Manuel du credit manager Pour mettre sur pied un .2016-02-27 · Manuel du credit manager moderne.

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  • Manuel du credit manager moderne.Pour mettre sur pied un dpartement la pointe du progrs.

  • Table des matires

    Introduction 03

    En quoi consiste le credit management moderne ? 04

    Les alter ego du credit manager moderne 08

    laborer un nouveau credit management 10

    Sources de donnes et d'information 13

    Analyse des donnes 19

    Regroupement des clients

    = augmentation des bnfices 25

    Le Credit Maturity Model 29

    Conclusion 36

  • Introduction

    Tendance 1 De la raction la prventionFinie la sanction, vive la rcompense. Les credit managers intelligents n'attendent pas que la situation dgnre et sont capables d'identifier les opportunits et d'agir en consquence. C'est pourquoi il est essentiel d'effectuer un screening pralable des clients.

    Tendance 2De la standardisation au travail sur mesureLes entreprises se comportent comme des personnes. Elles ne veulent pas de solutions passe-partout, mais du travail sur mesure. Osez renoncer aux solutions standard pour privilgier une approche individuelle.

    Tendance 3Un rle indpendant, sans faire cavalier seulLe credit management s'affranchit peu peu de la tutelle des finances. Il importe prsent de collaborer, par exemple avec les collgues du marketing afin d'effectuer un screening des prospects.

    Tendance 4L'atout big data Crotre, prvenir la fraude, amliorer les processus, garder une longueur d'avance sur la concurrence, etc. : l'analyse des donnes offre d'innombrables possibilits. vitez toutefois de vous laisser piger par le flux presque illimit des donnes.

    Tendance 5 Customer Value ManagementLe client devient vraiment le roi. Le credit manager dispose d'un nombre maximal de sources et d'outils pour garantir chaque client un service idal et gnrer une rentabilit optimale.

    L e credit management implique un changement de paradigme. Nous allons nous trouver face des volutions inluctables qui modifieront radicalement les rgles du jeu. Mais ces changements ne sont pas ncessairement une menace. Au contraire, les credit managers attentifs et novateurs peuvent avant tout les exploiter afin d'aborder divers segments de march de manire optimale. Mais pour cela, nous devons en finir avec certaines habitudes tenaces et prparer le terrain pour un Credit management 2.0 moderne. Vous dcouvrirez dans les pages qui suivent tout ce que vous devez savoir propos de ces volutions imminentes et de leur incidence sur votre organisation, votre dpartement et vous-mme. Nous vous prsentons ci-dessous un avant-got des cinq tendances auxquelles vous devrez trs prochainement faire face. Prparez-vous d'ores et dj y ragir. Nous vous souhaitons une excellente lecture et un parcours sans embche !

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  • Le credit management moderne

    En quoi consiste le credit management moderne ?

    tes-vous d'accord avec le fait que le credit management moderne prsente la fois des opportunits et des risques? Que le travail sur mesure s'avre crucial et le customer scoring incontournable? Alors, vous tes sur la mme longueur d'onde que nos prdicteurs . Dcouvrez leurs attentes.

  • Quel sera le dfi majeur du credit management dans un proche avenir? Frans van den Heuvel : Sans aucun doute le manque de liquidit et de fonds de roulement. Ceux qui ne peuvent pas acquitter leurs dettes court terme rencontreront invitablement des problmes. Aprs la crise financire, les banques se sont montres beaucoup plus rserves. Auparavant, elles octroyaient rapidement des crdits, mais cette poque est prsent dfinitivement rvolue. Les CFO doivent donc surveiller de prs leur position de trsorerie et intervenir en cas de besoin.

    Vous escomptez galement un credit management plus proactif, qui prte davantage attention aux opportunits. Frans van den Heuvel: l'heure actuelle, la gestion des finances reste largement focalise sur les risques. Je m'attends ce que le credit management suive un cours plus autonome dans l'organisation. Un credit management plus indpendant est associ plus troitement au dpartement Sales et plus attentif aux opportunits. Il s'agit d'une volution positive, qui aboutira une valuation quilibre des opportunits et des risques. Cette approche ne peut tre que bnfique pour le chiffre d'affaires et les profits de l'entreprise.

    Vous prconisez de travailler davantage sur mesure. Qu'est-ce que cela signifie concrtement? Frans van den Heuvel: Il importe que nous osions renoncer aux modalits de paiement standard. la place, nous pouvons fixer des engagements individuels spcifiques avec chaque client. Aujourd'hui, nos systmes

    administratifs peuvent grer cela facilement. Des engagements plus individuels permettent coup sr de gnrer un chiffre d'affaires plus lev. De nombreux credit managers redoutent les risques ventuellement associs cet ventail de modalits de paiement. Rien n'est moins vrai. Vous et votre client avez en effet fix ensemble ces dispositions l'occasion d'un entretien personnel ou en ligne. Cela a beaucoup plus de valeur que le texte en petits caractres au verso de la facture.

    T ravailler davantage sur mesure, prter attention aux fonds de roulement et identifier les risques et les opportunits. Frans van den Heuvel n'y va pas par quatre chemins. En tant que Specialist Research & Learning, il prvoit une volution radicale des rgles du credit management au cours des annes venir. Vous tes prvenu.

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    En quoi consiste le credit management moderne ? D'aprs notre expert

    Le credit management moderne

    L e credit management moderne soutient l'organisation grce des connaissances et des analyses sur les entreprises, les clients et les marchs. Ces connaissances et analyses contribuent l'optimisation des fonds de roulement et la maximisation des bnfices. Le credit management est spcifiquement responsable des flux financiers entrants. Il gre galement les informations internes et externes afin de contribuer d'autres processus d'entreprise (automatiss).

  • En quoi consiste le credit management moderne ? D'aprs vous

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    Le credit management moderne

    Tendance 1 : L'encaissement des factures en temps opportun reste l'objectif primordial. 21% des personnes interroges dclarent qu'il s'agira de la tche principale du credit manager au cours des cinq annes venir. La prvision des flux financiers figure en deuxime position.

    Tendance 2 : Le credit management va jouer un rle indpendant. 28 % considrent que la situation voluera dans cette direction, contre 9% aujourd'hui.

    Tendance 3 : Le credit management va partager des informations sur les risques financiers avec le reste de l'organisation. 76% des personnes interroges sont d'accord avec cette affirmation.

    Tendance 4 : Le customer scoring joue un rle crucial pour la qualit du processus de credit management. 63 % dclarent qu'elles ne pourraient pas se passer du customer scoring.

    Tendance 5 : Le credit management est de plus en plus impliqu dans l'acceptation des clients. 83% des personnes interroges souscrivent cette affirmation.

    E n tant que collaborateur financier, vous participez la gestion du creditmanagement. Graydon souhaitait connatre la direction que vous envisagiez d'emprunter au cours des cinq prochaines annes en ce qui concerne le creditmanagement. Une enqute laquelle ont particip des personnes aux Pays-Bas, en Belgique et au Royaume-Uni a abouti des rsultats surprenants.

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    En quoi consiste le credit management moderne ? D'aprs vous

    Le credit management moderne

    Tendance 6 : Le credit management deviendra largement automatis. 61% des personnes ne sont pas d'accord avec l'nonc affirmant que le processus de credit management sera gr de manire presque totalement automatique en 2020 et que le nombre de dcisions humaines sera ramen un minimum. 13 % peine pensent que l'automatisation va s'intensifier dans une mesure importante.

    Tendance 7 : Le big data modifie trs faiblement la fonction du credit manager. 34% peine estiment que le big data va modifier la fonction du creditmanager.

    Tendance 8 : Les donnes jouent un rle croissant dans les convictions en matire de solvabilit. 67 % estiment que les donnes gagnent en importance. Remarque : personne ne pense que le rle des donnes va devenir moins influent.

    Tendance 9 : Grce un volume de donnes croissant, les credit managers peuvent prdire avec davantage de prcision la sant financire des entreprises. 85% pensent que cela sera effectivement le cas.

    Tendance 10 : Le big data permet de mieux connatre les clients et les marchs. 67% des personnes interroges jugent cette affirmation correcte.

    Les rsultats montrent clairement que l'crasante majorit des personnes interroges sont convaincues que le customer scoring, la collaboration interne et les donnes (big data) gagnent en importance. En pratique, le nombre d'entreprises qui donnent le bon exemple dans ce domaine reste toutefois extrmement limit.

  • Le credit manager du futur

    Les alter ego du credit manager moderne.

    Analyste

    Coach

    Calcul des probabilits

    Optimiste

    Gourou

    Construire des ponts

    Vendeur

    P ensez-vous que dans cinq ans, votre journe de travail continuera se drouler exactement comme aujourd'hui? Certainement pas ! Le credit manager du futur devra s'y connatre dans tous les domaines et son rle ne sera en rien comparable ce qu'il fait l'heure actuelle. Si, du moins, il est encore question d'un credit manager .

  • 9

    Les alter ego du credit manager moderne.Vendre, enseigner et calculer les probabilits.

    Le credit manager du futur

    A

    C

    KP

    G

    B

    V

    Coach Dans la plupart des entreprises, les vendeurs connaissent peine les rouages sur le plan financier. Ils ne comprennent pas que le