Les techniques de persuasion

Par Prosper BANASSAFormateur à PPDC - AFRICA

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Qu’est-ce que la persuasion?

Pourquoi et comment l’utiliser?

Quels sont les avantages liés à cette technique?

Qui doit ou peut l’utiliser?16/11/2012

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La persuasion est le processus délibéré visant à faire

accepter une proposition pour vraie, ou pour désirable par

quelqu’un, voire à l’amener à se comporter de la façon

souhaitée. En ce sens, nous ne cessons de nous efforcer

d’agir sur autrui et de persuader. Dès l’Antiquité naît l’idée

d’une méthode pour gagner la conviction d’autrui dans un

procès, un débat politique ou une controverse.

Qu’est-ce que la persuasion?

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La persuasion, la rhétorique des Grecs, repose sur la façon

de disposer ses arguments logiques afin de conduire à la

conclusion voulue, sur la manière de faire éprouver à

l’autre les sentiments désirés (pitié, indignation,

admiration, désir) et enfin sur le recours à l’autorité des

valeurs : l’argument logique plus pathétique, plus éthique

Qu’est-ce que la persuasion? (suite)

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On ne persuade que celui que l'on peut amener de son

opinion ancienne à l'opinion nouvelle parce que cela

correspond à ses attentes, ses catégories mentales, ses

désirs secrets, ses appartenances, ses valeurs... qui le

rendent sensible et réceptif.

On ne persuade que celui qui est prêt à l'être.

Qu’est-ce que la persuasion? (suite)

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Platon : (cet art de persuader) « Surpasse de

beaucoup tous les autres arts et c’est de loin le

meilleur : car il asservit toute chose par le

consentement et non par la violence. » (Gorgias)

Partant de cette connaissance de la persuasion,

abordons les 3 derniers points de notre

communication.

Qu’est-ce que la persuasion? (suite)

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Comment utiliser la persuasion? Pour quelle utilité?:

Les effets persuasifs

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Avant d’aborder les effets persuasifs,

touchons d’abord quelques astuces:

Les 7 points-clés tirés des conventions

propres au discours et à la conférence

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Casser le rythme

Répondre aux attentes de

l’auditoire

Jamais vulgaire mais vivant

‘’Porter l’auditoire à des

sommets’’

Rester ‘’humain’’

Créer l’évènement

La charme de la

technique

Les 7 points clés

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Pour convaincre, il est nécessaire être convaincu soi-même,

bien sur, mais cela ne suffit pas toujours. Il faut aussi :

Une présentation claire, précise et cohérente

Avoir prévu les principales objections et les réponses

correspondantes

Utiliser à bon escient quelques effets de langage : les

effets persuasifs

Les effets persuasifs

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L’effet de clarté

L’effet d’évidence

L’effet d’engagement

L’effet d’émotion

Les principaux effets persuasifs:

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Cet effet capte l’attention et rassure. Par contre il faut en éviter la répétition abusive

« je vois deux raisons principales à… »

« Trois critères de choix sont essentiels… »

« Si vous ne deviez retenir que trois points… »

« Les eux facteurs clés de succès de la campane sont… »

« …………………………. »

Son utilité Clarifie ses propres propos Donne du pois à ses

arguments Renforce la crédibilité Réduit la déformation des

propos Facilite la compréhension,  

L’effet de clarté:En quoi consiste-t-il ? Présenté un raisonnement structuré et ordonné autour de plusieurs « points », « aspects », ou « questions » :

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Comme tout effet oratoire, il ne faut pas en abuser. On peut l’utiliser

lors des présentations, des réunions, des rencontres d’affaires…

Mettez une grande assurance dans vos propos, par le ton et la prestance

Ayez soin d’avoir une diction et une articulation assurées Ayez un vocabulaire centré sur les faits et non sur votre

opinion Introduisez vos phrases par des expressions du

type : « comme vous le savez… », « Comme vous vous en doutez… », « Nous le savons tous… », « Il est évident que… », « Par expérience… », « Bien entendu… », « Cela va de soi que… », « …………………………. »

Son utilité Renforce

l’autorité de celui qui s’exprime

Annihile toute velléité de rébellion

Impose l’évidence

 

L’effet d’évidence:A quoi sert-il ? Il évite la démonstration de ce que l’on affirme quand on ne souhaite pas s’étendre sur le sujet ou bien répondre rapidement à une objection. Pour cela mettez en avant une certitude si fortement elle se passe

de justification 

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« Comme vous l’avez constaté… » « Vous êtes d’accord avec moi pour

reconnaitre que… » « Vous avez déjà du faire l’expérience… » « Vous conviendrez également que… » « …………………….. »

Le pouvoir de l’engagement est très fort : quand on a pris une position, on a naturellement tendance à se comporter de façon cohérente avec cette position. C’est pourquoi son utilisation permet obtenir l’adhésion de l’auditoire la plupart du temps. Par contre, cet effet est à utiliser avec tact et uniquement quand le thème le permet.

Son utilité Multiplie les

points d’accord avec ses interlocuteurs

A une très forte valeur suggestive

Implique l’auditoire

 

L’effet d’engagement:

Comment le produire ? En prenant appui sur les opinions supposées de votre interlocuteur :

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« Je suis très heureux de travailler avec vous… »

« Je me sentirais coupable de ne pas insister… »

« C’est avec plaisir que… » « Je vous remercie de votre confiance… » « …………………. »

L’effet d’émotion ne peut pas s’inventer à 100%, il doit être exprimé avec sincérité pour être perçu comme tel et accepté, sinon il fera passer son utilisateur pour un manipulateur

Son utilité Donne de

l’émotion à ses présentations

Renforce la cohésion d’équipe

Permet de sortir du relationnel

 

L’effet d’émotion:4 fois sur 5, les leaders finissent par un effet d’émotion ! On associe bien souvent le sérieux et le vide affectif. Exprimer une émotion, c’est devenir humain et partager des moments avec son auditoire.Comment le produire ? Il s’agit de faire vibrer son interlocuteur, de partager une émotion avec lui :

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EN VOUS REMERCIANT POUR VOTRE AIMABLE ATTENTION, NOUS SOMMES DISPONIBLES A TOUTE QUESTION

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