Mon entreprise et les comparateurs - avril 2011

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Jeudi 7 avril 2011 THEMA #5 THÉMa g DISRUPTIVE INNOVATION SAN FRANCISCO PARIS SHANGHAI WWW.ATELIER.NET LES COMPARATEURS MON ENTREPRISE &

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Compilation d'articles proposée pour l'événement consacré aux comparateurs de produits et services

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Jeudi 7 avril 2011THEMA #5

THÉMag’

DISRUPTIVE INNOVATIONSAN FRANCISCO PARIS SHANGHAI

WWW.ATELIER.NET

LES COMPARATEURS

MON ENTREPRISEMON ENTREPRISE&

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Nos partenaires

2 Mon entreprise et les comparateurs

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Sommaire

3Mon entreprise et les comparateurs

Les Thémas Page 4

Mon entreprise et les comparateurs Page 5

Le programme de votre matinée Page 6

Interviews

Eric Larchevêque Page 8 Nicolas Jornet Page 10 Bastien Duclaux Page 12 Guillaume Bril Page 14 Camille Dauvergne Page 16 Corinne Lejbowicz Page 18 Stanislas di Vittorio Page 20 Martin Coriat Page 22 Jehan De Castet Page 24 Gérald Loobuyck Page 26

Articles et chroniques

Sur le web, la réputation d’un hôtel ne tient pas à sa marque Page 29

La recherche de bonnes affaires est une question de collaboration Page 30

En Europe, le commerce de détail s’épanouit en ligne Page 31

Code-barre : la géolocalisation enrichit les scanners mobiles Page 32

Les experts de L’Atelier Page 34

Les learnings expeditions Page 35

Le calendrier des Thémas Page 36

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Les Thémas ?

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Les Thémas sont des évènements dont les thématiques stratégiques sont choisies et portées par L’Atelier.

Les sujets traités sont tous issus de grandes tendances sociétales ou de technologies grand public, mais ayant une incidence sur l’organisation du travail et l’activité des entreprises.

Ces évènements s’adressent plus particulièrement aux directions générales et fonctionnelles pour lesquelles le numérique est un enjeu stratégique.

Pour chacun de ces Thémas, L’Atelier s’appuiera sur les regards croisés de ses experts en Europe, aux US et en Asie ainsi que l’éclairage de décideurs d’entreprise, innovateurs et sommités des sciences humaines.

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Les moteurs de comparaison font partie du paysage quand il s’agit de produits électroniques. Les compa-rateurs au sein des sites de commerce électronique multimarques sont devenus une banalité. En dehors de quelques incursions comme celles des magasins Leclerc avec la grande distribution, les outils pour comparer les biens de consommation et les services sont encore peu présents ou usités.

Pourtant, avec l’arrivée des mobiles autorisant la comparaison durant les courses des consommateurs, la mise au point de technologies et de services web capables d’aller dénicher les prix et caractéristiques des services, les régulations homogénéisées au niveau européen, les entreprises, qu’elles soient BtoB ou BtoC auront peut-être à mettre au point très rapidement une stratégie de référencement dans ces moteurs.

Dans ce cas, quelle stratégie de fi xation de prix adopter, quels packages mettre en place, quels services associés proposer aux consommateurs pour lutter contre la ba-nalisation des produits. C’est ce à quoi nos témoins et experts répondront durant ce théma.

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Le programme de

9h Présentation et résultats du sondage IFOP / L’Atelier

9h25 Les comparateurs en Asie et aux USA

9h35 Le produit, dernier rempart de la transparence

9h45 La comparaison sur mobile

Patrice Nordey

CEO de L’Atelier Asie

Frédéric Tardy

CEO de L’Atelier US

Thierry Libaert

Professeur à l’université de Louvain

Eric Larchevêque

Fondateur de Prixing

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10h30 La comparaison multisectorielle

11h30 La comparaison pour les produits fi nanciers

12h30 Questions-réponses & échanges avec les participants

Cocktail de clôture

Programme

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Programmevotre matinée

Bastien Duclaux Nicolas Jornet

Camille Dauvergne

Guillaume Bril

Corinne Lejbowicz

Martin Coriat Jehan de Castet Stanislas di Vittorio Gérald Loobuyck

PDG de TwengaDirecteur France

Kelkoo

PDG de LeGuide.com Directrice commerciale Ciao

Directeur généralLeLynx.fr

Fondateur d’Assuremieux.com

Fondateur de Assurland.com

Fondateur de AssurProx

Porte parole, Liligo.com

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Eric LarchevêqueFondateur de Prixing

Intégrer des options de localisation enrichies par les mobinautes aux applications de comparaison permettra d’avoir une vision plus exhaustive du marché.

En quoi Prixing se défi nit-il comme un comparateur participatif ?Il est important dans la comparaison de prix de faire le lien entre la réalité et le virtuel, entre ce qu’on peut trouver en magasin, et sur Internet. A ce titre il s’avère que les consommateurs sont les meilleurs connaisseurs des points de vente de proximité. Voilà pourquoi Prixing leur permet de référencer eux-mêmes des produits et des prix qui ne sont pas encore dans notre base de don-nées. Ils peuvent même donner des informations quant à un commerce qui n’est pas encore référencé. A ce jour nous avons 10 000 utilisateurs contributeurs qui ont déjà rajouté à la base 1500 produits et 10 000 prix ainsi que 3000 avis environ.

Cela changera les habitudes de consommation ?Pas forcément sur la comparaison simple de produits à l’unité. Aujourd’hui, l’utilisateur peut scanner un produit et voir tous les autres prix relatifs à ce même produit.

“Les comparateurs doivent miser

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Mais à l’avenir, il pourra scanner sa liste de course et c’est là que se fera la différence. En effet, c’est en comparant des paniers d’achat et en ayant une idée de la différence totale que les compor-tements risquent de changer, notamment quant à la fréquentation des magasins.

Vous mélangez prix en ligne et prix en magasin, les dis-tributeurs physiques ne s’insurgent-ils pas ?Non puisque nous sommes un relais capable d’avoir un retour client direct et de suivre le comportement d’achat. C’est donc une aubaine pour les grandes sur-faces. A terme, on pourra leur offrir des informations qui leur permettront de faire du cross-selling très ciblé, ou même de distribuer des réductions via le mobile. Quoiqu’il en soit, les distributeurs et les marques ont déjà compris que ces technologies entreront dans les points de vente. Ils cherchent donc à prendre de l’avance.

Techniquement, comment se nourrit votre base de données ?Nous avons créé une base de données de 2 millions produits dont 100 000 dans l’alimentaire grâce à des agents d’indexation qui référencent les prix des magasins. Au total, cela fait 5 millions de prix locaux, c’est-à-dire présents en magasin. A ces chiffres il faut rajouter ceux que les utilisateurs complètent chaque jour. Au fi nal, on peut comparer sur son mobile les prix du web, des magasins, tout en les géolocalisant.

sur la géolocalisation participative”

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“Les comparateurs de prix doivent

En plus de permettre aux internautes de comparer les prix des produits sur la Toile, les sites de comparaison de prix ont tout à gagner à fournir aussi du contenu, no-tamment éditorial.

Les commerçants sont-ils conscients du rôle joué par un comparateur ?Avant 2005, les e-marchands pensaient que les compa-rateurs de prix étaient des intermédiaires dont ils pouvaient se passer. Ils se sont fi nalement rendus compte que nous pouvons non seulement leur apporter du trafi c - entre 1 et 3 % -, mais également des données clés. L’e-commerce est un secteur qui nécessite des offres commerciales agressives et le comparateur aide à les affi cher et donc à améliorer la notoriété d’un dis-tributeur. Autre aspect non négligeable, l’ensemble des catalogues réunis peut permettre au marchand de faire du benchmark.

Nicolas JornetDirecteur France Kelkoo

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La diversité des produits comparés est-elle le seul motif qui fait venir les internautes sur le site d’un comparateur ?Non, en plus d’avoir besoin du service qu’on leur four-nit, les internautes sont aussi à la recherche de contenu. Notre rôle est de les accompagner dans leurs achats et pour cela, nous devons être capables de connaître leurs attentes et de les traduire. Cela se fait à travers des newsletter, des guides thématiques ou encore des idées cadeaux. Nous proposons également de fournir du contenu plus spécialisé. Kelkoo a mené des études sur les comportements des seniors et des adolescents face à l’achat en ligne. Ces dernières sont présentes sur une page dédiée et peuvent ainsi aider les parents à mieux connaître leurs enfants. C’est aussi une source d’information pour les e-marchands. D’ailleurs notre prochain objectif est de mener une nouvelle étude sur les achats de voyages en ligne.

Et gagnerez-vous à profi ter de l’engouement pour les réseaux sociaux et le mobile ?Défi nitivement. Kelkoo développe une stratégie de présence en ligne très large, grâce à notre newsletter, notre blog, Facebook et Twitter. Les réseaux sociaux sont une manière de prolonger le partage de contenu et de mieux s’adresser aux consommateurs. Côté mobile, les comparateurs ont aussi à y gagner. La version de notre application iPhone va ainsi évoluer d’ici la fi n de l’année.

aussi fournir du contenu éditorial”

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“Les marchands physiques s’orienteront

Les commerçants qui ont pignon sur rue s’intéressent de plus en plus aux comparateurs de prix. Une tendance expliquée par l’importance de la mobilité et la prolifération des offres commerciales sur Internet.

Quelles sont les transformations que les comparateurs constatent dans l’e-commerce ?Il est étonnant de voir que les marchands qui ne sont pas en ligne ou y ont peu de visibilité cherchent également à être présents sur les comparateurs. Cela rejoint en fait la question de la mobilité et de la géolocalisation. Face à l’abondance de l’offre en ligne, ils ont également de forts besoins en trafi c physique et ils pourront trouver cette réponse grâce au web. Ce travail prendra du temps et commencera par la création de catalogues. Il est possible d’imaginer qu’un vendeur qui a pignon sur rue puisse référencer ses produits avec son mobile et les géolocaliser. C’est une forme de self-service, et ce sont d’abord les grandes chaînes qui vont s’y lancer.

Bastien DuclauxPDG de Twenga

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Qu’est-ce que ces nouveaux entrants vont faire changer ?L’usage va principalement évoluer : les consommateurs ont besoin d’être accompagnés pour chercher des produits, notamment dans des niches de marchés très spécialisées. Cela sera donc de plus en plus possible en ligne. C’est là l’intérêt que les marchands physiques très spécialisés vont avoir en proposant leurs offres sur un moteur de recherche très fréquenté. La concurrence sur les ventes en ligne va donc se restructurer, ce qui va accompagner la généralisation des méthodes de coût par clic pour les commerçants, plus appropriées à un environnement concurrentiel. Au fi nal cela permettra de faire monter les enchères pour les annonceurs qui souhaitent être plus visibles, qu’ils soient sur la toile ou non.

Les réseaux sociaux représentent également une op-portunité marketing pour les comparateurs...Récemment, les comparateurs se sont fortement intéressés aux plates-formes communautaires. Les consommateurs partagent en effet facilement les informations liées à leurs achats sur Facebook. Bientôt des fonctions publicitaires développées sur les réseaux sociaux permettront aux gens d’avoir des offres mieux ciblées, au regard de leurs goûts et amis sur Facebook. Ce type d’offres est perçu comme peu intrusives car elles répondent aux attentes précises des internautes. Et encore une fois, la mobilité est un cheval de bataille pour Twenga : une application iPhone existe et sera bientôt disponible sur Androïd.

vers les comparateurs en ligne”

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“Les comparateurs de voyages

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Le développement de solutions de comparaison des voyagistes répond à une volonté économique des consommateurs et amène les professionnels à être plus transparents sur leurs tarifs, notamment quant aux frais annexes.

Proposer de comparer les tarifs amène t-il véritablement à plus de transparence de la part de vos partenaires ? Pourquoi tant d’exigence quant à la transparence de vos partenaires ?Oui, nos partenaires se rendent compte que les comparateurs sont des alliés qui peuvent leur apporter du trafi c, mais également améliorer leur image. Et le consom-mateur se lasse vite s’il est trompé, notamment s’il voit des comparateurs affi cher des tarifs attractifs alors qu’une fois redirigé sur le site d’un voyagiste, il verra des frais supplémentaires s’accumuler. Nous sommes intransigeants avec nos partenaires quant à la transparence des tarifs et nous avons une équipe de quatre personnes qui contrôle quotidiennement leurs prix. Les partenaires – voyagistes et transporteurs – qui souhaitent masquer certaines charges, le faisaient pour conserver leur clientèle. A tort car cette dernière est devenue de moins en moins fi dèle.

Guillaume BrilPorte parole, Liligi.com

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C’est donc un gage de qualité…Oui, en partie. L’augmentation de la transparence est également due au fait que la DGCCRF* contrôle de plus en plus les prix, ce qui n’était pas forcément le cas avant. Aujourd’hui l’expérience voyage se fait principalement sur l’hôtel. Nous travaillons avec une quarantaine de partenaires mais la force d’un comparateur exhaustif se fait sur les vols secs. Si je reprends l’exemple de Liligo, notre technologie permet de fi ltrer l’ensemble des com-pagnies et des agences de voyages en direct. Ce qui offre un prix fi dèle à la réalité et non obsolète. Notre technologie capte les fl ux XML des partenaires et si leur technologie n’est pas compatible, un logiciel simulera la demande du client chez eux.

Les voyagistes refusent-ils souvent de travailler avec un comparateur ?Non, de moins en moins. En fait ils n’ont plus tellement le choix puisque comme le client fait de plus en plus de recherches avant de partir et fi nit souvent par passer par un comparateur. Si la compagnie ou le voyagiste n’est pas référencé, c’est alors une perte de trafi c importante pour lui. A ce titre nous avons un taux de conversion très bon qui se situe autour des 15 % pour le low-cost, de 8 à 10 % pour les vols réguliers et de 3 à 4 % pour les hôtels. Au fi nal, les comparateurs comme Liligo sont aussi des outils de benchmark et de positionnement pour les partenaires.

sont des moteurs de transparence”

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Camille DauvergneDirectrice commerciale Ciao

Au-delà de comparer le prix, les consommateurs français veulent connaître les recommandations d’une communauté qui a déjà testé un produit ou un service. Cela réoriente souvent l’acte fi nal.

Sur un comparateur, le client est-il sensible à l’avis de ses pairs ?

Tout à fait, on remarque d’ailleurs que cela a des conséquences importantes sur l’acte d’achat du consommateur. Tout du moins sur notre site, qui au départ, était une plate-forme d’échanges d’avis de consommateurs. La seconde étape a été de donner la possibilité aux consommateurs de passer des commandes. Désormais, Ciao est un réseau social d’échange d’informations autour de produits divers et variés. Pour les chiffres, le site s’appuie sur une communauté de près de 600 000 personnes en France qui donnent leur point de vue sur les produits de chaque catégorie.

Quels sont les enjeux pour les vendeurs ?

Aujourd’hui le comparateur est un passage important pour les marques. Nous leur fournissons en effet un catalogue de clients qualifi és, déjà intéressés par leurs produits sur lesquels ils ont donné près de 900 000 avis au total. Nous sommes donc un vecteur important de trafi c. Les comparateurs comme Ciao leur permettent également de récupérer des données sur leur produits, de comprendre ce qui plaît au client et ce qui ne lui plaît pas.

“Sur un comparateur, la communauté

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En effet nous avons remarqué que dans près de 80 % des cas, après avoir lu l’ensemble des commentaires postés sur une gamme de produit, les consommateurs n’achèteront pas celui qu’ils avaient en tête en arrivant. Cela oblige donc les entreprises présentes sur notre site à inclure de plus en plus dans leurs stratégies les commentaires postés par les Internautes. C’est une véritable base de données pour les marques.

La montée en puissance du smartphone et des réseaux sociaux vous oblige donc à vous adapter …

En effet et c’est pour cette raison que nous avons décidé de lancer une application smartphone de notre comparateur. Le consommateur peut directement donner son point de vue qu’il soit dans la rue, dans le bus ou bien chez lui. Cela permet de récolter encore plus d’informations et c’est également pour cette raison que nous travaillons à l’intégration effi cace des réseaux sociaux dans notre propre plate-forme de comparaison. Nous avons en effet lancé un compte Twitter et la page Facebook devrait suivre rapidement. Le but est de générer du trafi c, d’aller chercher des utilisateurs de Facebook qui n’ont pas encore l’habitude de comparer.

joue un rôle dans la décision d’achat”

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Corinne LejbowiczPDG de LeGuide.com

Maintenir le dialogue avec les internautes et aider les e-commerçants à développer leur activité permet aux comparateurs de se différencier dans un marché de plus en plus concurrentiel.

Le contenu commercial d’un comparateur est-il suffi sant pour attirer les consommateurs ?

Pas uniquement, en plus de disposer d’une large base de don-nées, il faut miser sur le dialogue permanent avec nos internautes. Il est important de savoir ce qu’ils recherchent, ce qu’ils attendent. Nous avons ainsi mis en place un forum à leur disposition où ils peuvent partager leur expérience d’achat, et échanger leur avis sur les services proposés par les e-commerçants. Pour cela, il y a entre sept et huit community managers qui répondent aux questions de nos consommateurs, de manière personnalisée. Proposer des interfaces où chacun peut donner son avis et essentiel pour conserver sa clientèle et surtout être toujours au fait des nouvelles tendances.

Les internautes ont-ils besoin d’interfaces plus accessibles ?

En effet, nous sommes rendus compte que pour conserver notre trafi c, l’ergonomie du site était primordiale. Les internautes ne veulent pas attendre et viennent pour des réponses claires, précises et rapides.

“Pour rester compétitifs, les comparateurs

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Nous gagnons donc à rendre le site rapide, à développer des interfaces comme des moteurs de recherche, des annuaires d’e-commerçants, et des guides d’achats qui permettent aux utilisateurs de faire plusieurs choses à la fois, comparer mais aussi trier des produits. Enfi n, il est primordial de développer ce type de service sur mobile, notamment à travers des applications. C’est une opportunité commerciale que tout guide doit saisir, et cela permet d’attirer encore plus de partenaires commerciaux.

Pour un comparateur, comment assurer la transparence au niveau de l’affi chage des partenaires ?

Notre modèle ne permet pas d’enchérissement quant au référencement entre les partenaires commerciaux. C’est-à-dire que ce sont les internautes qui décident ou non de mettre en avant telle ou telle marque. Du coup les marques ne peuvent se reposer que sur la qualité de leur prestation, en aucun cas nous n’intervenons.

Et côté partenaires commerciaux, comment les attirer ?

Nous avons créé ce qu’on appelle l’offre freemium pour les commerçants désirant tester Leguide.com. Il s’agit d’un accès gratuit pour certains e-commerçants à notre plate-forme. Cela leur permet de tester un comparateur en référençant gratuitement leurs produits, de bénéfi cier d’une visibilité sur notre site. Une équipe d’intégration est aussi là pour les accompagner dans leur démarche. En somme, nous aidons les e-commerçants à développer leur activité.

doivent offrir des services personnalisés”

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“Dans l’assurance aussi, les comparateurs

Quels sont les avantages de la comparaison dans les produits d’assurance ?

Dans le cas de produits de grande consommation, les prix d’un même type de produit sont en général assez similaires, or ce n’est pas le cas dans l’assurance. Le prix d’une assurance cor-respond davantage au risque estimé par l’assureur, et c’est la méthode de calcul qui explique alors des prix assez divergents. Le comparateur permet au consommateur de mieux s’y retrou-ver à tout moment, même si les produits ne sont pas exactement similaires. Pour autant, on remarque que même si un groupe d’assurance connu est plus cher qu’un concurrent moins connu, c’est la notoriété qui jouera beaucoup en sa faveur dans la signature d’un futur contrat.

Quel est alors l’intérêt pour les assureurs d’être présents sur ce type de plates-formes ?

À l’origine les assureurs étaient assez frileux à être comparés. Pour autant les consommateurs ont montré un certain intérêt pour notre site et de fait les petits assureurs puis les grands groupes ont été par la force des choses obligés de s’y mettre. Il s’agit en effet pour les consommateurs d’un moyen effi cace de chercher sa future assurance. Notre site est donc un relais de croissance pour les assureurs à qui l’on envoie de nouveaux clients. Les comparateurs de manière générale permettent aux marques de s’exposer comme dans une vitrine.

Stanislas di VittorioFondateur d’Assurland.com

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En est-on en France comme dans les pays qui ont vite adopté ce type de solutions ?

Le marché dans l’Hexagone est intermédiaire mais n’est pas encore totalement pénétré. Aujourd’hui on compte environ une dizaine de comparateurs d’assurance mais le marché est dominé par Assurland qui représente presque 80% du marché. En Grande Bretagne, déjà environ 60 % des gens passent pas un comparateur pour souscrire une assurance auto, en France seulement 4 à 5 %. Il y a deux raisons à cela : d’une part, la ma-turité de notre marché. La migration des consommateurs vers l’Internet en cas de questionnement concernant un produit n’est pas encore automatique contrairement aux pays anglo-saxons. D’autre part, en Grande Bretagne on considère l’assurance comme un produit de “consommation” ce qui n’est pas le cas en France. Les Français recherchent en priorité une relation de con-fi ance avec leur assureur et sont donc moins enclins à comparer.

Est-ce que la popularisation des smartphones et l’engouement pour les applications pourrait changer la donne ?

Les assureurs ont tout intérêt à développer des applications pour que les assurés, puissent par exemple faire une déclara-tion de sinistre via leur téléphone. Dans le cas des compara-teurs, l’intérêt est moindre. Lorsque l’on compare dans l’objectif d’acheter, notamment dans le cadre d’assurance, il ne s’agit pas de le faire à la va vite. Il s’agit de remplir un questionnaire d’une quarantaine de questions et je ne crois pas qu’il soit commode de le faire via un smartphone. Je crois plus en la tablette qui est dans le prolongement logique du PC.

sont une vitrine pour les marques.”

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“Dans les assurances, le comparateur est devenu

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Les outils de comparaison permettent de créer du lien avec les clients et les prospects pour les compagnies d’assurance. Mais aussi pour l’entreprise d’exister avant tout en tant que marque.

Pourquoi les assureurs acceptent-ils de jouer le jeu de la comparaison ?Le milieu de l’assurance en France et en Europe est très concurrentiel. Le comparateur permet de créer un lien avec le client. Il s’agit en effet pour les compagnies de proposer leur marque associée à leurs produits. De plus en plus d’assureurs sont convaincus de l’utilité des comparateurs car c’est une demande forte des clients. Aujourd’hui, il est devenu naturel, notamment pour les internautes de moins de 40 ans, de comparer. Il peut s’agir du prix de ses billets d’avions, de son hôtel mais également de son assureur. Le comparateur est devenu un outil astucieux pour mieux choisir.

Martin CoriatDirecteur général LeLynx.fr

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Qu’est-ce qui fait donc la force des comparateurs ?Tout d’abord l’augmentation des prix dans le secteur : par exemple cette année, le prix des assurances auto, vont augmenter de 5 à 10 % en France. Le consom-mateur veut donc trouver le meilleur prix associé à un service et à une couverture optimale. Pour autant, il faut souligner qu’au delà du prix, la notoriété joue un rôle important dans l’acte d’achat du consommateur. En France, il privilégie toujours le fait que sa future compagnie ait des points de vente physiques et des conseillers à son écoute. De plus, les comparateurs ont progressivement éduqué le marché des assurés à ce nouveau mode de consommation, notamment en met-tant en place des campagnes de communication dans les grands médias nationaux.

La France est-elle en retard par rapport à ses voisins en terme de comparateur d’assurance ?Si l’on compare avec la Grande-Bretagne il est clair que les niveaux sont assez différents. Pour les Britanniques, le produit d’assurance est un produit de grande con-sommation, ce n’est encore pas le cas en France ainsi que chez nos voisins allemands, italiens et espagnols par exemple. Pour gagner des parts de marché nous devons nous même apparaître comme de véritables marques en lesquelles les consommateurs, mais également les assureurs ont confi ance. Cela passera notamment par des campagnes de publicité.

un outil astucieux pour mieux choisir”

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Jehan De CastetFondateur d’Assuremieux.com

Les sites de comparaison informent l’utilisateur pour faire évoluer le paysage de l’assurance en France. L’objectif est de lui faire faire des économies et d’être une vitrine pour les assureurs.

Pourquoi est-il important de comparer dans le milieu de l’assurance ?

Le comparateur permet aux assureurs de diviser par deux le prix de la distribution de leurs produits qui représente en moyenne 30 à 40 % de la prime. Cela les rend beaucoup plus compétitifs. Pour autant, le prix à payer pour un produit similaire varie parfois du simple au quadruple en fonction du profi l du client et du risque que la compagnie veut prendre ou pas. La comparaison a pour but de donner au consom-mateur la possibilité de payer le juste prix et de mieux com-prendre ce qu’il achète. Notre objectif est donc d’aligner les intérêts du consommateur avec ceux des assureurs, tout en restant le plus impartial possible.

Les comparateurs appartiennent pourtant de plus en plus à des compagnies d’assurance…

En effet je pense que cela est aujourd’hui un vrai problème et c’est pour cette raison que nous avons procédé à une réorganisation de notre capital et que nous n’avons plus aucun assureur présent opérant sur le marché français.

“Le comparateur doit aligner les intérêts

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Il n’est en effet pas sain qu’un assureur se compare lui-même avec ses concurrents, l’information pouvant être faussée.

Quels sont encore les freins vis-à-vis des comparateurs d’assurance ?

Notre premier problème c’est la mauvaise habitude qu’ont les Français vis-à-vis de l’assurance. Ils doivent voir celle-ci comme un service sur lequel il faut qu’ils soient très informés pour devenir des “experts”. Aujourd’hui ils connaissent mal le produit et le bon prix, puisque le rôle des agents généraux n’est pas de leur expliquer quel produit correspond à quel prix. Moins le client est au courant et plus il pourra faire du profi t. Pour nous au contraire, l’objectif est de leur montrer qu’en comparant ils pourront faire en moyenne une économie de 35 % sur leur facture d’assurance par exemple. Cela représente l’équivalent de 1,5 milliards d’euros de pouvoir d’achat redistribué chaque année. Notre rôle est aussi de rendre intelligibles les produits et de dire que comparer, c’est simple

C’est aussi pour cela que vous êtes les premiers à avoir lancé une application mobile…

Effectivement, l’intérêt c’est de dire au consommateur qu’il peut comparer où qu’il soit et quelque soit l’écran qu’il utilise, qu’il s’agisse d’un smartphone ou d’une tablette. C’est aussi grâce à des initiatives de ce type que nous arriverons à faire évoluer la culture dans le milieu de l’assurance. Même si le taux de transformation est beaucoup plus faible lorsque la comparaison est effectuée via l’application, cela permet de créer du trafi c vers notre site Internet.

du consommateur et des assureurs”

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“Les comparateurs doivent aussi

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Dans le domaine de l’assurance et de la prévoyance, les comparateurs ont tout à gagner à mettre les clients en relation avec des courtiers près de chez eux.

Dans le secteur de l’assurance, en quoi les compara-teurs ont-ils intérêt à jouer la carte de la proximité ? Eh bien, lorsqu’un client fait une recherche, il est direct-ement mis en contact avec le professionnel qui propose les produits dont il a besoin, mais aussi celui qui est le plus proche. Cela grâce à l’aide de la géolocalisation. Cela plaît aux clients. Ces derniers préfèrent souscrire à une assurance avec des prestataires qui sont proches d’eux et nouer ainsi des contacts plus facilement. Ils se sentiront ainsi plus en confi ance, ce qui est très impor-tant dans la culture française en matière de produits fi n-anciers. Quant à nous, nous percevons des revenus dès qu’une mise en relation entre un de nos internautes et un professionnel est opérée. Que le marché soit conclu, ou non.

Gérald LoobuyckCofondateur de AssurProx

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27Mon entreprise et les comparateurs

Comment se passe cette mise en relation ?Nos partenaires, c’est-à-dire les assureurs, créent dans un premier temps un compte sur notre site. Puis, ils ap-paraissent sur des fi ches produit à travers lesquelles ils proposent leurs prestations aux internautes. Pour les référencer, nous nous basons donc sur la proximité géographique qu’ils entretiennent avec nos internautes : plus ils sont proches d’eux et plus la relation établie est qualitative, mieux ils seront référencés dans leur zone d’intervention. Pour fi nir, le dernier critère de bon référencement, c’est l’ancienneté de nos partenaires. C’est un marqueur de confi ance et un moyen de souligner la fi abilité de notre relation.

Comment s’assurer que la relation fonctionne une fois le contact établi ? Nous permettons à nos clients d’attribuer une note aux professionnels avec qui ils sont mis en relation. C’est un moyen de mesurer la satisfaction des souscripteurs qui se sentent alors plus écoutés et impliqués. Mais c’est aussi une manière d’avoir une idée constante de la qualité des partenariats. C’est une relation solide que nous devons bâtir entre nos prestataires, et nos inter-nautes et aujourd’hui, en plus de donner la possibilité de comparer des offres, la proximité joue un rôle essentiel.

miser sur une relation de proximité”

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Dans le réel, les hôtels indépendants ont de moins bons résultats que ceux appartenant à une marque, clairement affi chée. Mais sur Internet, les commentaires des internautes et les comparateurs de prix changent la donne.

Les hôtels appartenant à une chaine et affi chant du coup clairement leur marque s’en tirent habituellement mieux que les hôtels indépendants. Et cet effet s’accentue encore quand le contexte économique est maussade, affi rme dans une étude une équipe de chercheurs de l’université de Gothenburg, en Suède. En étudiant les données relatives à plus de 50 000 hôtels aux Etats-Unis, sur une période de sept ans, les chercheurs démontrent ainsi l’infl uence jouée par la marque dans le secteur hôtelier. Infl uence nuancée sur la Toile, selon Christelle Chan, responsable marketing d’Hotels.com pour la France. “Sur le Web, les choses sont en effet un peu différentes”, explique-t-elle à L’Atelier.

Internet plutôt favorable aux hôtels indépendants“Les sites de réservations en ligne ont en quelque sorte changé la donne car ils permettent à tout types d’hôtels (chaines intégrées ou indépendantes) de bénéfi cier du même niveau de visibilité”, note-t-elle. Avant d’ajouter : “cela rééquilibre le pouvoir des marques en faveur des hôtels indépendants”. Autre différence majeure : le poids des recommandations sociales, sur les plate-formes communautaires. Les internautes suivant plus volontiers les conseils de leurs proches, ou de personnes ayant séjourné dans un établissement avant eux, que le discours marketing. “Le choix des consommateurs est infl uencé par de nouveaux facteurs, comme les commentaires émis par d’autres internautes ou la comparaison entre les différents prix pour une même catégorie d’hôtels”, analyse la responsable.

Augmenter sa visibilité sur la Toile“Internet permet de comparer les offres, avec toute une série de critères qui donnent vraiment le pouvoir au consommateur fi nal”, ajoute-t-elle. Comment dès lors valoriser sa marque sur la Toile, dans ce secteur ? Pour Christelle Chan, la présence sur Internet est devenue un enjeu majeur pour les hôtels, et dispos-er d’un site – qu’on soit rattaché à une chaine ou indépendant - ne suffi t plus. “Il faut rendre sa marque visible, en accompagnant les consommateurs dans leur parcours d’achat, de la consultation des offres à l’acte d’achat”, conclut-elle. Un travail de veille et d’écoute étant également nécessaire pour répondre au mieux aux attentes des internautes.

Sur le web, la réputation d’un hôtel ne tient pas à sa marque

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Cheep combine comparateur de prix et réseau social pour permettre aux internautes de partager en temps réel des conseils sur les produits vendus en ligne.

Aider les internautes à entrer en interaction pour trouver les meilleures of-fres en ligne concernant un produit. Voila ce que souhaite proposer blinkx. Il lance Cheep, un site de e-shopping communautaire à mi chemin entre le comparateur de prix et un réseau social. Celui-ci permet de partager avec les autres membres des informations relatives au prix et a la qualité des produits, et sur quels sites ils ont été trouvés. Mais aussi de visualiser et de commenter les achats des autres membres. La plate-forme regroupe également les prix appliqués par plus de 200 sites de e-commerces tels que Amazon, BestBuy, Walmart. Et permet aux utilisateurs de laisser un avis critique et une évaluation des produits. Le tout en temps réel.

Des caractéristiques communes avec Facebook et Twitter“Cheep se veut une façon ludique de se renseigner auprès d’amis ou de

personnes inconnues de ce qu’il faut acheter, où et à quel prix”, soulignent les dirigeants. Pour y accéder, il est nécessaire de s inscrire. Passé ce cap, l’utilisateur a la possibilité de proposer à ses amis Facebook et Twitter de l’y rejoindre. A l’image d’une plate-forme communautaire les membres peuvent suivre d’autres membres qu’ils connaissent ou non, “aimer” et commenter des posts. Le site permet à ses utilisateurs d’affi cher les posts en fonction de trois préférences : ceux de tous les membres du site, ceux des personnes qu’ils suiv-ent ou juste ceux postés par l’internaute lui-même.

Découvrir ce qu’il faut acheter, où et à quel prixEn pratique, ce dernier tape sa recherche et voit apparaître des résultats provenant des sites répertoriés par Cheep et des messages postés par les membres eux même. Dans le cas où un objet à la vente intéresse l’utilisateur, ce dernier a deux possibilités : soit il clique sur le montant affi ché du produit qui le renvoie alors au site marchand du vendeur. Soit il clique sur le nom de l’objet qui lui affi chera à droite l’objet sélectionné et au centre de la page d’autres produits similaires. Chaque post affi che le nombre de vues dont il a fait l’objet, la cote de celui à l’origine du post ou encore le nombre de “likes”.

La recherche de bonnes affaires est une question de collaboration

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“Jeu et social : une histoire de viralité”

Les internautes européens visitent de plus en plus les sites de vente. Pour faciliter leur choix, ils sont aussi très clients des comparateurs.

Pour le seul mois de janvier 2011, les commerçants sur Internet ont comptabilisé près de 270 millions de visites en Europe. C’est le résultat d’une étude menée par ComScore, qui ajoute que cette fréquentation représente un taux de pénétration sur le marché de la vente de produits de détails en ligne de l’ordre de 75 %, soit une hausse de plus de 8 points par rapport à la même période l’année précédente. En effet, presque une visite sur dix était dédiée à un site de cette catégorie. Ce sont avant tout les comparateurs et les sites de prêt à porter qui ont été les plus populaires en janvier.

La Grande Bretagne et la France en tête

Ils représentent près de 30% des parts d’audience. Pour autant les internautes passent près de quatre fois plus de temps sur les sites d’habillements que sur les comparateurs. Il s’avère que tous les pays européens suivent la même tendance. En janvier, 90 % de l’audience en ligne était liée à au moins un site de détaillant en ligne en Grande-Bretagne, soit une hausse de 6 points par rapport à janvier 2010. Cela représente près de 35 millions de visites et un temps passé sur le mois de 84 minutes par visiteurs. La Grande Bretagne est donc en tête, suiv-ie de près par la France dont le nombre de visites atteint les 37 mil-lions, soit une audience d’environ 87 %, en hausse de plus de 10 points.

Les comparateurs sont à la mode

Les Français ont passé plus de 80 minutes en janvier sur ce type de sites. C’est surtout en Irlande et en Russie que les détaillants en ligne ont une croissance de leur audience la plus forte, en hausse d’environ 15 %. A noter qu’en France pour le mois de janvier 2011, le groupe PPR compte près de 19 millions de visites, suivi des sites du groupe Amazon (12 millions) de CDiscount (11 millions) et de PriceMinister (10 millions) en janvier 2011.

En Europe, le commerce de détails’épanouit en ligne

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L’application Barcoo permet aux consommateurs de scanner avec leur ordiphone les produits de grande distribution, de comparer les prix, mais aussi de se géolocaliser et de partager leur avis avec d’autres utilisateurs.

Pour convaincre le consommateur d’adopter massivement les solutions de codes-barres 1 ou 2D, l’une des possibilités est de combiner cette technologie à la géolocalisation, et d’y ajouter des fonctions collaboratives. C’est du moins l’avis des créateurs de Barcoo, une application mobile développée en Allemagne, et désormais disponible en France et en Grande-Bretagne. Barcoo s’installe gratuitement sur le smartphone de l’utilisateur, et permet à celui-ci de scanner - via la caméra embarquée sur son mobile - les produits de grande con-sommation. Le système permet de lire des codes linéaires classiques - présents sur n’importe quel produit - ou des QR codes. “L’application donne des informations sur l’objet scanné, propose un comparateur de prix qui utilise la géolocalisation, et intègre également les commentaires laissés par les utilisateurs”, note Vincent Hermann, président de Nexence, contacté par L’Atelier.

Les utilisateurs peuvent laisser des commentaires sur un produit

“Les grandes tendances du marketing mobile sont ainsi rassemblées”, ajoute le spécialiste. Les utilisateurs peuvent également se “checker” comme ils le feraient sur Foursquare, au moment où ils scannent le produit. L’idée est de permettre aux mobinautes de partager leur sentiment sur tout type d’objet pos-sédant un code-barre, via une fonction, baptisée “Scan Hero”. Cette dernière propose aux utilisateurs de commenter en quelques mots l’objet commercial qu’ils viennent de scanner. “Cela peut constituer un problème pour les marques”, avertit le spécialiste. “N’importe qui peut dire n’importe quoi sur n’importe quel produit, où qu’il se trouve, et tous les autres utilisateurs verront immédiatement ces commentaires lorsqu’ils se connecteront à leur tour”, souligne-t-il.

Un danger pour les marques ?

Aussi est-il essentiel pour les marques, selon le responsable, de réagir aux plaintes des consommateurs mécontents. Seul problème : Barcoo donne en priorité la parole au grand public, et ne permet pas aisément d’engager une conversation comme peuvent le faire des community managers sur les sites de micro-blogging, par exemple. “Le principal risque, c’est que les utilisateurs manifestent principalement leur mécontentement, et non leur approbation, au moment où une marque lance une nouvelle gamme de produits”, explique à L’Atelier le spécialiste. L’application est disponible pour les iPhones et les appareils fonctionnant sous Android.

Code-barre : la géolocalisation enrichit les scanners mobiles

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Philippe Torres, Directeur Conseil et stratégie numériquePhilippe Torres dirige depuis 2007, le département Conseil et stratégie numérique, cellule de veille technologique du Groupe BNP Paribas, dont l’activité principale consiste depuis plus de trente ans à observer, analyser et expérimenter les nouveaux usages liés aux technologies de l’information. Au sein de l’Atelier, la direction des Etudes et du Conseil a pour vocation d’analyser l’impact de ces technologies sur notre monde et de valoriser ses études sous forme de conseil aux entreprises et aux organisations publiques. Les principaux clients du département étude sont les entreprises du CAC 40, tous secteurs d’activité confondus, et l’administration française.

Avant d’occuper ce poste, Philippe Torres a exercé pendant 17 ans de nombreuses responsabilités au sein des fi liales, fonctions et métiers du groupe BNP Paribas, avec pour fi l rouge l’introduction de nouvelles technologies dans l’Entreprise.

Frédéric Tardy, Directeur général L’Atelier USFrédéric Tardy est CEO L’Atelier (US) Ltd, créé en 2006, et basé à San Francisco. Sa carrière dans le domaine du marketing et de la communication commença en 1993 chez Cetelem en tant que Responsable du marketing direct. Par la suite il évolue au poste de Directeur Opérationnel, Adjoint du directeur commercial international puis Directeur e-Business.En 1996, Frédéric Tardy rejoint BNP Paribas en tant que membre du comité exécutif de la cellule Personal Finance en Espagne. Trois ans plus tard il est promu Directeur E-Business du service Personal Finance du groupe bancaire.

Enfi n, c’est en 2006 à San Francisco qu’il reprend la cellule de veille US de L’Atelier BNP Paribas. Il y développe des activités de conseil. C’est à partir du studio d’enregistrement aménagé dans les locaux qu’il rapporte les nouvelles tendances de la Silicon Valley dans l’émission hebdomadaire l’Atelier Numérique diffusée sur BFM.

Patrice Nordey, Directeur général L’Atelier AsiePatrice Nordey est CEO de L’Atelier (China) Ltd, fi liale Asie de “L’Atelier BNP Paribas”, centre de veille et d’innovation établie en 1978.Il rejoint le groupe BNP Paribas en 2002 où il travaille notamment à la mise en place et à la coordination du Comité Internet-Intranet pour la direction générale. Avant de rejoindre le secteur bancaire, il réalise différentes missions “Knowledge Management” et“e-Business” comme consultant pour des grands comptes du secteur automobile, pétrolier et fi nancier. En 1998 il co-fonde Neteconomie.com, un portail d’information sur l’économie digitale, devenu propriété du Groupe M6 en 2008.

Patrice Nordey est Economiste diplômé de l’Institut d’Etudes Politiques de Paris. Il a enseigné de nombreuses années dans différentes institutions telles que la Sorbonne, l’Institut de Formation Continue de Sciences-Po Paris, l’Institut National Télécom ou encore l’IUT de Tours. Il est également auteur d’articles de référence dans le domaine de l’innovation et de l’industrie digitale : La Tribune, Le Nouvel Economiste, Revue Banque & Stratégie, ...

Les experts de L’Atelier

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Voyage E-Commerce

Shanghai - Pékin5 jours, du 20 au 24 juin

Comment vendre sur Internet en Chine, via les sites E-Commerce et également via les médias sociaux chinois.

Voyage InnovationAfrique du Sud5 jours, du 6 au 10 novembre

Découvrez l’innovation au service du développement d’un pays émergent ou comment tirer profi t des usages innovants liés à la spécifi cité du territoire africain.

Voyage E-ReputationSan Francisco5 jours, du 17 au 22 octobre

Au travers des réseaux sociaux, le web vous permet d’engager et de construire une relation particulère avec vos consommateurs et prospects.

VoyageCommunity ManagementNew York5 jours, du 6 au 10 juin

A l’occasion du Personal Democracy Forum, L’Atelier vous propose de découvrir les différentes facettes du community management.

Les Learning Expeditions

Organisation de séjours d’affaires mono ou multi entreprises.Contact sur [email protected]

Les learning expedition

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Nouveaux points d’entrées, nouvelles formes de visibilité pour la marque et l’offre.Achat de mots-clés, un usage en voie de disparition ?

Jeudi 26 mai 2011

Médias sociaux, nouveaux vecteurs d’évaluation des salariés.

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Jeudi 7 juillet 2011

Les nouvelles formes d’engagement des salariés

Jeudi 29 septembre 2011

Jeudi 10 novembre 2011

Les prochains Théma

Workshop : Les entreprises B to B et la communication virale

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Les Pass Théma

Profi tez de remises exceptionnelles avec les Pass Théma.

L’Atelier vous propose une formule d’abonnement sous forme de packages de places. Votre société et vos collaborateurs bénéfi cient ainsi de tarifs privilégiés pour assister aux Thémas programmés en 2011.

*Les offres Pass Théma sont éligibles au Droit Individuel à la Formation. Une convention de formation pourra être délivrée sur demande du participant au Théma.

** Offre et tarifs valables jusqu’au 31/12/2011. Toute place achetée devra être utilisée avant le 31/12/2011, aucun remboursement ni échange.

Passez à l’action !Commandez votre Pass Théma 2011

Contactez Marie Hélène BARONau + 33 (1) 42 98 37 43

ou par mail [email protected]

Les Pass Théma

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Jeudi 26 mai

Nouveaux points d’entrées :

Nouvelles formes de visibilité pour la marque et l’offre

Achat de mots-clés,un usage en voie de disparition ?

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Sandra Édouard-Baraud

Head of International Development T. +33 (0) 143 169 022M. +33 (0) 678 809 [email protected]

Charles Amory Isabelle Leguillon

Sales Manager Events DepartmentT. +33 (0) 157 430 672 T. +33 (0) 143 169 023M. +33 (0) 666 543 607 F. +33 (0) 143 169 [email protected] [email protected]

Vos contacts à L’Atelier

DISRUPTIVE INNOVATIONSAN FRANCISCO PARIS SHANGHAI