PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

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« Outils de Bilan et d’Evaluation d’une stratégie partenaire » Partners and Alliances Development PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT R Causse, Fondateur Tel: 06 20 64 67 87

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Outils de Bilan: - Indicateurs clés de la Stratégie partenariale - Cartographie du réseau de partenaires - Bilan de convergence avec chaque partenaire stratégique

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« Outils de Bilan et d’Evaluationd’une stratégie partenaire »

Partners and Alliances Development

PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT

R Causse, Fondateur

Tel: 06 20 64 67 87

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2Partners and Alliances Development

Direction Partenaires

Trois Outils de Bilan

Optimiser la Stratégie � Bilan Indicateurs Clés

Piloter le Réseau� Cartographie du réseau� Bilan de Performances

Developper les Partenaires� Bilan de convergence stratégique

PAD METHODOLOGY®

Direction Générale

Alliance et Channel Managers

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3Partners and Alliances Development

Agenda

1. Présentation de PAD

2. Présentation des outils de bilan:� Stratégie: Indicateurs clefs� Réseau de partenaires: Cartographie� Partenaire par partenaire: Analyse de convergence

3. Questions / Réponses

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4Partners and Alliances Development

Des Outils de Pilotage

Une MéthodologieDes Expertises

Un Observatoire Clients

Le Savoir-faire de PAD

L’INDUSTRIALISATION des BEST PRACTICES PARTENARIALES

Transfert de Connaissances

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5Partners and Alliances Development

Conseil et Outils de Pilotage “on demand”

Structurer la Stratégie � Proposition de valeur

� Bilan complet des Partenariats� Enquête de Perception

Recruter les « bons »� Plan de recrutement

� Outils de suivi� Process

Piloter� Programmes Partenaire

� Business et Budget� Extranet / PRM

Organiser� Equipes: mission, KPIs� Cartographie Réseau

� Process clefs

Developper les « potentiels »� Business Plan

� Planification, suivi, bilan� Compétences

Les BestPractices

PAD METHODOLOGY®

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6Partners and Alliances Development

Agenda

1. Présentation de PAD

2.Présentation des outils1. Indicateurs clefs2. Cartographie du réseau3. Bilan de convergence avec les partenaires stratégiques

3. Questions / Réponses

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7Partners and Alliances Development

Ne pas faire de bilan c’est prendre le risque de :

� Naviguer à vue� Manquer de la vision d’ensemble� Prendre des décisions sans toutes les informations � Affecter les ressources aux mauvais endroits� Ne pas résoudre les « show stoppers » qui bloquent

le développement

Pourquoi un bilan des indicateurs clefs ?

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Un Outil de décision:1. Se Benchmarker2. Image instant T3. Points fort et faibles4. Priorités à actionner5. Optimisation des ressources

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8Partners and Alliances Development

Quels Utilisateurs ?

Direction Générale

Direction des Partenariats

Channel et Alliance Managers

Programme dédié:

Déroulé 1 à 2 fois par an Partage et échange des perceptionsMesure des ProgrèsAnalyse des écarts de perceptionAjustement des priorités et budgets

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9Partners and Alliances Development

STRATEGIE

Les BestPractices

� Programmes� Plan Recrutement� Plan Développement

� Organisation� Outils de Pilotage.

ORGANISATION

OPERATIONS

Audit des Indicateurs Clefs

� Stratégie� Bilan du réseau� Prix & Contrats

8 rubriques74 indicateurs

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10Partners and Alliances Development

Présentation de l’Audit des Indicateurs

� 8 rubriques� 74 questions

� Questionnairecomplet

� Radar des priorités par une analyse des écarts

� Livrables = outil de pilotage

� Mesure de la Performance de chaque indicateur� Estimation de la Priorité de chaque indicateur� Calcul des écarts = la valeur de la priorité

� Questionnaire� Radar par rubrique� Analyse SWOT� Plan d’action

Page 11: PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

11Partners and Alliances Development

Exemple : rubrique stratégie

Priorités :

� Création d’une Proposition de valeur destinée aux partenaires

� Amélioration du Go to Market model

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12Partners and Alliances Development

Livrable: Priorités issues de chaque rubrique

� Création d’une Proposition de valeur destinée aux B Ps� Amélioration du Go to Market model

� Stratégie

� Bilan du réseau de partenaires

� Prix et contrats

� Outils de Pilotage

� Potentialité de développement des BPs� Nombre et compétences des commerciaux BPs

� Pas de point particulier

� Business Plans� Plans démarrage

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13Partners and Alliances Development

Livrable: Priorités issues de chaque rubrique

� Collaboration avec les commerciaux directs� Alignement des différents services

� Organisation

� Programmes partenaires

� Recrutement de partenaires

� Développement des BPs actuels

� Programme de leads� Extranet / PRM

� Value proposition� Programme de montée en puissance

� Business Plans� Outils de pilotage collaboratifs

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14Partners and Alliances Development

Livrable: Bilan Global

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15Partners and Alliances Development

Livrable: Analyse SWOTFORCES FAIBLESSES

Produit Pas de proposition de valeurMarché porteur Limite du système. Pas scalable / évolutifResponsable partenaire Manque de temps pour le développement / Mode réactif40 partenaires Pas d'outils de pilotageBons résultats Mauvaise Couverture Sud France

Partenaires pas suffisamment autonomes commercialementQualification des projetsPas d'engagement partenaireCoût des partenairesPas de double bookingPas de leads pour les partenairesPblme timing / décalage fiscale

OPPORTUNITIES RISQUES

Levier pour le direct en mode alliance Une personneSynergie France & International Modèle non scalableAutomatisation via Extranet Portail partenaire Petis BPs chronophageEngagement via Business plan Ecart stratégie Fr/InternatnlRecrutement ISVs Délai de montée en compétence des BPsISV considéré comme partenaire ? Conflits direct/indirectPerception des BPs UN seul BP distribution ( 10% du CA )= NewtestStructurer / industrailiser

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16Partners and Alliances Development Corporate Presentation

Livrable: Hiérarchie des Priorités

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17Partners and Alliances Development

Agenda

1. Présentation de PAD

2.Présentation des outils1. Indicateurs clefs2. Cartographie du réseau3. Bilan de convergence avec les partenaires stratégiques

3. Questions / Réponses

Page 18: PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

18Partners and Alliances Development

Potentiel de développement

Cartographie

Performance business

Ressources

Cartographie du Réseau

CouvertureCommerciale

Page 19: PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

19Partners and Alliances Development

Ne pas faire une cartographie, c’est prendre le risque de :

� Consommer vos ressources sur les mauvais partenaires� Manquer de la vision d’ensemble� Ne pas savoir s’il faut Recruter ou/et développer

Pourquoi une Cartographie des partenaires ?

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Un Outil de décision :1. Image du réseau instant T2. Comparaison entre les

partenaires3. Affectation des ressources sur

les bons partenaires

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20Partners and Alliances Development

Quels Utilisateurs ?

Direction des Partenariats

Channel et Alliance Managers

Déroulé 1 fois par an minimumAjustement des priorités et budgets

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21Partners and Alliances Development

BCG quadrant

Generating high revenue

Generating no or low revenue

Partner with high potential for the next

3 years

Partner with low Potential for the next

3 years

Enablement and Development

Development or outDevelopment and

loyalty building

Situation in 2012

Situation in 2013

Situation in 2014

Objectives in 2015

Loyalty building and optimization

Outil de Cartographie des Partenaires

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22Partners and Alliances Development

Agenda

1. Présentation de PAD

2.Présentation des outils1. Indicateurs clefs2. Cartographie du réseau3. Bilan de convergence avec les partenaires

stratégiques

3. Questions / Réponses

Page 23: PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

23Partners and Alliances Development

Convergence

4. Performances business

5. Gouvernance

Analyse de Convergence avec les partenaires

2. Engagements

1. Vision

3. Confiance

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24Partners and Alliances Development

Quels Utilisateurs ?

Channel et Alliance Managers avec chacun de leurs partenaires stratégiques

Déroulé 1 fois par an minimumAvant le business planAnalyse des écartsAjustement des priorités et actions

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25Partners and Alliances Development

2

4

L’Analyse de convergence: Indispensables pour le pilotage de vos opérations

Mise en évidence des points forts et faibles

Revue complètedes best practices

Mise en exergue des priorités … et leur

classement

Simple, rapide, efficace

Page 26: PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

26Partners and Alliances Development

Questions & Réponses

L équipe de PAD

- Partners & Alliances Development -

vous remercie de votre attention