contremaîtreoudeuxpourrefuserlaformation.Nousferonsvaloirensuitequ’il

estfortpeuprobablequelesfutursformésaientchoisi–mêmelibrement–des

objectifsdeformationaberrants:ilsconnaissentleprojetd’entreprise

etilssaventtrèsbienletypedeconnaissances,desavoir-faire(àmoinsqu’il

nes’agissede«savoir-être»)queleformateurquisetrouveen

faced’euxpeutleurpermettred’acquérir.Autantdirequ’ilssontbeletbien

placésdansunesituationdesoumissionlibrementconsentie,toutel’habiletéduformateurayantconsistéàorganiserlescirconstancespourqu’ellessoientlesplusengageantespossible.Auboutducompte,lescontremaîtresaurontlibrementchoisideparticiperà

uneactiondeformationàlaquelleilsauraientdetoutefaçonparticipé,et

ilsauronttoutaussilibrementdéterminéleursobjectifsdeformation,mêmesi

ceux-cirelèventdirectementduprojetd’entreprise.Nousfaisonsvolontiersl’hypothèse

que,danscesconditionshautementengageantes,unebonnepartdesobjectifsde

formationestdéjàatteinte!

Enrésumé,etpourconcluresurcepoint,ladifférenceentre«estengagé»et«s’engage»renvoieaurôlejouéparlescirconstances.Cesontellesquiproduisentl’engagement,celui-ci

pouvantn’êtrequelaconséquenced’unejudicieusetechnologiedescirconstancesquelemanipulateurpatenté,maisencoreleformateurquenousvenonsdevoir,l’universitairequenoussommes,lecadredeventeouledirigeantquenousneseronsjamais,peuventmettreauservice

deleurspropresintérêts[26].

—Engagédansunactes’opposeaengagédansunecauseL’oppositionesttoutaussiimportantequelaprécédentemais

elle n’appelle pas de grands commentaires. Elle touche austatutdelaconduitedansl’appréhensionqu’onadel’individu.Dansuncasl’individuest

appréhendéautraversdesaconduite,dansl’autreill’estautraversdeses

croyances(sesidées,sesconvictions,sesoptions…).Nousavonsdéjàinsisté

surladimensioncomportementalequifondelesrecherchesdontnousnous

inspironsetquisetrouveàlabasedespratiquesmanipulatricesengageantes

quiontétéouquiserontévoquéesdanscetouvrage.L’appréhensiond’un

individuàtraverssescroyancesdonnelieuàdespratiquesmanipulatrices

persuasivesbienplusclassiquesquoique,répétons-le,moinsefficaces.Iln’est

d’ailleurspasraredevoirdesmanipulateursorienterlesgenssurl’analyse

decequ’ilscroient,oudecequ’ilsressententprofondément,etdelefaire

ouvolontairement,ouplusvraisemblablementinvolontairement,dansuncadre

comportementalquiassurefinalementl’efficacitédeleuraction.Nousnenous

risqueronspasàavancerquecettefocalisationsurl’analysedescroyanceset

dessentimentsapourseulintérêtdefairediversionetdedétournerl’attention

del’individudecesmillepetitscomportementsdérisoiresqu’onluiextorque

etquipeuventsuffireàgénérerlesactesmoinsdérisoiresquequelqu’und’autre

attend.Maisquandmême[27]…

ChapitreIV:Lepied-dans-la-porteLesbonnesactionsdeMadameO.Madame O. est aux quatre cents coups les samedis matin.

C’est le jourduménageetdes coursesde la semaine.OnnepeutmalheureusementpastoutacheterparcorrespondanceauxTroisDolmatiens.Cesamedi-là,MadameO.ne

dérogepasàseshabitudes.Septheures,ellefaitdéjàsesvitres.Huitheures,

toutenprenantsonpetit-déjeuner,ellearroselesplantesdusalon.Neuf

heures,elleachèvesessols.Dixheures,ilesttemps,aprèsunebonnedouche,

decourirausupermarché.Parchance,ellearécupéré,hier,savoiturequi

étaitimmobiliséedepuisquinzejours[28].Aumomentoùelles’apprêteà

démarrer,unjeunehommeluidemandegentimentsielleveutbienluiconsacrerdeuxminutes.Évidemment,ellepréféreraitnepas

perdresontemps,maiscommentrefuserdeuxminutesàquelqu’unquivousles

demandegentiment?D’ailleurs,iln’apasattendusonapprobation:

—«Nousmettonsengardelapopulationcontreunprojetdenouvelle rocade qui risque de défigurer notre quartier sansrésoudrepourautantlesproblèmesdecirculation.Vousêtesaucourant,jesuppose?»

La presse locale a effectivement évoqué ce projet, maisMadame O. n’y a jamais vraiment prêté attention. Le jeunehommepoursuit:—«Cette rocadedénaturerait complètement lesbergesde

notre fleuve, actuellement si agréable, et créerait unengorgementquasipermanentplacedelaCathédrale,cequi,vousenconviendrez,n’estpas

faitpourfaciliterlerecueillement.»

MadameO.nepeutqu’êtresensibleàcesargumentsdebonsens.Ellesignedonc lapétitionque lui tend le jeunehomme,aprèsavoirassezmachinalementécritsonnometsonadresse.Ilfautdirequ’elleestdéjà

entraindeprogrammersonparcoursdanslesupermarché.

Dix heures et demie, la voilà enfin sur le parking dusupermarché.Pourunefoiselletrouveuneplaceàl’ombreetuncaddieàproximité.L’éclatementd’unebouteille,toutprès,attiresonattention.Une

maladroitevientderépandrelecontenudesonsacàprovisions.«Quelle

empotée»penseMadameO.,hâtantlepasversl’entréedelagalerie

marchande.Elleconnaîtlesupermarchécommesapocheetl’emplacementdes

diversproduitsetdenréesn’aguèredesecretpourelle.Enmoinsd’uneheure,

l’opérationestterminée.Undétourparlerayoncharcuterie–elleabêtement

oubliélesaucissond’ânedontsonmariraffole–etilneresteplusàMadame

O.qu’àchoisirlacaisselamoinsencombrée.Passisimpleunsamedimatin.Par

bonheur,envoiciunequis’ouvre.Elleneseraquelatroisième.

— « Vous pourriez garder mon tour lui demande la petitevieillequilaprécède,jevienssubitementdemerendrecomptequej’aioubliélechocolatpourmonpetit-fils.»

— « Allez-y, Madame, vous avez le temps », répond avecbienveillanceMadameO.Àpeinemidi.— « C’était une aubaine cette caisse, je n’aurai finalement

pastropattendu.»Elle en profite pour flâner unmoment dans la galerie. Ici,

elle s’informe du prix d’un service à thé ; là, elle choisit sonfutur maillot de bain ; là encore, elle prend conseil sur la

meilleurefaçondesoignersesfougèresnaines.Ilesttempsderentrermalgré

tout.Enfaced’elle,del’autrecôtédelagrandeporteautomatique,unehôtessesurmenéelaissechoiruneramedeprospectus.«Lapauvre»compatitMadameO.Elleabandonnesoncaddieetlavoilàquis’empresse

d’aiderlamalheureuseàrassemblersesprospectus.

Quatorzeheures,MadameO.peutenfinprofiterduconfortqueluioffresonnouveaucanapé.Elleafinipars’habitueràsacouleurrose.Elleseseraitsûrementendormiesi letéléphonen’étaitvenuperturberlaquiétudedumoment.—«Allô,MadameO.?Contentdevousavoirauboutdufil.

Je suisAndréFenouillère secrétaireduComitédedéfensedel’environnement de votre quartier. Nous avons besoinactuellementdegensdebonnevolontépournousaideràmettreengardelapopulationcontreleprojetderocadesuddont

vousavezcertainemententenduparler.Nousavonsbesoindequelqu’un,cet

après-midi,pourdistribuerdestractssurleboulevardPaulVaillant-Couturier.

Aussi,jemepermetsd’appelerlesgensduquartier…Évidemmentvousfaitesce

quevousvoulez,maisvotreconcoursnousseraittrèsprécieux.»

—«Combiendetempscelameprendrait-il?»—«Uneheure,deuxmaximum.»C’est ainsi que Madame O. fut conduite à distribuer des

tracts,deuxheuresdurant,unsamediaprès-midi.

NetombezpasdanslepanneauDans le récit précédent,Madame O. est amenée à réaliser

deuxconduitessignificatives.Lapremièreestcequ’onappellecommunémentunebonneaction:aiderquelqu’undansl’embarras;ladeuxièmerelève

plutôtdumilitantisme–distribuerdestractspourunebonnecause.Sinous

disonsqueMadameO.«estamenéeà»réalisercesdeuxconduites,c’est

parcequedanslesdeuxcas,nouspouvonsrepérerdanslatramedes

événementslastructured’unphénomènequelescommerçantsconnaissentaumoins

aussibienqueceluid’amorçageoudeleurre:lephénomènedu

pied-dans-la-porte.Danslesdeuxcas,eneffet,cetteconduitedécidéeen

toutelibertéaété«préparée»parunepremièreconduitepeu

coûteuse,pournepasdiretotalementanodine.Ainsi,lecomportementd’aideà

l’hôtesseaétépréparéparlefaitdegarderletourdequelqu’undansune

filed’attente,etlecomportementmilitantaétépréparéparlefaitdesigner

unepétition.Cescomportementspréparatoiressontdoncdespluscourants.Ils

sontdeceuxqu’onréalisevolontiersdansl’existencesocialesansavoirle

sentimentdemettreledoigtdansunquelconqueengrenage.Etpourtant,ces

comportementssontsuffisantspourrendreplusprobablelaréalisationd’autres

comportementssimilaires,mêmes’ilssontpluscoûteux.Nousavonsvuque

MadameO.,avantd’avoirgardéletourdelavieilledameàlacaissedu

supermarché,n’apasémisdecomportementd’aide,alorsqu’elleenavaitl’occasion(aiderlapersonnequivenaitderenversersonsacsurleparking),comportement

d’aidequ’ellen’émettraqu’aprèsyavoirété«préparée»parle

servicefortuitrenduàlavieilledame,lorsd’unesecondeoccasion(chutedes

prospectus).Delamêmefaçon,nouspouvonspenser,bienquelerécitnenous

éclairepasàcepropos,quesanslasignaturetoutaussifortuited’une

pétition,MadameO.n’eûtjamaisacceptédedistribuerdestracts.Unedifférence

apparaîtcependantentrecesdeuxcouplesd’événements.Dansuncas,lesecond

comportementestobtenusansqueMadameO.aitfaitl’objetd’unesollicitation

delapartd’autrui.C’estspontanémentqu’elles’estprécipitéeversl’hôtesse

pourl’aideràramassersesprospectus.Dansl’autrecas,c’estenréponseàla

demanded’autruiqu’elledistribuedestracts.

La séquence qui amèneMadameO. à distribuer des tractsest caractéristique d’une procédure de pied-dans-la-porteclassique dans laquelle le comportement attendu fait l’objetd’unerequêteexplicite.LaséquencequiamèneMadameO.à

aiderl’hôtesseestcaractéristiqued’uneprocéduredepied-dans-la-porteavecdemandeimplicite.Danscettedernière,lecomportementattenduestsollicitéparlescirconstances,maisiln’estpasexplicitementdemandé.

Les réalisations expérimentales de tels phénomènes sontaujourd’hui fort nombreuses[29]. C’est à Palo Alto, enCalifornie,queFreedmanetFraser(1966)réalisèrentlespremièresdémonstrationsexpérimentalesdel’effetdepied-dans-la-porte.Ces

démonstrationsontd’autantplusd’intérêtqu’ellesfurentmenéessurle

terrainauprèsd’authentiquesménagères.

Dans une première expérience les chercheurs avaient pourprojetd’inciterdesménagèresàrecevoirchezelles,soi-disantdanslecadred’uneenquêteportantsurleshabitudesdeconsommationdesfamilles

américaines,uneéquipedecinqousixhommesaprèslesavoiraverties,d’abord

quel’enquêteétaitrelativementlongue(deuxheuresenviron),ensuitequeles

enquêteursdevaientavoirtoutelibertépourfouillerdanslamaisonafind’établirlalistecomplètedesproduitsdeconsommationcourantes’ytrouvant.Ils’agissaitdoncd’unerequêtedifficilementrecevableet,defait,moinsd’unquartdes

ménagèress’ysoumirentspontanément:22,2%trèsexactementdansla

conditioncontrôle.Lerecoursàlatechniquedupied-dans-la-porteallait

permettreàFreedmanetFraserdedoublerlenombredesménagèresqui

acceptèrentqu’unetelleenquêtefûtconduitechezelles.Laméthodeutilisée

consistaàamenerdansunpremiertempslesménagèresàparticiperàunecourte

enquêtetéléphonique(actepréparatoire):répondreàhuitquestions

anodinessurleurshabitudesdeconsommation.Troisjoursplustardelles

étaientsollicitéespourrecevoirchezellesl’équipeprécédented’enquêteurs.En

procédantainsi,c’est-à-direenfaisantprécéderlarequêtefinalecoûteuse(recevoirchezsoicinqousixenquêteurs)parunerequêteinitialepeucoûteuse,mais

mettantenjeuuncomportementpermettantunemêmeidentification(participerà

unecourteenquêtetéléphonique),FreedmanetFraserparvinrentàobtenirun

tauxd’acceptationde52,8%.De22,2%à52,8%,legainpeut

surprendre.

Ces chercheurs obtinrent toutefois des résultats plussurprenants encore dans une seconde expérimentation, enparvenantàamener76%desménagèressollicitéesàaccepterlaposedansleurjardind’unpanneau

inesthétiqueetencombrantincitantlesautomobilistesàlaprudence,après

avoird’abordobtenud’ellesuncomportementpréparatoirerelevantdelamême

identificationdel’action:mettresurleurfenêtreuneminuscule

pancarte(4centimètressur5centimètresenviron)surlethèmedelaprudence

auvolant.Onapprécieratoutel’efficacitédelatechniquedu

pied-dans-la-portelorsqu’onsauraqu’ilnesetrouvaque16,7%des

ménagèrespouraccepterlaposedupanneaudansuneconditioncontrôledans

laquelleellesn’avaientpasétéamenéesàémettrepréalablementle

comportementpréparatoire.De16,7%à76%,ilyadequoifaire

rêvertoutdémarcheuroutoutmilitant.

À propos de militantisme, il faut savoir que l’aventure deMadame O. n’était pas sans précédent. Kiesler et sescollaborateurs(dansKiesler,1971)avaient,eneffet,déjàutiliséavecsuccèslasignatured’une

pétitioncommecomportementpréparatoirepouramenerdesjeunesfemmesà

accepterdeselivreràplusd’activitésmilitantes[30].

Lepied-dans-la-porteclassiqueCes premières expériences nous fournissent le principe

auquelobéirontlesexpériencesutilisantlaprocéduredupied-dans-la-porte classique qui seront réalisées par la suite : onextorque au sujet un comportement préparatoire nonproblématique et peu coûteux, évidemment dans un contextede libre choix, et par conséquent dans des circonstancesfacilitantl’engagement.Nousavonsunebonneraisondequalifierlecomportementpréparatoiredepeuproblématiqueet

depeucoûteux:lepourcentagedesujetsquiacceptententouteliberté

del’émettreesttoujours,danslesrecherches,particulièrementélevé.Dansla

plupartdesrecherches(dontcelledeKiesleretsescollaborateursquivientd’êtreévoquée),cepourcentageestmêmeprochede100%.Cecomportement

préparatoireobtenu,unerequêteestexplicitementadresséeausujetl’invitant

àémettreunenouvelleconduite,cettefoispluscoûteuseetqu’iln’avaitque

peudechancesd’émettrespontanément.Defait,ils’agitdeconduitesquidans

lesgroupescontrôles(sanscomportementpréparatoire)sontrefuséesparune

grandemajoritédepersonnes[31].

L’effet de pied-dans-la-porte traduit à nouveau un effet depersévération d’une décision antérieure, les sujets engagésdansunpremiercomportementlibrementdécidéaccédantplusfacilementàunerequêteultérieure

pluscoûteuse,bienqu’allantdanslemêmesensoupermettantunemême

identification.Toutsepassecommesil’engagementdansuntypedeconduites

identifiées(parexempledesconduitesmilitantes,desconduitesdesolidarité,

maispourquoipasaussidesconduitesdedélinquance[32]?)débouchaitsurun

phénomènedepersévérationdécisionnellequin’estpassansrappelerlesphénomènesdepersévérationobservésdanslessituationsd’escalade

d’engagement.Pied-dans-la-porteetescaladed’engagementsedistinguent

toutefoissurunpointimportant.Danslepied-dans-la-porte,lapersévération

d’unedécisionantérieureincitelesujetàémettredenouvellesconduites

essentiellementcaractériséesparleurcoût,alorsquedansl’escaladed’engagementlapersévérationdeladécisioninitialeincitelesujetàémettredesconduitesessentiellementcaractériséesparleuraspectdysfonctionnel.

ÀvotreboncœurNous avons tenu à rappeler, même rapidement, les

expériences de Freedman et Fraser, celles-ci restant uneréférencehistoriqueessentielle

enmatièredepied-dans-la-porte.Onpeutnéanmoinsremarquerquedanscesexpérienceslesménagèressollicitées,si

ellesonteueffectivementàdéciderderecevoiroudenepasrecevoirchezelleuneéquipedecinqàsixenquêteursousiellesonteuàdéciderdel’implantationounondansleurjardind’unpanneauincitantlesautomobilistesàlaprudence,ontenfaitété

dégagéesdesconséquencescoûteusesdeleurdécision.Nousnesavonspas

combiend’entreellesauraienteffectivementreçul’équiped’enquêteursouseraienteffectivementalléesjusqu’àlaposedupanneaudansleurjardin,puisquelesexpériencesn’ontpasétéconduitesjusqu’àceterme.Maisentrenous,ilestdifficiled’imaginer

quelqu’unayantacceptéqu’uneenquêtesoiteffectuéechezluirefuserde

recevoirl’équiped’enquêteursvenuelaréaliser,ouencorequelqu’unayant

acceptélaposed’unpanneaudesignalisationroutièresedéjugeraudernier

moment.Ilrestequelespourcentagesd’acceptationobtenusparFreedmanet

Fraserdansleursexpériencesprincepsportentsurdesintentions

comportementalesetnepeuventdoncêtretenuscommereflétantdes

comportementseffectifs.Denombreusesrecherches,inspiréesparlesmodèlesde

l’actionraisonnéeetdel’actionplanifiée(Ajzen,1988),bienconnusaujourd’huidespraticiensdumarketing,ontaboutiàlaconclusionqu’ilyavait

finalementloindesintentionscomportementalespréditesparcesmodèlesau

comportementeffectif.C’estlaraisonpourlaquelleilnousaparuutiled’évoqueruneexpérience,àpeinemoinsancienne,maisquialeméritedenousinformer

surlescomportementseffectifsdepersonnesmanipuléesparpied-dans-la-porte.

Cetteexpérience,quel’ondoitàPliner,Host,KohietSaari(1974),présente

enoutreunintérêtqueneprésententpaslesexpériencesprécédentes,etcet

intérêtn’échapperaàpersonne:ilyestquestiond’argent!

Nous sommesdans les faubourgsdeToronto, audébutdesannées 1970. Une jeune femme fait du porte-à-porte. Elletravaillepouruneassociationluttantcontrelecancer.Elledemandeauxpersonnesquiontbien

voululuiouvrirdeporterlelendemain,épingléaureversd’unvêtement,une

petitejonquilleenplastique(comportementpréparatoire)afindefaireunpeu

depublicitéàlacollectedefondsquidoitêtreorganisée.Toutlemonde

accepte.Lejoursuivantuneautrefemmelessollicitechezellesdanslecadre

decettecollecte:74,1%d’entreellesfirentundon.Montantmoyen:

0,98dollar.Comparonscesrésultatsàceuxobtenusdansuneconditioncontrôle

danslaquelleseuleestintervenueladeuxièmefemme,etparconséquentdans

laquelleleshabitantsduquartiern’ontpasétépréalablementinvitésàporter

unejonquille.Danscettecondition45,7%seulementdespersonnes

sollicitéesacceptèrentdefaireundon.Montantmoyen:0,58dollar[33].

Nousretrouvonsicil’effetclassiquedepied-dans-la-porte:lefaitd’accepterdeporterunejonquillepourappuyerunecausefonctionnecommeunactepréparatoiresuffisammentengageantpouraffecterlaprobabilité

d’effectuerultérieurementundonauprofitdelamêmecause.Etceteffet

concernebien,cettefois,uncomportementeffectif,comportementquidans

notrecultureillustreparfaitementlanotiondecoûtd’unacteausens

littéralduterme.

Unbonpied-dans-la-portePeut-être les paragraphes précédents auront-ils donné des

idées à ceux dont l’intention avouée est d’obtenir quelquechose d’autrui. Imaginons, par exemple, que vous souhaitiezvoirvotretanteAgathemettresamaisondecampagneàladispositiondevotreclubdefumeursdepipedurantleprochain

week-end.Vouspensez,nonsansraison,quelatechniquedupied-dans-la-porte

peutvousêtred’uneutilitécertaineetvousvousinterrogezsurlameilleure

façondelamettreenœuvre.Certes,vousenconnaissezleprincipegénéral

maisrestentquelquespetitesquestions,d’ordrepratique,pourlesquellesvous

nedisposezpasencorederéponses.Desréponsespeuventvousêtreapportéesà

lalumièredesrecherchesdanslesquellescesquestionsontétéabordées.Ces

recherchesontd’ailleursfaitl’objetdecequelesstatisticiensappellent

des«méta-analyses».Le«méta-analyste»prendencompte

ungrandensemblederecherchesantérieuresdanslesquellesons’estintéressé

auxmêmeseffetset,quelquefois,auxmêmesvariables.Sestechniques

statistiquesportentalorssurl’ensembledesrecherchesquiconstituentsa

basededonnées.Ilestainsienmesured’avancerdespropositionsgénérales,qui

neserontpasfondéessuruneseule,ousurquelquesrecherches,maissurun

trèsgrandnombrederecherches.Ilpeutdoncdiresi,ouiounon,l’effet

étudiéestréelounel’estpas.Ilpeutaussienpréciserl’ampleuretles

conditionsd’obtention.Lephénomènedepied-dans-la-porteafaitl’objetde

plusieursméta-analyses.Ànotreconnaissance,lesplusanciennesdatentde

1983(Beaman,Cole,PrestonKlentzetSteblay.)et1984(Dillard,Hunter,et

Burgoon)laplusrécentede1999(Burger).Toutesconduisentàlamêmeconclusion:même

s’iln’estpastrèspuissant,endépitdel’exubérancedecertainsrésultats,l’effetdepied-dans-la-porteestuneffetsûr,comme

disentleschercheurs:fidèle[34].Laforcedeceteffetdépend,évidemment,

delafaçondontonapul’obtenir.Etilestdesfaçonsdes’yprendrequipeuventl’optimiseraupointdedonner

lieuàdesrésultatsaussispectaculairesqueceuxquenousavonsrappelés.Mais

revenonsàvotretanteAgatheetàsamaisondecampagne.

La première question qui vous préoccupe est relative àl’importance,ouencoreaucoûtducomportementpréparatoirequevousdevezluiextorquer.Celapeutallerd’unacteaussidérisoirequ’undondequelqueseurosjusqu’àun

acteaussicoûteuxqueceluiquiconsisteraitàrecevoirpourdînerles

principauxmembresdevotreclub.

Il tombe sous le sens qu’une requête trop lourde pourraitvousêtrerefusée,etcecid’autantplusqu’enbonnerèglevousvousdevezd’obtenirsonacceptationdansunclimatd’entièreliberté.Voussupposezégalementqu’uncomportementpréparatoiretropdérisoirepourraitnepasproduireleseffetsde

persévérationattendus.Ilfautbienentenduunminimumd’engagement.Le

spécialisteenpied-dans-la-portevousdirad’abordquevousraisonnezbien.Au-delàd’uncertain

coût[35],commeendeçàd’uncertaincoût[36]del’acte

préparatoire,latechniquedupied-dans-la-porteperdtouteefficacité.Ilvousdiraensuitequ’entrecesdeuxbornesilresteunegrandemargedemanœuvreàl’intérieurdelaquellevouspourrezàvotreconvenanceeffectuerunchoixl’efficacitéde

latechniquedupied-dans-la-porten’étantpasàl’intérieurdecettemarge

affectéeparlecoûtdel’actepréparatoire.Denombreusesrecherchesmontrent,

effectivement,quelorsquedeuxcomportementspréparatoiresdecoûtdifférent

donnentlieuàuneffetdepied-dans-la-porteceteffetnevariepas

significativement[37].

Ladeuxièmequestionquivoussemble importanteconcernele délai devant séparer le comportement préparatoire ducomportement attendu. Devez-vous extorquer cet actepréparatoirelevendredisoirpourtenterd’obtenirdanslafouléeladécisionespérée,oudevez-vousextorquercetactepréparatoireplusieursjoursauparavant?Lespécialistevousrépondraqu’ilneconnaîtpasde

recherchesdanslesquellesdesdélaissupérieursà7-10joursaientététestés

etqu’ilnesaitdoncpassilatechniquedupied-dans-la-porteconserveson

efficacitéavecundélaiquiexcèdeunedizainedejours[38].Ilvousdira,néanmoins,

qu’ilimportequel’individusollicitépuisseétablirunlienentrelesdeuxrequêtesou,sivouspréférez,qu’ilfautqueladeuxième

requêtepermetteàl’individusollicitédesesouvenirdelapremière.C’est

naturellementlecaslorsquelesdeuxrequêtessonttrèsrapprochéesdansle

temps.Ainsi,a-t-onpuobtenirdeseffetsdepied-dans-la-porteaucoursdela

mêmeinteraction.Maisc’estencorelecaslorsqueledélaiestportéà7-10jours.

C’estlaraisonpourlaquelleau-dessousdecemaximumexpérimentaltousles

délaissemblentsevaloir.

Pardeuxfois,lespécialistevientdoncdevousapporterdesréponsesquivouslaissentd’importantesmargesdemanœuvre.Ileniraitdemêmesivousluiposiezlesdernièresquestionsquivouspréoccupent.Demandez-luiquidoitformulerlarequêterelativeaucomportementpréparatoire:

vaut-ilmieuxquecesoitlamêmepersonnequiformulelesdeuxrequêtesou

est-ilpréférablequecesoitdeuxpersonnesdifférentes?Paslamoindre

importance,vousrépondra-t-il.Cequiprouvebienquel’individuestengagé

dansunacteetnonvis-à-visd’unepersonneparticulière[39].

Demandez-lui encore s’il est important que votre tanteréalise effectivement le comportement préparatoire, ou s’il

suffitquevousluiextorquiezladécisiondeleréaliser.Ilvousrépondraque,laplupartdu

temps,lasimpledécisionestsuffisante.Ainsi,parexemple,dessujets

ont-ilspuêtreengagésparlaseuledécisiondeparticiperàunecourte

enquête,sansmêmesavoiràquelledateelleallaitêtreréalisée,cet

engagementlesayantconduitsparlasuiteàparticiperàautreenquête,longue

etfastidieuse,dontilsseseraientbiendispensés[40].L’und’entrenousamême

obtenudeseffetsdepied-dans-la-portealorsquele

premieracteavaitétésubitementrenduimpossible[41](Beauvois,2001).

Demandez-lui, enfin, si le comportement préparatoire doitnécessairement être de même nature que le comportementattenduousilesdeuxrequêtespeuventportersurdescomportementsdifférents.Ilvousdiraqu’habituellementdanslesrecherchessurlepied-dans-la-porte,lesexpérimentateursutilisent

descomportementssimilaires.Parexemplepouramenerdesgensàaccepteren

plusgrandnombrederépondreàunlongquestionnaire,lesexpérimentateursles

soumettentleplussouventàunbrefquestionnairepréalable.Quelques

recherchesmontrentcependantqu’ilestpossibled’obteniruneffetde

pied-dans-la-porteavecdesrequêtesquisontendéfinitiveplutôt

dissemblables.C’estenparticulierlecasdanslarecherchedeFreedmanet

Fraservisantàinciterdesménagèresàaccepterl’implantationdansleur

jardind’unpanneaudesignalisationroutière.Ceschercheurssont,eneffet,parvenus,dansuneconditionquenousn’avonspasrapportéeprécédemment,àtriplerle

nombredeménagèresquiacceptèrentl’implantationdupanneauenleurfaisant

préalablementsignerunepétitionsurunthèmetrèsdifférent:laqualité

del’environnement.Detelsrésultatsdonnentàpenserquelapersonneest,en

fait,engagéedansunregistred’actionquipeuts’avérertrèslarge.Ilpeuts’agir,parexemple,desconduitesd’entraideoudesolidarité,desconduites

militantes,etc.Maisiln’yarienlàquinepuissesecomprendre.Deux

psychologuessociaux,WegneretWallacher(1984),onteneffetproposéune

théoriedontnousnoussommesdéjàinspirésetselonlaquellelesgenss’efforcentdedonnerunsenstrèsgénéralàleuractionouencoredelessituerauplus

hautniveaupossibled’abstraction.Ceschercheursdisentquelesgenss’efforcentdedonneràleuractionunniveaud’identificationélevé,leplusélevépossible.Ainsi,unemèredefamillepréférera-t-elledirequ’ellenourritsafamilleplutôtquededirequ’elleestentraind’éplucher

deslégumesoudecasserdesœufs,cequ’elleestobjectivemententrainde

faire.Ainsi,desétudiantspréféreront-ilspenserqu’ilspréparentleuravenir

plutôtquedesedirequ’ilsrévisentuncoursouqu’ilslisentunmanuelen

vued’uncontrôle,cequ’ilssontobjectivemententraindefaire.Cecine

signifiepasqueladescriptiondel’actionpassetoujourspardesniveauxd’identificationaussiélevés,maisplutôtquelaconduiteeffectivementtenuedansune

situationpréciseestcatégorisée,avecdenombreusesautres,defaçonàdonner

dusensàl’action,ousil’onpréfèreàinscrirel’actiondansunprojet

général,dansunelignegénéraledeconduite.Appliquéeauphénomènedu

pied-dans-la-porte,lathéoriedeWegneretVallacherpermetdepenserquele

comportementpréparatoireengagelesgensdansunniveaud’identificationdonné

etpasseulementdansunacteparticulier.Ainsi,lorsquedansl’expériencede

FreedmanetFraserondemandeàdesménagèresdesignerunepétitionsurle

thèmedelaqualitédel’environnement,celles-cipréfèrent-ellesconsidérer

cetactecommeunactemilitant(jemilitepourunebonnecause),plutôtquede

leconsidérercommeunesimpleréponseàlademandequileurestadressée(je

signeunepétition).Ayantidentifiécommetelleleuraction,onpeut

comprendrequ’ellessoientultérieurementplusenclinesàeffectuerdesactes

militantspourd’autresbonnescauses,etlasécuritéroutièreenestune!

D’ailleurs,onaquelquefoismontréqu’onpouvaitaugmenterl’efficacitédela

techniquedupied-dans-la-porteenaidantlesgensàidentifierlecomportement

préparatoireàunniveauélevé.Onyparvientenutilisantunétiquetagedont

lafonctionn’estautrequedegratifierlapersonnequivientd’êtreengagée

dansunactepréparatoired’unequalitéabstraite,psychologiqueoumorale.Cet

étiquetagepeutpasserparunephrasecommecelle-ci:«Merci

beaucoup,j’aimeraisrencontrerplusdegenscommevousprêtsàsemobiliserpour

lesbonnescauses.»Lafonctiondel’étiquetageestdoncicid’aiderla

personneàseforgeruneidentificationutiledesonaction.Maisl’étiquetage

peutavoird’autresfonctions.Nousyreviendronsultérieurement(voirles

chapitresVIetVII).

Pour en finir avec la maison de campagne de votre tanteAgathe, le spécialiste en pied-dans-la-porte pourra donc vousproposerungrandnombredecomportementspréparatoiresentrelesquelsilvousfaudrabien

choisir.Pournotrepart–etquitteànousmêlerdecequinenousregardepas

–nousvoussuggéronsvolontiersd’amenervotreparenteàvousprêterentoute

liberté,deuxoutroisjoursavantquevousneluidemandiezd’avoirla

gentillessedemettresamaisondecampagneàladispositiondevotreclub,la

vieillefourgonnettevertedesaferme,fourgonnettedontpersonnenesesert

pratiquementjamais.Sousquelprétexte?Pourquoipasletransportdu

matérielvidéodevotreclub.Unconseil:nemanquezsurtoutpasd’assortir

vosremerciementslesplussincères,lorsqu’ellevousauradit«oui»,

d’unétiquetageassezfin,dugenre:«Ah!TanteAgathe,si

toutlemondeétaitprêtàaiderlajeunessecommetoi!»

Sinousnepouvonspasvousgarantirquecettemanipulationvous permettra à tous les coups d’arriver à vos fins, nouspouvons,enrevanche,vousgarantirqu’ellevouspermettrad’augmenterlaprobabilitéquevousy

parveniez.Rienn’est,eneffet,«mécanique»enScienceshumaines

etnoussommescontraintsdenousenteniraulangagedesprobabilités:la

techniquedupied-dans-la-porteestefficaceenceciqu’elleaugmentevos

chancesderéussir,cequineveutévidemmentpasdirequevousayez100%

dechancesd’yparvenir.Lepraticiendoitacceptercetteréserve,surtout

lorsqu’iltravailleauprèsdepersonnesindividualisées,commec’estlecasdes

psychologuescliniciens.Ilresteque,mêmelà,lepied-dans-la-portepeuts’avérerd’ungrandsecours(Sharkin,Mahalik,etClaiborn,1989).

Le pied-dans-la-porte avec demandeimpliciteLes différentes expériences évoquées jusqu’à présent

concernaient toutes le phénomène de pied-dans-la-porteclassique dans lequel, nous l’avons vu, le comportementattendufaitl’objetd’unerequêteexplicite.C’estparcettetechniqueMadameO.avaitétéamenéeàdistribuerdestractsunsamedi

après-midiàlademandeexplicitedusecrétaireduComitédedéfensedel’environnement,monsieurAndréFenouillère.MaisonsesouvientqueMadameO.avaitaussi

effectué,desapropreinitiativecettefois,unebonneactionconsistantà

aiderunehôtessedusupermarchéàramasserlaramedeprospectusqu’elleavait

laisséchoir.Nousavonsappelépied-dans-la-porteavecdemandeimplicitecettevariantedupied-dans-la-portedanslaquelleiln’estplusexplicitementdemandéàquelqu’underéaliserlecomportementescompté,l’opportunitédelefaireluienétantseulementofferte.

Iciencoredenombreusesrecherchesattestentdel’efficacitéd’unetelle

procédure.Ainsi,dansuneexpérienceconduiteparUranowitz(1975),unpremier

expérimentateurdemandaitàdesménagèrescaliforniennesentraindefaire

leurscoursesdansuncentrecommercialdesurveillersonsacdeprovisions.Il

justifiaitsademandeenprécisantàcertainesd’entreellesqu’ildevait

retournersursespaspouressayerdetrouverlebilletd’undollarqu’il

venaitsoi-disantdeperdreetàd’autresilprétextaitavoirperduun

portefeuillecontenantbeaucoupd’argent.Enprocédantdelasorte,l’expérimentateurassortissaitsademande,tantôtd’unefaiblejustification(unsimpledollar),tantôtd’unefortejustification(unportefeuilleavecbeaucoupd’argent).Cette

demandesatisfaite,l’expérimentateurdisparaissaitunmomentavantderevenir

avecledollar,ouleportefeuille,prétendumentperdu.Exitdupremier

expérimentateur.Quelquesinstantsplustard,unpaquettombait,apparemment

fortuitement,dusacàprovisionsd’unsecondexpérimentateur,cedernier

feignantden’enrienremarquer.Lesménagèresallaient-ellesintervenirpour

luisignalersaperte,ouaucontraireallaient-ellesfairecommesiellesn’avaientrienvu?Enl’absencedetoutcomportementpréparatoire,c’est-à-dire

lorsqu’aucunservicepréalableneleuravaitétédemandé(conditioncontrôle)35%

seulementdesménagèresobservéesalertèrentlesecondexpérimentateur.Ilyen

eut80%lorsquelesménagèresavaientpréalablementétéamenéesàgarder

lesacàprovisionsdupremierexpérimentateurdanslaconditiondefaible

justification,etdonclorsquecelui-ciavaitprétendun’avoirperduqu’un

petitbilletd’undollar.Ladifférenceentre35%et80%traduitl’efficacité

dupied-dans-la-porteavecdemandeimplicite.Choseremarquable,lesménagères

ayantacceptédegarderlesacàprovisionsdanslaconditiondeforte

justification,enl’occurrencepouraidercettefoisquelqu’unquiavaitperdu

beaucoupd’argent,nefurentguèreplusnombreusesquecellesdelacondition

contrôleàinformerlesecondexpérimentateurdesaperte(45%seulement).

Noustrouvonslàmatièreàperfectionnernotrecompréhensionduprocessusd’engagement.

Ladifférenceentrelesdeuxconditionsexpérimentalesnetientpasàl’acte

préparatoireentantquetel(danslesdeuxcasils’agitdesurveillerlemême

sac,appartenantàlamêmepersonne).Elletientàlajustificationquele

premierexpérimentateurs’estpluàfournirdecetacte.Toutsepassecommesi

unefortejustificationéquivalaitàunefortepression,lessujetsd’Uranowitz

pouvantpenserqu’ilneleurétaitpaspossiblederefuserd’aiderquelqu’un

quivenaitdeperdresonportefeuilleetqu’ilsn’avaient,enl’occurrence,pas

vraimentlechoix.Àl’inverse,unefaiblejustificationcorrespondàune

faiblepression,lessujetspouvantalorspenserqu’ilsauraientpuaussibien

refuserderendreleservicedemandéetqu’illeurappartenaitvraimentd’en

décider.Aussi,lespremiersnesont-ilspasousont-ilspeuengagésparleur

acted’entraide,alorsquelessecondslesontincontestablement.Surlabase

delathéoriedel’engagement,onpeutdonccomprendrequelessujetspasou

peuengagéssecomportentparlasuitecommeilsl’auraientfaitspontanément

oupresqueetquelessujetsengagéssoientdavantageportésàrendreun

nouveauservice,servicerelevantdelamêmeidentificationquelepremier.

Mais notre compréhension du processus d’engagement nesera complète que lorsque nous saurons que dans uneconditionexpérimentalecommedansl’autre,

touslessujets,sanslamoindreexception,acceptèrentdegarderlesacàprovisionsdupremierexpérimentateur,cequimontrebien–et

dansuncontextedifférentdeceluiévoquédanslechapitreprécédent–quelesentimentdecontrainteoudechoixquelessujetsontpuressentirdanscesdeuxconditionsn’estpasunecausedéterminantedeleurconduite!Cetteconduiteimpliqueunetoutautrecausalitéqui,àla

vérité,nedoitpasêtretrèsmystérieuseetquipourraitrenvoyeràcequela

vieillepsychologiesocialeappelaitensontempsdesrèglessocialesoudesnormesdescriptivesetquelapsychologiecognitived’aujourd’huiappelledesscriptsoudesscénarios;bref,àcequenousappellerons,pournotrepart,desmodèlesimpérieuxdeconduite,modèlesqu’ilestdifficiledetransgressersouspeinederétorsionsdiverses.Qu’ilyaitdescirconstancesdanslesquelleslasoumissionàdetelsmodèless’accompagned’unengagemententouspoints

semblableàceluiqueprovoquelesentimentdelibrechoixestundesproblèmes

lesplusfascinantsquerencontrelapsychologiesociale[42].

Lepied-dans-la-porteavecdemande impliciteapparaîtdonccommeune technique efficacemême si, dans les recherches,ellenemetenjeu

quedescomportementsrelativementpeucoûteux:aiderunmaladroità

ramasserlaramedebrochuresqu’ilalaisséchoir,signaleràquelqu’unqu’il

vientdeperdrequelquechose,intervenirdansuneconversationpourrectifier

uneerreurquirisquedefaireperdredutempsàl’undesinterlocuteursetc.,comportements,certespeucoûteux,maisquinesontémisd’ordinairequeparuneminoritéde

gens.Lessujetssont,habituellement,desimplesquidams.Ilpeuts’agirde

ménagèresentraindefaireleurscourses,d’étudiantsquitraînentdansles

couloirsdel’université,depromeneursdanslarue,dontonaobtenudansun

premiertempsqu’ilsrendentunpetitservice:garderlesaffairesde

quelqu’undurantsonabsence,indiquerunedirection,signerunepétition,ou

encoredonnerl’heure.Cescomportements–lescomportementspréparatoires,mais

aussilescomportementsattendus–sontdoncdesplusquotidiens,ilssontde

ceuxdontonnesesouvientmêmepluslesoirvenu.Latechniquede

manipulationquilesmetenœuvreestcependantassezfine.Le

pied-dans-la-porteavecdemandeimpliciteprésentemêmeunavantagesurle

pied-dans-la-porteclassique.Si,eneffet,danslatechniqueclassique,le

manipulateurdoitsemontrerprudent,lasuspiciondel’individupouvant

toujoursêtreéveilléeparlasuccessiondesdeuxrequêtes,cen’estpaslecas

danslatechniqueavecdemandeimplicitepuisquel’événementdéclenchanty

apparaîtcommepurementfortuit.

Classique,ouavecdemande implicite, lepied-dans-la-porte,àbienlemaîtriser,doitêtretenupourunegrandetechniquedemanipulation(voirchapitreVII).Maisilesttemps,maintenant,denousintéresseràuneautregrandetechniquedemanipulation:latechniquedelaporte-au-nez.Cette

techniquesedémarquedupied-dans-la-portesurunpointessentiel:le

comportementpréparatoirenepasseplusparlasatisfactiond’unerequêtepeu

coûteusemaisparlerejetd’unerequêtedémesurée.

ChapitreV:Laporte-au-nezNous avons laisséMadameO. distribuant des tracts sur le

boulevard Paul Vaillant-Couturier. Nous la retrouvons alorsqu’ellevientdedistribuer ledernier. Ilest17heures,mais lesoleil est encore haut. Elle va enfin pouvoir profiter de sonsamedi.Aussirentre-t-ellechezellesansdavantageperdredetemps, d’un pas alerte et décidé. La place de la Cathédrale,lorsqu’on quitte le tohu-bohu des zones commerçantes,surprend toujours par son calme, sa fraîcheur et son côtévieilleprovincedolmate.« Ce serait quand même dommage, se dit-elle, si cette

nouvelle rocade venait balayer ce havre de paix. Pourvu quecettepétitionaboutisseàquelquechose.»Le temps de passer le pont piétonnier, de gravir la rue

Courtisaneetlavoilààsaporte.QuiauraitpupenserquecettejournéeseraitpourMadameO.lajournéedescontactsetdesbonnesactions!Derrièreelle,unindividucourtois,habillésobremaisdistingué,stylevieux

professeurdebridge:

—«Excusez-moi,chèreMadame.»Illuitendunecarted’habilitation.«Jesuismembredel’AssociationDelinqua,etjemilitepour

laréadaptationdesjeunesdélinquants.Jesupposequevousconnaisseznotreassociation?Jesuisentrainderecruterdesbénévoles

pourparticiperàunenouvelleaction.Ils’agitdedonneràdesdélinquants,durantleurtempsdedétention,unpeud’affection.Ils’agitdejouerauprèsd’euxlerôled’unemèreoud’unesœur.Vousmecomprenez,ilesttrèsimportantqu’ilspuissentgarderuncontactavecl’extérieur.Nousavonsbesoindepersonnesquiaccepteraientdepasserdeuxheuresparsemaine,pendantaumoinsdeuxansavecunjeunedélinquant,toujourslemême,afindeluiparler,delecomprendreetsurtoutdel’écouter.L’écoutec’estessentiel,n’est-cepas?Seriez-vous

intéresséeparcetteaction?»

Madame O. est interloquée. Comment peut-on oserdemanderàquelqu’ununechosepareille?…Deuxheuresparsemaine,etpendantdeuxans!C’estextravagant.

—«Jesuisnavrée,c’estabsolumentimpossible,quandbienmêmejelevoudrais,jen’enauraispasletemps!»L’inconnusembledésolé.—«C’est vrai, c’est unpeu longmais, vous savez, c’est le

tempsqu’ilfaut.»IlajouteavantqueMadameO.n’aittournéledos:— « Il se trouve que nous avons également besoin de

volontairespouraccompagnerungroupedejeunesdélinquantsenvisitedansuneentreprise.Ils’agitdelaSociétéDolmatedepâteàpapier,avenueJean-MarieRobin.Celanevousprendraitquedeuxheures,et,biensûr,vousnevousengagezquepouruneseulefois.Qu’enpensez-vous?»

—«Ceseraitquand?»demande-t-elle,compatissante.

Etc’estainsiqueMadameO.futamenéeàpasserunaprès-midiencompagniedesixjeunesdélinquantsplutôtturbulents.DanscettenouvelleaventureMadameO.,quenoussavions

déjà militante potentielle, accepte, assez curieusement, deconsacrerdeuxheuresdesontempsàunenoblecause.Donnerunpeudesontempspourdéfendreunenoblecausen’estpasensoicurieux.Cequil’est,cesontlesconditionsdanslesquellesMadameO.aétéconduiteàlefaire:uninconnul’aborde

danslarue,luiadresseunerequêteexorbitanteunerequêtequ’ellenepouvaitmanifestementpasaccepter.Quiaccepteraitdedonner,pendantdeuxans,deuxheuresdesontemps,mêmepourunegrandeetbellecause,parcequ’uninconnuluienfaitlademandesurlepasdesaporte?

Vous vous dites probablement qu’une saine réaction deMadame O. eût été d’envoyer l’inconnu sur les roses. Parpolitesse,plusquepartempéramentsansdoute,ellesecontentederefusercetterequêteinsensée.L’inconnu,lui,s’ilsemble

désolé,n’enestpassurprisoutremesure.Etpourcause,laraisoneffectivepourlaquelleilaabordéMadameO.n’apasencoreété

dévoilée:qu’elleaccompagnependantdeuxheuresdejeunesdélinquantsen

visitedansuneentreprisedepâteàpapier.Cetterequêten’a,àl’évidence,aucunecommunemesureaveclaprécédente.Comparativement,ellesembleraitmême

raisonnable.D’ailleurs,aprèsavoirrefusélapremièresanslamoindre

hésitation,MadameO.paraîttrouverlaseconderecevablepuisqu’elleenvientaussitôtàdesquestionsd’ordrepratique(«Ceseraitquand?»).

Maisenserait-ilalléainsisiMadameO.n’avaitpasétéd’abordsoumiseàunerequêteinacceptable?Encoreunefois,est-cevraimentdanslalogique

deschosesqued’accepterdedonnerdeuxheuresdesontempsparcequ’uninconnunousenfaitlademandesurlepasdenotreporte?Non?Alors

autantadmettretoutdesuitelerôledécisifjouéparlerefusdelapremièrerequête.Toutsepasse,eneffet,commesilerefusdecettepremièrerequêteprédisposaitMadameO.àaccepterlaseconde.

Cettefaçondeprocéder,quirevientàformulerunerequêtetropimportantepourqu’ellesoitacceptéeavantdeformulerlarequêtequiportesurlecomportementattendu,unerequêtedemoindre importance, correspond à une nouvelle stratégie demanipulation : la stratégie de la porte-au-nez. Sans doute lesspécialistesanglo-saxonsont-ilschoisicetteexpressionimagéeparcequelastratégieenquestionreposesurunrefusinitial.

DegentilsaccompagnateursC’est encore à Cialdini et ses collaborateurs (Cialdini

Vincent,Lewis,Catalan,WheeleretDarby,1975)quel’ondoitlapremièreréalisationexpérimentaleduphénomènedeporte-au-nez.Coïncidenceoupas,cettepremièreréalisationexpérimentalenevapassansrappelerladernièreaventuredeMadameO.Ils’agissaitd’obtenird’étudiants,contactéssurlecampusdel’universitédel’Arizona,qu’ilsveuillentbienaccompagnerdurantdeuxheuresdejeunesdélinquantsenvisiteauzoo.Lorsqu’ilsformulèrentdirectementcetterequête(conditioncontrôle),leschercheursn’obtinrentguèreque16,7%d’acceptation.

Ilsfirentalors,dansuneconditionexpérimentale,précédercetterequêted’unedemandepréalableexorbitante.Elleétaitformuléeencestermes:

— « Nous sommes en train de recruter des étudiants qui

accepteraient de travailler comme conseillers bénévoles aucentrededétentionpourjeunesdélinquantsdelarégion.Cetravailexigequevousluiconsacriezdeuxheureshebdomadairespendantaumoinsdeuxans.Vousseriezamenésàtenirlerôledugrandfrèredel’undesgarçonsducentrede

détention.Seriez-vousintéressés?»

Évidemment tous les étudiants sollicités refusèrent. Laseconderequêteétaitformuléeaussitôt:— « Nous recrutons également des étudiants pour

accompagnerungroupedejeunesducentrededétentionlorsd’unevisiteauzoo.Iciencorenousavonsbesoindebénévolesetcelavousprendraitenvirondeuxheuresdansl’après-midioulasoirée.Seriez-vousintéressés?»

Dans cette condition expérimentale, 50 % des étudiantsaccédèrentàunetelledemande.Lastratégiedelaporte-au-nezpermit donc de tripler le nombre de personnes qui, endéfinitive, acceptèrent d’accompagner un groupe de jeunesdélinquants en visite au zoo. Comme on peut l’imaginer, lesétudiants n’eurent jamais à s’acquitter de cette tâche.L’expérimentateurnotaitsimplementlenometlenumérodetéléphonedeceuxquis’étaientportésvolontairespourservirdeguideàdesdélinquantsenleurdisant:

—«Ilestpossiblequ’onnevouscontactepas,carilyadéjàbeaucoup de gens qui, comme vous, se sont portésvolontaires.»Noustenonsbienlàunenouvelletechniquedemanipulation

dontl’efficacitépeuts’avérertoutaussispectaculairequecelledesprécédentes.Bizarrement,elleestsous-tendueparunprincipeinversedeceluidelatechniquedupied-dans-la-porte,puisqu’ils’agitcettefoisdefaireprécéderlarequêtefinale,nonplusd’unerequêtequiportesurunservicemoinscoûteux,maisd’unerequêtequiportesurunservicequil’estau

contrairebiendavantage.Plusprécisémentsonprincipeconsisteàdemanderd’abordàquelqu’unqu’ilnousrendeunservicetrèsimportant,tropimportantpourqu’ilconsenteànousl’accorder,avantd’ensolliciterunseconddontlecoûtestmoindre.

Cette stratégie n’a en fait rien de neuf. Elle relève despratiquesdemarchandage,probablementaussivieillesque lecommerce, pratiques dont la logique consiste à formuler unepremière proposition exorbitante avant d’en formuler unesecondequinel’estpas,ouquil’estmoins.Ainsi,lespsychologuessociauxont-ilspus’adresseràdesétudiants,maisaussiàdespassants,desabonnésdutéléphoneetc.,pourobtenir,outrequ’ils

accompagnentungroupededélinquantsenvisiteauzoo,qu’ilsdistribuentdesbrochuressurlasécuritéroutière,qu’ilsprennentpartàuneenquête

téléphonique,qu’ilsaidentquelqu’undansl’embarrasetmêmequ’ils«choc-électrisent»

unratpendantdeuxheures,etceciaprèslesavoirconduitsàrefuserune

premièrerequêteparfaitementextravagantecomme,hormiss’occuperdejeunesdélinquantspendantdeuxansàraisondedeuxheureshebdomadaires,consacrerdeuxheuresparsemainedurantunepériodededeuxansàlapromotiondelasécuritéroutière,participeràuneenquêtetéléphoniqueexagérémentlongueetennuyeuse,donnersonsangunefoisparmoispendantquatreans,administrerquotidiennementdeschocsélectriquesàdessujetshumainsdanslecadred’uneexpériences’étalantprétendumentsurtroismois.

Unebonneporte-au-nezCetteannée, lakermesseparoissialeestorganiséeauprofit

des nouveaux pauvres de votre commune. Que cela vousenchanteounon,votre tourestarrivé.C’estdoncàvousquerevientlalourdechargedecetteorganisationettoutnevapaspourlemieux.Cetteannéeencore,c’estla

croixetlabannièrepourtrouverunparoissienquiveuillebientenirlestanddelapoulesauteuse,cestandquiamusetantlesenfantsetquipermet

généralementdedégagerlesplusgrosbénéfices.Depuisquevotrecousineestalléerejoindresonmarietsesenfantsàl’étranger,impossibledetrouverunepersonnedévouéepours’occuperdecestand.Vouspensezalors,dansunmomentdeprofondeinspiration,àenappeleràlatanteAgathe.Nevousa-t-ellepassigentimentprêté,iln’yapassilongtemps,samaisondecampagnepour

recevoirlesmembresdevotreclub?Pournepasrecourirunesecondefois

àlastratégiedupied-dans-la-porte,etprendreainsilerisqueinutiled’éveillersessoupçons,vousenvisagezdepratiquerencettenouvelleoccasionunebonneporte-au-nez.Ànouveauvousvousinterrogezsurla

meilleurefaçond’opérerpourréussirvotremanipulation[43].

La première question qui vous vient à l’esprit concerne

l’importance de la requête initiale. Comment déterminer lecoûtdupremierservicesollicité?Lespécialisteenporte-au-nezvousrépondrasansambagesqu’ilfautqueceservicesoittrèscoûteux.Ilargumenterasaréponseenvousfaisantsavoirdansdetrèsnombreusesexpérimentations,cettedernièreestrejetéepar100%

desgens.D’ailleurs,lefaitdéterminantn’estpasquelapremièrerequêtesoitrefusée,maisqu’ellesoitjugéetropcoûteuse.Ilajouteraquel’on

trouvedanslalittératurescientifiquedescasdanslesquelsunerequête

insuffisammentcoûteuseétaitrejetéesanspourautantdébouchersuruneffetdeporte-au-nez.Alorsn’hésitezpas:demandezl’impossible.

La seconde question qui vous préoccupe a trait à lasimilitudedesdeuxrequêtes.Doivent-ellesportersurlemêmetype de services, ou vaut-il mieux qu’elles concernent descausesdifférentes?Lespécialisten’hésiterapasdavantage.Ilvousdiraque,dansl’idéal,il

faudraitquelesdeuxrequêtesnevarientqueparleurcoût;qu’entout

étatdefait,ellesdoivents’inscriredansunmêmeprojetoureleverd’unemêmecauseouencore,sil’onpréfère,d’unemêmeidentificationdel’action.Ilpoursuivraenvousfaisantsavoirqu’ilestimportantquelesdeuxrequêtespuissentêtrelégitiméesparquelquenoblecause:lafaimdanslemonde,larecherchemédicale,laréinsertiondesdélinquants,lasécuritéroutièresontaujourd’huilesplusclassiques.Onpeut,certes,trouvericioulàderaresrecherchesdanslesquelleslesstratégiesdeporte-au-nezétudiéesarticulentdesrequêtesnemettantpasenjeudescausesparticulièrementédifiantes.N’avons-nouspasévoquéprécédemmentdesrequêtesrelativesàdesenquêtestéléphoniquesoumêmeàl’administrationdechocsélectriquesdansuncadreexpérimental?Maisrienneprouvequelessujetsquiontacceptécesrequêtesn’ontpasvubrûlerderrièrelechercheurleflambeauduprosélytismeoudelascience.

— « Mais pour ce qui est de la tante Agathe, conclura lespécialiste,vousavezune fortnoblecauseàmettreenavant,alors point n’est besoin de tergiverser, votre tante ne pourraque se sentir concernée par les nouveaux pauvres de Saint-Locus-le-Vieux.»Lespauvressontd’excellentsbénéficiairesdeporte-au-nez.Ilestimportantqu’ilslesoientpourvosdeuxrequêtes.

Latroisièmequestionsurlaquellevoussouhaitezêtreéclairéconcerne l’intervalle de temps qui doit séparer les deuxrequêtes.Doit-ilêtredeplusieursjours,dequelquesheuresoudequelquessecondes?Iciencorelespécialisteseracatégorique:

— « Le plus bref possible ! Au-delà d’une journée, il n’estguèrepossibled’obteniruneffetdeporte-au-nez.Lemieuxestencoredeformulerlesdeuxrequêtesl’uneàlasuitedel’autreaucoursdumêmeéchange.C’estaudemeurantlapratiquelapluscourantedanslesrecherches.»

— «Mais, répondrez-vous peut-être, si je comprends bien,cela implique que ce soit la même personne qui formule lesdeuxrequêtes?»— « À ma connaissance, répondra le spécialiste – et je

connaismonmétier–aucunerecherchen’ajamaisdonnélieuàunpuissanteffetdeporte-au-nezlorsquelesdeuxrequêtesétaientformuléespardeuxexpérimentateursdifférents.Jenepuisdoncquevousconseillerdeformulervous-mêmelesdeuxrequêtes.»

—«Puis-jem’adresser à la tanteAgathe en lui passant uncoupdetéléphone?»— « Je ne saurais trop vous le déconseiller. Certes, il est

arrivéqu’onréussissedesporte-au-neztéléphoniques,notammentlorsdecampagnescaritatives.Ilyaaussileshommesducommercequi,vouslesavez,aimentbienlecourrieretletéléphone.Ilsnesemettentpasdanslesmeilleuresconditions.Rienne

remplaceleface-à-face.»

Vousdisposezdésormaisdesconnaissancessuffisantespourutiliserefficacementlastratégiedelaporte-au-nez.Ilnevousresteplusqu’à trouver la requête initiale idoine : exorbitantemaisniridicule,ni

incongrue,nimêmedéplacée.VousnedemandereznaturellementpasàvotretantedevendresonchâteauenTouraineauprofitdespauvresdelacommune.Lespécialistevoussuggéreraitplutôtdeluidemanderdevousprêter,unejournéeparsemainependantdeuxans,lafourgonnettequ’ellevientjusted’acheterpourremplacerl’ancienne,letempspourlaparoissedesedoterd’unvéhicule;etdevouslaprêterpourlabonnecause:ladistributiondedenrées

alimentairesauxnouveauxpauvres.Assurément,ellerefusera(lafourgonnetteestneuveetvoussavezpertinemment,enoutre,quelejardinierenabesoinseptjourssursept),bienqu’ils’agisselàd’unerequêtequin’estensoi,niridicule,niincongrue,nidéplacée.

Si cette suggestion vous paraît ingénieuse, une dernièrequestion vous semble encore devoir être posée. Vous voussouvenezdupied-dans-la-porteetplusparticulièrementdupied-dans-la-porteavecdemandeimplicite,danslequeliln’estpasnécessairedeformulerlarequêterelativeaucomportementattendupourobtenirsatisfaction.Pourquoin’enirait-ilpasdemêmeenmatièredeporte-au-nez?Rienn’interdit,aprèstout,d’envisageruneporte-au-nezavecdemandeimplicite.Lespécialistenerejettepasapriorivotreidée(etvousvousenfélicitez:celatémoigne,s’ilenétaitbesoin,quevousavezmisàprofitvotrevisitechezsonconfrère,lespécialisteenpied-dans-la-porte).

— « C’est vrai, dit-il, on connaît des recherches danslesquelles on a pu observer des phénomènes de porte-au-nezsansquelaseconderequêtesoitexplicitementformulée.Maislescomportementsattendusnesontpas,àproprementparler,coûteux. Il s’agit, par exemple, d’aider quelqu’un à ramasserunequinzainedebrochuresqu’ilapulaisserchoir.Toutbienconsidéré,jenesuispas,pourmapart,persuadéquelastratégiedela

porte-au-nezavecdemandeimplicitepuissepermettred’obtenirdescomportementsvéritablementcoûteux.L’étatactueldesconnaissancesnemepermetpasentoutcas,devouslegarantir.Alorstenez-vous-enauconseilquejeviensdevousdonner:demandezàvotretantequ’ellevousprêtesafourgonnette.Laissez-larefuseret,unpeucommesivousluitendiezuneperche,faites-luientendrequ’elledisposed’unautremoyendesemontrerutileauxnouveauxpauvresdelacommune:tenirlestanddelapoulesauteuseàlakermesseparoissialeles3et4juin.Bienentendu,jenesauraisvouspromettrequ’elleacceptera,maisjepuisvous

certifierqu’elleauraplusdechancedelefairequesiellen’étaitpas

soumiseàcettetechniquedemanipulation.Allez,bonnechance…etsurtoutnevoustracassezpaspourmeshonoraires.Jecommenceàêtremoi-mêmeconvaincuqu’ilfautfairequelquechosepourlesnouveauxpauvres.Gardezdoncmes

honorairespourvotrekermesse.»

Unphénomènedifficileàcomprendre

Il est dans toutes les disciplines scientifiques desphénomènes qui résistent aux théories les plus courantes,comme aux théories les plus marginales. Aujourd’hui, enpsychologiesocialeexpérimentale,lephénomènedeporte-au-nezestdeceux-là.Sidiversesinterprétationsontpuenêtredonnées,aucunenepeutêtretenuepourentièrementsatisfaisante,le

phénomènedeporte-au-nezrestantuneénigmefascinante(TusingetDillard,2000).

Commentfaut-ilcomprendrequelerefusd’accéderàunerequêteexorbitanteprédisposel’individuàaccepterunerequêteultérieuredemoindrecoût?

Cialdini et ses collaborateurs, qui ont fait connaître cephénomèneàlacommunautésavante,furent,commeilsedoit,lespremiersàenproposeruneexplication.Seloncesauteurs,bon nombre de nos rapports sociaux seraient gouvernés parune norme générale : la norme de réciprocité. Cette normeorienterait, notamment dans les situations d’échange, lesconduitesdenégociationetdeconcession.N’est-ilpas,eneffet,denotoriétépubliquequelesgensont

tendance à rendre les faveurs qu’on a pu leur accorder ?D’ailleurs, les expressions courantes comme « donnant-donnant»,«couperlapoireendeux»,«ymettrechacundusien»,«renvoyerl’ascenseur»…

illustrentbienlaprégnancedecettenormedansnossociétés.Laissons

Cialdinietsescollaborateursnousmontrercomment,deleurpointdevue,elleopèredanslephénomènedeporte-au-nez:

« L’analyse ci-dessus suggère que si nous commençons pardemanderàautruiunefaveurextrêmedontlerefusestcertainet si nouspassons ensuite à unemoindre requête, il pourraitbienressentirunepressionnormativeleconduisantàrépondreà notre concession par une concession de sa part. Dans lamesureoùlasituationesttellequelaréponsed’autruiànotrerequête implique fatalement un choix dichotomique – oui ounon – la seule façon pour lui de faire montre de réciprocitéconsisteàpasserd’unepositioninitialederefusàunepositiond’acceptation.Ainsi,parlebiaisd’un

retraitillusoiredenotrepositioninitiale,ilseraitpossibled’amener

autruiàaccepterlarequêtequenousdésironsluifaireaccepterdepuisledébut.»(Cialdinietal,1975,p.207).

Toute l’explication de Cialdini et ses collaborateurs tientdanscettecitation.Ellereposedoncentièrementsurlanotiondeconcessionsréciproques.Cette explication nemanque pas de séduction. Elle permet

decomprendrecertainsaspectsduphénomènedeporte-au-nezque nous avons évoqués sans nous y arrêter. Elle permet,notamment,decomprendrepourquoiilestsiimportantquecesoitlamêmepersonnequiformulelesdeuxrequêtes.Lanormederéciprociténepeut,évidemment,jouerquedanslamesureoù le solliciteur reste le même. Elle permet, encore, decomprendre pourquoi il est si important que le premiercomportementdemandésoitexcessivementcoûteux.Ilfaut,eneffet,que ladifférencedecoûtentre lesdeuxcomportementsdemandés soit telle que la seconde requête puisseeffectivementapparaîtrecommeuneréelleconcessionexigeanten retour une concession de l’individu sollicité. À l’appui decette argumentation, Cialdini et ses collaborateursprésenterontdesrésultatsexpérimentauxmontrantquestratégiedelaporte-au-nezperdtouteefficacitélorsquelesdeuxrequêtessontformuléespardesexpérimentateursdifférentsetlorsquelecomportementimpliquéparlapremièrerequêten’estpaspluscoûteuxqueceluiimpliquéparlaseconde.

Malheureusement, pour simple et séduisante qu’elle soitl’explication de Cialdini et ses collaborateurs n’est pas trèssatisfaisante. Rapidement d’autres auteurs parviendront àmontrerque laconcession faitepar lesolliciteurnepeutêtretenuepourlefacteurcausalprincipalduphénomènedeporte-au-nez. Pour ces chercheurs, ce qui compte ce n’est pas tantque la personne ait le sentiment que celui qui formule laseconderequêteacceptedesubiruneperte,quelesentimentqu’elle peut avoir que cette seconde requête est plusavantageuse pour elle. C’est une chose que d’accepter laseconde requête parce que votre interlocuteur semble vous

avoir fait une concession, c’en est une autre que d’acceptercette même requête parce qu’elle vous semble plusavantageuse.Leschercheursquiavancèrentdetelsarguments(cf.Miller,Seligman,ClarketBush,1976)avaienten faitunetoutautreexplicationduphénomènedeporte-au-nez.Poureux,l’acceptationdelaseconderequêterésulteraitducontrastequelesujetapuressentirentrelesdeuxrequêtes,lecaractèreexorbitantdelapremièrerequêtefaisant,parcontraste,apparaîtrelarequêtefinalecommeplusraisonnablequecelan’auraitétélecasenl’absencedecettepremièrerequête.

Ainsi, si votre fils vous demande de lui offrir une chemisedernier cri, valant 65 euros, vous risquez de trouver cettesommeexcessive.Mais s’il vousapréalablementdemandédelui acheter une chemise plus classique d’une valeur de 140euros, il se pourrait bien, par contraste, que vous trouviez leprixdelachemiseàlamodedesplusraisonnables.Àencroirecertainspsychologuessociaux,ceteffetdecontrasteperceptifseraitdoncsusceptibledenouséclairersurlephénomènedeporte-au-nez.Malheureusementencore,ilfautbienreconnaîtrequecetteexplicationnevautpasdavantagequelaprécédente.Ellenepermetpas,parexemple,decomprendrepourquoilephénomènedeporte-au-nezs’estompe,aupointdedisparaître,lorsquelesdeuxrequêtesnesontpasformuléesparlemêmeexpérimentateur.Sicontrasteperceptifilya,celui-citientauxrequêtesentantquetellesetnonàquilesprésente.Aussibien,lathéorieducontrasteperceptifest-elle,pourlemoins,sujetteàcaution.Deuxchercheursaméricains,FoehletGoldman(1983),avaientdeleurcôtéavancéuneexplicationpermettantdecomprendrepourquoilastratégiedelaporte-au-neznes’avèreefficacequ’àproposdecausesnobles.Cetteexplicationreposesurl’idéeselonlaquelleilestdifficiledenepasaiderquelqu’undebien,quelqu’und’aussiestimable,parexemple,quecesbénévolesquisedévouentcorpsetâmepourdescausescommelarecherchemédicale,laréinsertiondesdélinquants,l’assistanceauxpluspauvres,etc.Lapremièrerequêten’auraitdoncd’autrefonctionquedeposerlesolliciteurcommeunepersonne«digneetrespectable»et,partant,commeunepersonneà

quiilestdifficilederefuserquelquechose.Pasplusquelesprécédentes,cetteexplicationn’adequoinoussatisfaire.Ellenepermetdecomprendrenilerôledécisifducaractèreexorbitantdelapremièrerequête,nicelui,toutaussidécisif,dubrefdélaidevantséparerlesdeuxrequêtes.Pourquoiunepersonneserait-elledigneetrespectablelorsqu’ellerecrutedesvolontairespourunepériodededeuxansmaispaspourune

périoded’unmois?Pourquoiunepersonneserait-elledigneetrespectablequelquesinstantsaprèsavoirformuléunerequêteinitialeexagérémentcoûteusemaispas24heuresplus

tard?Pourquoi?Onnelevoitvraimentpas.

Les trois explications qui viennent d’être avancées étaientrelativement spécifiques. Entendons par là qu’elles ont étéformuléesoureformuléesàseulefindenousaideràsaisirlephénomènedeporte-au-nez.Elless’avèrentpourtantdéfectueuses,chacuned’entreellesnégligeantunou

plusieursaspectsimportantsdecephénomène.Aurions-nousalorsavantageàrecouriràquelquethéorieplusgénéraleetquelespsychologuessociauxévoquent

volontierslorsqu’ils’agitderendrecomptedephénomènesanaloguesàceuxquinousoccupentdanscetouvrage?Lathéoriedel’autoperceptionvienttoutnaturellementàl’esprit.Cettethéorieestissued’unelonguetraditionderecherchequimontrequelesgensn’ontpasuneconnaissance«directe»decequ’ilspensentressentent,veulentet

finalementdecequ’ilssont.Infortunément,iln’existepasdefenêtrequ’onpuisseouvriretquidonnesurleforintérieur,nouspermettantainsid’appréhenderdirectementnosopinions,nossentiments,nosaptitudes.Toutesces

informationssurnous-mêmes,fautedepouvoirdirectementyaccéder,ilnousfautlesdéduireouplusjustementlesinférer.C’estlàunevieilleidéechèreàSpinozaetréhabilitéeparlepédagogueAlain:onnechantepasparce

qu’onestheureux,maisonestheureuxparcequ’onchante.OndoitàBem(1965,1972)d’avoirlepremiersystématiséetthéorisécetteidée.Seloncetauteur,connupoursonradicalismeskinnerien,nousparvenonsàuneconnaissancedenosétatsinternesennouslivrantàuneanalysedenoscomportementsetdesconditionsdanslesquellesnouslesavonsémis.Etcecipermetdecomprendrel’importancequ’accordeaujourd’huilapsychologieausentimentdeliberté,lalibertéétanteneffetl’unedecesconditionsdanslesquellesnousagissonsetquenous

devonsprendreencomptepouranalysernoscomportements.Ainsi,sinousavonsréaliséunactedonnédansuncontextedeliberté,nousauronsdavantagelesentimentquecetactereflètecequenoussommes,nosmotivations,nostraits,quecen’auraitétélecassinousavionsréalisélemêmeactedansuncontextedecontrainte.

Considéronsunepersonnequisigneunepétition.Supposonsqu’elle signe cette pétition, tantôt après avoir vu de trèsombreusespersonneslasigneravantelle,tantôtaprèsavoirvuaucontrairedetrèsnombreusespersonnesrefuserdelasigner.Danslapremièresituation,cettepersonnepourra,enselivrantàl’analysedesoncomportement,éprouverlesentimentd’avoirsignélapétitionpourfairecommetoutlemondeetpourraalorsavoirressentiunecertainecontraintesocialepesersursadécision.Ellepourradonc

tenirlasignaturedelapétitionpourleproduitdescirconstanceset,àcetitre,commeunactequinereflètepasvraimentsesopinions

personnelles.Danslasecondesituation,aucontraire,aucuneéchappatoiren’estpossible.Sielleasigné,c’estqu’ellelevoulaitbienetcettesignatureestcettefoisuneinformation,uneinformationsursesopinions;pourelle,commepourlesautres.

Cette théorie a pu être avancée pour rendre compte duphénomène de pied-dans-la-porte[44]. Elle ne peut l’être, enrevanche, pour rendre compte de celui de porte-au-nez. Lerefus de la première requête devrait, en effet, apprendre ausujetqu’ilestquelqu’unquines’impliquepasfacilementdanslesactionsqu’onluipropose,quiaplutôttendanceàrefuserlessollicitationsd’autruietc.Cetteconnaissancequelesujetvientd’acquérirsurlui-mêmedevraitdoncleconduireàrejeter,etnonpasà

accepter,lesfuturesrequêtes.Notreraisonnementestsansdouteunpeubrutal.

Unpartisandelathéoriedel’autoperceptionnemanqueraitpasdefairevaloirquedanslamesureoùlapremièrerequêteest,parprincipe,extravagante,celuiquilarepoussenepeutfaireaucuneinférencesursesétatsinternes.Ilvadesoiquecen’estpasparcequejerefusedeconsacrerdeuxheuresparsemainedemontempspendantdeuxansàlaLiguecontreleCancerquejesuis

parfaitementinsensibleauxproblèmesdelarecherchemédicale.L’argumentestdebonsens.Mais,s’ilmontrequ’iln’estpasfacilederejeterlathéoriedel’autoperception,ilnepermetenriendeconclurequ’elleestlathéorieadéquatedel’effetdeporte-au-nez.

En somme, cette théorie générale ne s’avère pas plussatisfaisante que les explications spécifiques rappeléesprécédemment, qu’elles reposent sur l’idée de concessionsréciproques,decontrasteperceptifouencorededignitéetderespectabilitédudemandeur.Onpeutalorscraindrequ’ilensoitdemêmeavecd’autresthéoriespsychologiquesgénéralesetnotammentaveclathéoriedel’engagementquinousparaissaitpourtantjusqu’icilaplusintéressante.Eneffet,uneapplicationàlalettreetsanssouplessedelathéoriedel’engagementdébouchesurlesmêmesprédictionsquelathéoriedel’autoperception:lerefus,entouteliberté,d’unepremièrerequêteconcernantunecausedonnéenepeutquenousconduireàprédirelerefusd’uneseconderequêteportantsurlamêmecause,exactementcommedansle

pied-dans-la-portel’acceptationd’unepremièrerequêtenousavaitconduitsàprédirel’acceptationd’uneseconde(cf.chapitreIV).Lathéoriedel’engagementrencontre

doncbienlemêmeproblèmequelathéoriedel’autoperception.Maislàencore,lecaractèreexorbitantdelapremièrerequêtepréservelathéoriedel’engagementd’uneinvalidation.Reconnaissonsqu’ilestmalaisédeconsidérerquelerefusdecetterequêteestplacésouslesauspicesdulibrechoix:unindividuquirejetteunedemande

parfaitementinacceptable–etquel’expérimentateuravoulutelle!–peut-iléprouverunsentimentdeliberté?Onnepeutdèslorsguèrepenserquela

stratégiedelaporte-au-nezengagel’individudanssonrefusetparconséquentattendreleseffetsdepersévérationquiauraientdûleconduireàrefuserdesrequêtesultérieuresdumêmegenre.

Il faut se rendre à l’évidence, en dépit des nombreusestentativesd’explication,lephénomènedelaporte-au-nezrestebel et bien inexpliqué. Plutôt que de nous risquer à formulerune nouvelle explication, nous voudrions simplement tracerune voie. Supposons que l’individu qui refuse la requêteexorbitante se sente évalué par son interlocuteur quant à sagénérosité, son dévouement… bref quant à ses qualitésmorales.S’ilrefuse,parexemple,dedonnersonsangàraisond’unefoisparmoisdurantquatreans,ilpourrapenserquesoninterlocuteurvaavoirunepiètreopiniondelui,qu’ilvalejugercommequelqu’und’indifférentauxbesoinsdesautres,etenl’occurrenceàlavied’autrui.Or,onapudémontrerquedetellesévaluations,lorsqu’ellesétaientformuléesexplicitementsuffisaientparfoisàinduiredescomportementsdestinésàlescontester(voirnotammentSteele,1975).Onpeutalorsse

demanders’ilnesepassepasquelquechosedesemblabledanslephénomènedeporte-au-nez.Encoreunefois,enposantcettequestionnousn’avonspaspourambitiondefourniruneexplicationdecephénomène.Nousavonsseulement

souhaitémontrerlasimilitudededeuxphénomènesetpeut-êtreainsiouvriruneautrevoiederéflexion.

Une bonne porte-au-nez ou un bonpied-dans-la-porte?Il n’a pasmanqué de chercheurs pour se demander quelle

stratégie de la porte-au-nez, ou du pied-dans-la-porte, semontrait la plus efficace. La même année où Cialdini et sescollaborateurs faisaient connaître le phénomène de porte-au-nez, Cann, Sherman et Elkes (1975) confrontaient l’efficacitéde ce phénomène à celle du pied-dans-la-porte. Il s’agissait

d’amenerleshabitantsdeBloomington(Indiana),àdistribuerdansleurentouragequinzebrochuresconcernantlasécuritéroutière.C’étaitlàlecomportementattendu.Deuxrequêtesinitiales:lapremièreinséréedansunestratégiede

pied-dans-la-porteconsistaitàdemanderauxgensderépondreàtroiscourtesquestionsportantégalementsurlasécuritéroutière;laseconde,insérée

cettefoisdansunestratégiedeporte-au-nez,consistaitàleurdemanderdecompter,deuxheuresdurant,lenombredevéhiculesquitraversaientun

importantcarrefourdelaville.Lapremièredecesrequêtesétaitdonc

relativementpeucoûteuse,touteslespersonnessollicitéesayantacceptéderépondreauxtroisquestions.Lasecondeétait,enrevanche,nettementpluscoûteuse,seulesquelquesrarespersonnes(unesurdixenviron)ayantacceptédecompterlesautomobilistes.Larequêtefinale,portantsurlecomportementattendu,étaitparconséquentfranchementpluscoûteusequelapremièredesrequêtesinitialesmaisconsidérablementmoinsquelaseconde.Cetterecherchepermettaitdoncbiendecomparerl’efficacitédesdeuxstratègesdemanipulation.Elleprésentaitunintérêtsupplémentaire,leschercheursayantjugébondefairevarierledélaientrelarequêteinitialeetlarequêtefinale.Tantôtcesdeuxrequêtesétaientformuléessuccessivementàlafaveurdumêmecontact,tantôtlaseconderequêten’étaitformuléequeseptàdixjoursaprèslapremière,lorsd’unsecondcontacttéléphonique.Lesrésultatssonttrèsnets.Ilsconfirmentd’abordl’efficacitédesdeux

techniqueslorsquelesdeuxrequêtessontformuléesdurantlemêmeéchange.Danscecaslesdeuxtechniquessevalentplusoumoins:78,3%et90,5%

despersonnessollicitéess’étantportéesvolontairespourdistribuerles

quinzebrochures,respectivementaveclastratégiedepied-dans-la-porteetaveccelledeporte-au-nez,ladifférenceentrecesdeuxpourcentagesn’étantpasstatistiquementsignificative.Maisilenvatoutautrementlorsquelesdeuxrequêtessontformuléesàquelquesjoursd’intervalle.Sile

pied-dans-la-porteconservesonefficacité(70%d’acceptation),laporte-au-nezs’avèretotalementinefficace(29%seulementd’acceptation).Cette

dernièretechniqueamêmedeseffetsopposésauxobjectifs–onpourrait

presqueparlerde«contre-porte-au-nez»–puisquelesgensqui

avaientrejetéquelquesjoursauparavantlarequêteinitialefurentplus

nombreuxàrefuserdedistribuerlesbrochuresquenelefurentceuxd’un

groupecontrôleauquelonavaitdemandédirectementdelesdistribuer(50%

d’acceptation).Letempsn’adoncpaslesmêmeseffetsaveclatechniquedupied-dans-la-porteetaveccelledelaporte-au-nez:iln’affectepasl’efficacitédelapremière,maisentravel’efficacitédelaseconde.Etcelan’ariendesurprenant.Cesrésultatsnesont-ilspasconformesauxconnaissancesquevousavezacquisesauprèsdecesprofessionnelsquesontlesspécialistesen

pied-dans-la-porteouenporte-au-nez?

Quantà savoir siunebonneporte-au-nezvautmieuxqu’unbonpied-dans-la-porte,ousivospréférencesdoiventalleraupied-dans-la-porteplutôtqu’àlaporte-au-nez,laquestionresteentière,larecherchequivientd’êtreévoquéenepermettantenaucunemanièredetrancher:lorsquelatechniquedelaporte-au-nezestutiliséecommeilconvient(mêmeexpérimentateur,brefdélaientrelesdeuxrequêtes)lesdeuxtechniquesnepeuventêtredépartagées.

Lesrecherchesultérieuresnepermettrontpasdavantagedeprendreparti:sicertainesattestentdelasupérioritédecelle-ci,d’autresattestentenrevanchedelasupérioritédecelle-là.Cettecontradictionpeut,assezfacilement,secomprendre.Onnepeutjamaisêtresûrqu’unbonpied-dans-la-portesoitopposéàunebonneporte-au-nez,sibienqu’onapuquelquefoiscomparerunestratégieefficacementconduiteàuneautrequinel’étaitpointou,pourceuxquisontsensiblesauximagesfrappantes,unmailletduràunmarteaumou.

La raison peut encore tenir au type de comportementattendu.Iln’estpasexclu,eneffet,quecertainscomportementssoientplusfacilesàobtenirparpied-dans-la-portequeparporte-au-nez,l’inversepouvantêtrevraipourd’autres.Toujoursest-ilqu’ilestdifficiledesefaireune

religion.Toutaupluspeut-onavancerque,pourcertainschercheurs(cf.

StahelskietPatch,1993)lepied-dans-la-portedoitêtretenucommeunetechniqued’influenceplusdoucequelaporte-au-nez.Quoiqu’ilensoit,unebonnemanipulationresteunouvragedélicat.Sinouspouvons,surlabasederecherchesexpérimentalesdanslesquellesonsesatisfaitd’effetsstatistiques,faireconnaîtrequelquesgrandesstratégiesmanipulatrices(porte-au-nez,pied-dans-la-porteouencoreamorçage)etenénoncerlesprincipesd’optimalité,ilrestepourl’artuneplacedécisive.Ilestdemauvaismanipulateurs

commeilestdemauvaismédecins;ilenestaussidebons.Ceux-ci,s’ils

étayentleurspratiquesprofessionnellessurdesolidesconnaissancesthéoriquesontencorebesoind’untourdemainquinécessited’autresatouts:unsensaigudesrelationshumaines,unebonnetête,unecertaineconnivenceculturelle,sansoublierbiensûrcepetitquelquechosesanslequeltoutlerestantn’estrien.Aussi,sidepetitesmanipulationspeuventêtreenvisagées,etréussies,surlabasedesconseilscontenusdanscetraité,vousnepourrezéviter,pourlesmanipulationsd’envergure,derecouriràl’hommedel’art.

Mais,lesconseillersn’étantpaslespayeurs,ilesttempsdetournerlapageetderetrouverMadameO.

ChapitreVI:Dupied-dans-la-boucheaupied-dans-la-mémoire:autrestechniquesdemanipulationUnematinéeenvilleDolmos, la capitale, fête ce 15 décembre les Cent

Dolmatiens. Cette commémoration[45] est particulièrementappréciée des Dolmates car la tradition veut qu’il fassetoujoursbeaucejour-là.Commelesannéesprécédentes,c’estsous un soleil froid et réservé que Madame O. se gare auxabords de la vieille ville, place de la Fontaine. Comme àl’accoutumée, les mendiants chassés des zones piétonnes ducentrevillehèlentlespassants.«Ilyenachaqueannéeunpeuplus », seditMadameO.Elle changede trottoir et presse lepas.AutourdelacathédraleSainte-Lucies’agitetoutunmondedecamelotsetdebrocanteurs,desaltimbanquesetd’artisans.La foire des Cent Dolmatiens tient, une fois encore, sespromesses. Madame O. se laisse porter par la foule. Là, uncracheur de feu s’époumone, là encore un violon écorche unpoème de Dvorak. Plus loin un marchand de presse-citrondonnede lavoix.Lediscoursestbienrôdé.Sespresse-citronenbamboun’ontpas leurspareils : il suffitde souffler sur lecitronpourqueleverreseremplisse!«Voilà,quidevraitfaireplaisir à tante Germaine. Peut-on rêver d’un cadeau de Noëlplus original ? » Madame O. s’approche, convaincue que 50dolmacesluisuffiront.— « C’est quelque chose, hein, ces presse-citron ?

s’enorgueillitlecamelotenluitenantlebras.Jevousmetsaudéfidetrouverpluspratique.—Combien?sehasarde-t-elle.—100dolmaces.

—100dolmaces?—Maiscen’estpastout.Pour100dolmacesvousemportez

aussicesdeuxjolisverres.Regardez, ilsuffitdelesretournerpourenfairedescoquetiers!Fallaitypenser,n’est-cepas?Etce n’est pas tout, pour vous, j’ajoute deux-citrons biologiquesbienmûrs,j’aidécidéaujourd’huidefinirplustôt.»En sortant son billet de 100 dolmaces, Madame O. se

demandesi lescitronstiendront jusqu’àNoël.Detoutefaçon,se rassure-t-elle, les deux verres-coquetiers changentcomplètement lanatureducadeau.Lepresse-citron,seul,eûtété sans doute un peu trop utilitaire. Les verres-coquetiersajoutent une note de fantaisie parfaitement adaptée àl’ambiance de Noël. Son paquet sous le bras, elle se laisseporterversunétaldecuirsetpeaux.Elleaimeraitbientrouverpoursonmariunbeaucadeau,histoiredese fairepardonnerses dernières frasques militantes. Un blouson en daim peut-être?Maisrienne l’emballevraiment.Voilàqu’ellesedirige,presquemalgré elle, vers un brocanteur pour y admirer uneViergeenluminéematernantses jumeaux,probablementde lafinduquinzième.Frisson.Lefroidsansdoute,l’émotionpeut-être.MadameO.remontesoncoletchausseseslunettes.— «Ah !Madame je vois dans votre regard que vous êtes

sensibleà ladouleurhumaine.Vousêtes sensibleaumalheurdes autres, n’est-ce pas ? » C’est une rousse qui l’interpelle.«NousfaisonsunequêtepourlesRestaurantsduCœur,l’hiverserarudecetteannée.Biensûr,vousêteslibredefairecommevous voulez, de donner ou de ne pas donner, de donnerbeaucoup ou de donner un peu. Vous savez, même un petitdolmaceestutile.»OubliantunmomentsonmarietlaViergeaux jumeaux, envahiequ’elle estpar la visiondecespauvreshèresqui, l’hiver,seserrentlesunscontrelesautressouslespontsdeDolmos,MadameO.cherchedanssonporte-monnaie.Elleensort10dolmaces.— « Merci, Madame, votre geste se traduira par deux

repas.»Attendrie, Madame O. doit se faire violence pour ne pas

donner en sus ses deux citrons. La buée de ses lunettes lagêne. Ilnemanquaitplusque lebrouillard !Ellen’osemêmepasdemanderleprixdelaVierge.Dixmètresplusloin,c’estàelle qu’elle pense. L’idée s’est imposée alors qu’elle passaitdevant le relais téléphoniedesTélécommunicationsDolmates.«Pourquoinem’offrirais-jepointunkitmainlibrepourNoël?J’aitroptendanceàutilisermonportableenconduisant.»Sitôtdit,sitôtfait,elletrouvepour150dolmacescequ’illuifaut.Lafoule est de plus en plus dense, le brouillard aussi. Ce n’estfinalement pas le bon jour pour choisir ses cadeaux deNoël.Un presse-citron et deux verres-coquetiers pour tanteGermaine,unkitmainlibrepourelle,ellen’esttoutdemêmepassortiepourrien.Déjàonzeheures,ilesttempsdepenseràl’âne salé, le plat national, que toute femme dolmate qui serespecte sert le jour de la fête des Cent Dolmatiens. Lafontaineprèsdelaquelleelles’estgaréen’estplustrèsloin.Àpeinedébouche-t-ellesurlaplacequ’elleréalisequelapoliceaeue pour son pare-brise des attentions peu amènes. « Lesordures,maugréait-elle,mettredescontredanses le jourde lafêtedesCentDolmatiens.C’estuncomble!»Elleappréhendela réaction de sonmari aumoment de payer l’addition.Dansces moments-là, il n’est pas toujours très tendre avec elle.« Quelle idiote ! J’aurais pu me garer ailleurs. » Elle en estencoreàsetraiterdetous lesnoms, lorsqu’elleconstatequ’ilne s’agit que d’une modeste publicité pour le Fantassingoguenard,unpiano-barpourcélibatairesengoguette.«Ouf,je préfère ça ! » Soulagée, elle se surprend à faire l’aumôned’une pièce demonnaie aumendiant qui la regarde dans lesyeux.Elleglisselapublicitédanssonsacetenressortsaclédecontact.Courtoisement,unjeunehommes’estapprochéd’elle.Il a le sourire professionnel de ceux qui attendent quelquechosedevous. Ilne lui laisserapas le tempsdes’installerauvolant.—«Commentallez-vousaujourd’hui?—Jevaisbien,merci.— Je suis content de savoir que vous allez bien. Je suis

chargédepréparerunecampagnedesécuritéroutière.Dites-moi:êtes-vous,personnellement,pouroucontrelerespectducodedelaroute?—Évidemmentpour»,répondMadameO.ensedemandant

cequivaencorebienpouvoirluiarriver.— « Vous êtes pour ? Alors permettez-moi de poursuivre.

Pourpréparercettecampagnenousavonsbesoind’argumentsquiparlentvraimentauxgens.Nousavonspenséquelemieuxétaitencored’interrogerlesgenseux-mêmes,danslarue.Biensûr,nousnemettonsàcontributionquelesgenspour commevous.Sivouslevoulezbien,jevaisdoncvousdemanderdemedonnerquelquesargumentsenfaveurdurespectducodedelarouteauxquelslesDolmates,selonvous,seraientsensibles.Sivousêtesd’accord,jebranchemonmagnétophone.»Madame O., on le sait, ne manque ni d’éloquence, ni

d’imagination. L’agent de la sécurité routière ne la laisseratoutefoispasparlerplusdetroisminutes.—«Merci infiniment, vos argumentsme seront trèsutiles.

Pour terminer, j’aurais besoin que vous me donniez desexemples de situations dans lesquelles il vous est arrivé,personnen’estparfait,denepasrespecterlecodedelaroute.Dites-moi, par exemple, marquez-vous systématiquementl’arrêtàchaquestop,jedisbienàchaquestop?»MadameO.pense alors au carrefour des Épinettes qu’elle traverse deuxfoisparjour.LavisibilitéestparfaiteàdroitecommeàgaucheetMadameO.n’ajamaiscrubondemarquerlestoplorsqu’ellenevoyaitrienvenir.Lejeunehommel’amèneainsiàchercherdans samémoire de réelles infractions au codede la route :stationnements illicites, non-respect des limitations devitesse…Celaauraitpudurerlongtemps,siMadameO.n’avaitfinipar

avouerqu’elleétaitpressée.—«Oui,jecomprends.Pasdeproblème,detoutefaçonnous

avions terminé.Merci encorepour votre collaboration.Bonnejournéeetbonneroute.»

11h20.L’ânesaléneserapasprêtavant13heures.C’estfou le nombre de personnes qui viennent vous solliciter pourceci ou pour cela. La voici, maintenant, au carrefour desÉpinettes. Personne à droite, personne à gauche.MadameO.marquenéanmoinsl’arrêtréglementaire.

*

Àl’occasiondelafêtedesCentDolmatiens–etenmoinsdedeuxheures!–MadameO.afaittrèsfort.Unepetitesouris[46]informée n’aurait pas relevé moins de neuf techniquesd’influence ayant fait l’objet de l’attention des chercheurs.Allez savoir si ce ne sont pas ces techniques qui ont conduitMadameO. à faire les quatre choses suivantes :mettre centdolmaces dans le cadeau deNoël de tanteGermaine, donner10dolmacespour lesRestaurantsduCœur, faire la charité àunmendiant,marquerlestopaucarrefourdesEpinettes.Pouren arriver là,MadameO. a successivement été soumise à untoucher,unce-n’est-pas-tout,unétiquetage,unvous-êtes-libre-de, un un-peu-c’est-mieux-que-rien, une crainte-puis-soulagement,unles-yeux-dans-les-yeux,unpied-dans-la-boucheet,pour couronner le tout,unpied-dans-la-mémoire.Chacunede ces techniques peut être utilisée isolément lorsqu’onsouhaitequ’unepersonnerépondeàuneattenteousatisfasseune requête. Nous les regrouperons en deux catégories,réservantunstatutparticulieraupied-dans-la-mémoire.La première catégorie rassemble les techniques qui

concernent lacréationducontexte interpersonneldans lequella requête va pouvoir être formulée avec le plus d’efficacité.C’est ainsi que Madame O. a été touchée au bras par uncamelot(techniquedutoucher).Unpeuplustard,aprèsavoircraint lepire,MadameO. s’est sentie soulagéeen constatantque ce qu’elle avait pris pour un P. V. n’était qu’une banalepublicité(techniquedelacrainte-puis-soulagement).Lamoraleest sauve, c’est un mendiant la regardant dans les yeux(technique des yeux-dans-les-yeux), qui aura profité de cesoulagement.Quantàl’agentdelasécuritéroutière,arrivésur

cesentrefaites,iln’apasmanquédeprendredesesnouvelleset d’afficher sa satisfaction en apprenant qu’elle allait bien(technique du pied-dans-la-bouche). Tout cela, direz-vous, n’apoureffetquedecréerunclimatou,commedisentvolontierscertains spécialistes, une humeur positive. Soit. Mais encorefaut-ilsavoirprocéderadéquatementetaubonmoment.La deuxième catégorie rassemble les techniques qui

concernent la formulation au sens large de la requête. Lecamelot a su faire valoir, comme autant d’avantagesinsoupçonnées,lesélémentsd’unlotcoûtant100dolmaces:unpresse-citron, certes,mais aussi deux verres-coquetiers,maisaussideuxcitrons(techniqueduce-n’est-pas-tout).LamilitantedesRestaurantsduCœur,poursapart,aprislesoindedireàMadame O. qu’elle était sensible à la douleur humaine(techniquedel’étiquetage).Ellen’apasmanquénonplusdeluirappeler qu’elle était libre de donner ou pas (technique dumais-vous-êtes-libre-de)etquelamoindrepetitepièceseraitlabienvenue(techniqueduun-peu-c’est-mieux-que-rien).Nous réserverons pour la fin de ce chapitre la très subtile

techniquedupied-dans-la-mémoiremiseenœuvrepar l’agentdelasécuritéroutière.IlaengagéMadameO.dansladéfensed’une noble cause (le respect du code de la route) avant del’inciteràplongerdanssamémoirepouryconstaterlesécartsqu’elles’autorisait.Résultat:ellemarqueunstopqu’elleavaitpourhabitudedenégliger.

LecontextedelarequêteCommençons par ces petits trucs qui ont pour effet de

mettre en condition la personne dont vous souhaitez obtenirquelquechoseetquivontdonclaprédisposeràvoussatisfaire.Ces divers petits trucs n’ont pas tous fait l’objet de lamêmeattention de la part des chercheurs. Fidèle à notreengagement, nousn’évoqueronsque ceuxdont l’efficacité estattestéedanslalittératurescientifique.

Latechniquedutoucher

Vendredisoir.Commechaquesemainevousêtesentraindefaire vos courses au supermarché le plus proche de votredomicile.—«BonjourMadame.»C’est un démonstrateur tout sourire qui vous tend un

morceaudepizzaaprèsvousavoirprislebras.—«GoûtezMadame,poursuit-il,c’estunmorceaudepizza,

unnouveauproduitcuisinéBichtoni.»Vousprenezlapizzaquivousesttendue, ilvousrendvotre

bras. Vous poursuivez alors vos achats tout en savourant lapizza.Question:Pensez-vousquelefaitd’avoirététouchéeaubras

parledémonstrateuràl’entréedumagasinapuvousinciteràgoûterlemorceaudepizza?Réponse:Oui,certainement.Sans doute,Madame, êtes-vous surprise par cette réponse.

Nous reconnaissons que nous l’avons nous-mêmes été aussi.Psychologues sociaux, nous sommes, plus que d’autrespsychologues,habituésàtraiterderésultatscontrairesausenscommun,quelquefoismêmefranchementdéroutants.Pourtant,le rôle joué par les contacts physiques sur l’acceptation decertainesrequêtesn’apasfinidenousétonner.Curieuse,cetterechercheréalisée,aumilieudesannées70

(Kleinke,1977)auprèsd’utilisateursdecabinestéléphoniques.Unchercheurlesavaitprécédésetavaitdélibérémentlaisséenévidence,danslacabine,quelquespiècesdemonnaie.Commel’aurait fait n’importe qui, les utilisateurs faisaient leménageen partant. Ils étaient alors interceptés par le chercheur :«N’auriez-vouspastrouvélesquelquespiècesdemonnaiequej’ai dû laisser sur la tablette ? » Il se contentait de cettesollicitation, purement verbale, dans un groupe contrôle. Cegroupe nous informe donc sur la réaction spontanée despersonnes venant juste d’empocher de l’argent ne leurappartenantpas.Letauxderestitutiondespiècesdemonnaie

fut de 63 %. Auprès d’autres utilisateurs, Kleinke utilisa latechnique du toucher : en même temps qu’il formulait sademande,iltouchaitpendantuneoudeuxsecondeslebrasdeson interlocuteur. Dans cette condition, il obtint un taux derestitutionde 93% !Commequoi ungeste qui peut sembleranodin, au point qu’on n’y porte le plus souvent même pasattention, peut rendre les gens plus honnêtes. Depuis lesannées 70 les recherches sur le toucher ont fait florès. Ellesdémontrent par A + B la réelle efficacité de ce geste. LacélèbreuniversitédeMiamiabrite,d’ailleurs,en sonsein,uncentrede recherchequi lui est exclusivement consacré.C’estdire la respectabilité scientifique du toucher. Nous savonsainsi,etparexemple,queletoucher:— affecte favorablement les jugements esthétiques (Silver-

thorne,Noreen,HuntetRota,1972);— conduit des clients à trouver plus agréable le magasin

danslequelilspénètrent(Hornik,1992);—amènelesusagersd’unecompagnieaérienneàtrouverle

personnelnavigantpluscompétent(WycoffetHolley,1990);—modifiepositivementlaperceptiondustatutd’uninconnu

(StorrsetKleine,1991);— induit un patient à avoir davantage confiance en son

thérapeuteetàletrouverpluschaleureux(Pattison,1973);— crée chez la personne touchée une humeur positive

(Fischer,RyttingetHeslin,1976);— réduit le stress de patients avant une intervention

chirurgicale(WhitcheretFisher,1979);— améliore les performances scolaires d’un élève (Steward

etLupfer,1987);—…Bref,l’effetdutoucherestaujourd’huidémontrésurleplan

évaluatif,motivationnel,relationneletmêmephysiologique.Ceteffetest,nous l’avonsdit, troublant.D’unepart, ilvaà

l’encontredecroyancesbienétabliesconcernantlesdistancesàrespecterdanslesrelationsinterpersonnelles.Sansdoutea-t-on quelque peu exagéré l’importance des règles de proxémiechères à Hall et aux tenants de la communicationinterculturelle[47]. D’autre part, il s’observe dans les sociétésqui ont des cultures différentes du contact physiqueinterpersonnel. On oppose, à juste titre, les cultures dites decontacts (latines notamment) et les cultures dites de non-contacts(anglo-saxonnesnotamment).BienquelesAméricainssoientlesmoinsenclinsàsetoucher,c’estsurtoutauprèsd’euxque les vertusdu contactphysiqueont été étudiées.Cen’estque récemment que Nicolas Guéguen nous a montré que letoucher conservait toutes ses vertus en France et donc dansl’undespaysdumondeoù–qu’onseledise–onsetoucheleplus.

LeseffetscomportementauxdutoucherNousavonsvuqueletouchermodifiaitnosjugementsetnos

humeurs.Ce sont cesmodificationsqu’invoqueront la plupartdeschercheurspourexpliquer leseffetscomportementauxdutoucher, comme ceux observés auprès des utilisateurs decabines téléphoniques invités à restituer de l’argent ne leurappartenantpas.Depuislesannées70,leseffetsdutouchersurl’acceptation

d’une requête ont été observés dans les contextes les plusdivers. Ilnousplaît icidechoisirenFrancenosexemples,enévoquantdeux recherches récentesdeGuéguen.Lapremière(Guéguen,2001)alaruepourdécor.Sasimplicitén’ôterienàsaqualitédémonstrative. –«Auriez-vousuneoudeuxpetitespièces pour me dépanner ? » Taux d’acceptation : 28%. Onpasse tout bonnement à 47 % lorsque la demande estaccompagnéed’unbreftoucherdel’avant-bras!Laseconderecherche(Guéguen,souspressebis)sedéroule

à l’université durant de véritables séances de travaux dirigésde statistiques. Comme il est de pédagogie courante lors detelles séances, les étudiants travaillent et l’enseignant dirige.

Le voilà maintenant qui circule de table en table, vérifiantconsciencieusement où en sont les étudiants dans leursexercices.Encouragementspourtousettoucherpourcertains.Mais l’horloge tourne et il est bientôt temps de passer à lacorrection:«Quiseportevolontairepourvenirautableau?»Lesenseignantslesaventbien,iln’estpasfaciled’amenerdesétudiantsàvenir librementau tableaucorrigerdesexercices.Pour preuve, dans la situation contrôle ils ne sontguère que11,5 % à se porter volontaires. Lorsque l’enseignant aaccompagné ses encouragements d’un toucher du bras, cepourcentage s’en trouve presque triplé (29,4 %). Ces deuxrecherches françaises sont très représentatives d’un vasteensemble de travauxmontrant l’efficacité de la technique dutoucherlorsqu’onsouhaiteobtenird’unepersonnequ’ellefassecequ’on lui demande.Onen compteaujourd’hui plusde300dans le seul domainemédical. Notre conseil : si vous voulezrester maître de vous-même en toutes circonstances,n’acceptezpasqu’onvoustouche!

Latechniquedupied-dans-la-boucheIl aura fallu attendre 1990 pour que soit montrée

expérimentalement l’efficacitéd’unetechniqued’influencequine revient guèrequ’à faire précéder sa requêted’unebanaleformuledepolitesse:«Commentallez-vous?»Ilestvraiquel’onréserveplutôtcetteformuleauxgensquel’onconnaîtpeuouprou.Howard (1990), à qui on doit la technique du pied-dans-la-

bouche,voulaitobtenirdepersonnessollicitéespar téléphonequ’elles veuillent bien acheter des cookies au profit desRestaurantsduCœur.Avantd’enappeleràlagénérositédesesinterlocuteurs, il disait une fois sur deux : « Comment allez-vous aujourd’hui ? (…) Je suis très heureux que vous alliezbien. » Cette entrée en matière fit passer le pourcentaged’acceptationde10%à25%.Telleest la techniquedupied-dans-la-bouche. Les démonstrations de son efficacité nemanquentpas,qu’ellesoitpratiquéeautéléphoneouenface-à-face (voir en particulier : Aune et Basil, 1994). Reste à en

comprendrelesressorts.Onpourraitpenserqu’ilyalàuneffetde la politesse avec laquelle le chercheur s’est adressé auxgens, ceux-ci préférant donner suite aux requêtes formuléespoliment.Howardpréfèreuneautreexplication.Ils’appuiesurle fait qu’à la question qui lui est posée, quelle que soit sonhumeur effective, l’interlocuteur ne peut guère répondre que« ça va ». Si la forme interrogative utilisée donne l’illusiond’avoir à choisir entre « ça va » et « ça ne va pas », la viesocialenousdictede répondre« ça va».N’oublionspasqueHoward s’adresse à des inconnus. Imaginez que les quinzecollèguesauxquelsvousavezdemandéaujourd’huicommentilsallaientenaientprofitépourrépandre leurmalheursurvotretable. Pourtant, la réponse « ça va » n’est pas, d’unpoint devuepsychologique,neutre.PourHoward,ellerendplusdifficilelerefusdefaireunpetitgestepourdesnécessiteux.Êtrebienet ne rien faire pour ceux qui ne vont pas est une positionpsychologiquementinconfortable.Quidiraitlecontraire?Pourtester son explication, Howard dut augmenterconsidérablement lenombredespersonnessollicitées.Sur les120personnessollicitées,12seulementavouèrentunehumeurmaussade (« ça ne va pas bien en ce moment »). Peut-êtrevenaient-ellesd’apprendrel’inconduitedeleurmoitié?CommeHowardl’avaitprédit,cesdernièresnefurentabsolumentpassensibles à la technique du pied-dans-la-bouche, une seuled’entre elles accepta d’acheter des cookies. 8% donc (1 sur12),moinsquedans legroupecontrôle (18%). Il s’en trouva46%(12sur26)parmilespersonnesayantclairementaffichéleurbonnehumeur(«çavaparfaitementbien»)etdoncparmicelles étant allées au-delà des exigences de la simple civilité.Peut-êtrevenaient-elles,enfin,d’êtreéconduitesparuneouunpartenaire dont elles essayaient vainement de se séparerdepuisdelonguesannées?Ilvadesoiquelagrandemajoritédes gens se contentèrent d’un simple « ça va », simple « çava » qui les porta néanmoins à se montrer plus généreux,puisque le taux d’acceptation fut ici de 30 % (25/82). Ensomme, il y a une relation entre la tonalité des réponses desgenset leur conduitede soumissionultérieure.Cette relation

apporte incontestablement de l’eau au moulin d’Howard.Pourtant une série de recherches récentes effectuées enPologne (Dolinsky,NawratetRudak,2001)conduitànuancercetteinterprétationdeHoward.Ilfautsavoirqu’iln’estpas,enPologne,aussinormatifqu’enDolmatie–etsansdoutemêmequ’aux États-Unis ou que chez nous – de répondre : « Ça vabien merci » à la question : « Comment allez-vousaujourd’hui ? » Il faut savoir, surtout, qu’il est des situationsdanslesquellescetteréponsen’estplusévidentedutout.C’estlecas,parexemple, lorsqu’onestétudiantetqu’onvienttoutjuste de rendre sa copie d’examen. Justement, dans une desrecherchesdeDolinskyetsescollègues,desétudiantsétaientinterpellésausortird’unesalled’examen.Onsedoutequetousn’avaientpas lecœur légeret lesourireaux lèvres. Ils furentd’ailleurs nombreux à avouer que tout n’allait pas pour lemieux. Quelle que soit l’humeur affichée, le chercheurenchaînait par une phrase de circonstance en périoded’examen : « Avez-vous d’autres épreuves à passer cettesemaine?»Puis,sansplusdedétours,ilenvenaitàl’objetdesarequête:sefaireaiderdansuneactiondecharitéauprofitdesorphelins.Latechniquedupied-dans-la-bouchesemontra,là encore, très efficace (62 % contre 27 % dans le groupecontrôle). Mais, contrairement à la thèse de Howard, lesétudiantsayantexprimédel’insatisfactionausortirdelasalled’examen furent aussi nombreux à offrir leur aide que ceuxayant fait étatde leurallégresse.Cen’estdoncpas l’humeurqu’appelle la question inaugurale « Comment allez-vousaujourd’hui ? » qui sous-tend, ici, dans le contexte trèsparticulier d’une session d’examens, le phénomène de pied-dans-la-bouche. D’autres études réalisées par ces mêmeschercheurs,oupard’autres,montrerontquel’instaurationd’undialogue entre solliciteur et sollicité doit être tenue pour unélément essentiel. Il est à ce point essentiel que,même avecdes requêtes dénuées de tout altruisme, on a pu observer debeaux effets de pied-dans-la-bouche.Nonobstant, cet ouvrageétant exclusivement réservé aux honnêtes gens, nous nesaurionstropconseilleraulecteurderéservercettetechnique

auxcauseslesplusnobles.

La technique de la crainte-puis-soulagementComment oublier l’ambiance trouble et malsaine de ces

scènes d’interrogatoire relatées dans des ouvrages surl’occupation nazie, sur la Russie de Staline, sur le Chili dePinochet ou régulièrement mis en images dans des films deguerre ou dans des films policiers ? On commence par fairepeur,trèspeur,etlàtoutestbon:insultes,menacesdetorture,depassageà tabac,decoupsde fouet,etc.Etpuis,alorsquel’accusé s’attendaupire, le«méchant»disparaît etavec luiinsultesetmenaces.Lefouetretournedansletiroir,letondel’interrogatoire redevient humain. Le contraste est tel que le« gentil » apporte, par sa seule présence, un soulagementinespéré.Iln’estpasrare,lesrécitshistoriquesentémoignent,d’obtenir alors les aveux qu’on n’avait pu arracher jusque-là.Leprocessuspsychologiquequisous-tendcephénomènen’estpasàrechercherdanslapeur,maisdanslaréductionsoudainedelapeuretdanslesoulagementquienestlaconséquence:«Ouf!Jel’aiéchappébelle.»Dolinsky, dont nous venons juste de parler, et Nawrat, un

autre chercheur polonais, furent les premiers à étudierexpérimentalement une technique très proche, dans sonprincipe,decelleutiliséedanslesmomentssombresquenousvenonsd’évoquer:latechniquedelacrainte-puis-soulagement.Ilsontmontrédanscinqrecherches,aussiingénieuseslesunesquelesautres:1. Que l’asymétrie de pouvoir (accusateur/accusé,

employeur/employé,maître/élève,enfant/parent)n’étaitpasunprérequiset…2 Que cette technique pouvait déboucher sur tout autre

chosequesurdesaveux.Nous rappellerons trois de ces recherches, impliquant des

peurs différentes et visant des comportements de

«soumission»différents.La première recherche a été réalisée dans le sud de la

Pologne, dans les rues d’Opole. ÀOpole, commeàDolmos, iln’estpasraredevoirdesautomobilistesindisciplinéssegareràdesendroitsoùlestationnementest,pourtant,formellementinterdit. En revenant, ils trouvaient derrière l’essuie-glace deleurvéhicule,unepetitefeuilledelatailleetdelacouleurd’unP.V.Dansuncas,ils’agissaitd’unepublicitépourVitapan,unmédicamentmiracle censé favoriser la repousse les cheveux,dansunautred’une injonctionàserendreaupostedepolicepour infraction aux règles régissant le stationnement urbain.L’expérimentatrice, cachée non loin de là, laissaitl’automobilisteprendreconnaissanceducontenudumessage:soulagement pour certains mais pas pour d’autres. Puis elles’introduisait:— « Bonjour, je suis étudiante à l’université d’Opole.

Voudriez-vous remplir un questionnaire pour moi ? Cela neprendra que 15 minutes. » Si un inconnu vous a un jourdemandédeparticiperàuneenquêtedanslarue,voussavezàquel point il est normal de passer son chemin. 62 % despersonnesayantétéconfrontéesàlapublicitéambitionnantderedonnerespoiret charmeauxchauves (conditiondecrainte-puis-soulagement) acceptèrent cependant d’aider l’étudiante,contre 32% dans le groupe contrôle, groupe dans lequel lesautomobilistes n’avaient trouvé aucun papier sur leur pare-brise. Du simple au double donc. Rien de tel parmi lespersonnes assignées à comparaître au commissariat le plusproche:8%d’entreellesseulementsemontrèrentserviables.Cette recherche indique donc clairement que c’est bien lesoulagement,etnonlapeurentantquetelle,quijoueunrôledéterminant.Lapeurseules’avèremêmeicitotalementcontre-performante.Ladeuxièmerechercheaboutitauxmêmesconclusions.Elle

concerne des lycéens s’étant portés volontaires pour prendrepart à une expérience réalisée à l’université d’Opole. Enarrivantàl’université,leslycéenscomposantlepremiergroupe

apprenaientqu’ilsrecevraientunchocélectriqueàlamoindreerreurde leurpartdansunetâched’apprentissage(conditiondecrainte).Lamoitiéd’entreeuxétaientinformésunpeuplustardque,finalement,cetteexpériencenelesconcernaitpasetqu’enaucuncas, contrairement à cequ’onavait bienpu leurdire, ils ne recevraient des chocs électriques. On attendaitsimplement d’eux qu’ils lancent des fléchettes sur des ciblesplus ou moins éloignées, dans le cadre d’une autre étudeportant sur la coordination oculo-manuelle (condition crainte-puis-soulagement). Les lycéens d’un second groupe (groupecontrôle) étaient directement sollicités pour le test defléchettes. Pendant que les lycéens attendaient leur tour, uneétudiante s’adressait à eux en ces termes : «Bonjour, je suisétudiantedanscetteuniversité.Jerecherchedesgensvoulantbienprendrepartàuneactiondecharitépourunorphelinat.Ils’agitdecollecterdel’argentdanslesruesd’Opole…Serais-tud’accord ? » Dans la condition contrôle 52,5 % des lycéensacceptèrent. Comme attendu, il y en eut davantage dans laconditiondecrainte-puis-soulagement(75%)etmoinsdanslaconditiondecrainte(37,5%).Desrésultatsdonc,parfaitementconsistants avec ceux obtenus dans la recherche précédenteavec une autre source de crainte (les chocs électriquesremplaçant les P. V.) et avec un comportement d’entraideinfiniment plus coûteux (collecter de l’argent pendant unejournée[48]plutôtquerépondreàunquestionnairependantunquartd’heure).La troisième recherche montre que la technique de la

crainte-puis-soulagementpeutégalementêtreutile àqui veutamener un quidam à mettre la main au portefeuille. Elle sedérouleencoreaucœurd’Opoleetapourcibledemalheureuxpiétons ne traversant pas la rue au bon endroit, bref,traversant,comme ilnousarriveàtousde le faire,endehorsdes passages protégés. On laisse traverser tranquillementcertains (condition contrôle), mais pas d’autres qui sontrappelés à l’ordre par un coup de sifflet intempestif. Seretournant,cesderniersont toutefois lasurprisedeconstater

queceluiquileurafaitsipeurn’estpasunpolicier,commeilspouvaient le craindre, mais un joyeux farceur. Soulagementdonc. Sollicités ultérieurement pour donner de l’argent, lespiétons s’étant fait siffler (condition de crainte-puis-soulagement)furentdeuxfoisplusnombreux(62,2%)quelesautres(28,3%)àaccepterdefaireundon.Lemontantmoyendes dons fut également plus élevé (60 % de plus) dans lacondition de crainte-puis-soulagement que dans la conditioncontrôle. On comprend mieux maintenant le processus parlequel Madame O. a été conduite à faire l’aumône à unmendiantaprèsavoirconstatéavecsoulagementquecequ’elleavait pris pour une amende susceptible demettre le feu auxpoudres[49] dans son couple, n’était qu’un prospectus bon àjeteraupanier.

Latechniquedel’étiquetageComment lesenfantsenviennent-ils à fairepareux-mêmes

ceque les adultes veulent qu’ils fassent ou, si l’onpréfère, àinternaliser les exigences sociales ? Les chercheurs (voirnotamment, Grusec, 1999) qui travaillent sur cette questioninsistent, à juste titre, sur l’importance qu’il convientd’accorderàcequ’ilsnommentlesexplicationsinternes,cellesquisontpropresàlapersonneparoppositionauxexplicationsexternes qui renvoient, quant à elles, aux autres ou à lasituation.Lesexplicationsinterneslesplusefficacessontcellesqui en appellent à la personnalité de l’enfant et plusparticulièrementàsestraits.VoyonscommentMiller,BrickmanetBolen(1975)s’yprennentpouramenerdesélèvesde8à11ansànepas jeterdespapiersdebonbonspar terreautermed’une leçon sur la propreté et l’ordre. Ils testeront, en fait,deux façons de s’y prendre. Dans un cas, on rappelle auxenfantsqu’ilfautêtrepropreetordonnéetonlesexhorteàseconformer désormais à cette exigence (condition depersuasion).Dansunautre,onsecontentedeleurfairesavoirqu’ilssontdesenfantspropresetordonnés (conditionque leschercheurs disent d’explication internemais que nous dironsicid’étiquetage). Dans un groupe contrôle, rien n’est dit aux

enfants après la leçon. On distribue alors aux enfants dessucreriessoigneusementemballéesetoncomptelenombredepapiers de bonbons laissés sur le sol. Les chercheurs purentainsi vérifier que la technique de l’étiquetage était bien,commeilsenavaientfaitl’hypothèse,laplusefficace.La supériorité de cette technique est également démontrée

dans une autre recherche dans laquelle l’induction ne porteplus des valeurs (propreté, ordre) mais sur une performancescolaire(résultatsobtenusàdesexercicesdemathématiques).Deux types d’étiquetage furent utilisés, les élèves se voyantattribuer, soit une bonne capacité (« capables comme vousl’êtes… »), soit une forte motivation (« motivés comme vousl’êtes…»).Làencore,lesétiquetagess’avérèrentplusefficacesque la persuasion.Malgré quenous en ayons, il n’est pasdupropos de ce Petit traité de nous étendre sur les processusd’intemalisationetsurlesformesdemanipulationqu’impliquenécessairementtouteéducation(religieuse,maisaussiscolaireouparentale).Lesdeuxrecherchesquiviennentd’êtreévoquéesmontrent

que la techniquede l’étiquetageestefficaceavec lesenfants.D’autresmontrentqu’ellene l’estpasmoinsavec lesadultes.PeudetempsaprèsMilleretsescollègues,d’autreschercheurs(Strenta et Dejonc, 1981) montrèrent que l’on pouvait tablersur cette technique pour infléchir le comportement depersonnesmajeuresetvaccinées.Ilsmontrèrent,enoutre,qu’ilyaétiquetageetétiquetage.Surlabased’unprétendutestdepersonnalité qu’elles venaient juste de passer, on disait àcertaines personnes que leurs réponses étaient celles dequelqu’un de vraiment gentil et bienveillant (étiquetageprosocial) ; on disait à d’autres qu’elles avaient fait preuved’une grande intelligence (étiquetage positif mais nonpertinent).Rienn’étaitditauxpersonnescomposantlegroupecontrôle.Quelquesminutesplus tard, quelqu’un laissait choirun paquet de cartes. Allaient-elles ou non intervenir ? Seuleslespersonnesayantfaitl’objetd’unétiquetageprosocialfurentplus nombreuses que celles du groupe contrôle à semontrer

serviables. Cette recherche illustre, une nouvelle fois,l’efficacitédelatechniquedel’étiquetage.Ellenousenseigne,en outre, qu’il vaut mieux, lorsqu’on attend quelque chosed’autrui, choisir un étiquetage spécifique (ici gentil etbienveillant) en prise directe avec l’acte attendu (enl’occurrence : sebaisserpouraiderquelqu’unàramassersesaffaires), plutôt qu’un étiquetage valorisant (ici intelligent)mais sans rapport avec l’acte attendu.De cepoint de vue, lamilitantedesRestaurants duCœurne s’était pas trompée enévoquant la sensibilité de Madame O. à la douleur humaineavantdes’enremettreàsagénérosité.Elles’estgardée,bienque Madame O. admirât une Vierge du quinzième siècle,d’évoquer sa sensibilité esthétique. Il ne faut pas confondreétiquetage et brosse à reluire, parole de psychologue social,pasplusqu’ilnefautconfondreoriginaletcontrefaçon,paroled’antiquaire!

AutrestechniquesdemiseenconditionNous avons eu l’occasion d’assister, il y a déjà quelques

années, àune conférence faiteparun ténorde la venteàunparterre de représentants de commerce admiratifs. Ce qu’illeur faisait valoir comme un art consommé de la vente nousparutreleverdelaplussommairedesstéréotypies.Biensûr,ilfallait être toujours propre sur soi. Naturellement, il fallaitengagerlaconversationsurunterrainpermettantdemettreleclientenconfiance,etletempsn’étaitpasunobjetd’échangesiéculé:«Bellejournée,n’est-cepas?»Commeilsedoit, ilfallait montrer au client tout l’intérêt qu’on éprouve pour samaison, son mobilier (sa femme ?). Il fallait aussi serrerfermement–maissanspourautantlabroyer–lamaintendue,regarder droit dans les yeux, adopter la voix de JacquesChancel. Ces trois dernières recommandations sollicitèrentplusque lesautresnotreattention.Ellesappelaient, eneffet,quelquesrecherchesdansnotremémoire.Lameilleurefaçondeserrerlamaind’unepersonnedonton

attend quelque chose ? Certes, une main ferme est toujourspréférableàunemainmolle.Maisun toucherde l’avant-bras

du client peut s’avérer autrement plus efficace, à conditiontoutefoisdenepastropleregarderdanslesyeux.Onsait,aumoinsdepuisGoldmanetFordyce(1983),quelatechniquedutoucher et celle des yeux-dans-les-yeux ne font pas bonménage. Ces chercheurs ont, en effet, observé qu’enmatièred’intimitéilnefallaitpastropenfaire.Lesconditionslesplusfavorables à l’obtention du comportement attendu étaientcelles dans lesquelles une seule technique était utilisée, qu’ils’agisse du toucher ou des yeux-dans-les-yeux. La conditiondans laquelle les deux techniques étaient employées s’avéra,quant à elle, contre-performante. Reste un point sur lequelnotreconférenciernesetrompaitpas:l’importancedelavoixquandonattendquelque chosedequelqu’un.Les recherches

en la matière ne sont pas très nombreuses[50]. Celles quenous connaissons indiquent toutefois que, même si vous nepouvezpasadopterlavoixdeJacquesChancel,vousaveztoutintérêtàformulervotrerequêteenévitantdeparlersuruntonmonocordeetd’unevoixmielleuse(GoldmanetFordyce,1983;RemlandetJones,1994).Unpeudetonus,quediantre!

LaformulationdelarequêteLes techniques que nous venons de décrire ont unemême

fin:agirsurlecontexteémotionneloucognitifdanslequel larequêtevapouvoirêtreformulée.Letoucherestainsisupposécréer un contexte d’intimité et affecter l’humeur, encore quetouteslespartiesducorpsnesoientpasporteusesdesmêmesconnotations et puissent, de ce fait, susciter desreprésentations différentes de la demande (Guéguen, souspresse). Le pied-dans-la-bouche est susceptible de créer uncontexte d’humeur positive. L’étiquetage également (onn’étiquettequ’avecdestraitsfavorablesàl’estimedesoi).Maisle contexte peut aussi générer ce que certains psychologuesappellent un « contexte cognitif de soi » (Monteil etHuguet,2002), à savoir, une certaine façon de se concevoir dans uncadredonnéet,donc,de«traiter l’information»lorsqu’onsetrouvedanscecadre-là.Noussommesbien,parconséquent,en

présencedetechniquesquiaffectentlecontextepsychologiquedanslequelvaprendreplacelarequête.Resteàformulercelle-cidelafaçonlaplusjudicieusepossible.Plusieurstechniquesontététestées.Ellesn’ontriendecomplexes.Leurutilisationaugmentera, néanmoins, assez sérieusement vos chances deparveniràvosfins.Pourquois’enpriver?

Latechniquedumais-vous-êtes-libre-deDans leschapitresprécédents, lorsquenousavonsparléde

l’amorçage, du pied-dans-la-porte et même du leurre, nousavons dû insister sur l’importance du sentiment de liberté.Celui-ci était alors considéré, non pas comme un ressortfacilitant l’obtention d’un acte particulier (la décision initialedel’amorçageouduleurre,l’actepréparatoiredupied-dans-la-porte),maiscommeunecléindispensableàl’engagementdelapersonne dans cet acte. Le sentiment de liberté était donccertes,au servicedumanipulateur,mais il l’était envued’unengagementdansunpremieracte,peucoûteux,prédisposantlapersonneàenréaliserultérieurementd’autres,pluscoûteux.Il fautsavoirquecesentimentde liberté,en tantquetel, estaussi une élégante technique de manipulation : c’est latechniqueditedu«mais-vous-êtres-libre-de».Quines’enestjamaisservi,ounes’enservirajamais,nousjettelepremierlapierre!Ongagnetoujoursàdéclarerlibrelapersonnedontonsouhaiteinfléchirlecomportement,telest l’enseignementdesrecherches réalisées par Nicolas Guéguen, le premierchercheur – un Français – à s’être intéressé de près à cettetechnique.Lapremièrerecherchepubliée(GuéguenetPascual,2000) est des plus éloquentes. Des personnes déambulantseulesdanslesruessontabordéesparuninconnu:«Excusez-moi, auriez-vous un peu demonnaie pour prendre le bus ? »L’inconnun’ariend’unmendiant.Ilaunevingtained’années,ilportejeansetT-shirt,commelaplupartdesjeunesgensdesonâge. Il est plutôt sympathique. Dans un cas, il en reste là(condition contrôle) ; dans un autre, il rajoute ces quelquesmots avant même que son interlocuteur n’ait eu le tempsréagir:«Maisvousêteslibred’accepterouderefuser.»Les

résultatsobtenusontdequoicouperlesouffle.10%despersonnessollicitéesrendirentleservicedemandé

danslaconditioncontrôlealorsque47,5%lefirent–plusdequatrefoisplus–danslaconditiondemais-vous-êtes-libre-de.Etilnefaudraitpascroirequelesdonateursdecetteconditionsesontmontrésmesquins.Ilsdonnèrentunesommemoyennede7,05francs(unpeuplusd’uneuro),unesommelégèrementsupérieure au prix d’un ticket de bus au moment de larecherche.Lesdonateursdelaconditioncontrôlefurentmoinslarges. Ils ne donnèrent, en moyenne, que 3,25 francs (undemi-euro environ). Les recherches ultérieures (Pascual etGuéguen,2002,expériences1et2)ontmontréquel’efficacitéde la technique n’était pas entravée lorsque l’affirmation deliberté précédait la requête (« J’ai quelque chose à vousdemandermaisvousêteslibred’accepterouderefuser.Auriez-vous un ou deux francs pour prendre le bus ? »). Elles ontégalement montré (Pascual et Guéguen, 2002, expérience 6)quelatechniquepouvaitêtreutileàdessapeurs-pompiersaumoment de la traditionnelle vente des calendriers. La causen’estpas lamême, lessommesd’argentbrassénonplus.Auxpersonnes qui demandaient combien elles devaient donner,l’expérimentateur,unauthentiquesapeur-pompier,àl’uniformeimpeccable,répondait :«Celavariemaisengénéral lesgensdonnent30francs(unpeumoinsde5euros).»Ilrajoutaitunefoissurdeux :«Maisvousêtes libresdedonnercequevousvoulez. » L’ajout de cette formule – un peu magique,reconnaissons-le – permit d’augmenter de près de 25 % lemontantmoyen des sommes consenties : 53,33 francs (à peuprès 8 euros) contre 41,16 francs (6 euros environ). Lesrecherches ont, enfin,montré (Guéguen,LeGouvello, Pascual,MorineauetJacob,souspresse)quelatechniquedumais-vous-êtes-libre-de pouvait s’avérer performante par ordinateurinterposé.900internautesrecevaientunmessagelesincitantàconsacrer5minutesdeleurtempsàlavisited’unsiteWebàlamémoire des enfants victimes de la guerre. Sous lemessage,on pouvait lire, soit « cliquez ici » (condition contrôle), soit« vous êtes libre de cliquer ici ». 65,3 % des internautes

visitèrentlesitedanslaconditioncontrôle,82%lefirentdanslaconditionquinousintéresse.Onpeutdonc,aussi,entablantsur la technique du mais-vous-êtes-libre-de augmentersensiblement le trafic d’un site Web. On n’arrête pas leprogrès!Lesquelquesrecherchesquenousavonsévoquéesmontrent

combienl’utilisationdecettetechniqueestsimple:unvraijeud’enfant. À propos de jeu d’enfant, l’un des auteurs l’a trèsrécemmentvuutiliseràsesdépensparsonproprefilsâgédesept ans. Sa charge de travail était telle ce jour-là – undimanche après-midi – qu’il s’était juré de ne sortir de sonbureausousaucunprétexte.Soudain,on frappetimidementàla porte : « Papa, tu veux bien faire une partie de ping-pongavecmoi?Jesaisquetuasbeaucoupdetravail,alorsc’esttoiquidécides,tufaiscommetuveux.»Désarmant,n’est-cepas?Enmatière demanipulation, les enfants sont desmaîtres. Lamorale de l’histoire tient en quelques mots-méfiez-vous desenfantsetdesvôtresenparticulier.

La technique du un-peu-c’est-mieux-que-rienVoussouhaitezquelapersonnequevoussollicitezpourune

noblecausefasseundonde3euros.Latechniqueduun-peu-c’est-mieux-que-rien consiste à lui faire savoir qu’une sommeridiculement faible, par exemple, 10 centimes d’euro, voussatisferaquandmême.10centimesd’euro?Difficiledetournerlestalons.Leporte-monnaieouvert,votreinterlocuteurn’oserapassemontreràcepointpingre.Vousrisquezalorsdelevoirs’approcher de la somme espérée. Peut-être même vosespérances seront-elles dépassées. Une première variante decette techniqueestconnue,enDolmatie,sous l’expressionuntantinet grivoise : «même un petit penny suffit ». On doit àCialdini et Schrœder (1976, expérience 1), qui sont tout saufgrivois, la première recherche destinée à en apprécierl’efficacité. Des citadins étaient sollicités chez eux dans lecadred’unecollected’argentaubénéficedela luttecontrele

cancer. Coup de sonnette. « Voulez-vous nous aider eneffectuant un don ? » Dans la condition contrôle,l’expérimentateur s’en tenait là, dans la condition de un-peu-c’est-mieux-que-rien, il rajoutait : « Même un penny nousaidera. » Dans la première condition, 28,6 % des personnesayant bien voulu entrouvrir leur porte apportèrent leurcontributionfinancière;ils’entrouva50%danslaseconde,lemontantmoyendelacontributionétantlemêmedanslesdeuxcas:undollaretdemienviron.Toutelastratégieconsistedoncici à légitimer les contributions les plus modestes, afin derendre totalement irrecevables les excuses les pluscourammentmisesenavantpour justifier lerefusde faireungeste pour une cause charitable, comme par exemple :«Désolé,mais jeviens justedefaireundonà laCroix-Rougedolmate.Onnepeutpasdonnertous les joursquelquechose,n’est-ce pas ? » C’est vrai. Mais ce ne l’est plus tout à faitlorsque les sommes censées être utiles à votre interlocuteursonttropfaiblespouravoirlamoindreincidencesurlebudgetfamilial.Pasfacile,là,deresterdemarbre.La seconde variante de cette technique est tout aussi

efficace.Elleconsisteàrajouteràlademandedecontributionfinancière non plus : «Même un penny nous aidera »mais :« Les contributions les plus basses que nous avons reçuesjusqu’à présent sont de un penny. » Ce rajout, comme leprécédent,n’ad’autrefonctionquedelégitimerlesdonsd’unseul penny et de réduire, par là-même, la probabilité que lapersonne sollicitée ne refermeprématurément sa porte en seréfugiantderrièrequelqueexcuse.Enprocédantainsi,Cialdiniet Schrœder obtinrent un taux de contribution de 64,5 %contre32,2danslegroupecontrôle.Ànouveau,lerecoursàlatechniqueduun-peu-c’est-mieux-que-rienpermit demultiplierpar deux les chances de voir quelqu’un faire de lui-même cequ’onattendaitdelui.Les recherches qui ont suivi (voir notamment, Reeves,

Macolini et Martin, 1987 ; Reeves et Saucer, 1993)débouchèrent sur des résultats tout aussi parlants. On tient

donc, avec la technique du un-peu-c’est-mieux-que-rien, unetechniquedemanipulationdont lepotentieln’échappera sansdoute pas aux bénévoles et aux militants dont l’activitérégulière consiste à recueillir des fonds pour des causesévidemment belles et justes. On ne s’étonnera pas que lamilitante des Restaurants du Cœur ait tablé sur cettetechnique pour inciter Madame O. à faire un don. On nes’étonnera pas davantage de la réaction secourable de cettedernière :dixdolmaces,par les tempsqui courent, c’estdéjàbien!Ànotreconnaissance,cettetechniquen’aétémiseenœuvre

quedanslebutd’obtenirdel’argent.Celaneveutpasdirequeson champ d’application se limite là. Vous avez trois kilos depommesde terreàéplucher.«Chéri(e), tuveuxbienm’aiderun peu ? Tu n’en éplucherais qu’une seule que ça mesoulagerait.»Ceuxquiontlemoindredoutequantàl’efficacitédecetteméthoden’ontqu’àessayer.

Latechniqueduce-n’est-pas-toutCettedernièretechniqueestplusparticulièrementadaptéeà

la vente et aumarchandage. Ce n’est pas un hasard si, à lafoire des Cent Dolmatiens, c’est un camelot qui la met enœuvre. Il n’est pas exclu que, comme la porte-au-nez, ellerepose sur l’intervention de la norme de réciprocité. C’estd’ailleurs l’une des explications avancée par Burger qui, en1986, a publié pas moins de 7 expérimentations destinées àéprouver l’efficacité de cette technique à laquelle il donne lenomdece-n’est-pas-tout.LapremièreformedecettetechniqueaconduitMadameO.àacheterpour100dolmacesunpresse-citron, deux verres-coquetiers et deux citrons alors que sonintention était de mettre 50 dolmaces dans un presse-citron.Comments’yestprislecamelot?Ilannonced’abordleprixdupresse-citron : 100 dolmaces. Avant que Madame O. nes’éloigne(ilexagère!),illuifaitsavoirque,pour100dolmaces,elle emportera également deux verre-coquetiers. Au diablel’avarice, il va même jusqu’à rajouter deux citrons. Enprocédant ainsi, Burger parvint à doubler, ou presque, la

probabilité que les clients d’une cafétéria achètent deuxcookiespour75cents.Auxclientsayantdemandéleprixd’uncookie, il répondait 75 cents, ce qui constituait un prixprohibitif. Avant que le client n’ait dit mot, il ajoutait :« Attendez, je me suis trompé, on a l’intention de fermerboutiqueplus tôtcesoiret,pourceprix-là,vousavezdroitàdeuxcookies !»73%sedélestèrentainside75cents.40%seulementacceptèrentl’offredansungroupecontrôle,groupedanslequellesclientsétaientd’entréeinformésquelescookiesse vendaient par paire au prix de 75 cents). L’ensemble dessept recherches permet de conclure à l’efficacité du ce-n’est-pas-tout, que la variante mise en œuvre soit celle qui vientd’êtredécrite,ouuneautrevarianteconsistanttoutbêtementàbaisserleprixinitialementavancé.L’effetleplusspectaculairefut observé dans une vente de bougies au porte-à-porte.Ouvrantsaporte,lapersonneseretrouvaitnezànezavecdeuxlycéens.Le premier : – « Vous proposons aux habitants du quartier

d’acheterdesbougies.Nousfaisonscelapourpouvoirrecueillirl’argent dont nous avons besoin pour nos dépenses scolaires.C’esttroisdollarslabougie.»Lesecond,aussitôt:–«Non,souviens-toi,nousavonsdécidé

delesvendredeuxdollars.»Le premier à nouveau : – « Excusez-moi, c’est bien deux

dollars et pas trois. Nous avons choisi de vendre plus debougiesàunprixplusbas.»57,1 % des personnes sollicitées achetèrent une bougie,

14,3%, seulement, en firent autant dans le groupe contrôle.Quatrefoismoinsdonc!Le lecteur peut avoir le sentiment qu’il s’agit là de vils

marchandagesquines’observentguèrequ’auxpucesdeSaint-Locus-le-Vieuxouqu’aumarchédeBrive-la-Gaillarde.Ilaurait tort.Onconnaîtdesgens,biensoustousrapports,

qui l’utilisent,certesàdesfinsmarchandes,maisà l’occasiondesévénements lesplusmarquantsdevotrevie.Lessommes

en jeu peuvent alors être considérables. Nous pensons à cesdéménagements qu’on vous propose à un prix astronomique.Un déménagement ?Mais ce n’est pas tout, on vous ferra lavaisselleaprèsl’avoirdéballée.Lavaisselle?Maiscen’estpastout,onvousaideraàlamettreenplace.En matière de ce-n’est-pas-tout, les Pompes Funèbres

Dolmates–lesfameusesPFD,commeonlesappellelà-bas–nesont pas en reste. Madame O. eût récemment à enterrerGaston,lepremiermaridetanteGermaine.Lasommeavancéepar les PFD lui parut surréaliste : 40 000 dolmaces pour unenterrement!Maiscen’estpastout,onfleuritaussilatombependantunan(sic).

Latechniquedupied-dans-la-mémoireLe pied-dans-la-mémoire[51] va nous donner l’occasion

d’évoquerunepsychologiesocialequed’aucunsconsidèrentàtortouàraison,commeplusnoble.Nouspouvonscomprendrecejugement.Lesrecherchesdontilvaêtrequestionn’ontpasété imaginées pour apprécier l’efficacité d’une techniquedestinéeàobtenirquelquechosed’autrui,commec’étaitlecasdesrecherchesoriginalessurlepied-dans-la-porte,l’amorçage,leleurreouencorelaporte-au-nez.Ellesontétéconçuespouréprouverdenouvelleshypothèsesissuesd’unegrandethéorie,la théorie de la dissonance cognitive[52]. Il reste que cesrecherches (voir Aronson, 1999) nous éclairent sur unenouvelle façond’amenerquelqu’unà faire librementcequ’onsouhaite le voir faire. Regardons de plus près. Vous êtes unejeuneétudiantecalifornienne,belleetbronzée–celavadesoi–etvousvenezdenagerdanslapiscine,toujourstrèschlorée,de votre université. La Californie, ce n’est un secret pourpersonne, manque d’eau, et avant d’en acheter auMozambique, le mieux est encore de l’économiser. C’est unevraiecausepublique. Justement,après lebain,vouséprouvezle besoin bien légitime de prendre une bonne douche et devous faire unbon shampooing.Mais voilà qu’avantde passersousladouche,quelqu’unvousarrête.Cen’estpaslemoment,

mais vous êtes polie[53] : « Plaît-il ? » En réponse votreinterlocuteur,unmilitant,vousinviteàsignerunechartevisantà alerter les gens contre certains gaspillages. On y litnotamment : Prenez des douches plus courtes. Arrêtez l’eauquandvousvoussavonnez.Si jepeux le faire,vous lepouvezaussi!Ensomme,ensignantcettechartevousvousposezenmodèle. Cette signature ressemble fort à l’acte préparatoired’un pied-dans-la-porte. Il s’agit d’un acte réalisé en touteliberté, assez semblable aux signatures de pétitionsqu’utilisaient Freedman et Fraser[54] pour obtenir que desrésidantsmettentdans leurpetit jardinungrandpanneauouqu’utilisaitKieslerpouramenerdejeunesfemmesàs’engagerdanslemilitantisme.Lanouveautéintroduiteparlepied-dans-la-mémoire n’apparaît qu’à laphase suivante. Alors que vouscroyezenavoir terminé, lapersonnequivientd’obtenirvotresignature vous incite à vous souvenir de situations danslesquelles vous avez, vous-même, consommé plus d’eau quenécessaire. Vous tirez alors le fil d’Ariane du souvenir. Vientd’abord la douche du matin durant laquelle vous vous êtesattardée sous l’eau tiède. Viennent ensuite, en cascade,d’autres comportements dispendieux : vous voyez le robinetcouleràgrandeeaupendantquevousvousbrossezlesdents,vouspensezàlachassequifuit,àl’arrosageexcessifdevotrepelouse,etc.C’estfoucequ’ilpeutyavoirdansunemémoire,sous le bon grain, l’ivraie ! La confession terminée, votreinterlocuteur vous libère. Vous allez enfin pouvoir vousdétendresousladouche.Cequevousnesavezpasc’est,qu’àvotreinsuletempsquevousyconsacrerezserachronométré.Ens’yprenantainsi,Dickerson,Thibodeau,AronsonetMiller(1992) constatèrent que les étudiantes passaient moins detemps sous la douche (3,5 minutes, un record !) qu’elles nel’auraient fait spontanément (5 minutes), ni même qu’enpassaient les étudiantes n’ayant eu qu’à signer la charte ouqu’en passaient celles n’ayant eu qu’à se souvenir de leurscomportementsdispendieux (4minutesenvirondans lesdeuxcas). C’est donc chez les étudiantes ayant dû, comme disent

certainschercheurs,«prêcherpourinciterlesautresàfairecequ’elles-mêmesne faisaient pas » que les résultats furent lesplus nets. Aronson et ses collaborateurs réalisèrent, dans lafoulée,plusieursrecherchesingénieusessurlemêmeprincipe,parvenant notamment à augmenter significativement laprobabilitéquedesétudiantsachètentdespréservatifs(Stone,Aronson,Crain,WinslowetFred,1994).Onpeutregretterquecette technique soit aussiméconnuedeshonnêtesgens.Sansdoute, leur permettrait-elle d’obtenir ce qui n’a pu l’être pard’autres méthodes. Revenons à ces enfants devant acquérirl’ordre et la propreté. On se souvient des limites de lapersuasionetdel’efficacitédel’étiquetage.L’instituteurauraittrèsbienpuatteindrelesmêmesobjectifséducatifsenmettantenœuvreunpied-dans-la-mémoire:—«AlorsSylvain,penses-tuquec’estbiend’êtrepropre?—Biensûr,Monsieur.— Tu serais d’accord pour dire à des camarades de classe

qu’ilfautêtrepropre?—Oui,Monsieur.—Maisdis-moi,quandonvousadistribuédesbonbonshier,

qu’as-tufaitdespapiers?—Jelesaijetésparterre,Monsieur.—Etquandtuesvenuautableauhier,ques’est-ilpassé?—Jecroisquejen’aipasramassélechiffonquiétaittombé

parterre.»Detelsproposn’ontriend’artificiel. Ilspeuventêtre le fait

de n’importe quel éducateur, instituteur, certes, mais aussimamanoupapa.Àlavérité,nousnevoyonspascequ’ilsontdeplus manipulateur que les étiquetages auxquels se livrentquotidiennement instituteurs (« élève travailleur », « élèveétourdi»,«élèvedissipé»…)[55]etparents(«tuesgentiltoutplein»,« tuesdésordonné»,« tun’esqu’unbonàrien»…)[56].Comme nous tenons à garder quelques secrets

professionnelspournous,nousnelivreronspasicil’usagequel’onpeut fairedupied-dans-la-mémoiredans lesentreprisesàla faveur, notamment, des fameux entretiens annuelsd’évaluation, ou d’appréciation comme on préfère les appelermaintenant.

*

Le pied-dans-la-mémoire, dans son principemême, ne peutfaire l’économie d’un acte préparatoire engageant. Lesbaigneuses californiennes ont signé une charte. Sylvain estvolontaire pour dire à ses camarades qu’il faut être propre.Dansl’étudedeStone,Aronson,Crain,WinslowetFried(1994)lesétudiantsdoiventconfectionnerunevidéopourpromouvoirl’usagedupréservatif.MadameO.,poursapart,adûtrouverdes arguments pour convaincre les Dolmates de respecter lecodedelaroute,autantd’actespréparatoiresengageants.Cesactespréparatoiresengageantsressemblentàs’yméprendre–nousl’avonsdit–àl’actepréparatoired’unpied-dans-la-porte.À ce titre, le pied-dans-la-mémoire n’est rien d’autre qu’unpied-dans-la-porte plus sophistiqué. On a vu que cettesophistication pouvait s’avérer efficace là où un simple pied-dans-la-porte ne l’était point. Cela n’a rien d’exceptionnel, larecherche de la meilleure efficacité passe souvent parl’articulation de plusieurs techniques de manipulation. Ensomme, si un peu demanipulation c’est bien, beaucoup c’estsouvent encore mieux. Alors laissez-vous tenter ! C’est à detelles articulations que nous avons choisi de consacrer notreprochainchapitre.

ChapitreVII:Versdesmanipulationsdeplusenplus

complexesLes petits plats dans les grands :optimiserlesgrandestechniquesUntoucherdanslepied-dans-la-porteRevenons au supermarché. Souvenez-vous, Madame, vous

avez dégusté le morceau de pizza que vous a proposé undémonstrateur«touchant».Etc’étaitplutôtbon.Puisvousavezfaitvoscourses.Fruits,légumes,eauxminérales.Dansl’alléecentrale,vousavezessayéunepairedechaussures.Votrecaddie,àprésent,estpresqueplein.Vousavez,commed’habitude,réservé

votrepassageaurayoncrémerieetaurayonboucheriepourlafin.Entreles

deux,vousvousretrouvezdevantlesproduitscuisinés.«Pourquoinepas

essayer?»vousdites-vousenchoisissantunepizzaBichtoni.

Question:Pensez-vousquelefaitd’avoirététouchéeaubraspar le démonstrateur à l’entrée du magasin a pu vousinfluencer?Réponse:Oui,probablement.NousavonsempruntécettehistoiredepizzaàSmith,Gieret

Willis(1982).Nousytrouvonsunbelexempled’articulationdedeux techniques demanipulation : celle dupied-dans-la-porteavecdemandeimpliciteetcelledutoucher.L’expériencesedérouledansunsupermarchédeKansasCity.Unexpérimentateur,faisantofficededémonstrateur,proposaitunmorceaudepizzademarqueXàdespersonnesseulesentraindefaireleursachats.Unefoissurdeux,ilenprofitaitpourtoucherl’avant-brasdesoninterlocuteur.Cesimplecontactphysiquesuffit,commeons’endoutemaintenant,àaugmenter

significativementlepourcentagedepersonnesquiacceptentdegoûterlapizza(79%danslaconditiondetouchercontre51%danslacondition

contrôle).Ladernièrebouchéeavalée,unautreexpérimentateurleurdemandaitcequ’ellesenpensaient.Àcettefin,ellesdevaientattribueràlapizzaunenotesituéeentre0(trèsmauvaise)et10(trèsbonne).Onneconstate,sur

cettemesured’appréciation,aucunedifférenceentrelespersonnestouchéesparlepremierexpérimentateuretcellesquinel’ontpasété.Etpourtantleurs

comportementsd’achatultérieursfurenttrèsdifférents:37%des

personnestouchéesachetèrentunepizzademarqueXcontre19%chezles

personnesn’ayantpasététouchées.Noussommesconfrontésàdeuxtypesde

résultatsquipeuventlaisserpantois.Lepremierconcernel’absencedelien

entrel’évaluationd’unproduitetl’achatdeceproduit.Eneffet,les

personnestouchéesparl’expérimentateurnetrouvèrentpaslapizzameilleurequelespersonnesnontouchées,lesévaluationsmoyennesétantstrictement

identiquesdanslesdeuxcas(autourde8,5sur10);ellesfurent

pourtant–quil’eûtcru?–deuxfoisplusnombreusesàacheterlapizza!

Ceconstatpeutchoquerceluiquinesuivraitquedeloinlesdéveloppementsdelapsychologiesociale.Ilpeutchoquerunéconomisteetmêmeunpubliciste.Lespsychologuessociaux,quantàeux,commencentàs’habitueràdetelles

dissociationsentrelesattitudesoulesopinionsd’uncôtéetles

comportementsdel’autre,tantilestdevenufréquentd’observerdansles

recherchesdelaboratoireoudeterraindesdifférencesdecomportementsquinepeuvents’expliquerpardesdifférencesd’attitudeoud’opinions.Pourne

prendrequ’unexemple,onafréquemmentobservéuneabsencedelienentrel’intérêtqu’unindividudisaittrouveràlatâchequ’ilvenaitderéaliser(attitude)etletempsqu’ilyconsacraitspontanément,enquelque

sortepourleplaisir,durantuntempsmort(comportement)[57].

Lesecondtypederésultatsconcerne,évidemment,l’effetdutoucher sur le comportement. D’abord, il augmente laprobabilitéqu’unconsommateuracceptedegoûterlemorceaudepizzaqu’undémonstrateurluitend.Cen’estpaslàlerésultatleplusétonnant,maintenantqu’onconnaîtleseffetsdu

touchersurl’acceptationd’unesimplerequête.Letoucherconduitensuiteàaugmenterlaprobabilitéd’unachatultérieur.Etc’esttoutautrechose.Nous

sommes,ici,enprésenced’uncasdeperfectionnementd’unpied-dans-la-porte.Lorsqu’ilprendladécisiond’acheterlapizzaX,leconsommateurestsortidela

relationcommercialeavecledémonstrateur.Ila,depuisladégustation,effectuéuncertainnombred’achats.Peut-êtremêmelorsqu’ilpassedevantlerayondesplatscuisinés,s’ilnepeutoublierqu’ilvientdegoûterlapizzaX,n’a-t-ilplussouvenanced’avoirététouchéaubrasparledémonstrateur.Iln’en

demeurepasmoinsquelespersonnestouchéessont,répétons-leencore,deux

foisplusnombreusesquecellesquinel’ontpasétéàacheterlapizzaX.

Danscetteexpérience,letoucherfacilitedoncl’obtentiondedeux comportements : l’acceptation de goûter la pizza et ladécisiondel’acheter.Cesdeuxcomportementss’inscriventdanslalogiqueséquentielled’unpied-dans-la-porteavecdemandeimplicite:lefaitdegoûterlapizza

correspondàl’actepréparatoireetlefaitdepasserdevantlesproduitscuisinés(expositionauproduit)correspondàl’opportunitéquiincitelesujetàémettrelecomportementattendu,iciuncomportementd’achat.

L’expérience de Smith, Gier etWillis nous amontré que letoucheravaitpoureffetderenforcerl’efficacitédelatechniquedupied-dans-la-porteavecdemandeimplicite.Enirait-ilpareillementsile

comportementattenduavaitfaitl’objetd’unedemandeexplicite;autrement

dit,sinousnoustrouvionsdansunesituationdepied-dans-la-porte

classique?Uneexpériencepubliéetroisansplustard(Goldman,Kiyohara

etPfannensteil,1985)permetderépondreparl’affirmativeàcettequestion.Commelaprécédente,elleaétéréaliséeàKansasCity.Lessujets,desétudiantsstudieuxvenustravailleràlabibliothèqueuniversitaire,étaientarrêtésdanslehallparunexpérimentateur.Illeurdemandait,tantôtenlestouchant,tantôtennelestouchantpas,deluiindiqueroùsetrouvaitlebâtimentdesSciencesdel’éducation,unbâtimentquisesituaitnonloindelabibliothèque.Cetteinformation

obtenue,l’expérimentateurs’enallaitaprèsavoirformuléquelquesparolesderemerciement.Cen’estévidemmentpaspouraugmenterlaprobabilitéd’obtenirunrenseignementquel’expérimentateurprenaitlesoindetoucherlebrasde

certainsdesesinterlocuteurs.Nes’agit-ilpasd’undecesrenseignements

banalsquen’importequidonnelorsqu’onleluidemande?Lapreuve:

touchésoupas,touslesétudiantsindiquèrentvolontiersàl’expérimentateurlalocalisationdubâtimentdesSciencesdel’éducation.L’effetdutoucher

étaitattendusuruncomportementultérieur,nettementpluscoûteux,etn’ayantcettefoisplusrienàvoiravecl’actepréparatoireconsistantàdonnerlerenseignementdemandé.Sitôtlepremierexpérimentateurdisparu,unsecondentraitenlice

quilespriaitdebienvouloirconsacrerunpeudeleurtempsàunecause

charitable:

— « Bonjour, s’introduisait-il, je suis en train d’établir uneliste de personnes qui seraient d’accord pour donner deuxheuresdeleurtempslemoisprochain.Ils’agitd’assurerunepermanencetéléphoniquepour

lesenfantshandicapés.Seriez-vousd’accord?»

Ce second expérimentateur ne touchait personne(probablement respectait-il la règle fondamentale du brastendu), il formulait simplement sa requête, se contentant denotersilesétudiantsacceptaient,ourefusaient,defigurersurlalistequ’ilétaitcenséétablir.Ajoutonsque,conformémentàune règle méthodologique élémentaire dans les expériencesscientifiques[58],enpsychologiesocialenotamment, lesecondexpérimentateurnesavaitpassila

personneàlaquelleils’adressaitavaitétéounontouchéeauparavant.Ilestdoncexcluquel’expérimentateurchargédedresserlalistequel’onsaitsesoitcomportédefaçon

systématiquementdifférenteàl’égarddesétudiantstouchésetdeceuxquinel’avaientpasété.Etpourtant,c’estàpeinecroyable,ilobtint40%d’acceptationauprèsdespremierscontre5%seulementauprèsdesseconds.

S’il n’était qu’un ou deux résultats de ce type dans lalittératurescientifiquenouslesconsidérerionsaveccuriositéetmême

défiance[59].

Maisnoussavonsaujourd’huiquelephénomènedutouchern’estpasunfantasme,mêmesisathéorisationresteàfaire.Ilfautbiendirequelaplupartdesinterprétationsquiontpuêtreproposéesoutre-Atlantiquedecephénomènesontdecellesquel’onoseraitàpeineécrireenFrance.Ilrestequel’introductiond’untoucherdansunpied-dans-la-porteclassique,commedansunpied-dans-la-porteavecdemande

implicite,peutendémultiplierl’efficacité.Fidoncdelacuriositéetdeladéfiance!

Unétiquetagedanslepied-dans-la-porteLes problèmes que pose la socialisation sont au cœur des

Sciences humaines et sociales et, plus particulièrement, ceuxqu’onrencontrelorsqu’onsedemandecommentlesenfantsenviennentàacquérirouàinternaliserlesvaleursauxquellesdoiventsatisfaireleurscomportements.Leschercheursquis’intéressentauxenfantsontpeut-êtredesattitudes

particulières.Ilsdoivents’émerveillerchaquefoisqu’ilsobserventun

progrèsetvoirdansceprogrèscequelanaturehumaineadeplus

enthousiasmant.Quantànous,nousdevrionsavoirhonteenparlantd’étiquetageàproposd’élèvesapprenantlapropreté,làoùd’aucunsverraientl’aide

bienveillanteapportéeparl’adulteàl’enfantquidécouvresaproprenature.Nousdevrionsavoirhontedeparlerànouveaud’étiquetage,etpired’introductiond’unétiquetagedansunpied-dans-la-porte,honted’enappeler,donc,àd’effroyablestechniquesdemanipulation,pourparlerdepratiquesquisontsansdouteparmilesplusnoblesdelapédagogie.Toutehontebue,unequestion,quienmatièred’éducation,envautd’autres:commentfaireensortequ’unenfant

accepted’enbaverunpeuafinqued’autresenbaventmoins?Toutun

programme.

L’objectif est ici d’amener des enfants à accepter qu’uneinfirmière leur fasse une piqûre. Une piqûre, quand on a dixans, cen’estpas rien.Nousallonsvoirquesionpeut tendreverscetobjectifenmettantenœuvreunpied-dans-la-porte,onmultiplieseschancesenyinsérantun

étiquetagebienchoisi(Beauvois,2001,expérience2).DesélèvesdeCM2

sont,dansunepremièrephasedelarecherche,invitésàgoûterunesoupefortpeuragoûtante,intéressésqu’onest–leurdit-on–àconnaîtrelesgoûtsdesenfants.Bienévidemment,onlesdéclarelibresd’accepterouderefusercetteinvitation.Maisl’institutionscolaireétantcequ’elleest,trèspeuontlecrandelarefuser.Lasoupeestpourtant–ilfautnouscroire–plutôt

écœurante.Untiersdesenfantsestétiquetédefaçoninterne(«Jevois

quetuesunenfantcourageux.Tusaiscequeçaveutdirecourageux?»),

unautredefaçonexterne(«Jevoisquetucomprendsquelesadultes

saventcequiestbonpourlesenfants»),lesenfantsduderniertiersne

faisantl’objetd’aucunétiquetage.Unesemaineplustard,lechercheurrevientdanslesclassesenprétextanttravaillerpouruncertaindocteurayantinventédenouvellesaiguilles,censéesfairemoinsmal,maisqu’ilfautparprécautionessayer,avantdes’enserviràgrandeéchellepourlavaccinationdesenfants.

Seront-ilsvolontairespouressayercesaiguilles?Auxélèvesayantaccepté,lechercheurmontrealorslaphotodequatreaiguillesdontlataillevariede1,5à5centimètres.Ilsdoivent

choisircellequ’ilssouhaitentessayer.

Deuxconstatss’imposent.Premierconstat:latechniquedupied-dans-la-portes’avère,unefoisdeplus,efficace,lesélèvesayantétéinvitésàgoûterlasoupesansêtreétiquetéssontplusnombreux que ceux d’un groupe contrôle, n’ayant pas reçucette invitation,àaccepterd’essayer lesaiguilles.Cepremierconstat est d’autant plus intéressant que les élèves n’ont pasréellementgoûtélasoupe,l’expérimentateur,passadiquepourdeux sous – n’oublions pas qu’il s’agit d’un des auteurs –prétextantauderniermomentunestupidepannederéchaud.Onalesprétextesqu’onpeut!Second

constat:lesélèvesayantfaitl’objetd’unétiquetageinternelorsdela

premièrephasedel’expérience,unesemaineauparavantdonc,sontplusnombreuxàaccepterlapiqûrequeceuxayantreçuunétiquetageexterne.Ensomme,lesélèveslesmoinsnombreuxàaccepterdepayerdeleurpersonnesontceuxdu

groupecontrôle(25%),puisviennentceuxquionteuunétiquetage

externe(45%),puisceuxquin’ontpaseud’étiquetage(58%),viennent

enfinceuxquionteuunétiquetageinterne(70%).Cesdernierssontmême

prêtsàpayerleprixfort.Nonseulementilssontlesplusenclinsàaccepterqu’uneinfirmièrelespique,maisencoreilsonttendanceàchoisirles

aiguilleslesplusgrosses!L’étiquetageinterne,quinerevientguèrequ’à

attribueràl’élèveuntraitdepersonnalitésocialementdésirable«Tues

courageux»,s’avèredoncd’uneextrêmeefficacité.Cetyped’étiquetage

estd’autantplusefficacequelesélèves,enCM2,saventcequ’estuntraitdepersonnalitéetontacquisunenormesocialequiincitetoutunchacunàvoirenlui-mêmelacausedecequ’ilfaitetdecequiluiarrive:lanormed’internalité(Dubois,1994).Iln’estpassûrquelesétiquetagesinternessoientaussi

efficacesauprèsd’enfantsplusjeunes.

Le fait qu’un étiquetage conduise des élèves de CM2 à semontrer courageux au point d’accepter de souffrir sur l’auteldel’altruismepourraitêtrecompriscommetémoignantd’unpuissanttravailpédagogiquene

pouvantqu’aiderlesenfantsàmieuxseconnaître.Unetelleinterprétationestd’autantplusfacileque,danslesexpériencesquenousavonsévoquées,commedansbeaucoupd’autres,lesétiquetagessontdispenséspardesadultesquisontlaplupartdutempsdevéritablesfiguresd’autorité.Nousnenousarrêteronspasàdetellesinterprétations.Ellesontleurslimites,etpourcause:lesétiquetagessontdistribuésdefaçonpurementarbitraireetàl’occasiond’actesquin’ontriendespontané,l’adulteayantétécapabledelesobtenirdetous.D’ailleurs,cesétiquetagess’avèrenttoutaussiefficaceslorsqu’onlespratiqueauprèsd’adultes,quin’attendentpasdel’expérimentateurqu’illesaideàsemieuxconnaître.

Vousvouspromenezdansunerued’Aix-en-Provence.Devantvousun inconnuperdunbilletde10euros.Que faites-vous?Évidemment, vous l’avertissez de sa perte. Pourquoi ?Évidemmentencore,parcequevousêteshonnête,parcequetelleestvotrenature,votrepersonnalité.Soit.Ilnevousviendraitmêmepasàl’espritd’établirunlienentrevotrehonnêtetéetunépisodedevotreviepourtanttrèsrécent.Souvenez-vous,ilyamoinsde

dixminutes,untouristenevousa-t-ilpasdemandésonchemin?Etvousl’avezaidé,commel’auraitfaitn’importequi.Vousn’avezprobablementpasattachégrandeimportanceàcequ’ilapuvousdireenvousquittant.Vousaveztort,ilyaplusd’unechancesurdeux,nevousendéplaise,quecetépisodevousaitconduitàrestituerl’argentperduàsonpropriétaire.Unetelleaventuren’ariend’imaginaire.Elleestarrivéeàdespromeneursdelabonnevilled’Aix-en-Provence(Joule,2001).Unpremierexpérimentateurlaissaitchoirdevantdespiétons

solitairesunbilletde50francs(unpeumoinsde8euros).Devanttémoins–enl’occurrenceunsecondexpérimentateurpromenantsonchien–tous(100%)exhibentuneparfaitehonnêteté.Riendetellorsquelascènesepassesanstémoin.Danscecas,lamêmehonnêtetén’estlefaitquede30%despromeneurs,70%d’entreeuxmettant,sanssourciller,lebilletdansleur

proprepoche[60].C’estdireàquoitientl’honnêteté!Ils’en

faudraitpourtantdepeupourpasserde30%à69%.Cepeutientàunpied-dans-la-porteavec

demandeimpliciteetétiquetage.Untelpied-dans-la-porteétaitréalisédansuneconditionexpérimentalequin’ariendesorcier.Quelquesminutes

auparavantuntroisièmeexpérimentateur,enhabitdetouriste,lunettesnoiresetcoupdesoleil,s’étaitadresséauxpromeneurs:–«Excusez-moi,pourriez-vousm’indiqueroùsetrouvel’Officedutourisme?»L’information

obtenue,ilavaitenchaînéainsi:«Merci,j’aieubeaucoupde

chancedetombersurquelqu’uncommevous.Vousêtesvraimentquelqu’undebien.»

Sonrôles’arrêtantlà,ils’étaitalorsfondudanslafoule.Lascènedu

billetde50francssedéroulaitunpeuplustard,aucoindelaruesuivante,avecpourprotagoniste,rappelons-le,unautreexpérimentateur.L’efficacitédelaprocédureestbiendueiciàl’articulationdesdeuxtechniquesutilisées,pied-dans-la-porteavecdemandeimplicited’unepartetétiquetaged’autrepart.L’acte

préparatoiredupied-dans-la-porterevientàrenseigneruninconnu.Quantàl’étiquetage,ilestréaliséparuneattributiondevaleur:«Vousêtesvraiment

quelqu’undebien.»Lecomportementattenducorrespondbiensûrau

signalementdelapertedubilletde50francs.Lepied-dans-la-porte,seul,nedonnepaslieuiciàuneffetsignificatif,letauxderestitutiondel’argentnedépassantguère40%.Laraisonenestsimple:l’actepréparatoire

choisin’étaitpas,entantquetel,assezcoûteux.Qu’onnes’yméprennepoint,ils’agissaitlàd’unchoixcorrespondantàdesobjectifsderechercheparfaitementassumés.D’ailleursenaugmentantsoncoût,Jouleobtint,dansuneautrerechercheconçuesurlemêmeprincipe,untauxderestitutionavoisinantlabarredes70%.Danscettenouvellerecherche(Joule,TambonietTafani,2000),lesoi-disanttouristedemandait,enoutre,àlapersonneayantbienvoululerenseignerqu’ellefasseundétourd’unecentainedemètrespourmieuxluiindiquerladirection.Toutestdoncunequestiondedosage,dosagequiconfèreàl’actepréparatoiresoncaractèreplusoumoins

engageant[61].Uneseulechoseimporte:quelapersonnepuisse

tisserunlienentrecequ’elleafait(aiderquelqu’unàretrouversonchemin)etcequ’elleest(quelqu’undebien).L’étiquetage,parprincipe,favorisel’établissementdecelien.Maisonpeutaussibienjouer–notredernièreexpériencelemontre–surlecoûtdel’entraidepréalable.Ilest,commeons’endoute,plusfaciledeseglisserdansla

peaudequelqu’undebienaprèsavoirindiquéoùsetrouvel’Officedutourismeetfaitundétourpouraideruninconnuàs’yrendre,qu’aprèsavoirdonnélamêmeinformationsanssedéplacer.Quelsquesoientlesmoyensmisenœuvreparl’expérimentateurpouraiderlepassantàtissercelien,celui-ciétanttissé,lathéoriedel’engagement(voirnotrechapitreIII)nousconduitàattendreuneplusforteprobabilitéderestitutiondel’argentperdu.Etc’estbiencequisepasse.Commentquelqu’undebienpourrait-ilempocherl’argentqu’unepauvreâmevientdeperdredevantlui?

Larechercheprécédente(Joule,2001)n’apasétéchoisieparhasard. Nous l’avons choisie pour montrer qu’une grandetechnique, comme le pied-dans-la-porte, tel qu’elle estconjoncturellementpratiquée,dansuncontexteparticulier,aveccetactepréparatoire-làetpasunautre,demande

quelquefois,pourêtreefficace,qu’onluiadjoigneunetechniqueadditionnelleenguisedecoupdepouce,ici,unétiquetage,ailleursuntoucher,un

pied-dans-la-bouche,unmais-vous-êtes-libre-de,etc.

Les grands plats dans les grands :articulerlesgrandestechniquesDans les deux exemples auxquels nous avons consacré les

paragraphes précédents, une technique secondaire (celle dutoucherdanslepremierexemple,celledel’étiquetagedanslesecond)étaitimplémentéedansunegrandetechnique(lepied-dans-la-porte)pourenaccroîtrel’efficacité.Nousnousensommestenus,aveccesdeuxexemplesdetechniquescomposites,aux

pratiqueslesplusillustréesdanslalittératurescientifique.Ilvadesoiqu’onpourraitenconcevoirdenombreusesautres(Howard,1995;Fointiat,2000).

Envérité,l’articulationdetechniquesdemanipulationouvreunchampdans

lequell’imaginationpeutsedonnerlibrecours.

Pourquoi ne pas faire précéder la requête initiale d’uneporte-au-nez d’un pied-dans-la-bouche ? Pourquoi encore nepasfaireprécéderlarequêtefinaled’unpied-dans-la-ported’une

crainte-puis-soulagement?Etquedired’unamorçageavectoucherouavec

étiquetage,d’unamorçageavectoucheretétiquetage?Etcen’estpas

tout:lamêmelogiquepeutvousconduire,nonplusàconcevoirune

techniquecompositeinsérantunetechniquesecondairedansunegrandetechnique,maisàrépéterplusieursfoisunemêmegrandetechnique,àenchaînerdeuxou

troisdecesgrandestechniques,voireencoreàenchaînerdeuxoutrois

techniquescomposites.Noustouchonslàauproblèmepassionnantdel’optimisationdesstratégiesdesoumissionlibrementconsentie,qu’onprocèdeparla

répétitiond’unemêmetechnique,sousdeshabillagesdivers,ouparl’articulationdetechniquesdifférentes.Ceproblèmen’apasmanquéd’intéresserles

chercheurs.IlfautreconnaîtrequelesrecherchesréaliséesparGoldmanau

débutdesannées80pourtesterl’efficacitéd’undoublepied-dans-la-porte(Goldman,CreasonetMcCall,1981)etd’unedoubleporte-au-nez(GoldmanetCreason,1981)ouvraientdebellesperspectives.Leprincipedudoublepied-dans-la-porte

consisteàfaireprécéderlarequêtefinalededeuxactespréparatoires,dontlesecondestpluscoûteuxquelepremier,mêmes’ilrestenettementmoins

coûteuxquelecomportementattendu.Goldmanapu,ainsi,montrerquel’introductiond’unsecondactepréparatoire(écouterchezsoipendantunedemi-heureun

programmederadiopourprépareruneinterviewtéléphonique),pluscoûteuxquelepremier(répondreàquelquesquestionssurlesprogrammesderadio),augmentaitsignificativementleschancesd’obtenirlecomportementattendu:téléphoner

à50personnespourleurposerdesquestionssurlesprogrammesderadio.Le

principedeladoubleporte-au-nezconsisteàfaireprécéderlarequêtefinalepardeuxrequêtestropcoûteusespourpouvoirêtreacceptées,lasecondeétantmoinscoûteusequelapremière.Fortdeceprincipe,Goldmanapumontrerqu’enfaisantsuivreunepremièrerequêteexcessivementcoûteuse(téléphonerà150

personnespourleurposerdesquestionssurlesprogrammesderadio)d’une

seconderequêtequi,sielleestmoinscoûteusen’endemeurepasmoinsencoretrèscoûteuse(téléphonerà100personnesaulieude150),onaugmentaitses

chancesd’obtenirlecomportementattendu:téléphonerà25personnes.

Goldman ne s’est pas contenté de nous faire connaître ledoublepied-dans-la-porteet ladoubleporte-au-nez,c’està luiaussi que l’on doit la première recherche où sont articuléesdeuxgrandestechniquesdesoumissionlibrementconsentie:lepied-dans-la-porteetlaporte-au-nez

(Goldman,1986).Afind’obtenirdepersonnessollicitéespartéléphonequ’ellesparticipentactivement(envoidecourrier)àunecollectedefondsaubénéficeduzoodeKansasCity,ilfitprécédercettedemandededeuxrequêtes,l’une

correspondantàl’actepréparatoired’unpied-dans-la-porte(accepterunebrèveinterviewtéléphoniquesurlezoo)etl’autreàl’actepréparatoired’une

porte-au-nez(refusd’interviewer150personnesautéléphone).Cette

articulationsemontraplusefficacequechacunedestechniquesprises

isolément.Cinqansplustard,Homik,ZaigetShadnon(1991)montreronttoutl’intérêtqu’ilyaàfairesuivreunamorçaged’unpied-dans-la-porte.Entretemps,Jouleavaitmontrél’efficacitédel’articulationd’unpied-dans-la-porteetd’un

amorçage(Joule,1987bis)etdecelled’unpied-dans-la-porteetd’unleurre(Joule,GrouillouxetWeber,1989).

La morphologie des techniques de manipulation, dès lorsqu’onlesarticule,devientfascinante.Pourquechacunensoitconvaincu,nousprésenteronsmaintenant,avecforcedétails,unesériederecherches(Joule,1987

bis;1989;1990)articulantplusieursgrandestechniquesde

manipulation.L’enjeuétaitd’amenerdesfumeursàs’abstenirdefumerdurantdespériodesallantde18heuresàseptjours!

Ilestfaciledes’arrêterdefumer:nel’ai-jepointfaitsixouseptfois?Nul ne contestera qu’il est particulièrement malaisé

d’obtenir d’un fumeur qu’il se prive de tabac. Peut-êtreparvient-on–larépressionmajoritaireétantcequ’elleest–àobtenirqu’ils’abstiennedefumerdurantuneréuniondefamille,quelquefoismêmedurantlesdeuxheuresetdemied’unematinéedeséminaire.Maissivousdemandezdebutenblancàunfumeurs’il

accepteraitdesuspendresaconsommationdetabacduranttouteunesoirée,ilestpeuprobablequ’ilaccèdeàvotredemande.Pourenavoirlecœurnet,nousnoussommeslivrésàunpetitmanège:nousnoussommespromenéssurle

campusuniversitaired’Aix-en-Provenceafinderepérerdesétudiantsseulsentraindefumer.Prétextantréaliseruneenquêtesurlaconsommationdetabac

desétudiants,nousleuravonsdemandédebienvouloirnousrenseignersurleurconsommationquotidienne.

Àtousceuxquinousdirentfumeraumoinsquinze

cigarettesparjour,nousavonsdemandés’ilsaccepteraientdeparticiperàuneexpérienceportantsurlaconcentrationdesfumeurs,rémunérés30francs(un

peumoinsde5euros)maisnécessitantdeleurpartuneprivationdetabacde18heures(dujourJ,18heures,aulendemainmidi).12,5%seulement

acceptèrent(conditioncontrôle)[62].Ils’agissaitlàd’unedécision(plan

verbal)donnantlieuàl’acceptationd’uncomportementultérieur.Unrendez-vousétaitdoncprisaveclesétudiants.Cerendez-vouspris,ilspouvaientévidemmentserendreaulaboratoirelejourconvenupour

participeràl’expérience,maisilspouvaientaussibiennepass’yrendre.Etmêmelorsqu’ilsvenaientlejourJaulaboratoire,lapossibilitéleurrestaitencorederenonceràl’expériencedurantles18heuresdeprivation.Après

tout,ilspouvaienttrèsbiennepointsemanifesterlelendemainmidi.Nous

avonsconsidérécommeayanteffectivementsatisfaitàlademandedel’expérimentateurlesétudiantsayantremplitoutessesexigences:veniraulaboratoireune

premièrefois,sepriverdetabacdurant18heuresetrevenirlelendemain

(plancomportemental),soit4,2%seulementdesétudiantssollicités.Cesdonnées(12,5%auplanverbal,4,5%auplan

comportemental)doiventêtregardéesenmémoirepourpouvoirjugerdel’efficacitédesprocéduresquivontêtremisesenœuvre.

Pied-dans-la-porteetamorçagesVoicicommentnousnousyprimespourmultiplierparvingt–

nousavonsbienditparvingt– laprobabilitéqu’unfumeursepriveeffectivementdetabacpendantunesoirée.

Ànouveau,l’expérimentateuravaitpourconsignederepérerlesétudiantsseulsentraindefumerafindes’enquérirdeleurconsommation de tabac. La réponse qu’il obtenait de touscorrespondait au tout premier acte préparatoire. Si laconsommation était égale ou supérieure à 15 cigarettes parjour,ilpoursuivait:

—« Je recrute actuellement des fumeurs pour participer àune expérience de psychologie rémunérée 50 francs (donc,prèsde8euros).Cetteexpérienceportesurlaconsommationdesfumeursetdureune

heureenviron.»

Ils’agissaitlàd’obtenirlapremièredécisiond’unamorçage,décisionqueprenaientd’ailleurspresquetouteslespersonnes

sollicitées[63].L’expérimentateurleurdemandaitalorsderemplir

unbrefquestionnaireprésentécommeunefichedecandidatureàl’expérience(nouvelactepréparatoire)etleurfaisaitsavoirqu’ilsseraientultérieurementcontactéspartéléphone.Ilsl’étaienteffectivementunesemaineplustard:

— « Bonjour, je vous téléphone au sujet de l’étude sur letabac pour laquelle vous avez fait acte de candidature. Jevoudraisd’abordvousdirequevotrecandidatureaétéretenueetvousproposerunrendez-vous.Enfait,l’étudesedérouleendeux temps. Vous devez donc vous rendre deux fois aulaboratoire,unepremièrefoisenfind’après-midi(à18heures)etunedeuxièmefoislelendemain(entre12et14heures).Lapremièrefoispour

environunedemi-heureetladeuxièmefoispourunquartd’heure.Vousavezdequoinoter?Vousavezvotreagendasousvosyeux?Quelssontles

joursquivousarrangent?»

Les étudiants sollicités n’étaient donc soumis à aucunepression.Etpourtant,bienque laparticipationà l’expériences’avérât plus coûteuse que prévue, venir deux fois aulaboratoirenefaisantpaspartieducontratinitial,100%acceptèrentcedoublerendez-vous.Laprisede

rendez-vousrésulted’unenouvelledécisionquiestlefruitd’unpremier

amorçage.Lesétudiants,viennentd’apprendreautéléphonequeleurdécision

initiale(prendrepartàl’expérience)présenteuninconvénientcertain,maiscelanelesempêchepasderestersurcettedécision.Cetteprisede

rendez-vousaunstatutdedécisionintermédiaire,quiconfirmelapremièreetquipréparelaprochaine.LejourJ,à18heures,lesétudiantsarrivaient

doncaulaboratoire.Ilsétaientreçusparlechercheurqui,aprèslesavoir

remerciés,leurdonnaitdeuxinformationsimportantes,informationsqu’ilavaitsoigneusementgardéespar-deverslui:

«Danscetteétude,onétudielaconcentrationdesfumeurs,plusprécisément,onétudie leseffetsde laprivationdetabacsurlaconcentration.C’estpourcelaqu’onvousademandédevous rendre deux fois au laboratoire afin que l’on puisseétudier votre concentration le premier jour (avant l’arrêt defumer)etledeuxièmejour(aprèsl’arrêtdefumer).Onadoncbesoindepersonnesqui,pourparticiperàcetteétude,accepteraientdenepasfumerduranttouteunesoirée,àpartirdemaintenant–de18heuresdonc

–jusqu’aulendemainmidi(premierinconvénient).Maisnaturellementvousn’êtesabsolumentpastenusdeparticiperàcetteétude,c’estàvousdevoir…d’autantplusquej’aioubliédevousdirequ’onnepourrapasvouspayer50francsmais30francsseulement(secondinconvénient).Aveclapolitiquederigueur,les

budgetsdesprogrammesderechercheonttousétéplusoumoinsamputés.Dites-moifranchementsivousêtestoujoursd’accordpourparticiperàcetterecherche.Jecomprendraistrèsbienquecenesoitpluslecas.C’estàvousdevoir.»

Malgré le fait accompli, les étudiants prenaient donc, nousserions tentés de dire toujours, leur décision finale en touteliberté. Or, s’ils pouvaient encore refuser la requête del’expérimentateur, comme ils l’auraient fait s’ils avaient étéd’embléeinformés,commelesétudiantsdugroupecontrôle,detouslesinconvénientsdel’expérience,lasituationd’amorçage

étaittellequetrèspeud’entreeuxsesontfinalementrétractés:pas

moinsde95,2%acceptèrentdeprendrepartàlarechercheetdoncdes’arrêtersur-le-champdefumeret90,5%revinrentlelendemainaprèss’être

effectivementabstenusdefumer!Bienquespectaculaire,cepremier

résultatpeutsecomprendre.Convenonsqu’ilestplutôtgênantderefuserde

participeràuneexpériencepourlaquelleonafaitactedecandidature,pourlaquelleons’estdéplacé,notammentlorsqu’onsetrouveenfacedecelui–l’expérimentateur–quitirelesficelles.Cen’estpaslecasdusecondrésultat.Onauraitpupenserque,sortisducarcanexpérimental,lesétudiantsseseraientviterenducomptedupiègedanslequelilsétaienttombésetseseraientalorsautorisésàrevenirsurunedécisionressentiecommeextorquée.Lesrésultatsmontrentqu’iln’enestrien,ladécisionpriselejourJdébouchebiensurleseffetsde

persévérationaccompagnanttraditionnellementlelibrechoix.

Comment ne pas être sensible au caractère totalementparadoxal de la situation dans laquelle étaient placés cesétudiants?D’uncôté,nousnoussommesefforcésdelesplacerdansunesituationdanslaquelleilsne

pouvaientguèredire«non»(actespréparatoires,décisioninitiale,

décisionintermédiaire,etc.),cequ’ilsauraientfaitenl’absencedetoute

pression,etd’unautrecôté,nous-mêmes,quiavions–commeilslesavaient–organiséleurscontraintes,lesdéclarionslibresdesecomportercommeilslevoulaient.

Ilsetrouvepourtantquec’estdanscecontextedecontraintemaximalequel’argumentdulibrechoixserévèleleplusengageant,puisquetouslessujets,saufun,sontrevenuslelendemainaulaboratoiresansavoirfumé,cequitraduitune

remarquablepersévérationdeladécisionpriselejour.Ilyalàmatièreà

réfléchiràl’utilisationquipeutêtrefaitedelanotiondelibertédans

notreculture.Defaçongénérale,nousserionstentésdedireque,lorsquel’agentquinouscontraintestcelui-làmêmequinousdéclarelibre,l’inductionde

libertéquiaccompagnenotresoumissionestlaplusengageante.Pourquede

telseffetsdepersévérationneseproduisentpoint,ilfaudraitqueceluiquifinalement«décide»desecomportercommeilluiestdemandéne

soitpasengagédanssadécision.Maisilfaudraitpourcelaqu’ilsoitapteàreconnaîtrequ’iln’étaitpasréellementlibredeprendrecettedécision,brefqu’elleluiaétépurementetsimplementimposée.Etcela,dansnossociétés

libérales,estfortmalaisé:laliberténeserefusepas,même–et

peut-êtresurtout–lorsqu’ellenousestofferteparquinouscontraint.Ainsi,est-onconduitàcettesoumissionparadoxalequ’estlasoumissionlibrementconsentie(JouleetBeauvois,1998,1998bis).

Le taux de soumission obtenu dans la situation qui vientd’être décrite (voir Joule, 1987 bis) débouche sur un effet demanipulation d’intensité ayant, à notre connaissance, peud’équivalentdanslalittératurescientifique.Iln’échapperaàpersonnequ’ilestleproduitd’unestratégieparticulièrementsophistiquéepuisqu’elleamobilisédeuxactespréparatoiresde

pied-dans-la-porte(donnersaconsommationdetabacd’abord,remplirunefichedecandidatureensuite)etundoubleamorçage,unedécisionpréalable(prendrepartàuneexpériencedepsychologie)préparantunedécisionintermédiaire(serendredeuxfoisaulaboratoire),elle-mêmepréparantladécisionfinale(se

priverdetabacdurantunesoirée).

SeptjoursderéflexionPourquois’entenirlà?S’ilestpossibled’amenerunfumeur

às’arrêterdefumerdurantunesoirée,ildoitêtrepossibledel’ameneràs’arrêterdefumerdurantunepériodepluslongue.Nous savons que l’obtention d’un comportement préparatoirepeucoûteuxrendplusprobablel’obtentiond’uncomportementqui l’est davantage. C’est là le fondement d’une grandetechnique de manipulation : le pied-dans-la-porte. Rienn’interditdepenser–lathéoriedel’engagementétantcequ’elleest–quel’obtentiond’un

comportementdéjàcoûteuxnerendeàsontourplusprobablel’obtentionde

nouveauxcomportementsencorepluscoûteux.Aprèstout,sil’acceptationd’unepremièrerequêtepeucoûteuseàdeseffetsengageants,ildevraitafortiorienallerdemêmedel’acceptationd’uneseconderequêtepluscoûteuse.On

devraitdoncobteniruneffetbouledeneige,l’acceptationd’unepremièrerequêteaugmentantlaprobabilitéqu’unsujetenaccepteuneseconde,celle-ciaugmentantàsontourlaprobabilitéqu’ilenaccepteunetroisièmeetainsidesuite.«Mettreledoigtdansl’engrenage»estl’expression

populairequinoussemblelemieuxtraduireuntelenchaînement.Aussi,désignerons-nousparengrenagelaprocédurequiconsisteàobtenird’unepersonneplusieursdécisionssuccessivesdontlesconséquencessontdeplusenplus

coûteuses.

C’estdanscetespritqu’unenouvelleexpériencefutréaliséeà Aix-en-Provence (Joule, 1989). Il s’agissait de voir sil’acceptation d’une privation de tabac de 18 heures pouvaitdébouchersurl’acceptationd’uneprivationdepluslonguedurée,enl’occurrenced’uneprivationdetroisjours.

La procédure utilisée pour amener des fumeurs à s’arrêterde fumer durant 18 heures est strictement identique à cellequenousvenonsdedécrire.Nousn’yreviendronspas.Cettedécisionsitôtprise,lessujetssevoyaientproposerdeparticiperàuneexpérienceultérieurenécessitant,cettefois,uneprivationtotaledetroisjours.Bienentendu,comptetenudu

caractèreexorbitantd’unetelledemande–rappelonsqu’ils’agissaitd’étudiantsfumantaumoinsquinzecigarettesparjour–nousavonsjugébondefaire

savoirànossujetsquelaparticipationàcetteexpérienceseraitrémunérée

150francs(23eurosenviron).91,7%desétudiantsacceptèrentnotre

propositioncontre25%dansungroupecontrôle,groupedanslequelles

sujetsétaientdirectementsollicitéspouruneprivationdetabacde3jours

rémunérée150francs.

Rationalisation en acte et effet bouledeneigeCes résultats illustrent la formidable puissance de

l’engagement.Pourlescomprendremettons-nousunmomentdanslapeaud’unétudiantdontonvientjusted’extorquerladécisiondes’arrêterimmédiatementdefumerdurant18heures.Onpeutimaginerque,cettedécisionprise,l’étudiantn’est

passanss’interroger:«Neplusfumeruneseulecigarettedurant18heures…

Ai-jebienfaitouai-jeeutort?»Si,avantquel’étudiantn’ait

euletempsd’apporteruneréponsesatisfaisantepourluiàcettequestionl’expérimentateurluioffreuneopportunitédefaireapparaîtresadécisiondes’arrêterdefumercommeraisonnable,enréalisantunacteallantdanslemêmesens,onpeut

comprendrequ’illasaisisse.Iln’estalorspasexcluquelarequêtefinale,arrivantàpointnommé,représentepourluiunetelleopportunité.Seportervolontairepourparticiperàunenouvelleexpériencenécessitantuneprivationdetabacdetroisjoursest,eneffet,pournotreétudiant,unefaçondefaireapparaîtrecommeraisonnablel’acceptationquivientdeluiêtresoutiréedesuspendresaconsommationdetabacdurant18heures:«Sijesuiscapablede

m’arrêterdefumerduranttroisjoursconsécutifs,jesuisafortioricapabledem’arrêterdefumerdurant18heures.»Onestainsi

conduitàenvisagerunprocessuspsychologiqueassezspécifique:au

momentoùl’étudiants’efforcedetrouverdesjustificationsidéelles,etdoncderationaliserladécisionqu’ilvientjustedeprendre(sepriverdetabac

durant18heurespourunesommefinalementdérisoire),l’expérimentateurluioffreunepossibilitéd’autojustificationquin’estpasidéellemaisquisetrouveêtreunenouvelledécisionattestantdubien-fondéde

laprécédente.Oncomprendqu’ilnelaissepaspassercettepossibilitédemettredel’ordredanssatêteou,sil’onpréfère,deréduiresadissonance[64].Larationalisationdontilestquestionimpliqueunacte.Aussi,avons-nousqualifiécetterationalisationderationalisationenacte(JouleetBeauvois,1998bis;BeauvoisetJoule,1999).

S’arrêterdefumer?Une stratégie de soumission librement consentie articulant

undoublepied-dans-Ia-porteetundoubleamorçagenousavaitpermis d’amener des étudiants à prendre la décision de sepriverdetabacdurant18heuresdansdesproportionsspectaculaires(90,5%).Laprocéduredel’engrenage

vientdenouspermettred’obteniruneffetbouledeneigetelquepresquetouslesétudiantsquiavaientdécidédes’arrêterdefumerdurant18heuresse

sontportésvolontairespourparticiperàuneexpériencenécessitantdeleur

partuneprivationdetroisjours(91,7%).Mais,jusqu’àprésent,nous

nousensommestenusàlaprisededécision,àcequenousavonsappelé

précédemmentleplanverbal.Saufànepasêtrecurieux,commentnepasse

demandersilesdécisionsdesepriverdetabacpendanttroisjours,extorquéesparengrenage,résistentaussibienauplancomportementalquelesdécisionsdeprivationdetabacde18heures,extorquéespardoublepied-dans-la-porte

etdoubleamorçage?Commeonledevinepeut-être,lesdécisionsobtenues

parengrenages’avèrentpresqueaussirésistantes,puisque73,3%des

étudiantssesonteffectivementarrêtésdefumerduranttroisjours!

Reconnaissons qu’il était tentant d’essayer d’amener desfumeurs à s’engagerdansuneprivationde tabacencorepluslongue.Cettetentationnousaconduitsàengrenerplusavantcertainsdenossujets.Objectif:leurextorquerladécisiondes’arrêterdefumerdurantseptjoursconsécutifs.

Surlesvingtétudiantsplacésdanscettesituation,dixvinrentfinalementaulaboratoireaveclafermeintentiondes’arrêterdefumerdurantunesemaine.Surles10,8tinrentjusqu’aubout,soit40%de

l’effectifinitial.Cequin’estpasunpourcentageinsignifiant.

Toute la question est maintenant de savoir si de tellesprivations affectent la consommation ultérieure de tabac, àcourttermeentoutcas?Malgrélescirconstances,onnepeutplus«manipulatrices»,dans

lesquelleslesétudiantsontétéconduitsàs’abstenirdefumer,laprivationdetabac,qu’ils’agissed’uneprivationdetroisjoursoudeseptjours,s’avèreavoirunimpacttrèsnetsurlaconsommationultérieuredecigarettes,puisqu’onenregistredanslesdeuxcasunebaissesignificativedunombredecigarettesquotidiennementfumées.Pourpreuve,lesétudiantss’étantarrêtésdefumer

duranttroisjoursfumentquotidiennement9cigarettesdemoinsunesemaine

plustardet5cigarettesdemoinsunmoisplustard.Quantauxétudiantss’étantarrêtésdefumerdurantseptjours,ilsfumentquotidiennement14cigarettesdemoinsauboutd’unesemaineet11cigarettesdemoinsauboutd’unmois(cf.

Joule,1990).

Il semble donc que l’on tienne avec les stratégies desoumissionlibrementconsentie,pourpeuquel’onveuillebienles améliorer en les imbriquant les unesdans les autres, unetechnologie originale pour amener autrui à prendre desdécisionsqu’iln’auraitpasprisesde sonproprechef, et sansdoute pour enclencher de véritables dynamiques dechangement comportemental. On a vu que les changementsobtenuspeuventnepasêtrenégligeables.Cen’estpasriend’amenerunfumeuràréduiresaconsommation

quotidiennedetabacdeplusde50%pendantunmois!

Untypenouveaud’intervention?Peut-être est-on, là, confronté à un nouveau type

d’interventions psychologiques ou sociales qui ne demandentqu’àêtredéveloppées.Cesinterventionstrouveraientleurgarantiethéoriquedanslapsychologiedel’engagement(pourunesynthèse,voir:JouleetBeauvois,1998).Ellesauraientpour

objectifd’entretenirlarésistance,surleplanidéel,commesurleplan

comportemental,deconduitesnouvellementacquisesdansdessituationsde

soumissionlibrementconsentieinitialementmiseenœuvreparl’intervenant.

L’évocation de ce nouveau type d’intervention ne doit pasêtre considéréecommerelevantd’unenthousiasmede jeuneschercheursdevantquelqueseffetsouspectaculairesoutroublants.Lepied-dans-la-porte,pourneconsidérerquelui,s’estavéréefficacedansdetrèsnombreuxsecteursdel’interventionpsychologiqueetsociale,pournepasparlericidumarketing(Weyant,1996).Nousyavonseurecoursnous-mêmesdansdesinterventionsayantpourobjectifla

réinsertionprofessionnelle,lapréventioncontreleSIDAoulaluttecontre

lesaccidentsdutravail(JouleetBeauvois,1998).Onapul’utiliseravec

succèsenmatièrededondusangetdedond’organe(CarduccietDeuser,1984;Cantrill,1991),d’observancethérapeutique(Putnam,Finney,BarkleyetBonner,1994),maisaussideluttecontrel’abstentionnismeélectoral(HoarauetJoule,2001)oudeluttecontrelesaccidentsdelaroute(Geller,Kalsher,Ruddet

Lehman,1989).Sonapplicationdansledomainedeséconomiesd’énergie(PallacketCummings,1976,BeauvoisetJoule,2000),delaprotectiondel’environnement(WangetKatzev,1990),ouencequiconcernel’aidefinancièreauxgrandes

causes(Weyant,1984)estaujourd’huiclassique.D’autres,enfin,ontsoulignél’intérêtdupied-dans-la-portedanslesrelationsd’aidepsychologique(Sharkin,MahaliketClaiborn,1989).Etqu’onnenousdisepasqueleseffetsd’engagements’estompentaveclalumièredujour.Certainschercheursontmontréquedetelseffetspouvaientperdurerplusieursmois(Geller,Kalsher,RuddetLehman,1989),quelquefoismêmeplusd’unanaprèsl’intervention(Cobern,Porter,LeemingetDwyer,1995;BoyceetGeller,2000).

Ce type d’interventions psychologiques ou sociales relèvedirectement des techniquesqui font l’objet de cet ouvrage etpourraitàcetitreêtretaxéde«manipulatoire».Maiscettenouvelleformed’interventionspsychologiquesleserait-ellevraimentdavantagequelesformesd’interventionstraditionnellesdontlesficelleséchappentleplussouventàceuxquiles

tirent(cf.Beauvois,1985)?Nouslaissonslelecteurendécider–entouteliberté,commeilsedoit.

ChapitreVIII:Lamanipulationauquotidien

1.AmisetmarchandsGrandesetpetitescausesComme en témoigne cet ouvrage, les recherches sur les

phénomènes susceptibles de fonder des pratiquesmanipulatrices sont nombreuses, variées, quelquefois mêmeprovocantes. On sera donc étonné d’apprendre que,comparativement, les études publiées portant sur desapplicationsconcrètesdecespratiquessontvenuesbienplustard. À cela plusieurs types de raisons. On peut d’abord enappeler à des raisons de nature déontologique. Sauf à netrouver de déontologie que dans les recherches quiconcrétisent la conception de l’Homme dont se délectent lesclasses moyennes, rien dans la déontologie n’interdit à unchercheur d’étudier et de comprendre un phénomène et decommuniquer lesrésultatsdesestravaux.Bienaucontraire!Mais lorsque le phénomène étudié est l’un de ceux queréalisentprofessionnellementdiverstypesd’agentssociaux,età titre privé tout un chacun, la vulgarisation de la recherchepeutmêmedevenirundevoir.Lepassageà l’applicationpeuttoutefoisêtreembarrassant,surtoutlorsqu’ils’agitd’extorquerà des gens (et en douceur !) des comportements dont ils seseraientbiendispensés.Là, laprudences’impose. Il estdoncprobablequ’uncertainnombredechercheursn’ontpastenuàorienterleursrecherchesversdepossiblesapplications,etcecid’autantplusquel’Académievalorisedavantagelesrecherchesàviséesfondamentales,cequin’estpointcritiquable.Ces raisons déontologiques ne sont rien à côté des raisons

d’ordre idéologique.L’imagequenousavonsde l’hommenousincite généralement à considérer qu’il ne peut changer et se

comporterdifféremmentqu’àlafaveurd’unprocessusnaturelde maturation des idées ou qu’à la suite de l’acquisition denouvelles informations. Si l’on s’en tient à cette image, lestentatives d’influence, pour être respectables, ne peuventguère reposer que sur la persuasion et l’argumentation,qu’ellessoiententreprisesdansledomainedelaventecommedansceluidelapolitique.Aussibienunpsychologueacceptera-t-ilvolontiersdeparticiperàunecampagned’information,danslamesureoùelleconcerneledébatd’idées,débatonnepeutplus normal dans une démocratie. Il acceptera d’autant plusvolontiers que cette campagne doit conduire à des décisionslibresetresponsablesdescitoyens.Ilrefusera,enrevanche,departiciper à des campagnes destinées à produire descomportementsquineseraientpasprécédés–etdoncgarantis–parleschangementsd’opinionsqui les justifient.C’estcetteidéologie-là que prônent les démarches privilégiantl’autoanalyse, sur fond de persuasion, et qui exclut, au nomd’une certaine morale, toute autre démarche. Nous yreviendrons.Àcespremièresraisons,qu’onpeutconsentiràtrouvertrès

dignes, peuvent être associées d’autres raisons tout aussiplausiblesquiprocèdentdesrèglesdumarchéoudesaléasdeladécouverte.Nuldoute,eneffet,quelestechniquesdécritesdans cet ouvrage sont utilisées – et le sont de plus en plus –dans lemondeducommerce. Il fautsavoirqu’unnombrenonnégligeable de recherches, notamment en matière de pied-dans-la-porte, sont régulièrement publiées dans le Journal ofMarketingResearch,dansPsychologyandMarketingouencoredansL’AcademicManagementReviezo.Applicationsdoncilya,et il y a eu très tôt. Si elles n’ont pas toujours fait l’objet depublications,c’estparcequ’ellesrelèventde laconfidentialitémarchande. On conçoit très bien qu’un directeur commerciald’uneentrepriseflorissantepréfèrenepasfaireconnaîtreàsesconcurrents les méthodes qu’il a élaborées avec l’aide d’unexpertrémunéré.Restent les aléasde ladécouverte.Historiquement, ondoit

faireremonteràKurtLewinlespremièresétudesappliquéesàvocation manipulatrice. On se souvient de ses célèbresrecherches sur la décision de groupe, recherches que nousavons eu d’ailleurs l’occasion de rappeler pour illustrer lesnotionsd’effetdegeletd’engagement.Incontestablement,lesétudes de Lewin destinées à modifier certaines habitudes deconsommationdesménagères – et par làmêmedesménagesaméricains – pour les adapter à l’économie de guerre (noussommes au début des années quarante !), peuvent êtreconsidéréescommedesmanipulationsréussies.Ellesmontrentdéjàlatroublanteefficacitéd’unetechnologiedel’engagementet on ne peut que regretter qu’elles n’aient pas étépoursuivies[65].Carilfaudraattendreprèsdetrenteanspourvoir les phénomènes d’engagementmis à nouveau au serviced’applications, en rapport avec la demande sociale, dans uneperspective de recherche appliquée. Ce futmalheureusementsanssuccès.Ils’agissaitd’inciterdesgensàdonnerleursangpar le truchement de la technique du pied-dans-la-porte.Cialdini (Cialdini et Ascagne, 1976) fut encore le premier àtenter l’aventure.Après lui, Foss etDempsey (1976) n’eurentpas plus de chance, encore qu’ils en aient été apparemmentravis[66]. Ravis ou pas, leur conclusion est sans appel :lorsqu’onaaffaireàdescomportementscoûteux,latechniquedupied-dans-la-portenepeutêtretenuepourefficace.FossetDempseysetrompaient;maissansdouteleuréchec,etsurtoutleur propos, peuvent-ils être considérés comme responsablesdu peu de tentatives d’application qui seront faites de cettetechniquedurantunedizained’années. Ilyeneutnéanmoinsquelques-unes, et pour leur donner tort. Par exemple, cetterecherchesurledond’organesréaliséeparCarduccietDeuser(1984). Elle est d’autant plus intéressante qu’elle permet decomparer l’efficacitédedeuxstratégies, l’une reposant sur laprésentation d’arguments et d’informations (stratégiepersuasive), l’autre impliquant un pied-dans-la-porte dont lecomportement préparatoire consistait à répondre par « oui »oupar«non»àvingtquestionssurlesproblèmesqueposele

don d’organes. Les résultats sont éloquents. Il apparaît,d’abord,que la stratégiedupied-dans-la-porteestbeletbienefficace : les sujets qui avaient été amenés à répondre auquestionnairedeuxsemainesauparavantsemontrèrentmieuxdisposés à devenir donneurs que les sujets d’un groupecontrôle n’ayant pas eu préalablement à répondre à cequestionnaire.Ilapparaîtensuitequelastratégiedupied-dans-la-porteestnettementplusefficacequelastratégiepersuasive,celle-cin’ayantenl’occurrenceaucuneespèced’efficacité.Untelrésultatadequoifaireréfléchirceuxquinejurentqueparles vertus de la persuasion et des campagnes d’information.Ceux-làpourraientsedemanders’iln’estpasdenombreuxcas,analogues à celui qui vient d’être évoqué, dans lesquels lestechniqueslangagièresd’influencesemontrentmoinsefficacesqu’onnel’imagineouqu’onnelecroit,dumoinslorsqu’ils’agitd’infléchir le comportement ou les intentionscomportementales des gens. Dans de tels cas, alors, il sepourrait fort bien qu’un pied-dans-la-porte astucieusementpratiqué, une porte-au-nez ou un amorçage bien pensé,réussissentlàoùlapersuasionaéchoué.Aussi, la conclusion de Foss et Dempsey nous paraît-elle

quelquepeuhâtiveetd’autantplushâtivequelarecherchedeCarducci et Deuser ne fait pas figure d’exception. On savaitdéjàqu’ilétaitpossibled’amenerdesgensàréduirede20%leurconsommationd’énergieparunetechniqued’engagementreposantsurl’extorsiond’unesignature(PallacketCummings,1976). On a vu depuis que le pied-dans-la-porte pouvait semontrer efficace pour inciter des gens à réaliser des actesvraiment coûteux ; pensons au don d’organes, mais pensonsaussiàlaprivationdetabac(cf.chapitreVII),ouencoreàdescomportements qui s’accompagnent généralement d’anxiété :participeràuneenquêtesurlesperversionssexuelles(Sanson,Sherman et Sherman, 1982). Ces dernières recherches sonttoutes postérieures au sévère jugement porté par Foss etDempseysurleslimitesdelatechniquedupied-dans-la-porte.Ellessontaujourd’huisuffisammentnombreusespourqu’onenviennefinalementàtrouverdanslestechniquesdesoumission

librement consentie des outils sérieux qu’on peut mettre auservice de causes diverses, nobles ou moins nobles, mêmelorsque des comportements relativement coûteux sont en jeu(voirJouleetBeauvois,1998).D’ailleurs, si nous regardons autour de nous, nous nous

rendrons très vite comptequedespratiquesmanipulatrices –pour peu qu’on soit capable de les identifier comme telles –foisonnent dans l’existence sociale. Elles foisonnent dans nosrelations les plus intimes avec nos proches, nos amis, nosparents, nos compagnes ou compagnons, nos femmes, nosenfants… dont nous attendons toujours quelque chose et quiattendent toujours quelque chose de nous. Elles foisonnentdans les relations que nous pouvons entretenir avec notreenvironnement économique où nous sommes, à des degrésdivers, confrontés à des stratégies d’envergure qui touchentcettefoisdesmilliersetdesmilliersdeconsommateursdontonattendqu’ilsachètentteloutelproduit.Ellesfoisonnentencoredans ces relations qui nous lient à notre environnementpolitique,domaineparexcellencedudébatd’idéesmaisaussidespratiquesmilitantes,oùlesactesontquelquefoisuneautrelogiquequecellesdesconvictions.Ellesfoisonnentenfindanslesrelationsdirectesdepouvoir,pouvoirdesenseignants,deschefs new-look, des conseillers de tutelle, dont lesprescriptions sont d’autant plus opérantes qu’ellesn’apparaissentpascommetelles.Loin des campagnes officielles et des bonnes causes

(sécurité routière, recherchemédicale,aideauxpersonnesendétresse,etc.),c’estdetellesmanipulationsauquotidienqu’ilvaêtremaintenantquestion.

Delasciencecommes’ilenpleuvaitCommençons par lesmanipulations les plus familières, ces

petites manipulations auxquelles nous sommes soumis au fildes jours et des semaines quand nous ne nous y livrons pasnous-mêmes.Nousallonsyretrouverdesamorçages,despied-dans-la-porte, des porte-au-nez, encore que ces trois grandes

stratégies ne soient pas aussi fréquentes les unes que lesautres. Nous négligerons les pied-dans-la-bouche, et autremais-vous-êtes-libre-de dont la profusion rend touteexemplificationparfaitementinutile.Seule la porte-au-nezne semblepas encore être tout à fait

entrée dans les mœurs.Mais peut-être est-ce dû au fait quenous ne défendons que rarement de bonnes causes ou, plussérieusement, qu’elle cadre assez mal avec nos intuitionspremières. Qui aurait idée, hormis quelques camelots, ouquelquesnégociateursdemétier,d’amenerquelqu’unàluidire«non»pourpréparerle«oui»qu’ilattend?L’amorçageest autrementplusnaturel,mais il a les limites

delalégalité,quandcen’estpascellesdelamorale.Ilestunpoint, en effet, au-delà duquel le retard dans l’énoncé de lavéritédevientoude lapublicitémensongère, oude l’abusdeconfiance ou même, dans les cas limites, de l’escroquerie,autantdedélitsquipeuventconduireenjustice.Un exemple : vous entrez pour essayer cette ravissante

petiterobeensoienoireauprixaffichéde75euros.Lerefletdevotresilhouettedanslacabined’essayagevoussoufflequela taille est labonneetque lenoir est, sur vous,duplusbeleffet.Rapidementvotredécisiond’achatestpriseetvousvousdirigez vers la caisse. Imaginez qu’à ce moment-là, et à cemoment-là seulement, le patron de la boutique vous fassesavoir,surmontantsagêne,qu’hélasleprixaffichén’estpaslebon, le prix de cette robe s’élevant en réalité à 105 euros. Ils’agitlàd’unamorçagedanstoutesapureté,puretéqu’interditévidemmentlaloi,celle-civousautorisantmêmeàemporterlarobeaprèsavoirétabliunchèquede75euros.Etcen’estquejuste retour des choses ! Si de tels amorçages sontparfaitement illégaux et répréhensibles, d’autres qui n’endiffèrentpassensiblementnelesontpoint.Aussi,sivoussavezouvrir l’œil, vous en rencontrerez quelques-uns ici ou là.Souvenez-vous de ces stratégies de vente d’automobiles dontparlaitdès1973Carlson.Maisc’estdeloinlepied-dans-la-portequiestl’enfantchéri

des manipulateurs. Il vient spontanément à l’esprit et il estautoriséparlaloi.Oncomprendqu’onnes’enpriveguère.Arrêtons-noussurchacunedecestroisgrandesstratégiesde

manipulation.

Porte-au-nezEnexpliquantlaporte-au-nezparlanormederéciprocitéet

unjeudeconcessionsmutuelles,Cialdinietsescollaborateurs(1975) rapprochaient cette forme de manipulation dutraditionnelmarchandage.Lemarchandageneconsiste-t-ilpas,en effet, à partir de positions extrêmes (à la faveur, parexemple, d’une négociation ou d’une interaction marchande)pourassurerlespositionsmoyenneslesplusutilesoulesplusconfortables possibles ? La similitude tient en ceci : dans lesdeux cas on commence par demander beaucoup dansl’intentiond’obtenirmoins.Maisau-delàdecettesimilitudelesdivergencesnemanquentpas,sibienque,simarchandageilya, il ne porte en définitive que sur la sauce à laquelle lemanipulé va être mangé. En premier lieu, les individusmanipulésparporte-au-neznesontpasentrésde leurproprechef dans le processus, leurs intérêts personnels n’étant pasconcernés, contrairement à ceux qui entrent « enmarchandage » dans le but avoué de réaliser une bonneopération.Ensecondlieu,danslaporte-au-nezleséchangesnese font pas sur un continuum à l’intérieur duquel lesprotagonistespeuventà leurgrésemouvoir,mais sontplutôtrégispar la loidutoutaurien.Entroisièmelieu,etpeut-êtresurtout, dans unmarchandage authentique, la position finalen’estpasfixéeàl’avance,c’estmêmel’objetdumarchandagequedelafixer.Danslaporte-au-nez,aucontraire,lemanipulésevoitoffrirdeuxchoixsuccessifsdontlepremierestillusoire,sibienquelapositionfinaleestdéterminéeapriorietunefoispourtoutes.Autantdedifférencesquifontdumarchandageunprocessus

plusnaturel. Ils’agitdeparveniràsemettred’accordsurunmoyen terme, chacun pouvant avoir le sentiment de tirer les

ficellesdujeu.Quival’emporter?Àquilatransactionsera-t-ellelaplusprofitable?Personneaudépartnepeutledire.Lemarchandageneprocèdedoncpasdelamanipulation.Ceci dit, les exemples d’authentiques porte-au-nez sont

plutôt rares, même si nous en connaissons tous. Certainsd’entrenousontpeut-êtreétéunjourconfrontésàlasituationsuivante : un ami endetté vous demande de lui prêter unesomme exorbitante et qu’il sait très au-dessus de vospossibilités financières. Il est normal d’aider un ami dansl’embarras, mais là vraiment vous ne le pouvez pas et vouséprouvez vous-même de l’embarras, regrettant de ne pouvoirfaire montre de générosité. Désappointé, il vous offrenéanmoinsuneopportunitédesortirdevotrepropreembarrasenajoutant:— « Tu pourrais peut-être me dépanner de 100 ou 150

euros?»Vousluiprêtez150eurosavecbonheur.Supposonsqu’ilvousaitdirectementdemandé150euros.De

deux choses l’une : ou bien vous acceptiez ou bien vousrefusiez.Danscedeuxièmecas,vousavezétémanipulé.Iln’estpasexcluquecettemanipulationparporte-au-nezsepratiquefinalement plus souvent que nous ne l’avons laissé entendredanslesrelationssociales.Elledoitpermettredesefaireoffrird’agréables cadeaux, de se faire inviter dans des restaurantssympathiques, etc. Il semble toutefois qu’elle n’ait jamais étésystématisée, enFrance,dans le cadred’actionsd’envergure.Elle pourrait l’être pourtant. Nous pensons, en particulier, àcertainesactionspromotionnellesqui,àpouvoirs’appuyersurdes valeurs respectables (il y en a : la culture et laconnaissance, l’hygiène et la santé, etc.) pourraient trouverdans la stratégie de la porte-au-nez une efficienceinsoupçonnée. On peut fort bien imaginer une stratégie devente consistant à faireuneoffre objectivement inacceptable,mettantaupremierplanquelquevaleur fondamentale–c’est,nous l’avons vu, indispensable – avant deproposer le produitque l’on souhaite effectivement vendre et qui n’est pas sans

rapport avec cette valeur. La suggestion nous en a été faite,tout à fait involontairement d’ailleurs, par une démarcheusemaladroite. Celle-ci entreprit un jour de vendre uneencyclopédiedumondeanimalàl’und’entrenous.L’auteurenquestion, aussi pressé que peu intéressé, refusa. Alors qu’ils’apprêtait à repousser la porte, après avoir repoussé laproposition de sa visiteuse, il se vit proposer d’acquérir pourune somme ridiculement basse un petit ouvrage sur lesoiseaux. À l’évidence, la démarcheuse ne pratiquait pas lastratégie de la porte-au-nez (probablement avait-elle mêmepour consigne de procéder à l’inverse, le pied-dans-la-porteétant en la circonstance plus naturel). À aucun moment, eneffet, elle n’a fait valoir que l’achat d’une encyclopédieanimalièrepouvaitreleverd’unenoblecause,commelacultureou l’éducation de vos enfants. De plus – et c’est là uneconséquence – ellen’apasessayédemontrerenquoi l’achatd’unpetitlivresurlesoiseauxpouvaitêtremisauserviced’unprojetplusambitieux,celui-làmêmequ’elleauraitdûmettreenavant en présentant l’encyclopédie. Pour la petite histoire,l’auteurenquestionn’achetanil’encyclopédie,nil’ouvragesurles oiseaux. Il demeure que ce démarchage raté l’a incité àréfléchir auprocédé simalutilisé ici et qu’il identifia commeuneporte-au-nezdedébutante.Decetteporte-au-nezquelquepeunoviceàuneporte-au-nezd’expert iln’yaqu’unpas,pasquepourrait franchirundirecteurdemarketinginnovateuretbienconseillé.Imaginezquevous trouviezunmatindansvotrecourrier la

lettre publicitaire suivante. Comme de juste, les techniquesmodernes de publicité par correspondance étant ce qu’ellessont, et n’étant plus ce qu’elles étaient, cette lettre vous estpersonnellement adressée, votre nom y étant mêmecorrectement orthographié. Il ne vous est pas dit qu’il s’agitd’une offre exceptionnelle qui ne concerne que vous, et vousseul,vousnelecroiriezpas,etcelan’auraitpoureffetquedevous agacer ou de vous rendre plus suspicieux que vous nel’êtesordinairement.Bref,unsans-faute,unelettrecommeonapprend à en faire dans les bonnes écoles de publicité ou de

commerce.CherMonsieurDurond,Jesuissûrquedepuisbienlongtempsvousrêvezdedisposer,

chezvous,d’unevéritableinformationscientifique.Quivouslereprocherait ? L’homme moderne que vous êtes a besoin desavoir.Ilnepeutvivreendehorsduprogrèsquiseréalise,jouraprès jour, autour de lui. Cette information, vous la voulezclaire, accessible, utile, mais sans concession. Vous voulezaussi qu’elle soit complète, moderne, qu’elle repose sur lesdécouvertes les plus sérieuses et les plus récentes. Bref, uneinformation fiable. Vous voulez enfin au elle soit attractive,pédagogique, et qu’elle incite à la réflexion les adolescentsaussi bien que les adultes qui, chez vous, l’auront à leurdisposition.Voussavezbien,MonsieurDurond,qu’uneculturesérieuseestlemeilleuratoutpourlaréussitedevosenfants.Noussommesdonctrèsheureux,CherMonsieurDurond,de

vousfairesavoirquec’estpourdeshommescommevousquedes scientifiques de renommée internationale ont conçul’encyclopédie Scientia. Le premier volume vient de paraître.43suivrontaurythmed’unpartrimestre.Cepremiervolume,vousentrouverezlaprésentationillustréedansledépliantci-joint. Je vous laisse admirer sa beauté. Il est sobre, car laScience s’accommodemal de l’exubérance.Mais il n’a pas lafroideaustéritédesencyclopédiesclassiques.Sonprixde225euros,vouslejugerezfinalementraisonnable.Pour lepaiement,pasdeproblème.Vousnepaierezqu’une

foisparanlasommede899eurospourquatrevolumes.Vouscomprendrez facilement, Cher Monsieur Durond, quel’importance de l’œuvre entreprise la situe hors de laconsommation courante. Nous avons besoin de souscripteursfidèles.Vousdevezdoncvousengageràacheterles44volumesde cette magnifique encyclopédie. Le dernier volume vousétantoffert,lacollectioncomplètevousreviendraexactementà9675euros.Réfléchissez,cen’estprobablementpasleprixdevotre voiture. Mais quel investissement pour votre avenir et

celuidevosenfants!Quelle serait votre réaction ? Il ne fait guèrededouteque

votrepremièreréactionserauneréactionderejet.Maispeut-être ne pourrez-vous vous empêcher de penser in petto :«C’estvraiquejesuisunhommemoderneetquej’aisoifdesavoir.C’estvraiaussiquejepenseàmonaveniret,surtout,àcelui de mes enfants. Leur avenir dépend, bien sûr, de laculture que je mets à leur disposition. Mais s’ils s’imaginentquejevaismettre9675eurosdansleurcollection!»Pourtant,ledépliantétantremarquablementconçu, ilvousestagréabledeconsacrerquelquesminutesàleparcourir«C’estvraiquec’est pas mal fait… c’est du sérieux. C’est vrai que c’estindispensableàquineveutpasrestersurlatouche.C’estvraiaussiquec’estunformidableatoutpourlesgosses.Mais9675euros…jemedemandebienquipeutsepayerceluxe?»Surcesréflexionsfrappéesdusceaudubonsens,vousvous

apprêtezàjeterletoutaupanier.Leschosesenresteraientlàs’il ne vous parvenait dès le lendemain une lettre signée dumême directeur commercial vous informant que, par suited’uneregrettableerreur,soncourrierprécédentneconcernaitque l’encyclopédieScientiaalorsqu’il seproposait égalementdevousentretenird’uneoffretrèsavantageuse:unenouvelleencyclopédie Qunciet Scientia aussi sérieuse que laprécédente, quant à son contenu, aussi utile, mais qui necomprendque7volumes,quevouspourrezacquériraurythmede un par semestre. Son prix ? 1218 euros net, soit 42mensualitésde29eurosseulement.Leproblèmeseposedoncentermestrèsdifférents,d’autant

plusqueledépliantquiaccompagnecettedernièreoffreestaumoinsaussiattractifqueceluiquiavaitcaptévotreattentionlejour précédent. Si le phénomène de porte-au-nez se produitbien ici,vousavezplusdechancededéciderd’acquérircetteseconde encyclopédie que si son offre vous était parvenuedirectement lors d’un unique courrier. Encore une fois, cettestratégiedevente trouvesasourcedansnotre imaginationet

n’estpasànotre connaissanceappliquée.Ellepourrait l’être.Alors sidemainvous trouvezdansvotreboîteaux lettresuneoffre exorbitante, pensez aux effets pervers qu’un refus devotrepartestsusceptibled’engendrer.

AmorçagesAu quotidien, l’amorçage est plus prisé. Hier encore, nous

surprîmes l’un de nos collègues alors qu’il se livrait à unamorçage subtil, quoique classique, à l’endroit de son jeunefils.—«Fiston,nevoudrais-tupas,d’uncoupdepédale,allerme

chercherdescigarettes…Ah, tuesen trainde joueravec tescopains…Tufaiscommetuveux,maistumerendraisungrandservice,tuvoisjesuisoccupéavecdesamisdel’université.»—«Bon,j’yvais,pa!»Legosseenfourchesabicycletteet,aumomentoùilouvrele

portail,sonpèred’ajouter:—«Eh!fiston,tutesouviensqueRenéestfermélelundi,il

tefautallerjusqu’àSaint-Locus-le-Vieux.»Cequiétaitunetoutautretrotte.Uninstantnoussentîmes

le gosse sur le point de refuser. À coup sûr, il n’avait pasenvisagéleschosessouscetangle.Rendreunpetitservicequineprendque5minutes soit,mais de là à laisser les copainspendant près d’une demi-heure… Il referma néanmoins leportail, leregardcontrarié,certes,maisprêtàselancerdansladescente,directionSaint-Locus-le-Vieux.Lecomblefutquenotrecollègueéprouvalebesoind’ajouter

surletondelaconfidence:— « Vous qui êtes psychologues, vous devez être d’accord

avecmoi.Ilnefautrienimposerauxenfants.Moi,jen’imposerien à Christophe, et vous voyez comme il est gentil. Il faittoujourscequ’ildoitfaire.»Psychologues,assurémentnouslesommes,maisd’uneautre

espèce. Nous le traitâmes de fieffé manipulateur et nous lerenvoyâmesillicoauchapitreIIduprésenttraité.

Cet exemple n’est en fait qu’un cas particulier d’un typed’amorçagetrèsfréquent.Cesamorçagesquidébutentparunepetite et innocente question à laquelle on ne peut guère querépondre«oui»,saufàpasserpourdemauvaiscoucheurs,cequi n’est jamais très agréable : « Veux-tu me rendre unservice?»ou«Pourrais-tumerendreunpetitservice?»Leservice, ou le quelque chose en question, peut être : allerchercher le vin à la cave, prêter un bouquinmais aussi allerchercherlesenfantsàlasortiedel’écoleouprêtersavoiture.Si vous avez répondu « oui », et si ce qui vous est demandévous pèse, il vous faudra bien d’unemanière ou d’une autresortir de cet amorçage,non sans risquer l’inimitié.Vous vousrendrezalors comptecombien il estplusdifficilede sortirdetels amorçages que de les éviter en répondant à la questioninitiale, non plus par un « oui » serein et convivial,mais paruneautrequestioncomme :«Dequel service s’agit-il ?»ou«Qu’attends-tudemoiexactement?»Lorsqu’elle s’inscrit dans des actions d’envergure, la

technique de l’amorçage donne lieu à toute une palette demanipulationsquivadespratiquesfranchementmalhonnêtesàdespratiquesdontlecaractèrefrauduleuxestplusdiscutable.Ceux qui ont été l’objet de pratiques malhonnêtes s’ensouviennent généralement longtemps. Pensons à ces aoûtiensparisiensquiontréservé,surlabased’unepetiteannonce,unesomptueuse villa avec vue imprenable sur la mer, dans unecoquettepetitevilledeProvence.Déconvenuelepremieraoût.La coquette petite ville s’avère être située dans la banlieueindustrielle d’une métropole et la somptueuse villa n’a desomptueuxqueleprixdesalocation.Mais,nesoyonspastropmauvaise langue, par temps clair il arrive que l’on puisseapercevoirlamerau-delàdesdernièrescheminées.Pensons aussi à ces offres alléchantes mises en avant par

certaines compagnies de tourisme ou encore à ces offresd’emploi mirobolantes qui fleurissent dans les quotidiens lesplus sérieux. Lesunes comme les autres réservent parfois deréelles surprises.Quede tellespratiques soientmalhonnêtes,

qui pourrait en disconvenir ? Si elles sont effectivementrépréhensibles et sanctionnées comme telles par la loi, c’estparce qu’elles poussent l’amorçage à ce point extrême où ildevientde l’abusdeconfiance, l’individuamorcén’ayantplusla possibilité réelle de revenir sur sa décision initiale aprèsavoireuconnaissancedes inconvénientsqu’ellecomporte.Onobjectera peut-être que l’aoûtien peut toujours renoncer à salocation, mais c’est alors prendre le risque de gâchercomplètementsesvacances,d’avoirdépensépour rien leprixduvoyage,dedevoirrecouriràdessolutionsplusonéreuses…autant d’éléments qui font qu’il n’a plus vraiment le choix etquel’amorçageestdevenuescroquerie.La limite est étroite entre le caractère incontestablement

frauduleux de ces pratiques et le caractère plus tolérable decertaines autres. Un exemple d’amorçage publicitaire nousaideraàmieuxcernercettelimite.Quatorzeheures.Vousêtesau volant de votre voiture depuis le matin et votre estomacvousdictedepasserà table.Vousn’avezpas le tempsde lireattentivementuneannoncequiproposeunmenutouristiqueà9euros.Uncoupd’œildanslerétroviseur,uncoupdefrein,undemi-tour. Une fois garé, vous prenez le temps de lirecorrectement l’annonce. Au bas de celle-ci, en petitscaractères, on vous apprend que le prix de 9 euros necomprend, ni le service, ni les vins. Vous vous en doutiez unpeu. Ce dont vous vous doutiez moins, vous ne l’apprendrezqu’une fois assis et après vous être lavé lesmains : lemenutouristique pour lequel vous vous êtes arrêté n’est servi quejusqu’à13h30etvousdevezvousrabattresurlacarte.Biensûr, personne ne vous oblige à rester, mais c’est prendre lerisque de ne rien trouver d’ouvert plus loin et c’est de toutefaçon accepter d’avoir perdu vingt bonnes minutes. Quelledifférencesur le fondavec lamésaventuredenotreaoûtien?Comme lui,vousn’avezpasvraiment lechoixetvousrisquezfinalementdevousretrouverdevantunelotteàl’américaineà17eurospourlaquellevousnevousseriezjamaisarrêté.Cette pratique de restaurateur n’est pas une curieuse

anomaliedans ledomainedesannoncespublicitaires, tantonpeut penser que la plupart des annonces incitant le clientpotentielàvenirs’informersurlabasedelaproclamationdesavantages d’un produit ou d’un bien s’inscrivent peu ou proudansunprocessusd’amorçage.Cen’est,eneffet,quelorsqueleclientauraprisladécisiondes’informer,voiredes’engagerdansuncomportementd’achat,qu’ildécouvriraquelavoiturequi l’intéressait est, options comprises, plus chère qu’il ne lepensait,àmoinsqu’ilaitàattendretroisouquatremoisavantdepouvoirendisposer.Ilsepeutqu’ilapprenneencorequecetappartement qu’il était sur le point d’acheter se trouve àproximitédelafutureautorouteouqueleplandefinancementqui lui paraissait si avantageux ne pourra, hélas, pas lui êtreconsenti.Ils’agitbiend’amorçage:l’individuentendoulitunepublicité pour un produit ou un bien, dont les avantagesl’incitent à passer de la curiosité à l’information – quand cen’estpasdéjààprendreunedécision implicited’achat –et iln’apprendqu’ensuitelecoûtréeldel’investissementenvisagé.Est-on loin de la situation dans laquelle les étudiants deCialdini et ses collaborateurs étaient placés lorsqu’ilsapprenaientautoutderniermomentqueletestqu’ilsvenaientde choisir ne valait pas deux heures de crédit, comme ils s’yattendaient,maisuneseulement?(cf.chapitreII).Commecesétudiants,lesclientspotentielsaurontalorspeut-êtretendanceà persévérer dans leur décision initiale et l’opérationcommercialeseraréussie.Lamanipulationaussi.Danslescasdontilvientd’êtrequestion,sionretrouvebien

ce retard dans l’énoncé de la vérité caractéristique del’amorçage, on retrouve aussi une autre caractéristiqueimportantedel’amorçage:iln’yapastromperiesurlanaturedu produit, son coût au sens large est seulement modifiédurantlatransaction.Maisilestdescasoùl’annoncefaiteauclientconcerneendéfinitiveunproduit«fantôme».Ilyacettefoistromperiesurlanatureduproduitet,plutôtquedeparlerd’amorçage,mieux vaut alorsparlerde leurre.Pensonsà cespratiques d’appel qui consistent à appâter le client potentielavecleprix«cassé»d’unproduitquineseraplusdisponible

lorsque vous serez là, ce que n’ignore peut-être pas lecommerçant.Dans la vitrine, habilement éclairé, un pantalon très chic à

29euros.Vousentrezbiendécidéàprofiterde l’occasion.Onvous informe courtoisement que votre taille n’est plusdisponible.Ilnerestequedes34.Maislevendeursefaitfortdevoustrouveraussitôtunmodèleéquivalent,mêmecouleur,même forme,etc. Il vousprie de l’essayer, ce qui n’engage àrien. Vous ressortez avec un pantalon à 45 euros que vousn’aviezpasprévud’acheter.Vousavezétéleurré.Il n’est pasdansnosobjectifs d’accumuler les exemplesde

telles pratiques. Nous avons d’ailleurs choisi un premierexemple tout à fait arbitraire, tant il est vrai que l’honnêtetédesmarchandsdepantalonsnesauraitêtremiseenquestion.Si,parextraordinaire,ilvousarrivaitdemaindenepastrouverdansuneboutique lepantalonenpromotionpour lequelvousêtes entré, dites-vous qu’il vient tout juste d’être vendu.Pourtant, en dehors de la confection, il doit bien existerquelques leurres susceptibles de conduire à des achatsautrementplusonéreuxqueceluid’unpantalon.S’ilestuncommercedanslequelnoussommescertainsque

lesleurresabondent,c’estceluidelaconjugalité.Ladiscrétionnous oblige ici à ne parler qu’à demi-mot. Notre collèguepédagogue,longtempspèrecélibataire,finitparmalsupportersa solitude sentimentale, d’autant plus que ses intuitionspsychologiques le confortaient dans la certitude qu’il fallaitdésormais une «mère » àChristophe.Ce n’est donc pas parhasardqu’il fut attiréunbeau jourpar l’enseigne scintillanted’uneagencematrimoniale.Unfurtifcoupd’œilauxalentourslui fit savoir que personne ne le regardait. Il s’autorisa, parconséquent,àserapprocherdelavitrine.Là,ilpritconscienceque les âmes sœurs ne manquaient pas. Deux annonces, enparticulier, semblaient avoir été rédigées à son intention.L’une : « Jolie professeur de 31 ans, bien faite, sportive, nonfumeuse, divorcée sans enfant, désespérément seule maiscapable d’aimer l’homme qui lui redonnera confiance. »

L’autre :«Gracieuse jeune fille,28ans,pleinedevie,aimantl’équitation et le tennis, lasse d’aventures, cherche stabilitéauprès d’un homme doux, enfants acceptés. » Il passait del’une à l’autre, ne pouvant s’empêcher de les lire et de lesrelireavecfébrilité.Cen’estquelorsqu’illessutparcœur,quenotre collègue sut aussi forcer sa timidité, et peut-être sapudeurmasculine,pourpousserlaporteetentrer.Il fautdirequel’aventurière,lassemaissuffisammentcompréhensivepouraccepter les enfants, lui paraissait une chance à ne pasmanquer.Uneaventurière lasse,avouezquec’estautrechosequ’un pantalon ! Malheureusement, elle venait juste d’êtreenlevée par un représentant de commerce. Quant à la jolieprofesseur non fumeuse, le dossier la concernant ne plaidaitpasensa faveur :mariéeetdivorcéetrois foisàmoinsde31ans,celapeutdonneràréfléchir.Aprèsavoirprisletempsdeconsultersonfichier, leresponsabledel’agenceproposaalorsà notre collègue déçu de rencontrer celle qui allait devenirquelquesmoisplustardlafemmedesavie.Entrenous,c’estlafemme la plus insupportable que nous ayons jamais connue.Comme quoi un leurre peut quelquefois se transformer enpiègeabscons!S’ilestfaciledetrouverdanslavieordinairedesstratégies

qui s’apparentent à l’amorçage ou au leurre, ces stratégiesn’ontgénéralementpaslapuretédecellesquisontétudiéesaulaboratoire. Les stratégiesmises enœuvredans les exemplesquiviennentd’êtreévoquésnesauraientêtretenuespourdesamorçages ou des leurres canoniques. Elles impliquent, eneffet,nonpasunmaisplusieurscomportementspréparatoires.Ainsi,l’automobilisteamorcéparunmenutouristiqueà9eurosn’a pas seulement pris la décision initiale de s’arrêter pourdéjeuneràceprix,ilaencorefreiné,faitdemi-tour,ils’estlavéles mains, s’est installé, peut-être même a-t-il commandé unapéritifavantd’apprendrequelemenutouristiquenepourraitluiêtreservi.Quantànotrecollègue,iln’apasseulementprisladécisiond’engagerunprocessusavecl’aventurièrelasse,ilaencore pris le risque, plus important qu’on ne l’imagine dansune ville moyenne, de pousser la porte d’une agence

matrimoniale.Danslesdeuxcas,ladécisioninitialeadoncdéjàdonnélieuàundébutdeconcrétisation.Àyregarderdeprès,l’automobiliste et notre collègue se trouvent finalement dansune situation qui n’est pas très éloignée de celle de cesfumeursqui,ayantdécidédeparticiperàuneexpériencesurlaconcentration, n’apprenaient qu’au tout dernier moment, enarrivant au laboratoire, que leur participation nécessitait uneprivation de tabac de 18 heures. Or, souvenons-nous (cf.chapitreVII),lastratégied’amorçageutiliséeaveclesfumeursn’étaitenriencanonique.Ellereposaitsurunfaitaccomplietplusieurs actes intermédiaires. Aussi peut-on se demander sicette forme complexifiée d’amorçage n’est pas, en définitive,plus conforme aux stratégies de manipulation courammentpratiquéesdans la vie de tous les joursque les formespuresd’amorçage initialement étudiées par Cialdini et sescollaborateurs et qui n’impliquaient ni fait accompli, ni actesintermédiaires.L’exemple qui va suivre va nous permettre de faire le lien

entre les stratégies de manipulation qui s’inspirent del’amorçageetcellesquis’inspirentdupied-dans-la-porte.

Pied-dans-la-porteRevenons en arrière. Le gosse de notre collègue est sur le

pointdes’élancerdansladescentepouralleracheteràSaint-Locus-le-Vieuxlescigarettesdontsonpèrenepeutsepasser.—«Oùvas-tu?»C’estlanouvellefemmedenotrecollègue

quil’interpelle.— « À Saint-Locus-le-Vieux, chercher des cigarettes pour

monpapa.— À Saint-Locus-le-Vieux ? Attends, tant que tu y es,

rapporte le pain… et prends aussi quatre belles tranches dejambon, çam’éviterade sortir. Je te donne l’argent.Çane tedérangepastropj’espère?»Leregarddoublementcontrarié,legossesoupiremaisprend

l’argent.Unepartiedesamatinéeestbeletbienfichue.

Danscenouvelexemple, lastratégiede l’amorçageetcelledupied-dans-la-porte se trouventemboîtées.Distinguonsbienles deux : lorsque le gosse de notre collègue accepte d’allerd’uncoupdepédalechercherdescigarettespoursonpère, iln’ignore que le coût réel du service (faire deux fois sixkilomètresetnonpasdeuxfoishuitcentsmètres).Ilnepeutàlafoisaccepterd’allerchercherlescigarettesetrefuserdeserendreàSaint-Locus-le-Vieux.Iln’yaqu’unseulcomportementen jeu (acheter un paquet de cigarettes) réalisé après deuxdécisions, l’une prise avant et l’autre prise après avoir euconnaissancede soncoût réel.Ladécision finaleadoncbienété obtenue par amorçage. Maintenant, cette décisionn’impliqueenrienqueChristopherapporte,enoutre,lepainetle jambon. En logique et en droit, il pourrait accepter d’allerchercher les cigarettes de son pèremais refuser de faire lescourses à la place de sa marâtre. La stratégie manipulatricepar laquelle l’enfant a été conduit à rendre service à samarâtre repose donc sur un autre processus que celuid’amorçage puisqu’il implique deux comportements distincts,l’acceptation du premier n’impliquant pas celle du second.Nousavonsdoncplutôtaffaireàunprocessusdepied-dans-la-porte.Eneffet,lepremiercomportement(l’acceptationd’allerchercher des cigarettes à Saint-Locus-le-Vieux) a la fonctiond’un comportement préparatoire prédisposant l’enfant àaccepterlesecond(acheterlepainetlejambon),sollicitéparune autre personne. Toutefois, la stratégie dont Christophe aété le jouet ne saurait être confondue avec une stratégie depied-dans-la-porte classique et pour cause : le premiercomportementest,ensoi,déjàtrèscoûteux,sansdoutemêmetoutautantquelesecond.D’ailleurs,cepremiercomportementalui-mêmeétéobtenuparmanipulation,sibienqu’auboutducomptel’enfantafaitl’objetdedeuxmanipulationsencascade,l’une de la part du père, l’autre de la part de la marâtre,cascadeillustrativedecequenousavonsappeléuneffetbouledeneige(cf.chapitreVII).Mais revenons à des formes de pied-dans-la-porte plus

conventionnelles. On se doute qu’au quotidien les utilisations

qui peuvent être faites de la technique du pied-dans-la-porten’atteignentqu’occasionnellementun telniveaud’élaboration.Cellesque l’on rencontre leplussouvent sont,eneffet,assezsimples. Nous avons dit précédemment que le pied-dans-la-porte était l’enfant chéri des manipulateurs, tant cettestratégie semble prendre le pas sur les autres dans la vieordinaire. Il est vrai que le pied-dans-la-porte présente unavantagequeneprésentaientnilaporte-au-nez,nil’amorçage,ni le leurre : celuidepouvoir sepratiquerdebonne foi, sansavoirdonc, lemoinsdumonde,consciencedese livreràunemanipulationsurautrui.N’est-ilpasnatureldedemanderàlavoisine qui nous a si gentiment ramenés deux baguettes depain, plutôt qu’à tout autre, de bien vouloir en sortant dutravail faire un détour pour passer prendre les enfants àl’école?Detellespratiquessemblentallerdesoidansaumoinsdeux

secteursimportantsdenotreviedetouslesjours:lesrelationsd’aide,biensûr(gardedesenfants,desanimaux,prêtsd’outilsoud’objetsdivers,arrosagedesplantesquandcen’estpasdujardin,entremise,etc.),maisaussilesrelationsdeséduction(lefameux – et toujours très efficace – dernier verre !). Nousconnaissons de grands séducteurs qui attribuent volontiers àleurtempéramentlumineuxdesréussitesquirelèventdanslesfaitsdepied-dans-la-porteenrichisdedélicats«touchers»etdesincères«mais-vous-êtes-libres-de».Ilestvraiquedanscedernierdomaine,unpeuparticulier,chacunasespetitssecretsetoncomprendraqu’onneveuillepaslivrerlesnôtres.Àcôtédecespied-dans-la-portequenouspratiquonstous,en

toute innocence, on trouve des pied-dans-la-porte plusprofessionnels qui requièrent pour leur part une intentiondélibérément manipulatrice. Ainsi, en est-il des pied-dans-la-porte commerciaux. Certaines méthodes de vente sont à cetégard très caractéristiques : vous entrez pour acheter unpantalon en solde.Aucun leurre, on vous l’amène tout dego.Vous passez à la cabine d’essayage, vous le trouvez à votregoût et décidez donc de l’acheter. Ce n’est qu’aumoment où

vous sortez votre chéquier que, sans insistance aucune, levendeurvoussuggèred’essayer laveste«quivaavec».Ellen’est pas soldée. Pourquoi refuser de l’essayer ?Elle est trèsbelle et forme avec le pantalon un costume d’une grandeélégance. Vous ressortez avec un costume que nous n’aviezabsolumentpasprévud’acheter.Pointn’estbesoind’yréfléchiràdeuxfois,vousavezétévictimed’unestratégiedeventequiressembleàs’yméprendreàunpied-dans-la-porte,etunpied-dans-la-porteremarquablementexécuté.Vousavezd’abordprisunepremièredécisionentouteliberté:acheterlepantalon.Cecomportement réalisé – levendeur,en fin tacticien, s’estbiengardédevousparlerdelavesteplustôt–,ilvousestproposéd’enréaliserunautre,toujourssansquesoitexercéesurvousla moindre contrainte. Le premier comportement n’est, parconséquent, rien d’autre qu’un comportement préparatoirevous prédisposant à accepter le second. Il s’agit d’unemanipulation,carsivousaviezvuenvitrinelecostumeauprixauquelvousl’avezfinalementpayé,vousneseriezjamaisentrédans lemagasin.Et il s’agitd’unemanipulationdélibérée.Onvoit mal, en effet, pourquoi le commerçant aurait soldé lespantalons d’un lot de costumes s’il n’avait pas eu une idéederrière la tête[67], et ceci même si pantalons et vestespouvaientêtrevendusséparément.Ledémarchagefournitégalementd’excellentesoccasionsde

réaliser de fort jolis pied-dans-la-porte. Certains sontprobablement à l’origine du nom évocateur de la technique.Nouspensons,enparticulier,iciàlastratégiededémarchageàdomiciledequelquescompagniesd’assurancesquiontpignonsur rue. Écoutons le discours d’un agent d’assurancesexpliquantauxdémarcheursdébutantslafaçondontilconvientde s’yprendrepour«placer»uncontratd’assurancecontrel’incendie:— « Surtout ne vous imaginez pas que vous allez pouvoir

entrerchez leclientparcequevousarrivezchez luiavecunebonneassuranceàluiproposer.Onn’argumentepassurlepasdelaporte.L’essentielestdeparveniràentrer.Cequ’ilfaut–

etvousnedevezpenserqu’àça–c’estvousasseoiràlatabledu client et obtenir de lui sa carte d’identité. Si vous yparvenez, vous aurez gagné et vous deviendrez très vite debonsvendeurs.Pourcela,jevousinviteàutiliseruneméthode.Elleafaitsespreuvesetestdesurcroîtparfaitementadaptéeauquartierdanslequelvousallezdémarcher:1.Vousrepérezlenomduclientsursasonnetteouàdéfaut

sursaboîteauxlettres.2.Voussonnez.3.Vousvousprésentez:–“Bonjour,jesuismonsieurDupont

de l’Office du logement. Je suis chargé de vous voir. Lorsquevousêtesentrédansceslieux,vousavezdûsigneruncontratde location dans lequel il était stipulé que vous deviez vousassurer contre l’incendie. Eh bien,Monsieur, je suis ici pourrégulariser votre situation. Vous permettez ?” Évidemment,vous avez repéré une table et une chaise pour vous asseoir.Vous ne devez pas hésiter. Il vous faut foncer. Une fois assisvoussortezvosdossierssansempressementetvousdemandezunepièced’identité.Sileclientvouslatend,c’estgagné!»Cette façondemettreunpied-dans-la-portea certainement

un peu vieilli. Nous savons qu’elle était pratiquée dans lesannéessoixanteenFrance,nonsansefficacité,danslesmilieuxpopulairesdumoins.Sansdouteluipréférerait-onaujourd’hui– en tout cas dans d’autres quartiers – des techniques plussouples et plus conformes à l’image résolumentmodernequel’on se plaît à donner de l’activité commerciale. Sil’intimidationetl’esbroufehussardeont,semble-t-il,disparu,ilfauttoujoursmettreunpied-dans-la-porte.Onyparvientalorspar des moyens plus élégants ou plus raffinés. L’une destechniqueslesplusenvoguedurantcesdernièresdécenniesapourpointdedépartunconcours,untirageouungrandprix.Vousparticipezàunconcoursorganiséparleconsortiumdes

foies gras bas-normands. Quelques temps plus tard, vousrecevezuncoupdetéléphonepersonnalisé:— « Monsieur Dugenoux ? Bonjour monsieur Dugenoux,

commentallez-vousaujourd’hui?Vousallezbien?Vousm’envoyez ravi. Eh bien, je suis heureux de vous faire savoir quevousavezgagnéànotreconcoursunemagnifiquelithographie.Je suppose que vous êtes content d’avoir gagné ? Jesouhaiteraisquenousprenionsrendez-vousafinque jepuissevousl’offrir.»À ce point, plutôt que d’accepter le rendez-vous, il vous

paraît plus sage de suggérer qu’on vous fasse parvenir lalithographie par la poste. Il se passe tellement de chosesaujourd’huiquelaméfianceestdevenuepourvousunréflexe.Nullement désappointé votre interlocuteur poursuit avec lamêmemâleassurance:— « En fait, je préférerais vous l’amener moi-même, car

voyez-vous, je voudrais profiter de cette occasion pour vousfaire déguster nos foies gras qui, comme vous le verrez,supportent avantageusement la comparaison avec ceux desLandesetd’Alsace.»Ou vous renoncez à votre prix ou vous acceptez que le

consortiummetteunpieddansvotreporte –etcette foispasseulement au sens figuré – prenant ainsi le risque d’êtremanipulé. Évidemment, on n’a pas coutume d’interpréter detelles pratiques en termes demanipulation, la notion d’accèsau client pouvant paraître plus appropriée. Et pourtant !Imaginonsquevousayezcommandésixmédaillonsdefoiegrasbas-normandlorsdelavisitedupréposéàladémonstration.Ilpeut,biensûr,yavoiràcelademultiplesraisons.Troisd’entreellesnoussemblenttoutefoisplusprobablesquelesautres:1. Parce qu’il vous amenait une lithographie, le

démonstrateurvousaparusisympathiquequevousvousêtessenti,enretour,dansl’obligationdeluifaireplaisir.2. Parce que le démonstrateur a su vous convaincre de

l’excellentrapportqualité/prixdesesproduitsouencoreparceque vous les avez trouvés meilleurs que les produitsconcurrents.3.Parceque le fait d’avoir reçu ledémonstrateur, en toute

liberté, constituait un comportement préparatoire vousprédisposantàachetercesproduits.Sansdoute,les«théories»naïvesdel’activitécommerciale

tablerontvolontierssurlesdeuxpremièresdecesexplications.Le directeur du consortium des foies gras bas-normands, parexemple,acertainementunethéoriejustifiantlespratiquesdeses agents : l’important est d’avoir la possibilité d’entrer encontactavecleclientafindeleconvaincre.Cette théorie présuppose aussi qu’il est plus facile de

convaincre un client si on se présente à lui sous un jouragréable, d’où l’idée de ne pas se présenter les mains videsmais avec une lithographie en guise de carte de visite.L’essentielrestetoutefoisdepouvoirargumenter.Ensomme,leconcours et les prix ne sont guère qu’un moyen de se faireconnaître en créant d’entrée de jeu une image positive duconsortiumet, partant, dedisposer d’un accès au client dansles conditions les plus favorables à la persuasion. Ce travailcommercial réalisé, le client est, ou n’est pas, sensible à laqualitédes argumentsdéveloppéspar le démonstrateur, ainsiqu’à celle des foies gras bas-normands. C’est le client quifinalementdécidedesescomportementsd’achat.Iln’yadonclàrienquedetrèsnormal.Commentvoirdanscettepratiquede vente l’ombre d’une manipulation ? Quant au directeurcommercialdelacompagnied’assurances,sathéorie,mêmesielle peut paraître plus rustre ou plus archaïque – il faut direqu’ilnes’adressepas,danslecasprécis,auxmêmescouchesde la population – n’est pas très différente. Pour lui, aussi, ilfautconvaincreleclientdusérieuxdelacompagnie,l’accèsauclient étant simplement plus direct pour ne pas dire plusbrutal:entrercoûtequecoûte,vendreuncontratd’assuranceincendie relativement peu onéreux, histoire de nouer unpremier contact. Ce premier contact arraché par ledémarcheurhussard,l’agentgénéralenpersonnenemanquerapasdevisiterlenouveauclientafindeprésenterlacompagnied’assurances sous son jour le plus respectable. Il est vraiqu’avantdepartircelui-ciprendraletempsdevanterlemérite

d’autres contrats d’assurance tout spécialement destinés auxnouveaux clients de la compagnie. Du pied-dans-la-porte audoigt-dans-l’engrenage,ilenvad’unfifrelin.Bref, qu’ils pratiquent des méthodes d’approche très

différentes (intimidation d’un côté, séduction de l’autre), lesdeux directeurs commerciaux vous diront, tous deux, qu’ellessontauservicedel’accèsauclientàdesfinsd’argumentationetdeprésentationdesproduits.—«Manipuler?Moi?Jamais!Jemontremonproduitetje

convaincs.»Ilsajouterontpeut-être,commepours’excuser:— « Pour montrer le produit et convaincre, il faut bien

pénétrerchezlesgens.»Sinousparlonsdemanipulation,c’estévidemmentparceque

nous avons une tout autre théorie de l’efficacité de cespratiques commerciales. Si elles sont efficaces, nous pensonsque leur efficacité s’explique davantage – ou au moins toutautant – par l’engagement du prospect dans un actepréparatoirequepar le talentpersuasifdudémonstrateur.End’autres termes,nouspensonsquec’estparcequ’ilaacceptéde recevoirundémonstrateurqu’unclientpotentiel seraplusenclinàacheterleproduitquiluiestproposé,etnonparcequeceproduitestsupérieurauxproduitsconcurrentsouparcequeledémonstrateurasufairemiroiterdesavantagesauxquelsiln’aurait jamais songé lui-même. Cette explication revient àmettre l’accent sur certains comportements a priori anodinsqui, dans les stratégies commerciales, ont un statut d’actespréparatoires. Or, à parler de ces comportements en termesd’actes préparatoires, on est conduit à s’interroger sur lescirconstances dans lesquelles ils ont été émis et qui sontsusceptiblesdeleurdonnertoutleurcaractèreengageant.Onse souvient que le caractère engageant de l’acte reposeessentiellement sur une certaine organisation descirconstancesdans lesquelles ils’estproduit,etenparticuliersur l’aptitudede ces circonstances à induireun sentiment deliberté. De ce point de vue, il est clair que la stratégie

commercialeutiliséepar ledirecteurdu consortiumdes foiesgrasbas-normandsestplusconformeauxdonnéesactuellesdelapsychologie socialequecelledudirecteurde lacompagnied’assurances, bien qu’il ne soit pas sûr qu’il parvienne à entirerlemeilleurprofit.Revenons aux foies gras bas-normands. La lithographique

quevousavezgagnée[68]peutêtreuneœuvred’artdevaleurouunereproductionàforttiragequevouslaisserezaugrenier.Sivousacceptez,entouteconnaissancedecause,derecevoirledémonstrateurquivousamènecettelithographie,vousserezmoinsengagédans lepremiercasquedans lesecond.Onnerefuse pas une œuvre d’art et, à ce titre, votre décision derecevoirlevendeurvousparaîtradictéeparlescirconstances.On peut à l’inverse parfaitement refuser une reproductionindustrielle. Si vous acceptez néanmoins de recevoir ledémonstrateur, votre décision vous paraîtra bien plus libre.Même si cela peut sembler curieux, le fait d’accepter derecevoir le vendeur vous prédisposera d’autant mieux àcommanderdufoiegrasquelalithographiequ’onvousapportea peu de valeur et que vous le savez. Cette conclusion, pourêtre contraire au sens commun et aux théories commercialesquis’eninspirent,n’enestpasmoinsstrictementconformeàlathéorie de l’engagement (cf. chapitre III). Aussi bien, undémonstrateur avisé devrait-il davantage insister lors de sonpremier contact, au téléphone donc, sur le caractère sommetoute assez ordinaire de la « magnifique lithographie »prétendument gagnée que sur son caractèreexceptionnellementsomptueux.

*

On est donc, en tant que consommateur, très fréquemmentsoumis à des pied-dans-la-porte commerciaux. Il semblepourtantquelesprofessionnelsquilesmettentenœuvren’enaientpas labonne théorie. Ils ressententbien lanécessitédepasser par l’obtention de petits comportements préalables aucomportement d’achat escompté (essayer un échantillon

gratuit, écrire pour demander une documentation, acheter lepremier livre d’une collection à un prix ridiculement bas,participeràunconcours,etc.)maisilspersistentàtablersurlaforcedeleursargumentsdeventeetsurlaqualitéintrinsèquede leurs produits. Ce faisant, ils négligent souvent lescirconstancesdanslesquellescescomportementssontémisetqui confèrent, ou qui ne confèrent pas, à ces comportementsleur statut d’actes préparatoires engageants, et, parconséquent, leur efficacité. Il nemanquera probablement pasde commerciaux pour penser qu’il s’agit là de considérationsabstraites, sorties tout droit du chapeau de quelque sciencetoutaussiabstraite,qu’il fautbiensegarderdeprendrepourargentcomptant.S’ilsetrouvaitparmieuxunchefdesventesvoulantenavoirlecœurnetnoussommesprêtsàengageravecluiunpari.Dans un supermarché, une employée distribue des

savonnetteséchantillonsEurêka.Elleenposeune,sourireauxlèvres, dans le caddie de tout client qui entre. Dans unsupermarché voisin, frère jumeau du précédent, on procèdeégalement à la distribution des mêmes savonnetteséchantillons mais en employant une méthode différente. Uneemployée, toujours sourire aux lèvres, s’adresse à tout clientquientrepourluifairesavoirqu’ilpeut,s’illedésire,prendresur la table de présentation située à quelques mètres unesavonnette échantillon Eurêka gratuite. Dans ce secondsupermarché on court naturellement le risque de ne pas voirtous lesclientsprendreunesavonnette.Maisest-ceungrandrisque ? Ceux qui la prendront – probablement la quasi-totalité[69] – réaliseront un acte décisionnel, en toute liberté,donc un acte engageant, et en tant que tel, un acte ayanttouteslespropriétésdel’actepréparatoired’unvéritablepied-dans-la-porte. Nous parions, nous, que c’est dans ce secondsupermarché que la campagne de promotion des savonnettesseralaplusefficace.Sic’estbienlecas, lamanipulationauraétépayanteetlesconsidérationsabstraitessortiestoutdroitdequelque science tout aussi abstraite devront alors être prises

ausérieux[70].

LamanipulationdelamoralePourquoimanipulation?Toutsimplementparcequ’ilpeutse

trouverdesclientsquiachèterontparlasuitedessavonnettesEurêka pour la seule raison qu’on leur a extorquépréalablement un acte préparatoire, acte consistant, ici, àdécider en toute liberté de prendre un échantillon gratuit deladite savonnette. Évidemment l’acheteur pourra toujours sedirequelasavonnetteEurêkaestaussifraîchequelaroséedumatin, qu’elle lui donne de l’énergie pour toute la journéequ’elle lui fait une peau douce à croquer, bref tout ce que lapublicité lui suggère comme images.Mais si l’expérience quivient d’être proposée est réussie, on pourra affirmer quel’appropriationdetellesimagesn’estqu’unerationalisation[71]qu’unefaçondejustifieraposterioriuncomportementd’achatdont la cause est tout autre : l’extorsion d’un petitcomportementpréparatoiredansuncontextedelibrechoix.Unefoisencoreextorquerdansdesconditionscontrôléesun

premiercomportementà seule find’enobtenird’autres, c’estdelamanipulation.Eneffet,leclientquiachèteunesavonnetteEurêka a étémis dans une situation qui n’est pas – qu’on leveuille ou non – celle de l’individu libre et responsable queprône lamoraleetqueprésuppose l’économieofficielle. Ilestmis de facto dans la situation d’un pur être économique, oud’une pure mécanique consommatrice, et ne peut être quecela : un acheteur sans état d’âme et dont l’imaginaire deconsommateur n’est qu’un après-coup de ses comportementsd’achat.Entoutesincérité,nevousest-iljamaisarrivéd’effectuerun

achatsanstropsavoirpourquoi?Parexemple:uneautomobilede telle marque plutôt que de telle autre ? Oui ? Alors vousvous rappelez peut-être que vous vous êtes efforcé, aussitôtaprès,de trouverdesraisonsquiattestaientdubien-fondédevotre achat. Et ces raisons où les avez-vous trouvées, sinon

dans lapublicité ?Onpeut à cepropos sedemander si l’unedes fonctionsessentiellesdes imagespublicitaires,plutôtqued’appâterleclientpotentiel,cequel’onproclame,neseraitpasde conforter les clients effectifs dans les comportementsd’achatqu’ilsontdéjàréalisés,cequ’onneditpas.Sionneledit pas, c’est soit qu’on l’ignore, soit qu’on feint de l’ignorer,parce que le dire reviendrait à s’avouer que la qualité desproduits ne suffit pas à entretenir leur consommation et, parconséquent, qu’il faut nourrir d’images celui qui vientd’acheter un produit donné, pour des raisons nonmaîtrisées,afinqu’ilpersistedansl’achatdeceproduit.Ensomme,silamoraleestquelquepeubafouée,c’estparce

que la technique de vente employée (la manipulation) vousconduitàconsommerni sur labasedevotre raison,ni sur labase de vos désirs, mais sur celle d’une technologie descirconstances qui vous prédispose à acheter ceci plutôt quecela. Mais, après tout, aurait-il été plus moral d’inciter unclient potentiel à utiliser la savonnette Eurêka avec unetechnique purement persuasive, c’est-à-dire avec unetechnique l’amenantàcroirequecettesavonnettecorrespondtrèsexactementàsesbesoins,qu’ellevavraimentlerafraîchir,le tonifier et lui faire une peau douce à croquer et ceci biendavantage que les savonnettes concurrentes ? Une telletechniquedeventeseraiteffectivementplusmoralemaisàunecondition qui n’échappera à personne : c’est que tout ce quivientd’êtreditdesvertusdelasavonnetteEurêkasoitvrai.Sid’aventurecen’étaitpas lecas,serait-cevraimentplusmorald’amenerunclientàacheterunproduiten lui fournissantdemauvaisesraisonsquedel’ameneràachetercemêmeproduitenneluienfournissantpoint?

ChapitreIX:Lamanipulationauquotidien

2.ChefsetpédagoguesL’agentnefaitpaslebonheurStructuresetculturesdansl’organisationLes relations amicales, comme les relations marchandes,

mettentenprésencedesindividus«libresetégauxendroit».Aussi,siquelqu’unveutobtenirquelquechosed’autrui,ilnepeutyparvenirens’appuyantsurunpouvoirformelousurlaforcedelaloi.Ildoitalorsséduire,convaincreoumanipuler.Maisilestd’autresrelationsdanslesquelleslesindividusne

sontpas«libresetégauxendroit»,laloi–ausenslepluslarge

deceterme–mettantl’unenpositiondedominationparrapportàl’autre,au

moinsdanslecadredéfinideleursrelationsformelles.Danscesrelations,il

yaleplussouventundominantetundominéetsilepremierveutobtenir

quelquechosedusecondilpeutyparvenirentoutelégitimitéparleseul

exercicedupouvoir.

Est-ceàdirequel’exercicedupouvoirexclutpourautantlamanipulation ?On pourrait le penser a priori. Pourquoi avoirrecoursàdesmoyensdétournéslorsqu’ilsuffitdeprescrireoud’exiger?Évidemment,untelrecoursn’auraitpasdesenss’iln’enallaitdel’idéal

démocratiquedenossociétés,tantilestvraiquel’exercicepuretdurdu

pouvoiraaujourd’huiquelquechosedesuranné.Ilprésente,enoutre,cet

inconvénientmajeurd’entretenirlesdominésdansunsentimentpermanentd’arbitraireoud’incontrôlabilitédesévénements,sentimentpeupropiceaudéveloppementdu

sensdesresponsabilitésetdel’autonomiesinécessaireauxpratiques

démocratiques.Cen’estdoncguèrequedansquelquesraresorganisationsou

institutionsdanslesquellesl’exercicedupouvoirestérigéenvaleursuprême

qu’ilpeutconstituerlaméthodenaturelleetincontestéequis’imposelorsqu’il

s’agitd’obtenirquelquechosed’autrui.C’estpeut-êtrelecasdelamafiaoude

l’armée.Danslesautresorganisationsouinstitutions,l’exercicedupouvoir

nepeutdécemmentsepratiquercommetel.Commentunmêmeindividupourrait-il

êtreuncitoyenlibreetuntravailleurouunétudiantsoumis?

Mais sans doute est-il nécessaire, avant de poursuivre,d’énoncer les présupposés qui sont ici les nôtres, et qu’onvoudrabien,unmomentau

moins,accepter[72].

Notre présupposé de base revient à considérer que touteorganisationimpliquel’exercicedupouvoir.Ceprésupposénedevraitchoquerpersonne.Cequidifférencie,eneffet,lesorganisationsdesautresformesde

groupementshumains,commelafamille,labande,leclan…,c’estd’abordqu’elles

ontétédélibérémentcrééesparcertainspouratteindredesbuts;c’est

ensuiteparcequetoutepersonneest,parrapportàcesbuts,évaluableet«déplaçable».

C’estlàleprincipedelarotationdupersonneldel’organisation(cf.

Etzioni,1964)quitransformelespersonnesindividuellesenagentssociaux.Lefonctionnementorganisationnelpassedoncnécessairementparl’exercicedupouvoir,puisqu’onn’arieninventéd’autrepourfixerdes

objectifsconformesauxbutsdel’organisation–lesgensnepeuventpasfaire

cequ’ilsveulent–etsurtoutpourgérerlemouvementdupersonnel.Personne,quelquesoitsonstatutousaplace,nepeuts’autoriserdelui-mêmepourdécider

sicequ’ilfaitcorrespond,ounecorrespondpas,auxbutsdel’organisation

et,conséquemment,s’ildoitenrestermembreous’enexclure.Mêmedegrandscréateursd’entreprises,

voired’empiresindustriels,ontpuunjourêtredestitués.

Nous considérons donc le fait du pouvoir commeintrinsèquement lié à ces formes de groupements humainsquasiuniverselsquesontlesorganisations.Certes,cepouvoirnes’exercepas

partoutautraversdesmêmesstructures.Ilyadesstructureshiérarchiques,cellesquenousconnaissonstous,commeilyadesstructuresautogestionnairesque

nousconnaissonsbeaucoupmoins(Beauvois,1983).Cesstructuresreposentsur

ladélégationdupouvoirquis’opèredansuneorganisationdonnée(quitient

sonpouvoirdequi?),cettedélégationdépendantelle-mêmedel’organisation

socialegénérale(latient-elledesactionnairesoudel’assembléegénéraledes

travailleurs?)Ainsi,observe-t-onuntypedominantdestructures

organisationnellesdansunesociétédonnée(cheznous,lastructuredominante

estbiensûrlastructurehiérarchiqueetsesavatarsbureaucratiquesou

corporatistes)mêmesi,icioulà,enfonctiondel’humeurdel’époque,des

expériencesponctuellespeuventêtretentéespourenpromouvoird’autres.

Maisdansunestructureorganisationnelledonnée,dansunestructure hiérarchique par exemple, on peut observer touteunevariétédestyles,ouencoredemœurs.Ainsi,lastructurehiérarchiquepeutdonnerlieuà

desformesdictatoriales,totalitairesoulibérales(Beauvois,1994).Ellepeut

s’accommoderaussibiendel’autoritarismequedecequ’onaappeléladémocratieindustrielle.Ilconvientalorsdenepasconfondrecequiatraitaustyleouauxmœursetcequitientàlastructureproprementdite.Uncontremaîtreautocrateetuncontremaîtredémocrateontàcoupsûrdesdiscours

trèsdifférentsetprobablementdescomportementsdifférentsquisuscitentdes

réactionselles-mêmesdifférentesdelapartdeleurssubordonnés.Ilsn’en

demeurentpasmoinstouslesdeuxdeschefsdanslastructurehiérarchiqued’uneentreprisedontlesobjectifsimpliquent,dans

uncontextetechnologiqueparticulier,unensembleobligédecomportements

professionnelspourl’uncommepourl’autre,pourlessubordonnésdel’uncomme

pourlessubordonnésdel’autre.Delamêmemanière,uninstituteurdirectifet

uninstituteurnondirectifontcertainementdesdiscours(etpeut-êtremême

quelquescomportements)trèsdifférentsquisuscitentcertainementdes

conduiteselles-mêmestrèsdifférenteschezleursélèves.Ilsrestent,néanmoins,

touslesdeuxdesmaîtresdanslastructurehiérarchico-corporativedel’institutionpédagogiquedontlesobjectifsetlesprogrammesimpliquentunensembleobligédecomportementspour

l’uncommepourl’autre,pourlesélèvesdel’uncommepourlesélèvesdel’autre.

Sivousobservezlaclassedusecond,vousyverrezpeut-êtrelesélèves

travaillerenpetitsgroupes,réaliserdesdossiers,couperlaparoleàleur

maître,comportementsquevousavezpeudechancesd’observerdanslaclassedu

premier.Mais,danslesdeuxclasses,vousverreztoujoursdesenfants

apprendreleurstablesdemultiplication,leursconjugaisonsetc.,bref,se

livrerauxapprentissagesimpliquésparlesprogrammesscolairessousla

responsabilitédumaîtrequiestsupposédétenirleurrationalitéetjustifier

leurvaleur.Etcesprogrammesontlaviedure.Supposezquel’onmettedansun

chapeaulessujetsdubaccalauréatde1950etceuxde2000deFranceetde

Navarre.Supposezencorequel’ondemandeàunecentainedepersonnesdetirer

unparuncessujets,endisantchaquefoiss’ils’agitd’unsujetde1950ou

de2000.Nuldoutequ’unegrandemajoritédessujetsdonneralieuàune

répartitionauhasardentrelesdeuxdatesséparéespourtantdecinquanteans.Qu’enserait-ilalorspourcebonvieuxBrevetdescollèges?Envérité,les

mœursdel’écolechangentplussouventquecequ’onyapprendetqueles

échellesdevaleursassociéesàlahiérarchiedecesapprentissages.Commentne

paséprouverlesentimentprofonddelapermanenceetdelapesanteurdela

chosepédagogiquechaquefoisquel’onsesouvientqu’ilyabienlongtemps

déjà,aumoyenâge,FrançoisVillonpassasonBac,puissaLicence,puissa

Maîtrise,puissonDoctoratàpeuprèsauxmêmesâgesquenous-mêmes?

En somme, lorsqu’on s’intéresse aux comportementsorganisationnels,ilimportedesoigneusementdistinguercequitientàlastructuredel’organisationetàsesobjectifsdecequitientàsesmœursou,commeonditaujourd’hui,àsaculture.Lorsqu’onopèreunetelledistinction,onserendcomptequ’ilestunegrandepartdecescomportementsquisonttoutsimplementrequisetquipeuvents’avérertrès

stablesetqu’ilenestd’autresquipeuventaucontrairedépendredel’idéologie,desreprésentationsquel’onadel’autorité,decellesquel’onades

motivationsdesunsetdesautres,del’airdetemps,etc.etquipeuventdoncdonnerlieuàdesvariationsetdépendredubonvouloirdecertainsagentsdel’organisation.

Quelles que puissent être les préventions que l’on a à sonégard, sans un changement profond de structures et definalités,l’exercicedupouvoirnepeutcéderlaplace.Ilnepeutquechangerdemœurs.C’estbien

pourquoidansunestructureorganisationnelledonnée,obtenircequ’ilfaut

obtenirdesdominéspeutdonnerlieuàdespratiquesd’exercicedupouvoirtrès

diversesdelapartdesdominants.Certainespeuventainsiparaîtrebienplus

acceptablesquecellesquiontcoursdansdesorganisationscommelamafiaoul’armée[73].Sielles

sontacceptables,c’estparcequ’ellesdonnentàpenserquelesdominéssont,àleurniveau–quiresteleniveaudesdominés–dotésdequelques-uns

desattributsducitoyenresponsableetautonome.Certainespratiques,ou

certainesmœurs,peuventmêmefaireaccroirequel’exercicedupouvoirs’est

dispersédansl’organisation,ou,commeledisentvolontierscertains

psychologuessociaux,s’estdistribué.Lesconceptsdepermissivitéoude

libéralité,dedémocratieindustrielle,decogestion,voired’autogestion–pédagogique,ilestvrai–sontlàpourdénoterlavaleurdetellespratiques.Cesconcepts

sontmoinsenvoguecestemps-cimaispeuventleredevenirdemainavecla

croissance[74].Tousmettentenavantl’exercicelepluslibre

possibledeladécisionindividuelleoucollective.Ilsnepeuventdoncavoirpoureffetquededonneràchacununsentimentdelibertéqu’onsouhaiteleplusélevépossible.

Étantdonnél’importancedecesentimentdelibertédanslesphénomènes de persévération des décisions sur lesquelsreposentlesstratégiesdemanipulation,nousavonstenuàanalysercesmœurslibéralesdel’exercice

dupouvoiràlalumièredelathéoriedel’engagement.

ChefsetanimateursbienentraînésPsychologuessociauxaussibienquepsychosociologues,tous

évoquent avec facilité et quelque plaisir la naissance, àl’occasiondesgrandesrecherches-actionslewiniennesetpost-lewiniennes,delapratiquepuis

del’idéologiedesdécisionsdegroupedanslesorganisationsindustrielles.Cela

remonteauxannéesdel’immédiataprès-guerre,àcetteépoqueoùKurtLewinet

sespremiersélèvesaméricainsvenaientdemontrerlesvertusdeladécisionde

groupeenparvenantàmodifierleshabitudesalimentairesdesménagèresetoù

CochetFrench(1948)s’essayaientavecsuccèsàretrouvercesmêmesvertusen

faisantdéciderlestravailleursdeleurrythmedeproduction.

Ilnes’agissaitpastoutàfaitd’enfantsdechœur.Certes,silesméthodes de décision de groupe correspondaient à l’idéaldémocratique

quelebusiness-manaméricainpouvaitenfinappliqueràsestravailleursaprèsavoirmanquéàl’appliquerauxIndiens,cesméthodesavaientaussipourLewinetsesdisciplesdeuxattraitsaumoinsaussiimportants.Unattraitthéoriqued’abord,puisqueleurs

effetsconfirmaientbienlathéorisationlewinienne;unattrait

pragmatiqueensuite,puisquecesméthodesconstituaientlemoyenleplus

efficientpourcontournerlesfameusesrésistancesauchangement,oumieux:pourmettrecesrésistancesauservicedesnouvellesnormes.L’idéaldémocratiquenesauraitêtremisendoute.Ilrestequecetidéalestaudépartindissociabled’uneavancéethéoriqueetd’unprojetd’actionefficace.

La pratique des décisions de groupe va,malheureusement,considérablement s’appauvrir par la suite, et ceci de deuxfaçons.Certainsneretiendrontdel’enseignementlewinienqueles vertus managériales des décisions de groupe ; d’autres –quigénéralementn’aimentpaslesprécédents–neretiendrontqueleursvertus

démocratiques.Danslesdeuxcas,lathéorielewinienneseratotalementnégligée,quandbienmêmeleserait-elleavecbeaucoupderespect,cequipermettrademettreenavantensonlieuetplace

quelquesvuesbiengentillesmaisautrementplusnaïves.

Parmilespremiers,NormanMaier,quin’ariennonplusd’unenfant de chœur. Maier prône la méthode des décisions degroupepourlapratiqued’uncommandementefficace.Evidemment,ilsentbienquetoutn’est

paspossibleenlamatièreetqu’onnepeutlaisserlesgroupesdéciderdetout.

Lasolutionqu’ilapporteàceproblèmetientenunmot,etcemotméritebien

undétour.

Ilfautsavoirquel’analysedesdécisionsdegroupenécessiteselon Maier la prise en compte de deux dimensions. Lapremièredeces

dimensionsestcelledupoidssocialinternedeladécision.Certainesdécisionsn’ontaucuneimportancedupointdevuesocial(parexemple:lechoixd’unfournisseur);d’autresont,au

contraire,unpoidssocialinterneénorme(parexemple:lechoixd’une

nouvelletechnologiecommelarobotisationd’unechaînedeproduction).La

deuxièmedimensionqu’ondoitprendreenconsidérationdansl’analysed’une

décisionestcelledesonpoidssurl’efficienceorganisationnelle.Certainesdécisionsn’ontquepeudepoidsdupointdevuedel’efficienceorganisationnelle(parexemple:larépartitiondesreprésentantssurunensemblederégions.Pourl’efficacité

organisationnelle,l’essentielestqu’ilyaitbienquelqu’undanschaque

régionetnonqueteloutelsoitaffectéàunerégiondonnée.)D’autres

décisions,aucontraire,aurontdesconséquencesévidentessurlaperformance

del’organisation(parexemple:lerachatd’uneentrepriseétrangère).Si

nouseffectuonslecroisementcartésiendecesdeuxdimensions,nousvoyonsqu’unedécisionparticulièrepeuttendreversquatrecasextrêmes.

Danslepremiercas(cas1),ladécisionn’adepoidsnisocial,niorganisationnel.SelonMaier,ilexistebienplusdedécisionsdecetypequ’onnel’imagine:lechoixdelacouleurdesmursdel’atelier

oudeslampesdebureau,parexemple.Lejeudepileoufaceconstituepourlui,

danscecasextrême,unoutildedécisionparfaitementapproprié.Ledeuxième

cas(cas2)estceluidesdécisionsquin’ontaucunpoidssocialinterne

etunpoidsorganisationnelparticulièrementélevé.Ilestpossibleque

certainesdécisionsfinancièresouquelechoixdecertainsmatériauxou

matérielsappartiennentàcetype.Maierpensequec’estlàledomaine«réservé»

deladécisiond’experts.Letroisièmecas(cas3)estceluidesdécisions

quiontunpoidssocialinterneconsidérableetunpoidsorganisationnel

négligeable.Nousavonsévoquélarépartitiond’uneéquipedereprésentantssur

unréseau.Onpourrait,aussibien,évoquerlarépartitiondesheures

supplémentairesdansunatelier.Voilà,nousditMaier,ledomaineprivilégié

desdécisionsdegroupe.L’équipedetravailgèreseulesesproblèmes,etcela

sansgrandrisquepoursonchefetpourl’organisation.Lederniercas(cas4)

est,évidemment,leplusdifficileàrésoudre.Ils’agitdecesdécisions

importantessurleplansocialaussibienqu’organisationnel.Detelles

décisionsvontavoirdesconséquencessurleclimatsocialinterneetmettreen

jeul’efficacitédel’organisation.Pensonsàladécisiond’implanterde

nouvellestechnologiesdeproductionouencoreauxdécisionsenmatièrede

flexibilitédeshorairesdetravail.Pensonsaussiàlamiseenœuvredes35heures.

Oncomprendqu’ilsoiticidifficiledelaisserlesgroupesdéciderseuls:

ilspourraientconduirel’entrepriseàlacatastrophe,bienquedansunexcellent

climat.Onnepeutnonplusdécidersanslegroupe:lesconséquences

socialesperversesdeladécisionpourraientrendreson«efficacité»

toutàfaitillusoire.Alors,quefaire?Quefaire,d’autantplusqueles

décisionsdecetypenesontpasrares?LasolutionqueproposeMaier

vousétonneraparsonbonsens.Pasquestionderejeterlaméthodedes

décisionsdegroupepourcescasdifficiles.Ilsuffitdefaireappel–niplus,

nimoins–auxservicesd’un«véritableanimateur».Sivousdemandez

àMaiercequ’estprécisémentun«véritableanimateur»,ilvous

répondradedeuxfaçons:ici,ilvousapprendraqu’ils’agitd’un

animateurquisaitéleverleniveaudeladiscussion,quisaitjouersurle

registredel’information,quisaitconduireàlasélectiond’unesolution.Là,

ilvousdiraquecetanimateurdoitêtresurtout«habile».Remarquable

euphémisme.Habile,àcoupsûr,ildoitl’être.Silecasestdifficile,c’est

parcequelegroupenepeutdéciderendehorsdecertaineslimitesgénéralement

étroitesou,sil’onpréfère,parcequ’uncertainnombredecomportementssont

hautementrequis.Lamargedemanœuvreestdoncréduite.D’unautrecôté,sil’on

tientnéanmoinsàimpliquerlegroupe,c’estpourmettreleprocessusderésistanceauchangementauservicedesdécisionsquidoiventêtreprises.C’estcequ’on

appelledanslesouvragespourmanagers«l’acceptationdesconséquences

deladécision».C’estdoncparcequ’ontablesuruneffetdegelquel’on

tient,malgréladifficultéducas,àutiliserlaméthodedesdécisionsde

groupeou,aumoins,àimpliquerlegroupedansladécision.Ensomme,onveut

obteniruneffetdegelpourunedécisionquin’enestpasune.Oncomprendqu’il

failleenappeleràunanimateurhabile.Habileveutdoncsimplementdirequ’il

sait,lemomentvenu,extorqueraugroupeunedécisionplusoumoins

prédéterminée.Etc’estpossible.Certes,ilfautsavoiraubonmomentdonner

laparoleaubonélément.Ilfautsavoirsuspendrelaréunionouladéclarer

terminéeàlaminutelaplusopportune.Ilfautsavoirencoredifférerl’énoncé

delavéritéetc.Maiscelas’acquiertdanslesGrandesÉcoles.Delààparlerdemanipulation…

Or,simanipulationilya,ellenerésidepasseulementdansle faitd’extorquerunedécisionaugroupe.Elle tientaussi,etsurtout,àlafaçondontestutiliséelatechniquededécisionpouramenerles

travailleursàaccepter,entouteliberté,d’émettredescomportementsquide

toutefaçonétaientrequis.Etc’estcesentimentdelibertédechoixqui

permettra,parlasuite,auxdécisionsobtenuesdedonnerlieuauxeffetsde

persévérationsusceptiblesdesetraduirepard’authentiquesamorçages,par

exemple,lorsquelestravailleursréalisent,lorsdel’applicationd’une

décisionqu’ilssontcensésavoirprise–etquin’estpasdifférentedecelle

qu’auraitpriselahiérarchie,animateurhabileoblige–quecelle-cis’avère

pluscoûteusequ’ilsneleprévoyaient;quelanouvelletechnologiequ’ils

ontacceptéeimpliqueuneélévationdelachargedetravail,uneréductiond’effectif…

CommelesétudiantsdeCialdini,n’auront-ilspasalorstendanceàrestersur

unedécisioninitialequ’ilsn’auraientjamaispriseentouteconnaissancede

cause?

Sansoublierquele faitd’accepterdeparticiperàcertainesprises de décision – et peut-on refuser longtemps lorsqu’onvousproposededire-votre-mot-à-votre-niveau?–peutparfaitementconstituer

lecomportementpréparatoirequi,parpied-dans-la-portecettefois,est

susceptibledeconduireàl’acceptationd’uneimplicationpluscoûteusedansla

gestion(parexempleàl’acceptationd’horairesflexibles),implicationquen’accepteraientprobablementpassifacilementceuxquin’ontpasauparavantétésollicités

pourdire-leur-mot-à-leur-niveau.Commeonlevoit,denombreuxdispositifsd’expression,oudedécision,ontaumoinsdespotentialitésmanipulatrices.Insistonssurle

faitquecelles-cinetiennentpasseulementauxprocessusd’influenceetde

persuasionquecesdispositifspermettent,cequ’onsaitdepuislongtemps.Ces

potentialitésmanipulatricestiennentsurtout,pourlessalariésquiacceptent

departiciperàcesdispositifs,àleurengagementdansdesdécisionsquinesontpastoujoursaussilibresqu’onlesprésente.Etc’estbiencetengagement,plutôtquelesprocessusd’influenceoudepersuasion,qui

peutconduireàunesoumissionlibrementconsentieparamorçageou

pied-dans-la-porte.

Maisquisontcesenfantsdechœur?Maier n’est que le plus caractéristique de ces

psychosociologues de la grande époque qui voient dans latechniquedesdécisionsdegroupeunoutildecommandementdontilsn’ignorentpaslesvertus

manipulatrices.Onnepeutêtreunenfantdechœurquandonsefélicitede

disposerdeméthodessusceptiblesdefaireparticiperlesouvriersàlagestion

delicenciementsmassifs,cequefitMaieràl’occasiond’uneinterventiond’ElliottJaques.Cequiresteicidel’enseignementetdelathéoriedeLewinn’estplus

guèrequ’unetechnologieauservicedel’exercicedupouvoir,technologiequi

trouvepourl’essentielsonefficacitédanssespotentialitésmanipulatrices[75].

Lesvraisenfantsdechœursontceuxquin’ontconservédela méthode lewinienne que l’idéal démocratique, négligeantdoncsesvisées

théoriquesetmanagériales.Apriori,ilsparaissentbienplussympathiques.Maissont-ilsvraimentenodeurdesainteté?

Ceux-là,bienquenourrisdel’héritagelewinien,sesontaussi–aumoinsuntemps–abreuvésàd’autressources:lanon-directivitédeCariRogers,l’analysefreudiennedesrésistances,l’idéal

desociabilitédesmouvementscommunautaires,sansoublierlespontanéismede

lafindesannées60qu’onapuqualifierdebaba-cool.Ilsvoientdansledispositifdegroupelapossibilitéd’émergencedel’authenticité,etdanslapratiqued’analysequepermetcedispositif,lemoyendeparvenirà

desdécisionscollectivesquis’enracinentdansdesvéritésindividuelleset

peuventainsisatisfaire(presque)toutlemonde.Auxidéesderéformeoud’évolutionplanifiée,ilspréfèrentcelleplussoupledechangement,unchangementdontilssevoientd’ailleursassezvolontierslesagents.Ladémocratien’estplusuncombat,maisunerévélationrenduepossibleparl’attitudesympathico-empathico-analytiquedel’animateurdegroupe.Sidetels

professionnelssefont,depuislesannées80,moinsentendre,c’estparceque

lacriseafocalisélesattentionssurd’autresnécessités.Ilsontnéanmoins

laisséleursemenceetleursvaleursauxportesdutemple.Quelques

perspectivesdecroissanceetnousretrouveronsbienviteleurprogéniture.

Uncollectifdesalariésnedoitdoncplusêtreconduit,pourcesenfantsdechœur,parunanimateurhabile.HarosurMaieretconsorts!

Harosurlamanipulation.L’animateurestd’abordetavanttoutàl’écoute.

Ilpermetauxvéritésdesedireetauxsolutionslesmeilleurespourchacun,commepourtous,desedessiner.Bienqu’ilsedéfended’êtrel’alliédequiconque,ilauraquelquefois,contrairementàMaier,l’occasiondeseheurteraupouvoirétablilorsquecelui-cifaitobstacleàlaprogression

dugroupe.Celaluifait,«quelquepart»,unpeuplaisir,tantil

trouvedanscetteconfrontationaupouvoirlapreuvedesavirginitéetdansla

connivencedugroupelesmarquesdesoncharisme.Enfantdechœurjusqu’aubout

desongles,ils’enorgueillitmêmed’êtreparfoismisàlaporte.Celaprouve

aumoinsqu’ilsentunpeu,commelavérité,lesoufre.Maisvoyonsdeplus

près.

Le consultantmet en place un dispositif de réflexion et dedécisionsupposépermettreaugrouped’analyseretdetraiterlesproblèmes,d’avancerpeuàpeuetdémocratiquementverslessolutionslesmeilleures.L’animateurestconvaincuqu’unteldispositifest,d’abord,undispositifd’analyseetde

progression.Lesgensanalysenteux-mêmesleursituation,leursattitudes,les

contraintesinstitutionnellesauxquellesilsfontface,lesconflitsqu’ils

viventdansl’organisation,lafaçondontsenouentetsedénouentlesliens

affectifs,etc.Lessolutionsdoiventsedégagerdecetteanalyse,quandbienmêmecelaprendraitdutemps.Ellesserontalorslesmeilleures,oulesmoins

pires.Telleestlathéoriedel’enfantdechœur.Maintenant,rienn’interditd’enavoird’autres(Beauvois,1985).

Certains avocats du diable n’hésiteront pas à considérer ledispositifunpeu idylliquequenousvenonsdedécrirecommeunlieuprétendumentd’analysemaisenfaitdepersuasion.Dansunteldispositif,en

effet,deparsaplace,sonsavoirréeloufantasmé,ladélégationqu’ilade

ladirection,l’animateurpourrapresqueàloisirpesersurlessolutions

envisagées.D’ailleurs,notreexpérienced’animateurnousaapprisquesouvent

lesgensdisentavoirétéconvaincusquandnoussouhaiterionslesentendredire

qu’ilsontcompris.Ceprocessusdepersuasionestquelquefoisrenduencore

plusopérantparlaprésencedelahiérarchiedansledispositif,mêmelorsque

celle-ciaffirmequ’ici-on-est-tous-égaux.Quiprétendraquel’adhésiond’un

directeur,enparticulierdesonpropredirecteur,àl’uneoul’autredes

solutionsenvisagéesn’apasplusdepoidsquel’adhésiond’unsimplepair?

Ensomme,làoùl’enfantdechœurditanalyseetexplicitation,l’avocatdudiabledirapersuasionetinfluence.

Mais ce n’est pas tout. D’autres esprits chagrins verront

dansledispositifmisenplaceunlieuprivilégiéoùpeuventêtreprisesdesdécisionsengageantes.Nousnepensonspasseulementauxdécisionsfinales,décisionscollectivesqu’ilfaudrabienassumer.Nouspensonsaussiàladécision

initialedeparticipation,décisionindividuelleparticulièrementpropiceaux

effetsdegel,surtoutlorsqu’onlarendsaillante,dèslapremièreséance,par

l’analysedesespropresmotivations[76].Nouspensonségalementàtoutesces

menuesdécisionsquiaccompagnentlelongprocessusd’analyse.Unseulexemple:lespsychosociologuesnesontpas

raresquiincitentlesparticipantsàliretelouvrageoutelarticleentre

deuxréunions,àconduiredesentretiens,àeffectuerdesétudesdiversesetc.,

autantdecomportementsréaliséshorsduchampdutravail,quelquefoismêmeà

lamaison,entouteliberté,quipeuventconstituerautantdecomportements

préparatoiresàd’éventuelspied-dans-la-porte,quipeuventencoreconstituer

lesrouagesdesubtilspiègesabscons,oùlecoûtinitiald’unedépensegâchée.

Ensomme,làoùl’enfantdechœurditanalyse,nousdisonsengagement.

Malheureusement, nous devons admettre qu’il faudraattendrebienlongtempspourconnaîtrelefinmotdel’histoire.Eneffet,labonnefoidel’enfantdechœur,qu’ilsoitunrescapédelapsychosociologieou,leplus

souvent,unadepteautodidactedeladémocratieindustrielle,estsansdoute

totale.Pointn’estbesoindeluiattribuerquelquespenséesmachiavéliques

pourlesuspecterdeproduiredeseffetsdemanipulation.C’estlàune

méchancetédelanaturequedévoilel’analysedelasoumissionlibrement

consentie.Psychologuessociaux,noussavonsquela«théorie»,même

lorsqu’elleesttrèsbelle,quepeutavoirdesapratiqueunacteursocial,même

lorsqu’ilesttrèssympathique,nesauraitgarantircetacteurcontreles

effetsperversdecettepratique,nimêmesejustifierdeséventuelles

réussitesdesonaction.Cesréussitespeuventêtreduesàdesprocessusautres

queceuxqu’ilinvoque.

Par goût, nous nous sommes arrêtés sur le travailpsychosociologique et avons quelque peu stigmatisé deuxgenresdepsychosociologuespost-lewiniensqui,sansatteindreleniveaudesstructures,ontplaidépourl’introductiondenouvellesmœursdanslesorganisations

industrielles[77].Pourreprendreunmomentlelangageadoptéau

débutdecechapitre,nousdironsqu’ilsontpeut-êtretoutsimplementfacilitél’acceptationdescomportementsrequis

enintroduisantdenouveauxcomportementssouscouvertdenouvellesmœurs,nouveauxcomportementsquisemblentreleverd’unetechnologiedescirconstances

particulièrementengageantes.Autantdirequel’espritpsychosociologiqueapu

imprégnerlespratiquesmanagériales,ycompriscellesdemanagersqui

affichaientunsplendidedédainàl’endroitdespsychosociologues.Or,s’ilest

faciledestigmatiserlespratiquesd’unintervenantquin’estquedepassage

dansl’organisation,ilestplusdifficiledestigmatiserlespratiques

libéralesdesonproprechef.C’estqu’aprèstoutlessalariéspassentde

longuesheuresavecleurschefset,danscesconditionsdepromiscuité

organisationnelle,iln’estpasaisédechoisirentreunchefautoritaireetun

chefquineleseraitpas,sachantquecedernierrécupèrecertainementen

potentialitésmanipulatricescequ’ilperdenautoritarisme.Nousne

développeronspascepointdevue.Unteldéveloppementferaitdoubleemploi

avecceuxdesparagraphessuivantsconsacrésàlarelationpédagogique.

QuiaimebienchâtiebienS’il est un domaine fertile en stéréotypes et propice aux

discussions inépuisables, c’est bien celui de l’éducation desenfants.Etpour

cause:chacunpeuts’attribuerenlamatièrelacompétencequeprocure,dit-on,

l’expériencevécue.Ilsetrouvequenousavonstousétéenfants,quenous

sommespeut-êtreparentsouavonsdebonneschancesdeledevenir.Parmiles

stéréotypesquinourrissentlesdiscussions,ilenestunquiirriteauplus

hautpointnotrecollèguepédagogue.Ilestleprétextedesnombreuses

empoignadesqu’ilaavecsonépouse.C’estqu’ils’agitdel’éducationde

Christophe!Madameauneconceptiontrèsstrictedecetteéducation:

unebonnepairedeclaquesn’ajamaisfaitdemalàpersonneetc’estencorele

plussûrmoyend’avoirungossequisaitcequ’ildoitfaireetnepasfaire,brefd’avoirungossebienélevé.Quelquefois,lorsqu’elleestàcourtd’arguments–cequiest,hélas,assezrare–ellevajusqu’àaffirmerêtrelapreuvevivante

del’efficacitédesesprincipeséducatifs.Elleévoquequelquescoupsdont

elleporteencorelesmarquesetvousdemandeàbrûle-pourpointdeconfirmerl’excellencedesapersonne.N’est-ellepasuneremarquablemaîtressedemaisonquisaitce

queveutdiremangeràl’heure,repasserunechemise,laverlescarreaux,avoir

unesalledebainétincelante…?Généralement,quandonenarriveàce

pointdel’échange,plutôtquedenouslaisserrépondre,notrecollègue

rappellequ’ilsefaittardetquelesinvitésontunelonguerouteàfaire.Son

humanismeàluiestbienplustendre.Auxclaques,ilpréfèrelessuggestions

oulesconseilsdésintéressés;àl’autoritépaternelle,labienveillance

d’ungrandfrère;aurappeldesbonnesrègles,l’incitationàla

réalisationd’unsoinécessairementbon;auxconsignes,ladécouverte.Lorsque

MadameaffirmequeChristophedoitapprendrelamoraledesesparentssous

peinedesanctions,MonsieurrétorquequeChristophe,puisqu’ilest

naturellementbon,aledroitdeconstruiresapropremorale,sespropres

valeurs,àlaconditionévidemmentqu’ilnedépassepascertaineslimites,ce

qu’ilnefaitd’ailleursjamais.

Detellesdiscussions,vousenavezcertainementsubies.Lesuns affirment que la sévérité est l’outil d’une éducationefficace,mêmesid’un

pointdevuemoraloupsychologiqueilspréféreraients’enpasser;les

autresaffirmentquelapermissivitéestl’outild’uneéducationmoraleet

épanouissante,mêmes’ilestdifficiled’engarantirl’efficacitélorsqu’ils’agitd’obtenirdel’enfantuncomportementparticulieràunmomentprécis.Nous

regrettonsquelapsychologiesocialenepuissedonnerraisonauxunsouaux

autrespuisquelesunsetlesautres,notrecollèguepédagoguecommesonépouse,

négligentcequ’ilenestdeseffetsd’engagement.Lerappeldedeux

expériencesnouspermettrademieuxsavourercettepommedediscorde.

DesenfantslibrementconsentantsOndoit lapremièrede ces expériences àFreedman (1965)

[78].Des enfants étaient incités à ne pas jouer avec un robotqu’onavaitpourtantplacéàleurportée.L’expérimentateurutilisaitdeuxtypesde«menaces»

pouramenerlesenfantsàluiobéir:unemenacequ’onpeutconsidérer

commelourdeetuneautrequ’onpeutconsidérercommetrèslégère.Ildisait

danslepremiercas:«Situjouesaveccerobot,jeseraitrèsen

colèreetjeseraiobligéd’agirenconséquence…»Danslesecondcas,il

disaittoutsimplement:«Nejouepasaveccerobot,cen’estpas

bien.»Ces«menaces»proféréesl’expérimentateurs’absentait

durant5minutes,laissantainsilesenfantsseulsaveclerobot.Évidemment,il

s’assuraitenlesobservantàleurinsuquelesenfantsrespectaientsa

consigne.Troissemainesplustard,lesenfantsavaientlapossibilitédes’amuseravecdifférentsjouetsdontlefameuxrobot,touteslesprécautionsayantété

prisespourqu’ilsnepuissentétablirderapprochemententrecetteseconde

phasedel’expérienceetlapremière.Freedmanconstataquelesenfantsayant

subiunelégèremenacelorsdelaphaseprécédenteétaientdeuxfoismoins

nombreuxquelesautresàjoueraveclerobot(29%contre67%).

Cette expérience[79] montre deux choses. Elle montre,d’abord,quel’importancedelamenacen’affectepastoujourslasoumissiondesenfants.Tousoupresque–etdanslesdeux

conditions–ontrenoncélorsdelapremièrephaseàjoueraveclerobotqui

pourtantlesattirait.Ellemontre,ensuite,quelorsquevousavezobtenu

quelquechoseenayantrecoursàunemenace,àcepointlégèrequ’onpeutse

demandersic’enestvraimentune,vousavezplusdechancedevoirl’enfant

continuerdeseconformeràvosattentes,lorsquevousneserezpluslàetmême

lorsquevousneluidemanderezplusrien.C’estdireàquelpointila

intériorisévotredésir.Celan’aprispourtantquequelquessecondes.

Lasecondeexpériencevaplusloinencore.Elleaétépubliéepar Lepper quelques années après (1973). Son principe estanalogueàceluidel’expériencedeFreedman.Dansunepremièrephasedelarecherche,il

étaitdemandéàdesenfantsdenepastoucheràunjouettrèsattirant,l’expérimentateurayantencorerecoursàdeuxtypesdemenaces:unemenacelégèreetune

menacelourde.Danslasecondephase,réaliséeplusieurssemainesplustardpar

unexpérimentateurdifférent,lesenfantsavaientlapossibilitédegagnerdes

prixintéressantsenfalsifiantleurscoreàuntest,etdoncentrichant.À

nouveau,lesenfantsauparavantplacésdanslaconditiondemenacelégère

résistèrentmieuxàlatentation–icidetricher–quelesautres.Toutse

passecommesilespremiers(conditiondemenacelégère)avaientmieuxappris

quelesseconds(conditiondemenacelourde)àrésisterauxtentations.

Cesexpérimentations,réaliséessurleterrainetsansquelesenfants aient eu le sentiment de participer à une recherche,fournissentlesbasesd’uneconceptionnouvelledel’efficacitépédagogique.Lesenfantsy

ontacquis,soituncomportement(nepass’amuseravecunjouetparticulier),soitunenormedecomportement(résisteràlatentation)sansquel’onaiteuà

exercersureuxunepressionexcessive,c’estlemoinsquel’onpuissedire.Le

plusdéroutantestencorequel’onysoitparvenusanspersuasionetsansgrand

discours.L’expériences’estdérouléesansleçondemorale,sanslamoindre

plaidoirie,etn’aguèreimpliquéqu’unepratique,plutôtdiscrète,del’engagement.

Qu’est-cequidifférencie,eneffet,lesenfantsfaiblementmenacésdesenfants

fortementmenacés?Certainementpaslecomportementinitialquel’adulte

leuraextorqué.Lesunscommelesautresontrenoncéaujouetinterdit.Cequi

lesdifférencie,c’estencoreunefoisd’avoir,oudenepasavoir,éprouvéun

sentimentdelibertélorsqu’ilsontrenoncé,quelquespetitesminutesdurant,à

s’amuseravecunjouettrèsattirant.Commequoilapédagogiedelaliberténe

manquepasd’efficacité,contrairementàcequepenselamarâtredeChristophe.

Maiscontrairementàcequepensesonpère,cettepédagogieneconduitpas

nécessairementl’enfantàconstruiresespropresnormesetvaleurs.Ellele

conduitbienplutôtàs’appropriercelledel’adulte.

Uneévaluationplusmoraledetellespratiquessupposequel’on oublie pour un temps les bons sentiments. Elle supposeaussiquel’onassumecequ’estlaréalitédesdécisionsquotidiennes.Maisquelleestdonccette

réalité?

SesoumettreousedémettreUnedécisionimpliqueaumoinsdeuxoptions,unchoixentre

uneoptionAetuneoptionB.Généralement,lorsqu’onpenseàl’activitédedécision,onsevoitdansunesituationoùplusieurspossibilitéss’offrentà

nous,bienquenousnepuissionsenchoisirqu’une.Onmepropose,encadeau,de

choisirentrel’œuvreintégraledeProustetl’œuvreintégraledeSanAntonio.Je

nepeuxchoisirlesdeux.Jechoisis,commeilsedoit,SanAntonio.J’aile

choixentrepasserlasoiréeaucinémaavecMadameO.etassisteràla

conférencequedonnemonsieurBrèdesurleseffetspositifsdelamondialisation

auZaïre.Jechoisis,sanslamoindrehésitation,MadameO.J’ailechoixentre

lastratégieagressiveetlastratégiecoopérative.Jechoisis,naturellement,la

seconde.Cesontcesdécisions,pourbanalesqu’ellessoient,quidonnentlieu

auxescaladesd’engagementdécritesparleschercheurs.Dansdenombreuses

décisionsquedoiventprendrequotidiennementlespersonnessoumisesàunagent

depouvoir,onretrouvelesdeuxoptionsquinouspermettentdeparlerde«décisions».

Toutefois,ilnes’agitpasdechoisirentredeuxobjetssusceptiblesd’offrir

dessatisfactionsdifférentes(choisirentrelapoireetlefromage),ils’agit

plutôtdechoisirentrefaireounepasfaire,etfinalemententrela

soumissionetlarébellion.Imaginezquenotreamipédagoguesoitunpère

vraimentdémocrate,brefquelqu’undelittéralementeffrayéparlespectred’une

reproductionsocialeinconsciente.Ilaimeraitbienquesonfilssaute

par-dessuslepont.Mais,démocrate–etnonlibéral–,ilneveutpasquele

gaminlefasseuniquementparcequec’estledésirdesonpère.Ilrevendique

mêmel’idéequesaprogénitureaitunjourd’autresvaleursquelessiennes.Il

vadoncluidonnerlechoixentreplusieursalternatives:

—«J’aimeraisbienqu’onnerentrepas toutdesuite,nousavonsletemps.Tupourraisfairequelquechoseenattendant.Voicicequejetepropose.Tupeuxjouerensautantdansl’eaupar-dessuscepont.Tu

peuxrejoindreFéliciedanslagrange.Tupeuxjoueravectonharmonica.Tu

peux…Faiscequetuveux.»

Puis,sesouvenantdesonrôleéducatif,rôleessentiel–s’ilenest–,ilajoutera:«Pourcequimeconcerne,jetrouvequeceseraitbiensitu

sautaispar-dessuslepont.Maissachequejenet’envoudrais

absolumentpassituchoisissaisFélicieoul’harmonica.Lestroissonttrèsbien.Je

trouve,simplement,quelepontestpeut-êtreplusenrichissantpourtoi.»

Ladémocratiefamilialen’estpasunlongfleuvetranquille.Notreamipédagogueespèreévidemment,aufonddelui,quel’enfantchoisirala

premièredecesoptions,maisrienneleluigarantit.Dansunetellesituation

dechoix,silegamindécidedesauterpar-dessuslepont,onauracertainement

ledroitdedirequec’estsa«nature»etquesonpèrel’a,habilement,

aidéàdécouvrircettenature.Sonfilspourraitlui-mêmed’ailleurssedire

que,toutcomptefait,ilestdecesjeunesquipréfèrentl’exploitsportifà

lagalipetteetàlamusique.Assurément,cen’estpascetypedechoixqu’on

laisseànosenfants.PensonsàlasituationnarréedansnotrechapitreIII.L’enfantadûchoisirentresauteretnepassauter,brefentresatisfairesonpèreet

nepaslesatisfaire,entresesoumettre(même«entouteliberté»)et

sedémettre.Mêmeenledéclarantlibre,onneluiapaslaisséd’autrechoix.La

viequotidiennedesenfants,desélèves,dessalariés…estfaitedetelles

décisions,lesgensétantfinalementplusengagésdansleursoumissionquedans

laréalisationdeteloutelacteparticulier(Beauvois,BungertetMariette,1995).

Maiscen’estpascequ’ilssedisent.Ilsn’identifientpasainsileuraction.Ilsontapprisàtrouvereneux-mêmeslesjustificationsdecequ’ilsfont.C’estlaraisonpourlaquellelesenfantsdéclaréslibresne

fontleplussouventpasautrechosequelesautres.Maisilslefontdansun

contextequinepeutquefavoriserlareproduction.Regardezcetenfant:n’est-ilpasprêtàreproduirecequ’iln’apasidentifiéaudépartcomme«je

satisfaisentouteliberté,ensautantpar-dessuslepont,auxexigencesdemon

papa»,maisbiencomme«j’apprends,entouteliberté,ensautant

par-dessuslepont,àdevenirunhomme».Nousneprétendonspasavoirici

misl’accentsurunetaredesrelationsdepouvoirdansnosenvironnements

sociaux.Sitoutsystèmetendàsereproduire,ilestdessystèmessociauxplus

reproducteursqued’autres.Lessystèmesprivilégiantlesrelationsengageantes

sontdeceux-là.Autantlesavoir.

Nous devrons garder en mémoire ce caractère particulierdes décisions que prennent librement les gens dans laquotidienneté,décisionsfinalementdese«soumettre»,pourmieuxcomprendrelesdeux

critèresquidoiventpermettreuneévaluationdesstylesd’exercicedupouvoir.

CesenfantsbienquinousressemblentLepremierdecescritèresportesurlaqualitédelarelation

pédagogique. Il ne fait aucun doute qu’une pédagogie del’engagement ne peut que rendre le rapport de dominationpédagogique plus fluide et moins conflictuel, bref plusconfortable pour le dominant comme pour le dominé, qu’unepédagogie autoritaire de la prescription qui peut rendre cerapportdedominationfranchementinsupportable.Le second critère porte sur l’efficacité de la pratique

pédagogique en matière de transmission des normes et desvaleurs.Toutdonneà

penserquelapédagogiedel’engagementestd’uneefficacitéredoutable.Àlatransmissionquepeutréaliserunepédagogiedelaprescription,ellesubstituel’intériorisation,ledominéenvenantàconsidérercommesienneslesnormesetlesvaleursquinesontautresquecellesdudominant.Dubois(1988)aconstruitdesquestionnairespourlesenfantsquipermettentd’étudiercommentcesdernierss’attribuentunrôleimportantdanslacompréhensionqu’ils

ontdeleurconduiteetdecequipeutleurarriver.Elleleurdemande,par

exemple,d’imaginerqu’ilsontprêtéleurplusbeaujouetàleurpetitfrère.Puis,elleleurproposedechoisirentredeuxexplicationspossiblesdecette

conduitealtruiste.Est-ceparcequ’ilsaimentbienfaireplaisir,ouest-ce

parcequeleursparentsveulentqu’ilsprêtentleursaffairesàleurpetit

frère?Cetterecherche,etdenombreusesautres,permettentdepenserque

l’enfantsoumisàuneéducationautoritairechoisira,plusquel’enfantsoumis

àuneéducationlibérale,lasecondedecesdeuxexplications[80].Or,cesdeuxréponses

reflètentdeuxpositionstrèsdifférentesdel’enfantparrapportàsaconduiteetparrapportàl’adulte.Celuiquichoisitlaseconde

réponseattribuesoncomportementaudésirdesparents.Celuiquichoisitla

premièreattribuesoncomportementàsonpropredésir.Laquestiondesavoirsi

l’unaraisonetl’autretortestsansobjet.Lesdeuxexplicationsconstituent

deuxfaçonsdedonnerdusensàuncomportementhautementappréciéparl’adulte.

Ainsi,làoùl’enfantsoumisàuneéducationautoritaireprendpositionpar

rapportàdesvaleursqu’ilsitueclairementdanssonenvironnement(jedois

prêtermesaffairesparcequ’onmeditquec’estbiendelefaire),l’enfant

soumisàunepédagogiedel’engagementparledecesmêmesvaleurscommesi

ellesétaientsiennes,commesiellesvenaientdelui-mêmeetdenulautre(je

prêtemesaffairesparcequej’aimefaireplaisir,parcequejesuiscommeça).

Ensomme,silepremierestconfrontéàdesvaleursauxquellesilpeutadhérer

ouauxquellesilpeuts’opposer,lesecondfaitl’économied’uneprisede

positionpuisqu’illuisuffitdefaireparlersanatured’enfantbien,libre,autonomeetresponsable.

Imaginons encore une fois que l’adulte veuille obtenir del’enfantqu’ilréaliseuncomportementdonné(prêteruncertainjouet,parexemple)etqu’ill’obtienneautoritairementoulibéralement.Danslepremiercas,l’enfant

pourraseconstruireuneimagepositivedelui-mêmeenpensantqu’ilestun

enfantbienparcequ’ilobéitenréalisantcecomportement-là;dansle

second,l’enfantpourraoubliersasoumissionetseconstruireuneimage

positivedelui-mêmeensedisantqu’ilestunenfantbienparcequ’ilaime

réaliserlecomportementenquestion,parcequ’ilestdanssanature(serviable,

généreuse…)deleréaliser.Cetteassimilationdelavaleurparl’enfantengagé

passedoncparl’imagequ’iladelui-mêmeetqu’ilseconstruitparl’appropriationdequalificatifs,decestraitsdepersonnalitéporteursdevaleursqui

permettentdedistinguerlesgensnaturellementbien(lesgensserviables,généreux…)deceuxquinelesontqueparveulesoumissionouquinelesontpasdutout(lesgenssanspersonnalité,lesgenségoïstes,mesquins…).Unerecherchede

Gaingouain(1986)illustredefaçontrèssignificativecetteassimilationdes

gensetdesvaleurscaractéristiquesdel’engagement.Cechercheura,eneffet,

observéquelorsquel’enfantétaitimpliquédansunepédagogiescolaireou

familialelibérale,ilavaitdavantagetendanceàseconstruiredes

représentationsdepersonnalitéporteusesdevaleursquel’enfantimpliquédans

unepédagogieplustraditionnelle.Lesenfantsdevaientréaliserdesportraits

àl’aidedecertainstraitsdecaractèrequileurétaientproposés(gentil,sportif,généreux,travailleur…).L’étudeportaitsurcequ’onappellelesthéories

implicitesdelapersonnalité,c’est-à-direlafaçondontlesgensélaborent

descroyancesquantauxliensquelesdiverstraitsdepersonnalitépeuvent

entretenirlesunsaveclesautresdanslecadred’unesortedecaractérologie

naïve.Ainsiest-ongénéralementconvaincuquequelqu’undechaleureuxest

aussigénéreuxetquequelqu’undetolérantnepeutêtrehypocrite.Lorsqu’on

étudiedetellesthéoriesimplicitesdelapersonnalité,onobserve

systématiquementl’interventiond’unedimensionévaluativemassive(cf.

Beauvois,1984)quiopposelesbonstraits(généreux,sincère,honnête…)d’uncôté,auxmauvaistraits(hypocrite,mesquin,prétentieux…)del’autre,c’est-à-dire,endéfinitive,lesgensbienàceuxquinelesontpas.Gaingouainaobservéquelesenfantssoumisàunepédagogielibéralefaisaientdes

descriptionsbienplusévaluativesquelesenfantssoumisàunepédagogieplus

traditionnelle.Cetteobservationmontredoncqu’unepédagogiedel’engagement

facilitecetteassimilationtypiquementlibéraledelanaturepsychologiquedes

individusauxvaleurssociales,assimilationcaractéristiqueduprocessus

socio-cognitifd’intériorisationetdesprocessusidéologiquesde

naturalisation(Beauvois,1976;BeauvoisetJoule,1981).

Voilà tout un faisceau de recherches expérimentales quipermettent demieux comprendre les vertus de l’engagementenmatièrepédagogique.Certainement,lapédagogiedel’engagement,commelecommandement

engageant,facilitelesrapportsdominants/dominés(maîtres/élèvesmaisaussi

parents/enfants)enlesrendantplusconviviauxetmoinsconflictuels.Toutefois,

cettepédagogie,innovatricesurleplandelaméthode,restereproductriceau

pointqu’onpeutsedemandersilareproductionnes’opèrepasavecplusd’efficacitéencorequ’ellenes’opèreavecdespratiquesplustraditionnelles.Cette

interrogationnedoitpasdonnerlieuàmalentendu:nousn’entendonsni«réhabiliter»

lesmœursd’unautreâge,nivilipenderlespratiquesdelapédagogietoujours

nouvelle.Aprèstout,n’est-cepointcequ’onpeutdiredeplusflatteuràl’endroitdecelle-ciqued’affirmerqu’elles’avèreperformanteetsurleplan

relationneletsurceluidelatransmissionpédagogique?Sipédagogueset

parentsneveulentpasparticiperauprocessusdereproduction,peut-être

sont-ilscondamnésàrenoncerauxenfants!

Est-ilbesoin,pourterminer,derappelerquelareproductionnedébouchenisurl’uniformité,nisurunéternelstatuquo(cf.

BeauvoisetJoule,1981;Thapenis,1982).Lapédagogiedel’engagementestreproductriceenceciquel’enfantassimileetintérioriselesvaleursdesonenvironnement,c’est-à-dire,certes,lesvaleurs

homogénéisantesvéhiculéesparl’appareilscolaireetéducatif,maisaussiles

valeurspropresauxpositionsparentalesetlocales(valeursdeclasse,valeurs

liéesauxappartenancesminoritaires,etc.).Aussibiencertainsenfants

pourront-ilsêtretaxésdemarginaux,dedélinquants,demoinsquerienoupire

encore,tantilestvraiquelareproductionidéologiqued’unestructure

socialepotentiellementconflictuellenepeutquegénérerlongtempsencore,au

plandespratiques,desimagesetdessignifications,oppositionsetrapports

deforces.

PourconclureEnguisedeconclusion,quelquesextraitsdel’entretienque

nousavonsaccordéàlaRadionationaledolmate,lafameuseR.N.D.R.N.D.–Cecim’amèneàvousposerunenouvellequestion.

Elle concerne, je pense que vous vous y attendiez un peu, laréalité des phénomènes que vous décrivez dans votre Petittraité.N’exagérez-vouspaslaportéedequelquesphénomènesdelaboratoire?J.-L.B.–Jevousremerciedenousposercettequestion.Les

journalistes dolmates étant, en la matière, moins frileux quecertainsdenosténors[81],jevousrépondraisansdétour.C’estvraique lapsychologiesocialeestunescienceexpérimentale,donc « de laboratoire ».Mais pouvez-vous nous citer un seulobjet dont l’étude expérimentale est possible et que l’on aitlongtemps,etsérieusement,dansl’Histoire,étudiéautrement?N’en va-t-il pas ainsi de toutes les sciences ? Chacun saitqu’une science, pour se construire, a besoin de réaliser desphénomènes dans les conditions les plus pures possibles, enlaboratoire donc, avant de prétendre les reconnaître dans lemonde qui nous entoure. Maintenant, s’agissant desphénomènes qui nous occupent (effet de gel, pied-dans-la-porte, amorçage, leurre, porte-au-nez, étiquetage…), il setrouve qu’il ne s’agit pas vraiment de phénomènes delaboratoire, les chercheurs les ayant réalisés la plupart dutemps sur le terrain, auprès d’authentiques ménagères,d’authentiques promeneurs, d’authentiques élèves etc. Cesménagères,promeneursouélèvesnesavaientévidemmentpasqu’ilsparticipaientàuneexpériencedepsychologiesocialeetqu’ilsavaientaffaireàun«chercheur».Onpeutdoncêtreàpeuprèssûrque leursréactionsontétécellesqu’ilsauraienteuesàl’égardden’importequellepersonnevenuelessolliciter

ouchargéedeleséduquer.Etcecimérited’êtresouligné.Ilestassez rare, en effet, en psychologie sociale expérimentale, detrouver tout un champ important de recherches ayant donnélieu à de véritables expérimentations sur le terrain,expérimentationsayanttouchédessujetsquinesontpourunefois,nidesétudiants,nidesélèves,nimêmedesmilitaires.Onpeut donc raisonnablement penser que les phénomènes depied-dans-la-porte,deporte-au-nez,demais-vous-êtes-libre-de,etc. ne sont pas des fictions de laboratoire. Il s’agit bien dephénomènesréelsdelaviesociale.R. -V. J. –Aurisquedesurprendrevosauditeurs, j’ajouterai

mêmequecesphénomènesn’ontpasétésuffisammentétudiésaulaboratoire,jeveuxdireaveccesoucid’approfondissementthéoriquequeseulpermetlelaboratoire.Eneffet,pourcequiest de les produire, on sait les produire. On connaît aussi,grâce à ce qu’on appelle desméta-analyses statistiques, leurrelative ampleur. Mais lorsqu’il s’agit de les interpréterthéoriquement, c’est une tout autre affaire. Certains d’entreeux restent encore aujourd’hui de véritables énigmesthéoriques.Pensezquel’undesplusgrandsspécialistesdecesphénomènes, James Dillard, a pu récemment, en l’an 2000,écrire avec Kyle Tusing un article dans lequel il est dit que,près de 25 ans après sa découverte, la porte-au-nez resteencore unmystère théorique !Maintenant, pour revenir à laquestion que vous posiez, il ne fait pas de doute que lesphénomènesdontilestquestiondansnotreouvragesontbienréels.R.N.D. –Vousaffirmezdoncque cesphénomènesne sont

pas fictifsetqu’onpeutsetrouvertous les joursvictimed’unpied-dans-la-porte, d’un amorçage, d’un piège abscons, d’unétiquetage… que sais-je encore ?Mais si tel est bien le cas,votrePetittraiténerisque-t-ilpasdesusciterdesvocationsdemanipulateur?R. -V. J. – Je vois où vous voulez en venir. Vous nous

reprochez, en fait, de fournir des armes aux manipulateurspotentiels.Soyonsclairs.Toutlemonde:vous,moi,chacundes

auditeurs qui nous écoutent, tous, nous sommes desmanipulateurs. Qui d’entre nous n’a jamais essayé d’obtenirquelquechosed’autrui,disonspardesmoyensindirects?Àcetitre, si tant est que nous fournissions des armes auxmanipulateurspotentiels,ellesserontutilesàtoutlemonde,ycompris à vos SDF si vous leur offrez notre livre. Reste,évidemment,lecas–etc’estpeut-êtreenpremièreanalyseunproblème–desmanipulateursprofessionnels,deceuxdont lemétierestprécisémentd’obtenirquelquechosed’autrui,qu’onles appelle des commerçants, des chefs, des travailleurssociaux ou des pédagogues. Convenez que ceux-là n’ont pasattendu la publication de ce Petit traité pour affiner leurstechniquesetpourperfectionner leursméthodes. Ils l’ont faittantôtdélibérément,jepenseauxhommesducommercequisesont fait un devoir d’importer les techniques américaines demarketing, techniques qui sont d’ailleurs largement inspiréesdelapsychologiesociale.Ilsl’ontfait,tantôtinnocemment,enimportant ou en inventant des méthodes plus douces decommandement ou d’enseignement, méthodes qu’ils jugentparfaitementdéontologiques,maisdontl’efficacitéreposepourl’essentiel sur leurs vertus manipulatrices. Et là, je pensesurtoutauxchefsetauxpédagogues.Necroyez-vouspasquenombredemanagersoud’éducateurs,mêmeenDolmatie,font,sanslesavoir,desétiquetages;pratiquent,sanslesavoir,despied-dans-la-porte,etc.?Sont-ilspursparcequ’ilsutilisentdestechniquesdemanipulationsanslesavoir?Àvousdedécider.Quantànous,scientifiques,plutôtquedelequalifierdematou,ce que feraient les premiers (les chefs), ou deminet, ce queferaient les seconds (lespédagogues),nouspréféronsappelerunchatunchat.R.N.D.–Soit, ilsnevousontpeut-êtrepasattendus,mais

avouezquandmêmequevouslesaidezbienunpeu!J. -L. B. – Réfléchissons sur la base d’un exemple.On peut

vendre des savonnettes en extorquant au client la décisionpréalable d’essayer un échantillon, peut-être même en letouchant à cette occasion. On peut aussi bien vendre ces

mêmes savonnettes en s’appuyant sur leprétendubesoindesclientsderesterjeunes,oudegarderlapeaudouceàcroquer,et faire appel pour cela à votre grand mannequin, AmélieDubardoinàlaquelles’identifienttantdefemmesdolmates.Onpeut, enfin, faire apparaître une demi-seconde,systématiquement,soixante-dixfoisdurantunmatchdetennis,le nomde la savonnette avec le logo du tournoi, ce qui noussort définitivement de la persuasion et relève des techniquesdelapropagandemoderne[82].Dans lepremiercas,onabuseleclienten luiextorquantunpremiercomportement (essayerunéchantillon)susceptiblededébouchersurlecomportementd’achat attendu. On vend des savonnettes sans fournir deraisons.Danslesecondcas,onluiconfèreunstatutd’imbécile,icidequelqu’unquipeutacheterunproduitpourdesqualitésqueceproduitn’apas.Onvendenusantdecequ’onsaitêtremauvaisesraisons.Dansletroisième,leclientn’amêmeplusàlalibertéderefuseroudecontre-argumenter,ilaperdulaplusessentielledeslibertésdémocratiques,onneleprendquepourl’un des grains de cet agrégat qu’est lamasse des individus-consommateurs. Pour employer un langage un peu pédant –vousme pardonnerez –, je dirai que dans le premier cas, onmanipule le client par une sorte de technologiecomportementale;danslesecond,onselivreàunautretypede manipulation, plus classique il est vrai parce que plusnaturelle:celledelavraisemblance.Dansletroisièmecas, leclient n’est même plus manipulé : il est dirigé, ce qui estl’objectifàlongtermedetoutepropagande.Àvousdechoisir!Jediraisimplementquelestechniquescomportementalessontàladispositionden’importequi,den’importequelcitoyen,cequi n’est pas le cas des autres. Au fait, j’ai entendu direqu’AmélieDubardoins’étaitrefuséeàintervenirgracieusementpour les SDF du carrefour des Épinettes que la municipalitéveutchasseràlapériphériedeDolmos.R. -V. J. – Permettez-moi… Dans l’exemple qui vient d’être

prisparmonchercollègue,lemanipulateurn’apasdepouvoirformel sur le client. Celui-ci n’est-il pas roi ? Le problème,

quoique plus complexe, peut être posé en des termes assezsemblablessions’intéresseàprésentauxrelationsdepouvoir.Jeprendsàmontourunexemple.Ilyaplusieursfaçonspourun chef d’obtenir d’un travailleur qu’il modifie sescomportementsprofessionnels. La seule sur laquelle, je crois,personnene jettera lapierre –etqu’ontd’ailleurspréconiséecertains psychosociologues – suppose résolue, sans objet, outoutsimplementniée,laquestiondel’arbitraireetdesconflitsd’intérêts. Elle suppose que vous soyez convaincu que cesnouveaux comportements professionnels correspondent à ceque veut, sans le savoir, le salarié lui-même, qu’ils vontsatisfaire ses « vrais » besoins, ses motivations les plus«profondes»etquisont,commeçatombebien, lesvraies.Ilvous suffit alors de le sensibiliser, de lui faire prendreconscience…Alors,vousn’êtesplusunmanipulateur,nimêmeunchef,maisungourou.Peut-êtreavez-vousraison.Permettez-moid’endouter.Maissivoussortezdececasrêvé,danslequelcequevoussouhaitezobtenirdesgenscorrespondvraimentàce qu’il y a de mieux pour eux, que vous reste-t-il commeméthodes pour parvenir à vos fins ? Précisément les mêmesque celles dont dispose lemarchand de savonnettes – et quemon collègue vient de rappeler (encore qu’un chef n’ait pas,heureusement, les moyens que suppose la propagandemoderne)–,auxquelless’ajoutentbienentenducellesrenduespossiblesparvotrestatutdesupérieurhiérarchique.Vous pouvez, si le cœur vous en dit, vous efforcer de

convaincre ce salarié qu’en adoptant les nouveauxcomportements professionnels que vous attendez de lui, il sehisseraauniveaudesgensbien,destravailleursresponsables,qu’il fera un travail plus intéressant, qu’il en tirera desbénéficespersonnelscertains,toutenparticipantàlacroisadenationalecontrelechômage.S’il ne vous croit pas, vous pouvez encore essayer les

techniques qui reposent sur les effets de persévération desdécisions. Vous amènerez alors ce salarié à participer àquelqueprisededécisioncollectiveenmatièredequalitéoude

productivité.Cefaisant,vousneprendrezpasdegrosrisques,tantilestvraique,danslecadredesdispositifsmisenplace,ilnepourraguèredéciderautrechosequecequen’importequelchefauraitdécidésanslui.Enfin, si vous avez affaire à un salarié particulièrement

récalcitrant qui,malgré tous vos efforts, semontre incapabledeprendreconsciencedecequiestbonpourlui,quisemontreinsensibleàvotreéloquence,ouenfinquirefusedeparticiperauxdiversgroupesde«progrès»auxquelsilestconvié,alors,ilnevousresteplusqu’uneméthode:l’exercicedupouvoiretdupouvoirausensfortduterme.Vousluisignifierezqu’ilestbienobligéd’enpasserparlàsouspeinedesanctionsdiverses.En somme, s’il s’avère que ce que vous attendez d’autrui

n’est pas ce qu’il y a demieux pour lui, vous aurez le choixentre la manipulation rhétorique de la vraisemblance, lamanipulation comportementale de l’engagement ou l’exercicepuretdurdupouvoir.Choisissez!J.-L.B.–Endéfinitive,sitantestquenousayonsfournides

armesauxmanipulateursprofessionnels,reconnaissezqu’ilsenavaient déjà d’autres à leur disposition et que celles qu’ilsauront éventuellement acquises à la lecturede cePetit traiténe sont pas moralement plus critiquables. En outre, nousespéronsavoiraussidonnéauxmanipuléspotentielsquelquesidéespoursemieuxdéfendre.R.N.D. – Justement, si vous rappeliezcomment il convient

des’yprendrepouréviterd’êtremanipulé?VoilàunequestionquiintéresselesDolmates!J.-L.B.–Lapremièrechosequ’onpeutleurconseiller,c’est

de lire attentivement notre Petit traité. En effet, lameilleurefaçond’éviterd’êtremanipuléparunpied-dans-la-porte,parunamorçage,paruneporte-au-nez,parunpied-dans-la-bouche…c’estencoredebienavoirentêteleprincipedecesstratégies.Maintenant, sans entrer dans le détail de ces stratégies, lesconseils les plus généraux qu’on peut donner sont bienélémentaires:

1. Nous conseillons d’abord à vos auditeurs d’apprendre àrevenirsurunedécision.C’estplusdifficilequ’onnel’imagine,les normes et les idéologies ambiantes nous incitant plutôt àêtre consistants, fiables, fidèles. Or, de nombreusesmanipulationsreposentsurcettepropensionqu’ontlesgensàadhéreràleursdécisions,négligeantainsicequ’ilpeutyavoirde nouveau dans leur situation. À suivre ce conseil, vosauditeurs éviteront de se faire manipuler par amorçage, parleurre, et de s’automanipuler dans un piège abscons, unedépensegâchéeouuneescaladed’engagement.2.Notresecondconseilesttoujoursliéàlaprisededécision

et va dans le même sens : il faut savoir considérer deuxdécisionssuccessivescommeindépendantes.Ceconseilprendà rebrousse-poil ces mêmes normes ou idéologies ambiantesquinousinciteraientplutôtàmettrenotremarque,notrestyleou, si vous préférez, à nous retrouver dans les diversesdécisions qui font le cours de notre existence. Ce que nousavons à suggérer est exactement le contraire. Vous avez unenouvelledécisionàprendre?Alorsoubliezcellesquevousavezprises antérieurement. Énumérez bien toutes les solutionspossibles sans attribuer plus d’importance à celles que vousavez antérieurement sélectionnées. Ce n’est pas parce quevous avez répondu « oui » aujourd’hui à quelqu’un qui vousdemandaitde luirendre leserviceAquevousnepourrezpasluirépondre«non»s’ilvousdemandedemaindeluirendreànouveau ce service, ou s’il vous demande de lui rendre unservice B. Si on vous reproche alors quelque inconstance,répondez sans culpabilité que vous vousméfiez des effets degel ou que vous n’appréciez pas les pied-dans-la-porte etencoremoinslesdouble-pied-dans-la-porte.R.-V.J.–Untroisièmeconseil.Ànouveau–etvosauditeurs

n’enserontpasétonnés–ilnevapasdanslesensdesnormesetidéologiesambiantes:3. Ne surestimez pas votre liberté, autrement dit, sachez

évaluer votre liberté à sa juste valeur. Lesmanipulations quenous avons évoquées ne sont efficaces que lorsqu’elles sont

pratiquées dans un contexte de liberté. Je ne veux pas, ici,ouvrirundébatphilosophiquesurlaliberté.Jeveuxseulementdirequ’unindividunepeutêtreefficacementmanipuléques’iléprouve un sentiment de liberté. J’ajouterai encore que cesentiment de liberté me laisse un peu perplexe. Quellesignification peut avoir un tel sentiment de liberté lorsqu’ils’agitdedonner l’heureàquelqu’unquivous lademande,defaireunchoixquetoutlemondefait,d’accepterderendreunpetit service tout simplement parce qu’un refus serait pluscoûteux qu’une acceptation ? Certainement aucune ! C’estpourtantcesentiment-làquinousrendsivulnérables.Danscesmenues situations de la vie sociale, lorsqu’un individu a prisune décision, nous ne pouvons que lui conseiller de bienanalyser les pressions dont il a été l’objet, les normes decomportement auxquelles il a peut-être obéi, les injonctionsimplicites ou explicites qui pouvaient lui être faites par sessupérieurs ou ses formateurs, ses voisins ou ses amis…etden’en appeler à sa liberté que pour les grandes décisionssusceptibles d’infléchir le cours d’une existence. Il évitera,ainsi, les conséquences perverses des étiquetages ou lesillusionsd’unmais-vous-êtes-libre-de.R.N.D. –Messieurs, jevousarrête.Vousoubliezquenous

sommesdansunedémocratieetquelalibertéestinscritedansla constitution dolmate au titre de l’un de ses principesfondateurs.Or,sijevouscomprendsbien,vousnousditesquecet homme dont la démocratie a besoin, cet homme qui saitprendredesdécisionsets’ytenir,quilesprendlibrement,brefquisesentresponsabledecequ’ilfait,c’estcelui-làmêmequiconstituelameilleurepâteàmanipuler…J. -L. B. – C’estmoi qui vous arrête.Nous nous refusons à

prendrepartisurcequ’estoun’estpaslaliberté.Savoirsilesgens sont libres ou ne le sont pas est du ressort de ladiscussion philosophique, éventuellement politique.Psychologuessociaux,nousconstatonsdeuxchoses.Lapremièreestl’extraordinaireimportancedusentimentde

liberté dans ce que j’appellerai les retombées cognitives et

comportementalesdenosactions.C’est–quenouslevoulionsou non – ce sentiment de liberté qui nous engage et rendpossibles la rationalisation de nos conduites et la réalisationd’autres conduites plus coûteuses dont nous nous serions, laplupart du temps, bienpassés,mais qu’on attenddenous, etqu’on obtient de nous dans des situations, finalement, assezproches des situations de soumission librement consentiedécritesdansnotreouvrage.Lasecondechoseestparadoxale:cesentimentdeliberténe

permetgénéralementpasde refuserdescomportementsdontonauraitpréférésedispenseretquivontnousengagerànotrecorpsdéfendant.Dansdetrèsnombreusessituationsétudiéesparlespsychologuessociaux,cesentimentdelibertén’estquelaconséquenced’unesimpledéclarationde l’expérimentateurquiinsistesurlefaitquelessujetssontlibresdefaireoudenepas fairecequ’ilattendd’eux.Cequine lesempêchepasdefaire exactement ce qu’ils auraient fait sous la contrainte.Autrementdit, si on s’intéresse auxmilliers de sujets qui onttraversé les expériences de psychologie sociale, on constatequeceuxquiétaientdéclaréssoi-disantlibressesonttoujourscomportés comme ceux qui soi-disant ne l’étaient pas. Etpourtant, une telle « manipulation » qui peut vous paraîtrepurementlangagièreabienleseffets,quelquefoisdramatiques,quel’onsait.Maisavouezqu’il estdéroutantdeconstaterque l’individu,

biensoustoutrapport,celuiquiadhèreàlaplupartdesnormesde jugement toutencroyantd’ailleurs s’endépartir, celuiquisesentlibre,celuiquiveutêtreconsistant,celuiquitrouveenlui-mêmelesraisonsdecequ’ilfaitetdecequiluiarrive…deconstaterdoncquecetindividu-làestincontestablementleplusmanipulable.Quecesoit,aussi,cetindividu-làquiaitleplusdechance de réussir dans la vie professionnelle et sociale dansnossociétésdémocratiquesàdequoifaireréfléchir.Ceci dit, il est évident que la liberté est nécessaire au

fonctionnement démocratique des institutions. Mais noussommes, mon collègue et moi, de vrais démocrates. En

dénonçant les éventuelles perversions de ce sentiment deliberté,nousnemilitonsquepourunedémocratieplusréelleetplusvivante.R. N. D. – Voulez-vous dire que la Dolmatie n’est pas une

démocratieréelleetvivante?R -V. J.– J’auraispréférémoiaussiéviterunediscussionde

naturepolitique.Maispuisquevousposezlaquestion…Sachezquenoussommestrèsheureuxdevivredansunedémocratie.C’est d’ailleurs le libéralisme et non la démocratie que nousavonsquelquefoiségratigné.EtnousserionsprêtsàdirequelaDolmatie est une démocratie réelle et vivante si nous étionsvraimentsûrsquecequelesgensyfontquotidiennement,entouteliberté,estfondamentalementdifférentdecequefontlesgens quotidiennement dans d’autres pays moinsdémocratiques. Une démocratie qui n’imprègne pas la vie detous les jourset lapossibilité effectivedechoisir sesproprescomportements quotidiens peut-elle être vraiment tenue pourune démocratie réelle et vivante ?Rien ne permet de penserque laDolmatienedeviendra jamaisunedémocratieréelleetvivante.Maisunetelleévolutionsupposequel’onnegalvaudepoint le sentiment de liberté en le mettant au service de lareproductiond’unquotidienquenousn’avonspaschoisiet,parconséquent, au service de l’inertie sociale. S’il vous plaît, neconfondonspasdémocratieetidéologielibérale.R. N. D. – Si je vous comprends bien, vous jugez une

démocratie à son aptitude à générer des comportementsnouveauxdanslaviedetouslesjours?R. -V. J. – Vous m’avez bien compris. Je dirai même : des

comportements nouveaux, là où les gens vivent, nouveaux etinattendus.J.-L.B.-Et,évidemment,àlesgénérerdansleplaisir!(Rires)R. N. D. – Il me reste à vous demander si vous avez des

nouvellesdeMadameO…J. -L. B. – Ah ! votre compatriote. Évidemment, vous vous

doutezbienquenousnoussommesfaitundevoirdemettreàprofitnotreséjourenDolmatiepouressayerde larencontrer.Nousn’ysommes,hélas,pasparvenus.Nousavonsnéanmoinspu apprendre de ses voisins qu’elle avait quitté sonmari et,après quelques aventures militantes aussi bien quesentimentales,retrouvé la tanteGermaine,unetanteéloignéeque sa belle-famille avait su tenir à l’écart. Il paraît qu’ellesforment désormais toutes deux une sacrée paire deluronnes[83].

TabledesmatièresPréfaceAvant-proposIntroductionChapitreI:LespiègesdeladécisionArrêtezlevoleurL’effetdegelUncasdemanagementabsurdeIlfautsavoirdirestopDel’enlisementmilitaireauViêt-namàlafacturedugaragisteDel’automanipulationàlamanipulation

ChapitreII:L’amorçageUnebonneaffaireIlfautsavoirrevenirsurunedécisionL’avenirappartientàceuxquiselèventtôtUndimancheàlacampagneLeleurre

ChapitreIII:UnpeudethéorieLathéoriedel’engagementÀproposdusentimentdelibertéLeseffetsdel’engagementDesactesauxattitudes

ChapitreIV:Lepied-dans-la-porteLesbonnesactionsdeMadameO.NetombezpasdanslepanneauLepied-dans-la-porteclassiqueÀvotreboncœurUnbonpied-dans-la-porte

Lepied-dans-la-porteavecdemandeimpliciteChapitreV:Laporte-au-nezDegentilsaccompagnateursUnebonneporte-au-nezUnphénomènedifficileàcomprendre

Unebonneporte-au-nezouunbonpied-dans-la-porte?ChapitreVI:Dupied-dans-la-boucheaupied-dans-la-mémoire:autrestechniques

demanipulationUnematinéeenvilleLecontextedelarequêteLatechniquedutoucher

LeseffetscomportementauxdutoucherLatechniquedupied-dans-la-boucheLatechniquedelacrainte-puis-soulagementLatechniquedel’étiquetageAutrestechniquesdemiseencondition

LaformulationdelarequêteLatechniquedumais-vous-êtes-libre-deLatechniqueduun-peu-c’est-mieux-que-rienLatechniqueduce-n’est-pas-tout

Latechniquedupied-dans-la-mémoireChapitreVII:VersdesmanipulationsdeplusenpluscomplexesLespetitsplatsdanslesgrands:optimiserlesgrandestechniquesUntoucherdanslepied-dans-la-porteUnétiquetagedanslepied-dans-la-porte

Lesgrandsplatsdanslesgrands:articulerlesgrandestechniquesIlestfaciledes’arrêterdefumer:nel’ai-jepointfaitsixouseptfois?

Pied-dans-la-porteetamorçagesSeptjoursderéflexionRationalisationenacteeteffetbouledeneigeS’arrêterdefumer?Untypenouveaud’intervention?

ChapitreVIII:Lamanipulationauquotidien1.AmisetmarchandsGrandesetpetitescausesDelasciencecommes’ilenpleuvaitPorte-au-nezAmorçagesPied-dans-la-porte

LamanipulationdelamoraleChapitreIX:Lamanipulationauquotidien2.ChefsetpédagoguesL’agentnefaitpaslebonheurStructuresetculturesdansl’organisation

ChefsetanimateursbienentraînésMaisquisontcesenfantsdechœur?

QuiaimebienchâtiebienDesenfantslibrementconsentantsSesoumettreousedémettreCesenfantsbienquinousressemblent

Pourconclure

[1] Afin de ne pas alourdir le texte inutilement, nous n’évoquerons dans cet

ouvrage qu’un nombre restreint d’expériences. Nous ne présenterons que desexpériencesrelevantdecourantsimportantsderecherche.[2]Nousavonssouventrenoncédanscetouvrageauterme«expérimentation»

quiserait,defait,plusexact.Les«expériences»desscientifiquesobéissentàdesrègles méthodologiques qui, dans le respect d’une éthique, leur permettent deconfirmer ou d’infirmer des « hypothèses » – ce qui n’est pas le cas de toute« expérience » faite pour voir ce qui se passe et/ou pour amuser un public detéléspectateurs.[3] Nous évoquerons souvent la Dolmatie et ses habitants. En langage châtié,

ceux-ci devraient être appelés des dolmatiens et des dolmatiennes. L’usage s’estpourtant répandu, en Dolmatie, de se dire plus simplement dolmate. Nous nousrangeronssouventiciàcetusage.[4]Voici,àtitred’exemple,unedéfinitiondesplusclassiques.Lapersonnalitéest

définieparChild (1968,p.83)comme«unensemblede facteurs internesplusoumoinsstablesqui fontque lescomportementsd’un individusontconstantsdans letemps et différents des comportements que d’autres personnes pourraientmanifesterdansdessituationssemblables».[5]Nous renvoyons le lecteur intéressé àMischel (1968) etWicker (1969). Le

lecteur savant nous fera certainement remarquer que depuis les années 60, leconstat établi par des auteurs comme Mischel et Wicker a conduit à poser« autrement » le problème. Et il aura raison. Nous lui répondrons que poser«autrement»unproblèmenesignifiepasquesontdépassésetleconstatquiavaitconduitàleposeretleproblèmelui-même.[6]C’est-à-direunauxiliairedel’expérimentateur.

[7]Celle-ciestbienentendudéfinieaprioripar lasommed’argentque lesujet

estprêtàrisquer,(silesujetestprêtàrisquer100euros,ilaunechancesurcinqd’obtenir le jackpot) et ne dépend pas de la position du compteur à un moment

donné.[8]AumomentoùJacquesBrelaécritsacélèbrechanson,cePetittraitén’était

pasencorepublié.[9]Le lecteur intéressé par ce phénomène lira avec profit le texte deDoise et

Moscovid (1984)ou l’ouvragedeMoscovici etDoise (1992). Il trouvera une revueplusrécentedansBraueretJudd(1996).[10]

Ces phénomènes sont d’ailleurs assez souvent substituables l’un à l’autre,même si nous avons tenu ici à les distinguer pour des raisons analytiques. Ladépensegâchéeestainsisouventtenuepourunaspectdel’escaladed’engagement(Moon,2001bis).[11]

Nousempruntonscetermeàlapsychopathologie.[12]

OntrouveraunbelexemplederationalisationenactedanslechapitreVII.[13]

Rappelons encore que tous les sujets de l’expérience de Moriarty (1975)acceptèrent sans exception de surveiller les affaires de l’expérimentateur, ce quimontre clairementqu’onnepeut guère enpareil cas refuser de rendre le servicedemandé.[14]Un dolmace équivaut à peu près à un franc lourd français et à six francs

belges,soitenviron15centimesd'euro.LebudgetdeMadameO.nedépassedoncguèreles1000euros.[15]

Les expérimentations de psychologie sociale expérimentale impliquentsouventunrecoursàlatromperie.Cettetromperieestnécessairedanslamesureoùdes sujets parfaitement informés des objectifs et des hypothèses de la recherchepourraient,àjustetitre,êtresuspectésdesecomporterconformémentauxattentesthéoriquesde l’expérimentateur.La tromperieestdoncune stratégienécessaireàunevalidationdeshypothèses.11restequetoutexpérimentateursefixepourrègled’informer après coup les sujets des objectifs et du déroulement réel del’expérience,ainsiquedesraisonspourlesquellesilsontététrompés.[16]

Jacques est un passionné de football. Alors, vous pensez bien, pendant lacoupedumonde…[17]

Leverbemanipulerest icidotédesonsensexpérimental :créerdifférentsétats d’une variable donnée afin d’étudier comment cette variable en affecte uneautre.[18]

Un exemple de consignes de libre choix, parmi les plus souvent utilisées,permettra au lecteur de se faire une meilleure idée sur la façon dont lespsychologues sociaux s’y prennent pour induire chez les sujets un sentiment deliberté : « Évidemment vous n’êtes absolument pas tenu de faire ce que je vousdemande,vousdevezvoussentirentièrementlibred’accepterouderefuser.C’estàvousdedécider.»

[19]Exécutécommeonlesaiten1974.

[20] Il ne faudrait pas croire que ce processus d'assimilation masquée est

incontournable. En matière d'expertise, par exemple, on pourrait parfaitementconcevoirque soit soumisà l'expertunnombreXdedossiers comprenant chacundesprotocolesdetestspsychologiques,lafrappecaviardéed'entretiensetc.,etquel'experttravaillesurcesXdossierssanssavoirlequelestceluiduprévenu.[21]

Ilyaàceladesraisonshistoriques.L'étudedesconduitesproblématiquesadébutéverslafindesannées1950,danslecontextedelathéoriedeladissonancecognitivedeFestinger(1957)quifutlathéoriedominantedelapsychologiesocialedans les années I960 et qui reste l'une des références importantes de cettediscipline (Harmon-Jones et Mills, 1999). L'étude des effets des conduites nonproblématiques est plus tardive et n'a jamais été intégrée dans un paradigmethéorique aussi cohérent que celui de la dissonance cognitive. La théorie del'engagement (Kiesler, 1971) est encore postérieure et n'a pas su rassembler tousceschampsantérieursderecherches.Lelecteurspécialiséserapeut-êtresensibleànotre démarche d'intégration entreprise il y a vingt ans avec Soumission etIdéologies(BeauvoisetJoule,1981)etpoursuiviedepuisjusquedanscetouvrage.Ilestévidemmentjugedel'intérêtdecettetentative.[22]

D’un point de vue théorique cet engagement dans un acte problématiquedevrait aussi avoir des effets comportementaux. Les données expérimentalesactuellement disponibles, bien que peu nombreuses, vont d’ailleurs dans ce sens.L’und’entrenousad’ailleursdécritunprocessusde«rationalisationenacte»quipeut conduire la personne engagée dans un acte problématique à rationaliser cetacteendécidantderéaliserunacteencoreplusproblématique(Joule,1996).Nousyreviendrons(voirchapitreVII).[23]

Onappelle«attitude» l’évaluationglobalequeporteunepersonnesurunobjet(parexemple:l’avortement).Ilestclassiquededirequ’uneattitudes’exprimeentermesdepouroucontre(onest,parexemple,pouroucontrel’avortement,plusoumoinspour,plusoumoinscontre,etc.).Enfait,l’attitudesynthétiseunensemblede savoirs (je sais que la légalisation de l’avortement n’a pas modifié le nombred’avortementspratiquésenFrance),d’opinions(j’estimequel’avortementdoitêtreremboursé par la sécurité sociale), de croyances (je crois que l’avortement estincompatible avec la foi chrétienne). L’attitude peut être appréciée de différentesmanières, la plus pratique revenant à utiliser ce qu’on appelle précisément uneéchelle d’appréciation, échelle sur laquelle l’individu doit situer sa position entredeux pôles. On lui demandera, par exemple, d’évaluer la crédibilité d’une phraseextrêmedugenre : l’avortement est un actemédical comme les autres en faisantunecroixentrelespôlesdel’échellesuivante:+3+2+10-1-2-3Toutàfaitd’accordAbsolumentpasd’accord[24]

Cette discussion impliquerait, en effet, un niveau d'analysepsychosociologique présupposant des connaissances que le lecteur non-spécialiste

n'acertainementpas.[25]

Etcen’estpas làunevuede l’esprit.Noussavonsque larésistanceàunetentative d’influence persuasive passe par un processus actif de défense reposantsurlapratiquedelacontre-argumentationimpliciteetsurl’élaborationderéponsescognitives.Touteentraveàcettecontre-argumentation implicite (enobligeant,parexemple,lesujetàselivreràdesopérationsdecalculmental,ouàvisionnerunfilmmuetcaptivant,durantladiffusiond’unmessagepersuasif)augmentel’efficacitédelatentatived’influence.[26]

LeschapitresVIIIetIXnouspermettrontderevenirsur lesutilisationsquipeuvent être faites d’une telle technologie implicite des circonstances par lespédagogues,parleshommesducommerceetparleschefs.[27]

Le propos de Kiesler (1971, p. 72-73) aidera sur ce point le lecteur à seforgeruneopinion:«Considéronsuneexpériencedanslaquellelesujetestamenéàfaireunesériedepetitsactesrelativementanodins.Bienquechacundecesactespuissen’avoirquepeud’importancepourlesujetetnepaslefaireréfléchiràdeuxfoisavantdelesréaliser, l’ensembledescomportementspeutavoiruneffetdegelintense.»[28]

Coût de la réparation : 4800 dolmaces (plus de 700euros !) Ça fait mal,d’autant plusmal que cette facture suit celle de la batterie queMadameO. a dûrécemment remplacer, sans parler de celle de l’embrayage qui ne remonte qu’àquelques mois. Mais quand Madame O. se décidera-t-elle à changer sa vieillevoiture?[29]

Lelecteurintéresséparunerevuedequestionpourraconsulterl’articledeBurger(1999).[30]

OntrouveraunedescriptiondétailléedecetteexpériencedansBeauvoisetJoule(1981,p.131etsuivantes).[31]

Paraumoinsdeuxsujetssurtrois.Cetteapproximationaétéétablieàpartirdes31recherchesrecenséesparDejong(1979).[32]

Ànotreconnaissanceaucunerecherchen’ajamaisétéréaliséeàcejoursurleseffetsdel’engagementdanslesconduitesdélinquantes.[33]

Soulignons que dans de telles études les effectifs sont généralementrestreints. Dans l’étude de Pliner et ses collaborateurs, par exemple, la conditionexpérimentaleévoquéeimplique27personnesetlaconditioncontrôle35.Lelecteurdoit cependant savoir qu’il est plus difficile d’obtenir des résultats de recherchesignificatifsavecdeseffectifs faibles. Ilvasansdirequenousnerapportons,danscet ouvrage, que des résultats qui sont statistiquement significatifs et qui sontcorroboréspardenombreusesrecherchesquenousn’évoquonspas.[34]

Lesméta-analyses ont évidemment tendance àminimiser l’importance deseffets étant donné que les chercheurs, davantage guidés par des ambitions

théoriques que pratiques, ne se mettent pas toujours dans les conditionsd’optimalité. Ilresteque,mêmelorsqu’ilsnesontpasstatistiquementsignificatifs,les résultats vont presque toujours, pour ne pas dire toujours, dans un sensconformeàl’effetdepied-dans-la-porte.[35]

cf.MilleretSuis(1977).[36]

cf.Seligman,BushetKirsch(1976).[37]

C'est enparticulier le cas de la recherchedePliner et ses collaborateurs,évoquée plus haut, dont nous n'avons décrit qu'une condition expérimentale, unesecondeconditionexpérimentaleimpliquait,eneffet,uncomportementpréparatoirepluscoûteux:portersoi-mêmela jonquilleetconvaincreenplusquelqu'undesonentouraged'enfaireautant.Lesrésultatsobtenusdanscettesecondeconditionnediffèrent pas significativement de ceux obtenus dans la première : 80,8% contre74,1%.[38]

Dans la plupart des recherches publiées le délai qui sépare la requêterelativeaucomportementpréparatoireetcellerelativeaucomportementescomptéestd’unjouroudeux.[39]

Nous avons signalé que des pied-dans-la-porte avaient été quelquefoisobtenusaucoursd’unemêmeinteraction.Ilsemblepourtantqu’ilfailleseméfierdecette façon de procéder, surtout si c’est lamême personne qui procède aux deuxrequêtes. Le manipulé peut alors être particulièrement sensible à la tactique dumanipulateur et lui répondre : « Cette fois, tu exagères ! » On risque alorsd’observerl’effetinversedeceluirecherché,cequ’onappelleun«contre-pied-dans-la-porte » (Guadagno, Asher, Demaine et Cialdini, 2001). C’est d’ailleurs uneconclusiondelaméta-analysedeBurger(1999).[40]

Cf.Zuckerman,LazzaroetWaldgeir(1979).[41]

CetterechercheseraévoquéechapitreVII.[42]

Iciaussi,nous laissonsauxphilosophes lesoinde fairesavoirsi la liberté,lorsqu’ellen’engendreaucunevariationcomportementale,estencorelaliberté.[43]

Nouspouvonsunenouvelle foisnousbasersurdesméta-analyses.Ànotreconnaissance, la plus ancienne est due à Dillard cl al. et date de 1984. La plusrécenteestdueàO’KeefeetHaie(2001).[44]

Malgré ses limites (soulignées par Joule en 1987), cette théorie resteeffectivement la plus disponible outre-Atlantique lorsqu’on essaye de parlerthéoriquementdupied-dans-la-porte, la théoriede l’engagement sur laquellenousinsistons tant n’enthousiasmant qu’assez peu les Américains (et ceci pour desraisonsplusidéologiquesquethéoriques:«Pasassezd’Ego,nousdisaitrécemmentun collègue duWisconsin, il faut de l’Ego pour satisfaire les gens »). De fait, lecomportementpréparatoire(signerunepétition,mettreunautocollantsurlepare-brisedesavoiture,etc.),s’ilestréalisédansuncontextede liberté,constitueune

information importante pour la connaissance que peut acquérir l’individu de lui-même:ilsevoitrétrospectivementcommel’unedecespersonnesquin’hésitentpasàs’engagerpourdéfendre lesbonnescauses.Ainsi, lecomportementpréparatoireagirait-il par le biais de la connaissance qu’il permet à l’individu de tirer de lui-même.Toutsepassecommesicecomportementrévélaitàl’individuquelquechosedelui(convictions,croyances…)dontlafonctionseraitalorsderendreplusprobablel’émissiondecomportementsultérieurs,pluscoûteuxmaisenconformitéaveccettenouvelle connaissance. Malheureusement, les supports empiriques de ceraisonnement font cruellementdéfaut.C’était déjà le casen1979 lorsqueDejonc,surlabased’uneanalysedelalittérature,faisaitpartdesesincertitudes.Depuis,denombreusesrecherchesontéchoué,quiavaientpourbutdetesterleseffetsdel’uneoude l’autredesvariablesclésde l’interprétationdupied-dans-la-porteen termesd’autoperception :Dillard,1990(coûtde larequête initiale, réalisationversusnonréalisationdelarequêteinitiale);GorassinietOison,1995(approbationversusnon-approbationsociale;consensus).Deplus,lorsquecesvariables«marchent»,celapeutarriver(lespersonnesmanipulées,parexemple,nesejugeantpluscommeellesse jugeaientavant),onnetrouveaucunlienentreceschangementsautoperceptifset l’acceptation du comportement coûteux. C’est la raison pour laquelle nouspréférons pour notre part nous en tenir, en matière de pied-dans-la-porte, à lathéoriedel’engagement,quitteàreconnaîtreleseffetsadditionnelsquepeutavoirun processus d’autoperception, surtout lorsqu’il est renforcé par un subtilétiquetage(voirchapitresuivant).[45]

Cette commémoration est celle d’un brillant fait d’armes. Les troupesarnioriennesavançaientsurDolmos.Leseulobstacleleurrestantàfranchirétaitlepont des Patriarches, gardé par 101 fantassins dolmates. Non seulement ilsrésistèrenthéroïquementsauvantainsietlepontetlaville,maisencorelefirent-ilsen sauvegardant leur peau. La seule ombre à ce glorieux tableau est celle d’unsoldatdolmatedontleshistoriensnesaventdireencoreaujourd’huis’ils’estjetéàl’eau pour fuir le combat ou s’il est passé par-dessus bord par pure maladresse.Toujoursest-il que les101Dolmatiensn’étaientplusque100 lorsqu’ils rentrèrenttriomphalementdanslavilleenchantantl’hymnenational.[46]

lls'agitlàd'uneimage.Depuislagrandedératisationde1956,iln'yapluslemoindrepetitrongeurdanstoutletissuurbain.[47]

La distance considérée par ces derniers comme la distance optimale dansl’échangesocialestcelledubrastendu.[48]

Les lycéens ayant accepté de prendre part à la collecte devaient indiquercombien de temps ils envisageaient d’y consacrer. Les lycéens de la conditioncrainte-puis-soulagementacceptèrentd’yconsacrerunsamedientier![49]

Qu’ilestloinletempsoùMadameO.rêvaitdevoirsonmarimettre,encoreetencore,lefeuauxpoudresdescanonsdesabeauté.Toutfoutlecamp.[50]

Si les recherches sur les effets de la voix sur l'acceptation d'une requêtesont plutôt rares, les recherches sur la voix ne le sont pas, en particulier cellesmontrantquelavoix,entantqu'ellereflètedesappartenancessociales,ethniques,

culturelles,etc.estunfacteurd'évaluationinterpersonnelle.[51]

Nous nous permettons de proposer cette expression par souci d'unitéterminologique. Les recherches que nous allons évoquer sont appelées outre-Atlantiquedanslesbasesdedonnéessousl'entréehypocrisy[52]

Cette théorie (Festinger, 1957 ; Beauvois et Joule, 1981,1996) permetnotamment de prédire les conséquences cognitives (modifications des idées, descroyances…)desactesdits«problématiques»(voir,notrechapitreIII:Unpeudethéorie).[53]

Nous savons de source sûre que les Californiennes peuvent être à la foisbelles,bronzéesetpolies.Maischut![54]

Dans lechapitre iv,nousavonseu l’occasiond’évoquercetterecherchedeFreedmanetFraser(1966).Nousnousétionsalorslimitésàuneseuleconditiondepied-dans-la-porte,laplusefficace(posed’unautocollant).D’autressesontavéréeségalementtrèsperformantes,enparticulier,celledanslaquellelessujetssignaientunepétitionen faveurdu respectducodede la route. Ils furent ici trois foisplusnombreux que dans la condition contrôle à accepter la pose du panneau. C’est àcetteconditionquenousnousréféronsici.[55]

Étiquetagesdesplusfréquentsdanslesbulletinsscolaires.[56]

Étiquetagestoutaussifréquentsdanslaviefamiliale.[57]

Voir Deci (1975) et surtout Nisbett et Wilson (1977) ou Wilson, Hull etJohnson(1981).[58]

Cette règleétaitbienentendurespectéedans lesexpériencesprécédenteslorsqu’elles’imposait.[59]

Curiosité et défiance qu’ont peut-être ressenties les experts des revuesauxquellesétaitadressélecompterendudecesrecherchesetquidevaientdéciderde leur publication oude leur refus. Il reste qu’ils ont accepté après les analysesserréesquisonthabituellesdanslesgrandesrevuesinternationales.[60]

Qu'onserassure,l'argentducontribuablen'apasétédilapidépourautant.Lebilletdecinquantefrancsn'étaitqu'unevulgairephotocopie.[61]

CerésultatdeJoule,TambonietTafani(2000)necontreditenriencequelespécialisteenpied-dans-la-porteapuvousdirequantaucoûtdel’actepréparatoire(voirchapitreiv).Àyregarderdeprès,ilyaicideuxactespréparatoiresetnonunseul : donner un renseignement (premier acte préparatoire) et faire un détour decentmètres(secondactepréparatoire).Ilnes’agitdoncpasd’unpied-dans-la-portecanoniquemaisplutôtd’undoublepied-dans-la-portecommeonleverrabientôt.[62]

Bien que faible on peut se demander si ce taux d’acceptation correspondbienà la réactionspontanéedesétudiants ?N’a-t-ilpasdéjàétéobtenuparpied-

dans-la-porte ? (le comportement préparatoire étant ici la réponse fournie par lessujetsàlaquestionrelativeàleurconsommationdetabac).[63]

On ne s’en étonnera pas. Ce n’était pas tous les jours en effet, à cetteépoque,quedesétudiantsavaientlapossibilitédegagner50francsenparticipantàune expérience de psychologie d’une heure ! Cette décision était de surcroîtpréparéeparlepremiercomportementpréparatoire.[64]

La théorie de référence est ici la théorie de la dissonance cognitive deFestinger, théorie que nous avons déjà eu l’occasion d’évoquer et qui peut êtreconsidéréecommeunethéorielocaledelathéoriedel’engagement(cf.BeauvoisetJoule,1996).[65]

Nous connaissons, bienentendu, la traditionde recherches issuesdeKurtLewin sur le commandement démocratique et les décisions de groupe.Mais il nesauraits’agirduprolongementdontnousregrettonsl’absence,tantellenoussembleenretraitparrapportàlathéoriedeLewin.[66]

Très récemment encore, Kipnis s’est attaché à montrer que certainspraticiens utilisaient ce qu’il appelle des « technologies comportementalespériphériques»,maislefaisaientdansladouleurmorale(Kipnis,2001).[67]

Nousinsistonssurlecaractèrehautementréeldecetexemple.Lesauteurssontd’ailleursprêtsàexhiberlecostumeenquestionàtoutcontradicteur.[68]

Nul doute en l’occurrence que toutes les personnes ayant participé auconcoursaurontgagnélamêmelithographie.[69]

II suffit de s’arranger pour que le client passe à proximité de la table deprésentation.[70]

DepuislapremièreéditiondecePetittraitéaucundirecteurcommercialn’adirectement relevé notre pari. Mais nous croyons savoir que des tests ont étéeffectués avec succès par plusieurs services de ventes sur la base de cessuggestions.[71]

cf.BeauvoisetJoule,1981,1996.[72]

Ilsnoussemblent,eneffet,aisémentacceptablesparleplusgrandnombre.[73]

Nousreconnaissonsnous laisseraller iciàune formedestéréotypie.Nousavonseuà travailler avecdesmilitaires.Nousavonsalors connudesmœurspluslibérales que celles qu’on trouve dans les organisations industrielles, même ducinquièmetype.Mais,commeledisaientcesmilitaireseux-mêmes:ilsn’étaientpasen opération et pouvaient se permettre desmœurs qui seraient inacceptables aufront.[74]

C’est la raison pour laquelle nous nous y arrêterons dans les pages quisuivent.D’ailleurs,sicesconceptsnefascinentplustropaujourd’huileshiérarchies

d’entreprise, ils restent très actifs dans le discours des pédagogues et destravailleurssociaux.Silespremièresdoivents’ajusterauxnécessitésdel’économie,lessecondssedoiventd’entretenirlesvaleurs.[75]

Nousn’avonsprisici,avecNormanR.F.Maier,qu’unexempleparmilesplussucculents. Le lecteur intéressé se reportera à un traité de psychosociologie desorganisations ou, mieux encore, aux ouvrages classiques deMaier lui-même (parexemple:Maier,1952),oudeTannenbaum(1966),ouencoredeLikert(1961).[76]

Celle-ciconduitsystématiquementàdesautoétiquetagesengageants.[77]

On sait que ces valeurs quelque peu communautaristes despsychosociologues post-lewiniens ont cédé la place à des valeurs franchementindividualistes et que leur soi-disant « parolisme » attire moins que certainspassagesàl’actesupposéstraduireunpayant«développementpersonnel»(raids,sautàl’élastique…).Nousavonsaussirappeléquelacriseéconomiqueetl’explosiondes valeurs individualistes ont pu conduire à trouver archaïques les idéaux dedémocratie industrielle portés, de l’après-guerre jusqu’en1974, par la croissance,mêmesicesidéauxrestentdisponiblespourdestempsmeilleurs.Nousn’avonspasenvie ici de discuter des pratiques troubles et socialement délétères qui ontaccompagné cette évolution dans la sphère du conseil. En dépit de la formed’humour que nous essayons d’adopter, notre évocation de la psychosociologietémoignedurespectquenousluiportonsetdelasympathiequenousinspirentcesvaleurs qui restent disponibles. D’ailleurs, la plupart des pédagogues dont nousallonsparler sont restés, eux, très«psychosociologues».Et c’est finalement tantmieux.[78]

Unandoncavantqu’avecFraserilnefasseconnaîtrelacélèbretechniquedupied-dans-la-porte.[79]

Il ne s’agit pas là d’une curiosité isolée. De telles expériences ont étéréaliséesàplusieursreprisesetontdonnélieuàdesrésultatsidentiques.[80]

Comme le font d’ailleurs les très jeunes enfants prompts à attribuer leurscomportementsauxdésirsparentaux.[81]

Allusionauxréactionsde totale incompréhensiondeGeorgesdeCaunesetJean-FrançoisKahnà laprésentationdes travauxdeMilgrampar Jacques-PhilippeLeyens,travauxmontrantcommentdeshommespeuventenquelquesminutes–etdansdesproportionsahurissantes(62%auxÉtats-Unis,unpeumoinsenItaliemaisdavantageenAllemagne!)–enarriveràenvoyerdeschocsélectriquesde450volts,et donc mortels, à d’autres hommes. Comme quoi même de grands journalistespeuventpréférerdétournerleregarddefaits,lorsqu’ilsnecorrespondentpasàunecertaineidéedel’homme.Ils’agitpourtantdefaitsscientifiquesavérés.[82]

À l’occasion d’un récent tournoi de tennis (Bercy, 2001), de nombreuxtéléspectateursonttéléphonépourseplaindredetellesinsertions.Maisfortpeuontmisencauseleprocessuspropagandiste–etnonpublicitaire–misenœuvreparlamarque d’automobiles dont le nom apparaissait sous le logo du tournoi. Ils ne

l’avaientpeut-êtremêmepasremarqué.Etonvousdiraqu’iln’estpasmisenœuvrede techniques subliminales dans nos démocraties ! Nous aimerions connaître lesréactionsduCSAàdetelsprocédés.[83]

Nousavons,depuiscetentretien,retrouvéavecbeaucoupdeplaisirMadameO., engagée, pour lemeilleur et pour le pire, dans une nouvelle vie (voir Joule etBeauvois,1998).