Lancer des produits en B2B... un art!

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Othón A. León LANCER DES PRODUITS EN B2B INTERNATIONAL? UN ART!

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Othón A. León

LANCER DES PRODUITS EN B2B INTERNATIONAL?UN ART!

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B2BSAYWHAT ? Les Big 5 !

Le facteur « Culture 

»

De la création

locale à la consolidat

ion internatio

nale

Et lift-off !

Réussir un lancement international B2B !

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5 FAÇONS DE S’ENGAGER DANS LE CONTEXTE INTERNATIONAL

B2B2OOrganisation

B2B2IIndividus

B2B2CConsommateur

B2B2A Administration

B2B2SPService Public

Consommation « générale »

Consommation individuelle / professionnelle

Consommation par la cible de l’organisation

Consommation par l’utilisateur final

Consommation par l’utilisateur final

Pas de choix Quelques choix Multiples choix Pas de choix Pas de choix

Interne ou externe

Interne Externe Interne Externe

Électricité, meubles, papeterie, etc.

Tenues de travail, ordinateurs, etc.

Emballages, ingrédients alimentaires, etc.

Équipements lourds, etc.

Transports en commun, etc.

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B2BSAYWHAT?

Les 3 types du B2B et leurs « enjeux »

B2B massif(TPE / PME)

B2B industriel(produits customisés)

B2B à besoin(par projet)

Quantité de clients

Degré de communication

Délai de négociation

Nombre de personnes

impliquées Malaval P., Bénaroya C., Marketing Busines to Business. Paris: Pearson, 2013. p. 9

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TROUVER LE VRAI BESOIN

- Faire une recherche… profonde!

- Éviter la rationalisation- Explorer toutes les

possibilités- Exploiter l’imagination- Tout est inventé!

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LA DIFFÉRENCE B2B DANS LES MARCHÉS INTERNATIONAUX

Clients

CompagnieConcurrence

Coûts de différenciation

Valeu

r ValeurKenichi Ohmae

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L’INTÉGRATION VENTES -

MARKETING

- Trouver l’équilibre

- Coparticipation totale

- Responsabilité partagée

Et finalement, poser les bonnes questions:

Nous somme une compagnie à… ?

Quelle est la fonction de notre compagnie ?

Etonnez vous !

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« La lâcheté demande: est-ce sûr ?La prudence demande: est-ce

politiquement correct ? L'orgueil demande: est-ce populaire ? 

La conscience demande: est-ce correct ? »

Anonyme

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Recherche

Innovation

Perception Besoin

Les « Big 5 »

Adaptation

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UN BON PRODUIT MAL COMMUNIQUÉ…

…devient un mauvais produit !

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TOUTE MÉTHODE A DES LIMITES !

• Modèle à chambre forte, pilier et pierres.

• Limite: 12 étages.

• Pour dépasser cette limite-là, le modèle a du être modifié complètement.

• Modèle de structure d'acier.

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UNE NOUVELLE FAÇON DE PENSER APPORTE DE NOUVELLES CHOSES…

• Toute rupture des limites exige une nouvelle façon de penser.

• Pour passer au niveau suivant, vous devez penser différemment.

• Notre rendement actuel est le reflet de notre manière courante de pensée.

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UN GÉNIE EST QUELQU'UN QUI PENSE DIFFÉREMMENT…

• Un génie utilise les mêmes ressources, mais différemment.

• Plaçons les choses dans une nouvelle disposition pour briser les « limites ».

• Le verre, l’aluminium et le logiciel étaient là depuis plus de 30 ans, mais le design est nouveau !

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« Dans toute la gamme des activités humaines, il y a des efforts et il y a des résultats ; le résultat est la mesure de

l'énergie de l'effort ! »

James Lane AllenÉcrivant

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DONC, OÙ SONT LES MARCHÉS B2B ?

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TOUTES LES ENTREPRISES SONT TOUCHÉES PAR LE PATRIMOINE NATIONAL ET LA CULTURE RÉGIONALE !

Valeurs intrinsèques

Culture locale

Aspects évidents

Valeurs déclaréesCulture Organisation Stratégie B2B

Produit / Service Marché ciblé B2B

Adapté sur une idée originale de Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013.

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DIT D’UNE AUTRE FAÇON…

Culture de l’entreprise

Affaires Régionale

Valeurs

IndustrieConcurrence

Innovation

Position

HistoireReligion

Manières

Etc. Etc.

Groupes

Première ligne

Middle management

Direction

Stratégie B2B

Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013. p. 43-44

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LES MARCHÉS INTERNATIONAUX ONT CHANGÉ !

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EST-CE QUE LE FACTEUR CULTURE EST IMPORTANT EN B2B ?

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- Moment dans la vie de la compagnie ciblée.

- Moment dans la vie du type de produit ou service dans les marchés en question.

- Moment dans la vie du produit ou service impliqué dans les marchés internationaux.

ASSURER LE SUCCÈS DEPUIS LA CRÉATION DU CONCEPT JUSQU’À LA CONSOLIDATION DU LANCEMENT INTERNATIONAL

B2B

Introduction

Croissance

Maturité

Maturité tardive

Adoption Temps

Succès

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LA VISION CLIENT

- Assurer le client avec des données (scientifiques!).

- Diminuer les coûts de transition.

- Offrir des stratégies d’entretien efficaces.

- Prouver la valeur de la transition.

Risque de prendre une mauvaise décision

Coût de transition

Coût d'entretien

Efficacité ou valeur

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

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LA VISION COMPAGNIE

- Présenter une offre éduquée.

- Adapter l’offre.

- Diminuer l’accent sur l’efficacité du produit ou service.

- Augmenter la force des messages sur la sécurité de l’adoption.

Risque de prendre une mauvaise décision

Coût de transition

Coût d'entretien

Efficacité ou valeur

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

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IDENTIFIER LES 3 ÉTAPES DE L’OFFRE B2B POUR CHAQUE MARCHÉ ATTAQUÉ !

Développement de la relation Confiance, crédibilité et pertinence

Changement de comportement Utilisation du nouveau produit

Entretien Prendre soin du « Top of Mind »

Étape Accent

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SIMPLE ! EN 7 POINTS…

- Identifier le type de B2B et la façon de s’engager.

- Rechercher = le vrai besoin.

- Ajouter la valeur (évidente).

- Intégrer la compagnie = Ici, on vend !

- Innover, adapter et ajuster (offre).

- Considérer vivement la culture.

- Créer une stratégie pour chaque étape de la relation.