PAD + ARESSY. L'efficacité des réseaux de Distribution

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Stratégie Distribution Comment améliorer l’efficacité de votre réseau de vente indirecte ?

Bienvenue

René Causse Directeur Fondateur PAD

Laurent Ollivier Directeur Général Associé Aressy

Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 2

Quels enjeux ?

gument 5 Effet de Levier

Couverture commerciale Accès à de Nouveaux Marchés Développement à l’International Agilité économique Amélioration de la Notoriété ...

Opportunités

...+ de 60% d’échecs 70% des causes sont d’origine interne

Risques

Best Practices

Stratégie Entreprise + Process + Communication

X 3 la réussite des partenariats


Stratégie Entreprise • vision globale • organisation • opérations

Réseaux Distribution

Industrialisation

Animation & Motivation

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VISION GLOBALE

Volonté DG Cartographie Go to Market Les bons partenaires Solutions adaptées

Stratégie Entreprise 1

ORGANISATION

Alignement de tous les Services Equipe dédiée Programmes Mesure & Suivi biz

OPERATIONS

Recrutement Business Plan Contrats Accompagnement à la première vente


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Structurer la stratégie globale : 1.  Vision, Objectifs, 2.  Bilan des Partenariats 3.  Marchés Prioritaires 4.  Positionnement des Offres

Stratégie Entreprise VISION GLOBALE

Les 15 étapes…

A Eviter : v  Privilégier l’opportunisme et le CT v  Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire v  Penser que vous êtes unique pour les partenaires v  Penser que l’indirect: c’est facile ! v  Improviser la stratégie et sa mise en place v  Attendre des leads des partenaires v  Espérer un ROI en quelques mois v  Ne pas investir …


Projection de votre business model

à 3 ans

CA généré pour vos partenaires ( Service + % )

Votre vision et proposition de valeur


7,25 8,00 7,75

6,92

6,56

7,00

7,00

7,42 7,25

5,08 6,92

6,18

6,00

5,17

5,08

6,64

Partenaire Stratégique Qualité des relations humaines Support commercial

Positionnement concurrence

Comparaison avec autres programmes

Contrats

Biz Plans

Support Marketing Offres

Leads

Organisation

Formations commerciales

Formations Techniques

Support Technique et Client

Administration des ventes et SI

Moyenne

Note maxi

SUPPORT

MARKETING

BUSINESS

PARTENARIAT

5.87

6.58

6.85

Enquête de Perception auprès des partenaires Moyenne = 6.62

7,48


A Eviter : v  Ne pas préciser ses attentes vav des partenaires v  Ne pas se préoccuper du CA et Marge des partenaires v  Des offres compliquées, bugées et sans marge v  Recruter les partenaires « à la grenade » ! v  Etre le 31° fournisseur au catalogue du partenaire v  Recruter sans stratégie et plan de recrutement v  Privilégier le court terme v  Penser que l’on est indispensable

La Stratégie Partenariale

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La stratégie Partenariale 5.  Offres adaptées aux partenaires 6.  Profil idéal et nombre de partenaires 7.  Valeur Ajoutée pour le partenaire 8.  Profitabilité des partenaires


Pourquoi vous distribuer ?


Quelle profitabilité pour vos distributeurs ?

Calcul de Profitabilité pour le Partenaire à 3 ans


Are you Channel Ready ?


VISION GLOBALE



ORGANISATION


OPERATIONS



A Eviter : v  Gérer les partenaires par des commerciaux directs v  Des contrats et remise hétérogènes v  Minimiser les programmes formation commerciale v  Pas d’engagement dans la relation v  Négliger les structures de back office v  Ne pas affecter de budget dédié v  Ne pas gérer la relation direct / indirect v  Ne pas savoir ce que coûte un partenaire

L’Organisation à mettre en place

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Alignement de l’Organisation 9.  Une équipe dédiée 10.  Programmes partenaires 11.  Plan de recrutement / démarrage 12.  Extranet Partenaire


Developpers

A single portal, a single registration, a single set of services & tools

Level 3 Private relationships

Level 2 Published benefits & criteria

Level 1 Standard relationship

Local BPs Opportunistics

Global Strategic

« C » principles 1.  Contribution 2.  Competency 3.  Commitment 4.  Customer

satisfaction

Alliances

Sales

Marketing

Technology

Partner benefits 1.  Enablement 2.  Development 3.  Marketing 4.  Sales 5.  Support

Quel programme partenaire ?


VISION GLOBALE



ORGANISATION


OPERATIONS



A Eviter : v  Brûler ses ressources sur les partenaires inactifs v  Recruter au 19° trou du Golf v  Etre le 31° fournisseur au catalogue du BP v  Changer de partenaire au milieu d’un deal v  Gérer les partenaires assis derrière son PC v  Simplement relever les compteurs le 31 ! v  Garder les leads pour ses bons partenaires v  Négliger les nouveaux partenaires v  Surdistribuer ses solutions

Les opérations

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L’Exécution des Opérations 13. Business Plan 14. Une cartographie des partenaires 15. Un tableau de bord / KPI’s


BCG quadrant

Generating high

revenue

Generating no or low revenue

Partner with high potential for the next

3 years

Partner with low potential for the next

3 years

Enablement and Development

Development or out Development and

loyalty building

Situation in 2010

Situation in 2011

Situation in 2012

Objectives in 2013

Loyalty building and optimization

Outil de Cartographie des Partenaires stratégiques


Le Business Plan : une feuille de route partagée


1. La stratégie globale o  Vision, Objectifs o  Bilan des Partenariats o  Marchés Prioritaires o  Positionnement des Offres

3. Alignement de l’organisation o  Une équipe dédiée o  Programmes partenaires o  Plan de recrutement / démarrage o  Extranet Partenaire

2. La stratégie Partenariale o  Offres adaptées aux partenaires o  Profil idéal et nombre de partenaires o  Valeur Ajoutée pour le partenaire o  Profitabilité des partenaires

4. Les Programmes & Opérations o  Business Plan o  Une cartographie des BPs o  Un tableau de bord / KPI’s o  Gagnez la 1° affaire !

Les 15 étapes…

Gagnez vite la 1ère affaire !


L’Approche et les Offres A

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Outillage : cockpit PRM, Extranet Partenaire SalesForce, Liferay


Stratégie Entreprise


1

Témoignage Sébastien CULTET Directeur des partenaires

[email protected] 06 82 87 98 19


Editeur leader dans le domaine des générateurs d’applications métiers

Stratégie 100% partenaires

Catalogue d’applications métiers


VDoc Software en bref

Implantation • 2 agences en France • Présence dans 12 pays

Effectif • 50 personnes • 30 en R&D

Réalisation • 50 partenaires •  800 clients •  4M€ de CA


Quel est mon besoin ?

n  2008 : >  3 ans de modèle indirecte chez VDoc Software >  Nécessité d’auditer et d’accélérer

n  Industrialisation de la stratégie partenaire n  Challengé notre modèle indirect


Déroulement de l’accompagnement avec PAD

n  Interviews internes >  Hommes clés >  Services

n  Interview des partenaires

n  Audit des outils mis en œuvre

n  Workshop avec les services concernés >  Direction générale >  Force commerciale >  Direction des partenaires >  Direction des services >  Direction R&D


Les livrables

n  Proposition de valeur >  Adaptée aux cibles (VAR/OEM)

n  Programme partenaires >  Engagement réciproque >  Réussite commune

n  Alignement des services

n  Plateforme extranet partenaires >  Adaptation au programme >  Intégration des différentes composantes

•  Direction générale •  Commerciale •  Technique •  Marketing


Les résultats

n  Alignement des services >  Commerciaux >  Marketing >  Professionnal Services >  Formation / Certifications

n  Plateforme extranet partenaires

>  Adaptation au programme >  Intégration des différentes composantes

•  Direction générale •  Commerciale •  Technique •  Marketing

>  Outils disponibles •  Site de démonstration •  Script de phoning •  Veille concurentielle


Le pilotage

n  Via des indicateurs par services >  Commerciaux

•  Suivi du business

>  Marketing •  Campagnes communes •  Leads

>  Professionnal Services •  Formation •  Certifications

>  Avant-vente •  Nombre de démonstration •  Hit ratio •  Autonomie des partenaires

>  Partenaires •  Recrutement VAR •  Recrutement OEM •  Recrutement Alliance •  Catalogue Apps

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15

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12

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2

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6

8

10

12

14

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VDOC S

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AXEMBLE

LEFEBVRE SO

FTWARE

DIMO G

ESTION

ALMA

FIDECIA

TITAN

IUM

APLICIT

ASPRESSO

SERIAL

QUASAR

AMADEU

S (CBS)

SERIANS

OGELY

S

SYNOX

ABICO

M

TRUSTMIS

SION

ABACUS C

ONSULT

ING J2

I

ALPIX

PRODW

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Les clés de la réussite

n  Stratégie claire et partagée par tous (Interne et externe)

n  Une déontologie dans la relation et les affaires

n  Une présence de tous les instants auprès du partenaire

n  Un produit en phase avec la stratégie

n  Une communication intensive, en avance de phase

n  Un écosystème fort et motivé




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Industrialisation • PRM • Pilotage et tableau de bord • Extranet • Partner Sales Kit

2


Editeur / Constructeur / Franchiseur

Le PRM : industrialiser les Process « clés »

VARs Hébergeurs

ISVs Complém.

Fran chises

SS2I

Grands Consultts

Consultts métier

Revendeurs

Business plan Plan trimestr

Forecast /Pipe Leads

Formation Support

Marketing

Espace Privé par partenaire

Infos Editeur Produit

Commerciales Marketing Services

Ecosystème

Espace Communautaire

Cockpit Channel Mgr Gestion du réseau

Gestion des programmes Gestion des équipes

Budget …


Pilotage et tableaux de bord


Extranet : accompagner la relation partenaire


Partner Sales Kit : lever les freins à la première vente




1

Industrialisation 2

Animation & Motivation • formation • business • incentive

3


Les attentes des distributeurs

• Robustesse Offres / Solutions • Profitabilité : remise + modèle économique • Notoriété / Marque • Trafic points de ventes / Opportunités / Leads • Formations + produits démonstrations + contact humain

• High Tech • Energie Environnement Bâtiment • Transports Logistique • Banque Assurance Finance • Facilities Industries & Services


FORMATION

Nouveau format Argumentation Synthétique

Animation & Motivation 3

BUSINESS

Notoriété Basics Web Marketing Print on demand Goodies Industrialisation … 2.0

INCENTIVE

Challenge Blitz Fidélisation Emotion Industrialisation


Ré-inventer la formation

• Nouveau format interactif / vidéo • Rappeler les fondamentaux : démarche de vente selon méthode Spin • Au delà description :

> Argumentations > Objectifs

• Fiche pratique = Recto (verso Maximum)

www.orange-business.com/forfaitinformatique/


Apprendre par le jeu

• Dédramatiser la formation • Sessions courtes • Ludique • Quiz • Memory • Pendu


FORMATION



BUSINESS


INCENTIVE



3 exigences de services « marketing »

+ rapide

+ simple

+ économique

• Négocier avec les fournisseurs • Proposer aux revendeurs • Valoriser le service « ajoutée » • Mécaniser les actions • S’appuyer sur les ressources IT


Exemple Extranet Marketing


Palette de services

+ Objets publicitaires / Goodies • Paiement CB


Lancement 1er Janvier 2012

n  Social On Demand


FORMATION



BUSINESS


INCENTIVE



Blitz : l’accélérateur business


Blitz


Voyages I Emotion


Challenge




Témoignage Kristine GUEZURIAN Channel Marketing Manager



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Témoignage Kristine GUEZURIAN Channel Marketing Manager



BtoB : Brand to Business

Réflexion

Stratégie Création Rédaction Production

Action

Production Plate-formes Web

Animation

Pilotage ROI Délégation


Stratégie Entreprise • Vision globale • Organisation • Opérations


Industrialisation • PRM • Pilotage et tableau de bord • Extranet • Partner Sales Kit

Animation & Motivation • Formation • Business • Incentive

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Ø  PAD book :

Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions

Ø  15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat

Ø  Recettes pour échouer ! Disponibles sur le web et le Blog www.pa-development.com [email protected] Tel: 06 20 64 67 87

Ø  Guide :

10 règles d’un co-marketing réussi

Ø  WebCast E-marketingMater « Box » mardi 6 décembre – 13 heures

Ø  Interview / Témoignage vidéo

Disponibles sur le web et le Blog www.aressy.com [email protected] Tel: 06 60 01 90 14

Merci…

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Business

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