Nanc Ancowit A S nco a wit D...« Pour réussir à vous vendre, il vous faut d’abord avoir une...
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Nancy Ancowitz Se vendre quand on est introverti
Transcript of Nanc Ancowit A S nco a wit D...« Pour réussir à vous vendre, il vous faut d’abord avoir une...
Dans les réunions au bureau, vous parlez rarement. Le midi, vous
mangez en solo. À la fin de la journée, vous partez sans saluer per-
sonne. Et c’est un collègue moins compétent que vous, mais plus
démons tratif, qui a obtenu la promotion que vous convoitiez. Il est temps
de réagir !
Pour passer à l’action, rien de mieux qu’un plan découpé en étapes, chacune
ciblant un objectif réaliste. Nancy Ancowitz, coach en communications
d’entreprise, vous explique donc comment faire taire vos démons intérieurs,
vous vendre auprès de votre réseau, utiliser vos talents à votre avantage ou
devenir un orateur convaincant.
Faites fi de votre réserve ou de votre manque de confiance en vous !
Personne ne vous demande de changer radicalement, mais en prenant la
bonne habitude de révéler qui vous êtes vraiment, vous pourriez atteindre
des sommets insoupçonnés et enfin comprendre que se vendre ne rime
pas avec se vanter.
Nancy Ancowitz a créé le populaire programme de formation Self-Promotion
for Introverts à l‘université de New York. Elle est également une coach renom-
mée tant auprès de chefs d’entreprise que de leaders émergents dans les
milieux des affaires et de la création. Elle habite à New York.
ISBN 978-2-89472-442-224,95 $Rayons librairie Gestion, psychologie
N a n c y A n c o w i t z
Se vendre quand on est introvertiAncowitz
Se vendrequand on est
introverti
Couverture Introverti_Layout 1 10-04-30 09:16 Page 1
Livre Promettez:Livre Promettez 09-12-21 8:14 AM Page 10
Les Éditions Transcontinental1100, boul. René-Lévesque Ouest, 24e étageMontréal (Québec) H3B 4X9Téléphone : 514 392-9000 ou 1 800 361-5479www.livres.transcontinental.ca
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Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives nationales du Québec et Bibliothèque et Archives CanadaAncowitz, NancySe vendre quand on est introvertiTraduction de : Self-promotion for introvertsISBN 978-2-89472-442-21. Introvertis - Orientation professionnelle. 2. Succès dans les affaires. 3. Plan de carrière. I. Titre.
HF5382.693.A5314 2010 650.14 C2010-940909-4
Révision : Martin BenoitCorrection : Lyne RoyMise en pages : Diane MarquetteConception graphique de la couverture : Studio Andrée RobillardImpression : Transcontinental Gagné
Original Edition copyright © 2010 by Nancy Ancowitz. All rights reserved.Cet ouvrage est paru sous le titre Self-Promotion for Introverts (The McGraw-Hill Companies).
Imprimé au Canada© Les Éditions Transcontinental, 2010, pour la version française publiée en Amérique du Nord.Dépôt légal – Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 2e trimestre 2010Bibliothèque et Archives Canada
Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation réservés.
�����������������������������Nous reconnaissons, pour nos activités d’édition, l’aide financière du gouvernement du Canadapar l’entremise du Programme d’aide au développement de l’industrie de l’édition (PADIÉ). Nousremercions également la SODEC de son appui financier (programmes Aide à l’édition et Aide à lapromotion).
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Les Éditions Transcontinental sont membres de l’Association nationale des éditeurs de livres (ANEL).
Nancy Ancowitz
Traduit de l’américain par Guy Patenaude
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Table des matières
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Introduction .......................................................................... 11
L’autopromotion par l’authenticité ........................................... 13
L’obtention de la visibilité ........................................................ 13
Quelques recommandations pour vous donner de la visibilité ..... 14
L’autopromotion et la promotion des autres ............................. 15
Vous vendre ou vous vanter ? ................................................... 17
Un mot sur les types psychologiques ........................................ 18
Un mot sur l’introversion ......................................................... 20
La timidité et l’introversion ....................................................... 22
Les personnes hypersensibles .................................................... 23
Introvertis et extravertis : des différences biologiques ................ 24
L’équilibre entre les stimuli internes et externes ......................... 25
Pourquoi j’ai écrit ce livre ........................................................ 26
Chapitre unLes pensées négatives .......................................................... 29
Les introvertis, ces bavards silencieux ........................................ 30
Un défi qu’il vaut la peine de relever ......................................... 31
Se vendre quand on est introverti
Vous êtes invisible, mais tout le monde vous regarde ................. 32
Comment faire des rencontres agréables ................................... 33
Vous pouvez attraper la balle .................................................... 33
Le perfectionnisme ................................................................... 34
Vos champions ......................................................................... 37
Votre équipe de rêve ................................................................. 37
De drôles d’amis ....................................................................... 39
N’écoutez pas vos détracteurs ................................................... 40
« Tu es un perdant »................................................................... 41
« Tu es un gagnant » .................................................................. 42
L’entretien de la flamme ........................................................... 43
La réflexion et l’action ............................................................... 44
Chapitre deuxVos forces ............................................................................... 47
La force de l’introversion .......................................................... 50
À la recherche de vos forces ....................................................... 50
La découverte de vos forces ....................................................... 52
Creusez encore un peu ............................................................. 53
Comment accroître votre confiance en vous ? ........................... 55
Les affirmations......................................................................... 56
Quand vous n’êtes pas d’humeur à vous vendre… .................... 57
Les comparaisons avec les autres ............................................... 58
L’autopromotion authentique .................................................. 59
Soyez bien dans votre peau ....................................................... 59
Votre affiche ............................................................................ 60
Chapitre troisVotre plan d’action .............................................................. 63
Agissez à votre façon ................................................................. 64
L’importance de vous fixer des objectifs .................................... 65
Table des matières
À bas les objectifs ! ................................................................... 68
Comment relever les défis ......................................................... 69
Vos objectifs d’autopromotion................................................... 71
Votre stratégie commerciale ...................................................... 74
Votre plan d’action .................................................................. 78
Le temps et l’énergie ................................................................. 79
L’argent..................................................................................... 81
L’autopromotion vue par les introvertis .................................... 82
Chapitre quatreVotre public cible ................................................................. 99
Le client, le client, le client ........................................................ 100
Le vendeur et le client .............................................................. 101
Votre public cible et vous .......................................................... 102
La collaboration avec votre public cible ..................................... 106
La recherche d’un bénéfice mutuel ........................................... 107
Comment vous vendre à une personne plus expérimentée que vous ? .................................................... 108
Le choix d’un candidat ............................................................. 108
Pourquoi vous embaucherait-on ?.............................................. 109
La révélation de vos talents ....................................................... 111
Des liens de qualité .................................................................. 112
Chapitre cinqVotre réseau ........................................................................... 115Vous êtes un expert en quelque chose ! ...................................... 117
Un réseau pour discuter............................................................. 118
Ne vous formalisez pas d’un refus ............................................. 119
Les aspects culturels de l’autopromotion ................................... 120
Quelques conseils en ce qui a trait aux différences culturelles .... 122
Se vendre quand on est introverti
L’enrichissement de votre réseau ............................................... 124
Les étapes ................................................................................. 125
Votre sphère d’influence ........................................................... 126
Aidez les autres ......................................................................... 129
Demandez de l’aide ................................................................... 129
La préparation d’un appel de réseautage ................................... 131
Les entrevues exploratoires ........................................................ 133
Brisez la glace ........................................................................... 137
Le « muscle » du réseautage ...................................................... 140
Que faites-vous dans la vie ? ..................................................... 141
La préparation de votre présentation minute ............................ 144
Les cartes professionnelles ......................................................... 146
Sachez vous présenter ................................................................ 146
Chapitre sixLa parole est à vous.............................................................. 149Vos forces et vos lacunes lorsque vous parlez en public .............. 151
Le discours devant des personnes importantes ........................... 155
Venez à bout de la peur ............................................................ 156
L’autopromotion et la méditation ............................................ 157
La préparation d’un discours .................................................... 159
Comment faire passer votre message ......................................... 170
Les pièges à éviter ..................................................................... 173
FAQ ......................................................................................... 175
Chapitre septLa recherche d’un emploi................................................... 181Le choix d’une carrière pour un introverti ................................ 183
La recherche d’emploi : les atouts des introvertis ....................... 185
Table des matières
Les éléments d’une entrevue réussie .......................................... 186
Comment vous préparer ........................................................... 192
La communication non verbale ................................................. 200
Les réponses aux questions difficiles .......................................... 205
Comment vous habiller pour faire bonne impression ? ............. 208
Le suivi ..................................................................................... 214
Comment négocier votre salaire ? ............................................. 215
Chapitre huitVous et vos contraires.......................................................... 225La communication avec l’autre moitié du monde ..................... 225
Le tour de force d’une introvertie ............................................. 228
Une journée dans la vie d’une extravertie ................................. 229
Des étrangers ............................................................................ 231
Les besoins et les bêtes noires de la personne extravertie............. 233
Comment vous vendre auprès de personnes extraverties ? ......... 235
Soyez visible ............................................................................. 239
Comment interviewer une vedette ? .......................................... 241
Comment poser une question à un des hommes les plus riches du monde ? ........................................................ 242
Vive le clinquant ! ..................................................................... 244
Bill Clinton au naturel ............................................................. 245
Un degré de séparation ............................................................ 248
Conclusion ............................................................................ 251Pourquoi embaucher un coach ? ............................................... 258
Remerciements ..................................................................... 263
Notes....................................................................................... 267
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Introduction
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Dans les réunions au bureau, vous parlez rarement. Le midi, vous mangezseul. Et c’est un collègue moins compétent que vous, mais plus expressif,qui a obtenu la promotion que vous convoitiez. Pourtant, vous avez deschoses à dire. Alors, qu’est-ce qui vous retient, surtout lorsqu’il est questionde vous-même ? Peut-être que vous n’aimez pas vous vanter ni attirer l’at-tention. Bref, vous êtes l’archétype de l’introverti. Vous réfléchissez avantde parler et, à force de cogiter, vous en arrivez à l’idée quelque peu tordueque les autres devraient deviner ce que vous pensez et comprendre, sim-plement en vous regardant, que vous êtes une personne géniale. « Si seule-ment ils savaient », vous dites-vous.
Quelles sont les chances que les autres découvrent subitement vos talentssi vous ne les mettez pas en valeur ? Dans un marché du travail et un envi-ronnement économique de plus en plus difficiles, combien de temps fau-dra-t-il avant qu’on vous « découvre » ? Si vous en avez assez d’attendre, celivre – écrit par une introvertie, pour des introvertis – vous est destiné.Dans les pages qui suivent, nous mettrons en valeur vos forces et nous vousaiderons à acquérir les habiletés qui vous permettront d’accroître votre pré-sence. Il vous reviendra ensuite de déterminer quel degré de visibilité vousdevez avoir pour atteindre vos objectifs.
INTROVERTI OU EXTRAVERTI
Lequel de ces profils vous décrit le mieux dans plus de la moitié des situations ?
Introverti ExtravertiVous faites le plein d’énergie Vous tirez votre énergie de vos contactspar le repos. avec les autres.
Vous réfléchissez avant de parler. Vous réfléchissez à voix haute.
Vous êtes à l’écoute d’autrui. Vous êtes plutôt bavard.
Vous parlez doucement. Vous parlez fréquemment et fort, et votre débit est rapide.
Vous aimez les discussions Vous êtes enclin aux conversations en profondeur. superficielles.
Vous appréciez les rencontres à deux Vous aimez les grands groupes.ou à trois.
En contexte social, vous attendez En contexte social, vous allez vers que les autres viennent vers vous. les autres.
Vous êtes généralement une personne Vous êtes généralement une personne réservée. expressive.
Vous préférez le travail en solitaire Vous aimez travailler en groupe.ou à deux.
Vous maîtrisez peu de sujets, Vous connaissez beaucoup de sujets, mais ceux-là, vous les connaissez mais de façon superficielle.en profondeur.
Vous êtes de nature réfléchie et pondérée. Vous êtes de nature énergique.
Vous vous préoccupez des détails. Vous appréciez les tâches rapides et peu complexes.
Vous avez besoin d’un bon espace vital. Vous aimez le contact avec les autres – plus il y en a, mieux c’est.
Vous êtes assez secret ; vous n’aimez Vous êtes comme un livre ouvert.pas trop parler de vous.
Vous avez peu de champs d’intérêt. Vous vous intéressez à tout.
Se vendre quand on est introverti
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Introduction
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Qui êtes-vous réellement ?
« Pour réussir à vous vendre, il vous faut d’abord avoir une bonne capacité d’autoréflexion. Vous devez apprendre à vous observer sans porter de jugement.Prêtez attention à ce que vous êtes plutôt qu’à ce que vous n’êtes pas. Plus vousserez �connecté� à vous-même, plus vous pourrez aller vers les autres et moinsvous dépenserez d’énergie en tentant de faire plaisir à tout le monde. »
– Shakti Gattegno, conseiller d’éducation
L’autopromotion par l’authenticité
Les gens qui savent se vendre – que ce soit Whoopi Goldberg ou DonaldTrump – le font chacun à sa façon. Ce qui est efficace pour ces personnes nele sera peut-être pas pour vous, surtout si vous êtes introverti. À chacun samanière et à chacun son but : nous verrons dans ce livre comment vous pouvezvous vendre et nous vous aiderons à vous rendre là où vous le souhaitez.
En ce moment, il peut vous sembler impossible de vous mettre en valeur. Jevous encourage à persévérer et à mettre à contribution une des grandes qualitésdes personnes introverties : la capacité d’aller au fond des choses. Bref, acceptezd’aller au bout de vous-même et de partager avec les autres, tout en conservantvotre authenticité. Vous trouverez votre méthode, votre « signature », et vousparlerez d’une voix forte et claire. Comme l’explique l’acteur et réalisateuraméricain Leonard Nimoy, « nous cherchons tous notre voie personnelle, cellequi nous permettra d’atteindre l’état de grâce ».
L’obtention de la visibilité
Personne ne remarque vos efforts au travail ? Personne ne se rend compteque vous faites plus que le nécessaire ? L’obtention de la visibilité est toutun défi pour un introverti. En effet, ce dernier travaille fort et, totalementabsorbé par ce qu’il fait, il ne se préoccupe pas d’en tirer des bénéfices.
Chita Rivera, une des grandes vedettes de Broadway, a un conseil pourvous : « Soyez fier de vous et de ce que vous voulez faire. Choisissez bienvos amis. Veillez à ce que l’énergie de ceux qui vous entourent soit positive.Fréquentez des gens qui vous stimulent et que vous stimulez. »
Certains professionnels de divers domaines sont aussi de bon conseil : « Sachezce que vous voulez, explique Anne Houle, gestionnaire principale en forma-tion au leadership chez Saks Fifth Avenue. Il est faux de croire que, pouravoir de la visibilité, vous devez avoir un avis sur tout et le claironner à laronde. Cela n’a rien à voir. » Selon une de mes clientes, vice-présidente auxtechnologies dans une grande banque d’investissement, « il faut savoir quandse mettre en valeur. Je suis naturellement portée à donner le crédit d’une réa-lisation à mon équipe mais, si j’ai eu une bonne idée, j’apprends à mentionnerque c’est moi qui l’ai eue plutôt que d’en attribuer la paternité au groupe ».
Lewis Bernstein, Ph. D. et vice-président exécutif, éducation et recherchechez Sesame Workshop, l’organisation sans but lucratif derrière la célèbreémission Sesame Street, abonde dans le même sens : « Nous avons tous ununivers d’une grande richesse, des valeurs qui nous sont propres, et nousavons tous quelque chose à offrir, dit-il. Comme le timide Grover, nous de-vons trouver des façons de laisser nos passions et notre potentiel s’épanouirpour pouvoir les partager avec les autres. Il faut nous y exercer, être disciplinés,nous tromper parfois et recommencer. Cela en vaut presque toujours lapeine. » Grâce à leur passion et à leur potentiel (qu’ils ont su exploiter), Bern-stein et l’équipe de Sesame Workshop ont remporté trois Emmy Awards.
Quelques recommandations pour vous donner de la visibilité
Nous aborderons les choses en profondeur plus tard, mais voyons tout desuite 7 moyens que vous pouvez employer dès maintenant pour obtenirde la visibilité.
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Se vendre quand on est introverti
1. Maintenez l’équilibre entre le temps que vous consacrez à vos réalisationset celui que vous dédiez à réfléchir à ce que vous devez faire.
2. Prenez le temps de mettre sur papier ce que vous avez accompli et classezle tout dans un dossier intitulé « Bravo ! ». Placez-y les courriels et autrestémoignages d’appréciation qu’on vous a envoyés.
3. Apprenez à décrire ce que vous avez accompli. Exercez-vous à le fairedevant un collègue, un ami ou un coach en qui vous avez confiance etsollicitez ses commentaires.
4. Consultez l’ordre du jour des réunions auxquelles vous devez participeret voyez à quel moment vous aurez la possibilité d’exprimer vos idées.
5. Après les réunions, confirmez par courriel la contribution de chacun, ycompris la vôtre.
6. Tout au long de votre carrière, gardez le contact avec des collègues, desgestionnaires et des clients importants. Tenez-les au courant de votrecheminement, informez-vous du leur et soulignez leurs réussites.
7. Si, en dépit de votre nature introvertie, vous avez un certain degré desociabilité – même à petite dose –, prenez la parole au cours des réu-nions, des conférences et des rencontres auxquelles vous participez.Ainsi, vous renforcerez votre visibilité et votre crédibilité.
L’autopromotion et la promotion des autres
Il est beaucoup plus facile de mettre les autres en valeur que soi-même.«Lorsque je vante les qualités d’autrui, je me sens moins directement engagé.Si j’essuie un refus, je ne le prends pas personnellement et je ne me sens pasridicule », explique l’animateur de télévision Brad Holbrook. Selon HeidiRome, directrice du marketing à la United Jewish Appeal Federation de NewYork, « lorsque vous mettez en valeur une personne qui le mérite, nul ne peutvous accuser d’être arrogant ou égocentrique. Au fil de ma carrière, j’ai sou-vent vanté la compétence de mes employés afin qu’ils obtiennent des pro-motions. L’exercice était beaucoup plus difficile à faire dans les cas où je
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Introduction
devais mettre ma propre efficacité de l’avant. Je me demandais alors pourquoima compétence ne suffisait pas à me valoir la promotion convoitée. Au-jourd’hui, je comprends que c’est à moi de me mettre en valeur, comme jele fais avec les autres ».
Voici une petite mise en situation. Vous assistez à un cocktail, et la personneavec qui vous échangez des banalités vous dit tout à coup : « Parlez-moi unpeu de vous. » Subitement, vous n’arrivez plus à mettre vos idées en place.Pourtant, vous êtes intarissable lorsqu’il s’agit de mettre les autres en valeur.Les 4 facteurs suivants expliquent cet état de fait.
1. Il est plus facile de percevoir et de faire valoir les forces des autres queles nôtres.
2. Lorsque nous louangeons une personne, nous ne remettons pas en causel’importance de ses réalisations, chose que nous avons tendance à fairedans le cas de nos propres accomplissements.
3. Nous tenons pour acquis que les réalisations de l’autre sont le fruit deson talent et de ses efforts, alors que nous sommes portés à penser quenotre propre réussite est simplement due à la chance.
4. Lorsque nous mettons les autres en valeur, nous tirons satisfaction denotre générosité envers eux.
Quand vous essayez de dresser le bilan de vos réalisations, vous vous perdezdans toutes sortes de considérations inutiles ; vous n’arrivez pas à dégagerun portrait clair de vous-même et de ce que vous avez accompli. À l’inverse,lorsque vous effectuez l’exercice pour un de vos amis, cela vous paraît d’unegrande simplicité. Si vous pouvez le faire pour les autres, pourquoi êtes-vousincapable de le faire pour vous-même ? Grâce à ce livre, vous y parviendrez.Il vous faudra peut-être un plan, vous devrez peut-être vous exercer et vousaurez peut-être besoin d’aide mais, à force de consacrer de l’énergie à cettedémarche, vous y arriverez.
Se vendre quand on est introverti
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Introduction
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Vous vendre ou vous vanter ?
La vantardise est un vilain défaut, et même des façons plus acceptables de sevendre peuvent prêter flanc à la critique. Certains estiment qu’il est impossiblede se présenter sous son meilleur jour tout en demeurant authentique.
Évidemment, les gens qui parlent constamment d’eux-mêmes vous en-nuient, et vous ne voulez pas leur ressembler. Cependant, si vous n’abordezjamais le sujet de vos réalisations, qui le fera ? Vous risquez d’être déçu…et de demeurer invisible. Il est important que les autres reconnaissent ceque vous avez accompli. Pour ce faire, ils doivent d’abord et avant tout enêtre informés.
Il est temps de démystifier le concept d’autopromotion. Premièrement,vous pouvez à la fois être quelqu’un de bien et parler de vos réalisations.Deuxièmement, il est tout à fait possible de vous vendre sans vous vanterni avoir à quémander la reconnaissance d’autrui. Troisièmement, vous pou-vez vous mettre en valeur sans embellir la réalité ni paraître narcissique.Enfin, même si vous êtes introverti, il vous est possible de vous présentersous votre meilleur jour en faisant ressortir vos forces et en faisant les chosesà votre façon. Dans ce livre, nous vous aiderons à trouver, justement, lamanière la plus adéquate de vous mettre de l’avant.
COMMENT SAVOIR SI LES AUTRES VOUS TROUVENT PRÉTENTIEUX ?
Répondez par vrai ou faux aux énoncés suivants.
1. En présence d’autres personnes, je suis généralement celui qui parle le plus de lui. Vrai Faux
2. J’aime faire savoir à la ronde que je connais un telou une telle. Vrai Faux
3. Lorsque je parle de moi, je traite essentiellement de mes qualités et de mes réalisations. Vrai Faux
4. Je mets en valeur mes compétences en fonction de l’identité et des besoins de la personne à qui je m’adresse. Vrai Faux
Si vous avez répondu vrai aux énoncés 1 et 2, il serait peut-être temps de mettre votreporte-voix en vente sur eBay. Si vous avez répondu vrai au troisième énoncé, demandez-vous si ce que vous racontez est pertinent et intéressant pour vos interlocuteurs. Si vousavez répondu vrai au quatrième énoncé, vous êtes sur la bonne voie pour vous vendre demanière efficace sans paraître prétentieux.
Voyons ce qui distingue la personne qui se met en valeur de la personne pré-tentieuse. Savoir vous vendre, c’est simplement être capable de concilier ceque vous avez à offrir avec ce que vos interlocuteurs recherchent. L’auto -promotion efficace consiste à permettre aux autres de mieux vous connaître,tandis que la prétention consiste à parler constamment de vous sans veiller àce que vos propos soient pertinents pour ceux à qui vous vous adressez. Leprétentieux claironne à la ronde qu’il est extraordinaire ; il met de l’avant sesréalisations et fait sans cesse savoir qu’il connaît un tel ou une telle. Évidem-ment, il ne remarque pas les regards contrariés des gens, qui n’attendent quel’occasion de le fuir.
Dès lors, comment vous vendre ? D’abord en sachant ce qui vous distinguedes autres. Nombre de vos qualités vous différencient d’autrui. Plus loin dansce livre, vous apprendrez à parler de vous avec confiance et à adapter vos pa-roles à vos interlocuteurs. Nous aborderons cette question au chapitre 4.
Un mot sur les types psychologiques
Chaque personne est unique. Cela n’a pas empêché les philosophes et lesspécialistes de classer les êtres humains en diverses catégories selon leur per-sonnalité. Ce domaine de la psychologie porte le nom de typologie. Dansl’Antiquité, les Grecs, notamment Hippocrate, le père de la médecine,croyaient que la santé, tant physique que mentale, dépendait de l’équilibreentre quatre « humeurs » : le sang, la bile jaune, les mucosités et la bile noire,correspondant respectivement aux tempéraments sanguin, colérique,
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Se vendre quand on est introverti
flegmatique et mélancolique. Pour obtenir plus de renseignements à cesujet, vous pouvez faire le test gratuit Humoural Personality Test – en an-glais seulement – en visitant le site Internet www.passionsandtempers.com.
Revenons à notre époque : un des tests de personnalité les plus étudiés et lesplus largement utilisés aujourd’hui est le Myers-Briggs Type Indicator(MBTI). Il a été élaboré dans les années 1940 par Isabel Briggs Myers et samère, Katharine Briggs, qui se sont appuyées sur les travaux du psychiatresuisse Carl Jung. À l’aide de ce test, on peut classer les personnalités à partirde huit préférences, elles-mêmes regroupées en quatre dichotomies. Une deces dernières touche l’extraversion (caractère des gens qui sont tournés versle monde extérieur) et l’introversion (caractère des gens qui sont tournésvers leur monde intérieur). Les trois autres sont la sensation et l’intuition,la pensée et le sentiment, et, enfin, le jugement et la perception. Ceux quiveulent en savoir plus sur le MBTI trouveront de nombreuses ressources enlibrairie de même que sur Internet, notamment le site www.mbtitoday.org(en anglais seulement).
Il existe de nombreuses autres méthodes de classification des types de per-sonnalité ; on trouve l’extraversion et l’introversion dans la plupart d’entreelles. Le modèle à cinq facteurs, ou Big Five en anglais, est l’une d’elles.Comme l’explique Bob McPeek, Ph. D. et directeur de la recherche auCenter for Applications of Psychological Type Inc., « la classification BigFive résulte de l’analyse de plus de 17 000 types de personnalité qui ontété regroupés en fonction des 5 principaux facteurs permettant de distin-guer les personnalités. C’est le psychologue américain Gordon Allport qui,dans les années 1930, a isolé ces facteurs au terme d’une recherche extensivedans le dictionnaire. La dichotomie extraversion-introversion est une desdeux dimensions les plus importantes de la personnalité, l’autre étant leneuroticisme, soit la tendance à ressentir des émotions négatives ». L’ob-jectif de ce livre est de vous montrer comment la personne introvertie peutse donner une plus grande visibilité, peu importe ses autres traits de per-sonnalité ou ses humeurs.
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Introduction
Ni beau parleur ni meneur de claque
Certaines personnes introverties aimeraient être capables de briller en public.Selon Katharine Myers, fiduciaire du Myers-Briggs Type Indicator Trust, cela tientau fait que, « dans les écoles secondaires et les collèges, l’environnement valo-rise les gens extravertis, qui aiment se retrouver en groupe, bavarder de tout etde rien, raconter des blagues, bref, faire tout ce qui permet aux jeunes de serassembler et de socialiser ».
Elle ajoute : « Pour ma part, j’étais membre de l’équipe sportive, j’avais d’ex-cellents résultats scolaires, j’étais rédactrice en chef du journal étudiant etmembre de la National Honor Society, et j’avais été élue l’étudiante la plussusceptible de réussir sur le plan professionnel. Pourtant, je me sentais in-compétente, parce que je n’étais pas du genre meneuse de claque. Durantma dernière année à l’université, j’ai passé le MBTI et j’ai eu une entrevuepersonnelle avec Isabel Myers [qui, plus tard, est devenue ma belle-mère].Ce test m’a appris que j’étais du type introverti… et que ce n’était pas unetare. Cela a changé ma vie. Enfin, je n’aurais plus à me forcer pour être unboute-en-train ! Je pourrais me contenter d’être moi-même. Aujourd’hui,même avec des gens que je ne connais pas, je me sens à l’aise. Je me maî-trise parfaitement, peu importe la situation ou le lieu. »
Un mot sur l’introversion
Vous serez peut-être surpris d’apprendre que, dans nos sociétés, près d’unepersonne sur deux est du type introverti1. Selon un article du USA Today,4 hauts dirigeants d’entreprise sur 10 le sont : à titre d’exemple, on mentionneBill Gates, Warren Buffett, Charles Schwab, Steven Spielberg ainsi queBrenda Barnes, présidente et chef de la direction de Sara Lee Corporation2.Ajoutez à cette liste l’auteur et comédien Jerry Seinfeld, qui avouait ceci, dansune entrevue avec Oprah Winfrey : « J’adore les gens, mais je suis incapablede leur parler… sauf lorsque je suis en scène ou devant la caméra.3 »
Il n’est pas toujours facile de savoir qui est introverti et, comme ce trait n’apas nécessairement bonne presse, ceux qui l’ont ne se bousculent pas auportillon. « Il n’existe aucune machine pour déceler les introvertis », souli-gnait Jonathan Rauch, chroniqueur au National Journal, à l’occasion d’une
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Se vendre quand on est introverti
entrevue avec le magazine The Atlantic. Cet entretien faisait suite à un ar-ticle que Rauch avait publié en mars 2003 dans cette revue. « De nombreuxintrovertis sont capables de briller en société, mais cela leur demande uneffort soutenu et conscient4 », a-t-il ajouté. En réalité, certains introvertis,particulièrement ceux qui occupent des postes en vue, peuvent au premierabord sembler plutôt extravertis. Comme leurs fonctions exigent de nom-breux contacts avec autrui, ils ont dû apprendre à s’exprimer en public ;pour cela, ils ont suivi des cours ou ont fait appel à un coach. Il est doncparfois impossible de deviner qu’une personne est du type introverti.
Quoi qu’il en soit, ce livre s’adresse aux introvertis, peu importe le degréauquel ils présentent cette caractéristique. Peut-être avez-vous découvertque vous aviez ce trait en passant un test de personnalité. Personnellement,j’ai subi le MBTI alors que je travaillais en entreprise. À ce moment, j’ai suque j’étais du type introverti. Cela m’a grandement aidée à mieux meconnaître et, surtout, à comprendre pourquoi j’avais le réflexe de m’isolerlorsque j’avais besoin de refaire le plein d’énergie ou de mettre mes idéesen ordre. Cela m’a incitée à réorienter ma carrière, à quitter mon emploide directrice du marketing pour une firme de Wall Street et à devenirconseillère et conférencière spécialisée en communication d’entreprise.
Si la société nord-américaine entretient un préjugé favorable envers les ex-travertis, le MBTI, lui, ne porte de jugement ni sur les extravertis ni surles introvertis. Comme l’explique Bob McPeek, « le MBTI a été conçu pourfaire contrepoids à d’autres tests, comme le Minnesota Multiphasic Perso-nality Inventory (MMPI), qu’on utilisait dans les années 1930 et 1940 etselon lesquels l’introversion était un trait de caractère négatif ». Le MBTIm’a aidée à comprendre que mon introversion n’était pas un défaut. Il m’apermis de saisir pourquoi je préfère réfléchir avant de parler, alors que cer-tains de mes collègues, extravertis, réagissent toujours sur le coup. Ce testm’a aussi incitée à être plus tolérante à l’endroit des autres.
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Introduction
Cathie Black, présidente des magazines Hearst, partage elle aussi son expé-rience avec nous : « Alors que je dirigeais une association, j’ai suivi un courssur la diversité. Les gens qui donnaient cette formation nous ont expliquéainsi la différence entre les extravertis et les introvertis : les premiers puisentleur énergie dans le contact avec les autres, alors que les seconds ont besoinde calme et de solitude pour refaire le plein. » Un grand nombre de personnesont des caractéristiques des deux types, tout en se situant sur un des côtés duspectre. Quelques-unes seulement se trouvent aux extrémités du continuum:celles-là sont totalement introverties ou complètement extraverties.
La timidité et l’introversion
« Les introvertis sont généralement calmes, ce que les autres perçoivent par-fois comme de la timidité, explique Katharine Myers. Il ne faut pas confon-dre les deux. La timidité reflète principalement une lacune sur le plan social,ce qui n’est pas le cas de l’introversion. Celle-ci exprime tout simplementune propension à l’indépendance. » Bob McPeek exprime un bémol en cequi concerne cette affirmation : « Il y a une corrélation entre la timidité etl’introversion. Ce n’est pas automatique, mais les personnes introvertiessont plus susceptibles que les autres d’afficher une certaine timidité. »
« Beaucoup de gens confondent introversion, timidité et calme, expliquepour sa part Ken Frazier, vice-président directeur et président de GlobalHuman Health au sein du groupe mondial Merck & Co. Inc. Mes col-lègues ont été surpris d’apprendre que, à l’extérieur du bureau, ce que jepréfère plus que tout, c’est m’installer chez moi avec un bon livre. Monépouse, elle, aime la compagnie des gens. Elle se nourrit de ses interactionsavec les autres. Dans une rencontre sociale, elle parle à tout le monde ; moi,j’approche tout au plus deux personnes. »
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Se vendre quand on est introverti
Cela peut vous sembler contradictoire mais, même si je suis une introvertie,je ressemble à – et j’agis souvent comme – une extravertie. Je suis commeJonathan Rauch, qui s’est décrit ainsi dans l’entrevue qu’il a accordée à TheAtlantic : « Je ne suis pas doué pour le bavardage, mais je peux donner lechange pendant une heure. Après, je suis complètement épuisé.5 »
Qu’ils soient introvertis ou extravertis, les gens sociables peuvent être d’unegrande timidité dans certaines circonstances, notamment en présence depersonnes qu’ils perçoivent comme ayant plus de pouvoir qu’eux. La timi-dité se traite par la psychothérapie. L’introversion, elle, ne se guérit pas, etce, pour une raison très simple : ce n’est pas une maladie. Ce livre s’adressed’abord et avant tout aux introvertis qui veulent apprendre à se vendre,mais il est également, dans une moindre mesure, destiné aux timides.
Les personnes hypersensibles
La plupart des gens peuvent tirer un enseignement des travaux d’ElaineAron, Ph. D., qui a publié le fruit de ses recherches sur les personnes hypersensibles (appelées en anglais HSP, pour High Sensitive Persons).Quelque 70 % des hypsersensibles ont une personnalité introvertie6. Dansson site Web (www.hsperson.com), Elaine Aron définit les hypersensiblescomme « des individus dont le système nerveux est ouvert aux moindresstimulations. Ces personnes n’ont pas nécessairement des sens de la vue,de l’ouïe ou de l’odorat plus développés que ceux des autres (bien que celapuisse être le cas), mais leur cerveau traite plus en profondeur l’informationqu’il reçoit ».
Plus loin, madame Aron mentionne : « Les hypersensibles sont vulnérablesà la surstimulation ; ils se sentent facilement agressés et dépassés par les évé-nements. » Pour savoir si vous êtes une personne hypersensible, passez letest offert sur le site d’Elaine Aron. Vous y trouverez également des conseilsqui aideront les hypersensibles à composer avec leur état.
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Introduction
Introvertis et extravertis : des différences biologiques
Le cerveau des introvertis et celui des extravertis présentent-ils des différencessur le plan biologique ? S’agit-il de caractéristiques innées ou acquises ? CarlJung et d’autres psychologues de renom étaient d’avis qu’on naît introvertiou extraverti, et de récentes recherches semblent confirmer cette hypothèse.Ces études s’appuient sur divers tests, notamment le MBTI. La plupart desmodèles de classification comportent les types introverti et extraverti, et siun test révèle que vous êtes introverti, les autres vous classeront probable-ment comme tel. De façon générale, les introvertis sont plus sensibles à cer-tains types de stimulation cérébrale et à certains stimuli7.
« Les introvertis réagissent plus aux stimuli internes, alors que les extravertisrépondent plus aux externes », explique Debra L. Johnson, Ph. D., phy-siopsychologue à l’Université de l’Iowa et contributrice principale à unerecherche portant sur les modèles d’activité cérébrale associés à l’introver-sion et à l’extraversion8. Selon elle, « l’introversion est associée à la stimu-lation de l’aire cérébrale où se situent l’apprentissage, la mémoire, le sensde la planification et le langage. Quant à l’extraversion, elle est liée auxzones responsables du traitement sensoriel de l’information. Les extravertischerchent donc leur stimulation dans les situations ou chez les personnes ;ils ne sont pas réceptifs aux stimulations internes ».
Bien que je ne sois pas une scientifique, cela me semble tout à fait logique.Cela explique pourquoi, lorsque je participe à une rencontre où les gensparlent beaucoup, j’ai l’impression étrange qu’une fanfare cacophoniqueclaironne dans mon cerveau. Les extravertis, au contraire, sont à l’aise dansce type de situation et doivent avoir le sentiment d’être au paradis.
Est-il préférable d’être introverti ou extraverti ? Voyons ce qu’en dit DanielNettle, Ph. D., dans un article intitulé « The Science Behind Personality »publié par la revue The Independent UK : « Plutôt que d’imaginer un type de
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Se vendre quand on est introverti
personnalité idéal, je préfère penser que chaque type comporte des avantageset des inconvénients. » Nettle est l’auteur de Personality : What Makes You theWay You Are, un livre qui présente les travaux de neuroscientifiques, de spé-cialistes de l’évolution des espèces et de généticiens. Cet ouvrage semble confir-mer les hypothèses émises plus tôt au sujet des types de personnalité. Dansson article, Nettle précise : « Les tests ne vous apprennent rien que vous nesachiez déjà, car ils ne font que révéler la manière dont vous vous percevez.Cependant, ils peuvent vous indiquer comment vous vous comparez aux au-tres et, grâce aux acquis scientifiques en matière de connaissances psycho -logiques, mettre en lumière les forces et les faiblesses des personnes qui vousressemblent.9 »
L’équilibre entre les stimuli internes et externes
Il est facile de dire que les introvertis sont des perdants. Je préfère mettrede l’avant les qualités des gens, quel que soit leur type de personnalité, etparler de la compréhension et de la tolérance dont font preuve les intro-vertis. « L’actrice Grace Kelly constituait un bon exemple de personne in-trovertie », explique Shoya Zichy, auteure, avec Ann Bidou, du livre CareerMatch. Madame Zichy a déjà rencontré la célèbre actrice à Monte-Carlo.« Elle nous a longuement parlé du fait qu’elle avait été élevée dans une fa-mille d’extravertis et nous a raconté que son père s’inquiétait parce qu’elleaimait par-dessus tout se réfugier dans sa chambre et lire. Finalement, elleest devenue une actrice riche et célèbre. Sur scène ou à l’écran, elle étaitquelqu’un d’autre. »
Si l’introverti puise sa force en lui-même, il ne doit pas négliger ce que peu-vent lui apporter ses interactions avec les autres. Celles-ci lui sont souventbénéfiques sur le plan professionnel, en raison de la visibilité qu’il en retire.Grace Kelly a trouvé sa façon de se nourrir des ressources internes et ex-ternes, et le monde entier en a profité.
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Introduction
Pourquoi j’ai écrit ce livre
Par ce livre, je veux partager mes expériences avec vous et aider le plus depersonnes possible – notamment les introvertis – à se mettre en valeur. J’aiconsulté des gens de tous les milieux, introvertis comme extravertis, etquelques personnalités, comme Cathie Black (magazines Hearst), WarrenBuffett, l’ex-président Bill Clinton, le gourou du marketing Seth Godin,l’ex-joueur de basketball Earvin « Magic » Johnson, Katharine Myers(Myers-Briggs Trust), Craig Newmark (fondateur du site craigslist), l’acteuret réalisateur Leonard Nimoy et l’actrice Chita Rivera. Chacune de ces per-sonnes peut vous apprendre quelque chose sur l’art de se vendre.
Dans ce volume, j’adopte des points de vue liés à mes diverses occupations :femme d’affaires, coach en communication, artiste. Je me suis servie demon expérience d’une vingtaine d’années comme entrepreneure, vice-pré-sidente marketing dans une entreprise et auteure dramatique. J’ai accumulédes tonnes de notes au cours des années que j’ai passées tantôt à vendre desproduits à de grandes chaînes, tantôt à donner des entrevues à des journauxdans l’espoir de me faire connaître comme créatrice de bijoux, tantôt à es-sayer de placer un mot pendant les réunions d’une grande société de pla-cements sur Wall Street.
Ce livre, qui s’appuie sur une importante documentation relative à la psy-chologie et à l’introspection, ne s’en s’adresse pas moins au profane. Il chercheavant tout à permettre à la personne introvertie de se donner une plus grandevisibilité sur le plan professionnel. Cela dit, ce que vous en tirerez vous serviraégalement dans votre vie personnelle, puisque la capacité d’établir des réseauxde contacts est aussi utile dans une sphère que dans l’autre.
J’espère vous offrir une occasion d’explorer le monde et vous fournir untremplin qui vous permettra de vous faire remarquer par les gens et les or-ganisations dont vous voulez attirer l’attention. Je souhaite que vous rece-viez tout le crédit que vous méritez pour vos idées, que ceux que vous
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Se vendre quand on est introverti
voulez impressionner vous remarquent, que vous gagniez plus d’argent sitelle est votre ambition et, ultimement, que votre contribution à la sociétésoit à la mesure de vos attentes.
Nous commencerons par définir quelles sont vos ressources internes, puisnous nous ouvrirons peu à peu au monde extérieur. Nous verrons commentvenir à bout de vos doutes et de votre propension à considérer le côté né-gatif des choses, pour vous amener à circonscrire les forces qui vous distin-guent des autres. Nous verrons comment élaborer votre plan de match et,surtout, comment le mettre en application. Vous pouvez lire ce livre d’unecouverture à l’autre ou le parcourir de façon aléatoire, sans respecter l’ordredes chapitres. Bref, allez-y à votre rythme.
Dans le premier chapitre, nous affronterons les démons qui tentent de vousdécourager chaque fois que vous faites une erreur. Ceux-ci essaient de vousconvaincre que vous êtes incompétent et que vous ne pouvez vivre sanseux. Vous devez en venir à bout : comment pourrez-vous vous mettre envaleur si vous leur laissez toute la place ? Pour vaincre ces démons, nouspuiserons dans vos ressources internes exceptionnelles. Vous sortirez de labataille plus fort et prêt à réaliser ce qui vous tient à cœur.
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Introduction
Chapitre un
Les pensées négativesFaites taire vos démons !
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Heureusement, les autres ne peuvent deviner toutes vos pensées. Ils ne sa-vent de vous que ce que vous exprimez – que ce soit de façon verbale ounon verbale. Dès lors, voyons quel discours vous vous tenez. Êtes-vous gen-til et indulgent avec vous-même, ou, au contraire, sévère et impitoyable ?Vous vous dites peut-être que vos succès sont uniquement dus à la chancemais, dans les faits, vous êtes probablement talentueux. Vous n’êtes pas unimposteur !
Dans le présent chapitre, nous verrons comment vous pouvez vous débar-rasser de vos pensées négatives et de votre propension à exiger de vous laperfection dans tout ce que vous faites, dès le premier coup. En effet, lesintrovertis ont souvent tendance à se dévaloriser et à être perfectionnistesà l’excès. Nous verrons comment vous pouvez canaliser votre énergie demanière plus positive.
« Pour être utiles aux autres et efficaces dans nos actions, nous devons d’abordsurmonter nos insécurités. C’est à cette condition que nous pourrons sortir denous-mêmes, nous sentir plus à l’aise en société et véritablement partager avecles autres. »
– Michael Somoroff, artiste primé, réalisateur et professeur
À l’aide d’exemples concrets et d’outils simples, vous apprendrez à évacuervos pensées négatives, à gérer votre tendance à l’autocritique et à établir unréseau de soutien. Nous verrons notamment comment deux nageurs de ré-putation mondiale ont réussi à mettre de côté leurs pensées négatives. Ilsseront vos sources d’inspiration. Il ne sera pas nécessairement facile de vousdébarrasser de vos pensées négatives, mais vous y parviendrez. Des millionsde personnes doivent relever ce défi. Pourquoi commencer ce livre en abor-dant cette question ? Parce que mieux vous réussirez à maîtriser vos pensées,plus vous deviendrez confiant. Vous serez toujours introverti, mais vousserez désormais capable de vous vendre et de contribuer à l’avancement dela société.
Les introvertis, ces bavards silencieux
Selon les résultats d’une recherche sur le cerveau, les introvertis se parlent plusque les extravertis. Debra L. Johnson affirme que les personnes introvertiesdoivent être concientes de ce monologue intérieur : « Si votre réflexe dominantest de vous livrer à un discours intérieur sur vos conduites et sur les demandesque vous recevez des autres, vous pouvez consciemment l’orienter en faisantressortir vos comportements importants. Par exemple, vous pouvez vous direque vous avez fait un excellent travail dans un dossier, car vos collègues ontsouligné votre efficacité, ou encore que, durant la prochaine réunion d’équipe,vous devez parler de votre intérêt pour un projet, quitte à consacrer au préa-lable quelques minutes à la préparation de votre intervention.1 »
Bob McPeek précise : « Plusieurs recherches semblent confirmer que les personnes introverties sont plus susceptibles que les autres de faire de l’auto-réflexion. Ce monologue intérieur consiste à repasser constamment les mêmesévénements dans votre tête et à vous en vouloir d’avoir eu un comportementplutôt qu’un autre. » Est-ce votre cas ? McPeek poursuit : « Certains chercheursemploient les termes �jongler� ou �ruminer� pour désigner cette conduite né-gative. Il est possible de vous en débarrasser en pensant à autre chose ou endéployant votre énergie ailleurs. Cela dit, l’autoréflexion comprend un aspect
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Se vendre quand on est introverti
positif : elle témoigne d’une curiosité intellectuelle à l’égard de vous-même etde vos comportements. » Tout au long de ce livre, nous veillerons à nourrircette curiosité.
Un défi qu’il vaut la peine de relever
La saine gestion de vos pensées négatives est aussi essentielle que le fait degarder la forme ou d’équilibrer votre budget. J’anime, à l’Université deNew York, des ateliers pour adultes appelés Self-Promotion for Introverts.La plupart de mes étudiants – des entrepreneurs, des architectes, des psy-chothérapeutes, des artistes, des programmeurs informatiques, des ban-quiers, des avocats diplômés de Harvard, des directeurs du marketing, desgestionnaires d’entreprise et des directeurs d’organisme sans but lucratif –acceptent de partager leurs pensées négatives avec les autres en les écrivantsur une carte (ainsi, l’anonymat de chacun est préservé). Je ramasse cescartes, puis j’en fais la lecture. Voici un aperçu des « autoréflexions » que sefont ces professionnels de haut niveau :
• « Je ne réussirai jamais à gagner suffisamment d’argent en faisant un tra-vail que j’aime. »
• « Mes plus grandes réussites sont uniquement dues à la chance. »
• « J’ai tout raté. »
• « Je suis toujours le cerveau invisible derrière une opération réussie. »
• « Dès que j’exprime une idée intéressante, quelqu’un d’autre s’en attribuele crédit. »
• « Mon cerveau se vide dès que je dois discuter avec une personne que jene connais pas. »
• « J’ai l’air d’un idiot. »
• « Je vais passer le reste de ma vie à travailler comme un forçat. »
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1 • Les pensées négatives
• « J’ai l’air lent intellectuellement, car j’ai besoin d’ordonner mes idéesavant de parler. »
• « Je suis trop secret : il doit y avoir quelque chose qui cloche en moi. »
Ces propos vous sont-ils familiers ? Peut-être que de telles pensées vous ha-bitent ; peut-être même que vous les ressassez à 4 h du matin, quand vousêtes en train de vous adresser à un auditoire ou lorsque votre patron entredans votre bureau et vous demande de résumer vos réalisations de l’année.Comment pouvez-vous vous vendre ou faire bonne impression lorsque vosdémons intérieurs vous dévalorisent ?
Vous êtes invisible, mais tout le monde vous regarde
Vous êtes un designer célèbre dont la clientèle compte plusieurs grandesentreprises. Pourtant, à l’occasion des événements auxquels assistent plu-sieurs clients potentiels fort intéressants, vous restez seul : vous regardez parla fenêtre, vous lisez vos courriels sur votre cellulaire ou vous vous rendezaux toilettes toutes les 10 minutes. Qu’est-ce qui vous empêche de sourireà votre voisin et d’engager la conversation avec lui ? Peut-être vous dites-vous que les gens présents dans la pièce sont tous plus compétents, plusinstruits, mieux informés et plus intéressants que vous et, donc, que vousrisquez de mal paraître si vous vous exprimez.
Après avoir ruminé sur votre sort pendant deux heures, vous vous risquezà aborder quelqu’un. Pendant que vous vous présentez gentiment, sans re-garder la personne dans les yeux, celle-ci aperçoit une connaissance, vousinterrompt, s’excuse et file la retrouver. Vous vous fermez comme une huî-tre, puis vous rentrez chez vous en vous disant avec ironie que vous avezraté votre coup et que tout le monde s’en est aperçu. Pour empirer leschoses, vous vous répétez sans cesse, en vous moquant de vous, la phraseque vous aviez choisie pour aborder le client potentiel : « Comment trou-vez-vous votre sangria ? » Il vous faudra au moins trois mois pour vous ris-quer de nouveau à assister à un événement du genre.
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Se vendre quand on est introverti
Comment faire des rencontres agréables
Les rencontres sociales ne ressemblent pas nécessairement à celle que nousvenons de décrire. Au chapitre 5, nous discuterons des aspects externes duréseautage. Pour l’instant, voici 8 conseils que vous pouvez dès maintenantmettre en pratique.
1. Assistez aux événements où vous pensez que votre présence sera appré-ciée.
2. Avant de vous rendre à une rencontre sociale, faites une liste des raisonspour lesquelles les autres pourraient s’intéresser à vous.
3. Juste avant l’événement, faites une chose significative pour vous (écrire,dessiner, écouter votre musique préférée, appeler votre mentor, etc.).
4. Repérez les meilleures places dans la salle. Il s’agit souvent des endroitsles moins bruyants. Évitez les murs !
5. Souvenez-vous que les yeux des gens ne sont pas tous rivés sur vous.
6. Apprenez à connaître les autres : écoutez-les attentivement, proposez dessolutions à leurs problèmes, partagez vos ressources avec eux.
7. Prenez quelques bonnes respirations. Cela aura un effet relaxant sur vous.Trop souvent, nous oublions cet acte simple et essentiel.
8. Buvez de l’eau. Si vous êtes bien hydraté, vous vous sentirez mieux, etce sera bon pour votre voix. Évitez le café, qui est un excitant.
Vous pouvez attraper la balle
Un de mes clients, directeur principal de la formation dans une entreprise,se laissait envahir par le message négatif suivant lorsqu’il s’adressait à uncollègue plus haut placé que lui : « Je ne suis pas de la même trempe que cegars-là… » Pour l’aider à résoudre son problème, je lui ai suggéré de déter-miner une activité dans laquelle il était particulièrement efficace. Comme
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1 • Les pensées négatives
c’est un athlète accompli, il a commencé à se répéter, comme un mantra,la phrase suivante chaque fois qu’il était dans une situation stressante : « Jepeux attraper la balle, peu importe qui la lance. »
Nous aborderons plus en détail le sujet des mantras au prochain chapitre,qui est consacré aux forces de chacun, mais vous pouvez dès maintenantimaginer une pensée positive que vous vous répéterez dans certaines situa-tions. Mon client avait écrit sa « phrase magique » et d’autres messages qu’iljugeait fondamentaux sur un petit carton, qu’il avait fait laminer. Il leconservait dans son portefeuille et le consultait chaque fois qu’il en ressen-tait le besoin, par exemple juste avant une réunion importante. Voici cequi était écrit sur cette carte :
Préparer. Prévoir.
Respirer. Prendre 10 respirations profondes.
Affirmation : « Je peux attraper la balle, peu importe qui la lance. »
Attitude physique : pieds bien au sol, tête et épaules relevées.
Voix : adopter un timbre grave, parler plus fort, poser des questions, montrer del’intérêt.
Grâce à ce genre de rappel, vous pourrez faire le plein de pensées positives,mais aussi gérer de manière efficace les idées négatives qui vous hantent.Au fil des années, je me suis aperçue que la gestion des pensées négativesnécessitait une attention quotidienne, particulièrement dans les périodesde grand stress. Dans ces occasions-là, j’essaie d’être plus attentive aux mes-sages positifs que j’ai préparés. Pour combattre les idées négatives, je m’ima-gine dans une situation où je suis efficace et je m’entoure de personnes quiont confiance en moi. À vous de trouver ce qui fonctionne pour vous.
Le perfectionnisme
Les gens qui ont tendance à avoir des pensées négatives visent généralementla perfection. Considérez l’exemple suivant : vous passez une entrevue pour
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Se vendre quand on est introverti
un poste très bien rémunéré dans une grande firme d’avocats. Vous avez lesréférences et l’expérience idéales pour remplir cette fonction. Trois associés dela firme mènent une série d’entrevues avec vous. Malgré la fatigue qui se ma-nifeste au bout d’un moment, vous fournissez des réponses précises et claires.
Au moment où vous saluez l’associée principale à la fin de la dernière entre-vue, vous projetez une goutte de salive minuscule, qui se pose sur son men-ton. La personne ne semble pas s’en être rendu compte ; de votre côté, vousrestez calme et ne laissez rien paraître. De retour chez vous, vous ne pouvezvous empêcher de penser à cet incident. Vous avez « craché » sur une associéeprincipale de la firme ! Votre quête incessante de perfection nourrit vos pen-sées négatives, et vous commencez à vous dire : « Quel idiot je suis ! J’ai ratéma chance ! Je suis incapable de réussir quoi que ce soit. » Vous repassez lascène dans votre tête, en accéléré et au ralenti, tout en suivant la trajectoirede la gouttelette de salive. Vous oubliez tout le reste, y compris que la séried’entrevues s’est fort bien déroulée.
Le point de vue de l’artiste Chita Rivera mérite que vous vous y attardiez ;il pourrait vous aider à vaincre les démons de la pensée négative et de la re-cherche excessive de la perfection. « Apprenez à aimer ce que vous faites,dit-elle, même les choses qui vous semblent négatives. Elles sont porteusesde leçons. » Elle ajoute le conseil suivant, que nous avons tous déjà entendu,mais qu’il est facile d’oublier : « Ne vous prenez pas trop au sérieux ; tra-vaillez votre sens de l’humour. »
Je vais partager avec vous les trucs que j’ai découverts pour gérer mes pen-sées négatives et mon perfectionnisme excessif pendant la période où j’airédigé ce livre. Je vais vous faire un aveu : je trouve le travail d’écriture par-fois très souffrant. Cette forme d’expression fait surgir tous mes démons.Ils sont présents derrière chaque mot. Si mon premier jet n’est pas parfait(et il ne l’est jamais), le démon du perfectionnisme me rabroue, et mon ré-flexe est alors de tout abandonner.
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1 • Les pensées négatives
J’ai décidé que, dans le cas de la rédaction de cet ouvrage, le démon ne l’em-porterait pas. Au départ, je me suis posé une question toute simple : «Qu’est-ce que je veux réaliser en écrivant ce livre ? » Réponse : aider les personnesintroverties à progresser sur le plan professionnel. Je me suis ensuite demandé :« Quelles sont les ressources dont je dispose pour l’écrire ? » Réponse : en tantqu’entrepreneure et vice-présidente d’entreprise, j’ai accumulé de nombreusesexpériences et j’ai acquis des techniques qui m’ont bien servie. Plus récem-ment, à titre de conférencière et de coach en communication d’entreprise, j’aiaidé un nombre incalculable de personnes introverties à faire leur place dansun monde d’extravertis. Finalement, je me suis posé la question suivante : « Quel est l’obstacle principal que je dois surmonter pour rédiger ce volume?»Réponse : mes propres peurs, particulièrement les pensées négatives qui meparalysent et m’empêchent de me mettre à la tâche. Et bien sûr, il y a aussimon perfectionnisme.
Les avantages et les inconvénients du perfectionnisme
« J’ai côtoyé un grand nombre de personnes perfectionnistes durant ma carrière,et tous les professionnels que j’ai interviewés pour mon livre le sont. Ces gensont une grande qualité : ils s’attardent aux détails que les clients remarquent,mais que les spécialistes du marketing ne prennent pas le temps de vérifier.Cela dit, une solution qui est efficace à 80 % est de loin préférable à une solutionqui pourrait l’être à 100 %, mais qui n’est pas applicable. Si vous procédez parétapes (et même si tout n’est pas parfait à chaque phase), vous êtes en meilleureposition que si vous cherchez une solution parfaite qui n’existe pas. Bref, ne lais-sez pas le perfectionnisme vous paralyser. »
– David Vinjamuri, auteur de Accidental Branding : How Ordinary People Build Extraordinary Brands
Vous est-il déjà arrivé d’être si terrifié à l’idée d’effectuer une tâche quevous n’avez pas osé faire les premiers pas, même s’il s’agissait d’une chosequi vous tenait à cœur ? Simi Sanni Nwogugu, chef de la direction deHOD Consulting Inc., une firme spécialisée dans le développement orga-nisationnel et la diversité culturelle des ressources humaines, donne ceconseil : « Évadez-vous de temps à autre. Faites une activité amusante qui
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Se vendre quand on est introverti
vous rafraîchira les idées. Cela vous donnera de l’énergie, et vous pourrezreprendre votre travail de manière efficace. Les meilleures idées surgissentparfois lorsque vous ne les cherchez pas. »
Vos champions
Pour atteindre vos objectifs, vous pouvez profiter du soutien de personnesen qui vous avez confiance. Dressez la liste des gens qui ont votre réussite àcœur. Qu’ils soient des amis, des membres de votre famille, des collègues,des mentors, d’anciens patrons ou des personnes que vous avez connues dansune association de bénévoles, ils sont vos champions. Rappelez-vous le DreamTeam américain qui a raflé la médaille d’or en basketball aux Jeux olympiquesde 1992. C’était une équipe de rêve, formée notamment de Michael Jordan,de Larry Bird et d’Earvin « Magic » Johnson (qui nous donne d’ailleurs sesconseils judicieux dans le chapitre suivant). Recrutez des gens avec qui vouspouvez nouer ou approfondir des liens.
Votre équipe de rêve
Dans la colonne de gauche du tableau qui suit, inscrivez le nom des membresactuels de votre équipe de rêve, puis celui des gens qui pourraient s’ajouter àla liste. Pour chaque personne, cochez ensuite, dans les autres colonnes, laou les cases qui correspondent au type de soutien qu’elle peut vous apporter.
MON ÉQUIPE DE RÊVE
Nom Confident Conseiller Mentor Meneuse de claque
Autre (préciser)
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1 • Les pensées négatives
Maintenant que votre équipe est constituée, je vous propose un exercice quevous trouverez très valorisant. Il est tiré d’un article intitulé « How to Play toYour Strengths », publié en 2005 dans le Harvard Business Review2. Plusieursde mes clients à qui je l’ai proposé en ont souligné les bienfaits. Ils ont no-tamment été surpris de constater qu’ils sous-évaluaient leurs forces.
1. Demandez à 5 personnes qui font partie de votre équipe de rêve de vousconsacrer 10 ou 15 minutes pour vous aider à mieux vous vendre. L’ob-jectif : vous faire grandir sur les plans personnel et professionnel.
2. Demandez à ceux qui ont accepté votre invitation de vous envoyer parcourriel la liste des trois choses qu’ils apprécient le plus chez vous : traitsde personnalité, talents, réalisations, bonnes actions, etc. Si vous préférezque les commentaires soient anonymes, suivez le conseil de Diane Dar-ling, auteure de The Networking Survival Guide, qui suggère d’utiliserdes outils en ligne comme SurveyMonkey3.
3. Passez en revue les commentaires reçus et prenez le temps de réfléchiraux attributs qui vous semblent des qualités auxquelles vous n’aviez pasporté attention.
4. Imprimez les courriels et conservez-les à portée de main. Selon certainsde mes clients, ces commentaires flatteurs, formulés par des gens qu’ilsadmirent, ont eu un effet bénéfique ; il est réconfortant pour eux de lesconsulter à l’occasion. Ces attributs constituent une base solide pour as-seoir votre visibilité. Grâce à eux, vous pouvez mesurer les effets positifsque vous avez sur des gens qui comptent pour vous.
Acceptez les compliments
Comment réagissez-vous aux compliments ? Êtes-vous porté à en diminuer l’im-portance en disant que vous ne les méritez pas ? Peut-être êtes-vous tellementhabitué à les rejeter que vous ne vous rendez même plus compte que vous lefaites. En agissant ainsi, non seulement vous vous diminuez, mais vous mettezen doute le jugement de gens qui vous honorent. Vous devriez plutôt regarderces derniers droit dans les yeux et les remercier.
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Se vendre quand on est introverti
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Dans les réunions au bureau, vous parlez rarement. Le midi, vous
mangez en solo. À la fin de la journée, vous partez sans saluer per-
sonne. Et c’est un collègue moins compétent que vous, mais plus
démons tratif, qui a obtenu la promotion que vous convoitiez. Il est temps
de réagir !
Pour passer à l’action, rien de mieux qu’un plan découpé en étapes, chacune
ciblant un objectif réaliste. Nancy Ancowitz, coach en communications
d’entreprise, vous explique donc comment faire taire vos démons intérieurs,
vous vendre auprès de votre réseau, utiliser vos talents à votre avantage ou
devenir un orateur convaincant.
Faites fi de votre réserve ou de votre manque de confiance en vous !
Personne ne vous demande de changer radicalement, mais en prenant la
bonne habitude de révéler qui vous êtes vraiment, vous pourriez atteindre
des sommets insoupçonnés et enfin comprendre que se vendre ne rime
pas avec se vanter.
Nancy Ancowitz a créé le populaire programme de formation Self-Promotion
for Introverts à l‘université de New York. Elle est également une coach renom-
mée tant auprès de chefs d’entreprise que de leaders émergents dans les
milieux des affaires et de la création. Elle habite à New York.
ISBN 978-2-89472-442-224,95 $Rayons librairie Gestion, psychologie
N a n c y A n c o w i t z
Se vendre quand on est introvertiAncowitz
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introverti
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