Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiques

Les aventures de José Ficace

Auteur : Charles VEROT

« Tyrade prestige » l’enseigne de l’hotel éclairait encore le parking à cette heure. 8H, je suisen avance à la réunion commerciale, et j’ai plain espoir dans cette réunion. Autant les autresréunions n’étaient que redite, monodiscours ou perte de temps, autant l’agendacommuniqué a suscité mon intérêt : échange de bonnes pratiques.

J’avais noté quelques bonnes idées que je souhaitais partager, comme nous y avait inviténotre manager.

La réunion démarre, après une bonne demi heure de redite sur les objectifs, les retards, lessuccès et la situation perso d’un collègue, on démarre après une petite pause l’échange debonnes pratiques.

« enfin » pensais je.

J’ai quand même pas répertorié ces quelques idées pour les laisser dans l’attaché case !

Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiquesAuteur : Charles VEROT

C’est Ludo qui démarre, remarquez ça ne nous étonne qu’à moitié, il est dans le partage permanent…voir le monopole de la parole. Après quelques bonnes pratiques qu’il a du choper au passage dans un bouquin avec du manque de concret, j’interviens : « attends Ludo, ce que tu dis là ça marche avec ton client parce que tu le connais bien. Viens sur mon secteur et tu verras que ça n’est pas aussi simple que tu ne laisses entendre ! » Au tour de Luigi, notre niçois d’origine sicilienne, qui conte comme personne ses succès dans l’implantation du nouveau produit présenté en réunion nationale. Irrité par sa démonstration, je ne peux m’empêcher de lâcher « Si j’avais autant d’historique sur mon secteur, ce serait effectivement plus simple. » Luigi réagit : « mais tu crois quoi, que je me repose sur mes bons vieux clients, que je suis pote avec tout le monde ? Il va peut être falloir que tu acceptes qu’on ne peut pas tout miser sur le relationnel ! »

Il est pas gêné de me sortir ça, lui qui navigue dans son secteur depuis plus de 17 ans.

Je repars de cette journée déçu et en lieu et place de bonnes pratiques, je suis conforté dans le fait qu’on n’est quand même pas logé à la même enseigne les collègues et moi, et que mon secteur est très particulier !

Est-ce que je suis passé à côté de certains points qui me seraient vraiment bénéfiques ?

Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiquesAuteur : Charles VEROT

Le partage de bonnes pratiques, c’est d’abord un état d’esprit. Pas seulement celui quinous pousse à partager NOS bonnes pratiques commerciales, mais aussi et surtoutcelui qui consiste à accepter les bonnes pratiques des autres.

Nous passons plus de 80% de notre temps dans une activité commerciale qui n’acomme barrières que celles que nous opposent nos clients, nos prospects (résistancesau changement, réclamations, litiges, personnalités difficiles, exigences drastiques,négociation systématique…..).

Doit on avoir la même approche commerciale avec des clients aux situations sidifférentes ? Doit on avoir le même comportement avec un bon vieux client fidèle quivous achète qu’avec un prospect que vous rencontrez pour la première fois et à quivous voulez vendre ?

Bien sûr que non…. Et pourtant nombreux sont les commerciaux qui reproduisent lesmêmes réflexes dans des situations qui sont elles très différentes !

Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiquesAuteur : Charles VEROT

Alors quand une bonne pratique vous est proposée, votre cerveau va tout de suitevous remonter les situations dans lesquelles ces pratiques ne s’appliquent pasforcément, ces fameux 80% de votre temps, mais c’est à vous de faire l’effort de vousposer la question : et avec quels autres clients, dans quelles autres situationscommerciales cela s’appliquerait. Si c’est moi qui ne suit pas à l’aise avec la pratique,que dois je travailler pour en faire un réflexe ?

Rares sont ces occasions de prise de recul, d’échanges. Il est dans ces cas aisé dedonner (ses conseils), mais il faut également se mettre dans l’état d’esprit de recevoir(les conseils des autres). S’améliorer en continu c’(est possible, sans les autres c’estfaire du sur-place

L’adage de Mercuri International, cabinet expert de l’efficacité commerciale depuis plusde 50 ans, résume cette idée à lui seul :

« quand 2 hommes échangent 1 euro, ils repartent chacun avec 1 euro. Quand 2hommes échangent 1 idée, ils repartent chacun avec 2 idées ».

Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiquesAuteur : Charles VEROT