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MARKETING DIRECT

MARKETING INTERACTIF

MARKETING ALTERNATIF

02/07/2009 1Jean-lou POIGNOT - Développement

des Ventes

MARKETING DIRECTMARKETING DIRECTMailing

TélémarketingStreet Marketingg

TéléachatAutres outilsAutres outils


des Ventes

Le marketing directLe marketing direct

T h i d i ti t d ti Technique de communication et de promotion des ventes, reposant sur un message

li é té i d li t ( ibl personnalisé vers une catégorie de clients (cible: individus ou entreprises) dans le but d’obtenir

é ti i édi tune réaction immédiate.

Le marketing directLe marketing direct

Il repose sur 2 principes:Il repose sur 2 principes:

L’exploitation d’une base de données pour un contact L exploitation d une base de données pour un contact personnalisé et différencié entre l’annonceur et le client,

Le recours à divers supports de communication en vue de susciter une réaction à court terme de la cible visée.

OBJECTIF

Etablir une relation ciblée et directe (sans (intermédiaire) visant afin de déclencher une

réaction inter-acive aboutissant à un acte d’achat.

AVANTAGESAVANTAGES

Le ciblageLa personnalisation

L’incitation à l’actionLa faible visibilité par les concurrents

Le contrôle et le suivi

Il repose sur 3 vecteurs: l’écrit, l’oral et le visuelvisuel.


des Ventes

’ iL’écrit:

Le mailing et le bus mailing,Le catalogue,g ,

L’imprimé commercial,L’asile-colisL asile colis


des Ventes

L’oral:

Constitué essentiellement par le télémarketingtélémarketing.


des Ventes

Le visuel:

Essentiellement représenté par les vidéo sur CD, DVD, mais aussi au travers, du street

marketing ou d’une émission de télévision (qui peut être associée au télémarketing: le

client peut appeler un n° pour poser des questions ou passer commande)


des Ventes

LE MARKETING DIRECTi li d l’Cas particulier de l’Internet

Permet de mettre en valeur les produits,D’inclure un aspect ludique,p q ,

D’offrir des conseils et services supplémentaires.pp


des Ventes

Le préalable à toutes actions de pMarketing Direct:

Le fichier ou la BDDLe fichier ou la BDD

Fi hi Li d d éFichier: Liste des noms et coordonnéesBDD: Fichiers enrichi de diverses informations

socio professionnellessocio-professionnelles

L fi hi l BDDLe fichier ou la BDD:

Acquérir, Louer, Constituer ?Acquérir, Louer, Constituer ?

L fi hi l BDDLe fichier ou la BDD:3 éléments clés:3 éléments clés:

1. L’actualisation2 La qualification2. La qualification

3. Le RFM(Récence Fréquence Montant)

C é ti d

“Les mailings”: la démarche globaleAchat-Réalisation du fichier

Qualification

Création du message

Réalisation du messageQualification

Epuration

Réalisation du message

Réalisation des supportsp

Edition cibléeEnvoiEnvoi

Exploitation des retoursretours

Mesure des résultats

“Les mailings”

FCS:

• Originalité• OrganisationOrganisation

• Personnalisation• Fichier qualifié

• Phase de test• Persévérance

• Gestion efficace des retours• Gestion efficace des retours• Mesure des résultats

L bli t ili t lLe publipostage ou mailing postal

Envoi d’un courrier par voie postale à partir d’un fichier d’adresses.p

Bien que de conception ancienne il reste Bien que de conception ancienne il reste très utilisé.

Le mailing postal: les FCS

Le succès d’un mailing dépend pour:

40 % de la qualité/qualification du fichier,q /q ,

40 % de la pertinence/intérêt de l’offre40 % de la pertinence/intérêt de l offre,

20 % d l é ti ité hi20 % de la créativité graphique

Le publipostage ou mailing postal

Composition de base:

l d’ h1.Une lettre d’accroche, 2.L’enveloppe “porteuse”,pp p

3.Un support: dépliant ou brochure, 4.Une incitation à l’acte: bon de commande 4.Une incitation à l acte: bon de commande

ou coupon réponse,5 L’enveloppe réponse prépayée5.L enveloppe réponse prépayée.

Le Phoning ou Télémarketing

Regroupe les méthodes utilisant le téléphone comme support.

3 grands axes:

1. La prospection,

2. La vente (et le cross selling),

il3. Le conseil.

Le Phoning ou Télémarketing

Fonctionne dans les 2 sens:

• Appels entrants (réception d’appel),

• Appels sortants (émission d’appel).

Ou marketing de rue, est un ensemble de techniques qui ont pour g , q q pfinalité de promouvoir un événement, un produit, un service

uniquement dans la rue où le passant peut devenir acteur.

C’est un marketing de proximité où les objets, les personnes, le mobilier urbain, les lampadaires… fond partie du concept.

Les outils utilisés sont le plus souvent des flyers, des affiches, des échantillons ou des supports de communication beaucoup plus

i ioriginaux.

Le street marketing est plus efficace lorsque les lieux de communication sont sujets à des flux de passages importants (gare,

métro, grandes avenues, etc...)

L’outil de base: le Flyer

Un seul message simple (ex: Restaurant Indien, La Perle du Kashmir...).Une proposition simple (ex: « Changez vos idées », « Dînez comme un Une proposition simple (ex: Changez vos idées , Dînez comme un Sultan ce soir ! » ou "Menu Taj Mahal spécial Amoureux").Un appel à l'action (ex : L'apéritif Sensuel du Bengale Offert !)Une lisibilité et une qualité du support (couleur, police...)q pp ( , p )irréprochables.Une durée limitée mais suffisamment étendue pour toutes les personnes qui ne sont pas intéressées ce jour là, mais qui pourraient revenir plus tard.j

NB: Vous devez indiquer sur le flyer le nom de votre société + adresse, ainsi

que que les coordonnées de votre l'imprimeurque que les coordonnées de votre l imprimeur.

Mais il existe des formes plus

spectaculaires ou plus évocatrices…:

Rasoir BIC

Marque de Marque de sous-vêtements

U t d STABILOUn concurrent du STABILO

Un concurrent du

TIPPEX

IKEA:

Aménagement Aménagement intérieur à l’extérieurl extérieur

l fPour le fun !

Téléachat = vente au travers de la télévision.

Apparition aux USA au milieu des années 80, il y est aujourd’hui très développé.

Apparition en France en 1987 sur TF1.

Aujourd’hui disponible sur le réseau hertzien classique (TF1, M6, Canal+) et la TNT (Paris Première, W9) mais aussi sur des chaînes Canal ) et la TNT (Paris Première, W9) mais aussi sur des chaînes

dédiées (Club Achat, Shopping Avenue).

Le téléachat est plutôt bien positionné pour lancer un nouveau

produit, un nouveau concept.

3 FCS essentiels:

1. L’originalité

2. La démonstration

3 Le positionnement prix adéquate3. Le positionnement prix adéquate

Procédure:

• Le fournisseur négocie directement avec la cellule achat de la société de téléachat un cellule achat de la société de téléachat un

stock et un prix.

• Puis la société de téléachat revend les produits lors de l’émission au prix qu’elle produits lors de l émission au prix qu elle

décide.

Commercialisation de tous produits à plus de 30 € sauf:plus de 30 € sauf:

• P d it i à l h î d f id• Produits soumis à la chaîne du froid,

L êt t• Les vêtements,

L d it b i• Les produits basiques.

2 facteurs limitants mageurs:

1. La capacité de livrée une grosse quantité en peu de tempsquantité en peu de temps,

2 L’obligation de générer rapidement un 2. L obligation de générer rapidement un CA conséquent.

(~ 15 K€/passage)

Informations en vrac:

• Le nom du fabricant n’est jamais mentionné,

• Pas de droit d’entrée, pas de droit de référencement ni de marge arrière…

• Taux de non confirmation important (~30%),

A h i i l f (75%)• Acheteurs principaux: les femmes (75%),

• Contrat d’exclusité en général, g

• Le produit fait l’objet de tests sévères.

Une variante du téléachat aux USA:

La DRTV: Direct Response TV:

Un spot publicitaire de 60 ou 120 secondes très persuasif sur un produit secondes très persuasif sur un produit et une incitation client à appeler un n°

de téléphone gratuit ou une adresse de téléphone gratuit ou une adresse web pour acheter le dit produit.

AUTRES OUTILSAUTRES OUTILS

Les cartes

Carte de fidélité

Carte de paiementCarte de paiement

Les cartes

La Publicité sur le Lieu de Ventes

Ensemble de supports exploité sur le lieu pp pde ventes lui même: stop rayon,

panneau présentoire console stand panneau, présentoire, console, stand (animé ou non), spot vidéo, borne

i t tiinteractive…

La Publicité sur le Lieu de Ventes

3 FCS:

1.Attirer l’attention du client,

2.Présenter avantageusement le produit,

3.Impliquer le client.

Un nouveau support de Marketing Direct:

La suspension sur les barres

de maintien dans les Bus

(Recto – Verso)

Le catalogueDifférents types:

• Général• Thématique

• Promotionnel

Différents modes de diffusion:Différents modes de diffusion:• Vendu en magasin

i ib i• Distribué en magasin• Porté

Le catalogueIl est assimilé à un “Point De Vente”.

Il doit “communiquer” l’offre et la “vendre”.

Il peut être vendu, distribué ou envoyé comme t d’ ilisupport d’un mailing.

Le catalogueLe catalogue

D lDes exemples:

Mr. BricolageBrico Dépôtp

Auchan

Le catalogue: Une variante l’e-catalogue

5 règles d’or:

1. Présentation claire et structurée,

2. Une page d’accueil avec des rubriques facilement accessibles,2. Une page d accueil avec des rubriques facilement accessibles,

3. Prise de commande aisée et rapide (annulation idem),

4. Qualité des photos irréprochable,

5 M d fi ti d d5. Message de confirmation de commande.

Le Marketing Direct Intégré

L’idée est de mixer plusieurs outils afin L idée est de mixer plusieurs outils afin d’améliorer le taux d’efficacité (ou de

remontée).

Le Marketing Direct Intégré

Exemple:

Le taux de remontée d’un mailing est de 2 à 5 %.

Si on le couple avec un site Internet dédié ou un n°vert il peut augmenter de 50 %

Si on y ajoute une opération de télémarketing d’appui il peut augmenter de 500 % !

Cas particulier de la Vente Directe.

A tort mais historiquement assimilée au A tort mais historiquement assimilée au Marketing Direct

2 grands mode de Vente Directe:

1. La Vente en réunion: Basée sur la femme au foyer qui organise des séances de démonstration/vente pour

son entourage.

2. La Vente à domicile: Basée sur une équipe de VDI ill à l b d’ fi hi travaillant en porte à porte ou sur la base d’un fichier

qualifié.

MARKETING INTERACTIF


des Ventes

L’e-mailingLe Blog professionnelg p

Le Rich MédiaLe SMS

AdWordsAdWords


des Ventes

Le marketing interactif regroupe l’ensemble des Le marketing interactif regroupe l ensemble des outils exploitable sur Internet et visant à

développer une interaction avec l’internaute développer une interaction avec l internaute cible.


des Ventes

L’E MAILINGL’E-MAILING


des Ventes

L'e-mailing consiste en un envoi de courrier électronique à un plus ou moins grand électronique à un plus ou moins grand

nombre d'internautes.


des Ventes

d d’ l4 grands types d’utilisation

1.Prospection/Recrutement de nouveaux clients2 Fidélisation de clients existants2.Fidélisation de clients existants

3.Information4 Evénementiel4.Evénementiel


des Ventes

Intérêts:Intérêts:

C ût li ité• Coût limité• Rapidité

• Ré ti ité• Réactivité•Taux de retour• M bilité• Mesurabilité

• Formats multiples


des Ventes

Conseils de base:

Identification claire de l’expéditeur,Objet court clair précisObjet court, clair, précis,

Personnalisation,P d’ d Pas d’adresse en cc.


des Ventes

Règles essentielles:Règles essentielles:

Si li ité 1 l ilSimplicité: 1 seul message par e-mail,Lisibilité: Texte court percutant,

Visibilité: Typographie adéquate, Logo et signature,g

Interactivité: Permettre la réponse, la commande, la question. *, q


des Ventes

* Les Options de retour: Les Options de retour:

F l i• Formulaire,• E-coupon,

• C i i bl• Coupon imprimable,•Bouton “reply”,• N° télé h• N° téléphone


des Ventes

Opt-in: Politique de collecte des données personnelles basée sur le consentement explicite préalable de l'internaute. Opt-in actif : l'internaute p p p

doit confirmer son consentement

Opt-out: Politique de collecte des données personnelles basée sur le p q pconsentement implicite de l'internaute. Une collecte "opt-out" repose sur l'idée que l'internaute donne automatiquement son consentement pour

recevoir des messages publicitaires (par exemple lorsqu'il laisse des g p (p p q

données personnelles le concernant sur un formulaire).


des Ventes

Exemple de coût(Cabinet Cabestan)(Cabinet Cabestan)

Coût de l’adresse: 0,25 €,Droit de licence du logiciel: 610 €/anHébergement du fichier: mini 115 €

E i 23 € °/Envoi: 23 € °/oo


des Ventes

D’après Impact.net le rendement de l’e-mail est é i t d d k ti di tsupérieur aux autres modes de marketing direct:

Mode % RetoursMode % RetoursE-mail 5 à 15M il t l 0 5 à 3Mail postal 0,5 à 3Mail fax 0,5 à 3Bannière <0,5


des Ventes

Enorme avantage: La mesurabilité:

N b d’ il éNombre d’e-mail envoyés,

Nombre d’e-mail non aboutisNombre d e-mail non aboutis,

Nombre d’e-mail ouverts,

Nombre d’e-mail transférés,

Nombre de désinscription.


des Ventes

Créativité supérieure:

T tTexte,

HtmlHtml,

Son,,

Vidéo,

Flash.


des Ventes

On ne peut pas parler d’e-mailing sans parler du marketing viral (« Bouche à e-mail »)du marketing viral (« Bouche à e mail »).

En grande partie alimenté par le « Transfert »En grande partie alimenté par le « Transfert ».


des Ventes

Exemples:

Perrier

Dr Ricaud


des Ventes

LE BLOG PROFESSIONNEL


des Ventes

Créé et animé par l’entreprise elle-même il Créé et animé par l entreprise elle-même, il comporte des billets d’humeur en rapport

avec l’actualité du secteur d’activitéavec l actualité du secteur d activité.


des Ventes

Q l élé d’ ffi i éQuelques éléments d’efficacité:

Citer ses sources, être précis dans ses affirmations, les étayer avec des liens,les étayer avec des liens,L'accroche sous le titre est indispensable. Sinon, le lecteur arrive sur le blog et ne sait pas à quoi il sert,g p q ,Les visiteurs qualifiés attendent surtout des articles pointus et des informations pertinentes,Désormais, pour un blog pro, il est important de proposer un flux RSS.


des Ventes

LE RICH MEDIA


des Ventes

Le Rich Media regroupe l’ensemble des formats Le Rich Media regroupe l ensemble des formats, ici publicitaires, qui incorporent une animation visuelle ou sonore et qui sont exploitables sur visuelle ou sonore et qui sont exploitables sur

le web.Le Rich Media peut incorporer une interactivité Le Rich Media peut incorporer une interactivité

avec l’internaute.


des Ventes

LE RICH LE RICH La bannière classique

MEDIAMEDIALa bannière classiqueLa large bannière ou méga bannière

Les Le rectangle moyen ou pavéLe skyscraper ou bannière Les

différents

y pverticaleLe carré

formatsLe pop-up Le pop-underL'i t titi l L'interstitiel L'expand banner Le Flash transparentLe Flash transparentLe billboardLa vidéoLa vidéo


des Ventes

CAS PARTICULIER DU FILM VIDEOObjectifs:j

Présenter un concept ou un produitPrésenter un concept ou un produit,Visualiser le fonctionnement, l’utilisation ,

l’ d l’Mettre en avant l’expertise de l’entreprise,Présenter du testimonial.


des Ventes

CONSEILS EN VRAC

Tous les formats dits « surgissants » (pop under, pop up, site under...) sont à bannir. pop up, site under...) sont à bannir.

Durée d’une idéo 30 à 60 secondesDurée d’une vidéo 30 à 60 secondes.


des Ventes

LE RICH MEDIA MOBILE


des Ventes

SMS = Short Message Service

Sollicité (SMS d’Alerte) ou non sollicité (SMS publicitaire).pub c ta e).

AVANTAGES INCONVENIENTSPersonnalisation de l’envoi selon le profilGéolocalisation/Géomarketing

Relative lenteur si image ou vidéo intégréePetite taille des écrans: limite le

Développement attendu du paiement sécurisé

volume d’info et la créativitéCoût


des Ventes

AdWords


des Ventes

AdWords est un système publicitaire du moteur y pde recherche Google qui affiche des annonces texte ciblées. Les annonceurs paient lorsque p ql'internaute clique sur la publicité selon un

système d'enchère et de qualité : plus le prix au y q p pclic est élevé et plus l'annonce est pertinente

pour l'utilisateur, plus l'annonce est en p pévidence.


des Ventes

C êt tConcrêtement:

C i d l’Création de l’annonce,Choix des mots clés,

Mi liMise en ligne.

L’annonce est alors automatiquement redirigée vers L annonce est alors automatiquement redirigée vers les pages web cohérentes et en relation avec les

mots clés.L’internaute a alors la possibilité de cliquer sur l’annonce qui est nécessairement dans sa sphère

d’intérêt.d intérêt.


des Ventes

GUERILLA MARKETINGAFFICHAGE ALTERNATIF

SPONSORING TELESPONSORING TELE


des Ventes

Appelé également marketing de l’extrême, il met l d i d d i i en scène les produits dans des situations

improbables…


des Ventes

Essentiellement urbaine, c’est une forme non i ll d bli i i d d l conventionnelle de publicité qui se démarque de la

« publicité de masse ».

Essentiellement exploitée à l’échelle locale.p


des Ventes

La guerilla marketing, non conformiste et à petit budget, est basée sur l’imagination, la créativité, le

spectaculaire plutôt que sur l’argent.

L’objectif est d’augmenter la notoriété et les ventes en créant la surpriseen créant la surprise.


des Ventes

Une opération de la chaîne TV HD du National Geographic


des Ventes

Une opération pour un Tournoi de tennis


des Ventes

Une opération de guerilla pour un magasin de lingerie


des Ventes

Une opération de guerilla du WWFUne opération de guerilla du WWF


des Ventes

PUMAU


des Ventes

Une opération pour un fabricant d’ampoules


des Ventes

Une opération pour un fabricant de lessive écologique (?)


des Ventes

Une opération pour un nettoyant industriel écologique


des Ventes

KODAK CLUB DE KARATE


des Ventes

Il peut aussi prendre la formeIl peut aussi prendre la forme d’un affichage mobile

lou au sol.


des Ventes

http://www.conseilsmarketing.fr/communication/70-pub-de-street-marketing-droles-creatives-a-imiter

http://visionary.wordpress.com/2009/03/20/les-500-plus-belles-pub-de-guerilla-marketing-partie-1/


des Ventes

Sous forme d’un billboard enSous forme d un billboard en début d’émission ou d’une

é d’é i i *présence en cours d’émission *.

* Incrustation sur l’écran, support technique ou animation promotionnelle.


des Ventes

Utilisation:Utilisation:

Dé l t d l t iétéDéveloppement de la notoriété et de l’image.


des Ventes

Exemples:Exemples:

• Mr Bricolage ou Darty et la météo.• Védior Bis en génériques de début et de g q

fin de programme sur France 2 et sur Canal + avec les Guignols de l’Information+ avec les Guignols de l Information.

• Thomas Cook, le voyagiste, sur TF1 avec:Une famille formidable et Que du BonheurUne famille formidable et Que du Bonheur.


des Ventes

.

Plus d’informations sur:

http://www.qualiquanti.com/pdfs/sponsoringtv.pdf

..


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