Master Administration des Entreprises / MAE - … · IAE de Paris - Programme détaillé 2015/2016...
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Master Administration des Entreprises / MAE - Spécialité Administration des
Affaires
Formation initiale
2015/2016
UE00
SÉMINAIRE D'INTÉGRATION
Florent Noël
Stéphane Saussier
Christophe Audouin
HEURES : 10
OBJECTIFS
Le séminaire introductif vise :
A faire découvrir aux étudiants les grands principes du fonctionnement de l'entreprise
A initier les étudiants à la méthode des cas, pièce capitale de la pédagogie de l’IAE.
A faire découvrir aux étudiants les réseaux sociaux et l’utilisation qu’ils peuvent en faire.
IAE de Paris - Programme détaillé 2015/2016 - Master Administration des Entreprises / MAE - Spécialité Administration des Affaires -
Formation initiale
UE1
ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE DE L'ENTREPRISE
Stéphane Saussier
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Les objectifs de cette unité d’enseignement sont :
Au niveau macroéconomique, de présenter le rôle de l’entreprise dans la création de richesse et de
comprendre les principales interactions de l'entreprise avec les autres agents économiques,
au niveau microéconomique, de comprendre les décisions de production des entreprises ainsi que leurs
comportements dans un environnement de marché donné.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
PIB, croissance, bien-être et rôle de l’entreprise
Productivité, offre et décision de l'entreprise
Incitations et gouvernance des entreprises
Les frontières de l'entreprise
L’entreprise et les structures de marché : entre concurrence et monopole
Les comportements anti-concurrentiels
Défaillances de marché et régulation des entreprises
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Pour chaque séance, un ou plusieurs chapitres de l’ouvrage de référence sont indiqués aux étudiants et doivent être
préparés avant la séance.
BIBLIOGRAPHIE
Besanko, D., Dranove, D., Shanley, M., Schaefer, S., Burger-Helmchen, T., Hussler, C., Pénin, J., 2011.
Principes Economiques de Strategie, Édition : Première Édition. ed. De Boeck, Bruxelles.
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Formation initiale
UE2
DROITS DE L'ENTREPRISE
Marianne Dournaux
Paul Le Floch
HEURES : 32
ECTS : 6
OBJECTIFS
Le cours vise à acquérir des connaissances juridiques élémentaires en droit de l’entreprise et à s’initier aux
méthodes d’analyse et de qualification propres au droit et donner un premier aperçu des enjeux juridiques du monde
des affaires par l’étude de cas concrets.
Faire comprendre les fondements et l’étendue du caractère contraignant du droit pour les organisations, ainsi que la
nécessité du recours au droit comme outil d’organisation des décisions et des processus de gestion.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Droit des biens
Droit des contrats
Droit de la responsabilité civile
Droit des sociétés : Choix d’une forme sociale - Fusion
Droit des sociétés : Fonctionnement d’une société anonyme
Droit de la concurrence
Droit du travail : relations individuelles
Droit des entreprises difficulté
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Cas pratiques
BIBLIOGRAPHIE
Manuel de référence :
Droit de l’entreprise, ouvrage collectif, Lamy Wolters Kluwer
Autres manuels consultables :
Précis de fiscalité des entreprises, M. Cozian, Fl. Deboissy, LexisNexis
Droit des sociétés, M. Cozian, A. Viandier, Fl. Deboissy, LexisNexis
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Formation initiale
UE3
COMPTABILITÉ ET INFORMATION FINANCIÈRE
Frédéric Gautier
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Le cours « comptabilité et information financière » vise à présenter le modèle comptable proposé par les normes
internationales et les principaux mécanismes de sa mise en ?uvre. L’objectif est d’acquérir une maîtrise suffisante
des principes et techniques comptables afin de permettre une compréhension des états financiers de synthèse.
.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Le contexte normatif, le modèle comptable et les états financiers
Le modèle comptable et les états financiers
Le résultat des activités ordinaires
Les actifs non courants
Les actifs courants
La valeur en comptabilité, la consolidation des comptes
Les moyens de financement
Les obligations non financières
Les flux de trésorerie
La consolidation des comptes
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrage de référence
Wolfgang Dick, Franck Missonier-Piera : Comptabilité Financière en IFRS, Pearson, 2013
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Formation initiale
UE4
GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
Patrick Gilbert
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Le cours « gestion des ressources humaines » vise à montrer le lien entre, d’une part, la stratégie et la structure de
l’entreprise et, d’autre part, l’organisation de ses politiques et pratiques de ressources humaines ainsi que leurs
conséquences sur les processus de décision managériales.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
La fonction RH et ses contingences.
Relations sociales et négociation.
Management de proximité et processus de GRH
Évaluation et rémunérations
Formation et valorisation des compétences
Gestion des emplois et GPEC
La démarche compétences.
Les risques psychosociaux et leur prévention
Stratégie, organisation et management humain
Synthèse
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
L'enseignement de GRH comprend 2 séances de 3 heures en cours magistral (analyse des grandes tendances) et 9
séances de 2 heures en travaux dirigés (études de cas appliquées à chacun des domaines de la GRH retenus dans
le programme).
BIBLIOGRAPHIE
Grasser B., Noël F., Ressources humaines, Vuibert, 2e éd., 2014.
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Formation initiale
UE5
MARKETING
Fabienne Berger-Remy
Géraldine Michel
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Le cours de marketing vise à fournir aux étudiants et cadres les éléments de base nécessaires pour comprendre et
intégrer, l’approche et les techniques marketing dans leurs fonctions en entreprise. Ce cours a également pour
objectif d’apporter les éléments suffisants à tout étudiant qui souhaiterait se spécialiser, ultérieurement, dans une
formation marketing.
Le cours vise ainsi à :
Comprendre l’approche marketing depuis l’étude des besoins des consommateurs jusqu’à la mise en
?uvre des stratégies marketing;
Maîtriser les principaux concepts marketing;
Identifier les problèmes marketing et développer des solutions.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Amphi introductif
Les études qualitatives en marketing
Les études quantitatives en marketing
La segmentation, le positionnement
La stratégie de marques et les produits
Le prix
La distribution et la force de vente
La communication publicitaire
Révision
Amphi Conclusion
BIBLIOGRAPHIE
Helfer J.P et M. Orsoni J. Marketing 14ème édition Vuibert 2013
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Formation initiale
UE6
MANAGEMENT DES OPÉRATIONS
Christine Triomphe
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Le management des opérations s’intéresse aux choix stratégiques, à l’organisation et au pilotage des processus de
création de valeur dans les organisations. Dans le contexte actuel, le management des opérations a pris une place
stratégique et constitue un élément important de la performance globale. En effet, les entreprises doivent être en
mesure de fournir des produits et/ou des services adaptés aux marchés, répondant aux exigences de qualité, au
meilleur coût et dans des délais toujours plus courts. La bonne maîtrise de l’ensemble des opérations tout au long
de la chaîne logistique globale (Supply Chain) est devenue un facteur majeur de compétitivité.
Ce module montrera les choix stratégiques, tactiques et opérationnels des organisations et leur articulation, tout au
long de la chaîne logistique globale. Plusieurs films d'entreprises permettront de mieux appréhender les concepts et
les démarches présentées.
Que vous ayez à travailler directement dans ces domaines ou non, la connaissance des concepts, démarches et
outils du management des opérations est aujourd’hui fondamentale car toutes les fonctions de l’entreprise
deviennent fortement intégrées et les décisions en étroites interrelations.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Management des Opérations et de la chaîne logistique globale (SCM)
Management des Opérations et de la chaîne logistique globale : des choix stratégiques à leur mise en
?uvre
Management des achats (Source) et des relations fournisseurs dans la Supply Chain
Make or buy
Sélection fournisseurs
Planification dans la Chaîne logistique globale (Plan)
Démarche S&OP. : PIC et stratégies d’ajustement
Planification dans la Chaîne logistique globale (Make)
DRP et MRP2
Coordination et collaboration dans la SC étendue (Deliver)
ECR ; GPA ou VMI ; CPFR ; Cross-Docking
Excellence opérationnelle et Management Lean
Analyse et amélioration des processus -
Management Lean
Analyse et amélioration des processus -
Management Lean
Management Lean et Juste-à-Temps dans la SC - Méthode Kanban
Méthode 6 Sigma
BIBLIOGRAPHIE
M. Le Moigne, Supply Chain Management, ed. Dunod 2013.
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Formation initiale
UE7
FINANCE
Philippe Dessertine
Ydriss Ziane
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
L’objectif de cet enseignement est de donner une culture approfondie dans le domaine de l’analyse financière
couvrant à la fois les principales dimensions techniques de cette matière mais aussi les liens qu’elle entretient avec
la théorie financière (par exemple au travers du couple risque-rentabilité). A l’issue des cours, les étudiants doivent
pouvoir se saisir des documents de synthèse (bilan, compte de résultat) et en faire une analyse mettant en avant la
solvabilité de l’entreprise concernée, sa rentabilité et être en mesure de porter un jugement sur sa structure de
financement ; A partir de ces différents éléments, formuler un diagnostic mettant en perspective les évolutions des
indicateurs précédemment évoqués sur plusieurs années et le possible devenir de l’entreprise.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Introduction à l’analyse financière
Les SIG, la rentabilité d’exploitation, la rentabilité financière et le crédit-bail
Le bilan fonctionnel, l’analyse du BFRE, la structure financière, la solvabilité
Le bilan fonctionnel, l’analyse du BFRE, le tableau financier, les flux de trésorerie
Cas de synthèse sur le triptyque rentabilité-solvabilité-structure financière
Cas de synthèse en langue anglaise et dans le contexte anglo-saxon
Le plan de financement
Cas annale d’examen, analyse multi-exercices, trajectoire financière, cotation boursière
Approfondissement analyse du BFRE
BIBLIOGRAPHIE
Deisting F. et Lahille J-P. Analyse Financière Aide-mémoire 4ème édition Dunod 2013.
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Formation initiale
UE8
MÉTHODES QUANTITATIVES
Simon Porcher
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
G. Wells écrivait en 1903 que « dans un temps peut-être pas très lointain, on comprendra que pour former le citoyen
efficace, il est aussi nécessaire de calculer, de penser en termes de moyenne, de maxima et de minima, qu’il est
maintenant nécessaire de savoir lire et écrire ». A l’ère du « Big Data », toute entreprise doit désormais pouvoir
extraire, filtrer, isoler et traiter les données qui la concernent directement afin de connaître ses clients, comprendre
les tendances d’avenir et créer un avantage concurrentiel sur son offre de produit. Des entreprises comme e-bay,
facebook ou Google ont fait du métier de statisticien « un des plus sexy2 » de la prochaine décennie.
Ce cours a pour objectif de :
- Savoir résoudre une problématique managériale sur la base d’analyse de données quantitatives
- Savoir choisir et interpréter des techniques statistiques les plus utilisées en management
- Savoir utiliser le logiciel de traitement statistique SPSS
- Emettre des conclusions / préconisations, sur la base des analyses réalisées, afin de jalonner la prise de décision
managériale.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Mesures et design de la recherche
De l’analyse qualitative à l’analyse quantitative
Statistiques descriptives
Comparaison de moyenne et analyse de variance
Corrélations et régressions simples
Régressions multiples
Les méthodes expérimentales
BIBLIOGRAPHIE
Site de téléchargement de SPSS : http://www.spss.com/fr/
Malhotra, Decaudin et Bouguerra (2014), Études Marketing avec SPSS, Pearson Education, dernière édition.
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Formation initiale
UE9
MANAGEMENT DES SYSTÈMES D'INFORMATION
Philippe Eynaud
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Le cours « management des systèmes d’information » vise à comprendre et identifier les outils et concepts
fondamentaux des systèmes d’information ainsi que les potentialités stratégiques offertes par les TIC comme leviers
du changement organisationnel.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
La place des SI dans les organisations
Définir et analyser la valeur et la performance attendues des SI
Alignement stratégique des SI
Gouvernance et audit du SI
Synthèse
BIBLIOGRAPHIE
Management des systèmes d’information, Laudon, adapté par E. Fimbel, S. Costa, S. Canevet-lehoux, Pearson
(ouvrage label Fnege).
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Formation initiale
UE10
CONTRÔLE DE GESTION
Damien Mourey
Olivier De La Villarmois
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Le contrôle de gestion est une démarche, une attitude ainsi qu’un ensemble de techniques destinées à créer plus de
valeur au moindre coût. C’est un système qui vise à produire des informations afin de satisfaire cinq objectifs :
formuler les stratégies globales et les plans à long terme
faciliter les décisions sur l’allocation des ressources
favoriser la prévision des coûts ainsi que leur maîtrise
assurer dynamiquement la mesure et l’évaluation des performances
aider au pilotage stratégique d’une entrepriseL’objectif principal de ce module est de vous donner les moyens de mettre en ?uvre concrètement certaines
démarches et outils du contrôle de gestion dans un contexte professionnel ainsi que de comprendre leurs
hypothèses et leurs limites.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Introduction au contrôle de gestion et principes fondamentaux de l’évaluation des coûts
Les enjeux de la conception d’un système de calcul de coût
L’arbitrage coût / valeur pour le client
Le modèle Coût / Volume / Profit
Cas de synthèse sur les démarches de calcul des coûts
Marge sur coût spécifique
Décentralisation et performance : la problématique des prix de cession interne
Intérêts et limites de la démarche budgétaire classique.
La prise en compte de la TVA
La démarche d’analyse des écarts
Interrogation écrite d’une heure environ
Le revenu management dans l’hôtellerie et l’aérien
Les tableaux de bord : démarche de conception et rôles dans le pilotage de la performance.
Les dysfonctionnements sociaux et leur mesure : l’approche par les coûts cachés.
Quelles perspectives d’évolution pour le métier de contrôleur de gestion ?
BIBLIOGRAPHIE
Contrôle de gestion : Perspectives stratégiques et managériales – 2èmeédition de Nicolas Berland et Yves De
Rongé aux éditions Pearson.
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Formation initiale
UE11
ORGANISATIONS ET COMPORTEMENTS
Nathalie Raulet-Croset
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Ce cours vise à approfondir la compréhension des comportements des individus et des groupes dans les
organisations, et d’en tirer des enseignements quant à l’action des managers. Les champs théoriques de la
sociologie et psychosociologie des organisations, du management et de la théorie des organisations, seront
mobilisés.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Présentation d’un cadre d’analyse multi-niveaux du comportement en organisation
TD 1 : Introduction à l’analyse de l’organisation
TD 2 : Organisation informelle et jeux d’acteur
TD 3 – Les changements aux niveaux individuel et collectif
TD 4 – Motivation, implication, reconnaissance
TD 5 –La coopération au travail : logiques et enjeux
TD 6 – Conflit et négociation
TD 7 – Autorités et influences
TD 8 – Nouvelles organisations, nouveaux comportements
Synthèse : Comportements et action managériale
BIBLIOGRAPHIE
Alexandre-Bailly F., Bourgeois D., Gruère J.P., Raulet-Croset N., Roland-Lévy C., Comportements humains et
Management, 4° édition, 2013.
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Formation initiale
UE12
STRATÉGIE
Jean-Pierre Helfer
Pierre Garaudel
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Le cours conclut la partie des enseignements fondamentaux du Master et vise deux objectifs :
Permettre aux étudiants d'acquérir les concepts et les outils propres aux problèmes de stratégie et
d'organisation de l'entreprise. La direction générale d'une firme fait appel à des instruments d'analyse, à
des schémas de réflexion, à des processus de décision qui n'appartiennent qu'à elle ; le cours est
l'occasion d'apprendre à les maîtriser.
Offrir une compréhension des questions fondamentales auxquelles sont confrontées les entreprises
dans leur volonté de développement et ceci dans un contexte global aujourd’hui particulièrement risqué
et difficile à décoder.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
L’identité de l’entreprise, le business model.
La démarche stratégique
Diagnostic stratégique et stratégie business
Stratégie business
La stratégie corporate : diversification
La stratégie corporate : l’internationalisation
La mise en ?uvre de la stratégie, fusions, acquisitions, alliances
Le déploiement organisationnel : les restructurations dans un secteur en crise
Synthèse
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Les 8 séances de TD animées par les chargés d’enseignement sont encadrées, en amphithéâtre, par un cours
introductif (Jean-Pierre Helfer) qui présente la matière, l’organisation du cours, les principaux concepts et outils de
l’analyse stratégique et un cours de conclusion (Jean-Pierre Helfer) qui replace le cours dans les questions
d’actualité et donne des indications afin de préparer l’examen au mieux
BIBLIOGRAPHIE
Helfer J.-P., Kalika M.et Orsoni J., Management stratégique, Vuibert, 9ème éd 2013
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Formation initiale
UE13
LES ENSEIGNEMENTS THÉMATIQUES
HEURES : 40
ECTS : 6
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Un au choix parmi 5 enseignements thématiques :
Contrôle de gestion et pilotage des performances
Management de projets et innovation
Entrepreneuriat
Marketing - Vente et négociation
Politiques financières de l'entreprise et Marchés financiers de capitaux
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Formation initiale
UE13.1
THÉMATIQUE : CONTRÔLE DE GESTION ET PILOTAGE DES PERFORMANCES
Elisabeth Albertini
OBJECTIFS
Public concerné :
Etudiants souhaitant développer leur expertise dans le domaine du contrôle de gestion, travaillant ou voulant
s'intégrer dans des fonctions contrôle de gestion.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Le thématique Contrôle de gestion et Pilotage des Performances est orientée la présentation de situations
d’entreprises variées dans lesquelles le contrôle de gestion est une aide au pilotage de la performance de
l’entreprise.
Pilotage des coûts dans les services : applications Telecom, Assurances
Pilotage financier et décisions opérationnelles
Contrôle de gestion dans les RH : le cas des cadres expatriés
Performance dans le supply chain management
Croissance externe et analyse de la performance
Contrôle de gestion en Direction Commerciale
Elaboration de tableaux de bord stratégique : méthode BsC et OVAR
Pilotage de la démarche RSE et environnementale des entreprises.
Outils de suivi dans la gestion de projet : le cas de projet Six Sigma
Contrôle de gestion et organisation.
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
La thématique se déroule sur 10 séances de 4 heures, et repose sur des présentations académiques, des
conférences professionnelles, et des animations d’études de cas.
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Formation initiale
UE13.2
THÉMATIQUE : MANAGEMENT DE PROJETS ET INNOVATION
Christine Triomphe
OBJECTIFS
Depuis un certain nombre d'années, le management de projet s'est développé et a pris une place croissante dans
l'organisation et le fonctionnement des entreprises. Cet enseignement a pour objectif de vous faire connaître
l'environnement des projets et les formes très diverses d'organisation qu'on peut trouver dans les différents secteurs
d'activité et dans différentes entreprises. Les entreprises cherchent à améliorer le processus de création et de
développement des produits nouveaux, à favoriser l’innovation et le renouvellement rapide des produits et des
services. Les nouvelles approches d’organisation et de management de l'innovation seront présentées.
Vous serez tous amenés à participer ou à gérer un projet dans votre parcours professionnel, c'est pourquoi cet
enseignement vise également à vous faire maîtriser les techniques de base de gestion opérationnelle des projets :
évaluation, planification des délais et des ressources, maîtrise des coûts, suivi de l’avancement du projet,
conception à coût objectif, pilotage de la rentabilité, gestion des risques, etc..
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Présentation générale des projets et du management de projet : typologie des projets, organisation et
management de projet.
L'évaluation économique du projet : estimation des coûts du projet, évaluation des projets et analyse de
rentabilité, analyse des risques économiques.
L'analyse, la planification et le pilotage du projet : analyse et décomposition du projet, planification des
délais et des ressources, suivi de l'avancement du projet, utilisation d'un logiciel de gestion de projets.
La maîtrise des coûts du projet (coûtenance) : établissement et suivi du budget, courbes d'avancement
et analyse des écarts, méthode de la valeur acquise (earned value).
Le management des risques dans les projets : démarche d'analyse des risques d'un projet (évaluation,
suivi et contrôle des risques), analyse des risques organisationnels et humains.
Le management des projets de conception de nouveaux produits et services : nouvelles formes
d'organisations des projets (ingénierie concourante, équipes intégrées, plates-formes de développement,
etc.), méthodes d'aide à la décision en conception (analyse de la valeur, Quality Function Deployment et
Design for Manufacturing), méthodologies de pilotage des coûts sur le cycle de vie (conception à coût
objectif et gestion par coût cible).
Le management multi-projets : portefeuille de projets et plate-forme.
Les méthodes « agiles » de management de projets.
Le management de l’innovation : catégories d’innovation, processus d’innovation, organisation
innovante, innovation ouverte.
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Ce module est organisé en 10 séances de travaux dirigés de 4 heures. Un travail personnel de préparation avant les
séances est requis : lecture de l'ouvrage de référence selon le programme indiqué pour assimiler le programme et
préparation des exercices ou cas proposés. Les séances sont organisées de la façon suivante : présentation
générale du thème et des points-clés, analyse et résolution collective d'exercices ou d'une étude de cas et
discussion. Les enseignements sont assurés par des enseignants-chercheurs ou des professionnels dans le
domaine du management des opérations et de la logistique.
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrage de référence
IAE de Paris - Programme détaillé 2015/2016 - Master Administration des Entreprises / MAE - Spécialité Administration des Affaires -
Formation initiale
Gray, Larson & Langevin, Management de projet, Dunod, 2012
Bibliographie complementaire
Le Loarne & Blanco, Management de l’innovation, Pearson, 2009
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Formation initiale
UE13.3
THÉMATIQUE : ENTREPRENEURIAT
Claire Ledy Lépine
Paul Le Floch
OBJECTIFS
Donner envie d’entreprendre
Permette aux étudiants de saisir des opportunités
Démystifier l’acte d’entreprendre
Présenter l’ensemble des types d’entrepreneuriat
Favoriser l’employabilité des diplômés
Présenter les différences entre les disciplines classiques de la gestion et les réflexes nécessaires au
pilotage de l’entreprise naissante
Faire toucher du doigt des problèmes auxquels le créateur est confronté
Mettre en situation
Présenter le pilotage d’une entreprise vu du côté de l’entrepreneur ‘propriétaire’
Entrainer à la rédaction et à la présentation d’un plan d’affaires
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
L’équation de la réussite
Les facteurs d’échec
Pourquoi entreprendre
Les types de création (ex nihilo, essaimage, entrepreneuriat, start up, reprise, franchise, LBO …)
Les 6 bonnes questions à se poser avant de créer
L’environnement de la création
Se faire aider
comment avancer dans le concret, les étapes
la vision
le métier de chef d’entreprise
faire et présenter son plan d’affaires
comment lever des fonds
la mise en place de la stratégie comment passer ‘’d’homme-orchestre à chef d’orchestre’’
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Programme centré sur les projets des participants
Cours
Conférences
Animation par praticiens
Déjeuners avec acteurs de l’environnement de l’entreprise
Témoignages
Cas/jeu d’entreprise
Simulation du plan d’affaires
Aide concrète à la création
Suivi des créateurs
Remise de documents
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Formation initiale
UE13.4
THÉMATIQUE : MARKETING - VENTE ET NÉGOCIATION
Philippe Magdelaine
OBJECTIFS
Savoir appliquer les techniques de vente te de négociation commerciale dans une approche en face à
face client
Etre capable de manager une équipe de vente aux travers de différents outils de management
Appréhender les outils du web pour augmenter sa performance commerciale
Connaître les outils pour gérer une situation de crise dans un environnement marketing
Comprendre les enjeux d’une direction commerciale
Public concerné :
Etudiants souhaitant développer leur expertise dans le domaine du marketing, travaillant ou voulant s'intégrer dans
des fonctions marketing, ou désirant mieux gérer dans leur entreprise l'interface avec le marketing.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Maîtriser les différentes étapes de l’entretien commercial, de la préparation à la conclusion
Préparer son entretien commercial
La négociation : Les situations de négociation, les techniques de vente et négociation, le suivi de l’acte
de vente
Mises en situation de négociation
Comment gérer une situation de crise dans l’entreprise
Comprendre et appliquer la situation de crise
Les outils et concepts pour gérer une situation de crise dans un environnement marketing
Le management de la force de vente
Le management des équipes de vente : Recrutement, Formation, Gestion des territoires, Construction et
Animation des tableaux de bord (indicateurs de performance)
Management 2.0 : Comment optimiser sa performance commerciale
Comment utiliser le Web 2.0 en tant que principal vecteur d’information et de communication
Optimisation de l’émulation permise par des outils nouveaux et des méthodes de collaboration
innovantes
Connaître, Comprendre et Appliquer la communication digitale.
Le Manager : Le leader de l’équipe commerciale
Comment captiver un auditoire : Apprendre les techniques de communication verbale et non-verbale
pour attirer l’attention, persuader et convaincre un public.
Les trois piliers du leadership : Comment gérer son estime de soi, son égo et sa confiance pour être un
bon manager.
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Etudes de cas
Jeux de rôles
Expériences variées
BIBLIOGRAPHIE
Management de la Force de Vente, Alfred ZEYL, Armand DAYAN, Pascal BRASSIER, Edition PEARSON (2011)
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Formation initiale
UE13.5
THÉMATIQUE : POLITIQUES FINANCIÈRES DE L'ENTREPRISE ET MARCHÉS DE CAPITAUX
Ydriss Ziane
OBJECTIFS
Public concerné
Cet enseignement thématique prolonge les connaissances acquises à l’issue des deux cours fondamentaux «
Information comptable » et « Finance d’entreprise ». Il est destiné aux étudiants qui souhaitent maîtriser les deux
aspects fondamentaux et complémentaires de la finance moderne que sont les marchés financiers et la politique
financière des entreprises.
Les compétences visées à l’issue de l’enseignement sont les suivantes :
mieux comprendre l’ensemble des relations qu’une entreprise peut entretenir avec les marchés
financiers pour choisir des moyens de financement appropriés, effectuer des investissements dans une
perspective de création de valeur et, plus généralement, juger de la pertinence de sa gestion financière
en mobilisant les concepts et outils de la finance moderne.
être en mesure d’expliquer les principaux phénomènes financiers observés sur les marchés et maîtriser
les fondements de la gestion de portefeuille.
développer les capacités de réflexion et de raisonnements déductifs des étudiants dans une perspective
de compréhension globale des mécanismes monétaires et financiers qui régissent le fonctionnement
d’une économie développée.
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Le cours se divise en deux parties complémentaires qui ont le même format. Chacune d’entre elles fait l’objet d’un
enseignement magistral de 3 heures dispensé en amphithéâtre, puis les étudiants sont invités à se familiariser avec
les concepts et outils appropriés au travers de séances appliquées animées par des professionnels de la finance.
La première partie se réfère aux principales théories et aux différentes pratiques des marchés financiers tandis que
la seconde se focalise sur les fondements de la politique financière des entreprises. Cinq séances seront
consacrées à chacune des deux parties du cours, soit 10 séances de quatre heures au total (40 heures). La note
finale résultera pour moitié d’un contrôle continu et pour moitié d’un examen final d’une durée de 3 heures.
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrage de référence
Vernimmen P., Quiry P. et Le Fur Y., Finance d’entreprise, Dalloz, 2012.
Bibliographie complémentaire
Goffin R., Principes de finance moderne, Economica, 2008.
Keown A., Martin J.H., Petty J.W. et Scott D.F., Financial Management: Principles and Applications, Prentice
Hall, 2005.
Ovien D., Pratique des marchés financiers, Dunod, 2005.
IAE de Paris - Programme détaillé 2015/2016 - Master Administration des Entreprises / MAE - Spécialité Administration des Affaires -
Formation initiale
UE14
RAPPORT DE STAGE
ECTS : 4
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