Négociation et analyse de contrats

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Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles dans un monde digital 1 1 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

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Cours présenté en décembre 2013

Transcript of Négociation et analyse de contrats

Page 1: Négociation et analyse de contrats

Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles

dans un monde digital

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1 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 2: Négociation et analyse de contrats

De la négociation des contrats commerciaux

Jacques Folon !

Chargé de cours ICHEC Me. de conférences Université de Liège

Professeur invité Université de Metz Professeur invité ISFSC, HE F.Ferrer

Professeur invité IACE Tunis !

Partner Edge Consulting���2

2 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 3: Négociation et analyse de contrats

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3 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 4: Négociation et analyse de contrats

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Page 5: Négociation et analyse de contrats

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5 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 6: Négociation et analyse de contrats

���6

6 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 7: Négociation et analyse de contrats

DEFINITION

Code civil belge :

Article 1101 Le contrat est une

convention par laquelle une ou plusieurs

personnes s'obligent, envers une ou plusieurs

autres, à donner, à faire ou à ne pas faire

quelque chose.

���7

7 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 8: Négociation et analyse de contrats

Nul n’est sensé ignorer la loi

• Fiction juridique …

7���8

8 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 9: Négociation et analyse de contrats

Liberté de contracter

8

http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg

���9

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Page 10: Négociation et analyse de contrats

Consensualisme

9

Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg

���10

10 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 11: Négociation et analyse de contrats

Le contrat ne doit pas être écrit

10

http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG

���11

11 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 12: Négociation et analyse de contrats

Le consentement! Libre et éclairé

! Erreur

! De droit

! De fait

! Violence

! Dol (manoeuvre frauduleuse)

11

http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg

���12

12 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 13: Négociation et analyse de contrats

Le contrat tient lieu de loi entre les parties

(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !) exception: droit de rétractation protégeant le consomateur

12���13

13 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 14: Négociation et analyse de contrats

Une partie ne peut donc pas rompre ni modifier le contrat sans raisons

���14

http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg

14 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 15: Négociation et analyse de contrats

Le contrat de mariage n’est fait QUE pour le jour du

divorce !!!

13Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/

���15

15 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 16: Négociation et analyse de contrats

On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers

• Procuration

• Porte fort

• Pouvoirs de signature

14

Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU

���16

16 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 17: Négociation et analyse de contrats

Un contrat peu clair est source de conflit !

15http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg

���17

17 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 18: Négociation et analyse de contrats

Qui tient la plume tient la loi !

16

Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg

���18

18 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 19: Négociation et analyse de contrats

Le dernier (et le plus important) lecteur d’un contrat est le juge !

17

Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg

���19

19 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 20: Négociation et analyse de contrats

Le juge ne va interpréter le contrat que s’il n’est pas clair

18http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg

���20

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Page 21: Négociation et analyse de contrats

La loi peut supprimer et ajouter des clauses à un contrat !

19

http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg

���21

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Page 22: Négociation et analyse de contrats

20

" Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .

!"On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y

sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas exprimées.

!" Toutes les clauses des conventions s ’interprètent les unes par les autres, en donnant

à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier. !

"Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a

contracté l ’obligation.

���22

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Page 23: Négociation et analyse de contrats

21���23

23 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 24: Négociation et analyse de contrats

Juriste ou avocat?

• Conseil

• Contrat

• Litige

• Procès

22

http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg

���24

24 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 25: Négociation et analyse de contrats

23

Ou un juriste…

Quand le consulter ?

���25

25 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 26: Négociation et analyse de contrats

Comment trouver un « bon »?

24���26

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Page 27: Négociation et analyse de contrats

Négociation des honoraires

• Régie ou forfait

• Taux horaire

• Success fee

25

http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg

���27

27 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 28: Négociation et analyse de contrats

���28

Le contrat type pour se passer d’avocat ?

http://www.droitbelge.be/contrats.asp

28 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 29: Négociation et analyse de contrats

26���29

29 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 30: Négociation et analyse de contrats

Analyse des risques

27

Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA

���30

30 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 31: Négociation et analyse de contrats

28Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/

���31

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Page 32: Négociation et analyse de contrats

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Les risques potentiels

• Budget irréaliste

• Echéancier impossible

• Imprécision quant au but à atteindre

• Incompétence

• But du contrat non atteint

���32

32 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 33: Négociation et analyse de contrats

30

Qu’est-ce qui peut poser problème?

"un fort contre un faible

"informations différentes

"préparations différentes

"Subjectivité

"imprécisions

"contrat de gré à gré ou contrat d’adhésion

���33

33 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 34: Négociation et analyse de contrats

Attention à la garantie de résultat!

!Obligation de résultat:!

le débiteur s’engage à réaliser un résultat précis (vendre une table)

!Obligation de moyens: !

le débiteur s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour réaliser un résultat (formation auto école)

���34

34 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 35: Négociation et analyse de contrats

Risque de responsabilité contractuelle

Dommage

Fait entraînant la responsabilité

Lien de causalité

���35

35 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 36: Négociation et analyse de contrats

Possibilités d’exonération de responsabilité

• Faute d’un tiers

• Force majeure

• Clause prévue au contrat

���36

36 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 37: Négociation et analyse de contrats

���37

Pour limiter sa responsabilité, un outil de gestion des contrats est nécessaire

http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg

37 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 38: Négociation et analyse de contrats

www.software4contract.com

4  points  clés  d’un  outil  de  gestion  de  contrats

Centraliser  et  dématérialiser  l’information En  toute  sécurité  et  confidentialité

Optimiser  les  contrats  négociés  Grâce  au  partage  et  collaboration  dans  l’entreprise

Retrouver  l’information  voulue   rapidement

Contrôler  toutes  les  échéances  Les  contrats  liés  entre  eux  aussi

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✉✉

✉✉

38 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 39: Négociation et analyse de contrats

www.software4contract.com

Centraliser  et  dématérialiser  vos  contrats

Encoder  les  informations  standards  sur  les  contrats  et  avenants.  

Disposer  à  tout  moment  de  l’information  voulue,  accessible  en  quelques  clics.

Disposer  d’une  vue  globale  et  exhaustive  sur  toute  l’information  liée  au  contrat,  quelle  qu’elle  soit

Structurer  les  informations  spécifiques  à  certains  types  de  contrats.

1

2

3 Lier  toute  information  relative  au  contrat  (contrats  liés,  articles,    planning,  offres  concurrentes…)

4

5

Date  début,  date  de  fin,  contact,  montant,  PDF…

Leasing:  plaque  d’immatriculation,  marque,  kilométrage,  km  maximum…

Leasing:  contrat  carte  carburant,  contact  fournisseur,  historique  des  offres…

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39 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 40: Négociation et analyse de contrats

www.software4contract.com

Centraliser  et  dématérialiser  vos  contrats

Encoder  les  informations  standards  sur  les  contrats  et  avenants.  

Disposer  à  tout  moment  de  l’information  voulue,  accessible  en  quelques  clics.

Disposer  d’une  vue  globale  et  exhaustive  sur  toute  l’information  liée  au  contrat,  quelle  qu’elle  soit

Structurer  les  informations  spécifiques  à  certains  types  de  contrats.

1

2

3 Lier  toute  information  relative  au  contrat  (contrats  liés,  articles,    planning,  offres  concurrentes…)

4

5

Date  début,  date  de  fin,  contact,  montant,  PDF…

Leasing:  plaque  d’immatriculation,  marque,  kilométrage,  km  maximum…

Leasing:  plaque  d’immatriculation,  marque,  kilométrage,  km  maximum…

En toute sécurité et confidentialité

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40 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 41: Négociation et analyse de contrats

www.software4contract.com

Retrouver  rapidement  l’information  voulue

La liste des contrats RH pour ce manager

La liste des contrats liés au bâtiment dont le bail arrive à échéance

Vite!

Pouvez-vous m’apporter…

Les montants passés chez ce fournisseur

Les échéances pour les 3 mois à venir

Tous les contrats de maintenance pour le Manager IT

Vite!Vite!Vite!Vite!Vite!�41

41 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 42: Négociation et analyse de contrats

www.software4contract.com

Ne  plus  jamais  rater  d’échéances

•Être  averti  à  temps  des  dates  de  résiliation,  renégociation,  ou  toute  autre  information  de  votre  choix…

•Planifier  efficacement  grâce  aux  échéanciers  et  planning  

✉✉

✉✉

✓Un  échéancier  vous  permet  d’optimiser   votre  temps  de  travail  et  le  suivi  global  des  contrats!

✉✉

✉✉

✉✉

✉✉

•Maximiser  vos  chances  de  renégociations

Les  alerteurs  dans  la  gestion  de  contrats  vous  permettent  de  :

• Joindre  un  message  à  vos  alertes  en  guise  de  mémo  ou  pour  vos  remplaçants

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42 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 43: Négociation et analyse de contrats

www.software4contract.com

Un  contrat  en  cache  souvent  plusieurs  autres…  !Assurez-­‐vous  de  ne  pas  en  payer  inutilement  après  la  résiliation  de  l’un  d’entre  eux!

Ne  plus  payer  de  contrats  inutilementVisibilité  totale  sur  les  contrats  liés

Contact  fournisseur

Articles

Objet  

Litiges

Planning

Offres  concurrentes

Contrat  bâtiment

Contrat  de  gardiennage  et  sécurité

Contrat  électricité

Contrat  service  entretien

✓Mais  cette  information  n’est  complète  que  si  vous  avez  une  bonne  visibilité  sur  l’ensemble  de    l’information  liée!

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43 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 44: Négociation et analyse de contrats

31���44

44 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 45: Négociation et analyse de contrats

32

• DEMARCHE DU FOURNISSEUR

• APPEL D’OFFRE

• RECHERCHE SPECIFIQUE

• MARKET PLACE

• IDENTIFICATION D’UN BESOIN

• ETC.

DEMARCHE COMMERCIALE

http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg

���45

45 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 46: Négociation et analyse de contrats

33

• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE

• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL

• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS

• UNILATERAL OU BILATERAL

• ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS)

• A CONFIRMER DANS LE CONTRAT

NON DISCLOSURE AGREEMENT

http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg

���46

46 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 47: Négociation et analyse de contrats

34

• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL

• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI

• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS EVENTUELS

• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE…

• IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP S’ENGAGER

MEMORANDUM OF UNDERSTANDING

���47

47 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 48: Négociation et analyse de contrats

35

!• Que veut le client ?

• AS IS -> TO BE

• Cahier de charge

• Bon de commande

• Rôle du fournisseur

• Demande de précisions

• Définition du produit final

Définition de l’objet du contrat

http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg

���48

48 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 49: Négociation et analyse de contrats

Rupture pré-contractuelle• Durée excessive des négociations

• Rupture sans motif

• Communication publique excessive de la rupture

• Préjudice:

• Frais

• Atteinte à la réputation

• Pertes d’affaires

36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg���49

49 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 50: Négociation et analyse de contrats

37���50

50 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 51: Négociation et analyse de contrats

38Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/

LE CONTRAT

���51

51 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 52: Négociation et analyse de contrats

Attention aux types de contrats

!

A titre gratuit ou onéreux

Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou bilatéral (les deux s’engagent - vente)

commutatif (les deux connaissent l’importance de leurs engagements) ou aléatoire (peut dépendre d’un événement imprévu)

���52

52 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 53: Négociation et analyse de contrats

39

• Exécution de bonne foi

• Des avenants sont toujours possibles

• Réunions de suivi

• Passage au contrat suivant

L’EXECUTION DU CONTRAT

���53

53 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 54: Négociation et analyse de contrats

40���54

54 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 55: Négociation et analyse de contrats

LA NEGOCIATION

���55

55 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 56: Négociation et analyse de contrats

« La négociation est, en dehors du sexe, l’engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux personnes et une relation demeure entre deux activités» !!!John Kenneth Galbraith.

���56

56 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 57: Négociation et analyse de contrats

43

Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le concept d H́arvard :!!1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes.!2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.!3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties.!4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation.

���57

57 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 58: Négociation et analyse de contrats

44

QUALITES DU NEGOCIATEUR

★ENTHOUSIASTE !★CONFIANT !★FOCUS !★INTEGRE !★ETHIQUE !★EXTRAVERTI !★CAPACITE D’ECOUTE !★CREATIF !★ETC.

http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg

���58

58 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 59: Négociation et analyse de contrats

45

PREPARATION QUEL EST LE RESULTAT ESPERE? QUE CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE? QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER? QUELS SONT LES ALTERNATIVES? QU’ACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR? QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER? QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR? CONNAITRE LE STYLE DE L’AUTRE PARTIE QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES? PREVOIR LE LIEU ET L’ENVIRONNEMENT (SANS TROP DE

PERTURBATIONS EXTERNES) PENSER A UNE DATE BUTOIR. PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION

59 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 60: Négociation et analyse de contrats

46

19

TABLEAU DE NEGOCIATION

���60

60 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 61: Négociation et analyse de contrats

47

RESULTAT ET BUT

• WIN-WIN: ON VEUT GAGNER TOUS LES DEUX

• WIN-LOOSE: AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE

• LOOSE-LOOSE: A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX!

61 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 62: Négociation et analyse de contrats

48

COMPORTEMENT ON PEUT QUITTER LA

TABLE

RECOURS A L’AUTORITE

SUPERIEURE

USAGE DU SILENCE

MAIS PAS DE CRISE

PAS ARGUMENT AD

HOMINEM

PAS GAGNER DU TEMPS

REFUS DE NEGOCIER

62 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 63: Négociation et analyse de contrats

49

DIALOGUE

• POSER DES QUESTIONS OUVERTES

• ECOUTER VRAIMENT

• REFORMULER

• ETRE PROACTIF

• ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL

• N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL

IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43

63 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 64: Négociation et analyse de contrats

50

64 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 65: Négociation et analyse de contrats

51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25

• Définition des « documents contractuels”

• On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair

• Règles légales d’interprétation des contrats

• Droit applicable

���65

65 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 66: Négociation et analyse de contrats

52

–Environment légal

–Territoire concerné

–Contrats existants

–Loi impérative

27���66

66 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 67: Négociation et analyse de contrats

53

MON ENTREPRISE

Clients

actionnaires

fournisseurs

employés

EntreprisesPublic

Consommateurs

Sous traitants

TIERS 28

LEGAL RISK ASSESMENT

���67

67 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 68: Négociation et analyse de contrats

54���68

68 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 69: Négociation et analyse de contrats

55

• Checklist

• Importance de chacune des clauses

• Négociabilité des clauses

• Importance économique29���69

69 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 70: Négociation et analyse de contrats

• Être précis

• Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer

• Vérifier si le négociateur est le signataire

• Attention au deuxième tour de négociation

IDENTIFICATION DES PARTIES

���70

70 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 71: Négociation et analyse de contrats

Qui est l’autre partie?

• Une société: est-elle fiable, quelle est sa réputation, le signataire est-il connu?

• Un particulier: en tant que commerçant ou personne physique?

http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470���71

71 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 72: Négociation et analyse de contrats

Date de signature

" Le contrat démarre avant la signature (lettre d’intention p.e.)

" Rétroactivité

" Condition suspensive

" Condition résolutoirehttp://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg

���72

72 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 73: Négociation et analyse de contrats

59

• Important en cas d’interprétation

• Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat

• Trois phrases :

• Le client veut…

• Le fournisseur s’engage à …

• Les parties veulent..

PREAMBULE

http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg

���73

73 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 74: Négociation et analyse de contrats

Type de contrats• Le contrat de gré à gré et le

contrat d’adhésion.

• Le contrat à titre onéreux et le contrat à titre gratuit.

• Le contrat à exécution instantanée et le contrat à exécution successive.

• Livraison de bien ou prestation de services

• Achat et licences

• Titre du contrat60

http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg���74

74 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 75: Négociation et analyse de contrats

61

• Fixe ou variable ?

• En tous les cas déterminé ou déterminable

• Paiements successifs ou en une fois ?

• A la livraison ou à la réception/acceptation

• Intérêts de retard ?

• Lien entre payement et travail réalisé

• Sont compris:

– Livraison?

– jusqu’ou?

– Assurance? 33

PRIX

���75

75 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 76: Négociation et analyse de contrats

62

Si j’envoie mes produits, serais-je

payé?

Si je paye, vais-je recevoir les produits?

Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres

La LC est négociée en même temps que le contrat

CONTRATS INTERNATIONAUX

���76

76 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 77: Négociation et analyse de contrats

63

MA BANQUEBANQUE ETRANGERE

Ap

plic

atio

n

EXPORTATEUR

Do

cu

me

nts

Contrat

PRODUITS

Do

cu

me

nts

LETTRE DE CREDIT

Documents

IMPORTATEUR

L/C

PROCESSUS

���77

77 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 78: Négociation et analyse de contrats

64

• Cette opération est-elle importante?

• Quid si on parle de délais de payement?

• Est-ce un marché important?

• Analyse de risque de l’autre partie?

• Assurances de risque?

• Risque de change?

• Votre situation de trésorerie?

39

PRIX

���78

78 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 79: Négociation et analyse de contrats

OBJET DU CONTRATDescription précise des biens ou services

Attention au vocabulaire !

65���79

79 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 80: Négociation et analyse de contrats

OBJET du contrat

• Immeuble : hypothèque, état des lieux,…

• Mobilier: saisie, propriété, gage,…

• Propriété intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, …

66

http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier-montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg

���80

80 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 81: Négociation et analyse de contrats

Objet illicite

67

http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG

���81

81 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 82: Négociation et analyse de contrats

68

• Terme fixe ou indéterminé

• Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir

• Tacite reconduction

• Que choisir?40

DUREE

���82

82 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 83: Négociation et analyse de contrats

69

• Endroit de prestation du service

• Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle

• Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné

• Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41

TERRITOIRE CONCERNE

���83

83 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 84: Négociation et analyse de contrats

70

• Important pour toute création

• Copyright vs. Droit d’auteur

• Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection

• Cession de droits ?

• Régime applicable?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42

PROPRIETE INTELLECTUELLE

���84

84 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 85: Négociation et analyse de contrats

71

• Quand ?

– A la réception ?

– A la livraison

– Au moment de la réception du paiement ?

• Incoterms

43

TRANSFERT DE PROPRIETE

���85

85 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 86: Négociation et analyse de contrats

72

• INternational COmmercial TERMS

• Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur

44���86

86 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 87: Négociation et analyse de contrats

7345���87

87 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 88: Négociation et analyse de contrats

74���88

88 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 89: Négociation et analyse de contrats

7546���89

89 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 90: Négociation et analyse de contrats

76

• LIVRAISON ET RECEPTION

• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?

• Prévoir une procédure de réception49

TRANSFERT DE LA PROPRIETE

���90

90 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 91: Négociation et analyse de contrats

77

• Prestations de services et « milestones »

• Paiement en fonction des tâches accomplies

• « Réunions de chantiers »50

CALENDRIER

���91

91 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 92: Négociation et analyse de contrats

78

• Avantages

– Loin des yeux loin du cœur !

– Nouveaux produits ou services

– Anticipation des problèmes

– Création d’un dossier pré-contentieux

Ligne du temps

CALENDRIER - MILESTONES

���92

92 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 93: Négociation et analyse de contrats

79

• Défauts qui ne se voient pas à la livraison

• Seulement pour les livraisons de biens

• La responsabilité peut être exclue entre professionnels

• Possibilité de mises à jour ou de remédiations52

VICES CACHES

���93

93 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 94: Négociation et analyse de contrats

80

• Accord séparé

• Qui va fournir l’assistance?

• Maintenance >< assistance

• Est-ce votre métier?

• SLA !

ASSISTANCE TECHNIQUE

���94

94 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 95: Négociation et analyse de contrats

81

http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG

Texte

SERVICE LEVEL AGREEMENT

���95

95 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 96: Négociation et analyse de contrats

82

• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent:

– Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs

– Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée

– Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats

– Des services traçables à la qualité mesurable

– Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas

Source AFNOR���96

96 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 97: Négociation et analyse de contrats

83

Qualité de service (QoS, Quality of Service)

 

Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces

exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa

maintenabilité, etc.

!SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements du

fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des

critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas d'incident.

���97

97 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 98: Négociation et analyse de contrats

84

• Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent :

– Identifier les processus métiers critiques,

– Identifier les attentes clients en termes métiers,

– Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables,

– Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus,

– Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA.

���98

98 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 99: Négociation et analyse de contrats

85

!

• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :

– Le service attendu par le client

– Le service voulu (compris) par le fournisseur

– Le service réalisé par le fournisseur

– Le service perçu par le client

• Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client

• Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier

Source Afnor85���99

99 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 100: Négociation et analyse de contrats

86

# Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)

# Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les utilisateurs

# Disponibilité des services # Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours

d'exécution

# Performances du système

# Récupération d'urgence # Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance

EXEMPLES

���100

100 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 101: Négociation et analyse de contrats

87

• Peut être financièrement intéressant

• A comparer avec les prestations des tiers

• Core business?

57

FORMATION

���101

101 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 102: Négociation et analyse de contrats

88

• Indispensable dans de nombreux contrats

• A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle

• A ne pas confondre avec la non-concurrence

• Doit couvrir les données, la correspondance,…

• Fixer un délai après le contrat

• Respect de la vie privée

CONFIDENTIALITE

���102

102 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 103: Négociation et analyse de contrats

89

• Le fournisseur informe son client

• Important pour le fournisseur si le client l’accepte

PARFAITE INFORMATION

���103

103 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 104: Négociation et analyse de contrats

90

• Important pour limiter la responsabilité

• Garanties légales

• Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle)

• Limiter le montant des dommages et intérêts

60

GARANTIE

���104

104 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 105: Négociation et analyse de contrats

91

• Valables en principe

• Sauf si contraire à la loi

• Ne peut rendre le contrat sans objet

61

EXONERATION DE RESPONSABILITE

���105

105 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 106: Négociation et analyse de contrats

Mise à disposition de personnel

# Définition de la mission

# Lien de subordination

# Respect des règles locales

# Outils à disposition

# Confidentialité

# Sécurité

92

http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg

���106

106 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 107: Négociation et analyse de contrats

93

• Pas de débauchage du personnel

• Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client62

PROTECTION DES COLLABORATEURS

���107

107 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 108: Négociation et analyse de contrats

• Principe de base

– Restitution du bien et du prix

– Dommages et intérêts

• Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues

INEXECUTION

���108

108 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 109: Négociation et analyse de contrats

95

CAUSES DE RESILIATION

• Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter

le contrat malgré une mise en demeure

• Faillite,…

���109

109 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 110: Négociation et analyse de contrats

96

• Peuvent être prévues pour compenser

– un manque

– une insuffisance de performance

– Un non respect de délai

• Ne doivent pas être excessives

65

PENALITES

���110

110 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 111: Négociation et analyse de contrats

• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci-après :

– Imprévisibles

– Insurmontables

– indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent

– non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque.

FORCE MAJEURE

���111

111 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 112: Négociation et analyse de contrats

98

• Approbation préalable ou notification préalable

• Responsabilité conjointe

67

CESSION DU CONTRAT

���112

112 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 113: Négociation et analyse de contrats

SOUS-TRAITANTS

• Préciser leur identité

• Approbation préalable des sous-traitants

• Définir les qualifications nécessaires

• Responsabilité solidaire���113

113 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 114: Négociation et analyse de contrats

CLAUSE DES 4 COINS

• Documents avant la signature du contrat

• Documents après la signature du contrat���114

114 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 115: Négociation et analyse de contrats

MEDIATION

• Médiation pour éviter un conflit

• Organiser des réunions périodiques

• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure

���115

115 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 116: Négociation et analyse de contrats

ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?

• L’arbitrage permet une résolution rapide

• Insérer une clause d’arbitrage

• Choisir les cours et tribunaux compétents���116

116 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 117: Négociation et analyse de contrats

103

LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT

• Choisir la loi en fonction du contrat

• Se faire aider si la loi choisie est inconnue

���117

117 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 118: Négociation et analyse de contrats

!

$La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique

$Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle

$Importance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat

���118

118 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 119: Négociation et analyse de contrats

105

QUESTIONS ?

���119

119 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 120: Négociation et analyse de contrats

106 ���120

120 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

Page 121: Négociation et analyse de contrats

10777���121

Texte

121 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013