Les Argumentations Commerciales

5/16/2018 Les Argumentations Commerciales - slidepdf.com

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Argumentation commerciale :

SONCAS

TEL 34 b

5 mai 2008



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Argumentation commerciale 1► Sommaire

1. Construire l’argumentaire1. La méthode CAP

2. 3 types de caractéristiques

2. Une argumentation adaptée1. SONCAS

2. Variantes mnémotechniques

3. L’approche de P. Kalason

4. Reconnaître les attitudes du client



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1. Construire l’argumentaire► la méthode CAP

Un argumentaire de vente :• un ensemble structuré d’arguments

(généralement rationnels)

• qui présente les caractéristiques d’un produit / service comme autant d’avantages pour le client

• Il suppose une connaissance approfondie duproduit (caractéristiques), mais aussi des besoins

et des motivations du client• Un bon argumentaire de vente est avant tout un

argumentaire adapté au client



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Construire l’argumentaire :► la méthode CAP

• Pour construire un argumentaire, on suit généralementla démarche C.A.P. :



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Construire l’argumentaire► 3 types de caractéristiques

Caractéristiques

Techniques :

Composition

Design

PerformancesFonctionnement

Commerciales :

Prix

Service

Conditions de vente

Délai de livraisonDurée de vie

Psychologiques :

Image du produit

Marque

GarantieSAV



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Construire l’argumentaire

• Chacune des caractéristique esttransformée en un ou plusieurs avantages

pour le client :

Prix = bonne affaire, remise

Design = produit valorisant, bon goût

Garantie, SAV = tranquillité d’esprit

Fonctionnement = facilité d’utilisation



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2. Une argumentation adaptée► SONCAS

• Un argumentaire est adapté et donc efficaces’il correspond aux besoins et auxmotivations d’achat du client

• L'argumentation SONCAS consiste à établirun profil de client en fonction de sesmobiles d'achats (valeurs et motivations)

• Chacune des lettres correspond à unemotivation



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2. Une argumentation adaptée► SONCAS

En début d’entretien, le vendeur tente de découvrirles motivations dominantes du client, en observant

son comportement et son vocabulaire :



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2. Une argumentation adaptée► variantes mnémotechniques



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2. Une argumentation adaptée► l’approche de P. Kalason

Patrick Kalasonpropose de

classer les

achats en 7

catégories, selonque l’acheteur

est centré sur

• le produit,• le vendeur

• lui-même



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2. Une argumentation adaptée► l’approche de P. Kalason



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2. Une argumentation adaptée►reconnaître les attitudes du client



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2. Une argumentation adaptée►2 stratégies

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