Les argumentations commerciales

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  • Argumentation commerciale :SONCAS

    TEL 34 b 5 mai 2008

  • 2Argumentation commerciale 1 Sommaire1. Construire largumentaire

    1. La mthode CAP2. 3 types de caractristiques

    2. Une argumentation adapte1. SONCAS2. Variantes mnmotechniques3. Lapproche de P. Kalason4. Reconnatre les attitudes du client

  • 31. Construire largumentaire la mthode CAP

    Un argumentaire de vente : un ensemble structur darguments

    (gnralement rationnels) qui prsente les caractristiques dun produit /

    service comme autant davantages pour le client Il suppose une connaissance approfondie du

    produit (caractristiques), mais aussi des besoinset des motivations du client

    Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adapt au client

  • 4Construire largumentaire : la mthode CAP

    Pour construire un argumentaire, on suit gnralement la dmarche C.A.P. :

  • 5Construire largumentaire 3 types de caractristiques

    Caractristiques

    Techniques :Composition

    DesignPerformances

    Fonctionnement

    Commerciales :Prix

    ServiceConditions de venteDlai de livraison

    Dure de vie

    Psychologiques :Image du produit

    MarqueGarantie

    SAV

  • 6Construire largumentaire

    Chacune des caractristique est transforme en un ou plusieurs avantagespour le client :

    Prix = bonne affaire, remiseDesign = produit valorisant, bon gotGarantie, SAV = tranquillit despritFonctionnement = facilit dutilisation

  • 72. Une argumentation adapte SONCAS Un argumentaire est adapt et donc efficace

    sil correspond aux besoins et aux motivations dachat du client

    L'argumentation SONCAS consiste tablir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations)

    Chacune des lettres correspond une motivation

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  • 92. Une argumentation adapte SONCAS

    En dbut dentretien, le vendeur tente de dcouvrir les motivations dominantes du client, en observant son comportement et son vocabulaire :

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    2. Une argumentation adapte variantes mnmotechniques

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    2. Une argumentation adapte lapproche de P. Kalason

    Patrick Kalason propose de classer les achats en 7 catgories, selon que lacheteur est centr sur

    le produit, le vendeur lui-mme

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    2. Une argumentation adapte lapproche de P. Kalason

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    2. Une argumentation adapte reconnatre les attitudes du client

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    2. Une argumentation adapte 2 stratgies