Lean startup - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

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Lean Startup Se tromper vite …et réussir son projet de Startup Jeudi 24 avril 2014 Christophe MONNIER, Associé & Consultant [email protected]

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Présentation des concepts de Lean startup , par SmartView, avril 2014

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Lean Startup

Se tromper vite

…et réussir son projet de Startup…et réussir son projet de Startup

Jeudi 24 avril 2014

Christophe MONNIER, Associé & Consultant

[email protected]

Page 2: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Sommaire

Quelques définitions…

Les fondateurs

Pourquoi le Lean Startup?Pourquoi le Lean Startup?

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

La démarche de « développement client »

Le Business Lean Canvas

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Définition : Startup

Une startup est une entreprise dont l’objet est

de fournir un nouveau produit ou service de fournir un nouveau produit ou service

dans des conditions d’incertitude extrême

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Définition : Lean

De l'anglais lean : « maigre », « dégraissé »

« gestion sans gaspillage », « au plus juste »

Historique : « Ecole » Toyota de la performance basée sur la Historique : « Ecole » Toyota de la performance basée sur la

recherche de la valeur et l’optimisation des flux (1970-80…)

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Définition : Lean Startup

Lean Startup :

approche méthodologique approche méthodologique

qui vise à développer la création de valeur

tout en minimisant les gaspillages lors du

développement d’un nouveau produit ou

service.

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Les fondateurs de Lean Startup

Lean Startup

« défini » en 2008 par Eric Ries

A propos d’Eric RIES : A propos d’Eric RIES : entrepreneur de la Silicon Valley et fondateur de la

société IMVU (réseau social en 3D), après avoir travaillé

comme développeur chez There.com (monde virtuel 3D)

http://en.wikipedia.org/wiki/Eric_Ries

Page 7: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Les fondateurs de Lean Startup

…Eric Ries s’est inspiré de la théorie

du « Développement Client »

(« Customer Development », 2004)

de Steve Blank (son prof. à Berkeley)de Steve Blank (son prof. à Berkeley)

http://en.wikipedia.org/wiki/Steve_Blank

Steve Blank (1953, N-Y) est un serial-

entrepreneur de la Silicon Valley et un professeur

d’entrepreunariat à Stanford &Berkeley (CA),…

Blank a conçu et développé la méthode

“Customer Development” à l’origine du

mouvement Lean Startup.

Blank a co-fondé E.piphany vendu 329M$ à Infor

(éditeur d’ERP , Baan notamment)

Page 8: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Pourquoi le Lean Startup ?

Une Startup cherche à développer de la valeur

à travers un nouveau produit ou service dans

un contexte de fortes incertitudesun contexte de fortes incertitudes

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Pourquoi le Lean Startup ?

Elle doit faire la preuve que sa vision

rencontre effectivement une réalité

économique

Page 10: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Pourquoi le Lean Startup ?

Une Startup doit créer de la valeur et

trouver un équilibre économique viable

avant de tomber en manque de ressources avant de tomber en manque de ressources (compte à rebours)

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Un modèle d’affaire (>business plan)

est une condition nécessaire pour

Au sujet des « modèles d’affaire » :

Pourquoi le Lean Startup ?

est une condition nécessaire pour

convaincre des investisseurs…

…mais un moyen insuffisant pour

transformer la vision en valeur !

Page 12: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Un modèle d’affaire

n’a jamais aidé à

Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)

n’a jamais aidé à

valider LA bonne

idée…

Page 13: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)

Exemple de plan de modèle d’affaire

Page 14: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

« Aucun modèle

d’affaire ne survit

au 1er contact avec

Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)

au 1er contact avec

le client ! » (Steve Blank)

Page 15: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

…les modèles

d’affaires

Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)

d’affaires

n’engagent que

ceux qui les

croient…

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Des études ont

démontré

« qu’il n’existe aucune

différence de

Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)

différence de

performance entre les

nouvelles entreprises

lancées avec ou sans

business plan »

(1) Voir analyse (à télécharger ici) menée par le Babson College sur une centaine

de startups créées entre 1985 et 2003

Page 17: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Apple, Microsoft, Dell, Google, Wal-Mart,…

ont démarré sans business plan.

Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)

Page 18: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Un modèle d’affaire est un repère théorique

initial, mais en aucun cas un modèle à suivre…

S’il est suivi en tant que cible à atteindre

Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)

S’il est suivi en tant que cible à atteindre

absolument, il peut même être source

d’échec, en rigidifiant les choix…

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Pourquoi le Lean Startup ?

Une Startup a besoin d’une méthode

opérationnelle simple et efficiente

pour l’aider à transformer un rêve en réalité…pour l’aider à transformer un rêve en réalité…

avant de tomber en panne de ressources !

Un modèle d’affaire NE PEUT PAS TENIR LIEU

DE METHODE DE DEVELOPPEMENT

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Alors comment réussir

à développer son idée ?

Page 21: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Complexité posée généralement à une startup :

« Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…»

?

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

?CLIENTS ayant un

« PROBLEME »

Mais quel problème ?

PRODUIT / SERVICE

proposant une

« SOLUTION »

Mais quelle solution ?

MARCHE

Page 22: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Une startup doit chercher à réduire la

complexité et le degré d’incertitude

et de risques…

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Elle doit valider des hypothèses bien

formulées, pouvant être testées

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Logique du Lean Startup

=

logique « scientifique » basée sur

l’expérimentation pour valider /

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

l’expérimentation pour valider /

invalider des hypothèses de plus

en plus précises, permettant de

tester et d’affiner la vision de

départ, imparfaite

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Un pilier du Lean Startup est la

logique d’apprentissage continu

et de validation des enseignements

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

et de validation des enseignements

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ITERATIONS

Amélioration continue

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP

Logique d’apprentissage continu

et de validation des enseignements

Amélioration continue

Logiques voisines : OODA = « Observe, Orient, Decide and Act » / Deming : Plan, Do, Check, Act

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« Formuler des hypothèses »

Nature des hypothèses testées : -Hypothèses « fondamentales »

> les hypothèses de proposition de valeur

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

> les hypothèses de proposition de valeur(mon produit / service intéresse-t-il un client, prêt à payer pour lui ?)

> les hypothèses de croissance(mon modèle de production & vente est-il réaliste et pérenne ?)

-Hypothèses secondaires : non stratégiques pour le

développement : ex. ergonomie, commercialisation, marketing, etc.

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Vos hypothèses sont peut-être erronées ou mal formulées…

« Sortez du bureau ! » (Steve Blank)

Allez au contact des clients, parlez-leur

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Allez au contact des clients, parlez-leur

…et écouter les !

Page 28: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Formuler

des hypothèses

avec le produit /

service

Valider / Invalider

les hypothèses

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP

Logique d’apprentissage continu

et de validation des enseignements

Analyser les réponses

aux hypothèses

Page 29: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Points clés : Se tromper* !

Eliminer les

doutes…

Tourner souventpar « Petits tours »

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP

Tourner vite (cf. compte à rebours)

Et surtout :

apprendre à

chaque tour

pour Progresser

Page 30: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Vous avez dit échecs ?

Page 31: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Vous avez dit échecs ?

Page 32: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Tester le plus vite possible et tester souvent

=

Faire au plus simple, éviter les gaspillages

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

=> Construire un « Produit Minimum Viable »

Page 33: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

=

Produit Minimum Viable ou

« Minimum Viable Product » (Eric RIES)

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

« version (ou illustration*) d’un nouveau produit ou

service permettant de collecter auprès des clients

un maximum d’enseignements validés, avec un

minimum d’effort »

* Un MVP peut être une vidéo, un jeu , une plaquette présentant le produit ; voir ex. de DROPBOX

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Le produit le plus simple possible répondant à un objectif minimum

pour lequel un client est prêt à payer (ou à en mesurer la valeur)

Minimum Viable Product (MVP)

Produit limité mais « utilisable »

ou « valorisable » = MVP

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Produit limité et inutilisable Produit utilisable mais

coûteux

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« Minimum Viable Product »

Exemple de Dropbox : MVP = une simple vidéo « factice »

Le produit n’existe pas encore, la démo est faite sans le produit !

http://techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/

Drew HOUSTON (CEO) : “It drove hundreds of thousands of people to the

website. Our beta waiting list went from 5,000 people to 75,000 people

literally overnight. It totally blew us away.”

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Page 36: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Minimum Viable Product (MVP)

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

MVP intermédiaires (valident les risques du modèle d’affaire)

et MVP final (valide le modèle d’affaire)

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Ils sont indispensables pour valider les hypothèses

Ils doivent être :

- « Actionnables » : démontrer une relation cause – effet

- « Accessibles » : pouvoir être mesurer avec précision

« Indicateurs de décision »

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

-- « Accessibles » : pouvoir être mesurer avec précision

- « Auditables » : pouvoir être vérifiés (par ex. par sondage)

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=changement de cap dans le but de tester

une nouvelle hypothèse fondamentale

« Pivot » (Eric RIES)

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

une nouvelle hypothèse fondamentale

relative au produit (ou service), au

modèle économique et au moteur de

croissance…

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Domestiquer la complexité…

Revoir les

hypothèses

fondamentales

PIVOT

PERSISTER

INSUCCES

1

2

Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP

« PERSISTER vs PIVOTER »

PIVOT2

Nouvelle

Boucle

PERSISTER…

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Pivot restrictif

Pivot extensif

Changement de segment client

Typologies de Pivot :

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Changement de segment client

Changement de besoin du client

Changement de plateforme

Changement d’architecture d’entreprise (marge vs volume)

Changement de capture de la valeur

Changement de moteur de croissance (viral, fidélisation, achat)

Changement de canal

Changement de technologie

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En résumé

=

Hypothèses fondamentales à tester / valider

+

Cycle continu d’apprentissage et de validation

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Cycle continu d’apprentissage et de validation

+

Minimum Viable Product

+

Mesures et indicateurs décisionnels

+

Persister ou Pivoter si doute / hypothèses

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Qu’est-ce que le Lean Startup ?

+ PIVOT >>> exit

Hypothèses

fondamentales

CYCLE

D’APPRENTISSAGE

Apprentissage

systématique

En résumé : les éléments fondamentaux du Lean Startup

+ PIVOT >>> exit

Indicateurs

décisionnels

Minimum

Viable Product

Versions itératives

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Comment construire une

démarche opérationnelle ?

Page 44: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

« La démarche de développement client»

Quelle démarche opérationnelle ?

> Développée par Steve BLANK

(antérieurement au Lean Startup d’Eric RIES)

> Complétée par Eric RIES et reprenant les apports du

Lean Startup et du Business Model Generation …

Page 45: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

La démarche de développement client

1. PHASE DE RECHERCHE 2. PHASE DE DEVELOPPEMENT

Les quatre étapes de croissance dans un monde « complexe »

« La démarche de développement client», Steve BLANK

Page 46: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

La démarche de développement client1. PHASE DE RECHERCHE 2. PHASE DE DEVELOPPEMENT

1- La découverte de la clientèle (lorsque vous essayez de comprendre

si des clients pourraient vouloir votre produit ou service…),

2- la validation client (lorsque vous encaissez votre premier revenu en

vendant votre premier produit ou service…et pérennité),

3- la création de la clientèle (qui s’apparente à un lancement traditionnel

avec une orientation stratégique…développement de la clientèle)

4- la création de la société (vous vous préparez à monter en puissance

et structurer l’entreprise ; les pionniers laissent la place aux managers…)

Page 47: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

La démarche de développement client

1. PHASE DE RECHERCHE 2. PHASE DE DEVELOPPEMENT

Valeur Croissance

Les quatre étapes de croissance dans un monde « complexe »

« La démarche de développement client», Steve BLANK

Concepts du Lean Startup … Concepts d’un Business Plan classique

Page 48: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Tableau de bord de la découverte client

La démarche de développement client

« Business Model Canvas »(Alexander Osterwalder, Yves PIGNEUR, HEC Lausanne)

Voir : http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

Page 49: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Business Model Canvasmatrice définissant les 9 composantes d’un modèle

économique, sur lesquelles ont cherche des enseignements :

– segments de clientèle ;

– proposition de valeur ;

La démarche de développement client

– proposition de valeur ;

– canaux ;

– relations avec les clients ;

– flux de revenus ;

– ressources clés ;

– activités clés ;

– partenaires clés ;

– structure de coûts.

Page 50: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Business Model CanvasMatrice de gestion des hypothèses de Développement Client

? ?

La démarche de développement client

?

?

?

?

?

?

?

Page 51: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Business Lean Canvas : 9 composantes sous hypothèse

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Business Lean Canvas : 9 composantes sous hypothèsehttp://www.businessmodelgeneration.com/canvas

Page 53: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Il faut valider que des clients existent pour

son produit avant d’aller plus loin…

Hypothèses du modèle d’affaires

La démarche de développement client

Répétition du pivot jusqu’à valider la

pertinence du produit / marché… ou de

tomber en panne de ressources…

Concepts du Lean Startup Concepts d’un Business Plan classique

Page 54: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Complexité

« Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…»

Page 55: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Remarques Remarques

&

Questions / Réponses

Page 56: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Merci de votre attentionLEAN STARTUP

Jeudi 24 avril 2014Jeudi 24 avril 2014

Christophe MONNIER, Associé & Consultant

[email protected]

www.smartview.fr

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ANNEXESANNEXES

Page 58: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Quelques références

The Lean Startup,

Eric RIESHow Today's

Entrepreneurs Use

Continuous Innovation

to Create Radically

Successful Businesses

Running Lean, Ash MAURYA

The Four Steps to

Epiphany,

Steve Blank

Page 59: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

Quelques autres références…

• Startup Genome Project (blog)

• The Startup Owner’s Manual – Steve Blank & Bob Dorf

• Comment appliquer le Lean startup quand on monte sa boîte ? (blog l’express)

• Exemple du MVP Dropbox : How DropBox Started As A • Exemple du MVP Dropbox : How DropBox Started As A Minimal Viable Product

• Lean Startup : développer un produit ou service innovant pour Internet (Ed.Techniques de l’Ingénieur, Gilles BALMISSE)

• Les Patterns des Grands du Web – Lean Startup (OCTO)

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Les MVP s’adressent aux 1ers clients,

avant le passage à une clientèle plus large

MVP pour les premiers clients…

MVP

Courbe d’adoption de ROGERS (évolution du nombre de clients dans le temps)

temps

Page 61: Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

PROBLEME : Quels sont les trois problèmes principaux que vous voulez résoudre ?

• CLIENTELE : Qui sont vos clients ? peuvent-ils être segmentés

• PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE : Quel est le slogan de votre produit ou la raison

en quoi vous êtes différents et/ou meilleur ?

• SOLUTION : Quelles sont les fonctionnalités minimum qui font que votre produit a

de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique) ?

La démarche de développement clientBusiness Lean Canvas : une liste de 9 questions :

• INDICATEURS CLES : Quelles actions clés correspondent à du revenu ou de la

rétention client ?

• CANAUX : Quels sont les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser

pour atteindre vos clients ?

• COUTS : Quels sont vos coûts fixes et variables ?

• REVENU : Quel est votre modèle de revenu (abonnement, commission,

freemium…) ? ainsi que votre marge brute, votre seuil de rentabilité ?…

• AVANTAGES CONCURRENTIELS : Quels sont mes avantages concurrentiels (tout ce

qui ne peut être copié ou acheter, d’après la définition de Jason COHEN)