LA REUSSITE DU POINT DE VENTE
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LAREUSSITEDUPOINTDEVENTE!
Lescondi7onsderéussitedupointdeventephysique.Théorieetexemples.
Qu’est-ce qui fait la réussite d’un magasin ?
La réussite du point de vente tient de sa capacité à déclencher un « waouh » au travers de l’expérience qu’il fait vivre à ses clients .
Ron Johnson (à l’origine des Apple Store avec Steeve Jobs) disait : « AstorehasgottobemuchmorethanaplacetoacquiremerchandiseIt’sgottohelppeopleenrichtheirlives.Ifthestorejustfulfilsaspecificproductneed,it’snotcrea=ngnewtypesofvaluefortheconsumer.It’stransac=ng.Anywebsitecandothat.»
Laréussitedupointdevente
SourcesForbes&WDpartners
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Cet élément de surprise peut venir de différentes choses : - d’une sélection de produits ou services remarquable, - d’une offre commerciale exemplaire (prix, promotion,…), - de la pertinence et de l’attitude des conseillers de vente, - de l’ambiance ou du design du point de vente, - du contenu média en magasin, - de la congruence entre la marque et ce qu’est le client - …
SourcesForbes&WDpartners
Laréussitedupointdevente
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Pour réussir un point de vente, la réflexion doit s’exercer au delà de l’aspect purement shopping en créant :
- Une relation exceptionnelle : les vendeurs doivent « vivre » la marque et en être les meilleurs ambassadeurs (ce qui sous entend qu’on leur a insufflé cet état d’esprit et qu’ils ont les moyens de leurs actes.) , créer un relation de confiance en face à face avec le client.
- Un univers fonctionnel et riche d’informations qui éduque un consommateur, habitué à avoir à portée de main toute l’information, lui donnant la possibilité d’interagir avec le magasin.
SourcesForbes&WDpartners
Laréussitedupointdevente
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Pour réussir un point de vente, la réflexion doit s’exercer au delà de l’aspect purement shopping en créant :
- Un environnement magasin agréable et pertinent : au design plus transparent, ouvert sur l’extérieur et permettant au client de voir et d’être vu ! L’espace doit être adapté à toutes les cibles, pour inciter le client à passer plus de temps en magasin.
- Un magasin connecté : Où la technique est passée en front office pour permettre un échange d’égal à égal entre le client et les vendeurs.
SourcesForbes&WDpartners
Laréussitedupointdevente
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Les reconnaissez-vous ?
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Laréussitedupointdevente:exemples
Si vous les avez croisés un jour, vous ne pouvez les avoir oubliés : la force de leur concept et l’expérience que vous y avait vécu sont gravés dans votre mémoire !
Décodage de ces succés…
Laréussitedupointdevente:exemples
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Cequifaitlaforced’Apple,c’estunecapacitérareàpenserleproduitpourleclientetnonpourl’entreprisequiledistribue.
Acelarajoutezunphénomèned’appartenanceàungroupe.PosséderunApplec’estrevendiquerunplaisiraujourd’huiérigéenvéritableartdevivre(plaisirdubeauetdudesign,plaisirdelamusique,plaisirdujeu,plaisirtac7le,plaisirdupartage,...)LesuccèsduGeniusBar7entengrandepar7eàsonapparence:unlargecomptoirsurmontéd’unlogod’écrans,derrièrelequelse7ennentdejeunes,forméspourrépondreàn’importequelleques7on.
DanslesAppleStore,laformesuggèrelafonc7on
La clé du succès : Pour créer un univers de marque cohérent, l’Apple store est le prolongement naturel de ses produits et de son discours.
La valeur « transparence » se décline au détour de chaque concept : - modulesvitrésextérieurs(NewYork5èmeavenueouShanghai)
‐émergencevitréeintérieure(CarrouselduLouvre)‐escalierdeverrehypergraphique(NY5èmeavenue)
‐façadesextérieuresenverre(touslesconceptsetpar7culièrementNYUpperWestside)
jusqu’àrendrepresqueinvisibleslesderniersconcepts(StandfordouleprochainAppleStored’AixenProvenceprévupour2014).
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Laréussitedupointdevente:exemples
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Audépartunemarquedesportéli7ste,A&Fquiconnûtdesdifficultésdanslesannées70,n’adusonrenouveau,desannéesplustard,qu’àunchangementd’orienta7oncatégorique(nouvellecible:lesadolescentsetnouveauconcept)etàl’introduc7onmassivedumarke7ngpolysensoriel.
Lamiseenplaceenparallèledelaventeparcorrespondanceapermisàl’entreprisedesedévelopper.
Laréussitedupointdevente:exemples
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
L’ensembledesélémentsdumarke7ngsensorielaétépenséenphaseaveclaciblevisée,depuislerecrutementdesvendeursjusqu’auparfumvaporisédansl’ensembledumagasin.
Construitsdansdesbâ7mentschoisispourleuremplacementetleuresthé7queremarquables(NY5èmeavenue,ParisChampsElysées),lepointdeventeétonnedésl’entrée:un«beaugosse»,torsenuaccueillelesclientsetsurtoutlesclientesenprenantaveceux(elles)unpolaroid,souvenirdeleurpassageenmagasin.
Laréussitedupointdevente:exemples
La clé du succès :
Tous les niveaux de l’expérience magasin, sont en phase avec la cible convoitée :
- décor qualitatif, - musique très forte - lumière plus que tamisée - merchandising soigné, par couleurs - éclairage directionnel sur les présentations, - parfum entêtant et reconnaissable
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Laréussitedupointdevente:exemples
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
L’idéedeNespressoestsimple:permejreàchacundesepréparerchezsoi,unexpressoparfaitetonctueux,avecdesarômesirrésis7blesetdessaveurscorsées.
Leconceptreposesurunestratégiemarke7ngexcep7onnelledéveloppéeautourde3axes:‐laqualitédescafés,baséesuruneexper7sereconnue‐ledesignetlatechnologiesanscesserenouvelésdesmachines‐ladistribu7onuniqueparlamarque,pourmaitriserlecontactdirectavecleclient
Acelas’estajoutéel’audacedecroire,ilyaplusde20ans,àl’essord’internetcommemodepremierdedistribu7on.
Laréussitedupointdevente:exemples
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Silaventesefaitleplussouventàdistance,parinternetetpartéléphone,Nespressoapporteunsointoutpar7culieràl’aménagementdesesbou7ques.
Nespressoquimetleclientaucœurdesonmodèle,seveutunemarquedestyleetnondemode;sadémarchenedoitjamaisêtrear7ficielle.L’achatimpliquelesuivipersonnaliséduclient(hotline7j/724h/24,servicedégusta7on,appliSmartphone,recommanderapide,...)
Toujoursàl’écoutedesesclients,Nespressoleurproposeégalementdechoisirleurmoded’achatenmagasin(pickup,LS,...)
Laréussitedupointdevente:exemples
La clé du succès : La boutique est un écrin de la marque, empruntant au luxe ses codes.
- le choix des emplacements - le traitement intérieur organisé en 3 espaces qui illustrent les savoir faire de la marque - le design qualitatif, font de ces points de vente des lieux exceptionnels où le client se sent unique.
Unbelexempledecrosscanalréussi:pourpreuvelafréquenta7ondesbou7quespartoutoùelless’installent.
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Laréussitedupointdevente:exemples
Laréussitedupointdevente
Marie‐ClaudeDELANNOY–janvier2014
Mais l’univers du retail, ce n’est pas que ça ! Cesflagship,cesconceptsextraordinairesn’ontdevertuquedeprouverquelepointdeventephysique,quandilestbienfait,atretoujourslesclients.
Qu’estcequ’onfaitpourtouscesconceptsquifontpar7edenotreenvironnement(imagineruncentrevillesansbou7ques!)Lesenseignesmejentuneénergiefolleàfairevenirleconsommateurenpointdevente,maissouventquelledécep7on,touslesingrédientsderéussitedécritsplushautsontabsents!
Etpourtantilyadeschosessimplessurlesquellesonpeutagir!
Marie-Claude Delannoy [email protected]
Tél :+ 33 6 10 14 08 90
RETAILex 29, avenue du Colysée 59130 LAMBERSART
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