Les intermédiaires de l'assurance - Stanwell Consulting

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Plus de 30 000 courtiers et agents généraux en France sont au cœur des transformations en cours dans le secteur de l’assurance et font directement face aux évolutions des attentes et comportements des clients. Afin d’identifier les principales évolutions du métier d’intermédiaire en assurance mais aussi mesurer les besoins et attentes de ces acteurs sur un marché très concurrentiel en cours de mutation, Stanwell Consulting, cabinet de conseil en stratégie et transformation, spécialiste des secteurs Banque, Assurance et Retail / Supply Chain, a réalisé, en mandatant Seprem Etudes & Conseil, une enquête auprès de 400 intermédiaires de l’assurance (courtiers et agents généraux), au cours du 1er trimestre 2014. Etat des lieux de l’activité, stratégie de développement, adoption du multicanal, diversification ou spécialisation, état d’esprit et vision métier… autant d’aspects que le cabinet a souhaité aborder au travers de ce sondage pour mieux comprendre et analyser la perception que les courtiers et agents généraux ont des évolutions à venir dans la distribution de l’assurance.

Transcript of Les intermédiaires de l'assurance - Stanwell Consulting

  • 1. LES INTERMEDIAIRES de lASSURANCE Etat des lieux et perspectives
  • 2. Stanwell Consulting SAS 2014, ne pas diffuser sans autorisation crite Contexte de ltude Plus de 30 000 courtiers et agents gnraux en France sont au cur des transformations en cours dans le secteur de lassurance et font directement face aux volutions des attentes et comportements des clients. Afin didentifier les principales volutions du mtier dintermdiaire en assurance mais aussi mesurer les besoins et attentes de ces acteurs sur un march trs concurrentiel en cours de mutation, Stanwell Consulting, cabinet de conseil en stratgie et transformation, spcialiste des secteurs Banque, Assurance et Retail / Supply Chain, a ralis, en mandatant Seprem Etudes & Conseil, une enqute auprs de 400 intermdiaires de lassurance (courtiers et agents gnraux), au cours du 1er trimestre 2014. Etat des lieux de lactivit, stratgie de dveloppement, adoption du multicanal, diversification ou spcialisation, tat desprit et vision mtier autant daspects que le cabinet a souhait aborder au travers de ce sondage pour mieux comprendre et analyser la perception que les courtiers et agents gnraux ont des volutions venir dans la distribution de lassurance. La mthodologie de ltude Le sondage a t ralis au 1er trimestre 2014 par Seprem Etudes et Conseil pour Stanwell Consulting partir dun questionnaire ferm (proposition de liste de rponses), sur la base dun chantillon de 400 rpondants dont 250 courtiers et 150 agents gnraux. Un chantillon reprsentatif de la structure de la distribution en Assurance :
  • 3. Stanwell Consulting SAS 2014, ne pas diffuser sans autorisation crite Un mtier la croise des chemins Aujourdhui, agents et courtiers sont la croise des chemins : ils ont compris que leurs moteurs de croissance actuels - savoir une activit trs oriente IARD et sadressant principalement au segment des particuliers - ne seront pas ceux de demain. Pour voluer, ils ont en effet une carte jouer vis--vis de la clientle courtise des professionnels en recentrant leur rle sur le conseil et les services explique Arnaud Caspar, Directeur Gnral de Stanwell Consulting. En revanche, ils nont pas tous pleinement pris la mesure du dfi relever sur la manire dutiliser le multicanal et lvolution digitale pour repenser et changer leur rapport la relation client. Des clients qui changent et deviennent aussi des sachants , notamment grce aux nouvelles technologies et comparateurs. Les rsultats de notre tude permettent de tirer des enseignements prcieux en termes de perspectives de dveloppement pour les intermdiaires mais galement pour les assureurs, qui vont devoir dune part accompagner au mieux lvolution de leurs rseaux, et dautre part mettre en uvre la stratgie et les moyens pour adresser les marchs jugs moins stratgiques par leurs intermdiaires, notamment le march des particuliers . En matire de dveloppement : Cap sur les professionnels et les entreprises Les intermdiaires dassurance ont une stratgie de dveloppement peu ouverte sur la conqute de nouveaux clients. Seulement 21% souhaitent se dvelopper via la conqute de nouveaux clients. Pour les autres, la croissance sera majoritairement axe sur lexploitation du potentiel de leur portefeuille actuel. Alors que le segment des particuliers est prpondrant dans lactivit des intermdiaires (pour 81% dentre eux), prs des 3/4 souhaitent se dvelopper vers les professionnels et les entreprises Les intermdiaires en assurance centrent leur activit principale sur les problmatiques lies au Dommage (IARD) et sadressent en trs grande majorit au segment des particuliers (81%). Toutefois, 73% dentre eux souhaitent se dvelopper vers les professionnels (42%) et les entreprises (31%) : une volont marque daller chercher des relais de croissance sur ces segments, via un rle recentr sur le conseil et les services.
  • 4. Stanwell Consulting SAS 2014, ne pas diffuser sans autorisation crite La majorit des intermdiaires pense quelle a entre ses mains les leviers de dveloppement de la valeur de leur portefeuille et que ceux-ci priment sur la notorit de la ou des marques quils reprsentent. Evolution du mtier : valoriser le conseil, lexpertise et la proximit Quelles volutions demain ? Plus des 3/4 des intermdiaires de lassurance dfinissent leur mtier comme celui de prestataire de services et de conseils Aujourdhui, plus des 3/4 des courtiers et agents (76%) voient leur mtier comme celui de prestataire de services et de conseils lis lassurance, spcialiste des professionnels et des petites entreprises. Un mtier dont les contours futurs sorganisent donc autour des notions de proximit et de conseil avec une logique de spcialisation, de professionnalisation et de valeur ajoute : 66% des rpondants spcialistes pensent dailleurs que leur mtier volue dj en ce sens, avec en tte la spcialisation IARD, qui reprsente prs de la moiti (41%) des rponses des sonds : Pour accompagner cet objectif de dveloppement vers le segment des professionnels et des entreprises, et alors que seuls 23% des intermdiaires envisagent de se dvelopper sur le segment des particuliers sur les 3 5 ans venir, les compagnies dassurance vont devoir par consquent envisager des modes de distribution alternatifs pour conserver et dvelopper leurs parts de march sur la clientle des particuliers , explique Vincent Debray, Associ Stanwell Consulting en charge de lactivit Assurance et Protection Sociale.
  • 5. Stanwell Consulting SAS 2014, ne pas diffuser sans autorisation crite Force est de constater que les intermdiaires restent attachs leur mtier principal, lAssurance. Le cabinet Stanwell a ralis en 2013 une tude sur lvolution des rseaux bancaires en sondant les conseillers. Si on met aujourdhui nos deux tudes en perspective, on constate que les intermdiaires de lassurance sont trois fois moins nombreux que ceux de la Banque envisager un largissement de loffre existante des produits non assurantiels tels que limmobilier, les services la personne ou encore la tlphonie. Seulement 16% des rpondants lenvisagent dont 20% des courtiers et 10% des agents ! , poursuit Vincent Debray. Rvolution digitale : un niveau de prparation ingal 40% des intermdiaires de lassurance ne se sentent pas prpars au multicanal et nen comprennent pas tout le potentiel Si les intermdiaires de lassurance sont positifs quant au rle du multicanal 52% pensent quInternet vient en appui leur activit et 41% que les rseaux sociaux vont tre amens jouer un rle prpondrant lavenir, ils sont tout de mme 40% ne pas se sentir prpars pour faire face lvolution digitale. En outre, ils sous-estiment le potentiel du multicanal dans la conqute de nouveaux clients et laccompagnement de leur portefeuille en termes de services : ils ne sont que 21% penser que dans le cadre dune stratgie de conqute, la relation voluera majoritairement vers une relation distance. Pour Vincent Debray, le multicanal amne les courtiers et agents gnraux repenser leur rapport la relation client, et plus largement leur faon dexercer leur mtier, notamment dans leur manire dexprimer les dimensions conseil et services . Spcialisation oui, diversification pas encore ! Si les banques diversifient, les intermdiaires en assurance souhaitent, eux, se spcialiser
  • 6. Stanwell Consulting SAS 2014, ne pas diffuser sans autorisation crite En donnant la possibilit de trouver des rponses rapidement et distance la plupart de leurs besoins, Internet et les appareils mobiles modifient la faon dont les particuliers et les entreprises interagissent avec les intermdiaires et les assureurs au sens large. Il est donc indispensable pour les agents et courtiers de sadapter aux modes de consommation et aux besoins des assurs. Comme attendu, les rsultats varient selon les tranches dge et les plus jeunes sont plus laise en moyenne sur le sujet : ainsi, parmi les moins de 35 ans par exemple, 75% se disent prts faire face lvolution du digital poursuit-il. Des moyens la mesure de leurs ambitions La majorit des intermdiaires de lassurance rclame des moyens pour gagner en autonomie et en expertise. Pour oprer ce changement et se donner les moyens pour atteindre leurs objectifs, les intermdiaires demandent davantage dautonomie 78% (souplesse de tarification, niveau de dlgation, participation accrue la conception de loffre), dexpertise 76% (formation professionnelle, dispositifs dappui) et defficacit commerciale 71% (outils daide la vente, animation commerciale, extension de la gamme de produits). Au travers de cette tude, nous avons souhait donner la parole aux intermdiaires de lassurance et analyser leur perception des changements venir au sein de leur profession , conclut Vincent Debray. A notre sens, si les mtiers dagents gnraux et de courtiers ont de lavenir (62% des rpondants conseilleraient leur mtier leurs enfants), plusieurs dfis de taille les attendent, consquence de lvolution de la rglementation mais galement de la gnralisation des nouvelles technologies. Pour y faire face, les intermdiaires de lassurance devront faire preuve dagilit, douverture et dexpertise, car la notion de conseil reste primordiale pour rpondre aux besoins des assurs . A propos de Stanwell Consulting Cr en 2006, St