Le négociateur doit rester attentif aux réactions de son interloctuteur pour pouvoir réagir aux imprévus. Et lorsque celles-ci deviennent conflictuelles, il est essentiel de garder son sang froid.

 

3. Ne pas échafauder de scénario

Avant d'aborder une négociation, on ne peut pas se dire 'Ça va se passer comme ça et pas autrement'. Frédéric Ségard d'ajouter : "Il faut ne s'attendre à rien, être prêt à tout. Et ainsi faire preuve d'une ouverture totale pour pouvoir s'adapter : réduire son argumentaire en cas de débordement de temps, se déplacer en fonction de l'espace disponible..." Pour le fond, il faut bien entendu connaître son sujet sur le bout des doigts. "La préconception provoque souvent la perte de moyens face à ce à quoi on ne s'attend pas, renchérit-il. On va directement au résultat au lieu de dérouler tranquillement ses objectifs." C'est comme une histoire ou une pièce de théâtre : même si l'on en connaît la fin, il faut en dérouler tous les actes.

 

4. Observer le comportement de l'autre

Une personne n'exprime pas son opinion uniquement avec des mots. C'est pourquoi un négociateur doit être attentif à tout changement de comportement ou d'attitude de son interlocuteur : regards directs ou non, mimiques et tics d'expression, position du corps raide ou décontractée, mouvement des mains... Cette communication non verbale est révélatrice de l'état d'esprit dans lequel se trouve la personne : impatience, incompréhension, intérêt, etc.

Un manque d'écoute est parfois source de blocage ou d'affrontement. En cas d'opposition, l'écoute permet le plus souvent de désamorcer la situation ou de contourner le conflit.

 

5. Rester professionnel en toutes circonstances

En outre, il faut faire la distinction entre personnel et professionnel. Lorsqu'une personne nous traite de menteur, on est en effet souvent touché personnellement. Or, c'est le professionnel qui est visé par l'accusation. Faire la distinction entre les deux permet d'éviter les émotions néfastes, rougeurs ou énervements. L'idéal est de garder à l'esprit qu'on est là pour travailler. "Attention, si le négociateur tient un rôle, cela ne veut pas dire qu'il est dans la peau d'un autre personnage : ce n'est pas du théâtre", prévient Frédéric Ségard. Il faut garder un minimum d'authenticité.

 

6. User de diplomatie

On adoptera également une position positive même si, au fond, on n'est vraiment pas d'accord avec son interlocuteur. Il ne faut pas perdre de vue ses objectifs. En cas de divergence, mieux vaut ainsi ne pas répliquer "Non" à ce que dit l'interlocuteur, mais plutôt "Oui, vous avez raison, mais…". Cette attitude permet d'éviter des situations de blocage et prolonge l'échange. Il faut considérer chaque opposition de son interlocuteur comme une occasion de présenter ses propres arguments.

"Il faut pouvoir s'adapter et réduire son argumentaire en cas de débordement de temps"

© Clipart

Pour être le meilleur, un négociateur doit posséder les qualités suivantes ainsi

qu’effectuer les tâches que je vais vous exposer.

1) Il doit s’employer à nouer une relation d’affaires solide

Des relations d’affaires solides et positives permettent de parvenir plus facilement à la

conclusion d’une entente avantageuse pour les 2 parties. Pour s’engager à long terme, il faut

donc se montrer particulièrement souple, ouvert et compréhensif. Pour se faire il faut être à

l’écoute de l’interlocuteur et chercher à comprendre son point de vue.

Il faut songer à :

- utiliser des tactiques de négociation positives; 

- définir les attentes des parties; 

- faire la distinction entre les individus et les problèmes; 

- se concentrer sur les éléments qui intéressent particulièrement chacune des parties; 

- formuler des solutions mutuellement avantageuses;

- recourir à des méthodes communes pour établir les prévisions financières ou de marché.

2) Il doit savoir bien communiquer

La communication est l’un des éléments les plus importants de la négociation dans le sens

où elle aide à établir un certain niveau de confiance ainsi qu’à atténuer la tension pour mieux

comprendre l’interlocuteur. Pour communiquer, il faut :

- favoriser le dialogue; - utiliser la voix efficacement; - interpréter le langage non verbal et savoir comment y réagir; - écouter attentivement; - faire comprendre ses points de vue en les exprimant par écrit.

3) Il doit savoir résoudre efficacement les différends

Il n’y a pas de négociation sans différends car les buts et les intérêts des 2 parties sont

différends. Pour parvenir à une entente, il faut donc résoudre les différends de manière

constructive en maîtrisant son stress et ses émotions. Il peut être sain d’exprimer ses

sentiments mais il est mauvais de laisser les émotions embrouiller les jugements ou influencer

négativement les relations.

4) Il doit faire preuve de souplesse et d’imagination

Le but est de toujours concevoir des solutions ingénieuses bénéfiques pour soi et son

interlocuteur. Si on se trouve dans une impasse, il faut se poser la question : « Que dois-je faire

maintenant ? ». Il faut être souple et ne jamais rejeter du revers de la main les solutions

proposées par l’interlocuteur.

5) Il doit savoir en quoi consiste le pouvoir et comment l’exercer

Même si l’interlocuteur détient les cordons de la bourse, le négociateur peut exercer un

certain pouvoir. Celui-ci peut s’acquérir de multiples façons :- en ayant une solution de repli en cas d'échec des pourparlers avec l'investisseur; - en favorisant le dialogue; - en respectant l'investisseur; - en cherchant à découvrir les raisons qui expliquent la position de l'investisseur; - en cherchant des solutions mutuellement avantageuses; - en recourant à une méthode convenant aux deux parties pour évaluer les divers éléments du projet d'investissement.

6) Il doit savoir comment divulguer l’information

Le moment et la façon dont certains renseignements sont divulgués peuvent avoir une

certaine influence sur l'issue des pourparlers. Essentiellement, il existe deux façons de

divulguer de l'information.

- « Vider son sac », mais cela nuit à la crédibilité.- Divulguer l’information par brides : cette méthode accroît la crédibilité.

7) Il doit savoir négocier de façon logique

Il faut aborder tous les points. On peut choisir entre 2 méthodes.

La première consiste à s'attaquer d'abord aux points les plus faciles à résoudre afin de partir du

bon pied.

La seconde consiste à commencer par aborder les points qui sont les plus importants aux yeux

des deux parties et à se servir des points secondaires pour dorer la pilule.

out d'abord, l'apparence du négociateur est capitale : tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme ainsi que beaucoup de courtoisie = la maîtrise de l'image que l'on souhaite donner aux autres.

Un fin et talentueux négociateur dispose des points forts suivants :

savoir écouter est essentiel, être patient et persistant, savoir s'exprimer de façon claire et concise, être ferme et déterminé, être plein de ressources, avoir un bon esprit de synthèse, avoir une bonne capacité de concentration, être clairvoyant, être diplomate, savoir gérer son stress

Un bon négociateur est apte à gérer les conflits.