ORGANISATION PANAFRICAINE DES JEUNES CADRES DES 54 PAYS D’AFRIQUE.
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« G54 AFRIQUE »ORGANISATION
PANAFRICAINE DES JEUNES CADRES DES
54 PAYS D’AFRIQUEM.SABA ASSIM
Coordonnateur du G54 AFRIQUEExpert-Consultant- formateur
[email protected]@gmail.com (00225) 05 35 25 95(00226) 64 73 22 99www.g54afrique.6mablog.com
L’ART DE NEGOCIER
Objectif:A l’issue du séminaire, les participants auront acquis les savoirs fondamentaux qui leur permettront de :- mener à bien une négociation pour un accord gagnant, - apprendre à se fixer des objectifs ambitieux,- Lâcher du lest au bon moment ou encore à déjouer les tactiques de la partie adverse.
Plan de la session:INTRODUCTION
I- Les différents types de négociations II- Les cas d’écoleIII- Négocier avec succès - Étape #1 : la préparationIV- Négocier avec succès - Étape #2 : la négociationV- Négocier avec succès - Étape #3 : l’évaluation
CONCLUSION
INTRODUCTION“ La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre ”.
Christophe DUPONTLA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ
“ savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir ”.
THIERRY M. CARABINREUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE
VECCHI
REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION
I- LES DIFFÉRENTS TYPES DE NÉGOCIATIONS
Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :
1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont
animés par un désir de gain mutuel.
C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT
Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression:
FIFTY // FIFTY
2-La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs.
C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT
Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression :
QUE LE MEILLEUR GAGNE !
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION
3-La négociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants.Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes .
NEGOCIATION DE PARTENARIAT NEGOCIATION POLITIQUE NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL ETC...
C’est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT
Ce type de négociation s ’inspire de l ’expression :TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE .
II- Les cas d’école
III- Négocier avec succès - Étape #1 : la préparationLa préparation représente 80% de la réussite d’une négociation!
1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties
2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire 3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre
4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec discernement
5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en difficulté
Les cinq étapes pour bétonner vos arrières avant de vous lancer :
Difficile de tout obtenir à la fois:- Déterminer l’objectif qui revêt le plus important pour vous, celui que vous défendrez bec et ongles, - Posez-vous la question: « Jusqu’où suis-je prêt à aller pour atteindre cet objectif? »,-Tracer les limites que vous ne souhaitez pas franchir,- Dressez la liste des concessions que vous pourrez accepter,- Evaluer les contreparties et la valeur que votre interlocuteur est susceptible de leur accorder, en suite hiérarchisez les,- Décider des contreparties que vous réclamerez en échange de ces concessions ,- Comparer ce que cela vous rapporte et ce que cela coûte à votre interlocuteur.
1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties
2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire - Par des recherches documentaires,- Par la consultation des archives,- Par des enquête,- Etc..
3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre
- Identifiez les points forts et les points faibles de votre offre,
- Les premiers vous donnerons vos arguments clés, les seconds vous permettront de vous faire une idée des objections qu’on risque de vous opposer,
- Elaborez votre tactique de négociation
4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec discernement
La discussion qui s’annonce se déroulera-t-elle en face à face ou aurez-vous plusieurs interlocuteurs?
Dans le dernier cas trois critères doivent guider la composition de votre commando:1- Le niveau de compétence technique,2- Le statut hiérarchique,3- Le profil relationnel
5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en difficulté
Et si rien ne se passait comme prévu? Pour rester serein en toute circonstance élaborez un plan B, C.
Se préparer au pire n’empêche pas d’espérer le meilleur
IV- Négocier avec succès - Étape #2 : la négociation
Avant tout gardez votre sang-froid, Identifier les non-dits et les vrais réticences, Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre, Mettez votre créativité à contribution, Enhardissez-vous, osez le bluff.
Étape #2 : la négociation
Avant tout gardez votre sang-froid
perdre son sang-froid empire les situations,
Perdre son sang-froid signifie aussi perdre sa lucidité face à une situation, réagir à l’extrême, laisser son humeur et ses sentiments dominer sur la raison,
perdre son sang froid réduit les chances de trouver des solutions aux problèmes
Étape #2 : la négociation
Identifier les non-dits et les vrais réticences
Votre proposition est refusée tout net, l’enquête sur la partie adverse vous sera d’un apport capital!
Étape #2 : la négociation
Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre
Que ses arguments vous paraissent fondés ou non, laissez votre interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout,
On se concentre en effet trop souvent sur son argumentaire sans accorder à son vis-à-vis l’attention qu’il mérite,
Étape #2 : la négociation
Mettez votre créativité à contribution
En cas d’opposition farouche, ne cherchez pas à surmonter l’obstacle : contournez-le !
Le blocage tient souvent au fait qu’on négocie de manière trop étroite
Étape #2 : la négociation
Enhardissez-vous, osez le bluff.
Mettre son interlocuteur au pied du mur : voici une stratégie dangereuse. Pourtant, le jeu en vaut parfois la chandelle. «Montrez votre volonté de coopérer, mais ne donnez jamais l’impression que vous avez le couteau sous la gorge»
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
La fausse concession, Le rideau de fumée, La mauvaise foi, La flatterie.
Étape #2 : la négociation
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
Réclamez une contrepartie véritable en échange d’une concession qui ne vous coûtera rien ou pas grand-chose, mais que vous aurez fait mine de défendre bec et ongle.
La fausse concession
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
Faite diversion en multipliant les question à votre interlocuteur. Provoquez des réponses longues et demandez systématiquement des précisions.
Le rideau de fumée
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
Montrez vous sceptique sur chaque proposition adverse, même lorsqu’elle vous semble intéressante.
La mauvaise foi
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
Amenez le a parler de lui pour flatter son égo
La flatterie
V- Négocier avec succès - Étape #3 : l’évaluation
ÉVALUER POUR S’AMÉLIORER
CHOIX
BOUCLE DE LA
RESPONSABILITE
BOUCLE DE LA VICTIMISATION
INTENTION
SITUATION
Accuser
Nier
Ignorer
Se justifier
Résister
Se dérober
Reconnaitre
S’approprier
Pardonner
Pratiquer l’introspection
Apprendre
Passer à l’action
BOUCLE DE LA
RESPONSABILITE
Evénement+ Réaction = Résultat
CONCLUSION
MERCI DE VOTRE AIMABLE ATTENTION
LA « G54 AFRIQUE » VEUT ETRE AVANT TOUT UN TEMPLE DE FORMATION ET D’EVEIL DE
CONSCIENCELe coordonnateur
M.SABA Assim