LA POLITIQUE DE PRESENCE A L’ETRANGER

LA POLITIQUE DE PRESENCE A L’ETRANGER

I LE CHOIX D’UN MODE DE PRESENCE

En développant ses activités sur les marchés internationaux, l’entreprise va devoir répondre à la question suivante: quel mode de présence adopter sur ces marchés étrangers?

En effet les possibilités de commercialisation sur un marché étranger sont multiples et il va falloir sélectionner le ou les modes les plus pertinents pour l’entreprise .

Le choix d’une forme d’implantation à l’étranger est une décision importante pour l’entreprise:

c’est une décision souvent couteuse

C’est une décision qui engage durablement l’entreprise

mercredi 26 octobre 2011

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1.1 CADRE DE LA DECISION

La reponse à la question « quel mode de présence adopté à

l’étranger » dépend de plusieurs facteurs:

A LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE ET LEUR

HIERARCHISATION


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B LES RESSOURCES ET LES COMPETENCES DE

L’ENTREPISE


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C LA NATURE PRODUIT A VENDRE


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D LES CONTRAINTES ET LES OPPORTUNITES

ECONOMIQUES JURIDIQUES, POLITIQUES ET

SOCIALES DU MARCHE


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E L’ARTICULATION MODE D’ACCES –CIRCUIT DE

DISTRIBUTION


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1.2 LES CRITERES D’APPRECIATION

A LE DEGRE DE CONTROLE


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B LE DEGRE D’ENGAGEMENT


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C L’EFFICACITE


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D LES POSSIBILITES D’EVOLUTION


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E LES OPPORTUNITES


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1 3 LES FORMULES

Les possibilités de présence à l’étranger sont multiples. On peut les regrouper en trois groupes:

L’exportation controlée : l’entreprise maitrise la commercialisation de ses produits, soit directement depuis son pays soit par une implantation à l’étranger.

L’exportation sous-traitée: l’entreprise recours à des intermédiaires qui vont prendre en charge tout ou partie du processus de commercialisation des produits, ces intermédiaires peuvent agir depuis son pays ou à l’étranger/


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L’exportation concertée

L’entreprise va exporter en coopération avec d’autres

entreprises de même nationalité ou avec des sociétés

implantées à l’étranger


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2 L’EXPORTATION CONTROLEE

2.1 L’EPORTATION DIRECTE

L’entreprise répond directement depuis sont pays aux depuis

des clients étrangers

vente sur salons

vente sur appels d’offres

vente à distance

vente par Internet


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2.2 LE REPRESENTANT A L ETRANGER

Fonctions, avantages inconvénients


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2.3 BUREAU DE REPRESENTATION

Il s’agit d’une émanation de la société mère, sans

personnalité juridique et sans possibilité d’accomplir des

actes de commerces


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2.4 LA SUCCURSALE

Il s’agit d’un service décentralisé du siège de l’entreprise,

sans personnalité juridique propre. Son statut juridique et

fiscal dépend du droit local

Elle a des fonctions commerciales et des fonctions

administratives


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2.5 LA FILIALE DE DISTRIBUTION

C’est un établissement stable à l’étranger , doté d’une raison

sociale et d’une personnalité juridique propre, mais

contrôlée par la société mère qui possède tout ou partie de

son capital.

Une filiale de distribution se limite à acheter des produits à

la maison mère pour les revendre


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2.6 LES FILIALES DE PRODUCTION

La société mère implante une unité de production à

l’étranger: ce choix peut être motivé par

Réduction des coûts

Législation locales encourageant cette forme de présence


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2.7 L’AGENT

L’agent est un intermédiaire. Il n’appartient pas au fournisseur. Il est lié par un contrat de mandat. Il est mandaté par l’exportateur pour qu’il négocie à son nom et pour son compte . L’exportateur conserve ainsi la maitrise de la commercialisation

C’est pourquoi l’agent peut être considéré comme relevant d’une forme d’exportation controlée.

On distingue

L’agent sans pouvoir de représentation

Et l’agent avec pouvoir de représentation


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3 L’EXPORTATION SOUS TRAITEE

3.1 LIMPORTATEUR

L importateur est un commerçant qui achète et vend sous

son propre nom les marchandisesw produits par

l’exportateur. Il est rémunéré par une marge .


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3 2 L’IMPORTATEUR EXCLUSIF

Définition: comme tout importateur, le concessionnaire ou

importateur exclusif, agit en son nom, achète et revend les

marchandises , se rémunère par une marge.

Mais le contrat qui le lie à l’exportateur lui impose des

obligations d’informations et de service à l’égard de

l’exportateur, en contrepartie d’exclusivité territoriale.


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3.3 LES AUTRES INTERMEDIAIRES

D’autres intermédiaires du commerce international assurent

une grande diversité d’activités et de services ces

intermédiaires peuvent être regroupés en deux catégories ,

ceux qui n’achètent pas les produits de l’exportateur et

sont rémunérés par une commission, et ceux qui

deviennent propriétaire de cette marchandise et sont

rémunérés par une marge.


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A LES INTERMEDIAIRES PROPRIETAIRES

On distingue

le négociant exportateur

Les sociétés ce commerce international

B LES INTERMEDIAIRES NON PROPRIETAIRES

On distingue

Le commissionnaire

Le courtier

Le consignataire


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3.4 LES SOCIETES D’ACCOMPAGNEMENT A

L’INTERNATIONAL

Définition: ce sont des sociétés de services qui remplissent

l’ensemble des fonctions du service export d’une entreprise, en

agissant pour le compte de son mandant.

Fonctions commerciales et administratives

Commerciales: définition de la gamme, catalogues, tarifs,

recherche de débouchés, test de produit, prospection, mise en

place du reseau commercial, négociation, animation, suivi…

administratives: rédaction des contrats, suivi et contrôle des

commandes


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3.5 LES BUREAUX D’ACHAT ETRANGERS

Il s’agit de filiales ou des succursales d’entreprises

étrangères implantées dans le pays de l’exportateurs: les

BAE recherchent des produits adaptés aux besoins et aux

goûts des consommateurs de leur pays d’origine.


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3.6 LES TRANSFERTS DE TRANSFERT DE TECHNOLOGIE

On appelle transfert de technologie la cession de droits de propriété industrielle ou de savoir faire

Les transferts de technologie peuvent prendre deux formes

La cession de brevet transfert, de manière irréversible la propriété du brevet au cessionnaire. C est une vente de l’invention. L’inventeur ne pourra plus exercer de contrôle sur l’utilisation ou le développement de sa création.

La cession de licence consiste à octroyer à un tiers, le droit d’exploiter dans des limites de temps et d’espace définies dans le contrat, une technique protégée par un brevet , un savoir faire moyennant rémunération


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4 L’EXPORTATION CONCERTEE

4.1 LE GROUPEMENT D’EXPORTATTEUR

Il s’agit, pour de plusieurs entreprises de mettre en commun tout ou partie de leur activité exportatrice afin de bénéficier d’effets de synergie

Les fonctions du groupement sont :

Recherche et échange d’informations

Prospection

Commercialisation des produits

Service export en temps partagé.

La gestion des ventes et le SAV sont du ressort des membrees.


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4.2 LE PARRAINAGE OU PORTAGE OU PIGGY BACK

Il s’agit de la mise à disposition de PME par un grand

groupe, de son réseau commercial étranger, moyennant un

commission sur le CA réalisé.

L’entreprise porteuse joue le role de conseil auprès de

l’entreprise portée. Elle lui permet d’accélérer son

apprentissage du marché étranger. Elle lui offre sa

notoriété; son savoir faire et sa connaissance du marché

local


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4 3 LA FRANCHISE


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4 5 LA JOINT VENTURE OU CO ENTREPRISE

C est un partenariat financier et commercial par lequel deux

entreprises de nationalités différentes conviennent de

créer une filiale commune dans le but de pénétrer un

marché étranger


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