L'art de négocier une transmission d'entreprise
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L’art de négocier une reprise
Sébastien MUFFDirecteur du Développement
le PROCESSUS de reprisevu du repreneur en 9 étapes
processus de négociation
« Plus de la moitié desreprises n’aboutissent pasfaute d’une négociationmal menée de la part ducédant et / ou repreneur…»
UN CONSTAT
Quand commence la négociation de reprise ?
lorsque les 2 parties SONT D’ACCORDsur le principe de faire affaire ensemble
3 notions clés
NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, menés en vue d'aboutir à un accord sur une situation donnée
CONCESSION : abandon d'un avantage accordé à l'autre partie dans une discussion
COMPROMIS : accord obtenu par des concessions réciproques
.
5 étapes3 éléments
2savoir
analyser
la négo
3
cerner
les points
de négo
4fa
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infléc
hir
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0préparer
sa négociation
1asseoir
sa
crédibilité
les enjeux réciproques
le rapport
de force
les tensio
ns
relationnelles
Les enjeux réciproquesde la négociation Questions-clés à prendre avec beaucoup de recul :
Repreneur : qu’avons-nous à gagner ou à perdre ?
Cédant : IDEM!!!
Quels comportements les enjeux
sont-ils susceptibles d'induire ?
Le rapport de force
Quelles sont les sources de pouvoir du repreneur ?
Quelles sont les sources de pouvoir du cédant ?
ENVIE PRESSIONINTÉRÊT
Les tensions relationnelles
Attention aux procès d’intention
« on ne peut pas faire confiance
à un cédant /repreneur
qui... »
0préparer
sa négociation
1. définir les objectifs et les points de négo
2. prévoir les zones et les limites de concession
3. définir une tactique de négociation
ZOOM sur les 3 niveaux d’objectifs
Que dois-je obtenir ? Sur quoi lâcher ? Si j’obtiens quoi ?
Définir un objectif de négociation consiste
à identifier le compromis le plus favorable
pour nous.
Cela signifie que l ’atteinte est conditionnée
par les concessions que nous serons prêts à faire :
1. Objectif principal : sans concession ou presque
2. Objectif secondaire : concessions limitées
3. Objectif de repli : concessions réelles
ZOOM sur les principaux points de négociation
- le cadre de négociation
- les audits
- les personnes clés dans l’entreprise
- les outils des productions sensibles
- le capital client
- l’accompagnement du cédant
- les garanties
- les garanties des garanties
- l’entrée progressive au capital
- le prix
…
Outil : matrice de préparation de la négociationNos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimumacceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximumréaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu pour nous
***
**
*
0
notr
e p
osit
ion
1asseoir
sa
crédibilité
se mettre en position favorable pour aborder la négociation :
connaissances / aptitudes / motivation
2savoir
analyser
la négo
analyser le style de négociation / négociateur
valider la volonté d’aboutir à un accord
cerner le négociateur (style & rôle)
identifier les acteurs de la négo
Le méchant / le gentil
Seule une position GAGNANT / GAGNANT
entre les 2 parties permettra de faire
aboutir la négociation
un principe-clé à ne jamais oublier
ZOOM sur les 4 profils de négociateurs
Notre test vous permettra de connaître
votre profil de négociateur en fonction
des 4 profils-types :
- Combatif
- Stratège
- Défensif
- Diplomate
Outil : matrice de préparation de la négociationCombatif
n Veut dominer
n Est concentré sur ses objectifsn Se bat point par pointn Argumente, impose, vendn Bluffe, dissimule, manipule
· L'écouter, le faire parler· Résister avant de lâcher
þ Encaisser sans limitesþ Concéder trop et trop vite
Stratège
n Veut réussir et créer
n Centré sur un engagement communn Cherche un partenariat à long termen Donne les informations demandéesn Préfère convaincre que vaincre
· Faire des ouvertures, des alternatives· Echanger, renvoyer la balle
þ Etre passif, craintif, parler de risquesþ Devenir agressif, contester
Défensif
n Veut se protéger
n Centré sur les problèmes, les tâchesn Sérieux, logique, respectueuxn Structure, verrouille, pinaillen Cherche à être exhaustif
· Etre souple, ouvert, chaleureux· Résister avant de lâcher
þ Tromper sa confianceþ Dramatiser, faire du cinéma
Diplomate
n Veut être reconnu
n Centré sur l'entretien de la relationn Cherche des moyens de résolutionn A l'aise dans l'ambiguïté, le floun Peu ferme, pas très sûr de lui
· S'impliquer, proposer· Laisser du temps de réflexion
þ Les monologues et l'intransigeanceþ Oublier de fixer des échéances
Outil : identifier les 4 acteurs de la négociations
groom
influenceur
prescripteur
décideur
ZOOM sur le ‘méchant’ et le ‘gentil’
3
cerner
les points
de négo
évaluer les points de négociation contenus / latitudes / enjeux
ajuster la tactique dans quel ordre
aborder les sujets
Outil : matrice de préparation de la négociation Demande
initiale
350ke
1mois
non
non
notr
e p
osit
ion
Nos points denégociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimumacceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximumréaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu pour nous
***
**
*
0
4
faire
infléc
hir
la né
go
En renforçant l’impact de nos propositions
En démontrant le bien-fondé de nos positions et de nos demandes
En affaiblissant les démonstrations
ZOOM sur les 5 tactiques de négociation
1. le saucissonnage2. le pivot factice3. le donnant / donnant4. la globalisation5. l'élargissement
Illustration
Le saucissonnageTactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de passer au point suivant tant qu'un accord n'a pas été trouvé sur le précédent
« Et si je prends la SCI seule, c’est combien ? la filiale de commercialisation seule, c’est combien ? et l’entreprise de production seule, c’est combien?... »
Illustration
le pivot facticeTactique qui consiste à faire diversion, à durcir artificiellement sur un point avec un enjeu moyen pour nous avant de le lâcher, afin de préserver des points à plus fort enjeu.
« Il faut impérativement que vous restiez 2 ans à mes côtés pour m’aider à bien rependre L’entreprise au lieu des 3 mois annoncés… »
Illustration
le donnant / donnantTactique qui consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d'équivalent en contrepartie ou en compensation
« Ok, je veux bien vousen donner 20% de plus queCe que j’avais prévu dans lePrévisionnel, mais en contre- Partie, vous baissez de 20% le loyer de la SCI… »
Illustration
la globalisationExact contraire du saucissonnage : tactique qui consiste à considérer la négociation dans son ensemble pour y apporter une solution globale
« Et si je vous prendstout de suite la SCI en plus des 2 entreprises, à combien me céderiez-vous le tout ? »
Illustration
l'élargissementTactique qui consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à enrichir la négociation avec d'autres points.
« Ok, et si finalement nous
envisagions une entrée progressive au
capital, à combien me céderiez-vous les 20 %
seuls ? »
Outil : matrice de préparation de la négociation Demande
initiale
350ke
1mois
non
non
notr
e p
osit
ion
Nos points denégociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimumacceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximumréaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu pour nous
***
**
*
0
Outil : matrice de préparation de la négociationLeurs points de
négociation
Garder le fils en CDI
….
….
….
….
Minimumacceptable
Maximumréaliste
Enjeu pour eux
leu
r p
osit
ion
p
rob
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le
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
Outil : matrice enjeux / tactique de négociation
Concessioninitiale
faite par nous donnantDonnant
Pivot factice
pour euxValorisationtactique ouabandon pour la fin
A garder
Notre pivot factice négociationCœur de
Enjeu pour nous
Enje
u p
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eux
FortFaible
Fort
Faib
le
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sco
nces
sion
s
un réflexe : concessions = contreparties
en gérant tactiquement les contreparties
en maîtrisant les coups et les parades
Maîtriser les coups
et les parades
Parade :question retour / inversement de la charge de la preuve / recentrage
« Allez, vous pouvez
certainement faire
financer 50 k€ en plus ! »
Le coup du presse-citron
Maîtriser les coups
et les parades
Parade :rupture de négociation / retour au fait / affirmation de soi
« Maintenant ça
suffit, vous acceptez leprix ou c’est
fini ! »
Le coupde gueule
Maîtriser les coups
et les parades
Parade :Implication personnelle : « et s’il n’y avait que vous ? »
« Je ne prendrais pas la décision seul, il
faut que j’en parle à mes enfants! »
Le coupdu chef
Maîtriser les coups
et les parades
Parade :demande de contreparties fortes en dehors du prix
« Aidez-moi, il s’agit tout de même de ma retraite ! »
Le coupdu SOS
En synthèsela négociation finale se prépare dès le premier entretien, seule une démarche structurée vous permettra de bien
négocier le prix et les conditions
FIBA vous accompagnent pour réussir chaque étape de la reprise et garantir le bon développementde votre nouvelleentreprise
Sébastien MUFF : [email protected]