Les Techniques d’Achats

8/10/2019 Les Techniques dAchats

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Les techniques dachats

Anime par : Mme Fatiha KOBBILe 11 Novembre 2014


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Objectifs :

Matriser les techniques et outils permettantd'assumer avec efficacit les tches lies auxfonctions achats

Sapproprier une mthode simple pourprparer et argumenter toute ngociation

Animateur : Mme Fatiha KOBBILe 11 Novembre 2014


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Le processus achatsLachat : Dfinition et typologie.

Rles et tches de l'acheteur.Lorganisation des achats

Les outils de lacheteurLes familles d'achats.

Le Marketing achatAnalyse d'un march et prix de marchRdaction d'un cahier des charges.Le choix des fournisseurs et leur valuation.Le Sourcing

Tableau de bord achat

Prparer sa ngociation des prixFixer les objectifs et dfinir les marges de manuvres

Prparer ses arguments



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Dfinition de lachat :

C'est "l'acte par lequel une personne physique ou morale obtient un bienou un service contre le paiement d'une somme d'argent."



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Achat de production Achat de fonctionnement

- Faibles volumes d'achat entre

20 et 50%

- Gros volumes d'achat entre 50

et 80%

- Nombre de commandes faible - Nombre de commandes lev

- Nombre restreint de

fournisseurs- Grand nombre de fournisseurs

- Part importance du CA (80%) - Part faible du CA (20%)

Achat stratgique Achat non stratgique


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Rle de lacheteur

La globalisation et la redfinition des besoins sont les deux principaux leviersde la rduction des cots.

De manire gnrale, la fonction achat a pour mission de :

- connatre le march de l'offre dans son domaine d'activit,- recueillir les besoins et demandes des clients internes, et les centraliser,- dclencher les consultations,- mener le sourcing et le choix des fournisseurs,- ngocier les tarifs et les conditions d'achat (livraison, conditions depaiement...),

-passer les commandes.

La partie rception tant assure par le service approvisionnement, intgr oupas.


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Lorganisation des achats

Les modles dorganisation de la fonction achats varient selon diffrentsdegrs de centralisation et selon les caractristiques de la catgorie achete(typologie de produit achets), ou suivant que lon adopte par exemple desmodles :

Centraliss : lorganisationglobale Achats est responsable de la dpense totaledes entits/sites,

Lead Buyer: des acheteurs lead ont la responsabilit des Achats pour desentits/sites locaux, ou de certaines catgories en coordination avec unequipe centrale,

Dcentraliss : Achats autonomes locaux /entits pas dapprochecommune.


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Lorganisation des achats

Lenvironnement actuel est le thtre dunecentralisation/rgionalisation de certains lments du modleoprationnel des Achats, une tendance qui se renforce avec la crise,qui se rvle tre un terrain propice un contrle plus centralis.Lorganisation de la fonction Achats doit alors sadapter en

consquence : Segmenter la dpense de faon fine : mise jourdes caractristiques des diffrentes catgories Achats (local,rgional, global), dfinir les priorits en tenant compte du nouveaumix gographique ;

Dans un environnement toujours plus complexe et fragment, la

fonction Achats doit imprativement poursuivre satransformation pour continuer rpondre aux besoins delentreprise en termes de prix, de qualit, de service, et dedveloppement durable.


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Les outils de lacheteur


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Les familles d'achats.

La famille d'achats est un ensemble cohrent de biens, services ou travauxconcourant la satisfaction de besoins homognes et de fonctionnalitsanalogues. La famille dachatse subdivise en segments (exemple : famillenergie, subdivise en segments lectricit, gaz, charbon, etc.) ; ellereprsente le sous-ensemble dunecatgorie dachat.


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Le Marketing achat

Peut tre dfinit comme tant une dmarche la disposition del'acheteur, qui lui permet de prvoir et d'intervenir de faon activedans la relation d'change avec le march amont afin d'adapter lesbesoins de l'entreprise aux possibilits du march ou d'influencerl'offre pour l'adapter ses besoins dans l'intrt de son entreprise".

Le marketing achat peut tre structur autour de trois tapesprincipales :

Etape 1 : Analyse des besoins internes

L'analyse du contexte d'un produit ou d'un sous-ensemble, ds laphase amont du dveloppement, donne l'acheteur des pistespour l'tude du march fournisseur.


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Le Marketing achat

Etape 2 : Analyse de la situation externe

Cette tape conduit l'acheteur examiner la complexit technique1et commerciale2 du march fournisseur. Il lui faut galementidentifier les autres acheteurs concerns par son march et

apprcier la puissance l'achat de l'entreprise.

Etape 3 : Actions d'ajustement

Dans cette phase, l'acheteur joue un rle, tant sur l'environnementamont, que sur le march intrieur reprsent par l'ensemble des

services dont il doit satisfaire les besoins. Il ajuste les besoins del'entreprise aux possibilits du march fournisseur etrciproquement.


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Le Marketing achat

Etape 2 : Analyse de la situation externe

Cette tape conduit l'acheteur examiner la complexit technique1et commerciale2 du march fournisseur. Il lui faut galementidentifier les autres acheteurs concerns par son march et

apprcier la puissance l'achat de l'entreprise.

Etape 3 : Actions d'ajustement

Dans cette phase, l'acheteur joue un rle, tant sur l'environnementamont, que sur le march intrieur reprsent par l'ensemble des

services dont il doit satisfaire les besoins. Il ajuste les besoins del'entreprise aux possibilits du march fournisseur etrciproquement.


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Analyse d'un march et prix de march

L'intuition et l'exprience peuvent parfois s'avrer utiles, mais larecherche et les faits permettent souvent de brosser une image vraimentjuste de votre march.

De plus, les recherches rgulires vous aideront suivre l'volution de la

dynamique de l'conomie et du secteur.

L'tude de march peut vous aider :

Cerner les sources dapprovisionnement du march dans un produitsdonn,


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Analyse d'un march et prix de march

Connaitre les concurrents de vos fournisseurs et leurs offres,

Mieux peut tre comprendre vos fournisseurs et ngocier les prix enfonction des offres de leur concurrents

Prendre en compte et anticiper les variations conomiques et lesfluctuations de prix.


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Rdaction d'un cahier des charges.

Un cahier des charges est un document visant dfinir exhaustivement lesspcifications de base d'un produit ou d'un service raliser. Outre lesspcifications de base, il dcrit ses modalits d'excution.

Il dfinit aussi les objectifs atteindre et vise bien cadrer une mission.

En interne, le cahiers des charges sert formaliser les besoins et lesexpliquer aux diffrents acteurs pour sassurer que tout le monde estdaccord.
http://www.techno-science.net/glossaire-definition/Interne.html


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Le choix des fournisseurs et leurs valuations

Lacheteurdoit valuer et slectionner les fournisseurs en fonction de leuraptitude fournir un produit conforme aux exigences de l'entreprise. Lescritres de slection, d'valuation et de rvaluation doivent tre tablis.

Mettre en place une mthodologie de slection et d'valuation desfournisseurs est tout d'abord une aide la dcision.Cela vite d'tre trop subjectif dans le choix des fournisseurs et de laisserlibre cours des impressions parfois trompeuses.Par exemple ne pas vrifier la ralit de la qualit de la prestation ou

certains critres importants de slection comme la prennit financire.Plus gnralement lvaluation permet d'amliorer le niveau de qualitdes fournisseurs.


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Le choix des fournisseurs et leurs valuations

rcuprer les donnes affrentes aux achats (pour l'valuation)Il faut asseoir les valuations sur des informations issues des contrles enrception. Une mthode simple consiste, par exemple, demander auxpersonnes qui effectuent ces contrles de noter sur le bon de rception ou

sur une fiche de rception la conformit produit, quantit, dlais,administrative.


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Le Sourcing

Le mot sourcingpeut tre dfini comme tant l'acte qui vise rduire lecot gnral des achats. Cette expression anglo-saxonne (recherche dunesource) est utilise pour dsigner laction de recherche, localisation etvaluation dunfournisseur ad hoc, afin de rpondre un besoin identifi(en matire de biens ou de services) formul par une entreprise ou par un

service ou un dpartement de cette entreprise.

Identifier et dvelopper de nouveaux fournisseurs l'international

largir le panel des fournisseurs aptes pour un march

Vendre le besoin Marketing de lachat
http://fr.wikipedia.org/wiki/Ad_hochttp://fr.wikipedia.org/wiki/Ad_hochttp://fr.wikipedia.org/wiki/Ad_hochttp://fr.wikipedia.org/wiki/Ad_hoc


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Le Sourcing

Augmentation de la concurrence dans le panel des fournisseurs existants

Comparaison continue du prix et de la qualit sur le march mondial

Destruction ou prvention des monopoles

Dcouverte dinnovations apportes par de nouveaux fournisseurs

Le sourcing peut consister laisser une entreprise autre que la sienne

grer la partie achat dans un pays autre que le sien, ainsi que toutes lesactivits qui en dcoulent (ngociation des prix, suivi et contrle de lamarchandise, logistique de transport et de ddouanement, gestion duservice aprs-vente).


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Tableau de bord achat

La mesure de la performance achats :


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Activit Sujet Mode de calcul

Achats Stratgie Achats raliss vs budget vs A-1

Classification fournisseur en % du total des achats (PARETO ABC)

Stock volution du stock vs objectif

Termes de paiement Terme de Paiement moyen vs objecti f

Livraison Dlai de livraison moyen vs objectif

Valeur des marchandises livres en litige (au Cot des ventes) valeur du total des marchandiseslivres (au Cot des ventes)

Efficacit globale Nombre de fournisseurs actifs (A vs A-1 et vs objectif)

Nombre de fournisseurs actifs travaillant en Juste A Temps, ou sur dlai. et % du nombre de

fournisseurs actifs (selon lorganisation de lentreprise)

Temps moyen ncessaire la satisfaction dun ordre dachat

Prix dachat Rduction du prix dachat vs prix du march, vs prix de la dernire priode

Efficacit oprationnelleTaux de service fournisseur (ex : Nombre de lignes de commande livres a lheure et conformes nombre de lignes de commande total livr sur la mme priode)

Disponibilit du stock par fournisseur (nombre de SKUs actives disponibles nombre de SKUs actives)


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Activit Sujet Mode de calcul

Fournisseur

Valeur annuelle dachat par

fournisseur Valeur dachat annuelle par fournisseur (A vs A-1 et vs objectif)

Classement ABC Achats du fournisseur Achats totaux

Paiement Terme de Paiement moyen vs objectif

Terme de Paiement moyen vs Terme de Paiement contractuel par fournisseur

Qualit carts de livraison Valorisation des carts (au Cot des ventes) valeur totale des produits livrs (au Cot des ventes)

Li tiges Nombre de l ignes de commande en li tige de l ivraison nombre total de l ignes de commande livres

Montant des marchandises en li tige (au Cot des ventes) montant total des marchandises livres (auCot des ventes)

Produits retourns Valeur des produits retourns pas les clients valeur des produits livrs

Service Taux de livraisons lheure Nombre de livraison lheure nombre total de livraisons (en lignes de commande, m3, tonnes)

Dlai Dlai de livraison moyen (A vs A-1 et vs objectif) et volution

Disponibilit Ruptures en % du nombre de rfrences s tockes vs objec tif


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Prparer sa ngociation des prix

Fixer les objectifs et dfinir les marges de manuvres

Prparer ses arguments

Le but de la ngociation est darriver un accord qui satisfasse les deuxparties, tant sur le plan financier que sur le plan qualitatif (qualit deproduit, disponibilit, servie..). Les intrts du vendeur et de lacheteurpeuvent priori nous apparatre comme tant opposs. En effet, le cdantcherche raliser le meilleur bnfice possible, alors que lacheteurcherche minimiser son cot dachat. Mais tout ne se rsume pas cettesimple arithmtique, la proccupation principale des deux parties est enralit la mme : que lentreprisecontinue se dvelopper et prosprer.


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Cestsur ce principe fondamental que vous devez asseoir les dbats pourviser le contrat gagnant-gagnant . Pour cela vous devez toujoursprendre linitiative des dbats et mener les entretiens. Un bonngociateur prpare avec soin ses entretiens. Avant votre entrevue avec lecdant, vous devez donc :

Connatre parfaitement le dossier

En avoir extrait les points importants

Dcouvrir les motivations et les contraintes du cdant

Evaluer vos concurrents (autres repreneurs intresss) Avoir clairement dfini votre objectif

Identifier les concessions que vous tes prt accepter


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Dterminer ce qui pour vous est non ngociable Classer les points aborder dans lordre qui vous parat le plus favorable


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MERCI

Mme Fatiha KOBBI

Les Techniques d’Achats

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