Les fondamentaux des réseaux

Les cabinets EPAC International et Sadec Akelys, Théodore Gitakos, Pierre Godet et leurs équipes vous souhaitent une excellente année 2016. Que cette année apporte réussite aux réseaux et à leurs adhérents .

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Newsletter des réseaux - N°3 1er trimestre 2016

L’Edito

Newsletter des réseaux N°3 – 1er trimestre 2016 www.sadec-akelys.fr www.epac-franchise.com

Avant de se lancer dans le développement en franchise, le franchiseur doit se préparer à son nouveau métier. Les étapes suivantes vont déterminer le succès ou l’échec de tout son réseau : 1ère étape : Optimiser son concept Avant le développement en franchise d’un concept, il est primordial de s’assurer de la maîtrise de tous ses éléments constituants, et non pas seulement du « cœur de métier ». Savoir faire une bonne pizza est indispensable pour la réussite d’un réseau de pizzerias mais pas suffisant : savoir choisir un local, savoir l’aménager rapidement, savoir manager une équipe, savoir communiquer sont des éléments (entre autres) qui doivent faire partie du concept. Par ailleurs l’ensemble de ces éléments doit être formalisé dans le manuel opérationnel de l’enseigne, outil indispensable pour la transmission du savoir-faire. 2ème étape : Valider l’attractivité économique du modèle pour le franchiseur et les franchisés Le code de déontologie de la franchise, parle d’un « succès avéré » sans beaucoup plus de précisions. De là, de nombreuses interprétations peuvent conduire à des litiges qui se règlent devant les tribunaux. Généralement, quelques mois ou une seule année

bénéficiaires ne sont pas des éléments suffisants pour valider la rentabilité d’un concept. D’autre part, il faut souvent la création de plusieurs pilotes et dans des situations différentes, pour valider « le succès avéré ». On définit le succès, et donc l’attractivité économique en intégrant dans nos calculs l’impact : • Du versement du droit d’entrée par le franchisé • Du paiement des diverses redevances (royalties,

redevances publicitaires, etc.) Cette étape permet de fixer avec pertinence les paramètres financiers et obtenir une relation équilibrée attractive pour tous. 3ème étape : Créer les outils et organiser la tête de réseau Une fois le concept et le modèle économique définis, vient le travail de création des outils spécifiques à franchise : DIP, manuel opérationnel, formation initiale, contrat de franchise…En parallèle, il est important de fédérer l’équipe de la tête de réseau autour de ce projet et de définir le rôle spécifique et les outils de chacun : développement, animation, marketing, administration et logistique le cas échéant. Cette organisation devra s’adapter à la croissance du réseau et donc à la croissance des besoins. Enfin, le franchiseur devra porter une attention toute particulière à l’accompagnement à l’ouverture des franchisés, période cruciale pour la réussite.

Franchiseur : prendre le temps de se préparer à un nouveau métier

Newsletter des réseaux - N°3

La communication des réseaux

La communication en franchise reste parfois le parent pauvre dans le budget de développement. Pourtant il est impératif d’y consacrer un budget et du temps. Les franchiseurs ont tout intérêt à utiliser une stratégie de communication multicanale afin d’inciter les candidats à la franchise à rejoindre leur réseau. Nous sommes à l’heure du tout connecté, les franchisés futurs voient défiler beaucoup de marques sous leurs yeux, sur leurs tablettes, smartphones, ou écrans d’ordinateur . Si le franchiseur n’adopte pas une communication adaptée, il lui échappera des candidats. Pour recruter de nouveaux franchisés, il faut pouvoir atteindre les porteurs de projet en franchise dans le secteur d’activité et géographique que le franchiseur aura déterminés. Le franchiseur utilisera Internet pour communiquer envers les candidats à la franchise. C’est-à-dire , à travers : • Le site web du franchiseur (qui permet de connaître

les produits et les services, le concept et les conditions d’accès au réseau).

• Les sites web dédiés à la franchise et ceux de son secteur d’activité permettant aux candidats à la franchise de trouver des informations sur les

différents réseaux. On y enverra des communiqués de presse rédigés à l’effet de cibler le franchisé futur, le franchiseur remplira également des fiches descriptives, bannières, et essaiera d’obtenir des interviews, témoignages filmés, etc.

• Il faut être présent sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo, LinkedIn, Twitter etc. Ces profils entreprises et des dirigeants doivent avoir un contenu soigné et une actualisation régulière.

Le franchiseur devra également participer à des rencontres salons, animations des Chambres de Commerces. Il ne faut enfin pas perdre de vue que les points de vente de l’enseigne sont des vitrines où le futur franchisé se rendra immanquablement , il est donc essentiel de veiller à ce qu’ils soient bien tenus. La stratégie de communication doit être pensée en parallèle de la stratégie de développement. Florence Laurent-Bellue – Consultante en communication

La communication : élément clé de la réussite d'une Franchise

Le mot d’Epac

Il est préférable de prévoir un rythme prudent d’ouvertures, un accompagnement sûr. 4ème étape : Elaborer la stratégie de développement avec une communication dédiée. Le développeur du réseau a une double mission de séduire et de choisir les bons partenaires. Cela correspond à un processus de sélection et un profil de candidats clairement défini, la mise en place d’une communication dédiée au recrutement de franchisés et l’accès à des outils facilitant le suivi de l’avancement de chaque candidature. Toutes les étapes mentionnées ci-dessus sont primordiales afin d’endosser le costume de franchiseur et d’amorcer une relation gagnant-gagnant avec les

franchisés. L’objectif : maximiser les chances de réussite de chaque franchisé afin de faire prospérer et progresser le réseau. Il faut absolument se détacher de l’idée reçue que lancement et développement en franchise sont rapides. Ce temps investi pendant la préparation portera ses fruits lors du lancement et déploiement du réseau. Ainsi, meilleures seront les chances de réussite en évitant les écueils de l’improvisation, responsable s récurrents de l’échec de réseaux. Chi va piano va sano e va lontano…

Théodore Gitakos – PDG d’Epac et membre du Collège des experts de la FFF En collaboration avec Sophie Cheung - Consultante

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1er trimestre 2016

L’actualité financière des entreprises

L’ÉVA

Lors du rendez-vous annuel du secteur orchestré par la Banque Populaire « L’Enquête Annuelle de la Franchise », réalisée en collaboration avec le CSA et l’Express, le thème de la soirée tournait autour de la digitalisation de l’économie et ses conséquences à court, moyen et long termes sur les usages, la société et l’écosystème économique. A court et moyen terme, le propos était de démontrer la nécessité et la pertinence pour les franchiseurs : • d’intégrer rapidement mais avec discernement, la

technologie dans l’objectif d’améliorer la performance globale de l’entreprise et la satisfaction client.

• d’innover à la fois digitalement et organisationnellement afin de rester compétitifs face à une concurrence avertie et à l’apparition d’acteurs appelés les nouveaux « barbares » (Ex : UBER, Airbnb…) qui viennent bousculer les marchés et les acteurs traditionnels

• d’associer les franchisés à la démarche de digitalisation, puisqu’ils seront les utilisateurs de la technologie, sous réserve que cette dernière soit d’un apport gagnant-gagnant.

• de mener une veille technologique permanente afin d’anticiper le futur, de conquérir de nouvelles positions sur le marché et de ne pas se laisser dépasser.

L’innovation est maintenant identifiée à la fois comme facteur de progression de chiffre d’affaires et comme garant de la pérennité de l’entreprise, à la fois par les franchiseurs et par les franchisés.

A long terme, « l’uberisation de l’économie » semble de moins bonne augure : la disparition annoncée des métiers peu qualifiés et du salariat au profit des métiers scientifiques hyper-qualifiés laisse peu d’espoir au fait d’entrevoir un retour au plein emploi. Cependant le tableau ne doit pas être totalement noir ; il y a bien des avantages à cette évolution, notamment au niveau des consommateurs, bénéficiaires d’une meilleure qualité de l’offre. N’oublions pas également que la technologie se veut au service de l’homme et de la planète : médecine, énergie renouvelable...

La « quaternalisation» sera définitivement un défi de l’avenir car elle nécessitera une réorganisation profonde de la société.

Au-delà de ces réflexions, voici les chiffres clés issus de l’enquête sur la franchise : • 37% des franchisés ont augmenté son chiffre

d’affaires • Le CA médian des franchisés s’élève à 500k€,

identique à 2014 (contre 400 k€ en 2013 et 475 k€ en 2012). La part des CA > 300k€ a augmenté de 2 points par rapport à 2014 et à 2013.

• Le revenu annuel net moyen est de 32 120€ (contre 32 876€ en 2014 et 32 700€ en 2013).

• L’âge moyen des franchisés a augmenté de 2 ans : 47 ans en 2015. La part des 50-64 ans a augmenté de 5 points au détriment de la tranche 18-34 ans, en retrait de 5 points.

• Les franchisés sont créateurs d’emploi : 7,8 salariés en moyenne en 2015 contre 6 en 2014.

• Les franchiseurs ont créé en moyenne 7 nouveaux points de vente (chiffre stable depuis 2009).

• Le nombre de réseaux est en continuelle augmentation : +4,5% par rapport à 2014.

• La franchise s’exporte : 42% des franchiseurs d’origine hexagonale sont implantés à l’étranger contre 30% en 2014.

• La durée de la formation initiale est évaluée à 50 jours par les franchisés, cette durée est étonnamment en baisse par rapport aux 70 jours de 2014, malgré l’augmentation de la formation à distance grâce à l’e-learning (pour 1 franchisé sur 2).

• L’accompagnement des franchiseurs s’est renforcé pour 78% des franchiseurs (contre 62% en 2014).

• 81% des franchiseurs ont fait évoluer leur concept (nouveaux process, rénovation de l’architecture…)

Ainsi la franchise reste une valeur solide en comparaison avec les TPE du commerce et de l’artisanat qui ont souffert plus fortement ces derniers temps.

Alexandra Valette - Consultante Directrice adjointe EPAC INTERNATIONAL

Une Enquête de la Franchise à l’aune de la révolution numérique

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Le conseil de l’expert

1er trimestre 2016

"Toute personne qui met à la disposition d'une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d'elle un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l'exercice de son activité, est tenue préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l'intérêt commun des deux parties de fournir à l'autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui permettent de s'engager en connaissance de causeʺ. Ce document d’information précontractuel, dont le contenu est fixé par décret, précise notamment l'ancienneté et l'expérience de l'entreprise, l'état et les perspectives de développement du marché concerné, l'importance du réseau d'exploitants, la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi que le champ des exclusivités. Il doit comprendre ainsi « une présentation de l'état général et local du marché des produits ou services devant faire l'objet du contrat et des perspectives de développement de ce marché ». L'Etat Général du Marché représente la situation actuelle d’une zone qui ne doit pas être confondue avec une étude de marché (part de marché potentielle d’une future implantation). C’est une « photographie » de la future zone du franchisé. Elle n’indique en aucun cas le futur chiffre d’affaires réalisé. C'est un document de plus d'une quarantaine de pages en général, structuré en grandes parties : • La situation géographique : elle reprend en général la

future zone de chalandise et/ou la future zone d’exclusivité

• Les données sociodémographiques (population, CSP+, etc)

• Les entreprises par critères (lorsque l’activité de l’enseigne le nécessite)

• Les implantations de certaines activités pouvant intéresser l’enseigne

• La concurrence (cartographie et liste complète) • Les sources des données y sont indiquées ainsi que

leur ancienneté (INSEE, Pages Jaunes, SIRENE, Diane, etc…).

Afin de pouvoir exploiter les données obtenues, il est impératif de les associer à des éléments de référence (pilote par exemple ou points de vente de taille équivalente au projet). L’analyse pourra ainsi se faire par comparaison. Il est important de rappeler au candidat à la franchise que cette étude à elle seule n’est qu’un élément de décision parmi les autres. L’état local du marché ne conduit pas à lui seul à prendre la décision d’intégrer un réseau ou à prendre tel ou tel local. Le franchisé doit se faire sa propre opinion en analysant tous les documents transmis par le franchiseur, ses propres données collectées, ainsi que ses observations de terrain. Un état local du marché sérieux prend en compte et croise un nombre important de données actualisées. Le tout est présenté sous forme de cartographies utiles pour l’analyse géomarketing. C’est pour cette raison qu’il est judicieux de faire appel à des prestataires spécialisés qui seront responsables des chiffres et des données qui s’y trouveront. .

Pierre Recoupé – Consultant en développement Epac

L’actualité sociale

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L’état local du marché : un élément à ne pas négliger dans votre DIP »

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