PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208
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« Outils de Bilan et d’Evaluationd’une stratégie partenaire »
Partners and Alliances Development
PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT
R Causse, Fondateur
Tel: 06 20 64 67 87
2Partners and Alliances Development
Direction Partenaires
Trois Outils de Bilan
Optimiser la Stratégie � Bilan Indicateurs Clés
Piloter le Réseau� Cartographie du réseau� Bilan de Performances
Developper les Partenaires� Bilan de convergence stratégique
PAD METHODOLOGY®
Direction Générale
Alliance et Channel Managers
3Partners and Alliances Development
Agenda
1. Présentation de PAD
2. Présentation des outils de bilan:� Stratégie: Indicateurs clefs� Réseau de partenaires: Cartographie� Partenaire par partenaire: Analyse de convergence
3. Questions / Réponses
4Partners and Alliances Development
Des Outils de Pilotage
Une MéthodologieDes Expertises
Un Observatoire Clients
Le Savoir-faire de PAD
L’INDUSTRIALISATION des BEST PRACTICES PARTENARIALES
Transfert de Connaissances
5Partners and Alliances Development
Conseil et Outils de Pilotage “on demand”
Structurer la Stratégie � Proposition de valeur
� Bilan complet des Partenariats� Enquête de Perception
Recruter les « bons »� Plan de recrutement
� Outils de suivi� Process
Piloter� Programmes Partenaire
� Business et Budget� Extranet / PRM
Organiser� Equipes: mission, KPIs� Cartographie Réseau
� Process clefs
Developper les « potentiels »� Business Plan
� Planification, suivi, bilan� Compétences
Les BestPractices
PAD METHODOLOGY®
6Partners and Alliances Development
Agenda
1. Présentation de PAD
2.Présentation des outils1. Indicateurs clefs2. Cartographie du réseau3. Bilan de convergence avec les partenaires stratégiques
3. Questions / Réponses
7Partners and Alliances Development
Ne pas faire de bilan c’est prendre le risque de :
� Naviguer à vue� Manquer de la vision d’ensemble� Prendre des décisions sans toutes les informations � Affecter les ressources aux mauvais endroits� Ne pas résoudre les « show stoppers » qui bloquent
le développement
Pourquoi un bilan des indicateurs clefs ?
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Un Outil de décision:1. Se Benchmarker2. Image instant T3. Points fort et faibles4. Priorités à actionner5. Optimisation des ressources
8Partners and Alliances Development
Quels Utilisateurs ?
Direction Générale
Direction des Partenariats
Channel et Alliance Managers
Programme dédié:
Déroulé 1 à 2 fois par an Partage et échange des perceptionsMesure des ProgrèsAnalyse des écarts de perceptionAjustement des priorités et budgets
9Partners and Alliances Development
STRATEGIE
Les BestPractices
� Programmes� Plan Recrutement� Plan Développement
� Organisation� Outils de Pilotage.
ORGANISATION
OPERATIONS
Audit des Indicateurs Clefs
� Stratégie� Bilan du réseau� Prix & Contrats
8 rubriques74 indicateurs
10Partners and Alliances Development
Présentation de l’Audit des Indicateurs
� 8 rubriques� 74 questions
� Questionnairecomplet
� Radar des priorités par une analyse des écarts
� Livrables = outil de pilotage
� Mesure de la Performance de chaque indicateur� Estimation de la Priorité de chaque indicateur� Calcul des écarts = la valeur de la priorité
� Questionnaire� Radar par rubrique� Analyse SWOT� Plan d’action
11Partners and Alliances Development
Exemple : rubrique stratégie
Priorités :
� Création d’une Proposition de valeur destinée aux partenaires
� Amélioration du Go to Market model
12Partners and Alliances Development
Livrable: Priorités issues de chaque rubrique
� Création d’une Proposition de valeur destinée aux B Ps� Amélioration du Go to Market model
� Stratégie
� Bilan du réseau de partenaires
� Prix et contrats
� Outils de Pilotage
� Potentialité de développement des BPs� Nombre et compétences des commerciaux BPs
� Pas de point particulier
� Business Plans� Plans démarrage
13Partners and Alliances Development
Livrable: Priorités issues de chaque rubrique
� Collaboration avec les commerciaux directs� Alignement des différents services
� Organisation
� Programmes partenaires
� Recrutement de partenaires
� Développement des BPs actuels
� Programme de leads� Extranet / PRM
� Value proposition� Programme de montée en puissance
� Business Plans� Outils de pilotage collaboratifs
14Partners and Alliances Development
Livrable: Bilan Global
15Partners and Alliances Development
Livrable: Analyse SWOTFORCES FAIBLESSES
Produit Pas de proposition de valeurMarché porteur Limite du système. Pas scalable / évolutifResponsable partenaire Manque de temps pour le développement / Mode réactif40 partenaires Pas d'outils de pilotageBons résultats Mauvaise Couverture Sud France
Partenaires pas suffisamment autonomes commercialementQualification des projetsPas d'engagement partenaireCoût des partenairesPas de double bookingPas de leads pour les partenairesPblme timing / décalage fiscale
OPPORTUNITIES RISQUES
Levier pour le direct en mode alliance Une personneSynergie France & International Modèle non scalableAutomatisation via Extranet Portail partenaire Petis BPs chronophageEngagement via Business plan Ecart stratégie Fr/InternatnlRecrutement ISVs Délai de montée en compétence des BPsISV considéré comme partenaire ? Conflits direct/indirectPerception des BPs UN seul BP distribution ( 10% du CA )= NewtestStructurer / industrailiser
16Partners and Alliances Development Corporate Presentation
Livrable: Hiérarchie des Priorités
17Partners and Alliances Development
Agenda
1. Présentation de PAD
2.Présentation des outils1. Indicateurs clefs2. Cartographie du réseau3. Bilan de convergence avec les partenaires stratégiques
3. Questions / Réponses
18Partners and Alliances Development
Potentiel de développement
Cartographie
Performance business
Ressources
Cartographie du Réseau
CouvertureCommerciale
19Partners and Alliances Development
Ne pas faire une cartographie, c’est prendre le risque de :
� Consommer vos ressources sur les mauvais partenaires� Manquer de la vision d’ensemble� Ne pas savoir s’il faut Recruter ou/et développer
Pourquoi une Cartographie des partenaires ?
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Un Outil de décision :1. Image du réseau instant T2. Comparaison entre les
partenaires3. Affectation des ressources sur
les bons partenaires
20Partners and Alliances Development
Quels Utilisateurs ?
Direction des Partenariats
Channel et Alliance Managers
Déroulé 1 fois par an minimumAjustement des priorités et budgets
21Partners and Alliances Development
BCG quadrant
Generating high revenue
Generating no or low revenue
Partner with high potential for the next
3 years
Partner with low Potential for the next
3 years
Enablement and Development
Development or outDevelopment and
loyalty building
Situation in 2012
Situation in 2013
Situation in 2014
Objectives in 2015
Loyalty building and optimization
Outil de Cartographie des Partenaires
22Partners and Alliances Development
Agenda
1. Présentation de PAD
2.Présentation des outils1. Indicateurs clefs2. Cartographie du réseau3. Bilan de convergence avec les partenaires
stratégiques
3. Questions / Réponses
23Partners and Alliances Development
Convergence
4. Performances business
5. Gouvernance
Analyse de Convergence avec les partenaires
2. Engagements
1. Vision
3. Confiance
24Partners and Alliances Development
Quels Utilisateurs ?
Channel et Alliance Managers avec chacun de leurs partenaires stratégiques
Déroulé 1 fois par an minimumAvant le business planAnalyse des écartsAjustement des priorités et actions
25Partners and Alliances Development
2
4
L’Analyse de convergence: Indispensables pour le pilotage de vos opérations
Mise en évidence des points forts et faibles
Revue complètedes best practices
Mise en exergue des priorités … et leur
classement
Simple, rapide, efficace
26Partners and Alliances Development
Questions & Réponses
L équipe de PAD
- Partners & Alliances Development -
vous remercie de votre attention