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  • LE POUVOIRDE VENDRE

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    DRE Ides reues, tmoignages,

    expriences...

    velyne Platnic Cohen

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    La vente fait partie de ces professions o les clichs ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Mme sils partagent des traits communs, cest leur singularit et leur originalit qui les rendent si efficaces sur la dure.

    Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacit bien travailler, en chassant les ides reues sur leur mtier, souvent dcri?

    Cet ouvrage pragmatique aide le lecteur prendre du recul sur son mtier et en dcouvrir de nouvelles facettes.

    velyne Platnic Cohen est prsidente de Booster Academy, dont la mission consiste entraner tous ceux qui veulent dvelopper leur pouvoir de vendre pour dvelopper leur impact et augmenter leurs performances.Elle est galement lauteure de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratgiques.

    LE POUVOIR DE VENDREUn ouvrage en rupture avec les classiques du genre.

    Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux ides reues.

    Laccs des vidos en fin de chaque partie.

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    Illustration de Greg Guillemin Studio Eyrolles ditions Eyrolles

    15 E

    G55223_LePouvoirDeVendre_Couv.indd 1 20/05/16 10:25

  • LE POUVOIRDE VENDRE

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    expriences...

    velyne Platnic Cohen

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    La vente fait partie de ces professions o les clichs ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Mme sils partagent des traits communs, cest leur singularit et leur originalit qui les rendent si efficaces sur la dure.

    Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacit bien travailler, en chassant les ides reues sur leur mtier, souvent dcri?

    Cet ouvrage pragmatique aide le lecteur prendre du recul sur son mtier et en dcouvrir de nouvelles facettes.

    velyne Platnic Cohen est prsidente de Booster Academy, dont la mission consiste entraner tous ceux qui veulent dvelopper leur pouvoir de vendre pour dvelopper leur impact et augmenter leurs performances.Elle est galement lauteure de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratgiques.

    LE POUVOIR DE VENDRE Un ouvrage en rupture avec les classiques du genre.

    Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux ides reues.

    Laccs des vidos en fin de chaque partie.

    G55223_LePouvoirDeVendre_Couv.indd 1 20/05/16 10:25

    http://www.editions-eyrolles.com

  • LEPOUVOIR

    DE VENDRE

  • En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intgra-lement ou partiellement le prsent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans lautorisation de lditeur ou du Centre franais dexploitation du droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.

    Groupe Eyrolles, 2011, 2016ISBN : 978-2-212-56498-3

    Groupe Eyrolles61, bd Saint-Germain

    75240 PARIS Cedex 05

    www.editions-eyrolles.com

  • velyne Platnic CohenPrface de Sylvain Orebi, prsident de Kusmi Tea

    LE POUVOIR

    DE VENDRE

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    VII

    SOMMAIRE

    PRFACE 1

    INTRODUCTION 5

    CHAPITRE 1 Ide reue n1: une tchatche denfer, le secret des vendeurs dlite 7

    Quest-ce que vendre? 8Oh, la jolie tablette! 10Beau parleur ne signifie pas bon vendeur 10Chut Taisez-vous un peu et coutez 13Curiosit +tnacit =crativit 16

    CHAPITRE 2 Ide reue n2: les bons vendeurs, tous des menteurs 23

    Que va-t-on penser de moi? 24La vrit la transparence 26Vendre plus que ce quon est venu macheter? Vous ny pensez pas 26Le syndrome du loto 27Cachez-moi cette marge que je ne saurais voir 30La vente, cest pas du cinoche! 32

    CHAPITRE 3 Ide reue n3: le mtier de la vente, un cauchemar! 35

    Vive la cool attitude 36Les superhros des temps modernes 38La faim nest pas le fin du fin 39Tout est dans le mental 40

  • VIII

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    Le pouvoir de vendre

    Quand on veut, on peut 43Pour les autres, cest plus facile 44Gare aux fausses barbes de la russite 45

    CHAPITRE 4 Ide reue n4: une belle vente, souvent au dtriment du client 49

    Prototype n1 du mauvais commercial: le complexe de supriorit 50Prototype n2 du mauvais commercial: le complexe dinfriorit 56Prototype du bon commercial: le mdecin 60Le client, ce futur prix Nobel 61 chacun son coute 61

    CHAPITRE 5 Ide reue n5: la vente, cest avoir avant tout la bonne offre 65

    Aucune mdaille pour les places dhonneur 67Tas vu la nouvelle gamme de Trucmuche? On est mal 68Chaque jour est un nouveau jour 71Retour sur un triptyque gagnant 74Devenez camlon 74

    CHAPITRE 6 Ide reue n6: russir vendre, une question de chance 81

    Petit rappel prliminaire 84La scoumoune, a nexiste pas 86Un peu de patience, jeune fougueux 92Aux innocents les mains pleines? 94

    CHAPITRE 7 Ide reue n7: succs des meilleurs, improvisation et mgalomanie 97

    Erreur n1: Jen pince pour mes slides 99Erreur n2: Je me reluque le nombril 102

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    Sommaire

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    IX

    Erreur n3: Je prche dans le dsert 104Erreur n4: Je mets la charrue avant lesbufs 106Erreur n5: Jarrive la fleur au fusil 109

    CHAPITRE 8 Ide reue n8: vendeurs, chasseurs de primes 113

    Plus tabou que la russite, tu meurs 115Combien ti veux mettre pour mes babouches? 118Un lead, deux leads Tu les auras 120Ltrange phnomne de la peur durteau 121Prends loseille et tire-toi 124

    CONCLUSION 127

    BIBLIOGRAPHIE 129

    INDEX 131

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    PRFACE

    Si lon men donnait le pouvoir, je changerais volontiers le titre de cet excellent ouvrage et lintitulerais Dictionnaire amoureux de loptimisme. Car cest bien un trait de loptimisme que nous propose tout au long de ces pages velyne Platnic Cohen, qui, sous couvert de vouloir nous apprendre la vente, nous donne un cours de psychologie dune clart remarquable et, bien sr, dune efficacit sans gale.

    On apprendra, dans les pages qui suivent, que nous sommes tous de potentiels cadors de la vente et que ce pouvoir, longtemps enfoui au plus profond de nous-mmes ne demande qu tre rvl. On y comprendra aussi que vendre, cest couter, ressentir, rassurer. Cest comprendre lautre pour mieux rpondre ses besoins, et surtout satis-faire des dsirs dont il ignore parfois tout Et ce nest pas la moindre des prouesses de lauteur que de nous inciter nous fier notre intuition plutt que de tout fonder sur lexprience, dont elle dit juste titre quelle tue la comptence commerciale .

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    Le pouvoir de vendre

    Cependant si la psychologie est lune des cls qui permet daccder ce pouvoir de vendre, elle ne nous exonre pas dacqurir les techniques que nous dtaille lauteure avec talent. Techniques issues dune connaissance fine du mtier de vendeur et distilles avec bonheur sous forme dhistoires vcues, souvent savoureuses, toujours didactiques. Cest bien lune des forces dvelyne que de savoir dire les choses de faon limpide, avec une grande lucidit, mais sans dtour. Lexpression anglaise straight to the point pourrait, nen pas douter, lui servir de devise.

    Apprendre ces techniques donc et les connatre sur le bout des doigts puis cest en les oubliant quon les appliquera le mieux. Le travail est la plus grande des vertus nous dit velyne, et je la rejoins pour rappeler au lecteur quil ny a bien que dans le dictionnaire que le succs vient avant le travail !

    Voici donc les raisons pour lesquelles jaffirme quil est indispensable tout candidat vendeur de lire ce livre et den appliquer les principes. Jai vu autour de moi tant de beaux produits, tant de bons services, purement massacrs par des vendeurs adeptes des ides reues contre lesquelles lauteur nous met en garde. Des tchatcheurs, menteurs, chasseurs de primes dont le complexe de supriorit aurait utilement nourri les uvres de Freud ou de Lacan

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    Prface

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    Jexagre, direz-vous ? Eh bien lisez ce livre et je parie volontiers que chaque chapitre fera remonter en vous autant de souvenirs. Chacun rira des dfauts des autres et, sil fait preuve dautocritique, sinterrogera peut-tre sur ses propres travers.

    Une chose est sre : vous ne perdrez pas votre temps en lisant cet ouvrage. Le succs est assur. La preuve ? Je lai dvor et je crois bien avoir russi vous le vendre

    Sylvain Orebi, prsident de Kusmi Tea

  • Remerciements

    Je remercie toutes les personnes qui maccompagnent dans mon quotidien : Sophie, Annie-Paule, Nicolas, Guillaume, Diane et Frdric.

    Merci ceux qui subissent au quotidien ma passion profes-sionnelle : Robert, Tho, La, Franoise et Huguette.

    Une pense pour Jacques qui nous a quitts et ma toujours accompagn dans les moments de russites et de joies.

    Je remercie tous mes clients qui me font confiance depuis des annes.

    Je remercie par avance ceux qui me feront confiance.

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    INTRODUCTION

    Cela fait plus de vingt-cinq ans que je pratique avec passion ce mtier de commercial, puis de formateur, et cela fait plus de vingt ans que jentends les pires in