L'art de négocier une transmission d'entreprise

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L’art de négocier une reprise Sébastien MUFF Directeur du Développement

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Page 1: L'art de négocier une transmission d'entreprise

L’art de négocier une reprise

Sébastien MUFFDirecteur du Développement

Page 2: L'art de négocier une transmission d'entreprise

le PROCESSUS de reprisevu du repreneur en 9 étapes

processus de négociation

Page 3: L'art de négocier une transmission d'entreprise

« Plus de la moitié desreprises n’aboutissent pasfaute d’une négociationmal menée de la part ducédant et / ou repreneur…»

UN CONSTAT

Page 4: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Quand commence la négociation de reprise ?

lorsque les 2 parties SONT D’ACCORDsur le principe de faire affaire ensemble

Page 5: L'art de négocier une transmission d'entreprise

3 notions clés

NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, menés en vue d'aboutir à un accord sur une situation donnée

CONCESSION : abandon d'un avantage accordé à l'autre partie dans une discussion

COMPROMIS : accord obtenu par des concessions réciproques

.

Page 6: L'art de négocier une transmission d'entreprise

5 étapes3 éléments

2savoir

analyser

la négo

3

cerner

les points

de négo

4fa

ire

infléc

hir

la né

go

5 ob

teni

r de

sco

nces

sion

s

0préparer

sa négociation

1asseoir

sa

crédibilité

les enjeux réciproques

le rapport

de force

les tensio

ns

relationnelles

Page 7: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Les enjeux réciproquesde la négociation Questions-clés à prendre avec beaucoup de recul :

Repreneur : qu’avons-nous à gagner ou à perdre ?

Cédant : IDEM!!!

Quels comportements les enjeux

sont-ils susceptibles d'induire ?

Page 8: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Le rapport de force

Quelles sont les sources de pouvoir du repreneur ?

Quelles sont les sources de pouvoir du cédant ?

ENVIE PRESSIONINTÉRÊT

Page 9: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Les tensions relationnelles

Attention aux procès d’intention

« on ne peut pas faire confiance

à un cédant /repreneur

qui... »

Page 10: L'art de négocier une transmission d'entreprise

0préparer

sa négociation

1. définir les objectifs et les points de négo

2. prévoir les zones et les limites de concession

3. définir une tactique de négociation

Page 11: L'art de négocier une transmission d'entreprise

ZOOM sur les 3 niveaux d’objectifs

Que dois-je obtenir ? Sur quoi lâcher ? Si j’obtiens quoi ?

Définir un objectif de négociation consiste

à identifier le compromis le plus favorable

pour nous.

Cela signifie que l ’atteinte est conditionnée

par les concessions que nous serons prêts à faire :

1. Objectif principal : sans concession ou presque

2. Objectif secondaire : concessions limitées

3. Objectif de repli : concessions réelles

Page 12: L'art de négocier une transmission d'entreprise

ZOOM sur les principaux points de négociation

- le cadre de négociation

- les audits

- les personnes clés dans l’entreprise

- les outils des productions sensibles

- le capital client

- l’accompagnement du cédant

- les garanties

- les garanties des garanties

- l’entrée progressive au capital

- le prix

Page 13: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Outil : matrice de préparation de la négociationNos points de

négociation

Prix

Accompagnement du cédant

Audit personnes clés

Entrée progressive

…..

….

….

….

….

Minimumacceptable

300k€

6 mois

CV

100%

Maximumréaliste

250k€

12 mois

entretien

100%

Enjeu pour nous

***

**

*

0

notr

e p

osit

ion

Page 14: L'art de négocier une transmission d'entreprise

1asseoir

sa

crédibilité

se mettre en position favorable pour aborder la négociation :

connaissances / aptitudes / motivation

Page 15: L'art de négocier une transmission d'entreprise

2savoir

analyser

la négo

analyser le style de négociation / négociateur

valider la volonté d’aboutir à un accord

cerner le négociateur (style & rôle)

identifier les acteurs de la négo

Le méchant / le gentil

Page 16: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Seule une position GAGNANT / GAGNANT

entre les 2 parties permettra de faire

aboutir la négociation

un principe-clé à ne jamais oublier

Page 17: L'art de négocier une transmission d'entreprise

ZOOM sur les 4 profils de négociateurs

Notre test vous permettra de connaître

votre profil de négociateur en fonction

des 4 profils-types :

- Combatif

- Stratège

- Défensif

- Diplomate

Page 18: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Outil : matrice de préparation de la négociationCombatif

n Veut dominer

n Est concentré sur ses objectifsn Se bat point par pointn Argumente, impose, vendn Bluffe, dissimule, manipule

· L'écouter, le faire parler· Résister avant de lâcher

þ Encaisser sans limitesþ Concéder trop et trop vite

Stratège

n Veut réussir et créer

n Centré sur un engagement communn Cherche un partenariat à long termen Donne les informations demandéesn Préfère convaincre que vaincre

· Faire des ouvertures, des alternatives· Echanger, renvoyer la balle

þ Etre passif, craintif, parler de risquesþ Devenir agressif, contester

Défensif

n Veut se protéger

n Centré sur les problèmes, les tâchesn Sérieux, logique, respectueuxn Structure, verrouille, pinaillen Cherche à être exhaustif

· Etre souple, ouvert, chaleureux· Résister avant de lâcher

þ Tromper sa confianceþ Dramatiser, faire du cinéma

Diplomate

n Veut être reconnu

n Centré sur l'entretien de la relationn Cherche des moyens de résolutionn A l'aise dans l'ambiguïté, le floun Peu ferme, pas très sûr de lui

· S'impliquer, proposer· Laisser du temps de réflexion

þ Les monologues et l'intransigeanceþ Oublier de fixer des échéances

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Outil : identifier les 4 acteurs de la négociations

groom

influenceur

prescripteur

décideur

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ZOOM sur le ‘méchant’ et le ‘gentil’

Page 21: L'art de négocier une transmission d'entreprise

3

cerner

les points

de négo

évaluer les points de négociation contenus / latitudes / enjeux

ajuster la tactique dans quel ordre

aborder les sujets

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Outil : matrice de préparation de la négociation Demande

initiale

350ke

1mois

non

non

notr

e p

osit

ion

Nos points denégociation

Prix

Accompagnement du cédant

Audit personnes clés

Entrée progressive

…..

….

….

….

….

Minimumacceptable

300k€

6 mois

CV

100%

Maximumréaliste

250k€

12 mois

entretien

100%

Enjeu pour nous

***

**

*

0

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4

faire

infléc

hir

la né

go

En renforçant l’impact de nos propositions

En démontrant le bien-fondé de nos positions et de nos demandes

En affaiblissant les démonstrations

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ZOOM sur les 5 tactiques de négociation

1. le saucissonnage2. le pivot factice3. le donnant / donnant4. la globalisation5. l'élargissement

Page 25: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Illustration

Le saucissonnageTactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de passer au point suivant tant qu'un accord n'a pas été trouvé sur le précédent

« Et si je prends la SCI seule, c’est combien ? la filiale de commercialisation seule, c’est combien ? et l’entreprise de production seule, c’est combien?... » 

Page 26: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Illustration

le pivot facticeTactique qui consiste à faire diversion, à durcir artificiellement sur un point avec un enjeu moyen pour nous avant de le lâcher, afin de préserver des points à plus fort enjeu.

« Il faut impérativement que vous restiez 2 ans à mes côtés pour m’aider à bien rependre L’entreprise au lieu des 3 mois annoncés… » 

Page 27: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Illustration

le donnant / donnantTactique qui consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d'équivalent en contrepartie ou en compensation

« Ok, je veux bien vousen donner 20% de plus queCe que j’avais prévu dans lePrévisionnel, mais en contre- Partie, vous baissez de 20% le loyer de la SCI… » 

Page 28: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Illustration

la globalisationExact contraire du saucissonnage : tactique qui consiste à considérer la négociation dans son ensemble pour y apporter une solution globale

« Et si je vous prendstout de suite la SCI en plus des 2 entreprises, à combien me céderiez-vous le tout ? » 

Page 29: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Illustration

l'élargissementTactique qui consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à enrichir la négociation avec d'autres points.

« Ok, et si finalement nous

envisagions une entrée progressive au

capital, à combien me céderiez-vous les 20 %

seuls ? » 

Page 30: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Outil : matrice de préparation de la négociation Demande

initiale

350ke

1mois

non

non

notr

e p

osit

ion

Nos points denégociation

Prix

Accompagnement du cédant

Audit personnes clés

Entrée progressive

…..

….

….

….

….

Minimumacceptable

300k€

6 mois

CV

100%

Maximumréaliste

250k€

12 mois

entretien

100%

Enjeu pour nous

***

**

*

0

Page 31: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Outil : matrice de préparation de la négociationLeurs points de

négociation

Garder le fils en CDI

….

….

….

….

Minimumacceptable

Maximumréaliste

Enjeu pour eux

leu

r p

osit

ion

p

rob

ab

le

Prix

Accompagnement du cédant

Audit personnes clés

Entrée progressive

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Outil : matrice enjeux / tactique de négociation

Concessioninitiale

faite par nous donnantDonnant

Pivot factice

pour euxValorisationtactique ouabandon pour la fin

A garder

Notre pivot factice négociationCœur de

Enjeu pour nous

Enje

u p

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eux

FortFaible

Fort

Faib

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Page 33: L'art de négocier une transmission d'entreprise

5 ob

teni

r de

sco

nces

sion

s

un réflexe : concessions = contreparties

en gérant tactiquement les contreparties

en maîtrisant les coups et les parades

Page 34: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Maîtriser les coups

et les parades

Parade :question retour / inversement de la charge de la preuve / recentrage

« Allez, vous pouvez

certainement  faire

financer 50 k€ en plus ! »

Le coup du presse-citron

Page 35: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Maîtriser les coups

et les parades

Parade :rupture de négociation / retour au fait / affirmation de soi

« Maintenant ça

suffit, vous acceptez leprix ou c’est

fini ! »

Le coupde gueule

Page 36: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Maîtriser les coups

et les parades

Parade :Implication personnelle : « et s’il n’y avait que vous ? »

« Je ne prendrais pas la décision seul, il

faut que j’en parle à mes enfants! »

Le coupdu chef

Page 37: L'art de négocier une transmission d'entreprise

Maîtriser les coups

et les parades

Parade :demande de contreparties fortes en dehors du prix

« Aidez-moi, il s’agit tout de même de ma retraite ! »

Le coupdu SOS

Page 38: L'art de négocier une transmission d'entreprise

En synthèsela négociation finale se prépare dès le premier entretien, seule une démarche structurée vous permettra de bien

négocier le prix et les conditions

Page 39: L'art de négocier une transmission d'entreprise

FIBA vous accompagnent pour réussir chaque étape de la reprise et garantir le bon développementde votre nouvelleentreprise

Sébastien MUFF : [email protected]