ETUDE DE MARCHE DE LA BRANCHE DU CARTON ONDULE AU CAMEROUN

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DOUALA, MAI 2008

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SOMMAIRE

Avant propos ---------------------------------------------------------- 4 Rsum de l'tude ----------------------------------------------------- 5 PREMIERE PARTIE : LA STRUCTURE DE LA BRANCHE DU CARTON ONDULE

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DEUXIEME PARTIE : LES FONDAMENTAUX DE LA BRANCHE DU CARTON ONDULE

TROISIEME PARTIE : ANALYSE CONCURRENTIELLE DE LA BRANCHE DU CARTON ONDULE

QUATRIEME PARTIE : LES FAITS MARQUANTS DE LA BRANCHE CES DERNIERES ANNEES

CINQUIEME PARTIE : RECOMMANDATIONS STRATEGIQUES POUR UN INVESTISSEMENT DANS LE CARTON ONDULE

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AVANT PROPOSLanalyse de lvolution dune branche dactivit et du phnomne de la concurrence reste toujours un pralable la prise de dcision des entreprises modernes. De ce fait, ltude de march, de par ses dmarches, reste un moyen appropri pour collecter et analyser linformation conomique dun environnement sans cesse volutif. Cest ce souci de disposer de linformation sans cesse actualise qui nous emmne nous intresser une branche comme celle du carton ondul en particulier et de lindustrie du papier carton en gnral. Dans une telle tude, notre premier constat est quil existe peu de donnes statistiques actualises et fiables nous permettant de mesurer le poids de la branche du carton ondul ainsi que son volution dans le temps au sein de lenvironnement conomique camerounais. Cest ainsi que nous avons focalis nos efforts sur la connaissance des diffrents intervenants tant du ct de loffre que de la demande, afin de comprendre les bases de la prise de dcision dans un tel environnement. Il serait donc prtentieux daffirmer avoir couvert toute ltendue de notre sujet. Nous restons alors ouvert aux critiques et suggestions constructives qui nous permettraient damliorer ou de complter notre propos. Nous ne saurons terminer sans remercier toutes les personnes qui ont rendu ce travail possible et en particulier le Responsable de linformation conomique du GICAM, le Chef du Centre de documentation de la Chambre de commerce, dindustrie, des mines et de lartisanat du Cameroun, les personnes stend fait disponible pour rpondre notre proccupation au sein des entreprises productrices ou utilisatrices des produits de la branche.4

RESUME DE L'ETUDELes difficults que connaissent la plupart des industries manufacturires depuis les annes 90 sont restes limites pour les entreprises du secteur du carton ondul, grce la bonne tenue de ses principaux marchs clients (industrie agroalimentaire, distributeurs des mdicaments, administration, secteurs des services etc.). Le march global de lemballage est en constante volution depuis une dizaine dannes. Mais les perspectives de croissance restent fragiles pour les annes venir. Le secteur doit faire face une contraction des marges d la hausse du prix des matires premires (pte papier), hausse difficile rpercuter en aval en raison d'un pouvoir de ngociation dfavorable. La branche doit galement faire face la concurrence trangre et la contrebande, les gros clients tels que Del Monte, CDC se tournant de plus en plus vers les producteurs trangers bass au Maroc, en Afrique de lOuest et surtout en Afrique du Sud. Dans le cadre de cette tude, il sagira dvaluer et danalyser loffre et la demande de produits faits en carton ondul ; il sera logique que nous terminions par des propositions dorientations stratgiques lendroit des oprateurs du secteur.

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PREMIERE PARTIE : LA STRUCTURE DE LA BRANCHE DUCARTON ONDULEI. PRESENTATION DE LA BRANCHE A. Gnralits sur le carton ondul Le carton ondul est un matriau constitu par une ou plusieurs feuilles de papier cannel colles sur une ou plusieurs feuilles de papier plan. Il en existe diffrentes catgories : ondul simple face, ondul simple cannelure ou double face, ondul double cannelures ou double-double face et ondul triple cannelures. Le carton plat appel aussi carton compact, se distingue du carton ondul par sa grande rigidit et sa grande imprimabilit. Le carton ondul est utilis dans la fabrication des emballages dune large gamme de produits : fruits, lgumes, des produits manufacturs et diverses marchandises au transport assez encombrants. Le carton ondul est galement reconnu comme convenant tous les diffrents modes de transport (terre, air et mer).Cette grande tendue dutilisation est due la possibilit de combiner plusieurs types de papiers comme matires premires et, de ce fait, il y a adaptation dune catgorie donne une exigence de conservation de ou transport dun bien.

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La fabrication du carton ondul demande des moyens levs en comptence et en capital humain. Les caisses en carton vides sont aussi encombrantes et chres transporter, mme plat. La source principale de cellulose pour la production de la pte papier utilise pour le fabrication des cartons est le bois qui est, de loin, la matire premire la plus employe ; mais on utilise aussi les vieux papiers, les dchets textiles, les vgtaux divers et, notamment les pailles de crales, le bambou et divers roseaux et plantes croissance rapide. B. Description des produits Dans le cadre de notre travail vous avons travaill sur deux types de produits.

1. Les botes ou caisses en carton pour archiver les documents commerciaux,financiers, administratifs... Conception en carton ondul haute rsistance Conues pour recevoir les documents de format A4 Pour un classement vertical ou horizontal Ecriture au feutre/stylo possible pour une identification rapide 2. Les emballages Dans notre environnement, le carton ondul sert fabriquer deux types de produits demballages: les caisses tlescopiques (fond et couvercle) et les caisses rabats. Le carton ondul joue de nombreux rles : Entend quemballage secondaire, il a une fonction de protection et de groupage des produits. Il vite que le premier emballage du produit ne sabme ou ne se dforme au cours du processus de distribution. Entend quemballage tertiaire il permet le stockage, le transport et la distribution des produits par lots. C. Les utilisateurs des produits de carton ondul Les produits en carton ondul sont utiliss par nombre doprateurs conomiques, eux-mmes produisant ou commercialisant dautres biens ou services. 1.Les emballages en carton ondul sont utiliss : par les oprateurs de la filire agricole (entreprises agro-industrielles, GIC, agriculteurs individuels) pour le transport et la commercialisation de divers produits agricoles : ananas, bananes, haricots verts, pastques etc. Nous pouvons citer entre autres : Del Monte Fresh Produce, Pamol, Hvcam, CDC, par les fermes dlevage de petit btail et de volailles : plusieurs GIC bass lOuest Cameroun sont constamment la recherche des cartons onduls pour la collecte des ufs, du petit btail et de la volaille afin de les exporter vers le Gabon, la Guine Equatoriale, le Congo etc. Ces cartons nont pas besoin dtre imprim.7

par lindustrie agroalimentaire : on peut citer les chocolateries confiseries, les socits de fabrication de produits laitiers, les industries dallumettire, les socits industrielles des tabacs, les complexes chimiques et les plastiques, les socits industrielles de parfumerie, les imprimeries, les distributeurs de mdicaments, les distributeurs de pesticides etc : Nous pouvons citer entre autres : Chococam, CCC, SOC, Sitabac, Unalor, Ader, Agrochem, Biopharma, Polypharma, Laborex, Campharm, SCR Maya etc. 2. Les boites et les caisses darchives en carton sont utilises par toutes personnes physiques ou morales utilisant rgulirement le support papier dans le cadre de ses activits. Les besoins varient gnralement en fonction de la taille et du secteur de lentreprise. Nous pouvons citer entre autres les secteurs suivants : les grandes industries, les grandes entreprises de services (banques, assurances, messageries express, messagerie financire, services publics etc.), les tablissements scolaires secondaires et universitaires Depuis des annes, la demande intrieure a constitu la principale locomotive de la croissance de la branche du carton ondul . En conclusion, les socits consommatrices des produits en carton ondule sont varies et sajoutent au fur et mesure que de nouvelles entreprises se crent. C. Les producteurs et les distributeurs Les activits de cette filire couvrent la fabrication (transformation en produits semifinis et finis), limportation et la commercialisation dans le pays et lexport. Les besoins du Cameroun en produits de carton ondul sont couverts dune part, par les productions locales et dautre part par limportation. On relve une concentration des producteurs et importateurs des matriaux en carton ondul Douala : Plasticam, Pack Industry et Cartonnerie Impression duCameroun (CIC). Dans la nomenclature utilise par le GICAM et le Syndustricam, ces entreprises sont simplement classes dans le grand groupe du secteur emballage comprenant les emballages en papier carton, les emballages en mtal, les emballages en plastique, les emballages en verre, en jute, en fer et en aluminium. Bref il est difficile de dissocier les performances du secteur papier carton, du secteur global de lemballage. Dans le bulletin conjoncturel du deuxime trimestre 2006 publi par le GICAM, nous avons relev la performance en chiffre daffaires suivantes pour le secteur emballage :Tableau 1 : Performance sectorielle du secteur emballage en 2006 (en millions dunits)

Variables Indice de Production CA H.T CA Intrieur CA Export Effectif du personnel au 31/12/06 Salaires verss

Valeur 131,6 17 057,2 11 593,9 5 463,3 851 1434,4

Variation (en % par rapport 2005) 1,9 11,6 7,6 20,9 8,7 15,7 8

Dans la note de conjoncture du Syndustricam de 2006, cette branche tait classe parmi celles ayant un rendement conomique lev avec un EBE global de 26,13% et une capacit dautofinancement globale de 12,13%. Nous pouvons sur la base de ces donnes remarquer que les performances du secteur demballage tait encourageantes pour les entreprises avant les augmentations des prix des matires premires intervenues plusieurs fois en 2007 et en 2008. Dans le tableau qui suit, nousTableau 2 : Fabricants de produits en carton ondul au Cameroun Impression Nom de Type de Dimension Finition lentreprise produits Lxlxh Usage - Haricots 13 1. Caisses (37x26x12) - ananas couleurs rabat (51,2x70,3)Conditions de vente Livraison : 0 14 jours Crdit possible. Paiement 30 jours Observations

(Ecru/Blanc)

Plasticam2. Boites et Cartons dArchivesCartonnerie Impression du Cameroun (CIC) Cartons plats et ondul Caisses rabat (Ecru/Blancs) Caisses Tlescopiques (Ecru/Blanc) Caisses rabat (Ecru/Blancs)

(perforation) (43,5x28,5x27,5) (53,5 x 39 x 45,3) (48,5x38,6x23,6) (38,5x26,5x30) (28,5 x 27,5) (48,5x 38,6 x3,6)

- Ananas -Haricots -bananes -Savons -Biscuits -Pdts Chococam -Etc.

Leader du march

Fabrication sur commande

Stockage et classement des documents et archives(35 x 26 x 26 ) -Fruits ; -Lgumes -Produits manufacturs

13 couleurs

Fabrication commande utilisateurs

sur des

1 couleur

(46 x 42 cm)

Commande par 1000 caisses

Fabrication commande utilisateurs

sur des

Pack Industry

Plusieurs dimensions

Fruits, lgumes, etc.

1 couleur

Commande 1000 units

Importation et fabrication

Commentaire du tableau 2 : Nous pouvons nous rendre compte que trois entreprises oprent rgulirement dans la branche carton ondule. Sur la base des donnes du GICAM en 2006, le groupe Plasticam est le leader de la branche avec au moins 61 % de part de march. Les trois entreprises produisent sur commande des clients pour des lots allant de 1000 units et plus. Cependant, nous pouvons ressortir la liste des concurrents de la branche directement conccurente au carton ondul, savoir le papier plat.Tableau 3: Fabricants de produits en carton plat au Cameroun Impression Nom de Type de Dimension Finition lentreprise Produits Lxlxh Usage Metropolitan Cartons plats Plusieurs Fruits 13 Plastics Ltd Caisse rabat dimensions /lgumes couleursConditions de vente ObservationsFabrication sur commande des utilisateurs Localise OMBE Fabrication sur commande des utilisateurs

Soparca

Cartons plats Caisses tlescopiques et rabat

Plusieurs dimensions

Fruits /lgumes

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Malgr la prsence de nombreux oprateurs dans le secteur papier carton en gnral, il existe des besoins non satisfaits par l'industrie locale ; d'o le recours aux importations. Pour ce qui est de la distribution, nous notons une domination des circuits directs pour les emballages et un grand nombre dintermdiaires pour les produits darchivage. La production des matriaux faits base de carton ondul offre une grande flexibilit aux entreprises. Le processus de production permet dadapter loffre la demande.

DEUXIEME PARTIE : LES FONDAMENTAUX DE LA BRANCHE DU CARTON ONDULE 1. Les facteurs d'influence :Du ct de loffre deux des trois producteurs locaux (Plasticam et CIC) ont insist deux types de facteurs dinfluence savoir ; des habitudes de consommation en volution dans un contexte rglementaire et concurrentiel de plus en plus contraignant, le cot de limportation des matires premires. Du ct de la demande, les utilisateurs demballages en carton ondul voquent une augmentation constate des prix ces derniers temps. Les petits producteurs de jus de fruits (exemple de Sun Rise et Tampico), les GIC agricoles, fermiers, boulangers et bien dautres rencontrs se plaignent de ne pouvoir obtenir des livraisons de cartons de quelques centaines dunits. Dautre part plusieurs facteurs influencent la dtermination du prix. Ces prix levs

sont dus essentiellement aux quatre (4) facteurs suivants : - extrme dpendance du secteur des importations de matires premires (80 95 % des approvisionnements du secteur se font lextrieur) ; Cette forte dpendance engendre beaucoup de risques surtout de rupture de stock car beaucoup dlments (services douaniers, lentes tractations avec les fournisseurs, retards de bateaux) peuvent entraver le respect des dlais de fournitures. - fiscalit lourde surtout et frais de transport et de transitaires levs ; - cot lev des facteurs de production et, surtout, celui de lnergie lectrique - la situation de quasi-monopole ou doligopole qui sest cre dans le secteur.2.La valeur stratgique des segments :Lanalyse de la structure de la clientle du leader nous montre quau moins 90% du chiffre daffaires sont ralises sur les cartons demballage. Le segment des cartons des boites et cartons darchives est grandement couvert par les importations et la contrebande.

3. Une capacit de production suprieure loffreLes entreprises ont des capacits de production plus de deux fois suprieures la demande. Les 3 industries bases Douala disent ne couvrir quune partie du march. Neut t la contrainte lie aux matires premires, lindustrie locale pourraient satisfaire le march national, sans que les importations interviennent et si possible exporter vers les pays de la sous rgion dAfrique Centrale.

4. .Mais, une bonne partie de la demande non satisfaite :10

Ceci est une consquence directe du facteur prcdent. La plupart des cartons darchives vendus au Cameroun par exemple sont imports. Cette ralit vient du fait que les industriels produisent beaucoup plus ce matriel la demande des clients prcis. Le march du carton darchivage est alors grandement couvert par les importations. Dautre part les intermdiaires trouvent moins cher le carton darchives imports par rapport celui produit surplace. Ils prfrent alors traiter avec des importateurs.Quant lemballage, les producteurs locaux naccordent pas dimportance aux clients qui achtent en centaines dunits, mais plutt en milliers.

5. Les facteurs cls de succs1. Une comptitivit qui repose sur la diffrenciation : Le carton darchives tout comme lemballage peuvent tre personnaliss par limpression du nom du client, bien que certains (imports ou produits localement) soient vendus sans cette exigence ; cest ainsi que les industriels intgrent les spcificits demands par le client. Plus de 80 % des utilisateurs du carton demballage interrogs aimeraient voir imprimer les noms de la firme ou du produit et ses caractristiques sur le carton ; Chez les producteurs, limpression engendre un cot supplmentaire dau plus 10 Frs CFA sur un carton (6 frs chez Plasticam, entre 8 et 10 frs chez Pack Industry et CIC) par couleur utilise pour limpression sur le carton ; Cependant, certains utilisent les tiquettes imprimes dfaut dune impression directe sur le carton. 2. Une comptitivit qui repose sur la capacit financire des acteurs Compte tenu des variations de prix de la matire premire, les industries locales sont tenues de sapprovisionner en grande quantit pour bnficier de divers quils rpercuteront sur les prix des produits finis. Ce qui exige une surface financire importante. 3. Les prix comptitifs Il est difficile de connaitre le prix dun carton demballage sans tenir compte de ses spcificits en terme de dimension, de solidit, de couleurs imprimes. Presque tous les utilisateurs accordent une grande importance au rapport qualit prix. C est ainsi que les factures proforma ne sont souvent tablies quaprs discussion avec le client sur les spcificits de la commande. Pour le matriel darchives, nous avons relev les prix suivants pratiqus par lentreprise leader, pour la production des lots de plusieurs milliers : Tableau N4: Prix de vente en gros des boites et cartons darchives (Plasticam) Dimension Prix unitaire moyen de gros Boites darchives 25x33 cm avec impression une couleur 506 Frs HT Carton ou caisses darchives 52X35X26 cm 796 Frs CFA4 .Les segments les plus attractifs du secteur : 11

Le succs des entreprises est aussi li la capacit satisfaire les segments de clientle attractifs. En fonction de leur importance, nous avons identifi des segments attractifs pour les oprateurs du secteur : Le secteur de lagro industrie : dans ce secteur, nous avons des grandes entreprises dagriculture industrielle, Le secteur agro-alimentaire : la demande de ce secteur est permanente et croissante avec limplantation de nouvelles industries ; La production des cartons et boites darchives pour les grandes entreprises, organisations et administrations.

TROISIEME PARTIE : ANALYSE CONCURRENTIELLE DE LA BRANCHEDU CARTON ONDULE1.L'intensit concurrentielleNous avons vu prcdemment que sur le plan de la production locale, la socit dEtat Plasticam, reste leader incontest avec plus de 60% de la part de march revenant lindustrie locale suivie Pack Industry et Cartonnerie Impression du Cameroun CIC En dehors de la production locale et des importations lgales, le secteur est victime des produits de la contrebande (des produits nigrians en particulier). Lindustrie locale narrivant pas satisfaire un nombre lev de clients de petites quantits, ces derniers sont souvent la recherche des cartons prts utilisation venant de la contrebande. Ce rapport de force dfavorable en amont et en aval se double d'une forte concurrence interne dans le secteur, base sur la matrise des facteurs cls de succs.

2.Une concentration des entreprises Douala : On relve une concentration des entreprises du secteur du carton ondul dans la ville de Douala. Ceci entrane des cots supplmentaires lis au transport et par consquent une augmentation des cots dachats des produits pour la clientle situes hors de cette zone, et rduit par consquent la comptitivit des produits fournis par lindustrie locale.Cette concurrence dans la branche nous faits penser aux opportunits et aux menaces que nous avons recenses.

III. Les opportunits et menaces :De nombreuses opportunits daffaires existent dans le secteur du carton ondul.

Le secteur est entran par une forte demande locale et surtout par l'importance des exportations agro-industrielles. L'expansion des industries agroalimentaires locales, fortes consommatrices d'emballages, est un gage de prennit pour les entrepreneurs. Pour les cartons darchivages, le march intrieur domin par les importations nimpose pas suffisamment de barrires lentre et reste ouvert aux nouveaux entrants, du fait que le produit soit dusage trs courant. Quant la demande en cartons du secteur dexportation des produits agricoles, elle volue en lien troit avec les rglementations des pays importateurs, europens essentiellement. Le plastique concurrence le carton ondul. 12

Les boites darchives faites base du plastique concurrencent celles faites en carton.Nous notons une pntration du plastique dans certains segments jusque l domin par le carton ondul.

Pour les professionnels de lindustrie du carton, le plastique progresse sur tous les segments de march et menace les autres matriaux . Loffre desindustries du plastique est riche en quantit et en varits, grce la rude concurrence entre les diffrents oprateurs,

4. analyse du comportement du marche globalSelon le Responsable commercial de D. TSEKENIS, En labsence dune production locale suffisante et comptitive en terme de prix, le carton ondul import prt vendre (PAV) connaitra encore de beaux jours. Quant la demande du carton ondul pour emballage, elle continue varier selon les mouvements des filires agricoles, agro-industrielles et agro alimentaires. Dautre part, nous devons remarquer que les difficults rencontres ces dernires annes par les industries des biens de grande consommation sont dues la dpression de la demande intrieure. Une amlioration du pouvoir dachat des consommateurs pourrait avoir des effets positifs sus la demande des biens de consommation produits localement, et par consquent sur la production es produits industriels tels que ceux de la branche du carton ondul. En conclusion, lavenir de la branche semble tre prometteur bien que lenvironnement

conomique ait exerc ces dernires annes des effets dpressifs sur la demande,lis en grande partie un manque de projets dans le secteur industriel.

QUATRIEME PARTIE : LES FAITS MARQUANTS DE LA BRANCHE CES DERNIERES ANNEESLe secteur du carton ondul est aujourdhui confront des difficults de divers ordres. Nous avons relev entre autres : Une industrie dpendante de lextrieur Lindustrie du carton ondul est dpendante de lextrieur (hors Afrique), tant pour les quipements industriels que pour lapprovisionnement en manires premires, dont le prix subit des variations importantes dune anne lautre voire mme en cours danne. Ces vnements sont lorigine des difficults dans lorganisation de la production et ne permettent pas de satisfaire directement la demande, malgr une capacit de production suprieure la demande. Le problme de linadquation entre loffre et la demande

Il se pose en effet un problme dadquation entre une offre en emballages, globalement existante concentre et traitant de gros volume est une demande trs atomise qui, de ce fait, intresse peu loffre locale ou internationale. Par ailleurs, le potentiel de demande locale est souvent sous-estim par les entrepreneurs.13

Le dficit en informations des entreprises agroalimentaires parat vident, en ce qui concerne loffre locale pour les emballages, et la spcificit de chaque emballage (quel emballage pour quel produit ?). Ce dficit rvle du fait que les fournisseurs apportent trs peu dinformations aux utilisateurs sur leurs produits. Depuis 2005, les gros clients se tournent vers lextrieur : Lexemple suivant est fort vocateur des limites rencontres par les acteurs du secteur : pour faire face aux ruptures rptes de stock de matires premires auprs des fournisseurs locaux de cartons onduls, la multinationale Del Monte Fresh produce a opt dimporter les emballages depuis le Maroc, Pamol depuis lafrique du sud Selon Mme MILONGUE FRIEDA, Secrtaire de Direction la PAMOL (Reprsentation de Douala Immeuble Marlboro), lobtention des emballages cre des soucis permanents pour respecter les engagements envers nos clients extrieurs. La Direction avait tout intrt se tourner vers lAfrique du Sud . La prospection commerciale des acteurs est limite Douala et Yaound :

Auprs des services commerciaux des diffrentes entreprises, nous avons not que leur effort de prospection commerciale ne va pas souvent au-del des deux grandes mtropoles que sont Douala et Yaound. Monsieur MOUGNOL Aboubakar, contrleur de gestion Del Monte nous fait savoir que Del Monte passait le temps courir derrire les producteurs locaux, avant de se tourner vers lextrieur . Ce qui dnote une absence de dynamisme commercial de la part des entreprises du secteur.CINQUIEME PARTIE : RECOMMANDATIONS STRATEGIQUES POUR UN INVESTISSEMENT DANS LE CARTON ONDULE

1. Les bases de mise en place des stratgies1. Les motivations stratgiques Nous avons recens certains facteurs qui contribuent la mise en place des stratgies des acteurs : La menace de nouveaux entrants : Selon M. Fauqueux, Responsable onduleuse Pack Industry, en dehors du problme de la matire premire, il existe peu de barrires lentre du secteur, mme si les conomies dchelle et leffet dexprience jouent en faveur des entreprises installes. Les entreprises en place doivent galement : - faire face la monte en puissance de produits concurrents en loccurrence le carton plat et le plastique ; - s'adapter aux volutions des industries clientes ; - rduire les cots de revient des produits pour proposer une offre comptitive et desserrer la contrainte sur les marges. Nous pouvons regretter que les entreprises interroges ne se soient pas du tout intresss la satisfaction de la clientle des petits achats du carton demballage, qui bien disperss travers le territoire national, constituent une demande globalement intressante. Nous constatons aussi que les entreprises ne se proccupent pas pour autant du segment du carton darchives, dont les importations couvrent une bonne part du march. 14

2. Les axes stratgiques et les moyens mis en uvre Linnovation :

Chaque emballage en carton ondul est le fruit dune tude technique bien prcise afin quil puisse remplir de faon optimale ses fonctions (Protection, Valorisation du Produit, Transport, Logistique, Information, ....) dans le respect des contraintes lies son utilisation explique M. Yantio Ren, chef du service de laproduction la Cartonnerie Impression du Cameroun (CIC) L'augmentation des capacits de production et de diffrenciation : concilier les objectifs de volume et de flexibilit pour satisfaire la petite clientle. La diversification : le carton ondul pourrait galement cibler les segments de march du plastique ; L'internationalisation : les fabricants devraient toffer leur offre afin de conserver leurs clients et d'optimiser leur structure de cots pour conqurir les marchs de la sous rgion CEMAC ; La concentration du march du carton ondul s'intensifie avec la pression sur les marges et s'accompagne d'une progression des produits des grands groupes trangers qui continuent arracher les parts de march ; pour avoir une offre diversifie et adapte aux besoins de la clientle les petits producteurs pourraient recourir la sous-traitance de certains process tel que limpression sur le carton. Il sagit dune solution organisationnelle facteur de fidlisation et d'conomie de cots

Au vu des analyses prcdentes, il apparat que le carton ondul prend du retard pour devenir un produit porteur pour les entreprises du secteur, et une solution disponible pour tous. Le plastique et le carton plat semblent prendre de lampleur dans les segments jadis domins par le carton ondul. Il convient donc de mettre en place une riposte stratgique gradue dans le temps.

2. ACTIONS A court terme1. Mettre en place une approche diffrente du couple march produit. Nous pensons que les vritables enjeux pour les industriels ne rsident pas dans laugmentation des capacits de productivit, mais plutt dans une approche diffrente du couple produit-march. En effet, dans ce secteur atomis, les stratgies de focalisation par diffrenciation de loffre donnent la possibilit aux entreprises de mieux rpondre que leur concurrent la spcificit de la demande client. . Une telle stratgie peut sappuyer sur les techniques du marketing relationnel ou du marketing direct. 2. Intensifier la prospection Il faut avoir conscience quune opration de prospection et de segmentation des marchs est un pralable ncessaire au choix des meilleures cibles en termes dintensit concurrentielle, en termes de valeur ajoute et de mise en place des ressources disponibles au sein de lentreprise. 3.Disposer dun ou plusieurs avantages concurrentiels Afin de mieux se protger de la concurrence, il simpose aux entreprises du secteur de disposer dun avantage concurrentiel. Lanalyse de la chane de valeur du produit carton 15

met laccent sur lintrt de possder cet avantage concurrentiel au niveau dune autre activit. Il peut sagir, par exemple pour les produits darchivage, de la mise en place dun service pour les clients, comme le conseil la conservation des documents dentreprise en bon tat en vue dune ventuelle rutilisation. Lobjectif recherch tant de proposer des services permettant de se dmarquer de la concurrence. Lentreprise ne se contente pas alors simplement de vendre un produit, elle rpond dautres missions travers des services plus ou moins spcifiques. 3. Dvelopper le segment des cartons prts vendre (PAV) Pour satisfaire un grand nombre de petits entrepreneurs qui ne peuvent passer des commandes de quantits leves, il est judicieux de mettre en place un ensemble de solutions PAV adaptes, plusieurs usages.

3. ACTIONS A MOYEN ET A LONG TERMES1. Oprer une stratgie de diffrenciation des produits : Une diffrenciation pousse des emballages cartons permet de sadapter aux exigences de la demande, bien que ncessitant dimportants investissements industriels pour les producteurs. Pour les produits prts vendre(souvent imports) il y a lieu de proposer une offre complte, afin de donner satisfaction aux petits clients qui bien que disperss, restent exigeants en qualit. 2.Elargir la cible clientle Toucher les entrepreneurs du secteur intermdiaire Nous proposons, en complment, de sintresser certains segments de march, certes troits en termes de volumes, mais trs intressants en termes de revenus global. Ainsi, les cartons demballage destins aux entrepreneurs individuels du secteur intermdiaire entre le secteur industriel et le secteur artisanal constituent une cible potentielle. Ces oprateurs conomiques peuvent tre identifis partir de leurs produits existant dans le march. Ce sont des niches exploiter car elles peuvent favoriser une forte valorisation du carton prt vendre. Leurs produits, base de fruits (jus, confitures, fruits schs), de crales locales ou importes (farines, biscuits, produits rouls), de tubercules (amidon, tapioca), de graines (caf, arachides, chocolat, soja), de lait (yaourts, lait caill, fromages) ou de condiments (moutardes, pices, aides culinaires), sont commercialiss sur les rayons des circuits modernes de distribution (supermarchs et suprettes) et dans les cafs, htels et restaurants, dont les responsables des achats, linstar des clients, sont trs sensibles la concurrence des importations. Leurs produits doivent donc avoir une bonne prsentation et tre susceptibles dtre stocks chez les commerants, du fait dtre emball dans les cartons. Pour ces entreprises, la disponibilit en emballages adapts est essentielle.* Elles souhaitent mme utiliser des emballages de qualit quivalente ceux des produits imports disponibles sur le march. Or, elles rencontrent des difficults pour sapprovisionner, du fait des exigences de quantit, et de prix. Souvent gres par des entrepreneurs individuels elles se trouvent en position de faiblesse face au16

secteur concentr de lemballage, dont la production, pour tre conomiquement, est base sur de gros volumes.

viable

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