En bref

À la une La crise qui touche le secteur automobile contraint à changer d‘approche

LDB propose des solutions de marketing direct et de dialogue

Les concessionnaires trouveront en LDB Akquisa un fidèle partenaire à même de développer des campagnes à un seul ou plusieurs niveaux, à travers l‘ensemble des canaux disponibles.

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Numéro 01/2014

L‘expérience de la pratique : messages positifs pour l‘industrie automobile italienne

À la une : La crise qui touche le secteur automobile contraint à changer d‘approche

L’industrie automobile

Crise = ChanceAvec le recul des ventes de voitures et la baisse du pouvoir d‘achat, un grand nombre de concessionnaires automobiles sont confrontés à un grand vide, tant dans les espaces de vente que dans les livres de commandes. « Les clients ne viennent plus à la concession », nous confie le gérant d‘une concession à Milan. Des concessionnaires de renom ferment leurs portes, touchés de plein fouet par la crise. Quand les temps sont durs, on n‘a pas droit à l‘erreur. En effet, le moindre prospect est important et on ne peut pas se permettre de perdre un client existant. De plus, un client qui revient est une promesse d‘avenir. Voyons comment nos voisins européens s‘y prennent pour soutenir la croissance : voici quelques suggestions pour faire de la crise une chance.

1. Définir précisément les groupes cibles

Au début de chaque campagne, il faut définir le public visé. Par exemple, offrir un contrôle technique à une personne qui vient d‘acheter une voiture neuve risque d‘avoir autant de succès que la vente d‘un réfrigérateur à un esquimau. Autrement dit, au lieu de procéder à une diffusion large, mieux vaut bien définir au préalable les groupes cibles, les contenus et les moments propices aux actions et s‘adresser aux acheteurs potentiels en leur proposant des offres personnalisées de services, d‘accessoires ou de produits de confort.

2. Gérer les adresses des clients

Envoyer des courriers sur la base de fiches non actualisées s‘avère aussi infructueux que de proposer des services à des propriétaires de voitures qui ont acheté leur véhicule depuis longtemps. Ce type d‘actions marketing inappropriées génère des coûts supplémentaires et crée de la frustration au lieu de donner envie d‘acheter. Le meilleur moyen d‘éviter cet écueil est de gérer les adresses des clients de manière précise et régulière : des taux de réussite élevés justifient les efforts déployés.

3. Préparer les ressources

Si les actions marketing ne sont pas entièrement planifiées, vous risquez d‘être rapidement en difficulté. La meilleure stratégie consiste à réfléchir au préalable aux résultats des actions et à leur traitement. Combien de prospects peuvent être pris en charge par le département des ventes ou celui des services chaque jour ? Combien d‘heures de travail sont nécessaires ? Les ressources sont-elles disponibles ? Autrement dit : les taux de réponse attendus et les ressources requises pour leur traitement doivent être alignés. En effet, susciter de l‘intérêt auprès des clients et ensuite les faire attendre est l‘erreur la plus grave que l‘on puisse commettre en marketing.

Lorsqu‘un accompagnement marketing professionnel n‘est pas prévu ou pas encore à l‘ordre du jour, l‘inaction ne doit toutefois pas être envisagée. D‘autres démarches sont possibles et permettent de prendre les choses en

main. Voici trois conseils d‘experts pour mettre en place des actions de marketing direct et de marketing de dialogue dans votre propre infrastructure :

Sortir progressivement de la crise

Crise = Chance

Relancer l‘activité grâce au marketing direct

La répartition intelligente du travail comme facteur de réussite

Sortir progressivement de la crise

AUJOURD’HUI

L’industrie automobile AUJOURD’HUI // Numéro 01/2014

C‘est possible, tout simplement parce que les concessionnaires allemands sont plus largement ouverts à la répartition intelligente du travail que dans les autres pays européens. « Nous n‘avons ni le temps, ni les ressources pour réaliser nous-mêmes des campagnes marketing », explique le gérant d‘une concession à Berlin. « C‘est pourquoi nous concentrons nos efforts sur notre cœur de métier et confions à des spécialistes marketing les tâches qu‘ils maîtrisent mieux que nous ». Ces tâches concernent l‘ensemble de la chaîne de processus des campagnes marketing :

■ Définition de groupes cibles répondant aux critères afin de déterminer les destinataires adaptés et les messages appropriés

■ Gestion correcte des adresses pour que les messages soient envoyés aux bonnes adresses

■ Conception de mailings créatifs pour que les messages marquent les esprits au lieu d‘atterrir dans la corbeille à papier et pour qu‘ils déclenchent un désir d‘achat

■ Communication personna-lisée dans le cadre d‘une démarche de marketing téléphonique afin de déterminer l‘opinion des clients, leurs désirs et leurs intentions d‘achats et, s‘il y a lieu, de proposer des offres adaptées à chaque client

De par leur spécialisation, les prestataires de services marketing connaissent par-

faitement les canaux de communication, qu‘il s‘agisse du téléphone, du courrier, de l‘e-mailing, du marketing en ligne ou encore de réseaux sociaux comme Facebook et Twitter. Ils observent les canaux que le prospect utilise et déterminent le meilleur moyen de s‘adresser à lui. Parmi ces prestataires de services, nombreux sont ceux qui disposent de leurs propres centres d‘appels et de services pour les communications personnalisées avec les clients et les prospects. Cela permet non seulement d‘obtenir rapidement et précisément l‘avis des clients, mais aussi d‘augmenter les chances de vendre plus et de conclure de nouvelles ventes. L‘INTÉGRATION DE PRESTATAIRES SPÉCIALISÉS DANS LE SECTEUR AUTOMOBILE ALLEMAND FONCTIONNE. COMMENT L‘EXPLIQUER ?

Un gérant nous donne son avis : « Les prestataires de services marketing con-naissent bien leur métier ». Mais ce n‘est pas la seule explication. Au-delà du savoir-faire, la passion automobile joue un rôle important. Autrement dit, les presta-taires doivent connaître le secteur. Ainsi, les conces-sionnaires allemands con-sidèrent également leurs partenaires comme des conseillers avec qui ils peuvent par exemple définir des orientations stratégiques visant à dégager de nou-velles sources de revenus, à renforcer l‘exploitation du marché ou à optimiser la rentabilité du service après-vente.

AU-DELÀ DES FRONTIÈRES Une question centrale se pose : comment les concessionnaires et les garages peuvent-ils assurer leur

survie et retrouver le chemin de la croissance ? Rester les bras croisés ou se reposer sur un passé glorieux mènera tôt ou tard à l‘échec. De

nouveaux concepts doivent émerger. Lesquels ? Regardons ce qui se passe de l‘autre côté de nos frontières.

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Mesures et canaux uniques ou combinés, solution mise en place à un seul ou plusieurs niveaux, vous avez le choix ! Avec LDB Akquisa, vous élargissez votre liste clients tout en étoffant l‘activité de votre clientèle actuelle et vous profitez de nos conseils judicieux pour vos affaires sur le long terme.

Attirez de nouveaux clients et renforcez votre portefeuille clientèle

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Faites pulser votre croissance avec LDB Akquisa

Relancer l‘activité grâce au marketing directLes concessionnaires allemands savent par exemple s‘assurer le soutien de professionnels pour les actions de fidélisation des clients et d‘acquisition de nouveaux clients. Ils prennent à leurs côtés des prestataires de services marketing expérimentés qui relancent la demande et développent le chiffre d‘affaires grâce au marketing direct et au marketing de dialogue. Cela concerne les domaines de la vente et de l‘après-vente. Ces actions sont destinées à la fois aux clients existants dans le but d‘optimiser le potentiel de la clientèle actuelle, et aux nouveaux clients afin de ralentir la baisse et d‘inverser la courbe de la croissance.

La répartition intelligente du travail comme facteur de réussite

Apprenez-en plus sur les succès engendrés par nos actions de marketing direct. Consultez également les astuces de notre liste compilée à cet effet, disponible en libre accès.

Il vous suffit de la télécharger à l‘adresse www.ldb.de/fr/downloads, puis d‘appliquer ces précieux conseils.

À la une : La crise qui touche le secteur automobile contraint à changer d‘approcheL’industrie automobile AUJOURD’HUI // Numéro 01/2014