L’importance de conquérir et de fidéliser les clients

CASDEN

Julien SIMONNET

LPB groupe 1

Année 2006/2007

Agence

Ligny en Barrois

SOMMAIREIntroduction

I ) Une clientèle à fort potentiel

Caractéristiques de cette clientèle

Présentation de la CASDEN

II ) Conquête et fidélisation de la Casden

L’offre proposée : répondre aux attentes des clients

La conquête : augmenter le nombre de clients de son portefeuille

La fidélisation : un avantage en terme de coût et de rentabilité pour la banque

Un avantage concurrentiel pour la Banque Populaire

Conclusion

Introduction

• Secteur bancassurance concurrentiel

• Enjeu : les banques doivent se développer malgré ce contexte difficile

• Entre les différents types de clientèle : Focalisation sur la clientèle Casden, potentiel évalué à 1,6 millions de personnes

I) Une clientèle à fort potentiel

1) Caractéristiques de cette clientèle

• Clientèle particulière, composée de personnes travaillant dans l’éducation nationale

• Sécurité de l’emploi

• Garantie de salaires, qui de surcroît sont élevés

Risque réduit pour la banque

• Crédit d’Aide Social de l’Education Nationale • Créée et gérée par des enseignants• Banque coopérative :

– Valeurs : Proximité, confiance, engagement et réussite

• Partenaire de la Banque Populaire depuis 1974

2) Présentation de la Casden

Appui de la Banque Populaire grâce à son réseau d’agences

II) Conquête et fidélisation de cette clientèle

• Augmenter le nombre de clients et les pérenniser par la suite

• Gamme de produits et services large

• Offre de bienvenue• Offre spéciales IUFM

• Selon la BDF, la demande de financement des particuliers est élevée et connaît une croissance soutenue

1) L’offre proposée : répondre aux attentes des clients

Appui de la Banque Populaire et produits spécifiques

Capter cette clientèle dès les 1eres années d’étude

Grâce a son principe de points, la Casden permet de réaliser des prêts à taux plus avantageux

• La rentabilité est le plus souvent amenée par un petit nombre de clients

• Conquérir des clients– Action Pause Casden– Affichage– Dépliants– Jeux

• Recommandation

2) La conquête : augmenter le nombre de clients de son portefeuille

D’où le choix de la Casden, pour performer le PNB

• Taux de bancarisation > 98% de la population

• Conquête de nouveaux clients difficile, donc fidéliser au maximum les clients actuels pour conserver son portefeuille

• Enjeu financier : – Le client coûte de moins en moins cher, et celui-ci

consommera plus dans la durée (présence de plusieurs contrats)

– Un client fidèle peut nous ramener d’autres clients

3) La fidélisation : un avantage en terme de coût et de rentabilité pour la banque

• Un client rentable est un individu qui rapporte au fil du temps davantage qu’il n’a coûté à attirer, convaincre et satisfaire.

• Les clients ont 4 attentes principales :– Puissance– Proximité– Compétence– Disponibilité

• Principe des points fidélité : – le client obtient un quota de points en fonction de ses avoirs et

services détenus à la Banque Populaire. Cela lui permet d’obtenir des prêts à des taux plus faibles

– La Casden se porte caution pour ses sociétaires, garanties demandées réduites ou inexistantes

• Un client « habillé » hésite à quitter sa banque

Amplifié par l’activité d’assurance

• Gamme de clientèle pas encore recherchée par tous les établissements bancaires

• Ceux-ci doivent développer des produits et services adaptés, ce qui représente un effort financier :– Recherche– Mise en place– Information et formation

• A noter la présence de 2 concurrents : – CME– BFM

4) Un avantage concurrentiel pour la Banque populaire

Conclusion

• La fidélisation clientèle est un point essentiel dans l’objectif de la Banque

• La conquête engendre des coûts élevés qu’il faut cibler pour obtenir un retour sur investissement maximal

• Le facteur risque est au cœur dans la relation banque-client

• Des outils tels que le CRM vont nous permettre d’optimiser les ventes au mieux en obtenant des informations plus pertinentes sur le client