L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
-
Upload
coach-davender-gupta -
Category
Career
-
view
815 -
download
0
description
Transcript of L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
L’art de négocier
Coach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
2
La vérité cachée de la négociation
Votre interlocuteur,autant que vous,veut un résultat satisfaisant.
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
3
Les cinq questions vers un OUI
1. Que voulez-vous?
2. Que veut l’autre?
3. Quel est le niveau d’engagement?
4. Quels sont les obstacles à un accord?
5. Quelle est l’action à prendre ensemble?
4
1. Que voulez-vous?
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
Quel est le résultat final que je veux pour moi? Pour l’autre?
Pourquoi cette négociation est-elle importante pour moi?
Est-ce que je pars d’une position d’abondance ou de manque?
Que vais-je perdre si je n’ai pas un accord acceptable?
Quelle est ma “meilleure alternative à un accord négocié” (versus une offre finale)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
5
2. Que veut l’autre?
Quelle est votre situation (problème)?
Quels sont les critères de succès pour satisfaire votre situation (répondre au problème)?
Qu’avez-vous besoin le plus?
Pourquoi résoudre cette situation est important pour vous?
Quel est l’aspect de mon offre qui répond le mieux à vos critères de succès?
6
Les styles de communication
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
IndirectDirect
Emotif
Non-emotif
Directeur
Partisan
Analyste
Promoteur
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
7
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
8
3. Quel est le niveau d’engagement?
De leur côté…
• Ont-ils plus besoin de vous que vous avez besoin d’eux?
Et de votre côté…
• Est-ce que c’est le bon moment, les bonnes conditions et la bonne énergie pour dire OUI?
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
9
4. Quels sont les obstacles?
- Ne perçoit pas la valeur de votre offre
- Pas de sentiment d’urgence
- Perception d’une infériorité à une offre alternative
- Interférence politique entre les parties (externe ou interne)
- Manque de fonds / de temps / de ressources
- Peur de passer à l’action (pas le décideur)
Découvrir les questions derrière les objectionsen posant des questions ouvertes
(Quoi, Combien, Comment, Où, Qui, Quand, Pourquoi)
10
5. Quelle action prendre ensemble?
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
Livrable ou suivi court-terme pour bâtir la confiance.
L’or est dans le suivi!
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
11
Visez le résultat gagne-gagne
« You must never try to make all the money that's in a deal. Let the other fellow make some money too, because if you have a reputation for always making all the money, you won'thave many deals. »
- J. Paul Getty
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
12
Demeurez en contact
Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst – StartupAcadémieFacilitateur certifié FastTrac TechVenture
www.startup-academie.comwww.coachdavender.com
[email protected]@coachdavenderlinkedin.com/in/coachdavender