MARKETING AUTOMATION

LES BONNES PRATIQUES

LES CONSEILS POUR RÉUSSIR VOS

CAMPAGNES

MARKETING

AUTOMATION.

DÉFINITION, CHIFFRES

CLÉS,

FONCTIONNEMENT.

2

LES 3 TYPES DE

FONCTIONNALITÉS DU MARKETING

AUTOMATION !

QUEL OUTILPOUR MENER A BIEN

VOTRE CAMPAGNE

MARKETING

AUTOMATION ?

#I #II #III

LES CONSEILS POUR RÉUSSIR VOS

CAMPAGNES MARKETING

AUTOMATION.

DÉFINITION, CHIFFRES CLÉS,

FONCTIONNEMENT.

3

#I

ENVOI D’EMAILS

EN MASSE

L’envoi d’emails en masse, sans avoir recours à

des listes marketing ou à des personas, diffuse

largement et aveuglément le même message à

toute sa base.

L’email marketing sans stratégie n’aura donc aucune

cohérence. Le message sera délivré sans avoir pris

en compte l’environnement de son contact, ni son

degré de maturité dans son cycle d’achat.

MARKETING AUTOMATION

Le marketing automation est le chef d’orchestre

de tous vos touchpoints et contenus.

Il ordonne et classifie chacun d’entre eux, afin qu’ils

aient des rôles déclencheurs dans le parcours

d’achat du prospect.

Il pourra entre autres utiliser le levier email

marketing afin de délivrer un message ciblé au

moment le plus opportun, dans le cadre de la mise

en place de scenarii.

Avant de passer un acte d’achat, votre prospect

sera passé par des phases plus ou moins longues

de réflexion.

Votre but est d’être présent tout au long de son

processus en lui apportant de la valeur ajoutée.

4

DIFFÉRENCE ENTRE ENVOI D’EMAIL EN MASSE &

MARKETING AUTOMATION

Sources : Etude Sarbacane 2015, Etude SNCD 2016. 5

LA PERTINENCE DU MARKETING AUTOMATIONQuelques chiffres clés en 2016*

81% 77%

DES DIRECTEURS

MARKETING ADOPTENT UNE

SOLUTION DE MARKETING

AUTOMATION POUR

AUGMENTER LEUR CHIFFRE

D’AFFAIRES.

DES TOP PERFORMERS

ADOPTENT LE MARKETING

AUTOMATION POUR ACCÉLÉRER

LA PRISE DE DÉCISION DE

LEURS PROSPECTS.

63%

DES ENTREPRISES DOTÉES

D’UNE SOLUTION DE

MARKETING AUTOMATION

COMPTENT AUGMENTER

LEUR BUDGET MARKETING

AUTOMATION.

50%

DES ENTREPRISES CITENT

LE MARKETING AUTOMATION

COMME OUTIL DE

RÉFÉRENCE POUR LA

RÉTENTION DE CLIENT.

CONTACT QUALIFIÉ

6

FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION

Delphine a besoin de vacances !

Elle cherche une destination au soleil avec un bon rapport qualité/prix. Elle effectue plusieurs recherches sur Google, Facebook,

Instagram. Elle pose également des questions sur les forums. Au travers de ces recherches, elle tombe sur le site de l’agence de

voyage « I love Travel ».

Elle consulte les pages « destinations paradisiaques » et « Bons plans de dernières minutes ».

Elle s’intéresse à une offre de 10 jours en Thaïlande qui correspondrait à son budget.

Pour en savoir plus sur le contenu du voyage, on lui propose 2 choix : « Etre rappelé » ou « Télécharger la

brochure ».

En échange du téléchargement de brochure, I Love Travel lui demande de compléter son profil, nom, numéro…

I love Travel vient de transformer Delphine en contact qualifié !

Et maintenant ? Elle a pu télécharger la brochure mais elle aura sans doute besoin d’autres informations. Afin de

l’accompagner vers la conversion, I love Travel peut lui envoyer régulièrement du contenu à valeur ajoutée.

Un premier email avec les excursions à faire en Thaïlande puis quelques jours après un sms avec une offre

promotionnelle et si elle n’a toujours pas converti, I Love Travel peut lui proposer un rendez-vous avec un expert

sur la destination de son choix. Tous les scenarii sont imaginables, vous pouvez relancer sur les non ouvreurs,

envoyer d’autres contenus aux cliqueurs, varier les leviers…

CONTACT ANONYME

Call-To-Action

Landing Page

Formulaire

Lead Scoring

Nurturing

Call-To-Action

Landing Page

Lead Scoring

Nurturing

FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION

CONTACT ANONYME

CONTACT

QUALIFIÉ

Formulaire

7

8

Par exemple :

. Un client a mis des articles dans son panier mais il n’a pas finalisé

son achat.

=> Vous pouvez le relancer en lui ajoutant des informations sur les

produits, en lui proposant une promotion ou une assistance lors de

l’achat.

. Un prospect visite plusieurs fois la même page de votre site.

=> Vous pouvez lui envoyer un email pour lui proposer

des précisions ou un rendez-vous.

FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION

Le marketing automation est la succession

de diverses tâches permettant de prendre

ou garder contact avec un visiteur,

prospect, client.

Cela vous permet de créer des rapports privilégiés avec vos clients, d’accroître la

confiance en votre marque mais aussi d’ économiser des ressources en terme de

force de vente.

9

Le marketing automation vous permet de créeret de fluidifier la relation que vous avez avec vos clients.

Une campagne de marketing automation se compose :

• De votre base de données propre dans laquelle les informations et

actions des prospects seront mémorisées.

• De moyens de communication comme l’email afin de garder le

contact.

• D’un moteur logique permettant de mettre en place des scenarii

selon par exemple le modèle suivant : : « SI l’utilisateur CLIQUE sur

le lien, ALORS un email est ENVOYÉ ».

Fonctionnement :

1 action déclenche de manière automatique 1 réaction.

FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION

LES 3 TYPES DE

FONCTIONNALITÉS DU MARKETING

AUTOMATION !

10

#II

11

3 TYPES DE FONCTIONNALITÉS

#3FONCTIONNALITÉS

LIÉES AU

MANAGEMENT DE

CAMPAGNE

- Campaign automation

- Reporting

#1FONCTIONNALITÉS

LIÉES À LA

CONNAISSANCE

DU LEAD

- Web tracking

- Social tracking

- Lead scoring

#2FONCTIONNALITÉS

LIÉES AU CONTENU

- Email

- Landing

- Formulaire

- Enquête

- Event

- SMS

#1

12

FONCTIONNALITÉS LIÉES

À LA CONNAISSANCE DU LEAD.

Bien connaître

son contact !

- Web tracking

- Social tracking

- Lead scoring

#1 FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLE LEAD SCORING

13

Le lead scoring se réfère au niveau d’intérêt d'un

individu (prospect, contact ou visiteur anonyme)

par rapport à votre entreprise ou par rapport à un

de vos produit.

En suivant l'activité de vos contacts, vous pouvez en

fonction de ces actions attribuer un score basé sur

ses visites, ses pages vues, son inscription à une

newsletter, son ouverture et/ou clic sur la

newsletter…

Vous pouvez attribuer différentes valeurs à différentes

actions selon leur degré d’importance dans votre

tunnel de conversion.

Cela vous permettra de détecter les ambassadeurs

ou les prospects les plus mûrs dans le process

d’achat.

Toutes les données marketing obtenues sont

stockées dans le CRM.

Vous pouvez ainsi adresser les requêtes et workflows

aux visiteurs qui répondent et correspondent le mieux

à vos critères.

Avec ces informations en main, vous pouvez

établir des priorités et scenarii en fonction des

scores.

#1

14

Elle permet d’enregistrer le trafic des visiteurs qui y

accède.

Vous pouvez voir quelles pages ont été visitées,

combien de temps un utilisateur a passé sur une

certaine page, comment ils sont arrivés sur votre site

Web.

Cela est utile pour détecter les visiteurs présentant

potentiellement le plus d’intérêt en votre contenu.

Vous pouvez enregistrer ces informations, que le visiteur

soit présent dans votre base de donnés ou non.

La Web Intelligence donne un aperçu

de la façon dont les visiteurs visitent

votre site.

FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLA WEB INTELLIGENCE

#1

15

VISITEURS ANONYMES

ClickDimensions trace

l’activité de tous les

visiteurs.

QUALIFICATION

Grâce aux profils sociaux, aux

formulaires renseignés, aux pages

web visitées, au lead scoring, etc.

les équipes commerciales peuvent

travailler plus efficacement sur des

opportunités mieux qualifies.

IDENTIFICATION DES ORGANISATIONS

ClickDimensions identifie les

organisations auxquelles

appartiennent les visiteurs

grâce à l’adresse IP.

IDENTIFICATION DES VISITEURS

Grâce aux clics sur les liens

email ou aux formulaires

renseignés, ClickDimensions

associe l’activité passée.

L’identification peut être comme

prospect nouveau ou existant

ou contact CRM.

Exemple avec

ClickDimensions :

FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLA WEB INTELLIGENCE

#1

16

Vous pouvez découvrir les

informations sur vos prospects à

partir des réseaux sociaux.

Certains outils comme ClickDimensions

utilisent les dernières techniques de

social tracking pour trouver des

informations accessibles au public à

partir du web.

Vous pourrez qualifier vos contacts CRM

avec des données et des liens directs

trouvés via les réseaux sociaux, comme

LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube.

FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLE SOCIAL TRACKING

#2

17

FONCTIONNALITÉS LIÉES

AU CONTENU.

Adressez le bon

message !

- Email

- Landing

- Formulaire

- Enquête

- Event

- SMS

#2

18

L’email marketing

maintient ou suscite

l’intérêt pour votre

produit ou service.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU L’EMAIL MARKETING

Grâce aux divers outils de marketing automation, vous pouvez

suivre la façon dont vos clients interagissent avec vos emails (ex :

nombre de fois qu’ils ouvrent un message, liens sur lesquels ils

cliquent…).

L’utilisation de telles informations vont vous aider à déterminer quels

contacts ou prospects ont le plus d’intérêt pour votre entreprise.

Vous pouvez également concevoir vos propres modèles d’emails,

programmer des reportings et gérer les listes d’abonnements.

#2

19

1. ADRESSEZ-VOUS AU BON PUBLIC : Utilisez la méthode des personas afin de bien

cerner vos contacts. Adressez des messages différents aux actifs et inactifs.

2. SOYEZ CUSTOMER CENTRIC : Personnalisez les envois pour une plus grande

pertinence et proposez du contenu à valeur ajoutée pour alimenter votre nurture marketing.

3. PENSEZ MOBILE : Soyez mobile first ! Gardez en tête que 88% des possesseurs de

smartphones consultent leurs emails depuis une plateforme mobile.

Le mobile est également utilisé devant la TV pour notamment consulter ses emails

4. SOIGNEZ VOTRE OBJET : Soyez créatif et impactant. Votre objectif sera d’interpeller

ou de faire bonne impression dans le but que vos emails soient ouverts.

5. SÉLECTIONNEZ DES CALL-TO-ACTION PRÉCIS : Soignez l’emplacement, le texte,

le design de vos call-to-actions.

6. ÉVITEZ DE FINIR EN SPAM : Respectez les règles de délivrabilité afin d’éviter les

spams, les soft et hard bounces et le blacklisting.

7. RÉALISEZ DES TESTS : Suivez de près vos KPI’S, testez vos emails et optimisez-les

en fonction de vos objectifs.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU L’EMAIL MARKETING

#2

20

S'ils vous fournissent leur numéro de téléphone, vous pouvez les alerter

sur les promotions, les offres spéciales, les événements, etc.

Il est possible d’insérer des freemarkers pour personnaliser vos

messages avec les données comme le nom, la date d’anniversaire…

Le SMS permet de

rester en contact direct

avec vos prospects.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE SMS

Freemarker est un moteur de template permettant de personnaliser automatiquement vos

envois de SMS en important les données récoltées auprès de vos contacts (utilisable par tout le monde, Freemarker est un code open source).

#2

21

1. SOYEZ DIRECT ET SUSCITEZ L'INTÉRÊT : Vos clients vous ont donné

l'autorisation de communiquer avec eux, il faut veiller à ce que vos messages

soient pertinents et utiles.

2. N'EN FAÎTES PAS TROP : Surveillez la fréquence d'envoi de vos messages

et informez vos abonnés dès le début de la fréquence à laquelle ils peuvent

s'attendre à recevoir vos SMS.

3. TENEZ COMPTE DU MOMENT : Trouvez le moment adéquat pendant vos

heures d'activité pour interagir avec vos abonnés et obtenir les meilleurs résultats

possibles avec votre campagne.

4. UNE PAGE D’ATTERRISSAGE ADAPTÉE : N’oubliez pas que votre landing

page sera visionnée exclusivement sur smartphone, elle devra donc être

composée en responsive design.

5. LA PERSONNALISATION EST L’OUTIL IDÉAL POUR RENDRE VOTRE

SMS PERCUTANT : N’oubliez pas que la plupart des plateformes proposent de

personnaliser vos SMS en fonctions de critères dont vous disposez.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE SMS

#2

22

Elle est composée de plusieurs éléments dont généralement un

formulaire permettant de transformer un visiteur anonyme en un

contact qualifié.

Avec des outils de marketing automation, vous pouvez créer des

landings pages de manière simplifiée (Drag and drop).

Certains outils intègrent le responsive design, et gèrent aussi du

contenu dynamique par bloc.

Enfin il est également possible de relier des landings pages à une

campagne email marketing.

La landing page

permet de convaincre,

transformer les

anonymes en contact.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LA LANDING PAGE

#2

23

1. Header minimaliste

2. Navigation limitée

3. Choix limité de couleurs.

4. Typographie simple, hiérarchisation des

informations

5. Call-to-action clair

6. Description rapide du produit, service

7. Témoignages réalistes

8. Références clients

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LA LANDING PAGE

La structure d’une

landing page réussie

en 8 points.

#2

24

L’intérêt de ces formulaires est de qualifier chacun de vos contacts.

Grâce à des outils de marketing automation, il est possible de créer des

formulaires avec des concepteurs faciles (type « Drag & Drop »).

Les formulaires peuvent être intégrés dans les landings pages ou directement

sur votre site Web.

Toutes les données soumises par le visiteur sur le formulaire seront liées à

leur enregistrement CRM.

Le formulaire permet à vos

visiteurs de soumettre

leurs informations

personnelles.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE FORMULAIRE

#2

25

▪ Annoncez le nombre d’étapes.

▪ Mettez en valeur les champs actifs et les

champs obligatoires.

▪ Variez les présentations.

▪ Ajoutez des phrases d’aide.

▪ Laissez la possibilité de revenir en arrière.

▪ Cas particulier du formulaire d’inscription :Organisez l’inscription en deux étapes. Une première

étape rapide avec l’essentiel pour se connecter puis une

autre (généralement à la 1ère connexion ou au passage

dans son compte) avec plus de détails.

Exemple de formulaire Microsoft

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE FORMULAIRE

#2

26

Elles permettent aux utilisateurs de donner un feedback sur une

expérience d’achat, un produit, un service, une fonction préférée…

Les enquêtes peuvent être intégrées dans les landing Page, ou

directement sur votre site Web.

Les réponses du sondage peuvent être liées au prospect ou au contact

inscrit dans le CRM.

L’enquête permet d’obtenir

les commentaires et

appréciations de vos

contacts.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU L’ENQUÊTE

#2

27

De quelques personnes à plusieurs centaines de personnes, vos

événements ont pour votre entreprise plusieurs objectifs marketing :

• Attirer de nouveaux leads

• Comprendre quels sont les sujets (ou offres) qui intéressent ces

mêmes leads.

• Montrer son expertise

• Engager les leads avancés dans le cycle de vente

4 bonnes raisons

d’organiser un

événement.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LES ÉVÉNEMENTS

#2

28

Utilisés régulièrement, les événements comme

les salons, les webinars, les petits déjeuners…

sont un excellent moyen de préqualifier les

meilleurs contacts, récupérer de la donnée sur

qui ils sont et ce qui les intéresse et de les

nourrir tout au long du cycle de vente…

Avec les applications comme GoToWebinar, WebEx,

Eventbrite et Cvent bring vous pouvez gérer des

évènements. Il est aussi possible d’enregistrer les

informations concernant les participants. Ces

informations seront directement liées dans le CRM.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LES ÉVÉNEMENTS

#3

29

FONCTIONNALITÉS LIÉES

AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE.

Managez et analysez

pour optimiser !

- Campaign automation

- Reporting

#3

30

Par exemple : le contact rempli un formulaire.

A la suite de ce formulaire, vous pouvez lui envoyer un email puis

attendre son action.

A-t-il cliqué ? Si oui, sur le lien A ? Sur le lien B ?

Si il clique sur le lien A, envoyez l’email A mais s’il clique sur le lien B,

envoyez l’email B.

Le campaign automation

permet de mettre en place

un chemin dynamique pour

un contact ou un prospect.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE LE CAMPAIGN AUTOMATION

#3

31

Vous pouvez personnaliser vos reportings pour ne faire apparaitre que les

informations nécessaires.

Les statistiques comprennent les interactions, les rebonds, les

désabonnements, les taux de clics, les taux d’ouverture…

Certaines fonctionnalités comme Heat Map vous permettent de voir rapidement

quels sont les liens de vos emails qui obtiennent le plus d'attention de la part

de vos destinataires.

Associez vos emails, visites Web, vues de pages et formulaires, directement

aux enregistrements CRM.

Les reportings permettent d’

évaluer le succès de vos équipes

marketing et commerciales.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE LES REPORTINGS

QUEL OUTILPOUR MENER A BIENVOTRE CAMPAGNE

MARKETING AUTOMATION ?

32

#III

Email marketing : . Créer et tracker les retours des emails envoyés.

. Créer des emails de manière simplifiée (« Drag and Drop »).

. Intègre le responsive design.

. Possibilité d’intégrer des emails en HTML.

. Fort taux de délivrabilité garanti.

. Gestion des campagnes marketing approfondie.

Marketing list : . Le lien est directement fait entre les listes marketing.

et le CRM Microsoft Dynamics.

Landing Page : • Création des landings pages de manière simplifiée (« Drag and Drop »).

• Intégration du responsive design.

• Gestion du contenu dynamique par bloc.

• Intégration possible des pages en HTML.

• Possibilité de relier des landings pages à une campagne email marketing.

Formulaire : • Construction simplifiée en « drag and drop » de formulaire et enquête.

• Enregistrement les informations directement dans le CRM Microsoft Dynamics.

Reporting : • Simple avec Dynamics CRM ou approfondi avec Power BI.

33

Quelques outils présents sur le marché

pour vos campagnes marketing automation

Les points forts de ClickDimensions :

DÉCOUVREZ LE MARKETING AUTOMATION

Email Marketing Campaign Automation Formulaires Enquêtes Gestion des retours

Réseaux sociauxMulti-optin/Multi-optout

FONCTIONNALITÉS

SMS Messaging Segmentation

Scoring de prospect Web Tracking Reporting Landing Page Event Management

34

DÉCOUVREZ LE MARKETING AUTOMATION

ZOOM SUR

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