Le manager decideur_planificateur_controleur_et_reporter_4_

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Les missions du manageur

I) La notion de manageur d’unité commerciale.

II) Le manageur de l’UC est un décideur.

III) Les activités du manageur de l’UC : la planification, le contrôle, le reporting.

IV) Les outils du manager : tableau de bord, budgets, ratios, gestion du temps, résolution de problèmes.

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La notion de manageur d’unité commerciale.

Le manager de l’unité commerciale est l’individu qui met en œuvre un ensemble de techniques d’organisation, de direction, de gestion d’une

UC afin qu’elle atteigne ses objectifs. L’objectif du manager est la compétitivité : les variables à piloter sont

la performance et la valeur.

Performance

Efficacité

Efficience

Atteindre les objectifs

Mise en œuvre de ressources proportionnelles au résultat attendu.

ValeurAppréciation fluctuante, subjective par la demande de

l’utilité des fonctions d’un produit.

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Le manageur de l’UC est un décideur.

La décision est un processus (modèle IMC de H Simon) qui aboutit à un choix de faire ou de ne pas faire quelque chose.

Univers ou environnement décisionnel

Certain

Le résultat attendu est

connu

Aléatoire Incertain

Les résultat attendus sont

probabilisables

Les résultats attendus ne sont

pas probabilisables

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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 1 : Univers certain.

Un manager souhaite maximiser le CA de son UC. Il réalise une évaluation de l’évolution du montant des ventes en fonction du prix.

104 500121 500114 000108 000Chiffre d’affaires

5509009501200Quantités vendues

19013512090Prix de vente

Solution 4Solution 3Solution 2Solution 1

La simulation permet d’identifier la solution optimale. L’outil de prédilection est le tableur.

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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 2 : Univers aléatoire.Un manager souhaite maximiser le CA de son UC. Il envisage pour cela de

réaliser une publicité dont le coût sera de 7 500 €.

80010 0004 0003 600Résultat espéré

8 00025 00020 000 12 000Résultat attendu

0,10,40,20,3Probabilité

Le supplément de résultat obtenu est de 10 900 € (3600+4000+10000+800-7500) .

L’engagement de dépense publicitaire améliore donc la performance du centre de profit.

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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 3 : Univers incertain.Un manager souhaite maximiser le CA de son UC. Il envisage pour cela de

réaliser un investissement publicitaire.

120 00040 00030 000Investissement C

100 00035 00025 000Investissement B

110 00045 000 15 000Investissement A

FavorableMoyenneDéfavorableConjoncture

Résultats attendus

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Le manageur de l’UC est un décideur. Cas 3 : Univers incertain.

Outil 1 : Le critère de Laplace-Bayes.

Ce critère consiste à calculer pour chaque projet la moyenne arithmétique des résultats attendus. La probabilité de réalisation de chaque événement (résultat) est la même (1/3 dans cet exemple).

30 000 x1/3 + 40 000 x 1/3 +120 000 x 1/3 = 63 333Investissement C

25 000 x1/3 + 35 000 x 1/3 +100 000 x 1/3 = 53 333Investissement B

15 000 x1/3 + 45 000 x 1/3 +110 000 x 1/3 = 56 667 Investissement A

Résultats attendus

Le projet à retenir est l’investissement C

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Outil 2 : Le critère de WALD (MAXIMIN).

Ce critère consiste repérer le résultat le plus faible de chaque projet.

Le projet choisi sera celui pour lequel le résultat le plus faible est le plus important.


120 000

100 000

110 000

Favorable

30 00040 00030 000Investissement C

25 00035 00025 000Investissement B

15 00045 000 15 000Investissement A

Résultat le plus

faible par projet

MoyenneDéfavorableConjoncture

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Outil 3 : Le critère de SAVAGE (MINIMAX REGRET).

D’abord, repérer le résultat le plus élevé de chaque projet.

Puis, déterminer pour chaque état le manque à gagner.

Enfin, repérer pour chaque projet le regret maximal.

Le projet choisi est celui pour lequel le regret maximal est le plus faible.

0

20 000

10 000

Favorable

5 0000 (3)Investissement C

10 0005 000 (1)Investissement B

015 000 (1)Investissement A

MoyenneDéfavorableConjoncture

(1) 30 000 – 15 000(2) 30 000 – 25000(3) 30 000 – 30 000

Le meilleur projet est le projet C car le regret est

minimal

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Outil 4 : Le critère de HURWICZ .

Ce critère consiste à calculer pour chaque projet la moyenne arithmétique du meilleur résultat (M) et du moins bon (m).

M est pondéré par le coefficient α et m par (1- α).


120 000

100 000

110 000

Favorable

120 000 x 0,1 + 30 000 x 0,9 = 37 00040 00030 000Investissement C

100 000 x 0,1 + 25 000 x 0,9 = 32 50035 00025 000Investissement B

110 000 x 0,1 + 15 000 x 0,9 = 24 50045 000 15 000Investissement A

α = 0,1MoyenneDéfavorableConjoncture

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Le manageur de l’UC est un décideur.La théorie des jeux

Objectif : analyser des situations pour lesquelles des individus rationnels sont en interaction.

Johann Von Neumann et Oskar Morgenstern sont à l’origine de cette théorie. Un grand nombre de jeux variés existe.

Exemple : un matin, M.Noir, M.Gris et M.Blanc décident de régler un différend au pistolet, jusqu'à ce qu'il n'y ait plus qu'un seul survivant. M. Noir est un mauvais tireur, il ne touche sa cible qu'une fois sur trois. M. Gris est un peu meilleur, puisqu'il atteint sa cible une fois sur deux. M Blanc est lui un tireur d'élite, il touche sa cible à tous les coups. Pour égaliser les chances, M. Noir est autorisé à tirer le premier, puis ce sera le tour de M. Gris s'il est encore vivant, puis de M. Blanc, et ainsi de suite en recommençant par M. Noir. La question qui se pose est : que doit faire M. Noir?

La première hypothèse pour M. Noir est de tirer sur M. Gris. S'il réussit son coup, c'est à M. Blanc de tirer, et Noir est un homme mort!

Une autre (et meilleure) idée est de viser M. Blanc. S'il réussit son coup, il joue en duel avec M. Gris, qui va cependant commencer en premier. Pas très engageant...

Mais la meilleure idée est toute autre : il faut tirer en l'air. Alors, c'est à M.Gris de tirer, et il doit absolument viser M.Blanc s'il ne veut pas être un homme mort. Si le coup de M.Gris porte, Noir a un duel avec Gris, mais c'est à lui de tirer en premier. Sinon, Blanc va tuer Gris qui est sa menace la plus importante, et Noir a un duel avec Blanc, où il tire le premier.

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Les activités du manageur de l’UC.

Le manageur planificateur opérationnel.

160 000310 00080 000550 000Totaux

30 00070 00010 000110 000Mme Juliette

90 000150 00050 000290 000M. Roméo

40 00090 00020 000150 000Melle Pims

RésultatAutres charges (voiture…)

Budget publicitaire

Chiffre d’affaires

Membres de l’équipe

Des objectifs et ressources sont attribués au centre de

profit.

Le manager répartit les objectifs et les ressources entre les différents membres de l’équipe.

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Le manageur contrôleur

30 000580 000550 000Totaux

40 000150 000110 000Mme Juliette

- 40 000250 000290 000M. Roméo

30 000180 000150 000Melle Pims

EcartRésultat réel

Résultat prévu

Membres de l’équipe

Le manager contrôle les performances individuelles et collectives. Le centre de profit a atteint son objectif mais M. Roméo n’a pas atteint

le sien.

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Les activités du manageur de l’UC.Le manageur contrôleur

La notion de contrôle a un double sens.

Contrôle

Vérifier

Maîtriser

Sanction positive ou négative

Pilotage de l’organisation

Igor ANSOFF distingue trois types de contrôles en fonction du niveau de décision :- Le contrôle stratégique (gestion stratégique).- Le contrôle de gestion vérifie la transformation des objectifs à LT en actions courantes.- Le contrôle opérationnel est un contrôle d’exécution.

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Les activités du manageur de l’UC


Objectifs du contrôle

-Vérifier la compréhension et l’appropriation de la politique commerciale. A-t-elle été comprise? Est-elle acceptée par les membres de l’UC?

Contrôler les résultats et mettre en œuvre des

mesures correctrices.

-Maîtriser les coûts.

Évaluer l’activité : vérifier les faits et les comportements…

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Types de contrôles

QualitatifQuantitatif

Calculs de ratios :- Évolution de la marge.- Taux de rotation des stocks…- Turn-over (rotation du personnel).- Nombre de contrats.

Source : netpme

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L’évaluation permet à chacun de se positionner sur une échelle de valeur. Le salarié fait l’objet d’un jugement professionnel.

Source : le journal du net

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Le manageur contrôleur.

Source : le journal du net

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Les activités du manageur de l’UCLe manageur doit rendre compte.

Le reporting consiste à rendre compte des résultats et actions de l’unité commerciale en général par le biais d’un tableau de bord.

Le tableau de bord est un ensemble d’indicateurs (une dizaine environ). Il est utilisable pour apprécier la situation du centre de profit à un instant donné, aider à la décision, coordonner des actions.

- 5€

+ 50

4 points

3 points

11 000

Écarts

Défavorable

Défavorable

Défavorable

Favorable

Favorable

Effet

1 4501 500 Heures travaillées

ObjectifsRésultatsIndicateurs

32 €27 €Panier moyen

10%14%Absentéisme

25%28%Marge commerciale

139 000150 000Chiffres d’affaires

Tableau de bord du mois de mars

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Les outils du managerLes indicateurs fondamentaux

La marge commerciale permet d’apprécier la capacité de négociation de l’entreprise avec ses clients et ses fournisseurs de marchandises.

Chiffre d’affaires – Coût d’achat des marchandises vendues

Son évolution dans le temps et la comparaison avec d’autres unités de ventes peut être réalisée grâce à des taux :

- Taux de marge : Marge commerciale / Coût d’achat.

- Taux de marque : Marge commerciale / Chiffre d’affaires.

22 %22 %25 %23 %Marge commerciale de la concurrence

26 %25 %22 %20 %Marge commerciale de l’UC

N-1N-2N-3N-4Années

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La marge commerciale permet d’apprécier la capacité de négociation de l’entreprise avec ses clients et ses fournisseurs de marchandises.

Chiffre d’affaires – Coût d’achat des marchandises vendues

Son évolution dans le temps et la comparaison avec d’autres unités de ventes peut être réalisé grâce à des taux :

- Taux de marge : Marge commerciale / Coût d’achat.

- Taux de marque : Marge commerciale / Chiffre d’affaires.

22 %22 %25 %23 %Marge commerciale de la concurrence

26 %25 %22 %20 %Marge commerciale de l’UC

N-1N-2N-3N-4Années

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La délai de rotation est le temps moyen pendant lequel les marchandises sont conservées dans l’unité commerciale.

Délai de rotation

Stock moyen Taux de rotation

Stock initial + Stock final / 2Coût d’achat des marchandises vendues / stock moyen

Délai de rotation = 365 jours / Taux de rotation

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Exemple : L’objectif est d’analyser la rotation des stocks par comparaison avec la concurrence.

26,0739,123629,2 Délai de rotation ( en jours)

25 00025 00035 00025 000Stock final

350 000280 000300 000250 000Coût d’achat des marchandises vendues

25 00030 00030 00020 000Stock moyen

149,331012,50Taux de rotation

29,5292827,5Délai de rotation de la concurrence (365 jours)

25 00035 00025 00015 000Stock initial

N-1N-2N-3N-4Années

La nouvelle politique de gestion des stocks du manager de l’UC a permis de réduire considérablement le délai de conservation des articles. Celui-ci est même devenu meilleur que chez les concurrents !

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Le taux de rupture est un indicateur mesurant le degré d’insatisfaction de la clientèle.

Demande adressée / Demande satisfaite

La démarque inconnue permet d’apprécier l’écart entre le niveau de stock calculé et réel. La différence peut provenir de vols, casses, erreurs lors de comptabilisation lors du passage en caisse…

(Stock réel – Stock théorique) / Chiffre d’affaires

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Les outils du managerLes budgets

Le budget est la traduction monétaire d’objectifs, de décisions et d’actions pour une période donnée.

Cet outil est un mode de pilotage et de contrôle. Les écarts entre les réalisations et les prévisions seront analysés afin de mettre en œuvre des mesures correctives.

FFFDEffet

+ 20 000+ 20 000+ 30 000- 30 000 Écart

770 000340 000310 000120 000CA réalisé

750 000320 000280 000150 000CA prévu

TotalMarsFévrierJanvier

Budget des ventes du 1er Trimestre N

Les objectifs mensuels et du trimestre sont atteints sauf au mois de janvier

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Les outils du managerLe diagramme d’Ishikawa

Le diagramme d’Ishikawa (cause-effets) est un outil d’identification et de classification des causes d’un problème en groupe dans le but d’apporter des solutions.

Méthodologie :

- Répérer le problème à traiter.

- Définir les 5 grandes familles de causes possibles selon le principe des 5 M (Méthodes, Main d’oeuvre, Matériel, Matière, Milieu).

- Positionner les familles sur le diagramme.

- Rechercher les causes pour chaque famille et les placer selon leur importance par niveau sur chaque arête.

- Mettre en place des solutions.

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Les outils du managerLe diagramme d’Ishikawa.

Machine MatièreMain d’oeuvre

Méthode Milieu

Matière

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Les missions du manageur de l’unité commerciale.

Missions du

manageur

Organiser et coordonner (5)

Informer et rendre compte (3)

Animer et motiver l’équipe (8)

Contrôler et évaluer les performances (3)

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