Le Pouvoir de Vendre

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les mythes sur la vente et comment les contourner pour etre un bon vendeur

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    COLLECTION

    La vente fait partie de ces professions o les clichs ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Mme sils partagent des traits communs, cest leur singularit et leur originalit qui les rendent si efficaces sur la dure.

    Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacit bien travailler, en chassant les ides reues sur leur mtier, souvent dcri?

    Cet ouvrage pragmatique dnonce toutes les ides reues sur la profession. Il aide le lecteur prendre du recul sur son mtier et en dcouvrir de nouvelles facettes. velyne Platnic Cohen est prsidente de Booster Academy, dont la mission consiste entraner tous ceux qui veulent dvelopper leur pouvoir de vendre pour muscler leur impact et leurs performances. Elle est galement lauteur de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratgiques.

    Dans la mme srie, paratre:

    7 Un ton humoristique, un style direct, unouvrage en rupture avec les classiques du genre.

    7 Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux ides reues.

    7 De nombreux encadrs pratiques, lavis deprofessionnels, des astuces utiles.

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    ohen ides reues,

    tmoignages,expriences

    Evelyne Platnic Cohen

    LE POUVOIRdE VEndRE

    COLLECTION

    135 x 190 mm dos de 11,5 mm Montage couverture : barbarycourte.com55223_pouvendre_115.indd 1 28/07/11 14:02

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    COLLECTION

    La vente fait partie de ces professions o les clichs ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Mme sils partagent des traits communs, cest leur singularit et leur originalit qui les rendent si efficaces sur la dure.

    Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacit bien travailler, en chassant les ides reues sur leur mtier, souvent dcri?

    Cet ouvrage pragmatique dnonce toutes les ides reues sur la profession. Il aide le lecteur prendre du recul sur son mtier et en dcouvrir de nouvelles facettes. velyne Platnic Cohen est prsidente de Booster Academy, dont la mission consiste entraner tous ceux qui veulent dvelopper leur pouvoir de vendre pour muscler leur impact et leurs performances. Elle est galement lauteur de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratgiques.

    Dans la mme srie, paratre:

    7 Un ton humoristique, un style direct, unouvrage en rupture avec les classiques du genre.

    7 Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux ides reues.

    7 De nombreux encadrs pratiques, lavis deprofessionnels, des astuces utiles.

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    ohen ides reues,

    tmoignages,expriences

    Evelyne Platnic Cohen

    LE POUVOIRdE VEndRE

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    135 x 190 mm dos de 11,5 mm Montage couverture : barbarycourte.com55223_pouvendre_115.indd 1 28/07/11 14:02

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    Le pouvoir de vendre

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    ditions dorganisation Groupe eyrolles

    61, bd Saint-Germain75240 paris Cedex 05

    www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com

    en application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire int-gralement ou partiellement le prsent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de lditeur ou du Centre franais dexploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 paris.

    Groupe eyrolles, 2011iSBn : 978-2-212-55223-2

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    velyne Platnic Cohen

    Le pouvoir de vendre

    Prface de Stphane Reboud, Directeur gnral, division PME et grand public DELL France

    ides reues, tmoignages, expriences

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    PRFACE ....................................................................... 7

    INTRODUCTION ............................................................ 11

    IDE REUE N 1 Une tchatche denfer, le secret des vendeurs dlite ........ 15

    IDE REUE N 2 Les bons vendeurs, tous des menteurs ............................. 33

    IDE REUE N 3 Le mtier de la vente, un cauchemar ............................... 45

    IDE REUE N 4 Une belle vente, souvent au dtriment du client .................61

    IDE REUE N 5 La vente, cest davoir avant tout la bonne offre ............... 79

    IDE REUE N 6 Russir vendre, une question de chance ........................ 95

    IDE REUE N 7 Succs des meilleurs, improvisation et mgalomanie .......113

    IDE REUE N 8 Vendeurs, chasseurs de prime .......................................129

    CONCLUSION ...............................................................143

    INDEX ........................................................................147

    Sommaire

    SommAire 5

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    pour le manager commercial que je suis, quoi de plus excitant que la recherche du vendeur idal ? Lorsque velyne Platnic Cohen ma pro-pos de prfacer sa rflexion sur une telle thma- tique, je me suis donc jet dans la lecture de son livre avec dlice.

    Bien men a pris ! Refltant tout fait la person-nalit dbordante dnergie et le caractre positif de son auteur, Le Pouvoir de vendre dlivre un point de vue iconoclaste en rupture avec les ouvrages clas-siques ddis au management commercial. De plus, forte de son style trs direct, velyne na pas son pareil pour partager avec nous les enseignements tirs de son exprience ainsi que ses convictions construites au fil des ans.

    Prface

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    Ayant moi-mme ctoy ou manag des dizaines de commerciaux travers lEurope, je ne peux que me ranger son avis : les plus performants dentre eux sont souvent aux antipodes des clichs commu-nment partags ou propags par la littrature sur le sujet. Si lon retrouve chez chacun deux quelques traits communs de comportement (organisationnel, relationnel ou motionnel), leurs particularismes ne doivent donc en aucun cas tre gomms. larrive, cest cette subtile alchimie entre une mthodologie prouve et la singularit de celui qui la met en u-vre qui caractrise les commerciaux rellement effi-cients dans la dure. Voil pourquoi je recommande sans plus attendre ce livre, qui appelle faire fi des ides reues tout en dlivrant des conseils utiles.

    Et ce nest pas l la seule leon retenir dvelyne Platnic Cohen. Son livre met galement mal ce strotype trs franai