LA POLITIQUE DE PRESENCE A L’ETRANGER
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LA POLITIQUE DE PRESENCE A L’ETRANGER
I LE CHOIX D’UN MODE DE PRESENCE
En développant ses activités sur les marchés internationaux, l’entreprise va devoir répondre à la question suivante: quel mode de présence adopter sur ces marchés étrangers?
En effet les possibilités de commercialisation sur un marché étranger sont multiples et il va falloir sélectionner le ou les modes les plus pertinents pour l’entreprise .
Le choix d’une forme d’implantation à l’étranger est une décision importante pour l’entreprise:
c’est une décision souvent couteuse
C’est une décision qui engage durablement l’entreprise
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1.1 CADRE DE LA DECISION
La reponse à la question « quel mode de présence adopté à
l’étranger » dépend de plusieurs facteurs:
A LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE ET LEUR
HIERARCHISATION
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B LES RESSOURCES ET LES COMPETENCES DE
L’ENTREPISE
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C LA NATURE PRODUIT A VENDRE
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D LES CONTRAINTES ET LES OPPORTUNITES
ECONOMIQUES JURIDIQUES, POLITIQUES ET
SOCIALES DU MARCHE
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E L’ARTICULATION MODE D’ACCES –CIRCUIT DE
DISTRIBUTION
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1.2 LES CRITERES D’APPRECIATION
A LE DEGRE DE CONTROLE
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B LE DEGRE D’ENGAGEMENT
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C L’EFFICACITE
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D LES POSSIBILITES D’EVOLUTION
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E LES OPPORTUNITES
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1 3 LES FORMULES
Les possibilités de présence à l’étranger sont multiples. On peut les regrouper en trois groupes:
L’exportation controlée : l’entreprise maitrise la commercialisation de ses produits, soit directement depuis son pays soit par une implantation à l’étranger.
L’exportation sous-traitée: l’entreprise recours à des intermédiaires qui vont prendre en charge tout ou partie du processus de commercialisation des produits, ces intermédiaires peuvent agir depuis son pays ou à l’étranger/
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L’exportation concertée
L’entreprise va exporter en coopération avec d’autres
entreprises de même nationalité ou avec des sociétés
implantées à l’étranger
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2 L’EXPORTATION CONTROLEE
2.1 L’EPORTATION DIRECTE
L’entreprise répond directement depuis sont pays aux depuis
des clients étrangers
vente sur salons
vente sur appels d’offres
vente à distance
vente par Internet
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2.2 LE REPRESENTANT A L ETRANGER
Fonctions, avantages inconvénients
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2.3 BUREAU DE REPRESENTATION
Il s’agit d’une émanation de la société mère, sans
personnalité juridique et sans possibilité d’accomplir des
actes de commerces
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2.4 LA SUCCURSALE
Il s’agit d’un service décentralisé du siège de l’entreprise,
sans personnalité juridique propre. Son statut juridique et
fiscal dépend du droit local
Elle a des fonctions commerciales et des fonctions
administratives
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2.5 LA FILIALE DE DISTRIBUTION
C’est un établissement stable à l’étranger , doté d’une raison
sociale et d’une personnalité juridique propre, mais
contrôlée par la société mère qui possède tout ou partie de
son capital.
Une filiale de distribution se limite à acheter des produits à
la maison mère pour les revendre
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2.6 LES FILIALES DE PRODUCTION
La société mère implante une unité de production à
l’étranger: ce choix peut être motivé par
Réduction des coûts
Législation locales encourageant cette forme de présence
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2.7 L’AGENT
L’agent est un intermédiaire. Il n’appartient pas au fournisseur. Il est lié par un contrat de mandat. Il est mandaté par l’exportateur pour qu’il négocie à son nom et pour son compte . L’exportateur conserve ainsi la maitrise de la commercialisation
C’est pourquoi l’agent peut être considéré comme relevant d’une forme d’exportation controlée.
On distingue
L’agent sans pouvoir de représentation
Et l’agent avec pouvoir de représentation
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3 L’EXPORTATION SOUS TRAITEE
3.1 LIMPORTATEUR
L importateur est un commerçant qui achète et vend sous
son propre nom les marchandisesw produits par
l’exportateur. Il est rémunéré par une marge .
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3 2 L’IMPORTATEUR EXCLUSIF
Définition: comme tout importateur, le concessionnaire ou
importateur exclusif, agit en son nom, achète et revend les
marchandises , se rémunère par une marge.
Mais le contrat qui le lie à l’exportateur lui impose des
obligations d’informations et de service à l’égard de
l’exportateur, en contrepartie d’exclusivité territoriale.
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3.3 LES AUTRES INTERMEDIAIRES
D’autres intermédiaires du commerce international assurent
une grande diversité d’activités et de services ces
intermédiaires peuvent être regroupés en deux catégories ,
ceux qui n’achètent pas les produits de l’exportateur et
sont rémunérés par une commission, et ceux qui
deviennent propriétaire de cette marchandise et sont
rémunérés par une marge.
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A LES INTERMEDIAIRES PROPRIETAIRES
On distingue
le négociant exportateur
Les sociétés ce commerce international
B LES INTERMEDIAIRES NON PROPRIETAIRES
On distingue
Le commissionnaire
Le courtier
Le consignataire
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3.4 LES SOCIETES D’ACCOMPAGNEMENT A
L’INTERNATIONAL
Définition: ce sont des sociétés de services qui remplissent
l’ensemble des fonctions du service export d’une entreprise, en
agissant pour le compte de son mandant.
Fonctions commerciales et administratives
Commerciales: définition de la gamme, catalogues, tarifs,
recherche de débouchés, test de produit, prospection, mise en
place du reseau commercial, négociation, animation, suivi…
administratives: rédaction des contrats, suivi et contrôle des
commandes
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3.5 LES BUREAUX D’ACHAT ETRANGERS
Il s’agit de filiales ou des succursales d’entreprises
étrangères implantées dans le pays de l’exportateurs: les
BAE recherchent des produits adaptés aux besoins et aux
goûts des consommateurs de leur pays d’origine.
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3.6 LES TRANSFERTS DE TRANSFERT DE TECHNOLOGIE
On appelle transfert de technologie la cession de droits de propriété industrielle ou de savoir faire
Les transferts de technologie peuvent prendre deux formes
La cession de brevet transfert, de manière irréversible la propriété du brevet au cessionnaire. C est une vente de l’invention. L’inventeur ne pourra plus exercer de contrôle sur l’utilisation ou le développement de sa création.
La cession de licence consiste à octroyer à un tiers, le droit d’exploiter dans des limites de temps et d’espace définies dans le contrat, une technique protégée par un brevet , un savoir faire moyennant rémunération
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4 L’EXPORTATION CONCERTEE
4.1 LE GROUPEMENT D’EXPORTATTEUR
Il s’agit, pour de plusieurs entreprises de mettre en commun tout ou partie de leur activité exportatrice afin de bénéficier d’effets de synergie
Les fonctions du groupement sont :
Recherche et échange d’informations
Prospection
Commercialisation des produits
Service export en temps partagé.
La gestion des ventes et le SAV sont du ressort des membrees.
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4.2 LE PARRAINAGE OU PORTAGE OU PIGGY BACK
Il s’agit de la mise à disposition de PME par un grand
groupe, de son réseau commercial étranger, moyennant un
commission sur le CA réalisé.
L’entreprise porteuse joue le role de conseil auprès de
l’entreprise portée. Elle lui permet d’accélérer son
apprentissage du marché étranger. Elle lui offre sa
notoriété; son savoir faire et sa connaissance du marché
local
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4 3 LA FRANCHISE
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4 5 LA JOINT VENTURE OU CO ENTREPRISE
C est un partenariat financier et commercial par lequel deux
entreprises de nationalités différentes conviennent de
créer une filiale commune dans le but de pénétrer un
marché étranger
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