Négociation internationale, ou l'entretien de vente B to B dans le monde

creating cultural competence

L’entretien de vente B to B dans le monde


Le programme

L’entretien B to B chez nous

Différence culturelle

L’entretien B to B Dans le monde


L’entretien B to B en France

1. Prendre contact

2. Etablir la confiance

3. Cerner les besoins

5. Négocier le prix

4. Présenter l’offre

6. Finaliser la commande



Le programme





The 4D / 5D / 6D Model©

Le résultat de 15 années de recherches menées par le Pr Geert Hofstede

Le support : l’enquête IBM réalisée dans 72 pays 116.000 questionnaires validés, 20 langues. Les évolutions :

•  les valeurs chinoises en 1979

•  La relation au bonheur en 2010

Les actualisations : plus de 60 contre enquêtes réalisées à ce jour



The 4D / 5D / 6D Model© Différence culturelle


Symboles

Héros

Rituels

Valeurs

La culture est composée de plusieures couches

expériences



De la partie la plus visible d’une culture à la plus inconsciente…

ü  La langue ü  Les gestes ü  Le drapeau ü  Les habitudes

alimentaires ü  Les programmes

télévisuels ü  La mode ü  (…)

ü  Les personnages

modèles d’une société…

ü  …vivants ou décédés

ü  …rééls ou fictifs ü  …artistes ou

intellectuels

ü  Les bonnes

manières “l’étiquette”

ü  Les évènements collectifs

ü  La religion

ü  L’ensemble

des émotions

ü  positives ü  et négatives

Les symboles

Les héros

Les rituels

Les valeurs



« La culture est la programmation mentale collective qui distingue un groupe de personnes d’un autre groupe. Cette programmation influence nos modèles de pensées et nos valeurs. Ces valeurs (croyances) issues de l’éducation sont concrétisées et cristallisées dans les institutions d’une société »

Pr. G.Hofstede

Définir la « culture »

éducation religion état entreprise



The 4D© model explique les différences culturelles entre les pays à travers 4 dimensions

1

2

3

4

La relation au pouvoir

La place de l’Individu dans le groupe

La Source de motivation,

La relation à l’incertitude et l’ambiguïté



La relation au pouvoir PDI (Power distance index) PDI mesure la « distance hiérarchique » de la culture concernée. OU, La déférence et le respect accordé au statut.



PDI (La relation au pouvoir) Quelques exemples

Faible PDI PDI élevé

0 100 25 75

France

68

Chine 80

50

US 40

Angleterre Allemagne

35

Grèce 60

Maroc 70

Suisse AL 29

Russie 93

Italie 50

Danemark 18

P-B 38

BEL 65

AUT 11



PDI (La relation au pouvoir) Les grandes tendances

104 75 0 25

Score <50 Faible PDI

Score >50 PDI élevé

Les inégalités sont minimisées Les inégalités sont acceptées

Hiérarchie de commodité Hiérarchie nécessaire

Changement par évolution Changement par révolution

Initiative Obéissance

Indépendance Dépendance

Supérieurs accessibles Supérieurs inaccessibles

Égalité des droits Le pouvoir a ses privilèges

50



La seconde dimension « Moi, nous, ils… »

3

4

La relation au pouvoir « PDI »

La place de l’Individu « IDV »

La Source de Motivation « MAS »

La relation à l’incertitude « UAI »

1

2



Individualisme / Collectivisme IDV (Individualism) Définition Collectivisme : les individus appartiennent à un groupe (familles, clans ou organisations) qui les protège en échange de leur loyauté Individualisme : les individus d’une société individualiste s’occupent d’eux-mêmes et de leur famille proche uniquement



IDV (La relation au groupe) Quelques chiffres

Faible IDV Pays collectivistes

IDV élevé Pays individualistes

0 100 25 75

USA 91

BEL 75

Chine 20

Guatemala 6

Italie 76

50

Angleterre 89

Allemagne 67

Russie 39

Espagne 51

Grèce 35

Maroc 25

Suisse RO 64

ETH ANG

20

Indonésie 14



IDV (La relation au groupe) Les idées clés

100 75 0 25

IDV faible Pays collectivistes

IDV élevé Pays individualistes

Le « Nous » est prioritaire Le « Je » est prioritaire

50

La relation avant la tâche La tâche avant la relation

Loyauté envers le groupe Loyauté envers la famille

Quête de l’harmonie Quête de la liberté

La honte de « perdre la face » La honte de « perdre sa fierté »



La troisième dimension « Les sources de la motivation »

4


La place de l’Individu « IDV »

La Source de Motivation « MAS »


1

2

3



MAS (les sources de la motivation) Masculinité / Féminité Définition Sociétés Masculines : les valeurs dominantes sont le succès, l’accomplissement personnel et les biens matériels. Sociétés Féminines : les valeurs dominantes sont l’attention aux autres et la qualité de vie.



MAS (Les sources de la motivation) Quelques chiffres

MAS faible Sociétés féminines

MAS élevé Sociétés masculines

0 100 25 75

US 62

France 43

Japon 95

Pays-Bas 14

Espagne 42

Suède 5

50

Allemagne Chine/ UK

66

Belgique 54

Suisse AL 72

Portugal 31

Grèce 57

Autriche 79



MAS (Les sources de la motivation) Les idées clés

100 75 0 25

MAS faible sociétés « féminines »

MAS élevé sociétés « masculines »

Se comporter avec modestie

Travailler pour vivre

La recherche du consensus

Sympathie pour les plus faibles

L’intuition

La qualité de vie

Se comporter avec assurance

Vivre pour travailler

La prise de décision rapide

Admiration pour les plus forts

La preuve

La performance

50



La quatrième dimension « Ce qui est différent est dangereux »


Individualisme / Collectivisme « IDV »

Masculinité / Féminité « MAS »

La relation à l’incertitude

et l’ambiguïté « UAI »

1

2

3

4



La relation à l’incertitude UAI (uncertainty avoidance index) Définition C’est le principe selon lequel les personnes se sentent menacées, voire effrayées par l’incertitude et l’ambiguïté et tentent par tous les moyens d’éviter ces situations et de les maîtriser.



UAI (la relation à l’incertitude) Quelques chiffres

UAI faible Sociétés à l’aise

face à l’incertitude

UAI élevé Sociétés mal à l’aise

face à l’incertitude

0 100 25 75

France 86

Jamaïque 13

Espagne 86

Maroc 68

Chine 30

USA 46

50

Allemagne 65

Belgique 94

UK 35

Grèce 100

Suisse 74

Suède 29

Singapore 8



UAI (La relation à l’incertitude) Les idées clés

100 75 0 25

UAI faible UAI élevé

Sérénité, vie peu stressante

Croyance dans le bon sens

La compétition est naturelle

L’échec est naturel

Flexibilité

Peu de règles

Anxiété, vie stressante

Croyance dans les spécialistes

La compétition inquiète

L’échec est mal vécu

Rigidité

Besoins de règles et de lois

50



AUTRES DIMENSIONS……..

1

2

3

4


La relation au groupe « IDV »

Les sources de la motivation « MAS »


Pragmatisme « PRA »

Indulgence / Restrain « IVR » 6

5



Contest culture compétiteurs

GB IRE USA NZL AUS CAN



Well oiled machine Organisateur

Allemagne Suisse A Rep Tch Hongrie Autriche



Solar System Diplomates

France Belgique

Suisse (Fr) Italie (Nord)

Espagne Pologne



Network Connectés

Danemark Suède

Pays-Bas Norvège Finlande



Pyramid of people Grde Famille

Russie Brésil

Koree Sud Portugal Grèce Maroc



Traditional family Grand Corps

Chine Hong Kong Singapore

Inde Malaysie



Compétit.

GB IRE USA NZL AUS

Organisat.

Allemagne Suisse A Rep Tch Hongrie Autriche

Diplomates

FRA BEL

SUISS ITAL (N)

ESP POL

Connectés

P-B DAN SUE NOR FIN

Grde Famille

RUSS BREZ

KOR (S) PORT

GR MAROC

Grand Corps

Chine Hong Kong Singapore

Inde Malaysie



6 cultural clusters©

Compétition Autonomie Décentralisation Prise de risque Résultats Ambition Nouveauté

Consensus Coopération Décentralisation Prise de risque Bien-être Fiabilité Éthique sociale

Structure Autonomie Décentralisation Procédures Expertise Informations Transparence

Hiérarchie Loyauté Centralisation Formalisme Procédures Respect Ordres implicites

Hiérarchie Loyauté Centralisation Harmonie Flexibilité Communication indirecte

Contest Network Family Pyramid Solar system Machine

PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI

États-unis Gde Bretagne

Irlande Nlle Zélande

Australie Canada

Danemark Suède

Pays-Bas Norvège Finlande

Allemagne Suisse (All)

Rep. Tchèque Hongrie Autriche

Guatemala Brésil Russie Turquie Portugal

Corée Sud

France Belgique

Suisse (FR) Italie (Nd) Pologne Espagne

Singapour Hong Kong

Chine Thaïlande

Inde Malaysie

Hiérarchie Règles Centralisation Formalisme Analyse Honneur Bien-être

égalitaire hiérarchique



Le programme





1.  Comparez les 4 valeurs Faites un “exercice d’empathie” Visualisez les dangers importants 2.  Analysez l’ensemble des 4 valeurs de

l’interlocuteurs, et posez-vous la question : “A qui ais-je à faire?”

3. Anticipez en analysant les valeurs de ses supérieurs (ou de l’origine de l’entreprise) 4. Procurez-vous les infos “do’s and don’t”

(www.kuperard.co.uk/culturesmart/)

Etape d’un Briefing culturel intelligent L’entretien Dans monde


Modéliser la négociation

Prendre contact

Etablir la confiance

Cerner les besoins

Présenter l’offre

Négocier le prix

Finaliser l’accord/

renégocier

L’entretien Dans monde


L’entretien avec un Britannique

1. Prendre contact






BEL U.K.

65 PDI

35

75 IDV 89

54 MAS 66

94 UAI 35

Compétiteur



L’entretien avec un Allemand

1. Prendre contact






BEL ALL

65 PDI

35

75 IDV 67

54 MAS 66

94 UAI 65

Organisateurs


L’entretien avec un Néerlandais

1. Prendre contact






BEL P-B

65 PDI

38

75 IDV 80

54 MAS 14

94 UAI 53

Connectés


c o

n s

e n

s u

s


Comment négocier 2 approches opposées? Solution A

Solution B



Compromis équitable des Diplomates

Consensus des Connectés

50%

Comment négocier 2 approches opposées?


50% 50%



1. Prendre contact






BEL P-B

65 PDI

38

75 IDV 80

54 MAS 14

94 UAI 53

Connectés


c o

n s

e n

s u

s



1. Prendre contact






BEL P-B

65 PDI

38

75 IDV 80

54 MAS 14

94 UAI 53

Connectés



L’entretien avec un Marocain

1. Prendre contact







Grandes Familles

BEL MAR

65 PDI

70

75 IDV 25

54 MAS 53

94 UAI 68


L’entretien avec un Marocain

1. Trouver l’intermédiaire

BEL MAR

65 PDI

70

75 IDV 25

54 MAS 53

94 UAI 68

Grandes Familles

Confiance

Besoins Prix

Finaliser



L’entretien avec un chinois

1. Trouver l’intermédiaire

BEL CHI

65 PDI

80

75 IDV 20

54 MAS 66

94 UAI 30

Grands Corps

Confiance

Besoins Prix

Finaliser



Le concept du “Bon prix”

Profils Le bon prix est le résultat ..

Diplomates .. d’un ballet diplomatique,

Compétiteurs ..d’un match,

Connectés ..d’un concensus,

Organisateurs ..d’un calcul de coûts, (P.R.)

Grandes Familles

..un élément parmi d’autres,

Grands Corps ..le “prix du jour”,

..valable jusqu’au

..prochain ballet !

..prochain match !

..prochain consensus !

..changement de coûts

..l’arrivée d’un nouvel élément ! ..lendemain !



1. Prendre contact

0 100

Facile Difficile

Compétiteurs

Organisateurs

Connectés

Grands Corps

Grandes Familles




0 100

Facile Difficile

Compétiteurs Organisateurs

Connectés

Grands Corps

Grandes Familles



3.Cerner les besoins

0 100

Facile Difficile


Connectés

Grands Corps

Grandes Familles




0 100

Facile Difficile


Connectés

Grands Corps

Grandes Familles



5 & 6 Négocier le prix, finaliser

0 100

Facile Difficile


Connectés Grands Corps Grandes Familles



www.chocculturel.com

Prochaine formations Inter-entreprises : à Bruxelles 1-2 Avril : La négociation Internationale 9-10 April : The 6 mental Images à Genève 26 mars : Comment gérer vos relations avec vos collaborateurs et clients étrangers?

Web Site : www.itim.org


Cette présentation est disponible sur www.slideshare.net

Your contact Jean-Pierre Coene Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29 [email protected] Av circulaire 138 1180 Uccle, Belgium

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Sales

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