Négociation et analyse de contrats

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Cours présenté en décembre 2013

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  • 1. Aujourdhui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles dans un monde digital 1 1 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 2. De la ngociation des contrats commerciaux Jacques Folon ! Charg de cours ICHEC Me. de confrences Universit de Lige Professeur invit Universit de Metz Professeur invit ISFSC, HE F.Ferrer Professeur invit IACE Tunis 2 2 ! Partner Edge Consulting Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 3. 3 3 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 4. Cette prsentation est sur www.slideshare.net/folon ! elle est votre disposition 4 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 5. [email protected] @jacquesfolon http://fr.slideshare.net/FOLON http://pinterest.com/jacquesfolon http://www.scoop.it/u/jacques-folon https://www.facebook.com/folon.jacques http://jacquesfolon.tumblr.com/ http://www.linkedin.com/in/folon 5 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 6. 6 6 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 7. DEFINITION Code civil belge : Article 1101 Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes s'obligent, envers une ou plusieurs autres, donner, faire ou ne pas faire quelque chose. 7 7 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 8. Nul nest sens ignorer la loi Fiction juridique 8 7 8 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 9. Libert de contracter http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg 9 8 9 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 10. Consensualisme Source de limage: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg 19 0 10 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 11. Le contrat ne doit pas tre crit http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG 11 10 11 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 12. Le consentement ! Libre et clair ! Erreur ! De droit ! De fait ! Violence http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg ! Dol (manoeuvre frauduleuse) 12 11 12 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 13. Le contrat tient lieu de loi entre les parties (et ici aussi nul nest sens ignorer la loi !) exception: droit de rtractation protgeant le consomateur 13 12 13 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 14. Une partie ne peut donc pas rompre ni modier le contrat sans raisons http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg 14 14 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 15. Le contrat de mariage nest fait QUE pour le jour du divorce !!! 15 13 Source de limage : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/ 15 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 16. On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers Procuration Porte fort Pouvoirs de signature Source de limage: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU 16 14 16 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 17. Un contrat peu clair est source de conit ! http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/les/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg 17 15 17 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 18. Qui tient la plume tient la loi ! Source de limage: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/ne-print-contract.jpg 18 16 18 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 19. Le dernier (et le plus important) lecteur dun contrat est le juge ! Source de limage: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg 19 17 19 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 20. Le juge ne va interprter le contrat que sil nest pas clair http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg 20 18 20 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 21. La loi peut supprimer et ajouter des clauses un contrat ! http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg 21 19 21 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 22. " Ce qui est ambigu sinterprte par ce qui est d usage dans le pays ou le contrat est pass . ! " On doit suppler dans le contrat les clauses qui y sont d usage, quoiqu elles n y soient pas exprimes. ! " Toutes les clauses des conventions s interprtent les unes par les autres, en donnant chacune le sens qui rsulte de l acte entier. ! " Dans le doute, la convention s interprte contre celui qui a stipul, et en faveur de celui qui a contract l obligation. 22 20 22 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 23. 23 21 23 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 24. Juriste ou avocat? Conseil Contrat Litige Procs http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg 24 22 24 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 25. Quand le consulter ? Ou un juriste 25 23 25 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 26. Comment trouver un bon? 26 24 26 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 27. Ngociation des honoraires Rgie ou forfait Taux horaire Success fee http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg 27 25 27 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 28. Le contrat type pour se passer davocat ? http://www.droitbelge.be/contrats.asp 28 28 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 29. 29 26 29 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 30. Analyse des risques Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA 30 27 30 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 31. Source: P.Baeys et P. Steinman, Universit de Genve, http://www.cougarpartners.com/ 31 28 31 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 32. Les risques potentiels Budget irraliste Incomptence Echancier impossible Imprcision quant au but atteindre But du contrat non atteint 32 32 29 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 33. Quest-ce qui peut poser problme? "un fort contre un faible "informations diffrentes "prparations diffrentes "Subjectivit "imprcisions "contrat de gr gr ou contrat dadhsion 33 30 33 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 34. Attention la garantie de rsultat! ! Obligation de rsultat:! le dbiteur sengage raliser un rsultat prcis (vendre une table) ! Obligation de moyens: ! le dbiteur sengage mettre tous les moyens en uvre pour raliser un rsultat (formation auto cole) 34 34 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 35. Risque de responsabilit contractuelle Dommage Fait entranant la responsabilit Lien de causalit 35 35 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 36. Possibilits dexonration de responsabilit Faute dun tiers Force majeure Clause prvue au contrat 36 36 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 37. Pour limiter sa responsabilit, un outil de gestion des contrats est ncessaire http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg 37 37 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 38. 4 points cls dun outil de gestion de contrats Centraliser et dmatrialiser linformation En toute scurit et confidentialit Retrouver linformation voulue rapidement Contrler toutes les chances Les contrats lis entre eux aussi Optimiser les contrats ngocis Grce au partage et collaboration dans lentreprise 38 www.software4contract.com 38 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 39. Centraliser et dmatrialiser vos contrats Disposer tout moment de linformation voulue, accessible en quelques clics. 1 Encoder les informations standards sur les contrats et avenants. Date dbut, date de fin, contact, montant, PDF 5 Disposer dune vue globale et exhaustive sur toute linformation lie au contrat, quelle quelle soit 2 4 3 Structurer les informations spcifiques certains types de contrats. Leasing: plaque dimmatriculation, marque, kilomtrage, km maximum Lier toute information relative au contrat (contrats lis, articles, planning, offres concurrentes) Leasing: contrat carte carburant, contact fournisseur, historique des offres 39 www.software4contract.com 39 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 40. Centraliser et dmatrialiser vos contrats Disposer tout moment de linformation voulue, accessible en quelques clics. 1 Encoder les informations sscurit les En toute tandards sur contrats et avenants. et confidentialit Date dbut, date de fin, contact, montant, PDF 5 Disposer dune vue globale et exhaustive sur toute linformation lie au contrat, quelle quelle soit 2 4 3 Structurer les informations spcifiques certains types de contrats. Leasing: plaque dimmatriculation, marque, kilomtrage, km maximum Lier toute information relative au contrat (contrats lis, articles, planning, offres concurrentes) Leasing: plaque dimmatriculation, marque, kilomtrage, km maximum 40 www.software4contract.com 40 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 41. Retrouver rapidement linformation voulue Pouvez-vous mapporter La liste des contrats RH pour ce manager La liste des contrats lis au btiment dont le bail arrive chance Les montants passs chez ce fournisseur Les chances pour les 3 mois venir Tous les contrats de maintenance pour le Manager IT Vite! 41 www.software4contract.com 41 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 42. Ne plus jamais rater dchances Les alerteurs dans la gestion de contrats vous permettent de : tre averti temps des dates de rsiliation, rengociation, ou toute autre information de votre choix Joindre un message vos alertes en guise de mmo ou pour vos remplaants Maximiser vos chances de rengociations Planifier efficacement grce aux chanciers et planning Un chancier vous permet doptimiser votre temps de travail et le suivi global des contrats! 42 www.software4contract.com 42 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 43. Ne plus payer de contrats inutilement Visibilit totale sur les contrats lis Mais nest ccette information omplte que si vous Un contrat en cache souvent plusieurs autres ! Assurez-vous de ne pas en payer inutilement aprs la rsiliation de lun dentre eux! avez une bonne visibilit sur lensemble de linformation lie! Contrat service entretien Contact fournisseur Articles Objet Contrat lectricit Contrat btiment Litiges Planning Contrat de gardiennage et scurit Offres concurrentes 43 www.software4contract.com 43 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 44. 44 31 44 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 45. DEMARCHE COMMERCIALE DEMARCHE DU FOURNISSEUR APPEL DOFFRE RECHERCHE SPECIFIQUE MARKET PLACE IDENTIFICATION DUN BESOIN ETC. http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg 45 32 45 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 46. NON DISCLOSURE AGREEMENT NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE LEST PAS UNILATERAL OU BILATERAL ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS) http://assistantedirection.secondes.info/les/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-condentiel-l-39-encre-rouge.jpg A CONFIRMER DANS LE CONTRAT 46 33 46 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 47. MEMORANDUM OF UNDERSTANDING UNILATERAL (LETTRE DINTENTION) OU BILATERAL PERMET DENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PREACCORDS EVENTUELS ATTENTION: LE CONTRAT NEST PAS ENCORE SIGNE IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP SENGAGER 47 34 47 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 48. Dnition de lobjet du contrat ! Que veut le client ? Cahier de charge AS IS -> TO BE Bon de commande Rle du fournisseur http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg Demande de prcisions Dnition du produit nal 8 4 48 35 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 49. Rupture pr-contractuelle Dure excessive des ngociations Rupture sans motif Communication publique excessive de la rupture Prjudice: Frais Atteinte la rputation Pertes daffaires 49 36 49 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 50. 50 37 50 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 51. LE CONTRAT Source: P.Baeys et P. Steinman, Universit de Genve, http://www.cougarpartners.com/ 51 38 51 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 52. Attention aux types de contrats ! A titre gratuit ou onreux Unilatral (un seul sengage - donation) ou bilatral (les deux sengagent - vente) commutatif (les deux connaissent limportance de leurs engagements) ou alatoire (peut dpendre dun vnement imprvu) 52 52 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 53. LEXECUTION DU CONTRAT Excution de bonne foi Des avenants sont toujours possibles Runions de suivi Passage au contrat suivant 53 39 53 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 54. 54 40 54 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 55. LA NEGOCIATION 55 55 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 56. La ngociation est, en dehors du sexe, lengagement le plus frquent et le plus problmatique entre deux personnes et une relation demeure entre deux activits ! ! ! John Kenneth Galbraith. 56 56 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 57. Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la ngociation fructueuse selon le concept d Harvard :! ! 1. Les personnes concernes doivent dissocier individus et problmes.! 2. Ce qui compte, ce sont les intrts et non les positions.! 3. Il faut dvelopper pour soi-mme et aussi communment avec les partenaires de ngociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties.! 4. Toutes les personnes concernes doivent se mettre daccord sur des critres objectifs permettant de mesurer le rsultat de la ngociation. 57 43 57 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 58. QUALITES DU NEGOCIATEUR ENTHOUSIASTE ! CONFIANT ! FOCUS ! INTEGRE ! ETHIQUE ! EXTRAVERTI ! CAPACITE DECOUTE ! CREATIF ! ETC. http://www.pro-inuence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg 58 44 58 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 59. PREPARATION QUEL EST LE RESULTAT ESPERE? QUE CROYEZ-VOUS QUE VEUT LAUTRE PARTIE? QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER? QUELS SONT LES ALTERNATIVES? QUACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR? QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER? QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR? CONNAITRE LE STYLE DE LAUTRE PARTIE QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES? PREVOIR LE LIEU ET LENVIRONNEMENT (SANS TROP DE PERTURBATIONS EXTERNES) PENSER A UNE DATE BUTOIR. PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION 45 59 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 60. TABLEAU DE NEGOCIATION 19 60 46 60 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 61. RESULTAT ET BUT WIN-WIN: ON VEUT GAGNER TOUS LES DEUX WIN-LOOSE: AMENERA DES DIFFICULTES DANS LEXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE LOOSE-LOOSE: A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS DACCORD A TOUS PRIX! 47 61 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 62. COMPORTEMENT ON PEUT QUITTER LA TABLE RECOURS A LAUTORITE SUPERIEURE USAGE DU SILENCE MAIS PAS DE CRISE PAS ARGUMENT AD HOMINEM PAS GAGNER DU TEMPS REFUS DE NEGOCIER 48 62 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 63. DIALOGUE POSER DES QUESTIONS OUVERTES ECOUTER VRAIMENT NOUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL REFORMULER ETRE PROACTIF ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL 49 63 IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 64. 50 64 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 65. Dfinition des Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg documents contractuels On ninterprte un contrat que lorsquil nest pas clair Rgles lgales dinterprtation des contrats Droit applicable 25 65 51 65 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 66. Environment lgal Territoire concern Contrats existants Loi imprative 27 66 52 66 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 67. LEGAL RISK ASSESMENT Public Entreprises fournisseurs Consommateurs Clients Sous traitants MON ENTREPRISE actionnaires TIERS 28 67 53 67 employs Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 68. 68 54 68 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 69. Checklist Importance de chacune des clauses Ngociabilit des clauses 29 9 Importance conomique655 69 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 70. IDENTIFICATION DES PARTIES tre prcis Vrifier si le signataire annonc a le pouvoir de signer Vrifier si le ngociateur est le signataire Attention au deuxime tour de ngociation 70 70 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 71. Qui est lautre partie? Une socit: est-elle able, quelle est sa rputation, le signataire est-il connu? Un particulier: en tant que commerant ou personne physique? 71http://gamersblogfr.les.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470 71 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 72. Date de signature " Le contrat dmarre avant la signature (lettre dintention p.e.) " Rtroactivit " Condition suspensive " Condition rsolutoire http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg 72 72 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 73. Important en cas PREAMBULE dinterprtation Dfinit pourquoi les Parties ont sign le contrat Trois phrases : Le client veut Le fournisseur sengage Les parties veulent.. http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/ articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/ La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg 73 59 73 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 74. Type de contrats Le contrat de gr gr et le contrat dadhsion. Le contrat titre onreux et le contrat titre gratuit. Le contrat excution instantane et le contrat excution successive. Livraison de bien ou prestation de services Achat et licences Titre du contrat 74 60 74 http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 75. Fixe ou variable ? En tous les cas dtermin ou dterminable Paiements successifs ou en une fois ? A la livraison ou la rception/acceptation PRIX Intrts de retard ? Lien entre payement et travail ralis Sont compris: Livraison? jusquou? Assurance? 33 75 61 75 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 76. CONTRATS INTERNATIONAUX Si jenvoie mes produits, serais-je pay? Si je paye, vais-je recevoir les produits? Rsoud des problmes de conance Positionne les banques comme arbitres La LC est ngocie en mme temps que le contrat 76 62 76 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 77. PROCESSUS LETTRE DE CREDIT Documents Documents Documents MA BANQUE L/C Application BANQUE ETRANGERE PRODUITS IMPORTATEUR Contrat EXPORTATEUR 77 63 77 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 78. PRIX Cette opration est-elle importante? Quid si on parle de dlais de payement? Est-ce un march important? Analyse de risque de lautre partie? Assurances de risque? Risque de change? Votre situation de trsorerie? 39 78 64 78 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 79. OBJET DU CONTRAT Description prcise des biens ou services Attention au vocabulaire ! 79 65 79 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 80. OBJET du contrat Immeuble : hypothque, tat des lieux, Mobilier: saisie, proprit, gage, Proprit intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/ gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-claviermontrant-des-affaires-nancieres-investissement.jpg 80 66 80 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 81. Objet illicite http://www.lacapitale.be/sites/default/les/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG 81 67 81 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 82. DUREE Terme fixe ou indtermin Si indtermin il faut un moyen den sortir Tacite reconduction Que choisir? 40 82 68 82 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 83. TERRITOIRE CONCERNE Endroit de prestation du service Attention au droit social, la lgislation sur les faillites, et la proprit intellectuelle Choisir la loi applicable en fonction du territoire concern Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41 83 69 83 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 84. PROPRIETE INTELLECTUELLE Important pour toute cration Copyright vs. Droit dauteur Pas de formalits vs. formalits ncessaires pour la protection Cession de droits ? Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 84 42 70 84 Rgime applicable? Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 85. Quand ? A la livraison TRANSFERT DE PROPRIETE A la rception ? Au moment de la rception du paiement ? Incoterms 43 85 71 85 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 86. INternational COmmercial TERMS Dnissent les obligations du vendeur et de lacheteur 44 86 72 86 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 87. 45 87 73 87 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 88. 88 74 88 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 89. 46 89 75 89 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 90. TRANSFERT DE LA PROPRIETE LIVRAISON ET RECEPTION La livraison veut-elle dire acceptation du bien? 49 Prvoir une procdure de rception 90 76 90 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 91. CALENDRIER Prestations de services et milestones Paiement en fonction des tches accomplies Runions de chantiers 50 91 77 91 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 92. CALENDRIER - MILESTONES Ligne du temps Avantages Loin des yeux loin du cur ! Nouveaux produits ou services Anticipation des problmes Cration dun dossier pr-contentieux 92 78 92 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 93. VICES CACHES Dfauts qui ne se voient pas la livraison Seulement pour les livraisons de biens La responsabilit peut tre exclue entre professionnels 52 79 3 Possibilit de mises jour 9ou de remdiations 93 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 94. ASSISTANCE TECHNIQUE Accord spar Qui va fournir lassistance? Maintenance >< assistance Est-ce votre mtier? SLA ! 94 80 94 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 95. SERVICE LEVEL AGREEMENT Texte http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG 95 81 95 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 96. L'explosion de lensemble du secteur des services a complexi les offres, face aux attentes des clients qui demandent: Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs Des contrats de service prols et sur mesure et un accompagnement pendant leur dure Des contrats de conance avec des engagements clairs de moyens et de rsultats Des services traables la qualit mesurable Une ractivit dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prdictive des alas Source AFNOR 96 82 96 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 97. Qualit de service (QoS, Quality of Service) Aptitude d'un service rpondre adquatement des exigences, exprimes ou implicites, qui visent satisfaire ses usagers. Ces exigences peuvent tre lies plusieurs aspects d'un service : son accessibilit, sa continuabilit, sa disponibilit, sa abilit, sa maintenabilit, etc. ! SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualit de service) est de son ct le contrat dnissant les engagements du fournisseur quant la qualit de sa prestation, et les pnalits engages en cas de manquement. Cette qualit doit tre mesure selon des critres objectifs accepts par les deux parties. Exemple : temps de rtablissement du service en cas d'incident. 97 83 97 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 98. Pour fournir un service accept par le march les fournisseurs doivent : Identier les processus mtiers critiques, Identier les attentes clients en termes mtiers, Traduire ces attentes en paramtres techniques mesurables, Vrier la pertinence des niveaux de services attendus, Contractualiser, suivre, contrler, corriger les SLA. 98 84 98 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 99. ! les fournisseurs doivent viter les carts entre : Le service attendu par le client Le service voulu (compris) par le fournisseur Le service ralis par le fournisseur Le service peru par le client Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client Les moyens de l'atteindre (paramtres techniques individuels) l'importent peu par rapport sa perception du service rendu en termes de processus mtier Source Afnor 99 85 99 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 100. EXEMPLES # Heures de fonctionnement (accessibilit et maintenance planie) # Dure du pravis pour les modications pouvant affecter les utilisateurs # Disponibilit des services # Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours d'excution # Performances du systme # Rcupration d'urgence # Dure autorise pour la rcupration de chaque type de dfaillance 186 00 100 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 101. FORMATION Peut tre financirement intressant A comparer avec les prestations des tiers Core business? 57 187 01 101 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 102. CONFIDENTIALITE Indispensable dans de nombreux contrats A ne pas confondre avec la proprit intellectuelle A ne pas confondre avec la nonconcurrence Doit couvrir les donnes, la correspondance, Fixer un dlai aprs le contrat Respect de la vie prive 188 02 102 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 103. PARFAITE INFORMATION Le fournisseur informe son client Important pour le fournisseur si le client laccepte 189 03 103 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 104. GARANTIE Important pour limiter la responsabilit Garanties lgales Garanties contre le recours des tiers (proprit intellectuelle) Limiter le montant des dommages et intrts 60 190 04 104 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 105. EXONERATION DE RESPONSABILITE Valables en principe Sauf si contraire la loi Ne peut rendre le contrat sans objet 61 191 05 105 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 106. Mise disposition de personnel # Dnition de la mission # Lien de subordination # Respect des rgles locales # Outils disposition # Condentialit # Scurit http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg 192 06 106 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 107. PROTECTION DES COLLABORATEURS Pas de dbauchage du personnel Attention aux transferts de droits des employs 62 193 07 du fournisseur leur socit et au client 107 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 108. INEXECUTION Principe de base Restitution du bien et du prix Dommages et intrts Les causes de rsiliation pour inexcution doivent tre prvues 108 108 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 109. CAUSES DE RESILIATION Inexcution dune partie Impossibilit de respecter le contrat malgr une mise en demeure Faillite, 195 09 109 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 110. PENALITES Peuvent tre prvues pour compenser un manque une insuffisance de performance Un non respect de dlai Ne doivent pas tre 65 196 10 110 excessives Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 111. FORCE MAJEURE Sont considrs comme cas de Force Majeure, tous les vnements rpondant une des conditions ciaprs : Imprvisibles Insurmontables indpendants de la volont de la Partie chez qui ils surviennent non dus ou non provoqus par la faute de la Partie qui linvoque. 111 111 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 112. CESSION DU CONTRAT Approbation pralable ou notification pralable Responsabilit conjointe 67 198 12 112 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 113. SOUS-TRAITANTS Prciser leur identit Approbation pralable des sous-traitants Dfinir les qualifications ncessaires Responsabilit solidaire 113 113 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 114. CLAUSE DES 4 COINS Documents avant la signature du contrat Documents aprs la signature du contrat 114 114 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 115. MEDIATION Mdiation pour viter un conit Organiser des runions priodiques Rendre la mdiation obligatoire avant toute procdure 115 115 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 116. ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ? Larbitrage permet une rsolution rapide Insrer une clause darbitrage Choisir les cours et tribunaux comptents 116 116 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 117. LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT Choisir la loi en fonction du contrat Se faire aider si la loi choisie est inconnue 117 103 117 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 118. ! $La ngociation commerciale nest pas indpendante de la ngociation juridique, chacune delle a un impact conomique $Une bonne collaboration entre le juriste et le chef dentreprise est essentielle $Importance de la connaissance de lenvironnement juridique du contrat 118 118 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 119. QUESTIONS ? 119 105 119 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 120. 106 120 120 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013
  • 121. Texte 177 107 21 121 Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013