Le conseil indépendant en élevage. Un regard différent.

Forum annuel des fonctions commerciales

Le conseil indépendant en élevage. Un regard différent.

Alain Dovergne. Conseiller zootechnique Gros Ruminants

Elevage laitier et bovin viande

Le nécessaire renouveau du conseil aux éleveurs

Angers, le 28 mai 2013

LE CONSEIL INDEPENDANT LE CONSEIL INDEPENDANT EN ELEVAGE. EN ELEVAGE. UN REGARD DIFFERENTUN REGARD DIFFERENT

EXPERIENCE DE QUATRE ANNEES EN FRANCE EN ELEVAGES LAITIERS ET ALLAITANTS EN ELEVAGES LAITIERS ET ALLAITANTS

ALAIN DOVERGNE / OCEADIS FAF

REUNION AFTAA, ANGERS LE 29 MAI 2013

PLAN DE LA PRESENTATIONPLAN DE LA PRESENTATION

Océadis et Océadis FAF

La clientèle Océadis FAF

Evolution du marché du conseil

La motivation des éleveursLa motivation des éleveurs

Une demande nouvelle apparait

L’éleveur souhaite une assurance confiance

Une obligation dans la relation conseiller/éleveur

Organisation du travail

OCEADIS ET OCEADIS FAFOCEADIS ET OCEADIS FAF

Océadis c’est 30 salariés ,20 commerciaux CA 8 MILLIONS D’€Océadis FaF 1 personnes (2010)

OCEADIS FAFOCEADIS FAF

Est une identité séparée de l’équipe commerciale.

Qui ne distribue pas les produits de marque Océadis.

Qui ne vit que des prestations de services payées par les clients.les clients.

Il n’y a pas de relation entre les deux identités sur le terrain, l’éleveur gardant le choix de ses fournisseurs.

LA CLIENTELE OCEADIS FAFLA CLIENTELE OCEADIS FAF

� ELEVEURS LAITIERS 70 %� ELEVEURS ALLAITANTS 20 %

� ENTREPRISES AYANT UNE RELATION AVEC LES ELEVAGES 10 %

EVOLUTION DU MARCHE EVOLUTION DU MARCHE DE CONSEILS DE CONSEILS

Trois facteurs majeurs ont fait bouger ce marché

Augmentation de la taille des troupeauxAugmentation de la taille des troupeauxEvolution du machinismeCouts alimentaires

EVOLUTION DU MACHINISMEEVOLUTION DU MACHINISME

Le marché du conseil à évolué avec l’explosion des mélangeuses dans les années 2000

LE MARCHE ANNUEL EN FRANCE ÉTAIT DE

En 2000 800 mélangeuses de 12 m3 en moyenneEn 2010 1500 mélangeuses de 18 m3 en moyennemarquant l’agrandissement des troupeaux

Aujourd’hui apparait l’automatisation de l’alimentation

LES COUTS ALIMENTAIRESLES COUTS ALIMENTAIRES

La fluctuation des cours des Matières Premières et leurs niveaux élevés obligent les éleveurs à repenser l’alimentation des animaux.l’alimentation des animaux.

Ce qui renforce la demande de conseil indépendant des fabricants d’aliments

MOTIVATIONS DES ELEVEURSMOTIVATIONS DES ELEVEURS

� Maîtrises des coûts

� Maîtrise des rations complètes

� Optimisation des investissements en matériel d’élevagematériel d’élevage

� Optimisation des troupeaux

� Gain de temps

� Facilité de travail

� Recherche d’informations

LA DEMANDE REELLE LA DEMANDE REELLE EST AILLEURSEST AILLEURS

� Après un an de travail sur les rations La maîtrise du choix des MPLa maîtrise des calculs de ration La maîtrise des coûts

� Une demande nouvelle apparait

Le besoin d’un suivi plus vaste dépassant l’aspect technique, la maîtrise et l’observation du troupeau par un œil extérieur.

UNE DEMANDE d’INFOS…UNE DEMANDE d’INFOS…

� Analyse de l’information économique

� Sur les filières

� L’industrie AA

� Macro et micro économie

Un marché pour la presse spécialisée

Ou une lettre d’informations….

L ELEVEUR SOUHAITE UNE L ELEVEUR SOUHAITE UNE ASSURANCE CONFIANCEASSURANCE CONFIANCE

� L’éleveur accorde sa confiance à celui qui l’aide sans essayer de lui vendre un produit ou une solution nouvelle à chaque visite.ou une solution nouvelle à chaque visite.

� Il est aujourd’hui prêt à payer pour un service de pur conseil à un intervenant de confiance.

� La demande de conseil dépasse largement l’alimentation des animaux.

Quelques demandes récentesQuelques demandes récentes� Organisation d’un bâtiment, pour recevoir trois robot de traite, travail collectif avec le fournisseur de robot.

� Mise en route du robot de traite dans un troupeau de 150 vl , stratégie avec apport minimum de concentré granulé sans baisse de minimum de concentré granulé sans baisse de production .

� En allaitant, chez un naisseur, repenser l’assolement pour optimiser les surfaces, et restreindre les achats d’aliments.

� Chez un naisseur engraisseur, limiter les pertes aux vêlages dans une structure de 150 places pour 350 vêlages

UNE OBLIGATIONUNE OBLIGATION

� La demande de l’éleveur et les contraintes imposées doivent être respectées.

� Les choix doivent être discutées avec tous les acteurs dans le cas d’investissement

( robot, mélangeuse etc..) ( robot, mélangeuse etc..) � Je suis aussi en relation avec le vétérinaire de l’élevage dans beaucoup d’endroits.

� Je suis le défenseur des intérêts du décideur(Ne jamais l’oublier)

UN ABSOLU POUR LE UN ABSOLU POUR LE CONSEILLERCONSEILLER

� Il doit avoir de l’expérience et être reconnu dans son domaine d’expertise.reconnu dans son domaine d’expertise.

� Etre impliqué dans la conduite de l’entreprise de son client.

� Toujours garder la confiance de l’éleveur

ORGANISATION DU TRAVAILORGANISATION DU TRAVAIL

� Chaque éleveur est un cas particulier

qui doit être traité comme tel.

La périodicité des visites est fonction de la maîtrise de l’éleveur dans la problématique donnée.

UN IMPERATIF UN IMPERATIF

� Il faut que le conseil soit associé à une information / formation en lien avec son élevage.

� L’éleveur doit en fin de visite avoir appris quelque chose , il faut donc être pédagogue.

� C’est à cette condition que le contrat sera renouvelé l’année suivante.

EN PRATIQUE CA VEUT DIRE QUOI?EN PRATIQUE CA VEUT DIRE QUOI?

1/ Travailler sur des objectifs réalistesLes identifier les hiérarchiseren accord avec l’éleveur.

2/ Se donner les moyens pour atteindre les objectifs.

3/ Axé le conseil pour atteindre l’objectif,et les visites doivent être là pour aider, rassurer, redonner confiance à l’éleveur

PROFIL DES ELEVEURSPROFIL DES ELEVEURS

� Gaec avec gros troupeaux 100 à 150 VLsouvent impliqué en génétiqueEn allaitant, troupeaux de 150 à 450 VA

Deux générations sur l’exploitation avecDeux générations sur l’exploitation avecfils ou filles installés, d’un niveau d’étude supérieur BTS / INGENIEURSParticularités, excellentes connaissances générales mais un manque flagrant du sens de l’observation.

MON ACTIVITE DE RETRAITEMON ACTIVITE DE RETRAITE

� Activité à mi temps, 45 à 50 éleveurs suivis� 35 000 km par an� Une visite en moyenne toutes les 6 semaines � 4 grandes régions d’activités

Basse NormandieBasse NormandieBretagne Est, Pays de LoireBourgognePoitou Charentes, Sud Ouest

� Plus des interventions ponctuelles pour des sociétés faisant appel à mes services

LES VISITES EN CLIENTELELES VISITES EN CLIENTELE

� Selon le degré de compétence en

� début de contrat toutes les 3 /4 semaines

� En croisière toutes les 6 semaines

dans tous les cas une visites dans l’urgence peut avoir lieu, à la demande de l’éleveur.

Toujours répondre au besoin!

MES CONTRATS ELEVEURSMES CONTRATS ELEVEURS

� Suivi d’élevage annuel

Option A 1500 euros 8 visites

Option B 850 euros 8 visites

Avec engagement d’approvisionnement MinérauxAvec engagement d’approvisionnement Minéraux

Intervention ponctuelle

500 euros la demie journée plus frais de route

RENOUVELLEMENT CLIENTELERENOUVELLEMENT CLIENTELE

� Dans l’ensemble la clientèle est fidèle donc stable

� Deux à trois pertes par an compensées par les arrivées de nouveaux clientsles arrivées de nouveaux clients

� Pas de prospection, le bouche à oreille fonctionne bien

� Mes clients industriels sont dans le machinisme, et concessionnaires en matériel d’élevage.

CONSULTANT DEMAIN…CONSULTANT DEMAIN…

Personnes ayant une réelle expérienceS’associant dans des domaines d’expertises complémentaires

Vétérinaire et NutritionnisteAgronome et Nutritionniste

Merci de votre écoute!Merci de votre écoute!