B U L L E T I N D ' I N F O R M AT I O N S U R L A N É G O C I AT I O N I M M O B I L I È R E N O TA R I A L E

Et si on retrouvait un peu l'optimisme ?Notre époque est tourmentée, teintée de pessimisme. Nous sommes saturés d'images angoissantes, submergés d'informations génératrices de stress, de questions sans réponse... Tout va mal, partout et jusque dans vos études où l'incertitude “Macron” ne cesse de planer. Pourtant, il suffirait de peu de choses pour retrouver un nouveau souffle. C'est ce que nous vous proposons avec le réseau immonot. Regroupons-nous, soyons ambitieux et donnons un nouvel élan à la négociation immobilière notariale ! L'enthousiasme est contagieux. Soyons ensemble de bonne humeur, confiants. Tournons-nous vers l'avenir et innovons. N'est-ce pas ce qu'il y a de mieux à faire ?

N athal ie D uny Rédactrice en chef Services Négo

Plus d'infos sur www.services-nego.com DÉCEMBRE 2015 - # 67

LA FORCE DU MANDAT EXCLUSIF 2

MÉTÉO IMMONOT DES PRIX 2

PATHOLOGIE DU BÂTI 3

LES RÉSEAUX SOCIAUX : pour rentrer des mandats 4

ACTUS BONS PLANS 4

PATHOLOGIE DU BÂTILes solutions pour tout améliorer

Plus d'infos sur www.services-nego.com

Gérard BORNOT, consultant formateur en stratégie de négociation, nous livre son point de vue.

Le mandat exclusif, c'est quelque chose de nouveau pour vous ? J'ai été sensibilisé au mandat exclusif il y a 2 ans, dans le cadre d'une formation dispensée par immonot. J'avais déjà constaté que les agences faisaient leur marché dans mon fichier. Le recours au mandat exclusif m'est apparu comme un bon moyen d'y mettre fin et de travailler plus sereinement.

Êtes-vous exclusivement “mandat exclusif” ?Ils représentent à peu près 30 % de mon fichier. Il s'agit de biens qui répondent à certains critères, qui ont fait l'objet d'une expertise notam-ment et qui sont donc au juste prix.

Quel est son principal atout ? Son efficacité ! Dans 80 % des cas, le mandat exclusif débouche sur une vente, car il permet de don-ner plus de visibilité à l'annonce.

L'exclusivité donne la possibilité de mettre un maximum d'informa-tions dans l'annonce, sans crainte de se faire “piquer” le bien, d'orga-niser des journées portes ouvertes, de multiplier les moyens et de diffuser des publicités dans tous les supports. Nous travaillons en “souplesse” et en confiance avec le vendeur. À l'étude, nous l'avons intégré à un “package”. Tous les biens qui font l'objet d'un mandat exclusif bénéficient d'une exper-tise poussée s'appuyant sur plu-sieurs paramètres. Ils sont mis en vente au “juste prix”. Cet impor-tant travail en amont est offert au client. Expertise et mandat exclusif ne vont pas l'un sans l'autre si l'on veut véritablement se donner les moyens. C'est un tout.

Météo immonotINDICATEUR IMMONOTÉtabli à partir des biens proposés à la vente par les notaires sur le site immonot.com, l'Indicateur immonot donne la valeur médiane des maisons, appartements et terrains, ainsi que la progression trimestrielle des prix.

Tendance du marché Période nov./déc. 2015

ACTIVITÉ : REPLI !La part de notaires qui observent une amélioration de l’activité devient inférieure à la part de ceux constatant une détérioration, ce qui se traduit par un solde négatif et des prévisions plus pessimistes.Pas de reprise significative tant que les facteurs économiques ne seront pas plus favorables et la confiance revenue" selon Me TAPHINAUD à St-Aignan (41). Ce que confirme Me BRISSET à Lorient qui note une “activité ralentie depuis fin août avec plus d'entrées de biens que de sorties”.

PRIX : RECUL…Les prévisions n’ont jamais été aussi élevées, et il semblerait que l'on ait atteint un plafond au niveau du prix. La stabilité que prévoyaient les notaires ne semble plus d'actualité pour les maisons, en revanche la courbe des terrains poursuit sa progression.

CONSEIL : VENDRE !Que nous conseillent les notaires ? De vendre d’abord (pour 60 % d’entre eux), avant d’acheter (40 %). Cette situation donne le sentiment d'un marché proche de son point d'équilibre, où acheteurs et vendeurs se satisfont des prix.D'après la synthèse du professeur Bernard Thion

Aidez-nous à améliorer la Tendance immonot du marché immobilier Le questionnaire ne vous prendra que 2 min.

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MANDAT EXCLUSIF : 2 avis d'experts“Des avantages indéniables”

Pour ou contre le mandat exclusif ?Cette question est souvent pré-texte à de nombreuses discussions passionnées à l’occasion des for-mations que je dispense depuis plusieurs années en milieu notarial. De nombreux notaires négocia-teurs craignent que cette pra-tique ne renforce la rivalité avec certains professionnels, car ils pourraient les priver d’un bien qu’ils auraient pu convoiter pour un de leurs prospects. Nombreux sont les notaires qui expriment par ailleurs leurs craintes de mécontenter les vendeurs en les bloquant, si, entre-temps, des opportunités de vendre se pré-sentent, car ils se trouveraient être pieds et poings liés avec lui jusqu'à la fin du mandat. Ces blo-cages ainsi exprimés sont tout à fait compréhensibles, mais j’ob-

serve que des notaires exerçant dans un même contexte concur-rentiel se sont mis à pratiquer l’exclusivité, tout en maintenant d’excellentes relations avec les professionnels de l'immobilier de leur secteur. La pratique de plus en plus cou-rante de la vente immobilière interactive, qui nécessite la signa-ture d’un mandat exclusif, réha-bilite ce type de mandat chez de nombreux notaires. Et les excel-lents résultats constatés sur 36h immo confirment l’intérêt du mandat exclusif, mais à condition de respecter certaines règles.

Le mandat exclusif : des avantages indéniablesTous les adeptes du mandat exclusif indiquent que la produc-tivité est 5 à 6 fois plus impor-tante avec les mandats exclusifs.

Si avec 100 mandats simples vous obtenez 15 ventes dans l’année, vous êtes dans la norme. Si l’année prochaine vous obte-nez 100 mandats dont 20 exclu-sifs, vous pouvez espérer une augmentation intéressante de vos résultats :- 80 mandats simples transformés à 15 % (hypothèse haute)

= 12 compromis.- 20 mandats exclusifs transfor-més à 60 % (hypothèse basse)

= 12 compromis.Cela fait un total de 24 compro-mis. Soit une augmentation de 60 % du nombre de transactions.Mais le mandat exclusif implique aussi des engagements à l'égard des mandants pour un contrat gagnant/gagnant…

Lire l'article complet sur le site services-nego.com

AVIS D'EXPERTS

“Plus serein… et plus e�cacedans la négociation !”

Prix médian

14% 4e trim. 2015

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Maisons : décembre 2015

Prix médian

79 7 m% 4e trim. 2015

1

Terrains : décembre 2015

Prix médian

1 777 m% 4e trim. 2015

8

Appartements : déc. 2015

Négociateur à Pau (étude Foursans-Bourdette), Jean-Charles Foursans-Bourdette pratique le mandat exclusif. Rencontre.

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Maisonsen matériauxtraditionnels

Reconstructiond’après guerrestandardisée

et automatisée

Introductionde la 1re réglementation

thermique

De 1974à nos jours

De 1948à 1974

Avant1948

Pathologie du bâtiVers une guérison totale…Selon leur époque de réalisation, les bâtiments peuvent souffrir de “maladies chroniques”, mais qu'il est aisé d'enrayer. Comme en témoigne Antoine MAZERON du Bureau Pythéas, expert en construction, un bon diagnostic permet de faire la bonne prescription. Il vous livre ses secrets, pour ausculter les biens immobiliers, en bon praticien.

Sur quelles grandes techniques de construction repose notre parc immobilier ?Antoine Maz eron : On distingue 3 époques clés : jusqu'à 1948 avec des immeubles faisant appel à des solutions et matériaux traditionnels, ensuite la phase de reconstruction d'après-guerre reposant sur un processus de standardisation des logements, et enfin la période de 1974 à nos jours intégrant la prise en compte des économies d'énergie suite au 1er choc pétrolier. Cela s'est traduit par la mise en œuvre de plusieurs règlementations thermiques, dont la plus récente s'articule autour de la RT 2012.

En quoi les systèmes constructifs jouent-ils sur la qualité d'un bâtiment ?Antoine Maz eron : Tout ce qui concourt à la fiabilité d'une construction repose à la fois sur le bon respect des règles de l'art et sur la qualité de la concep-tion. Pour l'occupant, cela se traduit par un bon ressenti au niveau du confort et une bonne prise en compte des contraintes thermiques. Pour atteindre cet objectif, une construction ou une rénovation doivent être réalisées dans les règles de l'art.

D'où proviennent les risques pathologiques sur un bâtiment ?Antoine Maz eron : Il importe de s'assurer que le bâtiment a été bien entretenu et/ou rénové, car ce sont les principales causes de pathologie lourde dans l'immo-bilier. En effet, des travaux souf-

frant d'une mauvaise mise en œuvre occasionnent de graves déconvenues. Cela peut se tra-duire par des enduits de façades qui se fissurent s'ils sont mal appliqués, des désordres struc-turels à cause de chantiers bâclés ou encore l'emploi de matériaux qui ne présentent pas les bonnes caractéristiques techniques…

Quel faut-il faire en présence d'un bien présentant une pathologie avérée ?Antoine Maz eron : Parmi tous les maux qui peuvent affecter un bâtiment, on dénombre 3 grandes pathologies, d'ordre :- structurel et lié aux fondations, la maçonnerie, la charpente, la couverture, tout le gros œuvre ;

- parasitaire ou humide avec la présence de champignons, insectes… ;

- thermique provenant d'une mau-vaise isolation ou rénovation hasardeuse.

Quels risques une rénovation peut-elle présenter ?Antoine Maz eron : Une mai-son ancienne rénovée à la hâte, sans avoir réalisé d'étude tech-nique, peut éventuellement présenter des soucis majeurs à terme. Si le remplacement de fenêtres et l'isolation rendent le bâtiment trop imperméable à l'air, cela risque de favoriser les pathologies humides (condensa-tion) au niveau des ponts ther-miques. Il s'agit des endroits où se concentrent les fuites d’éner-gie, au point d'altérer les parois et d'affaiblir les liaisons murs/

DOSSIER

solives, par exemple. Car un bâti-ment construit avec des maté-riaux traditionnels doit favoriser les flux d'air entre l'intérieur et l'extérieur. Ce qui revient à dire qu'une bonne ventilation repré-sente généralement la bonne solution.

Comment peut-on apporter des réponses préventives ou curatives ?Antoine Maz eron : Le négocia-teur dispose de connaissances juridiques et jouit d'une bonne image en tant que profession-nel de l'immobilier. Ce qui l'auto-rise à sensibiliser le vendeur sur tous les risques que peut pré-senter son bien. Bien sûr, toutes les pathologies ne constituent pas un risque aggravé sur la lon-gévité du bâtiment. Une fois le problème détecté, et confirmé par l'expertise immobilière, je conseille de demander l'avis à 2 ou 3 artisans faisant partie de son réseau. Ces derniers pour-ront estimer la nature et le mon-

tant des travaux. Dans tous les cas, toutes les pathologies ren-contrées peuvent être solution-nées, c'est avant tout une ques-tion de budget !

Que conseillez-vous au négociateur pour mener à bien la transaction ?Antoine Maz eron : En premier lieu, la formation apparaît une bonne réponse. Car cela permet de sensibiliser au mieux le ven-deur et d'ajuster le prix de vente en conséquence. Les organismes de contrôles éditent également des fiches techniques appor-tant de nombreuses réponses. Et puis, il ne faut pas oublier les diagnostics obligatoires qui per-mettent de mieux comprendre l'histoire et le fonctionnement du bâtiment. Enfin, l'expérience n'est pas négligeable, car elle per-met d'alerter le vendeur et de le sensibiliser sur les points forts, comme sur les points faibles de son bien !

Propos recueillis le 17/11/15

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Antoine MAZERON y animera un atelier

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D ire c teur de l a pub l i c ation François-Xavier DUNY / R édac tri c e en c hef Nathalie DUNY / R édac tion Valérie AYALA - Nathalie DUNY Marie-Christine MÉNOIRE - Christophe RAFFAILLAC / ra isme Sophie ADENIS / R el ations l ec teurs Tél. 05 55 73 80 59 / Im ression FABRÈGUE 87500 St-Yrieix-la-Perche - D istrib ution INFO ROUTAGE

Le réseau immonot“Réseautez, pour être plus pro”.70 % des négociateurs sont favo-rables à la création d'un réseau national de la négociation*. Nous avons donc créé pour Vous le réseau national immonot de la négociation immobilière.L'idée est simple : vous partagez des informations sur votre métier, vos expériences, votre quotidien mais aussi vos réflexions. Vous obtenez des conseils, vous étof-fez vos compétences. Mieux, vous avez connaissance des initiatives de chacun et vous innovez à votre tour. Vous allez plus vite… Un coup de blues ? Et hop, un membre du réseau vous remotive et vous encourage. Vous n'êtes plus seul. Concrètement, à quoi vous donne accès le réseau immonot ? Il vous permettra :- d'accéder à un fichier national immobilier commun ;

- d'avoir 1 vente 36h immo offerte sur le site immonot.com ;

- d'avoir accès à des outils et astuces en ligne, à un forum privé ;

- de vous mobiliser face à la concurrence ;

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Avec le réseau immonot, vous construisez et développez votre stratégie sur le long terme.Le tarif de l’adhésion 2016 est de 90 € ht par an et par étude soit 7,5 € ht/mois !Vous avez un doute ? Nous n'en avons pas…“Se réunir est un début ; rester ensemble est un progrès ; travailler ensemble est la réussite.” (Henry Ford).

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Précision Nous vous informons qu’une imprécision s’est glissée dans le dernier bulletin Services Négo, en page 3, concernant l'article relatif au “Portrait du négociateur en 2015”. La moyenne annuelle de transactions pour une étude ayant 1 négociateur s'élève en effet à 38 et non à 58. Ce dernier nombre correspond en fait à la moyenne des transactions concernant les études ayant 1 ou plusieurs négociateurs.

On compte sur vous !Vous souhaitez écrire ou témoi-gner dans Services Négo ?C ontac tez l a rédact ion au 7 8 4

Sondage du moisAvez-vous des difficultés à rentrer des mandats ? Répondez sur le site ser ices nego com

“Les réseaux sociaux me servent à rentrer des mandats”

Quels réseaux utilisez-vous à l'étude ? Nous utilisons Twitter et Facebook depuis 6 mois. Concrètement, un notaire gère le compte Twitter et moi-même je m'occupe de Facebook. Sur Twitter, nous avons beaucoup de professionnels qui nous suivent (notaires, avocats…) et sur Facebook ce sont plutôt des particuliers. Cela correspond plus à mon cœur de cible et permet de générer un maximum de visibilité.

Pourquoi avoir décidé d'être présent sur les réseaux ?Les réseaux sociaux sont un véritable outil de communication. Quand je suis arrivé à l'étude il y a quelques mois, créer des comptes m'a semblé une évidence. Pour développer notre notoriété, fidéliser nos clients, créer un rapport de proximité et de confiance… Le monde est en perpétuelle évolution. Il y a un peu plus d’un an, l’étude est passée à l’acte authentique électronique. On va de l'avant et il n'y a pas de retour en arrière possible. On se doit de communiquer par tous les moyens existants et les réseaux en font partie. Ils permettent aussi de communiquer sur le notariat et sur la manière dont il évolue.

Que publiez-vous sur les réseaux ?Le but est avant tout de privilégier des contenus intéressants sur l'immobilier et le notariat en général. Cela peut être des actualités juridiques ou immobilières, des informations locales (sur la commune, la région…). Parfois, je relaie les informations du site immonot.com concernant, par exemple, l'évolution du prêt à taux zéro… Mais il m'arrive aussi de publier des annonces immobilières avec des photos.

Quelle est votre stratégie pour développer votre audience ?D'abord j'anime les comptes au quotidien. Évidemment, c'est du temps. Je leur consacre chaque jour entre 30 minutes et 1 heure. Au départ, je me suis servi de mon réseau de connaissances locales. Maintenant, je réponds à toutes les demandes et je lance moi-même des invitations. Les réseaux sociaux permettent un ciblage précis des internautes. Je peux, par exemple, cibler des jeunes qui sont susceptibles de réaliser un premier achat immobilier ou encore des personnes de plus de 40 ans qui pourraient être des investisseurs. Et puis des interconnexions se mettent en place : les amis de mes amis deviennent mes amis. Peu à peu, je construis une relation durable avec mes “fans”. C'est passionnant…

Avez-vous des retours via les réseaux ? Oui. Il m'arrive d'avoir des messages privés. Je réponds toujours soit par mail soit par téléphone. Surtout, cela me permet aujourd'hui de rentrer des mandats. Sur 10 mandats mensuels, 2 proviennent en moyenne des réseaux sociaux. Car ils permettent aussi de faire savoir qu'un notaire fait de la négociation immobilière.

Que conseilleriez-vous à vos confrères négociateurs ? D'utiliser les réseaux sociaux bien sûr. Ne pas s'en servir c'est se pri-ver d'un formidable outil de communication interactive. Avec la loi Macron, nous devons redynamiser l'image du notariat, montrer qu'on est présents, que l'on conseille, que l'on négocie et que l'on est proches de nos clients. Les réseaux sociaux ? On ne peut y échapper…

Vous souhaitez vous lancer sur les réseaux sociaux ? immonot peut vous aider. Contactez-nous au 05 55 73 80 59

COMMUNICATION PAROLE D'EXPERT

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Les réseaux sociaux bousculent le monde de l'immobilier et du notariat. Cédric VIVES, négociateur dans le Gard, l'a bien compris.

Interview sur le vif.